做成功的私人教練銷售部分.ppt

做成功的私人教練 （銷售部分）,什么是私人教練,能提供一對一服務的，體適能專家，健康顧問，健康管理者。,成功私人教練必須具備的素質,1 做一個好的傾聽者 2 做一個好的溝通者 3 有非常好的自信 4 保持自己旺盛的精力 5 多多關注你的私教會員 6 有激勵他人的渴望（對極限的挑戰(zhàn)） 7 扎實的專業(yè)基礎 8 了解自己的身體 9具有挑戰(zhàn)身體極限的能力,促使銷售成功的11條品質,1 自信 堅持自己的努力能夠達到目標。 2 積極向上的工作態(tài)度，勇于對待挫折 3 以結識他人為樂趣，并真誠 4 樂于傾聽，不要打斷別人的話題 5 樂于幫助別人并真誠的希望他們成功 6 堅持不懈，必要時改變自己的工作方式 7 不針對性的議論每一個人 8 對偏見的敏感性（避免談論宗教長相年齡等） 9 充滿活力 10 有說服力，清醒的表達你的看法讓別人理解，說服他人時不要急噪，過于熱情 11 對產品的信任，相信自己的訓練會給別人帶來收獲,私教銷售時將會出現(xiàn)的難題,1 產生消極情緒 害怕拒絕 害怕失敗 喪失熱情 缺乏信心 我還不想成為私教 2 戰(zhàn)勝的方法 勇于面對恐懼，戰(zhàn)勝他就能贏得自我 集中所有精力為你的目標努力，這能給你足夠的勇氣戰(zhàn)勝難題 做全能教練,私教銷售的整個流程,電話預約體適能 A 準備 保持微笑想象電話中的人是你熟悉的人 聲音的重要性 讓你的客戶輕松開心的和你溝通 多問開放式的問題找到客戶潛在的動機 打電話時做些筆記，寫好你對會員的初步了解,B 打電話 1 問候語自我介紹 2 打電話的目的陳述,2 初次見面 A 第一印象 留下好的第一印象，通過最初的短暫交流，顧客會決定是否和你合作 ，讓你的會員在幾秒鐘對你產生好的印象 注意 個人的外表 保持活力和激情 保持微笑,以柔和舒適的眼神接觸會員 語言語調柔和婉轉，語音保持在可共同的范圍 運用恰當?shù)纳眢w語言 B觀察顧客 衣著 身體語言 面部表情 能力水平 語言,C 打破僵局 設立期望值 禮貌準確的讀出會員的名字 建立融洽的氣氛，取得信任。 事先解釋你與會員將要進行的一系列活動及其具體原因，建立會員對你的信任，消除不安的情緒,3 填表 準確填寫健康問答，了解其身體情況。,十問”來評估您的潛在私教客戶,您特定的健身目標為何？ 您參加過俱樂部嗎？時間多久？ 您最后一次滿意你的身材是什么時候？ 您以前是否持續(xù)去俱樂部呢？ 您一直采用什么類型的運動計劃？ 您減重的情況如何？ 您目前的工作壓力大嗎？ 您以前每周去幾次呢？ 您目前很想恢復體型嗎？是您目前的優(yōu)先計劃嗎？ 您了解我們私教計劃嗎？有沒有考慮過？,4 體適能檢測 注意事項 對系統(tǒng)的熟練操作 對健康知識的熟練掌握 準確講解最后結果，舉出不足之處（委婉）及與日常生活相聯(lián)系講出若提高會對生活中出現(xiàn)的問題有好的幫助,4 達成銷售,1 銷售技巧 A 提問 會員不會將所有的信息告訴你，要提出問題引導其講話 提問的種類 a 可討論性問題 獲取大量信息（了解會員背景資料）,b 限制性問題 幫助盡快得到相關信息 讓其作出選擇 幫助你確認會員的意思 使會員作出肯定的許諾（用于簽單） C 試探性問題 用來判斷會員是否作出決定 一旦作出提問后要稍做停頓并傾聽,b 限制性問題 幫助盡快得到相關信息 讓其作出選擇 幫助你確認會員的意思 使會員作出肯定的許諾（用于簽單） C 試探性問題 用來判斷會員是否作出決定 一旦作出提問后要稍做停頓并傾聽,d 有益處的問題 使會員將注意力集中在解決這些問題所得到的好處和價值上 e 結果性問題 使會員思考如果不采取行動將產生何種后果,B 傾聽 A 了解會員的感受，要努力讓會員感覺到你在認真的傾聽，這樣他會非常信任并傾聽你的話 B 技巧 目光接觸 記下重點內容 身體前傾 不時的點頭，微笑,C 禁忌 打斷說話 不要因為他人或事分神 假裝知道會員要說什么,C 表示理解 A 通過和顧客談論私人話題使會員知道你可以理解他們的感受 B 當顧客表達他們的感受和 愿望時，無論你贊成還是反對都要表示理解 C 通過語言，肢體語言表達你的理解,2 推出你的課程,從會員的角度確定課程數(shù) 根據他的情況去確定需要的節(jié)數(shù)，設定期望值，（如果在條件全部具備的情況下，課程結束時會有的良性結果）拒絕包票！,3 完善的課程說明,1.功能: 如何幫助客戶 2.益處: 能得到的好處 3.證明: 實例/推薦(口碑效益),4 克服反對意見,傾聽 同意并認同 以合理的反例來克服反對意見 持續(xù)充滿熱情，決不輕言放棄。,若有反對意見時，千萬不要沮喪，反對意見只不過是一種有禮貌的方式說： 我還不準備交易 請告訴我更多咨詢 我仍有未回復的問題 我看不出其價值 價格超過需要 欲望不夠強烈 在感覺可以同意之前，我仍需“拒絕”幾次 你尚未發(fā)現(xiàn)我理想中的原因,處理反對意見,我還要在考慮 太貴了 我必需要與我的家人討論 我沒有時間 我不認為我需要 我必須先親自試過 我還沒有準備好要開始,我想要再考慮！,私人教練：完全了解你的感覺。我有許多客戶都曾與您有同感，不過很明顯的，若不是您很有興趣，您也不會浪費時間來到這里，不是嗎？ 不要猶豫，您應該展開一系列的問題：a、我們都了解您希望在三個月內達成目標不是嗎？b、你對訓練過程十分有興趣不是嗎c、減掉10kg不是您想要的嗎。 注：必須把錢的問題留做最后的反對意見（除了錢之外，還有什么理由讓您無法在今天如會呢）,費用太貴了！,私人教練：X先生，這三十堂課的計劃對您來說超出多少 陳先生：這對我來說，大約超出了1000元 私人教練：這是我的計算機，請你把30堂課共3000元，把它除以90天，這是我們12周的計劃，您可以得到一天約33元的數(shù)字。陳先生，你希望讓一天33元阻礙您進行高品質的訓練及達成您的理想身材及健康的目標嗎,我必須與我的家人討論,私人教練：這是你唯一無法入會的原因嗎？所以若是您的先生想要讓您健身，并減去額外的體重，那您就會加入了嗎？很好，那您就先打電話問問您先生吧（需要把電話交給他），看看他對您想要擁有好身材有何意見，我們都知道，一般的先生是都很希望老婆能有個好身材的，現(xiàn)在是否需要我暫時離開，讓您保有隱私。我5分鐘后再進來吧。當私人教練返回時，輕松的問，要何時開始計劃呢？或者說有點開玩笑的說，若是哪天我老婆回家告訴我，他終于開始想要美化身材了，我一定會十分高興的跳起來，并且十分鼓勵她，您覺得呢。,我沒有時間!,A. 我可以了解你考慮有關有沒有時間可以使用的問題，但是我想我們已經討論過這個關切的問題了，你曾經告訴我，你可在每周下班后找出23次來健身一個小時不是嗎？ B.“8760小時”式的完成交易。 私人教練：我們每年都有8760個小時，如果你每周來這里健身3小時，每年也不過用掉156個小時而已，這個不會超過您生活的2，您不認為，只不過利用2%的時間就能改變您的外表和感覺是很值的嗎？而且若您沒有時間，您更需要加入一個私人教練的特別計劃，您覺得呢？,私人教練：小張，我了解您沒有運動的時間，不論是我還是我們的其他會員剛開始都有此類的問題，但是您知道嗎，我們都撥出了這樣的時間，因為保持身材對我們而言是非常非常重要的，而且您既然入會了，一定想過要開始運動不是嗎。,我不認為我需要,在接受與不接受之間事實上只有一線之差，你應該了解如何讓客戶回到另外一邊。如果在您做說明時，有感覺到客戶有一點點不安的感覺，你就必須了解并使用一些措辭，來減輕其壓迫感。 “我想先向您致歉一下，我并不是有意讓你感到有些不舒服，是否準備好開始變身或完成目標只是我有點過度興奮于我所做的事，以及我如何幫你達成目標的事情上。我知道您仍有許多問題，但是若不是您很感興趣，您怎么會讓我向你介紹課程的細節(jié)到這種程度呢，不是嗎？我可能在談到細節(jié)上有點過急，但是我們已經同意”“，坦白的說，除非你真的認為你有很可能會使用它，否則我真的不認為您會入會，并且聽我為您解釋有關私教課程的服務與好處，不是嗎？”,我必須先親自試過！(要求體驗),如果你喜歡運動，大部分人都會告訴你，人們所喜歡的是他們所獲得成果！你也將會發(fā)現(xiàn)，你雖然可能只會喜歡你所有運動計劃中的部分，但是我知道，你將會愛上你的運動計劃所帶給你的所有成果！ 我了解你想要試試看，但“嘗試著健身”是沒有太大功效的，只有持續(xù)維持，才能完全改變你的生活品質，及達到最好的效果。所以我們就不浪費時間，朝高品質的健康生活邁進！,我所提供給你的是一個基本的計劃，此計劃是適合一般剛開始運動的人群，雖然這個計劃很安全，但是如同我們所已經討論過的，由于你希望在2個月內減5kg，因此你可以達成目標的唯一方式，就是利用私教計劃，因為此類計劃是依照個人情況量身定做的，而且你每次運動時，都在教練的指導之下，這才能讓您在最短的時間內達到最好的效果，并且在您訓練時才不會容易懈怠。所以，我們可以盡快的開始行動吧。,我還沒有準備好要開始,如果是你的車子需要維修，你只會找有經驗的專業(yè)者來做不是嗎？那么若您需要健身，你應該也只會找，合格及有經驗的人來幫助你，不是嗎？私人教練也是同樣的情況，既然你已經提到，你需要在某日期前達成效果，那么你不就應該找合格的人來幫您提升效果。而且，你的身體，不比你的車來得重要嗎？因為你可以換車，但您無法換你的身體，若是人們照顧身體的方式，就像是他們保養(yǎng)汽車一樣，那么人們將活的更健康，更快樂，更有自信，所以讓我們今天就開始幫您進行一個正確的計劃吧。,5 7種私教交易的終結方式,選擇式的完成交易 假設性的完成交易 推薦式的完成交易 吸引條件式的完成交易 引起緊迫感的完成交易 匯總式的完成交易 其他完成交易方式,1.選擇式的完成交易,A. 你認為我們那項計劃最適合您？ B. 您可以刷卡或付現(xiàn)？,2假設性的完成交易.,您將會非常喜歡這個減脂計劃，您明天能來訓練嗎？好，那我們今天報名吧！ 您是否需開發(fā)票？好，那現(xiàn)在幫您報名吧？,推薦式的完成交易,推薦,感謝函; 熟悉的私教朋友 您可以打電話問一下John 他以前跟你差不多狀況，現(xiàn)在胸部長了5cm,而脂肪少了3%. 所以我建議您盡快開始吧，不如明天幫您排一堂課程，好嗎？,吸引條件式的完成交易,物質優(yōu)惠吸引式： 如您買6個月