真理大學保險實務講座.ppt

2019/7/9,真理大學保險實務講座,明臺產物保險公司 陳莉,版權所有 翻版必究 製作人:陳莉,2019/7/9,目 錄,第一篇 明臺保險公司簡介 壹、 明臺公司各部門 貳、 產物保險簡易作業(yè)流程 參、 保險從業(yè)人員所需心態(tài) 第二篇 行銷人員實務作業(yè)流程 壹、 行銷人員實務作業(yè)流程 天龍八部 部部相連 貳、 實戰(zhàn)案例,2019/7/9,第一篇 明臺保險公司簡介,明臺成立於1961年迄今已48年 2005年底為止，資本額達22億， 保費收入超過109億 1986年起保費收入一舉成為業(yè)界第二 2005年9月起明臺加入三井住友海上集團 明臺已於全臺設置17家分公司， 50餘處通訊處 未來的挑戰(zhàn)目標 -成為臺灣地區(qū)最貼心的 國際產物保險公司為願景,2019/7/9,壹、明臺公司各部門,2019/7/9,貳、產物保險簡易作業(yè)流程,營業(yè)員招攬業(yè)務,核保報價,業(yè)務課出單,營業(yè)員報價予客戶,營業(yè)員保留資料以利再度招攬,送保單、收費,成功,失敗,2019/7/9,參、保險從業(yè)人員所需心態(tài),以愛為本 清廉正直 堅定使命 言出必行 勇於承擔 持之以恆 樂觀正面 虛心求教 資料來源財務顧問246期,2019/7/9,第二篇 行銷人員實務作業(yè)流程,壹、行銷人員實務作業(yè)流程 天龍八部 部部相連 貳、實戰(zhàn)案例,2019/7/9,壹、行銷人員實務作業(yè)流程,準備工作,電話行銷,拜訪,報價,追蹤,成交,聯(lián)繫,理賠,天龍八部,實戰(zhàn),2019/7/9,一、準備工作,蒐集情報、資料-報紙、雜誌、廣告、電話簿、宣傳單、網(wǎng)路等。 與客戶有關之資料 與險種有關之資料 情境模擬 想像客戶可能需要附加承保的危險 保險金額 自負額 有無保險費預算？ 競爭者？ 計劃書製作 危險分析 保險內容介紹 設計建議保險方案 建議可附加批單,準備,天龍八部,實戰(zhàn),2019/7/9,二、電話行銷-成功的第一步,勇敢的拿起電話。 明白對接獲電話者說明來意，並委請轉至主辦者。 以計劃書為餌，約訪。,天龍八部,實戰(zhàn),2019/7/9,三、拜訪,出發(fā)前再確認客戶時間。 務必守時。 注意儀容，微笑及口氣。 察言觀色 ，說明計劃書內容。 適時徵詢報價及基本資料、範圍。 爭取報價機會並確認下次碰面時間。,天龍八部,實戰(zhàn),2019/7/9,四、報價-成功一半了！,注意包裝，勿草率出報價單。 探詢。 PUSH成交。,天龍八部,實戰(zhàn),2019/7/9,五、追蹤-就差臨門一腳！,戲棚下站久就是你的。 協(xié)助客戶解決問題、疑慮。 不要嫌煩、嫌貨才是買貨人。 不定期傳遞INFORMATION 及同業(yè)已保消息。 冷飯不定時回鍋。,天龍八部,實戰(zhàn),2019/7/9,六、成交,儘快出保單 儘快收保費,天龍八部,實戰(zhàn),2019/7/9,七、聯(lián)繫,不要邊撿邊掉 想辦法蠶食客戶所有資源,天龍八部,實戰(zhàn),2019/7/9,八、理賠-成功之本,關心案情 積極處理 為善一定要讓客戶知,天龍八部,實戰(zhàn),2019/7/9,一、保力達,關係滲透法 初期 了解可用人情關係 介入 參與火險比價 利用較優(yōu)關係，打擊次要關係 強力促銷保險計劃及優(yōu)勢價格 上下交攻火險得標(替代原保險公司新光) 中期 攏絡打點相關人等直線發(fā)展擴大至橫向發(fā)展 取得車隊業(yè)務及員工車險 其他分支機構既有保險整合 不放過任何保險 現(xiàn)況 維護既得江山，自行收費聯(lián)絡感情，了解狀況 球票攻勢，鞏固上層關係 製造客戶需求，另闢新業(yè)績市場產品責任險,了解可用人情關係,攏絡打點關係,維護既得江山,關係滲透法,天龍八部,實戰(zhàn),2019/7/9,二、羅莎食品,忍辱負重 死纏爛打 蠶食法 初期 五年生聚教訓，不得其門而入 年年失敗 年年再來既有關係深厚(第一關係強) 保持聯(lián)絡，了解狀況 經(jīng)辦換人，新契機產生 製造關係，建立朋友情誼，自動擔任保險諮詢顧問角色 爭取共保機會(同業(yè)搓圓仔湯) 第一 60% 富邦 20% 明臺 20% 中期 次年攏絡經(jīng)辦給予甜頭，爭取其個人業(yè)務處理，不時噓寒問 暖關心朋友 爭取向上發(fā)展，鞏固地位，爭取增加Share 次年第一 50% 富邦 15% 明臺 35% 逐漸蠶食中 現(xiàn)況 明臺 100%,蠶食法,保持聯(lián)絡 年年努力,噓寒問暖 向上發(fā)展 增加Share,現(xiàn)況 明臺100%,天龍八部,實戰(zhàn),2019/7/9,三、學者永盛機構,初生之犢不畏虎 鯨吞法 初期 電話Call in 直接找老闆 由老闆處得知實際經(jīng)辦 搭上線 拜訪 呈送綜合保險計劃書並報價 (Right people do right thing ！事半功倍) 一舉攻下原有 火險 公共意外責任險業(yè)務，集中管理切齊到 期日(幫助客戶管理) 以客戶角度先一步想到客戶需求 取得客戶全盤信任 中期 製造新話題 促進新需求，規(guī)劃新投保險種 現(xiàn)金險、僱主險一併承保 所有新設點納入大保單一併處理 積極攏絡相關人等(連小妹也不放過) 時