交通運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)-8章運(yùn)輸企業(yè)分銷(xiāo)渠道策略.ppt

授人以魚(yú)不如授人以漁,.,.,第八章 運(yùn)輸企業(yè)分銷(xiāo)渠道策略,主講：朱明 高級(jí)技師、經(jīng)濟(jì)師,工程師 高級(jí)技能專(zhuān)業(yè)教師 汽車(chē)維修工高級(jí)考評(píng)員,授人以魚(yú)不如授人以漁,第八章 運(yùn)輸企業(yè)分銷(xiāo)渠道策略,重視分銷(xiāo)渠道策略的原因： 1)分銷(xiāo)渠道策略對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合中其他營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生制約和影響 2)分銷(xiāo)渠道策略對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所處地位產(chǎn)生制約和影響； 3)分銷(xiāo)渠道的選擇確立了企業(yè)與中間商之間的合作期限和承諾； 4)企業(yè)的產(chǎn)品信息和顧客的需求信息大多通過(guò)所設(shè)計(jì)的渠道傳遞，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展政策的制訂起著舉足輕重的作用。,授人以魚(yú)不如授人以漁,第一節(jié) 運(yùn)輸產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道,一、運(yùn)輸產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道定義 (一)分銷(xiāo)渠道 分銷(xiāo)渠道也叫分配渠道或交易渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中傳遞至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的由一系列營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)連接起來(lái)形成的通道。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(二)運(yùn)輸產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道,運(yùn)輸產(chǎn)品是指 運(yùn)輸企業(yè)提供的位移服務(wù)，是一種具有無(wú)形性、隨機(jī)性等特點(diǎn)的特殊 商品，分銷(xiāo)渠道與企業(yè)有形產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道有相同點(diǎn)，存在著較大差別,授人以魚(yú)不如授人以漁,(三)運(yùn)輸產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn),1前置性 2多樣性 3穩(wěn)定性 4關(guān)聯(lián)性,授人以魚(yú)不如授人以漁,二、運(yùn)輸產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道類(lèi)型,運(yùn)輸服務(wù)是指: 商品實(shí)體轉(zhuǎn)移的過(guò)程，不存在商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移， 運(yùn)輸產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道類(lèi)型的類(lèi)型。 (一)直接渠道和間接渠道 (二)固定渠道和流動(dòng)渠道,授人以魚(yú)不如授人以漁,三、運(yùn)輸產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道系統(tǒng),分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是: 渠道各成員間相互聯(lián)系形成的一種體系。運(yùn)輸產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)主要包括: 1)垂直渠道系統(tǒng)、 2)水平渠道系統(tǒng) 3)綜合渠道系統(tǒng)。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(一)垂直渠道系統(tǒng),垂直渠道系統(tǒng): 由運(yùn)輸企業(yè)和運(yùn)輸中間商組成統(tǒng)一系統(tǒng)，其中一個(gè)成員擁有另一成員的所有權(quán)，各渠道成員通過(guò)規(guī)模經(jīng)營(yíng)和減少重復(fù)服務(wù)獲得穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。 這種渠道系統(tǒng)可以分為三種形式： 1所有權(quán)式 所有權(quán)式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是在單一所有權(quán)體系下組成一系列的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，形成巨大的企業(yè)體系， 2管理式 管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是通過(guò)渠道中一個(gè)規(guī)模大和實(shí)力強(qiáng)的成員把在不同所有權(quán)下的分銷(xiāo)企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，綜合協(xié)調(diào)整個(gè)客源、貨源的組織和運(yùn)輸徑路的渠道系統(tǒng)。信譽(yù)好的運(yùn)輸商能取得代理商的合作與堅(jiān)強(qiáng)支持。 3合同式 合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是指不同層次的獨(dú)立的運(yùn)輸商和中間商，以合同、契約等形式為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)形式，以期能產(chǎn)生比單獨(dú)經(jīng)營(yíng)時(shí)更大的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益， 包括： 代理商組織的代理網(wǎng)點(diǎn)， 委托商合作組織 特許經(jīng)營(yíng)組織,授人以魚(yú)不如授人以漁,(二)水平渠道系統(tǒng),水平渠道系統(tǒng)是: 由兩家或兩家以上的運(yùn)輸企業(yè)聯(lián)合，形成自愿性的短期甚至長(zhǎng)期聯(lián)合關(guān)系，共同開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的渠道系統(tǒng)。 水平渠道系統(tǒng)產(chǎn)生的原因： 1一個(gè)運(yùn)輸企業(yè)單獨(dú)無(wú)法聚集足夠的生產(chǎn)資金、周轉(zhuǎn)資金、技術(shù)條件及缺少各種營(yíng)銷(xiāo)設(shè)施，不能順利從事運(yùn)輸生產(chǎn)業(yè)務(wù)； 2需要其他運(yùn)輸企業(yè)所擁有的營(yíng)銷(xiāo)資源，兩個(gè)企業(yè)聯(lián)合或因不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或因看到和其他公司聯(lián)合可以實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)濟(jì)效益； 3由于運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，單獨(dú)一個(gè)運(yùn)輸企業(yè)無(wú)法面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，或者不愿意單獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(三)綜合渠道系統(tǒng),綜合渠道系統(tǒng)是指: 對(duì)同一或不同的運(yùn)輸市場(chǎng)，運(yùn)輸企業(yè)采用多種渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分銷(xiāo)體系。 1)各渠道組織客源、貨源總量會(huì)高于單獨(dú)一個(gè)渠道系統(tǒng)的組織客源、貨源數(shù)量， 2)根據(jù)不同類(lèi)型的運(yùn)輸產(chǎn)品實(shí)行多種營(yíng)銷(xiāo)策略，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求。,授人以魚(yú)不如授人以漁,四、運(yùn)輸市場(chǎng)中間商,(一)運(yùn)輸市場(chǎng)中間商的概念和類(lèi)型 中間商是指: 專(zhuān)門(mén)從事商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)和個(gè)人，在生產(chǎn)和消費(fèi)之間起到調(diào)節(jié)供求矛盾和溝通信息的作用，在商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的過(guò)程中，參與商品流通業(yè)務(wù)、促進(jìn)交易行為實(shí)現(xiàn)。 運(yùn)輸市場(chǎng)中間商是指: 專(zhuān)門(mén)為運(yùn)輸生產(chǎn)者組織客源、貨源，或?yàn)檫\(yùn)輸生產(chǎn)供需雙方提供中介服務(wù)，促進(jìn)運(yùn)輸交易行為實(shí)現(xiàn)的運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)者。 貨代公司、委托商等等都是運(yùn)輸市場(chǎng)的中間商。,授人以魚(yú)不如授人以漁,運(yùn)輸市場(chǎng)中間商的類(lèi)型,運(yùn)輸市場(chǎng)中間商的類(lèi)型，分為幾類(lèi)型: 1經(jīng)營(yíng)型場(chǎng)站組織 2代理公司 3運(yùn)輸經(jīng)紀(jì)人 4運(yùn)輸委托商,授人以魚(yú)不如授人以漁,(二)運(yùn)輸市場(chǎng)中間商的功能,運(yùn)輸中間商主要有以下功能： 1客源、貨源組織功能 2運(yùn)輸服務(wù)功能 3運(yùn)輸信息咨詢(xún)功能,授人以魚(yú)不如授人以漁,第二節(jié) 運(yùn)輸企業(yè)分銷(xiāo)渠道決策,運(yùn)輸企業(yè)分銷(xiāo)渠道的設(shè)置是根據(jù)運(yùn)輸企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)進(jìn)行的。 運(yùn)輸企業(yè)分銷(xiāo)渠道決策過(guò)程步驟： 1)要分析消費(fèi)者的需求； 2)分析渠道選擇中的影響因素； 3)設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道目標(biāo)； 4)選擇合適的中間商并明確渠道成員的權(quán)利和義務(wù)。,授人以魚(yú)不如授人以漁,一、分析消費(fèi)者需求,分銷(xiāo)渠道決策是分析目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者的需求: 1)消費(fèi)者需要什么樣的運(yùn)輸產(chǎn)品， 2)需要什么時(shí)間服務(wù)和服務(wù)水平的高低、 3)運(yùn)輸企業(yè)能夠給消費(fèi)者提供的便利條件和優(yōu)惠措施等等， 這些需求是運(yùn)輸企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)。,授人以魚(yú)不如授人以漁,一、分析消費(fèi)者需求,消費(fèi)者需求是運(yùn)輸企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) (一)時(shí)效性 (二)便捷性 (三)安全性 (四)經(jīng)濟(jì)性,授人以魚(yú)不如授人以漁,二、影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素,運(yùn)輸企業(yè)分銷(xiāo)渠道的實(shí)質(zhì)是: 選擇什么樣的客源、貨源組織方式滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)運(yùn)輸?shù)男枨螅?影響分銷(xiāo)渠道的因素選擇: 消費(fèi)者、產(chǎn)品、市場(chǎng)、中間商、企業(yè)本身、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,授人以魚(yú)不如授人以漁,(一)消費(fèi)者因素,運(yùn)輸企業(yè)分銷(xiāo)渠道受到消費(fèi)者因素方面的影響: 1)消費(fèi)者人數(shù)、 2)地理分布、 3)購(gòu)買(mǎi)頻率 4)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 5)出行次數(shù),授人以魚(yú)不如授人以漁,(二)產(chǎn)品因素,運(yùn)輸企業(yè)分銷(xiāo)渠道受到產(chǎn)品因素因素方面的影響: 1鮮活、易腐、危險(xiǎn)貨物 2產(chǎn)品體積和重量 3產(chǎn)品價(jià)格 4特種貨物 5. 新產(chǎn)品,授人以魚(yú)不如授人以漁,三.設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道目標(biāo),分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)包括三個(gè)方面內(nèi)容： 1)確定分銷(xiāo)渠道模式、 2)中間商的選擇 3)明確分銷(xiāo)渠道成員的權(quán)利和責(zé)任。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(一)確定分銷(xiāo)渠道模式,分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型涉及運(yùn)輸產(chǎn)品所經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)的多少， 有以下兩種方式： 1短渠道和長(zhǎng)渠道 2固定渠道和流動(dòng)渠道,授人以魚(yú)不如授人以漁,(一)確定分銷(xiāo)渠道模式,1短渠道和長(zhǎng)渠道 分銷(xiāo)渠道短： ）利于減化運(yùn)輸產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，消除中間商的利潤(rùn)，使商品價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)力； ）利于運(yùn)輸企業(yè)控制渠道，了解市場(chǎng)信息和消費(fèi)者對(duì)運(yùn)輸?shù)男枨螅?）利于運(yùn)輸企業(yè)宣傳運(yùn)輸服務(wù)項(xiàng)目，提高企業(yè)聲譽(yù)和樹(shù)立企業(yè)形象。 ）消耗運(yùn)輸企業(yè)大量資源，使運(yùn)輸企業(yè)保留的運(yùn)輸責(zé)任增多。 分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)： ）利于運(yùn)輸企業(yè)組織客源、貨源， ）根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的運(yùn)輸方式，能滿(mǎn)足眾多零星客源、貨源對(duì)運(yùn)輸?shù)囊螅?）運(yùn)輸企業(yè)保留的運(yùn)輸責(zé)任減小。 ）貨流速度減慢，途中耗時(shí)過(guò)長(zhǎng)，商品價(jià)格上升。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(一)確定分銷(xiāo)渠道模式,2固定渠道和流動(dòng)渠道 固定渠道： 能提供特定服務(wù)場(chǎng)所，有固定的服務(wù)項(xiàng)目，適于客源、貨源的集結(jié)，被鐵路、航空、水運(yùn)等運(yùn)輸方式廣泛采用； 流動(dòng)渠道： 能隨時(shí)提供各種靈活方便的服務(wù)，適用于公路運(yùn)輸企業(yè)，主要是滿(mǎn)足中、短途客貨運(yùn)輸需求。 其他運(yùn)輸方式往往采用兩種方式相結(jié)合的渠道策略。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(二)中間商的選擇,中間商的選擇是指： 營(yíng)銷(xiāo)渠道中的每一層次中所使用中間商的數(shù)量，取決于運(yùn)輸企業(yè)在運(yùn)輸市場(chǎng)中的地位、運(yùn)輸企業(yè)的實(shí)力和提供服務(wù)的水平等因素。 運(yùn)輸企業(yè)選擇的分銷(xiāo)渠道策略： 1密集分銷(xiāo)是指： 使用大量客、貨運(yùn)代理商組建運(yùn)輸企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使客、貨運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)廣泛分布在社會(huì)的各個(gè)角落。 2選擇分銷(xiāo)是指： 運(yùn)輸企業(yè)在某一地區(qū)有選擇地確定幾個(gè)具有規(guī)模、有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的中間商為本企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品、組織客源、貨源。 3獨(dú)家分銷(xiāo)指： 運(yùn)輸企業(yè)在某一特定市場(chǎng)內(nèi)只選用一家信譽(yù)好的中間商為本企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品和組織客源、貨源，授權(quán)其獨(dú)家代理、獨(dú)家分銷(xiāo)。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(三)明確分銷(xiāo)渠道成員的權(quán)利和責(zé)任,運(yùn)輸企業(yè)對(duì)渠道成員規(guī)定權(quán)利和責(zé)任，促使渠道成員有效地執(zhí)行渠道功能，完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。 影響雙方組合中的因素包括內(nèi)容： ）價(jià)格政策、 ）銷(xiāo)售條件、 ）地區(qū)劃分權(quán) ）雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)。,授人以魚(yú)不如授人以漁,四、評(píng)估分銷(xiāo)渠道方案,運(yùn)輸企業(yè)在明確分銷(xiāo)渠道后，還需要對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行評(píng)估，以選擇能滿(mǎn)足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)方案。 每一種渠道方案評(píng)估都應(yīng)從三方面進(jìn)行: 1)經(jīng)濟(jì)性、 2)可控性 3)適應(yīng)性。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(一)經(jīng)濟(jì)性,1收入與成本分析 最佳的分銷(xiāo)渠道不是獲得最大的收入或者最低的渠道成本，而是獲得最大利潤(rùn)的渠道。 收入估算: 1)采用直接渠道還是采用間接渠道組織客源、貨源。 2)熟悉本企業(yè)運(yùn)輸產(chǎn)品，成功機(jī)率大。 成本核算影響因素: (1)處理顧客訂單； (2)向顧客提供的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)水平； (3)給渠道成員的優(yōu)惠條件； (4)分銷(xiāo)渠道的信息傳遞和反饋； (5)庫(kù)存的管理和控制； (6)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、裝卸環(huán)節(jié)； (7)分銷(xiāo)渠道各機(jī)構(gòu)運(yùn)作。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(一)經(jīng)濟(jì)性,運(yùn)輸企業(yè)可以通過(guò)以下兩種方法評(píng)估所選擇的分銷(xiāo)渠道： (1)收入成本分析 通過(guò)對(duì)每條渠道的同一收入下的不同成本進(jìn)行比較，選擇成本低的渠道方案，如圖84所示 圖84顯示出采用兩種不同渠道方案組織客源、貨源的收入與成本之間的關(guān)系， 從圖中可見(jiàn)，兩種方案在S。處收入和成本相同，因此當(dāng)收入在So以下時(shí)采用方案1較好，當(dāng)收人在S。以上時(shí)，采用方案2較好。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(一)經(jīng)濟(jì)性,投資回報(bào)率的計(jì)算公式為： 式中 Ri運(yùn)輸企業(yè)選擇渠道i的投資回報(bào)； （?) Si運(yùn)輸企業(yè)選擇渠道i的估計(jì)收入額； (5000 Ci運(yùn)輸企業(yè)選擇渠道i的估計(jì)成本； (3500 如果其他條件相同，運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)選擇兄值最高的渠道方案。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(二)控制性,運(yùn)輸企業(yè)對(duì)中間商進(jìn)行控制有兩方面原因: 1) 中間商是一個(gè)獨(dú)立的組織，往往不十分了解運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況，不會(huì)主動(dòng)宣傳運(yùn)輸企業(yè)。 2)中間商與運(yùn)輸企業(yè)的合作主要考慮的是能爭(zhēng)取更多利益， 分銷(xiāo)渠道越長(zhǎng)，運(yùn)輸企業(yè)越不易控制，產(chǎn)生問(wèn)題越突出。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(三)適應(yīng)性,適應(yīng)性要求: 運(yùn)輸企業(yè)選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)要適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)。 運(yùn)輸企業(yè)在選擇涉及長(zhǎng)期承諾的渠道方案時(shí)，慎重考慮經(jīng)營(yíng)效果、控制范圍、承諾期限等因素，以免使企業(yè)喪失更好的選擇其他渠道機(jī)會(huì)。,授人以魚(yú)不如授人以漁,第三節(jié) 運(yùn)輸企業(yè)分銷(xiāo)渠道管理,渠道管理的中心任務(wù)是: 1)解決渠道中可能存在的沖突， 2)努力提高渠道各成員的營(yíng)銷(xiāo)積極性和滿(mǎn)意程度，促進(jìn)渠道的協(xié)調(diào)和發(fā)展。 渠道管理的內(nèi)容包括: 在了解渠道沖突原因的基礎(chǔ)上，對(duì)渠道成員的選擇、激勵(lì)、評(píng)估以及進(jìn)行必要的渠道調(diào)整。,授人以魚(yú)不如授人以漁,一、分銷(xiāo)渠道的沖突、競(jìng)爭(zhēng)與合作,(一)分銷(xiāo)渠道的沖突 渠道成員追求盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益并希望減少任務(wù)風(fēng)險(xiǎn).渠道沖突主要有兩種類(lèi)型: 1)垂直渠道沖突 2)水平渠道沖突 (二)分銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng) 渠道競(jìng)爭(zhēng)是指: 不同系統(tǒng)之間或同一系統(tǒng)內(nèi)不同運(yùn)輸企業(yè)之間為了同一目標(biāo)市場(chǎng)而展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)。 (三)分銷(xiāo)渠道的合作是指: 同一分銷(xiāo)渠道中不同運(yùn)輸企業(yè)之間的相互結(jié)合與依賴(lài)，是渠道成員之間的通常行為。,授人以魚(yú)不如授人以漁,二、選擇渠道成員,1)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，必須選擇合適的中間商來(lái)從事分銷(xiāo)渠道活動(dòng)，從而使其成為分銷(xiāo)渠道成員。 2)企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)力和分銷(xiāo)渠道中的競(jìng)爭(zhēng)情況，綜合考慮中間商的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、服務(wù)水平、企業(yè)信譽(yù)等方面因素，選擇符合條件的渠道成員。,授人以魚(yú)不如授人以漁,三、激勵(lì)渠道成員,運(yùn)輸企業(yè)保持和中間商的關(guān)系，具體措施包括： (一)激勵(lì)方式 激勵(lì)是通過(guò)采取一定措施提高中間商與運(yùn)輸企業(yè)合作的有效方式，一般可采用獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰、分享部分管理權(quán)等方式。 1獎(jiǎng)勵(lì) 2懲罰 3分享管理權(quán),授人以魚(yú)不如授人以漁,三、激勵(lì)渠道成員,1與中間商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 2提供適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品 3加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng) 4合理分配利潤(rùn) 5資金支持,授人以魚(yú)不如授人以漁,四、評(píng)價(jià)渠道成員,渠道的管理者考核、評(píng)價(jià)渠道成員的工作績(jī)效。 評(píng)價(jià)的目的是: 為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，以便有針對(duì)性地解決、提高渠道的效率。 評(píng)價(jià)渠道成員要根據(jù): 渠道的性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)要求以及中間商的合作關(guān)系，確定適宜的標(biāo)準(zhǔn)， 主要評(píng)價(jià)指標(biāo)包括: 客源、貨源完成情況、對(duì)客戶(hù)服務(wù)水平、對(duì)損壞商品處 理、存貨及交貨情況、與其它成員配合程度等。 評(píng)價(jià)的目的是獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，提高企業(yè)的信譽(yù)。,授人以魚(yú)不如授人以漁,五、渠道調(diào)整,運(yùn)輸企業(yè)調(diào)整渠道的主要原因包括： 客戶(hù)對(duì)運(yùn)輸需求發(fā)生變化、運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)生變化或者出現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)者等等。 (一)增減渠道中的個(gè)別中間商 (二)增減某一營(yíng)銷(xiāo)渠道 (三)調(diào)整整個(gè)渠道,授人以魚(yú)不如授人以漁,第四節(jié)物流管理,物流管理的內(nèi)容是商品實(shí)體分配問(wèn)題。 商品在流通過(guò)程中，所有權(quán)轉(zhuǎn)移，伴隨其價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程的是商品的實(shí)體轉(zhuǎn)移過(guò)程，即商品實(shí)體從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者。 物流管理有助于企業(yè)將產(chǎn)品以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和經(jīng)濟(jì)的價(jià)格送到消費(fèi)者手中， 物流管理產(chǎn)生效果: 1)客戶(hù)的滿(mǎn)意程度 2)企業(yè)產(chǎn)品的成本,授人以魚(yú)不如授人以漁,一、物流管理的概念,(一)物流管理 通過(guò)計(jì)劃、執(zhí)行和控制，使最終產(chǎn)品完成從生產(chǎn)地點(diǎn)到消費(fèi)地點(diǎn)的實(shí)體轉(zhuǎn)移，在企業(yè)盈利的基礎(chǔ)上滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 物流具體包括原材料進(jìn)人工廠(chǎng)的采購(gòu)物流、商品或半成品在工廠(chǎng)內(nèi)的生產(chǎn)物流和商品的銷(xiāo)售物流三方面內(nèi)容。 物流管理目的是 用盡可能少的成本提供下列需求，即正確的產(chǎn)品、合適的價(jià)格、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)、相當(dāng)?shù)姆?wù)水平。 物流管理的具體內(nèi)容如圖85所示。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(二)物流管理的要素,物流管理主要由六個(gè)要素組成 : 1)包裝、 2)運(yùn)輸、 3)倉(cāng)儲(chǔ)、 4)裝卸搬運(yùn)、 5)存貨控制 6)訂單處理,授人以魚(yú)不如授人以漁,二、物流決策,(一)倉(cāng)儲(chǔ)決策 1倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)的選擇采用三種方案 1)接近生產(chǎn)地2)接近消費(fèi)地3)介于二者之間， 企業(yè)在考慮倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)時(shí)考慮因素: 1)到運(yùn)輸距離2)運(yùn)輸方式3)客戶(hù)服務(wù)要求。 2倉(cāng)庫(kù)數(shù)量 倉(cāng)庫(kù)數(shù)量增多，能為客戶(hù)提供方便、快速的服務(wù)，但租賃費(fèi)用和倉(cāng)庫(kù)設(shè)施投資就會(huì)增加。 3倉(cāng)庫(kù)類(lèi)型 企業(yè)主要考慮是自建倉(cāng)庫(kù)還是租賃倉(cāng)庫(kù)。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(二)運(yùn)輸決策,在物流管理的總成本中，運(yùn)輸成本占大約50的比例，運(yùn)輸方式的選擇是物流成 本中最有節(jié)約潛力的發(fā)展領(lǐng)域。企業(yè)可根據(jù)對(duì)送達(dá)速度、運(yùn)輸能力、安全性、便利條件 等方面的要求，選擇采用什么方式運(yùn)輸其產(chǎn)品。 1運(yùn)輸方式選擇 (1)鐵路 (2)公路。 (3)水路。 (4)航空。 (5)管道。 選擇運(yùn)輸方式時(shí)考慮: 所運(yùn)商品性質(zhì)、數(shù)量和顧客要求，選擇合適的運(yùn)輸方式。 五種運(yùn)輸方式在運(yùn)輸速度、方便性、安全性、運(yùn)輸能力等方面的比較見(jiàn)表82。,授人以魚(yú)不如授人以漁,2運(yùn)輸線(xiàn)路選擇,設(shè)計(jì)運(yùn)輸線(xiàn)路應(yīng)以運(yùn)輸距離短、運(yùn)輸損耗小、快速及時(shí)為原則， 具體包括： (1)運(yùn)用先進(jìn)運(yùn)算方法如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等計(jì)算出運(yùn)輸線(xiàn)路，以保證貨物運(yùn)輸距離短，能 夠做到及時(shí)向消費(fèi)者交貨，以縮短訂貨周期，減少運(yùn)輸費(fèi)用，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需求。 (2)劃分銷(xiāo)售區(qū)域，確保運(yùn)輸路線(xiàn)合理化，并確保重要的用戶(hù)得到較好的服務(wù)。,授人以魚(yú)不如授人以漁,(三)存貨決策,