FABI六方位繞車介紹.ppt

內(nèi)部資料,繞車學(xué)習(xí)四階段、12個(gè)步驟培訓(xùn) 1、全面理解 2、死記硬背 3、繞車自我練習(xí) 4、角色扮演、活學(xué)活用,繞車介紹學(xué)習(xí)12步驟,了解話術(shù)內(nèi)容，并對(duì)不清楚的功能進(jìn)行了解（可以用當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣用語、對(duì)劇本進(jìn)行本地化工作的改造）,使用劇本并配合車輛進(jìn)行模擬繞車介紹練習(xí)，熟悉每一段介紹內(nèi)容里相應(yīng)的身體語言與介紹技巧,根據(jù)各地的語言習(xí)慣，修飾劇本與介紹技巧，進(jìn)行劇本的完善,全面理解,反復(fù)練習(xí)繞車介紹劇本（可利用評(píng)估表衡量結(jié)果）,將繞車介紹劇本與介紹動(dòng)作背熟,死記硬背,不使用劇本，反復(fù)練習(xí)繞車介紹,使用評(píng)估表，對(duì)繞車介紹進(jìn)行學(xué)習(xí)評(píng)估,您已具備基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)與繞車介紹能力，接下來要將死記硬背的基礎(chǔ)換成活學(xué)活用的繞車介紹,繞車自學(xué),熟記繞車介紹10要點(diǎn)，并進(jìn)行靈活運(yùn)用,請(qǐng)同事協(xié)助進(jìn)行角色扮演，作模擬銷售互動(dòng)練習(xí),練習(xí)中，根據(jù)10要點(diǎn)，并配合評(píng)估表，銷售顧問了解客戶需求，并進(jìn)行針對(duì)性的介紹,反復(fù)進(jìn)行模擬銷售的角色扮演練習(xí)，將死記硬背的產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)變成靈活運(yùn)用的產(chǎn)品介紹,活學(xué)活用,1、將話術(shù)熟背，繞車劇本是產(chǎn)品知識(shí)的最基本，有組織、有亮點(diǎn)，背熟了才能靈活應(yīng)用 2、從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，而不是嚴(yán)肅 3、六方位介紹從客戶最想知道的方位開始，所以銷售顧問要用概述的技巧詢問顧客，找出客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，做有針對(duì)性的介紹 4、用手勢(shì)引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，注意走位，別與客戶撞在一起 5、介紹時(shí)，眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車介紹，應(yīng)注意繞車介紹時(shí)客戶才是主角,繞車介紹實(shí)務(wù)10要點(diǎn),6、別忘了多讓客戶親手操作，多讓客戶的手去接觸車子 7、不斷詢求客戶認(rèn)同，注意客戶聆聽時(shí)的興趣，若發(fā)覺客戶不感興趣，要試探性提問，找出客戶的需求，再繼續(xù)依客戶的興趣提供介紹 8、介紹當(dāng)中要注意客戶眼神中散發(fā)出來的購(gòu)買信號(hào)，記住眼睛是心靈的窗口 9、越高檔次的車型，車輛本身會(huì)自己說話散發(fā)自身的魅力，而廉價(jià)低檔次的車型，由于車子本身亮點(diǎn)不多銷售顧問要更加能說善道，努力介紹 10、六方位介紹旨在讓客戶了解產(chǎn)品，認(rèn)同產(chǎn)品，若介紹當(dāng)中發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品時(shí)，即可停止六方位介紹，設(shè)法引導(dǎo)顧客進(jìn)入試乘試，駕或是條件商談的階段。,1)車前方,1)車前方,2)車側(cè)方,2)車側(cè)方,3)車后方,3)車后方,4)車后座,4)車后座,5)駕駛室,5)駕駛室,5)駕駛室,6)發(fā)動(dòng)機(jī)室,演 練 7,運(yùn)作方式 : 小組討論 目 的 : 理解 “Feature,Advantage & Benefit Talk” (特性、優(yōu)點(diǎn)、效益）”的好處與運(yùn)用 請(qǐng)比較以下A、B二種商品說明的差異。 A 此車種有HUD(飛航式車速表)。 B 此車種有HUD(飛航式車速表), 因此，能夠讓你在前座很自 然就看到車子的速度，可以讓你開車比較安全而不用轉(zhuǎn)移你的視線。 A為傳統(tǒng)型說明，B為Feature, Advantage & Benefit Talk（特性、優(yōu)點(diǎn)、效益的說明方式。 大家應(yīng)學(xué)習(xí)提及客戶利益、方便性之具有說服力的說明方法。,演 練 7,人 數(shù)：以48人為一組 場(chǎng)景設(shè)定：演練主題：Feature, Advantage & Benefit Talk（特性、優(yōu)點(diǎn)、效益的說明方式）的準(zhǔn)備 步 驟： 針對(duì)講師指定的車種等級(jí)，以小組為單位，進(jìn)行型錄或車輛觀察（5分鐘） 依據(jù)第一步驟中的發(fā)現(xiàn)，使用下頁(yè)的表格，共同思考業(yè)務(wù)代表解說（Sales Talk）的內(nèi)容，各組完成1張（或2張）的表格（提出期限由講師指示） 各組決定發(fā)表者。在整體發(fā)表時(shí)，發(fā)表各小組制作出的解說內(nèi)容(2分鐘 小組數(shù)) 講師總結(jié),演 練 7,F A B Talk（特性、優(yōu)點(diǎn)、效益的說明方式）準(zhǔn)備表格,小組名稱：,演 練 8,運(yùn)作方式 :角色扮演 （采用針對(duì)車輛各部位進(jìn)行說明的方式全員共同實(shí)施） 目的：采用針對(duì)各部位進(jìn)行說明的方式（6方位）。此外，順應(yīng)客戶關(guān)心的事項(xiàng)，決定說明要點(diǎn)。,場(chǎng)景設(shè)定：針對(duì)到場(chǎng)客戶角色提出的請(qǐng)先進(jìn)行整體說明之要求，展開FAB解說。 到場(chǎng)客戶的設(shè)定如下 1）夫婦一同到場(chǎng)，育有一個(gè)小孩（今天在家看家）的3人家庭 2）周末時(shí)全家一同去兜風(fēng)為購(gòu)車目的。期待開車拜訪親戚或到郊外購(gòu)物 3）對(duì)車子的期待：令人百看不厭的設(shè)計(jì)、容易駕駛、省油、內(nèi)裝充實(shí) 4）目前擁有的車是 （講師指定） 業(yè)務(wù)代表事前先詢問上述信息。 客戶角色只要安靜聆聽業(yè)務(wù)代表的說明即可。 步 驟： 1. 與其它的小組討論，決定6個(gè)方位中要分擔(dān)哪些方位（每組1、2個(gè)方位） 2. 在小組中選出表演者（業(yè)務(wù)代表角色 1名 客戶角色 2名），進(jìn)行準(zhǔn)備 3. 由負(fù)責(zé)1右斜前方的小組先展開說明 4. 觀察員的評(píng)語（意見） 5. 講師的