管家婆軟件銷售技巧.ppt

管家婆軟件基本銷售技巧,王若鐳學(xué)習(xí)的目的,管家婆軟件銷售的基本認(rèn)識,學(xué)習(xí)的步驟,初步了解管家婆軟件全系列產(chǎn)品的基本功能 在其中選擇一款通用性最強(qiáng)的產(chǎn)品 重復(fù)做演示帳套直到熟練為止 開始自己做帳發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)溝通 對這款管家婆軟件做到融會(huì)貫通 再一次加強(qiáng)對管家婆其它版本軟件的學(xué)習(xí),軟件銷售的循環(huán)模式,學(xué)習(xí),實(shí)戰(zhàn),問題,銷售失敗,改變思路,新思路,再次實(shí)戰(zhàn),銷售成功,銷售的原則（1）,尋找管家婆軟件所針對的客戶 了解客戶需求并提出解決方案 堅(jiān)定管家婆軟件能為客戶帶來幫助的信念,銷售的原則（2）,如何將潛在客戶的需求轉(zhuǎn)變成客戶的成交？ 站在客戶的角度，告訴客戶管家婆軟件的實(shí)用價(jià)值； 實(shí)際需求+銷售技巧=成交,銷售失敗的原因（1）,不了解客戶需求而盲目推銷產(chǎn)品 不懂深入挖掘客戶的實(shí)際需求 不能讓客戶感覺到用軟件的必要性 不能用軟件解決客戶所提出的問題,銷售失敗的原因（2）,不善于與客戶進(jìn)行深入的溝通 不懂得軟件顧問式銷售的真諦 不能很好的闡述管家婆軟件的特色 不懂的軟件演示的技巧,銷售的十大步驟（1）,針對客戶需求做好準(zhǔn)備 讓激情達(dá)到巔峰狀態(tài) 應(yīng)和客戶之間建立信賴感 了解客戶的問題、需求、期望值 針對需求提出解決方案，塑造管家婆軟件產(chǎn)品價(jià)值 做競爭對手的分析（知己知彼 百戰(zhàn)不殆） 消除客戶的抗拒力 加速成交 和客戶之間建立友誼關(guān)系讓他幫你介紹新的客戶 做好管家婆軟件的售后服務(wù)（軟件就是服務(wù)）,銷售十大步驟（2）,準(zhǔn)備 （直銷的準(zhǔn)備：演示盤、資料、名片、客戶的分析） A、管家婆軟件產(chǎn)品專業(yè)知識的準(zhǔn)備。了解軟件能給客戶帶來的幫助，建立自信。 B、對客戶的行業(yè)背景的了解和分析。（姓名、職稱、行業(yè)等）銷售前要做完善、充分的準(zhǔn)備。 C、做到精神上的放松。（方法：聽音樂，靜坐，自我放松等）,銷售的十大步驟（3）,讓激情達(dá)到巔峰狀態(tài) 肢體語言=激情,說服別人時(shí)，文字只占7%，語氣語調(diào)占38%，肢體動(dòng)作占55% ,銷售十大步驟（4）,建立信賴感 A、想方設(shè)法讓客戶信任你 B、讓第三者幫我們說話（包括朋友、其他用戶等） C、用典型用戶舉例。,銷售十大步驟（5）,了解客戶的問題、需求和期望值（銷售的核心） A、了解客戶目前所遇到的一些問題 B、了解客戶的實(shí)際需求 C、并盡量降低客戶對軟件的期望值,銷售十大步驟（6）,軟件購買決策者是否： 有迫切需求 有購買預(yù)算 有最終決策權(quán),銷售十大步驟（7）,塑造管家婆軟件產(chǎn)品價(jià)值 銷售軟件不是賣產(chǎn)品本身，而是賣它所帶來的最新管理思想和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（物超所值） 光盤只是一種載體，其內(nèi)容才是軟件核心,銷售十大步驟（8）,做好競爭對手的分析 誰是我們真正的競爭對手？ A、客戶本行業(yè)軟件產(chǎn)品（如騰鷹汽配軟件等） B、和管家婆軟件定位相似的產(chǎn)品（如任我行等） C、知名度比較高的軟件產(chǎn)品（如用友、金蝶等） 對手的優(yōu)缺點(diǎn)是什么，我們的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 以己之長 攻彼之短,銷售十大步驟(9),解除客戶的抗拒力 預(yù)先框式法。把我們的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)，把我們的劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。客戶說用友、金蝶產(chǎn)品知名度高，對策：買軟件不是買其知名度，而是是否實(shí)用；我們軟件性價(jià)比非常高，所提供的售后服務(wù)也是非常好的。,銷售十大步驟(10),加速成交 核心掌握最佳成交時(shí)機(jī)。 最佳時(shí)機(jī)：在幫客戶進(jìn)行產(chǎn)品演示后賣出產(chǎn)品，盡量縮短成交周期。在客戶情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)時(shí)，將軟件賣出去。 補(bǔ)充：顧客的滿意度高低在于其內(nèi)心對產(chǎn)品的期望值。滿意=物超所值，大多數(shù)客戶屬于感性消費(fèi)。,銷售十大步驟(11),成交 A、假設(shè)成交法：不要說“購買”，而強(qiáng)調(diào)“擁有。多談客戶買了軟件以后能為客戶帶來的幫助。 B、”二選一”成交法：給客戶一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。 列舉出一款和我們不存在正面競爭的軟件 讓客戶認(rèn)識到我們的軟件是他最佳的選擇。,銷售十大步驟(12),服務(wù) 軟件=服務(wù) 比售后服務(wù)更重要的是售前服務(wù)。如：向顧客傳遞IT業(yè)內(nèi)的信息，讓顧客覺得我們是在和他們交朋友。朋友之間買賣軟件更加容易。,電話拜訪陌生顧客,對客戶的分類： 迫切購買的客戶 購買意識的客戶 有潛在需求的客戶 劃分不同的等級（如A 、B、C類） 電話的目的：爭取上門演示軟件的機(jī)會(huì) 電話銷售的原則： 在電話中不要講過多軟件功能和價(jià)格。不了解客戶實(shí)際需求，對軟件介紹過多，容易讓客戶認(rèn)為軟件不能解決其實(shí)際問題；價(jià)格問題非常敏感，應(yīng)見面溝通。,電話應(yīng)注意事項(xiàng),建立客戶對你的信心 幫助客戶了解他們的需求 簡化你的對話內(nèi)容 強(qiáng)調(diào)客戶的利益 保持禮貌,給予反饋響應(yīng),客觀及正面字眼 詳細(xì) 先說出優(yōu)點(diǎn) 給予改善建議,電話的跟進(jìn)（1）,對客戶的跟進(jìn) 對自己的跟進(jìn),電話的跟進(jìn)（2）,換位思考,站在客戶的