杰出銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)-2.ppt

杰出銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)之八,如何管理銷(xiāo)售人員,積極了解銷(xiāo)售人員,明確你和銷(xiāo)售人員相互間的期望 1、擔(dān)任的角色和應(yīng)盡的職責(zé)。 2、工作內(nèi)容、權(quán)限、責(zé)任和具體范圍。 3、要達(dá)到的具體效果和標(biāo)準(zhǔn)。 4、欣賞什么樣的工作風(fēng)格。,積極了解銷(xiāo)售人員,打消銷(xiāo)售人員的戒備心理 1、平等交流。 銷(xiāo)售人員心理：由于職位不同，銷(xiāo)售人員對(duì)上級(jí)往往有一種畏懼心理，非常在意上級(jí)對(duì)自己的態(tài)度。 2、真誠(chéng)謙虛，不要以先知者和必勝者的心理自居，不要老是一副嚴(yán)厲的面孔，用一種朋友間溝通的平等心態(tài)去和銷(xiāo)售人員溝通。,積極了解銷(xiāo)售人員,3、注重方法的變通 直接指出問(wèn)題所在，表達(dá)自己的態(tài)度和觀點(diǎn)。 旁敲側(cè)擊，暗示銷(xiāo)售人員。 轉(zhuǎn)移注意，在談笑之中讓銷(xiāo)售人員明白你的意思。,積極了解銷(xiāo)售人員,4、多表?yè)P(yáng) 多對(duì)心存戒備的銷(xiāo)售人員提出激勵(lì)和表?yè)P(yáng)，特別是在公共場(chǎng)合真誠(chéng)的贊揚(yáng)，會(huì)正面引導(dǎo)他們放下戒備心態(tài)。,積極了解銷(xiāo)售人員,5、表達(dá)尊重 不能抓住一點(diǎn)過(guò)失大做文章，不給銷(xiāo)售人員下臺(tái)的機(jī)會(huì)。 在同一問(wèn)題上，必須一視同仁。 不能不分時(shí)間和場(chǎng)合當(dāng)面批評(píng)銷(xiāo)售人員。 不用諷刺、嘲笑、挖苦的口吻和銷(xiāo)售人員溝通。 不當(dāng)著銷(xiāo)售人員的面表示出不信任。,積極了解銷(xiāo)售人員,主動(dòng)了解銷(xiāo)售人員的個(gè)人信息 1、面對(duì)面的直接了解。 2、面對(duì)面的交流是主要的也是最真實(shí)的了解途徑。 3、正式場(chǎng)合的交流能夠了解的更多的是銷(xiāo)售人員的工作情況。 4、多采用非正式的溝通渠道：閑聊、聯(lián)歡會(huì)、內(nèi)部活動(dòng)等。 5、通過(guò)其他人間接了解（間接獲得信息只能作為參考，必須持有足夠的懷疑態(tài)度）。,積極了解銷(xiāo)售人員,6、讓銷(xiāo)售人員做出自我評(píng)價(jià) 7、通過(guò)各種形式讓銷(xiāo)售人員作出自我評(píng)價(jià)：直接要求或在某個(gè)活動(dòng)之前要求銷(xiāo)售人員寫(xiě)個(gè)人情況，包括特長(zhǎng)、忌諱等。,積極了解銷(xiāo)售人員,表達(dá)對(duì)銷(xiāo)售人員的尊重 1、尊重銷(xiāo)售人員的個(gè)人習(xí)慣 只要銷(xiāo)售人員的個(gè)人習(xí)慣對(duì)公司和工作沒(méi)有大礙，就不要因?yàn)樽约旱摹安豁樠邸倍鴱?qiáng)行讓其改變。 2、切莫傲慢自負(fù)。 談話時(shí)銷(xiāo)售人員提出異議，不要顯出輕蔑和惱怒。 對(duì)待銷(xiāo)售人員善意的幽默不要制止，同樣回以一個(gè)幽默。 微笑著接受銷(xiāo)售人員的批評(píng)并認(rèn)真對(duì)待問(wèn)題。 當(dāng)銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出超出自己的機(jī)智和才能時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員提出表?yè)P(yáng)。,積極了解銷(xiāo)售人員,3、不要隨便發(fā)號(hào)施令 用教訓(xùn)和命令的口氣說(shuō)出的話，會(huì)給人以缺乏尊重的感覺(jué)。 相對(duì)于命令，銷(xiāo)售人員更愿意接受推薦或者建議。 命令的口氣會(huì)讓銷(xiāo)售人員心中產(chǎn)生逆反心理。 4、要避免說(shuō)出類(lèi)似的話： 你必須 你竟然敢 你給我記住,積極了解銷(xiāo)售人員,了解、處理銷(xiāo)售人員的合理需求 1、建立直接上報(bào)的渠道。 建立起一種你和銷(xiāo)售人員之間的直接渠道。 2、開(kāi)辟表達(dá)需求的空間 可以在公司內(nèi)放置一個(gè)信箱，讓銷(xiāo)售人員將自己的需求寫(xiě)出來(lái)，讓專(zhuān)人定期負(fù)責(zé)匯總上報(bào)，重要的建議要親自回復(fù)。,積極了解銷(xiāo)售人員,3、滿足合理需求 在收到銷(xiāo)售人員的需求請(qǐng)求后，及時(shí)做出反應(yīng)，切忌拖拖拉拉，應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員看到公司的辦事效率，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)公司的信任，在做出分析后，盡快滿足銷(xiāo)售人員的合理需求。 4、解釋拒絕的原因 對(duì)于不合理的需求和暫時(shí)無(wú)法滿足的需求，應(yīng)該公開(kāi)給出理由，不要讓銷(xiāo)售人員有被蒙蔽的感覺(jué)，對(duì)個(gè)別過(guò)分的請(qǐng)求要嚴(yán)厲地提出警示，但不要指名道姓。,積極了解銷(xiāo)售人員,在銷(xiāo)售人員犯錯(cuò)時(shí)表達(dá)出大度 1、查清事實(shí) 不能隨便訓(xùn)斥銷(xiāo)售人員，但也不要毫無(wú)根據(jù)地只聽(tīng)銷(xiāo)售人員的解釋就表示諒解。 2、表示理解 在確認(rèn)銷(xiāo)售人員犯錯(cuò)誤不是他自愿所為以后，表示自己理解他的無(wú)奈，同時(shí)表達(dá)出自己的遺憾,3、適當(dāng)融入贊許。 對(duì)銷(xiāo)售人員曾經(jīng)做出努力表示贊許，以鼓勵(lì)他的斗志。 4、以鼓勵(lì)結(jié)尾 最后應(yīng)該