怎樣成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手.ppt

1,怎樣成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手,2,談判是交易的前奏曲,談判是營(yíng)銷(xiāo)的主旋律,不做總統(tǒng)， 但不能不做 一個(gè)談判家,3,第一講：營(yíng)銷(xiāo)談判基本功 一、要有超前的營(yíng)銷(xiāo)理念 1.塑造自身角色 2.找準(zhǔn)職業(yè)定位 職業(yè)定位有三個(gè)層次： 即謀生、謀職、謀事,4,3.通曉職場(chǎng)定律 自信-隱藏的資本 豁達(dá)-融洽的通道 堅(jiān)強(qiáng)-成功的源泉 敏銳-感悟的鑰匙 踏實(shí)-沉穩(wěn)的腳印 熱情-做人的品格,5,4.人品重于商品 5.奉客戶為“上帝” 6.做營(yíng)銷(xiāo)有心人 二、要有堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ) 營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)具備的知識(shí)架構(gòu)：,一字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷(xiāo)人敢說(shuō)敢干 1字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷(xiāo)人能說(shuō)能干 T字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷(xiāo)人會(huì)說(shuō)會(huì)干 十字型結(jié)構(gòu) 能使?fàn)I銷(xiāo)人巧說(shuō)巧干,6,7,營(yíng)銷(xiāo)人知識(shí)修煉的重點(diǎn)是： 1.產(chǎn)品銷(xiāo)售知識(shí) 產(chǎn)品的生產(chǎn)方法； 售后服務(wù)設(shè)施； 同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況； 發(fā)貨方式； 產(chǎn)品的使用方法； 產(chǎn)品的技術(shù)性能等。,8,2.解讀顧客心理 3.熟悉相關(guān)法律 合同法； 產(chǎn)品質(zhì)量法； 反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法； 廣告法； 商標(biāo)法； 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等。,三、要有良好的心理素質(zhì) 1.學(xué)會(huì)自勵(lì)自強(qiáng) 學(xué)會(huì)充滿自信 學(xué)會(huì)戰(zhàn)勝恐懼 恐懼副作用 營(yíng)銷(xiāo)就是和拒絕作戰(zhàn) 學(xué)會(huì)控制情緒 哲人哲理 怎樣管理自己的情緒浪潮,10,2.克服不良心理 害羞心理 產(chǎn)生的原因： 缺乏自信 怕失面子,11,克服的方法： 加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉 不要過(guò)分疑心 自卑心理 產(chǎn)生的原因： 因交際受挫所致 因某些生理缺陷所致 對(duì)自我智力估計(jì)過(guò)低所致 受到壓力或輿論的影響所致,12,克服的方法： 用積極的態(tài)度對(duì)待自身不足 培養(yǎng)樂(lè)觀的生活態(tài)度 偏見(jiàn)心理 產(chǎn)生的原因： 第一印象的影響 自身狀態(tài)的驅(qū)使,13,克服的方法： 站在對(duì)方的立場(chǎng)上看問(wèn)題 客觀地看待別人 疑心心理 產(chǎn)生的原因： 受人挑撥懷疑他人 因表象或假相猜忌他人,14,克服的方法： 好心看人 不文過(guò)飾非 嫉妒心理 對(duì)象及表現(xiàn)形式： 嫉妒與自己相象的人 嫉妒具有攻擊性與憤懣性 嫉妒他人比自己高于一籌的地方,15,克服的方法： 摒棄自私狹隘的意識(shí) 正確看待名利 3.拓寬社交范圍 中南海型的北京顧客 本幫菜型的上海顧客,16,生猛海鮮型的東北顧客 辣椒型的川湘鄂顧客 桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客 快餐型的特區(qū)顧客 燴面、羊肉泡饃型的華北和西北顧客,17,第二講：談判資源的整合,一、要牢記營(yíng)銷(xiāo)談判格言 1.談判的出發(fā)點(diǎn)：“有所需求” 羅恩斯坦精明過(guò)人-,18,2.談判成功的標(biāo)志：“互相滿足” 富翁好友的一張支票- 3.談判的結(jié)果：“雙方均是贏家” 美國(guó)商人與印度畫(huà)商-,19,二、要學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合 1.雙方關(guān)系整合 同志式類(lèi)型的談判 菠蘿罐頭與紅燒肉- 兄弟式類(lèi)型的談判 朋友式類(lèi)型的談判,20,2.法律因素整合 3.社會(huì)文化因素整合 中西方對(duì)談判的態(tài)度 宗教因素不可低估 行為方式的差異,21,三、把握好談判班子整合 1.談判者年齡互補(bǔ) 2.談判者性別互補(bǔ) 3.談判者性格互補(bǔ) 獨(dú)立型與順應(yīng)型 活躍型與沉穩(wěn)型 急躁型與精細(xì)型,22,四、運(yùn)用好談判力的整合 1.談判=2C+3M Computer（電腦）-談判工具 Competition（競(jìng)爭(zhēng)）-談判生存方式 Movement（變動(dòng)）-談判狀態(tài) Money（金錢(qián)）-談判價(jià)值 Mine（我的）-談判目標(biāo),23,2.談判“三D人” 第一個(gè)D：Onside Dimension 第二個(gè)D：Inside Dimension 第三個(gè)D：Future Dimension,24,3.五力整合 運(yùn)籌力 應(yīng)變力 意志力 自制力 排遣力,25,第三講：要成為釣魚(yú)高手 一、要找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)洽談對(duì)象 影響購(gòu)買(mǎi)的角色包括： 守門(mén)人、使用者、 影響者、決策者、經(jīng)辦者,26,二、要了解洽談對(duì)象特征 1.冷淡類(lèi)型顧客 2.軟心腸型顧客 3.防衛(wèi)類(lèi)型顧客 4.要答案型顧客 5.干練類(lèi)型顧客,27,三、要做好顧客資格認(rèn)定 “MAN”法則，即 1.有商品購(gòu)買(mǎi)力（MONEY） 2.有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)（AUTHORITY） 3.對(duì)商品有需求（NEED）,28,四、要做好顧客約見(jiàn)準(zhǔn)備 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)是“三H一F人”： 3個(gè)H是head(頭)、 heart（心）、 hand（手）、 F是foot（腳）,29,約見(jiàn)準(zhǔn)備的內(nèi)容包括： 1.確定約見(jiàn)對(duì)象 2.明確約見(jiàn)目的 3.安排約見(jiàn)時(shí)間 4.選擇約見(jiàn)地點(diǎn),30,五、選擇好顧客約見(jiàn)方法 1.當(dāng)面約見(jiàn)顧客 做HEART法的運(yùn)用大師 真誠(chéng)（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心態(tài)（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng)（tough）。 2.電話約見(jiàn)顧客 3.函件約見(jiàn)顧客,31,第四講：掌握談判金鑰匙 一、展示出色的語(yǔ)言魅力 1.會(huì)說(shuō)話吃遍天 2.活用談話方式 與性情急躁的人交談 與慢性子的人交談,32,與傲慢的人交談 與沉默寡言的人交談 與喜歡吹牛的人交談 3.掌握語(yǔ)言特色 講好普通話 了解方言特色 懂點(diǎn)外語(yǔ),33,二、要遵循營(yíng)銷(xiāo)洽談要?jiǎng)t 1.滿足需要原則 2.把握利益原則 3.誘導(dǎo)感化原則 誘導(dǎo)感化原則的運(yùn)用要做到： 說(shuō)干結(jié)合 虛實(shí)相兼 善用技巧,34,4.吉姆（GEM）勸說(shuō)原則 5.通俗易懂原則 6.低褒感微原則 7.說(shuō)三聽(tīng)七原則 8.避免爭(zhēng)論原則 9.適度沉默原則 10.柔性表達(dá)原則,35,三、要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹 1.掌握介紹步驟 引起顧客注意-Attention 喚起顧客興趣-Interest 激起顧客欲望-Desire 促成顧客行動(dòng)-Action,36,2.解答好五個(gè)“W” 你為何來(lái)（WHY） 產(chǎn)品是什么（WHAT IS IT） 誰(shuí)說(shuō)的（WHO SAYS SO） 誰(shuí)曾這樣做過(guò)（WHO DID IT） 顧客能得到什么（WHAT DO I GET）,37,四、要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)問(wèn)題顧客 1.我永遠(yuǎn)是對(duì)的 2.我有話想要說(shuō) 3.應(yīng)先辦我的事 4.叫你們經(jīng)理來(lái),38,五、要善于處理顧客異議 需求異議 產(chǎn)品異議 價(jià)格異議 服務(wù)異議 權(quán)力異議 財(cái)力異議 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議 貨源異議,39,處理顧客異議應(yīng)持以下態(tài)度： 1.輕松不可緊張 2.傾聽(tīng)真誠(chéng)歡迎 3.重述證明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圓滑 6.巧撤退留后路,40,六、要靈活化解顧客抱怨 1.誠(chéng)懇接受抱怨 2.不要火上澆油 3.尋找雙方共識(shí) 4.安撫對(duì)方情緒,41,七、要積極促成雙方交易 1.善于捕捉信號(hào) 語(yǔ)言信號(hào) 動(dòng)作信號(hào) 表情信號(hào) 事態(tài)信號(hào),42,2.建議成交策略 請(qǐng)求成交法 局部成交法 假定成交法 選擇成交法 限期成交法 從眾成交法 保證成交法 優(yōu)惠成交法,43,八、要主動(dòng)使用電話營(yíng)銷(xiāo) 1.打電話有訣竅 2.通話時(shí)間選擇,44,第五講：要熟知溝通藝術(shù),一、談判語(yǔ)言的基本特征 1.鮮明的功利性 2.靈活的隨機(jī)性 3.巧妙的策略性 4.迅捷的反饋性,45,二、語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則 1.準(zhǔn)確性原則 2.針對(duì)性原則 3.適切性原則 切己又切人 合時(shí)又合地 切旨又切境,46,三、語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式 1.述說(shuō)的技巧 述說(shuō)的方式 循序述說(shuō) 對(duì)比述說(shuō) 提煉述說(shuō) 情理述說(shuō),47,述說(shuō)的基本要領(lǐng) 簡(jiǎn)明扼要 分寸得當(dāng) 準(zhǔn)確易懂 注意頭尾,48,2.傾聽(tīng)的技巧 耐心地聽(tīng) 虛心地聽(tīng) 會(huì)心地聽(tīng),49,3.提問(wèn)的技巧 提問(wèn)的作用 可以解除疑惑，獲取信息 可以活躍氣氛，促進(jìn)溝通 可以控制談話方向，把握溝通進(jìn)程,50,提問(wèn)的原則 要考慮提問(wèn)的傾向性 要使提問(wèn)具有誘發(fā)力 要進(jìn)行提問(wèn)的合理分工 要妥善安排提問(wèn)的順序 要以誠(chéng)懇的態(tài)度提問(wèn) 提問(wèn)的句式要簡(jiǎn)短明了,51,4.回答的技巧 針對(duì)提問(wèn)人的心理 縮小問(wèn)話的范圍 擴(kuò)大問(wèn)話的范圍 答非所問(wèn) 以問(wèn)代答 不知道的問(wèn)題不予回答,52,5.說(shuō)服的技巧 要取得對(duì)方的信賴(lài) 要首先滿足對(duì)方的基本需要 要注意強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性 要強(qiáng)調(diào)利弊得失 要注意說(shuō)服內(nèi)容的順序安排 簡(jiǎn)化接納手續(xù),53,6.贊美的技巧 評(píng)點(diǎn)式贊美 受益式贊美 交流式贊美,54,7.辯論的技巧 辯論的原則 觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定 思路敏捷，邏輯性強(qiáng) 態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密 有的放矢，把握分寸,55,辯論的技巧 類(lèi)比法 歸謬法 二難推理法,56,四、談判語(yǔ)言表達(dá)三步曲 1.抓好開(kāi)頭 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式 比喻引入式 借題發(fā)揮式 寒喧入話式,57,2.重視中間 合契 共鳴 有益 相酬,58,3.注意結(jié)尾 總結(jié)全篇式 重申重點(diǎn)式 號(hào)召呼吁式,59,五、談判溝通的語(yǔ)言風(fēng)格 1.平實(shí)質(zhì)樸風(fēng)格 特點(diǎn)是：表達(dá)樸素實(shí)在，語(yǔ)言不加雕琢，句式結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，比喻、暗示、夸張等修辭手段很少使用 。,60,在使用上語(yǔ)氣和緩，聲調(diào)變化較少， 在達(dá)意上內(nèi)蘊(yùn)深刻， 在傳情上富有魅力， 人稱(chēng)“零度風(fēng)格”。 真正的平實(shí)質(zhì)樸，應(yīng)該是平中見(jiàn)巧，淡中有味，“看似尋常卻最奇崛”。,61,2.委婉含蓄風(fēng)格 人稱(chēng)“軟化”藝術(shù)。特點(diǎn)是：言辭柔和，語(yǔ)義曲折，顯隱相兼，簡(jiǎn)約婉轉(zhuǎn)，富有彈性，回味無(wú)窮。表現(xiàn)出一種陰柔之美。,62,委婉含蓄的表達(dá)方式 曲徑通幽 閃爍其辭 回以自解 類(lèi)比作答,63,委婉含蓄的作用 直意曲達(dá) 易于接受 言簡(jiǎn)意賅,64,3.幽默風(fēng)趣風(fēng)格 幽默在溝通中的作用 幽默可以調(diào)節(jié)溝通氣氛 幽默可緩解敵對(duì)情緒 幽默可含蓄拒絕對(duì)方的某種要求 幽默可以提高批評(píng)效果 幽默可作為有效的反擊武器,65,常用的幽默手段 雙關(guān) 反語(yǔ) 轉(zhuǎn)用 曲解,66,4.莊重典雅風(fēng)格 可表現(xiàn)出較高修養(yǎng)，令對(duì)方肅然起敬 能顯示語(yǔ)言魅力，感染對(duì)方 可表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重，為溝通 創(chuàng)造良好條件,67,第六講：價(jià)格洽談與讓步,一、談判報(bào)價(jià)的基本技巧 1.低起點(diǎn)，附條件，以退為進(jìn) 標(biāo)價(jià)一美元的大酒店 2.高起點(diǎn)，不讓步，以進(jìn)為退 鐵女人的“鐵”滋味-,68,二、價(jià)格解釋的要求原則 1.價(jià)格解釋的基本要求 2.價(jià)格解釋的基本原則 有問(wèn)必答原則 不問(wèn)不答原則 能言勿書(shū)原則 避實(shí)就虛原則,69,三、營(yíng)銷(xiāo)談判的妥協(xié)讓步 1.讓步的原則 互利 適度 有序 必爭(zhēng) 動(dòng)心 忍耐 撤銷(xiāo),70,2.讓步的形式 增強(qiáng)欲望的讓步 以退為進(jìn)的讓步 可以反悔的讓步 指向明確的讓步 絲毫無(wú)損的讓步,71,3.談判讓步舞蹈 假設(shè)S方準(zhǔn)備讓步60元，他可能跳的舞蹈形式有： 正拐式讓步舞蹈（冒險(xiǎn)型） 0 0 0 60 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,72,反拐式讓步舞蹈（低劣型） 60 0 0 0 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,73,階梯式讓步舞蹈（刺激型） 15 15 15 15 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,74,山峰式讓步舞蹈（多變型） 8 3 17 32 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓步回合,讓出數(shù)額,75,低谷式讓步舞蹈（希望型） 22 17 13 8 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,76,虎頭蛇尾式讓步舞蹈 26 20 12 2 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,（妥協(xié)型）,77,斷層式讓步舞蹈（危險(xiǎn)型） 59 0 0 1 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,78,高峰式讓步舞蹈（誘發(fā)型） 8 13 17 22 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,79,鉤勾式讓步舞蹈（虛偽型） 50 10 一1 +1 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍,讓出數(shù)額,讓步回合,80,第七講：要通曉制勝兵法 一、大力發(fā)揚(yáng)做人“三不朽” 1.立德：做人 為人不可貪，為商不可奸 人生九不可為 今人眼睛毛病多 要做到“四對(duì)”,81,要做到“三以”、“四靜” 要懂得不爭(zhēng)而讓 要做到“四克” 要做到“三有” 2.立功：做事 干事，就要從現(xiàn)在干 干事，就要想辦法干 干事，就要挑大事干,82,3.立言：做人方式 樹(shù)立正確的“比風(fēng)” “一團(tuán)和氣”要不得 要有“四不在乎”精神 寵辱不在乎 名利不在乎 成敗不在乎 人言不在乎,83,二、培養(yǎng)良好的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí) 1.用積極之心做營(yíng)銷(xiāo) 2.用主動(dòng)之心做營(yíng)銷(xiāo) 3.用包容之心做營(yíng)銷(xiāo) 4.用給予之心做營(yíng)銷(xiāo) 5.用老板之心做營(yíng)銷(xiāo),84,三、提高談判所需四能力 1.營(yíng)銷(xiāo)人要能干 2.營(yíng)銷(xiāo)人要能想 3.營(yíng)銷(xiāo)人要能說(shuō) 4.營(yíng)銷(xiāo)人要能寫(xiě),85,四、克服常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)病癥 1.不以營(yíng)銷(xiāo)為榮 2.忽視潛在客戶 3.過(guò)于強(qiáng)調(diào)客觀 4.營(yíng)銷(xiāo)信念不足,