美甲店商業(yè)計劃書綜述.doc

美甲店商業(yè)計劃書 前言：美甲美足是一種對指（趾）甲進行裝飾美化的工作，又稱甲藝設計。美甲是根據(jù)客人的手形、甲形、膚質、服裝的色彩和要求，對指（趾）甲進行消毒、清潔、護理、保養(yǎng)、修飾美化的過程。具有表現(xiàn)形式多樣化的特點。美甲師的工作性質決定了對其綜合素質的要求較高。成為一名真正合格的美甲師需要一段時間的學習、實踐和經(jīng)驗的積累。指甲雖然細小，卻可以玩轉許多花樣，要成為名副其實的潮人，不光要在發(fā)型妝容及服飾上下足功夫，你的指甲也要以最最閃亮奪目的姿態(tài)示人。美甲固然是時下美眉們追尋的潮流，對于追求完美的女生來說，美甲絕對不能放過。一個細小的動作都是整體印象成敗的關鍵，美甲也是不可忽略的美麗元素。隨著人們的生活水平不斷地進步，生活質量不斷地提高和對生活的追求，美甲已經(jīng)是人們生活不可缺少的點綴！美甲消費近些年來呈越來越旺的趨勢，除了美甲本身讓人們賞心悅目，它還可以開發(fā)人們的想象力，使人們在相互交流時更含蓄，更有品位。這樣我們創(chuàng)辦美甲工作室以上門美甲服務為市場切入點，兼顧長期市場占有率和短期資金回報率以搶占市場，以滿足個性消費為主題，以美甲為試點帶動其他產品，最終能形成具有艾美MM美甲工作室品牌優(yōu)勢的市場，是十分可行的。我們所處的位置燕郊學院街，一共五所高等院校，市場非常大，而且面對的大多是18-25歲的學生，這個年齡段正是對美最強烈的的追求，年輕的心態(tài)、較高的欣賞水平，以及毫無家庭責任困擾的消費習慣，都會促使這個年齡層的顧客成為最積極、最沖動的消費者。目前，燕郊地區(qū)美甲店較少，店面大多較小，比較雜亂，而且價格不一，沒有形成統(tǒng)一的市場。因而打造出屬于我們大學生自己的美甲店將會受到更大的歡迎。與此同時，我們還會為追求美的大學生提供學習以及兼職的機會，在她們享受美，創(chuàng)造美的同時還可以為自己帶來一筆可觀的收入。目錄第一章 公司簡介4第二章 公司項目策化4第三章 經(jīng)營環(huán)境與客戶分析4第四章 經(jīng)營策略5第五章 營銷效果預測與分析8第六章 經(jīng)營成本預估10第七章 市場開發(fā)計劃11第八章 項目小結11第一章 公司簡介艾美工作室是集開發(fā)、服務于一體的綜合性民營服務企業(yè)，其提供的主導服務主要是關于美甲、護甲、手部護理與美容。艾美美甲工作室除了提供優(yōu)質舒適的環(huán)境和產品外，美甲師的專業(yè)技術和親切度更是讓客人滿意的一方面。同時店中特別聘請有一級檢定的專業(yè)美甲師來為客人服務，專業(yè)的美甲師做事的精神強調細致、動作完整不馬虎并且重視小細節(jié)，技術純熟，雕花造型上作工精細，能夠更好的從專業(yè)的態(tài)度來滿足顧客的需求，這是本店的一大特色。在環(huán)境上，以淡綠色和白色帶出明亮又溫暖的氛圍，空間規(guī)劃上非常寬敞舒適，還有造型獨特的隔斷設計，讓您個人也能享有貼心的私人空間。艾美美甲工作室這樣優(yōu)質的美甲店收費就跟一般較具品質的美甲店價格差不多，但是這里卻要帶給您意想不到的超值服務。第二章 公司項目策化2.1公司宗旨提供優(yōu)質的美甲服務以有效，暢通的銷售渠道，提供優(yōu)質的美甲服務為根本，促進美甲服務市場的大發(fā)展。我們的艾美美甲工作室將成為一個可以信賴的魅力加油站，把指尖的美麗綻放到每一處需要美的地方。為所有需要美的客戶繪制出指尖最獨特的美麗。2.2公司目標創(chuàng)建美甲服務行業(yè)一流的公司。艾美美甲工作室將用一年的時間在燕郊的消費者中建立起一定的知名度，并努力實現(xiàn)收支平衡。該區(qū)市場容量在20000人以上，較有代表性，試點時間為一個半月。當模式成功后，經(jīng)過3到6個月的運營后再擴張到其余的市場。第三章 經(jīng)營環(huán)境與客戶分析3.1行業(yè)分析艾美美甲工作室在燕郊華北科技學院設有總店，在燕郊其他地區(qū)還將設有其他分店，因此，暫定的目標消費群以本地為重點，將來逐步擴大市場，而且考慮到將新的客戶群體成為本店的忠誠客戶這一現(xiàn)實，目標市場的容量將是相當可觀的。3.2調查結果分析本公司對伊犁市場重點進行客戶分析，主要采取問卷調查和個別訪談的方式了解廣大消費朋友的消費心理和需求。以下是對調查的粗略統(tǒng)計：有明顯的好奇心理，在創(chuàng)新方面有趨同性，聽同學或朋友介紹產生消費行為的占20%。購買行為基本上是感性的，但由于受自身經(jīng)濟收入的影響其消費行為又帶有理性色彩，一般選擇價位較低但浪漫色彩較濃的品種的占35%。在客人群體中沒有固定的消費模式，消費行為往往隨心所欲的占15%。接受和吸收新事物的能力強，追求時尚，崇尚個性的占30%。影響消費的因素依次為：價格，品種，包裝，服務等。消費行為節(jié)日性很強，一般集中在情人節(jié)，圣誕節(jié)及朋友生日前后。3.3目標客戶分析注重形象的客人進店消費一般不問價格，而多注重圖案的花色，但從定單來看側重于中檔價位的居多。在定單數(shù)量上傾向于能表達個性，彰顯自身獨特氣質的比較多。所選的產品一般傾向于高檔化，有向個性化方向發(fā)展的趨勢，對甲片的質量要求比較苛刻。第四章 經(jīng)營策略4.1管理團隊管理團隊店長主要負責店面的管理和維護副店長主要負責開發(fā)計劃經(jīng)理主要負責經(jīng)營策略與項目規(guī)劃客服主要負責市場調查和結果分析4.2營銷策略分析。4.2.1品牌策略艾美美甲工作室建設初始，我們便非常重視品牌。在品牌包裝上，由美工人員根據(jù)詳細的市場調查和大膽預測，采取動態(tài)與靜態(tài)頁面相結合的設計方案，從視覺形象和文字字體都經(jīng)過精心規(guī)劃，力求具有獨特創(chuàng)新4.2.2價格策略艾美美甲工作室在原料，包裝，服務等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。既走價格路線，又走質量路線，滿足不同層次消費者的需求。4.2.3促銷策略：宣傳策略利用廣播，報欄，宣傳欄免費宣傳另外利用店面本身信息流優(yōu)勢宣傳和突出形象，并與各大報社，地方電臺與電視臺建立良好的關系，采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式。服務方面艾美美甲工作室的服務必須是一流的，對于服務人員而言，只要有預約定單，就必須按照定單要求按質按量的完成客戶的需求，并且是微笑服務。在售后服務方面，由客戶服務部負責采取以下幾種方式：打感謝電話或發(fā)E-MAIL進行友情提醒服務，并在客戶重大節(jié)日時發(fā)電子賀卡。無條件接受客戶批評，集中受理客戶投訴。設立消費者調查表，附贈禮品，掌握消費者需求的第一手資料。第一次預約的客戶將收到隨美甲服務贈送的護甲油一瓶，并享受價格優(yōu)惠，成為會員后享受會員價格。不定期的在網(wǎng)上或離線召開會員沙龍，交流信息，溝通感情，并解答客戶最感興趣的問題。建立客戶數(shù)據(jù)庫檔案，客戶重復訂購時只要輸入名字，客戶的其他信息便自動調入系統(tǒng)。4.2.4渠道建設就目前來看，艾美美甲工作室主要是與一級美甲產品的供應商建立業(yè)務關系。選擇供應商時，一般考察其經(jīng)營業(yè)績，信譽，合作態(tài)度，供貨是否及時等方面，要求此供應商在同一城市有位于不同區(qū)域的幾家營銷網(wǎng)點，以便于各分店配送成員就地取貨。通常與供應商簽訂合作協(xié)議，就價格與產品質量等問題達成一致意見。4.3艾美美甲工作室策略實施4.3.1市場范圍選擇在投入期僅選擇總店所在伊寧市作為試點市場，該區(qū)市場容量在3000人以上，較有代表性，試點時間為一個半月。該模式成功后，再在已經(jīng)建成的另外幾個分店試運營，經(jīng)過3到6個月的運營后再擴張到其余的市場。4.3.2重點宣傳客戶宣傳對象以在女性為主，她們對流行感興趣，往往容易領導潮流，而對于邏輯思維較強的客人，我們利用先期的受眾進行傳播達到宣傳效果。4.3.3現(xiàn)場促銷選擇每年6月6日和7月7日兩天為重點宣傳日期，在此之前，將宣傳單分發(fā)。宣傳內容包括：懸掛統(tǒng)一的彩色橫幅，位于主干道上，數(shù)量為3-5條，以艾美美甲工作室跳躍在指尖上的浪漫為題搭配懸掛。在人流量較高的位置附近搭一宣傳臺，擺放3-5臺微機，可以上網(wǎng)查詢并預約；放置一宣傳板詳細介紹艾美美甲工作室內容，并擺放鮮花及美甲實物和樣板，在宣傳當天將配送禮品現(xiàn)場送出。請廣播電臺播發(fā)艾美美甲工作室宣傳部門擬定的宣傳材料，在早，中，晚各一次，連續(xù)數(shù)日。為營造氣氛，安排數(shù)名禮儀身穿艾美美甲工作室的宣傳服裝現(xiàn)場進行解說，并組織抽獎活動，中獎者可以免費享受最新的美甲服務一次。在宣傳當天，請與電臺有關的媒體到現(xiàn)場報道。4.4建立標準的顧客服務流程4.4.1絕對滿足顧客的第一映象因此在店內的裝修布置要力求溫馨、舒適、有自我特色；擺放飾品一定要整潔典雅；美甲師著裝統(tǒng)一并有本院個性，并與店內裝修相協(xié)調。4.4.2接待的藝術不容忽視顧客進門后，美甲時應主動熱情上前問候，保持低姿態(tài)，以專業(yè)禮儀和專業(yè)術語，面帶微笑迎接顧客入內，倒茶引座。要讓顧客感到美甲師有修養(yǎng)、有氣質、專業(yè)水準高。4.4.3觀察細致才是成功溝通的開始平時注意培養(yǎng)自己的觀察力，對外形和姿態(tài)各異的顧客能分門別類了解他們的需求和心理。在迎接顧客時，通過觀察分析，用得體、恰如其分的語言詢問顧客是如何得知該美甲店的，并表示謝意。要了解顧客曾做過何種美甲，使用過哪些產品，并認真登記，以表示你做事的嚴謹，增強顧客的信任感。4.4.4專業(yè)的咨詢診斷過程使顧客信心大增邀請顧客到美甲咨詢室做皮膚測試，結合自己的實際經(jīng)驗，幫助顧客檢查并分析皮膚狀況，填寫美甲咨詢卡，并與顧客一起討論其皮膚在保養(yǎng)方面的一些注意事項。針對顧客的所有皮膚問題進行專業(yè)的療程設計，提出包括飲食、起居、日常護理等專業(yè)性建議。美甲師不單單是從理論上為顧客進行科學分析，還要向顧客介紹日常生活中的一些保養(yǎng)細節(jié)，而且要說的真誠而有道理，讓顧客放心地把皮膚交給你，增強顧客對美甲師的信心。向顧客介紹您為其建議使用的產品及美甲保養(yǎng)步驟時，要清楚說明能達到的護理效果，并征求他們的意見（如當天時間不方便，可保留顧客資料，把產品資料送給他，在他有空時再約他）4.4.5盡善盡美的服務全過程當顧客愿意接受服務時，美甲適應吩咐助手做好準備，并親自或派助手代顧客放置好隨身物品，讓顧客消除后顧之憂，安心享受美甲服務。請顧客躺在美甲沙發(fā)上，調節(jié)好燈光亮度、音樂音量等，詢問蓋的被子、躺的姿勢是否舒適等。在顧客面前做好清潔消毒工作，嚴格遵守從一盆清水做起的衛(wèi)生原則，向顧客解說每一道護理程序，以提升美甲店的專業(yè)形象。在服務過程中，根據(jù)顧客的心理及當天的身體狀況與顧客聊天，說話音量要適當。在放松、舒適的環(huán)境和心情下聊天，可進一步加深彼此了解，融合美甲店與顧客的關系。在操作中，應隨時細心留意顧客的反應，適時調整話題，并詢問顧客對本人及本院的感覺，看看還有什么意見。當顧客非常疲憊時，美甲師可以說：今天請好好休息吧之類的話，不要東拉西扯；當顧客顯得憔悴時，美甲師應盡量手腳麻利地處理；當顧客高度緊張時，美甲師可以加快療程的速度。護理結束后，用鏡子向顧客顯示效果，并幫顧客整理好指甲，一舉一動都應體現(xiàn)你的細致和專業(yè)水準。真誠地贊美顧客：你很漂亮你這身衣服很合適你的氣質很好您選衣服很有眼光等4.4.6服務結束后的工作尤為重要請顧客到休息室喝茶，并遞上一本美甲店項目及產品介紹手冊，顧客翻閱時應悉心解答其疑問，或直接將顧客引至咨詢臺做進一步溝通?？腿穗x開時，提醒他是否帶好所有物品，可恰當?shù)刭浰途佬《Y品，并送至門口，希望他下次光臨，態(tài)度要誠懇，話語要真摯。認真做好顧客資料存檔，幾天后主動與顧客聯(lián)系，了解情況并進行下一次服務預約，建立友誼，用實際行動感動顧客，并留住顧客的心。第五章 營銷效果預測與分析5.1營業(yè)額收入據(jù)調查分析我們可以預測在主要節(jié)假日，每天銷售額在2000元以上。5.2支付方式現(xiàn)金交付為主,同時我們正積極與招商銀行等金融單位聯(lián)系建立業(yè)務合作關系，促進在線支付。5.3預約方式E-MAIL預約，直接進入艾美美甲工作室網(wǎng)站進行預約，或電話預約。5.4客戶特點年輕化，80%為青年人，其中以女性為主。5.5消費特點當我們在為一種美甲產品或一個美甲項目做市場銷售計劃時，總會事先界定出目標消費群體，對其特征進行非常常規(guī)的、細致化的描述，比如性別、年齡、職業(yè)、消費習慣等等，并在進行銷售培訓時將這種界定和描述灌輸給一線的銷售顧問。殊不知，當一線銷售顧客按照我們給設定的消費群體進行銷售時，卻往往忽視了另一個非常強大的非主流消費群體，即所設定消費群體的親眷和朋友。以下就是我們對主要客戶分析的消費特征與溝通技巧：1825歲的顧客消費特征：我們可以將這個年齡段的顧客群體稱之為“不成熟型的消費群體”，因為1822歲之間的顧客通常還沒有獨立的經(jīng)濟來源。2225歲之間的顧客剛剛參加工作，收入不穩(wěn)定或較低，這使她們的消費水平受到一定的制約。但是，年輕的心態(tài)、較高的欣賞水平，以及毫無家庭責任困擾的消費習慣，都會促使這個年齡層的顧客成為最積極、最沖動的消費者。溝通技巧：這一年輕的消費群體，幾乎不需要你費盡口舌和心力，只要產品是她們看中的，所需付的鈔票不會多于當時她們錢包中的所有，她們都會毫不猶豫地購買。美甲師需要付出的只是盡量詳細地對品牌的知名度和獨特性作以介紹。特別需要注意的是，要給予這個年齡段顧客以足夠的尊重和重視。因為她們是相當敏感的，如果你的眼神中有對她們寬大、休閑的韓式時裝的些許嘲諷，或是為討好職場佳人而冷落她們，都會刺傷她們的自尊心，更不用說讓她們在你的店中消費了。2530歲的顧客消費特征：我們可以將這個年齡段的顧客群體稱之為“熱情型的消費群體”。2530歲之間的顧客中，又可將她們分為沒有成家的“單身貴族型”和已經(jīng)成家的“新婚貴族型”。無論成家與否，這個年齡段的顧客仍有追逐新鮮事物的熱情，時時有消費沖動。溝通技巧：與25歲以下的消費者不同，這個年齡段的顧客需要更多的消費鼓動才會升起對美甲產品或項目的消費熱情。對于“單身貴族”們來說，比較關心此種消費能否給她們帶來身心愉悅，比如：品牌效應能否使她的消費行為受到周圍朋友或同事的關注及尊重；對于“新婚貴族”們來說，則更關心此種消費能否提高她們的生活品質、增加生活情趣，比如：進行消費后能否提升自己的形象使老公對自己更加迷戀等等。所以銷售員的消費鼓動應該對癥下藥、言簡意賅、擊中要害。另外，這個年齡段的顧客通常生活節(jié)奏都較快，再加上年紀輕的關系，不喜歡聽長篇累牘的介紹或推銷，所以應盡量避免因過分熱情或羅嗦而引起的顧客反感。3045歲的顧客消費特征：逐漸穩(wěn)定的經(jīng)濟情況和已經(jīng)相對成熟的消費觀念使得這個年齡段的顧客成為名副其實的“成熟型消費者”。一方面，固有的消費觀念在她們的頭腦中很難改變，另一方面，一旦認定某個品牌或某種消費趨勢，她們會很快成為忠實的消費者。溝通技巧：與這個年齡段的顧客溝通，最主要是掌握她們獨特的消費心理。通常她們需要銷售員做非常詳細的介紹，從品牌背景、產品成分、美甲護理程序，到單項價位、包月價位等等，有時她們還會問到平時的客流量、月銷售額等表面上看似乎與她的消費沒什么關系的問題，這時候，銷售員一定不能有厭煩情緒。因為，當她問到這些問題時就說明你的銷售已經(jīng)進入到了一個非常關鍵的階段，顧客正在通過詢問客觀情況來與自己猶豫的內心做斗爭。所以銷售員一定要盡自己所能，耐心地具體介紹。45歲以上的顧客消費特征：非常牢固的經(jīng)濟基礎加上悠閑的生活狀態(tài)，45歲以上且能走進你的店里的顧客通常都是我們的“黃金型消費者”。她們在消費前通常都比較關心消費所能產生的美甲效果，但在消費過程中，她們又通常會將注意力轉移至自己的享受度。在消費結束時，如果自己感覺很享受，即使沒有馬上看到明顯的美甲效果，也會促使她們下定決心第二次光臨。溝通技巧：若有這個年齡段的顧客走進你的店里，你一定要先在心里暗示自己：黃金型消費者來了，我必須珍惜她的到來。然后主動地向她作介紹，即使當時有別的年輕顧客在，象接待貴賓一樣接待她也不會顯得過分。相反，你的熱情一定會有相應的回報，因為走過大半輩子的人對于世態(tài)炎涼比年輕人會有更多感觸，她更需要加倍的尊重、體貼和發(fā)自內心的關愛。需要特別注意的是，這個年齡段的顧客比其他年輕的顧客更需要語言的慰籍，在服務過程中不失時機地夸贊她是很聰明的做法。信息基礎設施艾美美甲工作室主要是美甲店的形式存在的，故本店暫時不需要具備信息方面的硬件設施。對于信息軟件的開發(fā)和網(wǎng)站的建設，公司將通過專業(yè)的網(wǎng)絡公司來共同完成。第六章 經(jīng)營成本預估6.1原則把每一分錢用在刀刃上，充分發(fā)揮每一分錢的價值。6.2初期投資這一時期，資金主要用于店面的裝修,產品采購，人員開發(fā)和培訓，前期宣傳，物流配送等方面上。預計需要人民幣2萬元左右。從店鋪建立到正常運作起來大約需要一個月的時間。6.3第二期投資這一階段我們的服務將輻射各大縣市。服務的內容會有很大的擴展，服務的質量也將有進一步的提高。其資金來源主要是公司前期盈利的積累和外來資金的引入，如銀行的信貸第七章 市場開發(fā)計劃7.1市場開發(fā)計劃根據(jù)公司創(chuàng)建初期資金缺乏的情況和我們開發(fā)小組的實際情況，我們決定選擇先在學校里面開一間試營店。在隨著業(yè)務的擴大，資金的充裕的情況下，我們會考慮建立公司自己的分店。在市場初具雛形后，公司將根據(jù)預定的計劃要求來逐步進行實施。7.2系統(tǒng)邏輯方案系統(tǒng)邏輯方案是策略和方式的總體框架。