會(huì)議管理_公司年度工作會(huì)議專題材料

專題材料之二2010年工作會(huì)議專題材料銷售部根據(jù)集團(tuán)公司2010年工作指導(dǎo)思想和總體要求，全年銷售工作總體思路是：實(shí)施銷售策略、渠道策略、成本策略、終端策略，規(guī)模拓展3G業(yè)務(wù)，穩(wěn)定發(fā)展2G業(yè)務(wù)，快速發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，穩(wěn)步擴(kuò)大收入和用戶市場(chǎng)份額。通過(guò)對(duì)銷售生產(chǎn)組織的結(jié)構(gòu)化調(diào)整，建立適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要的生產(chǎn)組織體系，全力提升渠道銷售能力。全年銷售目標(biāo)（全口徑）是：完成移動(dòng)業(yè)務(wù)收入823.7億元，同比增長(zhǎng)22.5%。完成2G業(yè)務(wù)收入701.4億元，同比增長(zhǎng)5.6%；2G業(yè)務(wù)凈增出賬用戶1600萬(wàn)戶。完成3G業(yè)務(wù)收入122億元；3G出帳用戶到達(dá)1758萬(wàn)戶，其中手機(jī)出帳用戶1582萬(wàn)戶，無(wú)線上網(wǎng)卡出帳用戶176萬(wàn)戶。完成固網(wǎng)業(yè)務(wù)收入848.5億，同比下降2.6%。完成寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入318.9億元，同比增長(zhǎng)21%；寬帶凈增用戶1000萬(wàn)戶。為確保完成全年銷售目標(biāo)，要重點(diǎn)做好以下工作。一、全力推進(jìn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，確保完成全年銷售目標(biāo)(一)科學(xué)制定銷售舉措、全力以赴拓展移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)統(tǒng)籌2G和3G發(fā)展，實(shí)現(xiàn)有效區(qū)隔。推動(dòng)3G高速高效發(fā)展，保持2G穩(wěn)定發(fā)展，確保移動(dòng)業(yè)務(wù)收入的快速增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的有效提升。1、適時(shí)優(yōu)化、調(diào)整、補(bǔ)充3G銷售政策一是優(yōu)化資費(fèi)及終端補(bǔ)貼政策，盡快提出完善的3G基本套餐及iphone套餐的資費(fèi)體系優(yōu)化方案，規(guī)模開(kāi)展預(yù)存及非預(yù)存優(yōu)惠購(gòu)機(jī)活動(dòng)，力爭(zhēng)發(fā)展終端捆綁后付費(fèi)用戶400萬(wàn)戶。二是推出3G體驗(yàn)卡，有效撬動(dòng)擁有WCDMA終端的異網(wǎng)用戶，全年計(jì)劃發(fā)行3G體驗(yàn)卡600萬(wàn)張，拉動(dòng)3G用戶新增120萬(wàn)戶。三是推出3G預(yù)付費(fèi)系列產(chǎn)品，作為后付費(fèi)產(chǎn)品的有效補(bǔ)充。四是針對(duì)個(gè)人3G后付費(fèi)手機(jī)客戶，推出后付費(fèi)上網(wǎng)卡產(chǎn)品，滿足客戶差異化需求。五是推出預(yù)存話費(fèi)優(yōu)惠購(gòu)卡活動(dòng)，合理使用補(bǔ)貼成本開(kāi)展無(wú)線上網(wǎng)卡銷售，發(fā)展補(bǔ)貼用戶37萬(wàn)戶。2、細(xì)分186用戶群，提高3G用戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)流量和自有業(yè)務(wù)使用率一是針對(duì)3G終端持有者，通過(guò)WAPPUSH、電話營(yíng)銷、短彩信推介等方式做好3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及自有增值業(yè)務(wù)的推廣工作；二是針對(duì)iPhone、NOKIA、索愛(ài)等具備自有應(yīng)用的手機(jī)用戶，推介流行應(yīng)用；三是建立智能門(mén)戶導(dǎo)航模式，提高用戶對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)流量的使用；四是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，提升手機(jī)電視、手機(jī)閱讀、手機(jī)音樂(lè)、炫鈴、樂(lè)媒、短信等業(yè)務(wù)的收入規(guī)模。3、有效區(qū)隔2G、3G業(yè)務(wù)，以3G品牌優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)2G業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展 一是梳理2G套餐資費(fèi)，突出本地語(yǔ)音優(yōu)惠，與長(zhǎng)市漫一體的3G資費(fèi)適度區(qū)隔；二是采用最低消費(fèi)模式，保持一定的進(jìn)入門(mén)檻，重點(diǎn)發(fā)展ARPU值為50元左右的用戶。按照“先試點(diǎn)，再優(yōu)化推廣”的原則，一季度進(jìn)行試點(diǎn)，探索公眾2G移動(dòng)客戶市場(chǎng)價(jià)格策略及推廣模式，二季度起逐步在全國(guó)推廣；三是結(jié)合節(jié)日等重要時(shí)點(diǎn)及事件，加強(qiáng)GPRS、短信等增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷，全年2G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占收比達(dá)到24.9%。（二）持續(xù)快速發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，提高收入貢獻(xiàn)堅(jiān)持“保有提升、發(fā)展”并重的原則，繼續(xù)快速擴(kuò)大用戶規(guī)模、提高收入貢獻(xiàn)。1、深入推進(jìn)提速提價(jià)營(yíng)銷，保持ARPU穩(wěn)定并提升一是區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)及資源情況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯、獨(dú)家進(jìn)線區(qū)域直接開(kāi)展提速提價(jià)營(yíng)銷；二是以內(nèi)容應(yīng)用、服務(wù)與高速接入組合，拉動(dòng)ARPU增長(zhǎng)；三是發(fā)揮多業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，采取多種業(yè)務(wù)交叉捆綁，實(shí)施提速營(yíng)銷；四是試點(diǎn)推廣寬帶接入動(dòng)態(tài)帶寬管理業(yè)務(wù)，提供用戶在線動(dòng)態(tài)升速、高帶寬應(yīng)用產(chǎn)品自動(dòng)配置升速功能，探索前后向收費(fèi)的經(jīng)營(yíng)模式。2、大力拓展增量空間，擴(kuò)大用戶規(guī)模一是創(chuàng)新銷售模式。北方推廣體驗(yàn)營(yíng)銷，推進(jìn)寬帶社區(qū)營(yíng)銷常態(tài)化，充分利用信息化手段開(kāi)展派單營(yíng)銷；南方要積極與各類社區(qū)便民服務(wù)點(diǎn)合作，擴(kuò)大產(chǎn)品信息和客戶的接觸點(diǎn)，以呼叫中心、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳為支撐開(kāi)展定向營(yíng)銷，提高銷售成功率。二是加快推進(jìn)帳號(hào)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)有線和無(wú)線寬帶接入方式的自由選擇與認(rèn)證，促進(jìn)有線和無(wú)線寬帶協(xié)同發(fā)展。三是關(guān)注潛力市場(chǎng)。借助政府信息下鄉(xiāng)，加強(qiáng)與電腦廠商聯(lián)合銷售，加快農(nóng)村市場(chǎng)拓展。通過(guò)寬帶賬號(hào)經(jīng)營(yíng)、“有線寬帶+WLAN”捆綁，與校方合作營(yíng)銷拓展校園市場(chǎng)。3、加大數(shù)字家庭應(yīng)用產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷，以應(yīng)用帶動(dòng)收入增長(zhǎng)一是以高清視頻、在線殺毒、E盾、密保等娛樂(lè)、安全類增值產(chǎn)品為重點(diǎn)提高應(yīng)用套餐包的滲透。二是規(guī)模推廣家庭網(wǎng)關(guān)，與應(yīng)用捆綁推出數(shù)字家庭套餐。在具備條件的區(qū)域開(kāi)展WLAN和Femto營(yíng)銷，有線、無(wú)線寬帶組合推廣。全年公眾互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)占公眾互聯(lián)網(wǎng)收入比重達(dá)到7.9%，新增寬帶應(yīng)用用戶800萬(wàn)，家庭網(wǎng)關(guān)用戶達(dá)到400萬(wàn)戶，新增WLAN用戶300萬(wàn)。（三）加快推廣融合業(yè)務(wù)，延緩語(yǔ)音業(yè)務(wù)下滑量質(zhì)并重發(fā)展融合業(yè)務(wù)，加強(qiáng)話務(wù)量營(yíng)銷，大力推廣增值應(yīng)用，創(chuàng)新保有語(yǔ)音業(yè)務(wù)，穩(wěn)定傳統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)模。1、量質(zhì)并重發(fā)展融合業(yè)務(wù)一是充分發(fā)揮融合業(yè)務(wù)對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的保有作用，重點(diǎn)關(guān)注一線重點(diǎn)城市，穩(wěn)定固話業(yè)務(wù)收入，帶動(dòng)2G收入增長(zhǎng)，提升用戶質(zhì)量。在繼續(xù)以村級(jí)混合虛擬網(wǎng)、親情號(hào)碼等融合產(chǎn)品發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)以“固話+無(wú)線市話+2G手機(jī)”多終端共享時(shí)長(zhǎng)、統(tǒng)一賬號(hào)等融合產(chǎn)品突破城市市場(chǎng)，以“寬帶+手機(jī)+WLAN”產(chǎn)品拓展校園用戶。二是補(bǔ)充完善統(tǒng)一郵箱、定向漫游等融合數(shù)據(jù)類新產(chǎn)品試點(diǎn)，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、開(kāi)展話務(wù)量營(yíng)銷，探索固話包月?tīng)I(yíng)銷模式一是在用戶收入、話務(wù)量數(shù)據(jù)挖掘基礎(chǔ)上，試點(diǎn)推出市話暢打等包月類產(chǎn)品，提高話務(wù)量，穩(wěn)定ARPU。二是針對(duì)使用異網(wǎng)長(zhǎng)途的本網(wǎng)用戶，開(kāi)展派單式主動(dòng)營(yíng)銷，回流長(zhǎng)途話務(wù)量。3、強(qiáng)化增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷一是以平安家庭、固網(wǎng)-3G可視電話等創(chuàng)新產(chǎn)品建立差異化優(yōu)勢(shì)，提高客戶黏性；二是以捆綁營(yíng)銷、免費(fèi)體驗(yàn)等方式提高來(lái)顯、悅鈴等成熟增值產(chǎn)品滲透率。2010年公眾固話及無(wú)線市話增值業(yè)務(wù)占公眾固話及無(wú)線市話收入比重達(dá)到16.5%。4、繼續(xù)推廣農(nóng)村信息化業(yè)務(wù)全面推廣以親情號(hào)碼、農(nóng)村混合虛擬網(wǎng)疊加12316農(nóng)科在線、平安互助等農(nóng)村信息化應(yīng)用為核心賣點(diǎn)的融合業(yè)務(wù)，與村委會(huì)合作營(yíng)銷，提高農(nóng)村信息化用戶滲透率，穩(wěn)定收入。全年平安互助農(nóng)村地區(qū)用戶滲透率達(dá)到35%，比09年提高5個(gè)百分點(diǎn)。12316農(nóng)科在線注冊(cè)用戶達(dá)到100萬(wàn)戶。（四）以節(jié)假日和重要事件為載體，整合資源，持續(xù)開(kāi)展促銷活動(dòng)結(jié)合世博會(huì)、亞運(yùn)會(huì)、世界杯、兩會(huì)、3G正式商用一周年等重大事件，整合手機(jī)廠商、國(guó)代、家電賣場(chǎng)等多方資源，加大3G、寬帶及增值業(yè)務(wù)的宣傳，統(tǒng)一組織開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，促進(jìn)用戶和收入增長(zhǎng)，促進(jìn)戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)的快速普及。一是做好春節(jié)和寒假促銷。針對(duì)城市精英、學(xué)生家庭、農(nóng)民返鄉(xiāng)人群，在繼續(xù)做好“精彩在沃”3G百日促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上，開(kāi)展“繽紛好禮話新春”2G促銷以及“寬帶中國(guó) 暢享在沃”寬帶促銷。力爭(zhēng)一季度實(shí)現(xiàn)2G凈增出賬用戶1100萬(wàn)戶，寬帶用戶凈增200萬(wàn)戶。二是在秋季新生入學(xué)前后做好校園用戶促銷。集團(tuán)將繼續(xù)按照統(tǒng)一主題、統(tǒng)一節(jié)奏、統(tǒng)一宣傳的要求，統(tǒng)一策劃全國(guó)秋季校園促銷活動(dòng)，全面推廣3G/2G、以2G手機(jī)為統(tǒng)一賬號(hào)、“寬帶+WLAN”等業(yè)務(wù)。8-10月實(shí)現(xiàn)校園移動(dòng)業(yè)務(wù)凈增出賬用戶300萬(wàn)；北方校園寬帶新生滲透率達(dá)到60%。二、加強(qiáng)渠道體系建設(shè)，完善激勵(lì)機(jī)制，提升銷售能力（一）加強(qiáng)渠道體系規(guī)劃組織渠道體系建設(shè)及優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)渠道與產(chǎn)品、用戶的有效匹配，全面覆蓋用戶接觸點(diǎn)。一是建立南北差異的渠道體系。北方調(diào)整營(yíng)業(yè)廳布局，建立以自有直銷隊(duì)伍、營(yíng)業(yè)廳為主，社會(huì)渠道為輔的渠道銷售體系；南方加大與具有優(yōu)質(zhì)客戶資源和銷售能力的社會(huì)渠道合作，在發(fā)揮優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道作用的基礎(chǔ)上加強(qiáng)自有渠道建設(shè)。二是大力拓展手機(jī)、家電、IT等全國(guó)級(jí)連鎖型渠道，調(diào)整優(yōu)化社會(huì)渠道結(jié)構(gòu)。三是加快網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、電話營(yíng)銷等電子渠道的建設(shè)。四是適當(dāng)發(fā)展便利店、社區(qū)物業(yè)、小賣部、超市、報(bào)刊亭等便利型渠道。五是探索營(yíng)業(yè)廳終端銷售連鎖外包及業(yè)務(wù)外包模式。 （二）提升自有渠道的銷售能力1、完善營(yíng)業(yè)廳功能，提升銷售能力一是調(diào)整營(yíng)業(yè)廳內(nèi)布局，增強(qiáng)銷售功能。在廳內(nèi)設(shè)置自助終端設(shè)備，引導(dǎo)用戶使用自助終端和網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳辦理繳費(fèi)、查詢等服務(wù)，分流服務(wù)工作量，提高銷售效率。二是在旗艦廳、標(biāo)準(zhǔn)廳及客流量較大的小型廳設(shè)立體驗(yàn)專區(qū)（專柜），加強(qiáng)3G和寬帶業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷。全國(guó)具有體驗(yàn)專區(qū)（專柜）的營(yíng)業(yè)廳要達(dá)6000個(gè)。2、提高社區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷效率一是明確社區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé)，收集社區(qū)競(jìng)爭(zhēng)信息，完善客戶資料，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)促銷。二是挖掘客戶需求，建立渠道間電子工作流，社區(qū)經(jīng)理與營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、電話營(yíng)銷等渠道協(xié)同實(shí)施派單銷售。3、 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，完善激勵(lì)機(jī)制一是深化改革一線銷售人員用工機(jī)制，推行“同工同酬”；二是制定銷售人員崗位級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)，推行分崗定級(jí)、持證上崗；三是實(shí)行定額考核、超額獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)機(jī)制，提高銷售人員的積極性。四是持續(xù)開(kāi)展針對(duì)管理人員、銷售人員業(yè)務(wù)技能和銷售技巧的培訓(xùn)與崗位認(rèn)定工作，提高銷售能力。3G 用戶自有渠道發(fā)展量占銷售目標(biāo)的60%，2G用戶占40%；北方公眾固網(wǎng)用戶自有渠道發(fā)展量占銷售目標(biāo)的95%，南方占20%。（三）加強(qiáng)社會(huì)渠道服務(wù)與管控1、加強(qiáng)社會(huì)渠道服務(wù)配置渠道經(jīng)理，加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道門(mén)店管理及銷售支持工作。對(duì)門(mén)店提供產(chǎn)品直供服務(wù)，減少中間批發(fā)環(huán)節(jié)；按月組織社會(huì)渠道人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)；通過(guò)組織聯(lián)合促銷、提供市場(chǎng)支持、增加業(yè)務(wù)代理種類、引入發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)政策等方式，加強(qiáng)對(duì)核心社會(huì)渠道的支撐及培育。 2、加強(qiáng)社會(huì)渠道管控一是建立統(tǒng)一的考核辦法，重點(diǎn)考核用戶發(fā)展數(shù)量和發(fā)展質(zhì)量，用戶發(fā)展量、客戶收入、客戶ARPU值等銷售效果類考核指標(biāo)權(quán)重不低于70%。二是按照銷售業(yè)績(jī)、服務(wù)質(zhì)量、硬件配置等劃分社會(huì)渠道等級(jí)，實(shí)施分層分級(jí)管理。三是完善社會(huì)渠道管理及電子化銷售服務(wù)管理系統(tǒng)功能，依托系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)號(hào)卡等產(chǎn)品的預(yù)定、直供、銷售管理、渠道信息管理，實(shí)現(xiàn)傭金的計(jì)算及發(fā)放，提高社會(huì)渠道管控水平。3G 用戶社會(huì)渠道發(fā)展量占銷售目標(biāo)的40%，2G用戶占60%，北方公眾固網(wǎng)用戶社會(huì)渠道發(fā)展量占銷售目標(biāo)的5%，南方占80%。（四）加快電子渠道建設(shè)一是完善電子化銷售服務(wù)管理系統(tǒng)功能，全面支撐3G業(yè)務(wù)辦理，逐步將2G、固網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售納入電子化管理。二是制定電子渠道產(chǎn)品銷售、繳費(fèi)等優(yōu)惠政策，完善物流配送體系，引導(dǎo)用戶使用低成本的便捷渠道。三是針對(duì)性開(kāi)展電話營(yíng)銷，梳理客戶資料、挖掘銷售商機(jī)、統(tǒng)一外呼銷售腳本，提高電話營(yíng)銷成功率。網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳銷售量占銷售目標(biāo)的5%，電話營(yíng)銷占5%。三、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)費(fèi)用的有效使用，促進(jìn)用戶及收入增長(zhǎng)。（一）提高營(yíng)業(yè)費(fèi)用使用效益，優(yōu)化費(fèi)用結(jié)構(gòu)營(yíng)業(yè)費(fèi)用的使用要與收入、用戶發(fā)展相匹配。移動(dòng)業(yè)務(wù)重點(diǎn)提高2G營(yíng)業(yè)費(fèi)用使用效益，北方要充分發(fā)揮渠道資源整合效應(yīng)，南方著重提高用戶有效發(fā)展率。固網(wǎng)業(yè)務(wù)要重點(diǎn)優(yōu)化營(yíng)業(yè)費(fèi)用結(jié)構(gòu)，向?qū)拵Ш透邇r(jià)值客戶傾斜，提高客戶維系成本占比。用戶獲取成本重點(diǎn)保證家庭網(wǎng)關(guān)、Femto等新業(yè)務(wù)發(fā)展。建立營(yíng)業(yè)費(fèi)用臺(tái)賬制度，嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)列帳要求，保證營(yíng)業(yè)費(fèi)用的配置及有效使用。建立營(yíng)業(yè)費(fèi)用效益對(duì)標(biāo)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)費(fèi)用管理評(píng)估常態(tài)化。（二)加強(qiáng)代理傭金管理，提升使用效能一是逐步統(tǒng)一2G、固網(wǎng)業(yè)務(wù)的傭金標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的3G傭金政策，傭金要與社會(huì)渠道用戶發(fā)展規(guī)模、用戶發(fā)展質(zhì)量掛鉤；二是實(shí)施傭金預(yù)算管理，制定使用傭金效能評(píng)價(jià)指標(biāo)，建立總部、省、地市分公司三級(jí)評(píng)估機(jī)制，明確各省傭金改善目標(biāo)，通過(guò)傭金的有效使用，促進(jìn)用戶及收入增長(zhǎng)；三是規(guī)范傭金支付流程，依托系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)傭金支付及流程的透明化，提高管理水平。四、加強(qiáng)終端管理，支撐3G和寬帶業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展（一）推出iPhone、Gphone、BlackBerry等戰(zhàn)略產(chǎn)品，支撐3G高端用戶的發(fā)展本著“統(tǒng)一定制、統(tǒng)一政策、統(tǒng)一系統(tǒng)管控、統(tǒng)一運(yùn)作”的原則，組織戰(zhàn)略終端的定制和運(yùn)營(yíng)。聯(lián)合三星、MOTO等廠家共同推出兩款GPhone手機(jī)、一款Black Berry手機(jī)，確保年度銷量不少于180萬(wàn)臺(tái)，利用戰(zhàn)略終端的品牌號(hào)召力和3G功能優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。（二）全力推廣性價(jià)比更優(yōu)的普及型智能手機(jī)，提升3G終端的市場(chǎng)占有率借助開(kāi)放的智能平臺(tái)，與芯片廠商、手機(jī)設(shè)計(jì)公司等產(chǎn)業(yè)鏈上游合作伙伴深度合作，開(kāi)發(fā)Uphone等普及型智能手機(jī)8-10款，年度定制總量達(dá)到400-500萬(wàn)臺(tái)。統(tǒng)一制定補(bǔ)貼政策，統(tǒng)一組織推廣。針對(duì)行業(yè)用戶定制3-5類行業(yè)10-15款應(yīng)用終端，針對(duì)學(xué)生群體，定制“開(kāi)心”、“人人”等學(xué)生終端。年度總定制終端達(dá)到200款。（三）組織家庭網(wǎng)關(guān)、FEMTO終端營(yíng)銷，推進(jìn)數(shù)字家庭業(yè)務(wù)發(fā)展加強(qiáng)家庭網(wǎng)關(guān)類終端產(chǎn)品的集中管理和集中采購(gòu)工作，與西班牙電信