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1,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,第八章 如何做好創(chuàng)業(yè)初期營銷管理,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,2,第一節(jié) 產(chǎn)品和企業(yè)的生命周期,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,3,一、產(chǎn)品的生命周期,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,4,產(chǎn)品生命周期理論的起源,產(chǎn)品生命周期理論是美國哈佛大學教授費農(nóng)1966年在其產(chǎn)品周期中的國際投資與國際貿(mào)易中首次提出的。 費農(nóng)認為:產(chǎn)品生命是指市場上的營銷生命,產(chǎn)品和人的生命一樣,要經(jīng)歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,5,產(chǎn)品生命周期概念,產(chǎn)品生命周期(Product Life Cycle,簡稱PLC),是把一個產(chǎn)品的銷售歷史比作人的生命周期,要經(jīng)歷出生、成長、成熟、老化、死亡等階段。 就產(chǎn)品而言,也就是要經(jīng)歷一個開發(fā)、引進、成長、成熟、衰退的階段。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,6,產(chǎn)品在各個時期的特點,開發(fā)期:產(chǎn)品銷售額為零,公司投資不斷增加。 引進期:新產(chǎn)品上市,銷售緩慢。利潤偏低,競爭少。 成長期:市場及利潤成長較快,容易吸引更多的競爭者。 成熟期:產(chǎn)品被市場接受,競爭激烈,利潤下滑。 衰退期:銷售衰退,利潤下滑,優(yōu)勝劣汰。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,7,生命周期對創(chuàng)業(yè)者的指導意義,創(chuàng)業(yè)者應該建立“干著今天、想著明天、設計著后天”的經(jīng)營思路。 任何產(chǎn)品都會有興有衰。 在不同的時期要有不同的經(jīng)營策略。 既要充滿信心,又要居安思危。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,8,二、企業(yè)的生命周期,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,9,企業(yè)生命周期給創(chuàng)業(yè)者的啟示,任何企業(yè)在青春期之前死亡率都是很高的。 在穩(wěn)定期企業(yè)的繁榮和利潤背后,應防微杜漸。 創(chuàng)業(yè)意識一刻也不能放松。 創(chuàng)業(yè)精神應該貫穿在企業(yè)經(jīng)營的始終。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,10,第二節(jié) 產(chǎn)品在各階段的定價策略,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,11,一、產(chǎn)品在不同階段的定價策略不同,開發(fā)階段: 在產(chǎn)品開發(fā)階段進入市場,定價較高,但利潤較低,因營銷成本偏高。例:DVD、液晶屏、數(shù)碼相機等。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,12,發(fā)展階段: 產(chǎn)品逐漸得到市場認可,定價較高,利潤開始增長。 例:圖為汽車行業(yè)利潤增長圖:,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,13,成熟階段: 多數(shù)顧客已經(jīng)買了,新顧客很少,價格降低或打折銷售,盈利減少,營銷費用加大。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,14,衰退階段: 原有產(chǎn)品銷售額和利潤開始下降,宜退出市場,新產(chǎn)品開始盈利。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,15,二、產(chǎn)品進入市場的最佳階段,首先分析你要進入的市場正處于哪個階段; 根據(jù)不同的生命周期來制定相應的營銷策略; 最佳的時機是在產(chǎn)品開發(fā)階段進入。 這時進入,往往可在較長的時間內(nèi)保持競爭優(yōu)勢。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,16,第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)初期的營銷方式,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,17,對營銷的理解,營銷就是有利益的滿足需求。 在營銷的過程中,企業(yè)要實現(xiàn)利潤。 不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè),在營銷手段上,所采取的方法都是大相徑庭的。 任何形式的營銷手段,最終的目的是把企業(yè)的產(chǎn)品賣出去。 有了利潤,企業(yè)才可以生存、發(fā)展。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,18,一、創(chuàng)業(yè)初期的營銷:企業(yè)家營銷,很多現(xiàn)在非常成功的企業(yè),最初的營銷,竟然就是創(chuàng)業(yè)者個人自己走出去,推銷自己的產(chǎn)品。 每個企業(yè)在創(chuàng)建之初,都經(jīng)歷了一個艱苦奮斗的過程。 最初的營銷過程,是對創(chuàng)業(yè)者心理素質(zhì)的極大挑戰(zhàn)。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,19,創(chuàng)業(yè)者自己對自己的產(chǎn)品最自信。 創(chuàng)業(yè)者自己對自己的產(chǎn)品最了解。 創(chuàng)業(yè)者自己可以在談判中獨立決策。 在自己親自推銷中,可以掌握客戶的第一手資料。 唯有了解細節(jié),才會知道成本。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,20,二、成熟創(chuàng)業(yè)的營銷:慣例式營銷,慣例式營銷是企業(yè)發(fā)展的結(jié)果。 企業(yè)做大,必須要團隊出擊。 細分市場是企業(yè)營銷的基礎。 構(gòu)建營銷網(wǎng)絡和隊伍,是企業(yè)長大的必經(jīng)過程。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,21,三、協(xié)調(diào)式營銷是兩種營銷方式兼顧的模式,慣例式營銷模式缺乏企業(yè)家營銷模式那種靈活性,創(chuàng)造力和熱情。 協(xié)調(diào)式營銷要求部門經(jīng)理或品牌代表,跟顧客面對面,以掌握市場最新信息。 企業(yè)的產(chǎn)品應更好地滿足客戶的要求。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,22,四、做大企業(yè)的小伙伴,以巧取勝,取長補短,依附大企業(yè)成長。 找到與大企業(yè)的共同利益,主動與他們結(jié)盟。 變競爭對手為合作伙伴。 借船出海,借梯登高,用大企業(yè)的競爭和市場優(yōu)勢來發(fā)展自己。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,23,第四節(jié) 企業(yè)的發(fā)展需要正確的經(jīng)營理念,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,24,一、創(chuàng)業(yè)者最初目標大多是獨立生存,所謂經(jīng)營理念,就是企業(yè)的經(jīng)營目標。 空洞的經(jīng)營理念不過是一句隨處可見的口號。 太雷同和抽象的經(jīng)營理念不能為員工完全理解。 創(chuàng)業(yè)初的經(jīng)營理念相對簡單而實在:為了生存。 隨著企業(yè)的發(fā)展,經(jīng)營理念發(fā)生變化。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,25,二、創(chuàng)業(yè)者從“為自己”變成“為職工”,有了員工們的辛勤勞動和付出,才有公司的繁榮和未來。 為了員工的利益,也必須讓企業(yè)做大、做強。 隨著企業(yè)的發(fā)展,創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營理念,就從“為自己”而逐漸發(fā)展成了“為員工”。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,26,三、創(chuàng)業(yè)者形成為社會作貢獻的理念,企業(yè)得益于國家政策和社會上眾人的幫助和提攜。 沒有國家的穩(wěn)定和繁榮富強作保障,企業(yè)就無法發(fā)展壯大。 企業(yè)向國家繳稅作貢獻,是為了維護穩(wěn)定的局面。 企業(yè)理念的內(nèi)涵有了進一步發(fā)展,“為社會”成為了創(chuàng)業(yè)者的自覺行動。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,27,第五節(jié) 發(fā)展迅猛的電子商務不容忽視,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,28,一、異軍突起的電子商務,傳統(tǒng)的營銷觀念都集中在如何實現(xiàn)營銷上。 互聯(lián)網(wǎng)的滲透,改變了消費者的生活方式。 網(wǎng)絡信息量集中,消費者還可以進行競價比較。 越來越多的消費者選擇網(wǎng)絡購物來實現(xiàn)他們的購買行為。,大學生創(chuàng)業(yè)基礎八,29,二、電子商務的優(yōu)點,便捷:網(wǎng)店永遠不會關(guān)門。 經(jīng)濟:開店成本較低,因此同樣貨品價格更便宜。 選擇:信息量大使顧客感覺更滿意,也
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