銷售代表職責與工作流程(授課版).ppt

銷售代表職責與工作流程,銷售運作部 倪 冰 2006-7-6,熱烈歡迎南區(qū)的銷售代表 ！,歡迎,課程目的,1、掌握銷售代表的工作職責 2、掌握促銷督導的工作流程 3、學會KA談判組織方法及技巧,課程規(guī)則,學員分6組，每個地區(qū)為一組,以組為單位評分，組內成員相同得分即組分。,以競賽為主線，共有3個項目，總分240分。,本次成績將記錄存檔,每組每人次違規(guī)一次扣50分,目錄,銷售代表工作職責,銷售代表工作流程,KA談判組織方法與技巧,終端銷售動力,門店,經銷商,工廠,供應商,個人購買,團購分發(fā),單位使用,聯(lián)合促銷,OEM,產品,價格,渠道,促銷,活動,廣告,大賣場,連鎖店,中小店,影響購買行為,影響購買心理,市場部的3個P,銷售部的1個P,是,物流基礎,是,銷售形成關系圖,藍月亮公司的基本管理單元,門店,銷售部,市場部,財務部,人資部,行政部,供應鏈,地區(qū)團隊架構,地區(qū)經理,銷售主任,地區(qū)TM,地區(qū)會計,地區(qū)人事專員,地區(qū)行政,促銷督導,銷售代表,促銷組長,促銷員,巡場員,銷售代表工作職責,銷售代表職位設置的目的,解決門店問題,銷售代表工作職責,代表是最直接面對門店的人，是藍月亮最重要的職位之一,門店問題？,目標及策略制定 陳列標準化（生動化） 訂單落實、防止斷貨 活動談判、落實及跟進 產品進場（鋪貨標準） 價格控制（正常價格/活動價格） 促銷員進場/退場 費用單價控制 門店關系維護（店長/采購/組長等） 其它日常事務,銷售代表工作職責,工作方法與手段,目標/職責,規(guī)劃/計劃,談判,培訓,協(xié)同執(zhí)行,檢查,總結,銷售代表工作職責,第一項：列出銷售代表的主要職責（100分，5分鐘）,銷售代表工作職責,銷售代表的職責,銷售代表工作職責,KA談判技巧,KA談判技巧,談判的定義,影響談判結果的因素,談判步驟原則與方法,談判中誤區(qū),談判的定義,錯誤的定義 談判不是“乞討”。,KA談判技巧,談判的定義,談判的定義 談判是條件置換，是交易的過程。 談判是買賣雙方在沒有規(guī)則的時候，商討制定規(guī)則，最終達成交易的過程。或者因為影響規(guī)則的條件（主要體現(xiàn)為供求關系）發(fā)生變化，而重新制定規(guī)則的過程。 談判是尋找“價格”與“價值”之間的差異的過程。,KA談判技巧,不確定性因素,交易的條件 錢財 感情 期望 心理 政治,價值與價格 價值判斷 供求關系 相對價值 競爭對手,判斷陳列/堆頭的價值標準：從堆頭上流過的購買力,KA談判技巧,決定談判結果的因素,談判的目的/結果 價格 決定談判結果的因素 價值,KA談判技巧,影響談判結果的因素,供求關系 談判者（性格、狀態(tài)、態(tài)度、） 談判時間 談判環(huán)境（地點、氛圍、） 談判過程 雙方關系,KA談判技巧,談判的十大原則,原則一：有備而戰(zhàn)。 無論多么微不足道的談判，只要有機會都必須進行事先精密的策劃。 原則二：知已知彼。 在談判前充分了解對手以及自己的優(yōu)勢與劣勢是致勝之道。 原則三：重視對手。 對手越“笨”，你要越小心，否則就是你自己笨。,KA談判技巧,談判的十大原則,原則四：態(tài)度認真。 不亢不卑、謹慎有禮是專業(yè)的態(tài)度。嘻嘻哈哈，漫不經心，除非是一種戰(zhàn)術。 原則五：永不讓步。 絕不能單方面做任何讓步。 原則六：永不說“NO” 如果情況對你不利可以隨時中斷談判，但永遠不要終止，除非達到你的目的。,KA談判技巧,談判的十大原則,原則七：請示領導。 無論你有多大的權力，你總是要請示領導。萬不得已要下決定 原則八：唯利是圖。 無論你嘴上如何稱兄道弟，追求利益最大化始終是你的目標，決不能可憐對手或講江湖意氣 原則九：掌握節(jié)奏。 不要試圖一次就達成目標，要把握好節(jié)奏。當進則進，當退則退。,KA談判技巧,談判的十大原則,原則十：知難而退。 當談判已經陷入對自己極為不利的境況的時候，要善于撤退，改日再戰(zhàn)。,KA談判技巧,談判的步驟,第一步：設定目標與資源。 即設定目標與底線 第二步：了解信息，收集證據(jù) 掌握對手及第三方信息，尤其是供求關系。 第三步：制定方案 致少要兩套以上方案，通常是三個方案。 第四步：談判邀約 時間、地點、人物、主題、其它。,KA談判技巧,談判的步驟,第五步：要價與出價 第一次談判僅僅是要價與出價，不是真正談判 第六步：交換條件 真正的談判 第七步：成交 簽定協(xié)議/合同。 第八步：協(xié)議后跟進 跟進對方及我方履行協(xié)議的情況,KA談判技巧,談判中常用的招數(shù),第一招：兵不厭詐。 談判的實質就是歁騙。“誠信”是最高明的欺騙方法。 第二招：虛張聲勢。 又稱“破口大罵”法。是最常用也最有效的談判方法。 第三招：“笑里藏刀”。 微笑能瓦解最強大的攻勢，能處理所有不能處理的問題，是你最稅利的武器。,KA談判技巧,談判中常用的招數(shù),第四招：威逼利誘。 威逼與利誘是催毀對手心里防線的最佳手段。 第五招：漫不經心。 漫不經心是另一種催毀對手信心的武器。 第六招：“甕中捉鱉”。 把對手引進你設好環(huán)境中，讓其沒有退路。例如，“這是最后一次談判”、“再給你十分鐘”、“這是最后的讓步”、“不談價格”、,KA談判技巧,談判中常用的招數(shù),第七招：欲擒故縱。 隱藏真實的想法，引誘對方自己進入圈套。 第八招：聲東擊西。 “明修棧道，暗渡陳倉”，迂回戰(zhàn)術在談判桌上與戰(zhàn)場上同樣有效。 第九招：如影隨形。 又稱“死緾爛打”。這招最考驗對手的耐心與決心，稍不小心就容易不勝其煩而中圈套。,KA談判技巧,談判中常用的招數(shù),第十招：動之以情。 又稱“苦苦哀求法”。惻隱之心，人皆有之。這是人性最大的弱點之一。 第十一招：曉之以理。 許多理由聽起來很有道理，能讓對手知難而退，或接受你的條件。 第十二招：隔岸觀火。 招標競價是談判中常用的有效手段，讓眾多對手們自相殘殺，自己漁翁得利。,KA談判技巧,談判中常用的招數(shù),第十三招：他山之石。 對比法在談判中往往能收到好的效果，可以用別人的條件做對比，逼對手讓步。 第十四招：萬丈深淵。 又稱“制度法”。因為制度是鋼性的，所以沒有人會試圖去改變它，可以堵住對手的后路。 第十五招：殺雞儆猴。 作為猴子，除了可憐雞以外，不要有任何想法。但要小心，有一天自己說不定會變成雞,KA談判技巧,談判中常用的招數(shù),第十六招：移花接木 換一個人來談判是個不錯的方法，一方面可以打破僵局，重新購筑談判，另一方面，還可以推翻以前的所有承諾，挽回敗局或迷惑對手。 第十七招：無中生有 創(chuàng)造條件或虛擬事實，突然發(fā)難，出奇制勝。 第十八招：太極八卦 遇到難題，不妨先拖一下，這樣可以轉被動為主動。時間有時是解決一切的好方法。,KA談判技巧,談判中的十大誤區(qū),誤區(qū)一：隨意承諾 不能為眼前的利益損害未來利益 誤區(qū)二：逆來順受 堅持原則是談判的要點，會讓你得到尊重 誤區(qū)三：模棱兩可 似是而非的態(tài)度，容易讓人誤會 誤區(qū)四：信口開河 說話太快，不思考，容易授人予柄 誤區(qū)五：傷人面子 打人不打臉，不給人面子會導致意想不到的災難。,KA談判技巧,談判中的十大誤區(qū),誤區(qū)六：人身攻擊 談判中的唇槍舌劍在所難免，但不能涉及人身攻擊。 誤區(qū)七：感情用事 談判時不可堵氣，呈一時之快。 誤區(qū)八：主動讓步 其結果不會導致對手的感激，或增進感情，而是得寸進遲。 誤區(qū)九：貪功冒進 談判必須把握節(jié)奏，不能指望一次搞定。 誤區(qū)十：害怕困難 既然是談判就不會太順利，不能被困難嚇倒，不要怕麻煩。,KA談判技巧,談判十大致勝法寶,傾聽 傾聽、尋找破綻 準備 盡可能多收集信息 發(fā)難 提出最尖銳的問題 高目標 出個價先讓自己嚇一跳 耐心 耐心的人贏得勝利,觀察 對手的行為能告訴你一切 讓對方先開口 先開價的一方要吃虧 拒絕 永遠不要相信對方的出價 讓步 絕不能單方面做讓步 離開 情勢不妙，溜之大吉,KA談判技巧,提升銷售額，提高市場占有率才是贏得談判的法寶！與之相比，其它方法都是雕蟲小技。,KA談判技巧,周工作安排,周三-周五/巡場,周六/周會、總結、計劃,周一/周二促銷會議、巡場,銷售代表工作職責,日工作流程,巡場準備,巡場,總結,早會,上日銷量統(tǒng)計,銷售代表工作職責,巡場七步驟,5P及斷貨檢查,填寫檢查表,下單,談判,總結與記錄,促銷員及門店人員溝通,巡場前準備,銷售代表工作職責,工具,銷售代表工作職責,流程,銷售代表工作職責,銷售代表工作流程,項目二：流程問題?（搶答題100分，答對每題20分，答錯扣10分）,流程問題,1、問：門店活動計劃由誰制定? 代表與地區(qū)經理協(xié)商 2、如果可能的談判結果與活動計劃不一致，怎么辦？ 變更后再談 3、什么協(xié)議版本?要給誰確認? 商場或公司統(tǒng)一版本，給經銷商確認,4、我司標準協(xié)議包括哪些內容？ 品種、檔期、活動形式及相應費用、扣點或買贈內容等 5、銷售代表在簽訂后，將協(xié)議交給誰？什么時候交？ 一天內交地區(qū)會計，最遲在活動前三天交。,流程問題,6、銷售代表簽訂協(xié)議后，需要及時做好哪些工作？ 立即通知客服備貨 相關人員進行活動培訓 落實門店訂單 7、活動開始前，銷售代表必須填寫什么單據(jù)？ 活動驗收單 8、活動結束后，銷售代表必須做什么工作？ 活動總結,9、銷售代表巡場前應做好哪些工作？ 1）制定巡場計劃；2）準備巡場資料和物料等；3）需要談判時，預約賣場人員 10、巡