《影響力與心理學(xué)》PPT課件.ppt

影響力與心理學(xué) -銷售的博弈之術(shù),周圓圓 2010年10月,情景一：,情景介紹：一位珠寶店的老板進(jìn)了一批物美價廉的綠松石珠寶， 現(xiàn)正值旅游旺季，商店里顧客盈門，而且這些綠松石 珠寶物超所值，可卻怎么也賣不出去。,你能幫老板支招嗎？,答案：,將綠松石珠寶的售價提升2倍，這些珠寶被一搶而空。,昂貴=優(yōu)質(zhì),情景二：,情景介紹：假設(shè)有人走進(jìn)一家時尚男裝店，說自己想買三件套的西 服和一件毛衣。如果你是銷售員，你先給他看哪樣?xùn)|西， 可以銷售出最多的衣服？,你的銷售策略是什么？,答案：,要先給顧客看貴的東西。 先買西服，這樣顧客接下來買毛衣時，哪怕它再貴一點(diǎn)，價格和西服一比，也顯得不怎么高了。,對比原理,WHY?,為什么我們會被一擊就中？,影響力武器,目 錄,第一部分：互惠原理,第二部分：承諾和一致原理,第三部分：社會認(rèn)同原理,第五部分：權(quán)威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,目 錄,第一部分：互惠原理,第二部分：承諾和一致原理,第三部分：社會認(rèn)同原理,第五部分：權(quán)威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,當(dāng)你收到了禮物，你會怎么做？,影響力武器：互惠原理 -給予，索取，再索取,首先，請思考：,互惠原理,影響力武器：互惠原理 -給予，索取，再索取,對方給予我們的好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。,免費(fèi)試用,超市里的少量試用裝,安利公司的“BUG”,你能舉一些例子么？,。,影響力武器：互惠原理 -給予，索取，再索取,互惠原理 本質(zhì),接受 負(fù)債感,回報(bào) 責(zé)任感,影響力武器：互惠原理 -給予，索取，再索取,1元/份,5元/支,VS,互惠原理的另一種表現(xiàn)形式,我們,對方,互惠,類似的行為回報(bào),讓步,要求由大 小,義務(wù)作出讓步,拒絕 順從,拒絕 退讓策略,先提出大的會被拒絕的要求,再提出小一些的真正感興趣的 請求,要讓被請求者感覺這是一種讓步,關(guān)鍵,拒絕 退讓策略,將最初的行為不作為禮物恩惠，而作為一種推銷手段,分辨恩惠是真心還是別有用心,不要激活互惠原理,如何保護(hù)自己,超越客戶期望的服務(wù),友善的態(tài)度,快捷的服務(wù)流程,恩惠,再次購買 推薦購買 擴(kuò)大影響力,互惠原理在工作中的應(yīng)用,目 錄,第一部分：互惠原理,第二部分：承諾和一致原理,第三部分：社會認(rèn)同原理,第五部分：權(quán)威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,如何防止客戶在中標(biāo)前后會出現(xiàn)反悔現(xiàn)象？ 您是怎樣加強(qiáng)客戶的信心？,影響力武器：承諾和一致 -腦子里的怪物,1,2,3,當(dāng)人們作出某個決定或者選擇了某個立場的時候,言行保持一致,保持一致的傾向非常強(qiáng)大,做出原本我們不想做的事情,影響力武器：承諾和一致 -腦子里的怪物,承諾和一致,影響力武器：承諾和一致 -腦子里的怪物,實(shí)驗(yàn),原因,KFC里的“占座現(xiàn)象“,保持一致的認(rèn)同度比做得正確的認(rèn)同度高,承諾是關(guān)鍵,心理學(xué)家,做出承諾 表明立場,采取行為 發(fā)表聲明,利用言行保持一致的壓力迫使我們就范,影響力武器：承諾和一致 -腦子里的怪物,承諾和一致在工作中的應(yīng)用 -腦子里的怪物,員工輔導(dǎo),充分利用將承諾寫下來的效果,舉例：,列舉本身存在的問題,讓員工簽上自已的名字,小組討論時，宣讀自己所寫的清單,根據(jù)清單為基礎(chǔ)寫一篇文章更詳細(xì)地討論這些問題,在整個團(tuán)隊(duì)中宣讀自已寫的文章，讓所有人知道,改變自己的形象，言行一致,承諾和一致在工作中的應(yīng)用 -腦子里的怪物,員工輔導(dǎo),充分利用將承諾寫下來的效果,舉例：,將目標(biāo)寫下來，進(jìn)步的更快,公開的承諾往往更具有持久力,為一個承諾付出的努力越多，對承諾者的影響越大,改變自己的形象，言行一致,使用技巧,開始提出小的要求，最終會答應(yīng)更大的要求 小小的承諾也可改變一個人的自我形象 “拋低球”,承諾和一致在工作中的應(yīng)用 -腦子里的怪物,可是也要知道，頑固的保持一致荒謬透頂,目 錄,第一部分：互惠原理,第二部分：承諾和一致原理,第三部分：社會認(rèn)同原理,第五部分：權(quán)威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,你對“罐頭笑聲”或“罐頭掌聲”有什么感覺？,影響力武器：社會認(rèn)同 -腦子里的怪物,但是有時為什么仍會不由自主的鼓掌？,影響力武器：社會認(rèn)同 -腦子里的怪物,判斷何為正確時,符合社會規(guī)范的方式行事,根據(jù)別人的意見行事,無意識、條件反射,提供證據(jù)的效果 都比不上別人的行動,別人都在做的事情肯定錯不了,我們自己不確定時，最有可能認(rèn)為別人的行為是正確的,我們根據(jù)與自己相似的人的行為判斷自己的做法,影響力武器：社會認(rèn)同 -腦子里的怪物,社會認(rèn)同原理的應(yīng)用 -腦子里的怪物,“廣告效應(yīng)”,“成功案例效應(yīng)”,你還能舉出其他例子來么？.,社會認(rèn)同原理的應(yīng)用,目 錄,第一部分：互惠原理,第二部分：承諾和一致原理,第三部分：社會認(rèn)同原理,第五部分：權(quán)威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,特百惠聚會的 “魔法”,這個魔法是怎樣實(shí)現(xiàn)的？,影響力武器：喜好 -友好的竊賊,影響力武器：喜好 -友好的竊賊,我們會答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人的要求,友誼的吸引力、溫情感、安全感和義務(wù)感,即使不認(rèn)識，也可令我們喜歡他們,社會紐帶的影響要比消費(fèi)者對產(chǎn)品本身的好惡強(qiáng)兩倍,喜好,喜好原理的應(yīng)用 -友好的竊賊,外表的光環(huán)會被利用,外表魅力,與自己、衣著、觀點(diǎn)、個性、 背景、生活方式、興趣相似,相似性,我們喜歡聽別人的恭維,恭維,對接觸過的人更有好感；對建立共同一致的戰(zhàn)友更有好感,接觸與合作,“近朱者赤，近墨者黑”,條件反射與關(guān)聯(lián),如何保護(hù)自己,將交易與交易者分開,更關(guān)注事情的效果而非原因,適當(dāng)運(yùn)用喜好,目 錄,第一部分：互惠原理,第二部分：承諾和一致原理,第三部分：社會認(rèn)同原理,第五部分：權(quán)威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,工作中的權(quán)威都有哪一些？,影響力武器：權(quán)威 -教化下的敬重,我們對這些權(quán)威的感覺如何？,順從權(quán)威為正確 抗拒權(quán)威為錯誤,判斷行為正確與否，只要其來自更高權(quán)威的命令,采納權(quán)威的建議有益,更有智慧,對我們獎懲的 權(quán)利,影響力武器：權(quán)威 -教化下的敬重,權(quán)威,“權(quán)威”的應(yīng)用 -教化下的敬重,頭銜,衣著,身份標(biāo)志,頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為,精致昂貴的服裝、珠寶、汽車,制服、剪裁合體的西服,影響力武器：權(quán)威 -教化下的敬重,偽裝的真誠：權(quán)威是否說真話,識別是否是真正的專家,做好充分的思想準(zhǔn)備,目 錄,第一部分：互惠原理,第二部分：承諾和一致原理,第三部分：社會認(rèn)同原理,第五部分：權(quán)威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,影響力武器：稀缺 -數(shù)量少的說了算,物以稀為貴,影響力武器：稀缺 -數(shù)量少的說了算,機(jī)會越少，價值就越高,“數(shù)量有限”對應(yīng)“最后期限”,稀缺,稀缺原理的應(yīng)用 -數(shù)量少的說了算,稀缺原