怎樣成為營銷談判的高手.ppt

1,怎樣成為營銷談判的高手,2,談判是交易的前奏曲,談判是營銷的主旋律,不做總統(tǒng)， 但不能不做 一個談判家,3,第一講：營銷談判基本功 一、要有超前的營銷理念 1.塑造自身角色 2.找準(zhǔn)職業(yè)定位 職業(yè)定位有三個層次： 即謀生、謀職、謀事,4,3.通曉職場定律 自信-隱藏的資本 豁達(dá)-融洽的通道 堅強-成功的源泉 敏銳-感悟的鑰匙 踏實-沉穩(wěn)的腳印 熱情-做人的品格,5,4.人品重于商品 5.奉客戶為“上帝” 6.做營銷有心人 二、要有堅實的知識基礎(chǔ) 營銷人應(yīng)具備的知識架構(gòu)：,一字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷人敢說敢干 1字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷人能說能干 T字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷人會說會干 十字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷人巧說巧干,6,7,營銷人知識修煉的重點是： 1.產(chǎn)品銷售知識 產(chǎn)品的生產(chǎn)方法； 售后服務(wù)設(shè)施； 同類產(chǎn)品的競爭情況； 發(fā)貨方式； 產(chǎn)品的使用方法； 產(chǎn)品的技術(shù)性能等。,8,2.解讀顧客心理 3.熟悉相關(guān)法律 合同法； 產(chǎn)品質(zhì)量法； 反不正當(dāng)競爭法； 廣告法； 商標(biāo)法； 消費者權(quán)益保護(hù)法等。,三、要有良好的心理素質(zhì) 1.學(xué)會自勵自強 學(xué)會充滿自信 學(xué)會戰(zhàn)勝恐懼 恐懼副作用 營銷就是和拒絕作戰(zhàn) 學(xué)會控制情緒 哲人哲理 怎樣管理自己的情緒浪潮,10,2.克服不良心理 害羞心理 產(chǎn)生的原因： 缺乏自信 怕失面子,11,克服的方法： 加強實踐鍛煉 不要過分疑心 自卑心理 產(chǎn)生的原因： 因交際受挫所致 因某些生理缺陷所致 對自我智力估計過低所致 受到壓力或輿論的影響所致,12,克服的方法： 用積極的態(tài)度對待自身不足 培養(yǎng)樂觀的生活態(tài)度 偏見心理 產(chǎn)生的原因： 第一印象的影響 自身狀態(tài)的驅(qū)使,13,克服的方法： 站在對方的立場上看問題 客觀地看待別人 疑心心理 產(chǎn)生的原因： 受人挑撥懷疑他人 因表象或假相猜忌他人,14,克服的方法： 好心看人 不文過飾非 嫉妒心理 對象及表現(xiàn)形式： 嫉妒與自己相象的人 嫉妒具有攻擊性與憤懣性 嫉妒他人比自己高于一籌的地方,15,克服的方法： 摒棄自私狹隘的意識 正確看待名利 3.拓寬社交范圍 中南海型的北京顧客 本幫菜型的上海顧客,16,生猛海鮮型的東北顧客 辣椒型的川湘鄂顧客 桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客 快餐型的特區(qū)顧客 燴面、羊肉泡饃型的華北和西北顧客,17,第二講：談判資源的整合,一、要牢記營銷談判格言 1.談判的出發(fā)點：“有所需求” 羅恩斯坦精明過人-,18,2.談判成功的標(biāo)志：“互相滿足” 富翁好友的一張支票- 3.談判的結(jié)果：“雙方均是贏家” 美國商人與印度畫商-,19,二、要學(xué)會談判環(huán)境整合 1.雙方關(guān)系整合 同志式類型的談判 菠蘿罐頭與紅燒肉- 兄弟式類型的談判 朋友式類型的談判,20,2.法律因素整合 3.社會文化因素整合 中西方對談判的態(tài)度 宗教因素不可低估 行為方式的差異,21,三、把握好談判班子整合 1.談判者年齡互補 2.談判者性別互補 3.談判者性格互補 獨立型與順應(yīng)型 活躍型與沉穩(wěn)型 急躁型與精細(xì)型,22,四、運用好談判力的整合 1.談判=2C+3M Computer（電腦）-談判工具 Competition（競爭）-談判生存方式 Movement（變動）-談判狀態(tài) Money（金錢）-談判價值 Mine（我的）-談判目標(biāo),23,2.談判“三D人” 第一個D：Onside Dimension 第二個D：Inside Dimension 第三個D：Future Dimension,24,3.五力整合 運籌力 應(yīng)變力 意志力 自制力 排遣力,25,第三講：要成為釣魚高手 一、要找準(zhǔn)營銷洽談對象 影響購買的角色包括： 守門人、使用者、 影響者、決策者、經(jīng)辦者,26,二、要了解洽談對象特征 1.冷淡類型顧客 2.軟心腸型顧客 3.防衛(wèi)類型顧客 4.要答案型顧客 5.干練類型顧客,27,三、要做好顧客資格認(rèn)定 “MAN”法則，即 1.有商品購買力（MONEY） 2.有購買決定權(quán)（AUTHORITY） 3.對商品有需求（NEED）,28,四、要做好顧客約見準(zhǔn)備 營銷人員應(yīng)是“三H一F人”： 3個H是head(頭)、 heart（心）、 hand（手）、 F是foot（腳）,29,約見準(zhǔn)備的內(nèi)容包括： 1.確定約見對象 2.明確約見目的 3.安排約見時間 4.選擇約見地點,30,五、選擇好顧客約見方法 1.當(dāng)面約見顧客 做HEART法的運用大師 真誠（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心態(tài)（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表現(xiàn)出堅強（tough）。 2.電話約見顧客 3.函件約見顧客,31,第四講：掌握談判金鑰匙 一、展示出色的語言魅力 1.會說話吃遍天 2.活用談話方式 與性情急躁的人交談 與慢性子的人交談,32,與傲慢的人交談 與沉默寡言的人交談 與喜歡吹牛的人交談 3.掌握語言特色 講好普通話 了解方言特色 懂點外語,33,二、要遵循營銷洽談要則 1.滿足需要原則 2.把握利益原則 3.誘導(dǎo)感化原則 誘導(dǎo)感化原則的運用要做到： 說干結(jié)合 虛實相兼 善用技巧,34,4.吉姆（GEM）勸說原則 5.通俗易懂原則 6.低褒感微原則 7.說三聽七原則 8.避免爭論原則 9.適度沉默原則 10.柔性表達(dá)原則,35,三、要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹 1.掌握介紹步驟 引起顧客注意-Attention 喚起顧客興趣-Interest 激起顧客欲望-Desire 促成顧客行動-Action,36,2.解答好五個“W” 你為何來（WHY） 產(chǎn)品是什么（WHAT IS IT） 誰說的（WHO SAYS SO） 誰曾這樣做過（WHO DID IT） 顧客能得到什么（WHAT DO I GET）,37,四、要學(xué)會應(yīng)對問題顧客 1.我永遠(yuǎn)是對的 2.我有話想要說 3.應(yīng)先辦我的事 4.叫你們經(jīng)理來,38,五、要善于處理顧客異議 需求異議 產(chǎn)品異議 價格異議 服務(wù)異議 權(quán)力異議 財力異議 購買時間異議 貨源異議,39,處理顧客異議應(yīng)持以下態(tài)度： 1.輕松不可緊張 2.傾聽真誠歡迎 3.重述證明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圓滑 6.巧撤退留后路,40,六、要靈活化解顧客抱怨 1.誠懇接受抱怨 2.不要火上澆油 3.尋找雙方共識 4.安撫對方情緒,41,七、要積極促成雙方交易 1.善于捕捉信號 語言信號 動作信號 表情信號 事態(tài)信號,42,2.建議成交策略 請求成交法 局部成交法 假定成交法 選擇成交法 限期成交法 從眾成交法 保證成交法 優(yōu)惠成交法,43,八、要主動使用電話營銷 1.打電話有訣竅 2.通話時間選擇,44,第五講：要熟知溝通藝術(shù),一、談判語言的基本特征 1.鮮明的功利性 2.靈活的隨機性 3.巧妙的策略性 4.迅捷的反饋性,45,二、語言運用的基本原則 1.準(zhǔn)確性原則 2.針對性原則 3.適切性原則 切己又切人 合時又合地 切旨又切境,46,三、語言溝通的表現(xiàn)形式 1.述說的技巧 述說的方式 循序述說 對比述說 提煉述說 情理述說,47,述說的基本要領(lǐng) 簡明扼要 分寸得當(dāng) 準(zhǔn)確易懂 注意頭尾,48,2.傾聽的技巧 耐心地聽 虛心地聽 會心地聽,49,3.提問的技巧 提問的作用 可以解除疑惑，獲取信息 可以活躍氣氛，促進(jìn)溝通 可以控制談話方向，把握溝通進(jìn)程,50,提問的原則 要考慮提問的傾向性 要使提問具有誘發(fā)力 要進(jìn)行提問的合理分工 要妥善安排提問的順序 要以誠懇的態(tài)度提問 提問的句式要簡短明了,51,4.回答的技巧 針對提問人的心理 縮小問話的范圍 擴大問話的范圍 答非所問 以問代答 不知道的問題不予回答,52,5.說服的技巧 要取得對方的信賴 要首先滿足對方的基本需要 要注意強調(diào)雙方立場的一致性 要強調(diào)利弊得失 要注意說服內(nèi)容的順序安排 簡化接納手續(xù),53,6.贊美的技巧 評點式贊美 受益式贊美 交流式贊美,54,7.辯論的技巧 辯論的原則 觀點明確，立場堅定 思路敏捷，邏輯性強 態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密 有的放矢，把握分寸,55,辯論的技巧 類比法 歸謬法 二難推理法,56,四、談判語言表達(dá)三步曲 1.抓好開頭 開門見山式 比喻引入式 借題發(fā)揮式 寒喧入話式,57,2.重視中間 合契 共鳴 有益 相酬,58,3.注意結(jié)尾 總結(jié)全篇式 重申重點式 號召呼吁式,59,五、談判溝通的語言風(fēng)格 1.平實質(zhì)樸風(fēng)格 特點是：表達(dá)樸素實在，語言不加雕琢，句式結(jié)構(gòu)簡單，比喻、暗示、夸張等修辭手段很少使用 。,60,在使用上語氣和緩，聲調(diào)變化較少， 在達(dá)意上內(nèi)蘊深刻， 在傳情上富有魅力， 人稱“零度風(fēng)格”。 真正的平實質(zhì)樸，應(yīng)該是平中見巧，淡中有味，“看似尋常卻最奇崛”。,61,2.委婉含蓄風(fēng)格 人稱“軟化”藝術(shù)。特點是：言辭柔和，語義曲折，顯隱相兼，簡約婉轉(zhuǎn)，富有彈性，回味無窮。表現(xiàn)出一種陰柔之美。,62,委婉含蓄的表達(dá)方式 曲徑通幽 閃爍其辭 回以自解 類比作答,63,委婉含蓄的作用 直意曲達(dá) 易于接受 言簡意賅,64,3.幽默風(fēng)趣風(fēng)格 幽默在溝通中的作用 幽默可以調(diào)節(jié)溝通氣氛 幽默可緩解敵對情緒 幽默可含蓄拒絕對方的某種要求 幽默可以提高批評效果 幽默可作為有效的反擊武器,65,常用的幽默手段 雙關(guān) 反語 轉(zhuǎn)用 曲解,66,4.莊重典雅風(fēng)格 可表現(xiàn)出較高修養(yǎng)，令對方肅然起敬 能顯示語言魅力，感染對方 可表現(xiàn)出對對方的尊重，為溝通 創(chuàng)造良好條件,67,第六講：價格洽談與讓步,一、談判報價的基本技巧 1.低起點，附條件，以退為進(jìn) 標(biāo)價一美元的大酒店 2.高起點，不讓步，以進(jìn)為退 鐵女人的“鐵”滋味-,68,二、價格解釋的要求原則 1.價格解釋的基本要求 2.價格解釋的基本原則 有問必答原則 不問不答原則 能言勿書原則 避實就虛原則,69,三、營銷談判的妥協(xié)讓步 1.讓步的原則 互利 適度 有序 必爭 動心 忍耐 撤銷,70,2.讓步的形式 增強欲望的讓步 以退為進(jìn)的讓步 可以反悔的讓步 指向明確的讓步 絲毫無損的讓步,71,3.談判讓步舞蹈 假設(shè)S方準(zhǔn)備讓步60元，他可能跳的舞蹈形式有： 正拐式讓步舞蹈（冒險型） 0 0 0 60 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,72,反拐式讓步舞蹈（低劣型） 60 0 0 0 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,73,階梯式讓步舞蹈（刺激型） 15 15 15 15 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,74,山峰式讓步舞蹈（多變型） 8 3 17 32 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓步回合,讓出數(shù)額,75,低谷式讓步舞蹈（希望型） 22 17 13 8 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,76,虎頭蛇尾式讓步舞蹈 26 20 12 2 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,（妥協(xié)型）,77,斷層式讓步舞蹈（危險型） 59 0 0 1 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,78,高峰式讓步舞蹈（誘發(fā)型） 8 13 17 22 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,79,鉤勾式讓步舞蹈（虛偽型） 50 10 一1 +1 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,80,第七講：要通曉制勝兵法 一、大力發(fā)揚做人“三不朽” 1.立德：做人 為人不可貪，為商不可奸 人生九不可為 今人眼睛毛病多 要做到“四對”,81,要做到“三以”、“四靜” 要懂得不爭而讓 要做到“四克” 要做到“三有” 2.立功：做事 干事，就要從現(xiàn)在干 干事，就要想辦法干 干事，就要挑大事干,82,3.立言：做人方式 樹立正確的“比風(fēng)” “一團(tuán)和氣”要不得 要有“四不在乎”精神 寵辱不在乎 名利不在乎 成敗不在乎 人言不在乎,83,二、培養(yǎng)良好的營銷意識 1.用積極之心做營銷 2.用主動之心做營銷 3.用包容之心做營銷 4.用給予之心做營銷 5.用老板之心做營銷,84,三、提高談判所需四能力 1.營銷人要能干 2.營銷人要能想 3.營銷人要能說 4.營銷人要能寫,85,四、克服常見的營銷病癥 1.不以營銷為榮 2.忽視潛在客戶 3.過于強調(diào)客觀 4.營銷信念不足,