2010哈爾濱長江路延長線地塊開發(fā)策略建議122P.ppt

提 案：北京上古地產 日 期：2010年12月,【哈爾濱長江路延長線地塊開發(fā)策略建議】,前提 客戶目標理解,通過項目的成功運作，實現開發(fā)商的品牌塑造 以項目的成功，建立集團在業(yè)內的話語權,突破項目地塊劣勢硬傷，需求市場突破口 創(chuàng)新突破，樹立項目在市場中的里程碑地位 實現區(qū)域銷售價值的突破,企業(yè)戰(zhàn)略層面,項目操作層面,目錄 contents,part 1市場整體狀況 1.1、市場發(fā)展概況 1.2、板塊格局特點 1.3、區(qū)域競爭策略 part 2項目競爭環(huán)境 2.1、 區(qū)域發(fā)展概況 2.2、 項目周邊概況 2.3、 項目現狀分析 part 3項目解決方案 3.1、產品定位策略 3.2、項目開發(fā)策略 part 4營銷策略提要,part 1 整體市場狀況,1.1、 市場發(fā)展概要 1.2、 板塊格局特點 1.3、 區(qū)域競爭策略,part 1 整體市場狀況,1.1、 市場發(fā)展概要 1.2、 板塊格局特點 1.3、 區(qū)域競爭策略,0709三年價格震蕩，市場發(fā)展進入理性期,2010年前十個月的均價與前一年的均價基本相當,1.1、 市場發(fā)展概要,2003-2010年哈市房地產銷售面積統(tǒng)計,1.1、 市場發(fā)展概要,2003-2010年哈市房地產開發(fā)投資變化,1.1、 市場發(fā)展概要,2003-2010 哈爾濱市房地產施工面積變化,1.1、 市場發(fā)展概要,part 1 整體市場狀況,1.1、 市場發(fā)展概要 1.2、 板塊格局特點 1.3、 區(qū)域競爭策略,城市中心板塊,濱江觀景板塊,群力新區(qū)板塊,哈西交通板塊,新香坊東南板塊,會展中心板塊,道外老城改造板塊,江北區(qū)域板塊,1.2、 板塊格局特點城市中心板塊,板塊關鍵詞： 城市中心 土地稀缺 交通方便 配套完善 代 表 項 目： 99號公館 曼哈頓國際 恒祥城 郁金臺 觀江首府 桐楠格天合俊景 新大發(fā)國際,板塊分析： 江南城市中心板塊連接城市各區(qū)域的核心及樞紐，是城市政治、文化、經濟、商貿、科研、金融、交通的中心 地理位置優(yōu)越，位于多個區(qū)域交匯處交通便利，占地面積大，人口多 黨政軍機關集中，文化教育資源多，科技力量雄厚 人流、物流、資金流、信息流高度集中，交通四通八達 城市生活配套設施完善，餐飲、購物、娛樂、就醫(yī)等設施齊全 房地產開發(fā)的板塊特征： 可開發(fā)土地稀缺，大盤更是鳳毛麟角，市場價值高 房地產開發(fā)空間日益減少，競爭力強 位置優(yōu)越，交通便捷，客群資源豐富,城市中心土地的稀缺性，產品以高層為主。區(qū)域價格在7000-8000元/,園林景觀特色弱，周邊配套及交通情況為主要優(yōu)勢。,城市中心版塊-城區(qū)富裕人群的選擇,板塊關鍵詞： 土地稀缺 臨江景觀 配套完善 豪宅云集 代 表 項 目： 愛建濱江 壹江南 江南明珠 上實盛世江南,板塊分析： 濱江板塊毗鄰松花江畔，是哈爾濱江南的一道城市風景線 橫跨道里區(qū)和道外區(qū)，是歷史上哈爾濱的發(fā)源地 城市建設密度高，商業(yè)聚集，東部逐漸形成商務辦公區(qū) 臨近哈市重要商業(yè)中心和旅游景點 板塊內人口過多，交通負擔重，城市各項負擔加重 房地產開發(fā)的板塊特征： 可開發(fā)土地奇缺 江邊項目均為豪宅，開發(fā)產品單一 客源少，但購買實力強 城市建筑密度過高，使環(huán)境受到一定的影響，居住舒適度下降,1.2、 板塊格局特點濱江觀景板塊,外地實力企業(yè)開發(fā)，理念均較為領先，針對城市富有人群,產品類型以中大戶型臨江豪宅為主，建筑以板式高層為主，價格在8000元以上。,景觀主要以江景為主，物業(yè)管理水平高，部分產品帶精裝修。,濱江觀景板塊-非富即貴人群的彰顯之選,1.2、 板塊格局特點群力新區(qū)板塊,板塊關鍵詞： 黃金位置 新城區(qū) 配套完善 大盤云集 外來眾多 代 表 項 目： 盛和天下 盛和世紀 麗水丁香園 天鵝灣 恒盛豪庭 海富第五大道,板塊分析： 群力新區(qū)的整體目標是建設成為具有區(qū)域性競爭力、影響力的，集居住、商務、游憩為一體的現代化、生態(tài)園林新城區(qū) 是道里區(qū)的西南地塊，東側為南崗區(qū)的哈西板塊，離城市中心區(qū)較近 北側臨松花江，由沖積成的濕地使環(huán)境更適宜居住 新規(guī)劃的城區(qū)，交通、商業(yè)、配套設施少 板塊城市基礎較差，居住人口少 房地產開發(fā)的板塊特征： 土地供應量充足，開發(fā)體量大 板塊建設依照整體規(guī)劃進行，使城市各項需求更為合理 遠期發(fā)展前景好，而開發(fā)初期由于大配套不能及時跟進，會有一定時間的蓄勢期 新區(qū)從整體上來看，更適宜居住，會成為城市江南區(qū)域的房地產新亮點,開發(fā)理念較為創(chuàng)新。成為城市大量成功富有人群的居住升級換 代首選。,項目規(guī)模較大。產品類型多樣，建筑風格較為突出。建筑形式以板式小高層、高層為主。目前價格在8000元/左右。,園林景觀設計比較突出。新區(qū)綠化率較高，規(guī)劃中的配套設施 齊全，物業(yè)管理水平中等。,群力新區(qū)版塊-財富與權貴階層的居住換代首選,1.2、 板塊格局特點哈西交通板塊,板塊關鍵詞： 交通優(yōu)勢 學院氛圍 成熟發(fā)展 代 表 項 目： 辰能溪樹庭院 學府青年城 英倫名邸 金域藍城 澗橋西畔 西溪橡園,板塊分析： 哈西新區(qū)是哈市城市總體規(guī)劃確定的四個城市副中心之一，將哈西打造成：文化藝術中心、運動休閑中心、教育中心、技術創(chuàng)新中心、服務中心。 哈西站的建設，加快了本地塊地理位置向城市中心發(fā)展的進程 地鐵站點的設立，帶動區(qū)域經濟全方位發(fā)展 道路交通方便快捷，板塊內更有眾多聯接各大商業(yè)中心的交通線 眾多大學聚集于此地，并且還有多所中學名校，學院氛圍濃厚 規(guī)劃了獨具特色的水域景觀帶，為哈市打造了又一個宜居的生態(tài)環(huán)境板塊 房地產開發(fā)的板塊特征： 政府對老工業(yè)基地的整體改造，加快了本板塊房地產開發(fā)速度 企業(yè)改制、搬遷后的大量土地，為房地產開發(fā)提供了更多的開發(fā)空間 完備的城市基礎設施，為房地產提供了升值空間,該區(qū)域受交通發(fā)展優(yōu)勢與教育資源影響，吸引大量城市中產之家的置業(yè)選擇。,新的發(fā)展區(qū)域，項目規(guī)模比較大，產品以中、小戶型為主。建筑形式以多層、板式高層為主。,園林景觀面積較大，主要以綠化帶、中心廣場為主。配套齊全,哈西交通版塊-城市中產之家集中置業(yè),1.2、 板塊格局特點會展中心板塊,板塊關鍵詞： 毗鄰開發(fā)區(qū) 高檔項目云集 配套完善 代 表 項 目： 會展新城冬奧村 金色萊茵 悅山國際 公園麗景 盟科視界 信恒現代城,板塊分析 伴隨開發(fā)區(qū)與會展中心的建設，該板塊成為哈爾濱新興發(fā)展區(qū)域的代表。 開發(fā)區(qū)的建設發(fā)展聚集哈爾濱大量實力企業(yè)機構與銀行單位，成為城市辦公商務的聚集地。cbd的雛形已經初步形成。 道路條件因后續(xù)規(guī)劃開發(fā)，相對老城區(qū)出行更加方便。 配套設施非常完善。 房地產開發(fā)的板塊特征： 土地供應量適中，大盤較多，市場價值高 房地產開發(fā)空間日益減少，大盤占有市場優(yōu)勢，競爭力強 位置優(yōu)越，交通便捷，客群資源豐富,開發(fā)商以實力型企業(yè)為主，開發(fā)理念領先。成為城市豪宅的代表區(qū)域。,項目規(guī)模中等，產品以高層為主。區(qū)域價格在10000元/左右。依托 開發(fā)區(qū)的發(fā)展與東擴。成為城市新興財富人群的高檔居住區(qū)域。,該區(qū)域園林景觀等配套設施水準較高，尤其是金色萊茵的水景園林。,會展中心版塊-城市新貴聚集地,1.2、 板塊格局特點道外老城改造版塊,板塊關鍵詞： 老棚戶區(qū)改造 新江橋建設 地鐵帶動 棚改加大 代表項目： 南極國際 麗茲江畔 上和置地 東泰金谷 富達藍山 星園,板塊分析： 道外作為哈爾濱的發(fā)源地，將會隨著老城改造進入到一個嶄新的時代。 老城改造將會整體改善道外的城市風貌 原有的低端商業(yè)將會進行科學整合，拓展新型商業(yè)業(yè)態(tài)，引進大型現代零售企業(yè) 大量的危房改造，將會使道外的居住環(huán)境得到根本的改善 中華巴洛克建筑群的修復、道臺府的復建以及各風景名勝的開發(fā)，使道外舊貌換新顏 地鐵及二十道街江橋的建設，帶動道外經濟的快速發(fā)展 房地產開發(fā)的板塊特征： 隨著政府危改拆遷工作的推進，道外的土地供應將會大幅度的增加，為房地產開發(fā)提供更多的機會 政府針對道外區(qū)實施的全方位的城市改造，將會提高道外的土地價值，從而帶動房價的上升 原有舊城區(qū)環(huán)境較差，道路狹窄，改造過程會在一定時間內延緩房地產市場的發(fā)展進程 舊城的配套設施不足，將會影響房地產升值的速度,項目規(guī)模中等，產品類型多樣化，建筑類型以板式高層為主。價格在7000元以上。,在商圈以內，周邊配套設施齊全，小區(qū)物業(yè)管理水平較高。,道外老城改造板塊-龐大老住戶的地緣情節(jié),1.2、 板塊格局特點新香坊東南板塊,板塊關鍵詞： 工業(yè)老區(qū) 發(fā)展空間大 城市面貌差 配套不足 代 表 項 目： 四季上東 鑫都綠蔭芳 南郡鳳凰灣 民生國際 中山國際 中北春城三期,板塊分析： 新香坊區(qū)是由原香坊區(qū)和動力區(qū)兩區(qū)合并而成的，作為城市的百年開埠區(qū)之一，哈市香坊區(qū)正試圖在規(guī)劃中打造新模樣建設現代化新城區(qū)。 兩區(qū)合并，新起點、新高度 合并后新區(qū)的綜合規(guī)劃，加快了城市發(fā)展進程的速度，將新區(qū)建設成環(huán)境宜人、功能健全、布局合理的現代化工業(yè)新區(qū)和生活區(qū) 以機電工業(yè)為主的老工業(yè)城區(qū)，大中型企業(yè)、高等院校和科研機構比較密集，工業(yè)基礎比較雄厚，工業(yè)經濟優(yōu)勢明顯 房地產開發(fā)的板塊特征： 政府對老工業(yè)基地的整體改造，加快了本板塊房地產開發(fā)速度 企業(yè)改制、搬遷后的大量土地，為房地產開發(fā)提供了更多的開發(fā)空間 城市配套不足，房地產開發(fā)初期升值速度受到一定的限制 城市面貌較差，初期改造時間較長,該區(qū)域逐步形成居住板塊的氛圍。,項目較有規(guī)模。建筑形式以高層為主。符合大量城市首次置業(yè)及居住更新換代，經濟型客戶的需求。,區(qū)域綠化面積較大，環(huán)境較好。社區(qū)園林景觀規(guī)劃好，綠化率較高。,新香坊東南板塊青年置業(yè)與經濟型客戶的宜居地,1.2 板塊格局特點,城市中心 板塊,板塊特征 地理位置優(yōu)越 交通方便 配套完善 空間有限 大盤稀缺 代表項目 紫金城 曼哈頓國際 恒祥城 郁金臺 觀江首府 桐楠格天合俊景 新大發(fā)國際,群力新區(qū) 板塊,板塊特征 黃金位置 城市新發(fā)展 配套完善 大盤云集 外來眾多 代表項目 海富第五大道 盛和世紀 麗水丁香園 群力觀江國際 恒盛豪庭 海富第五大道,哈西交通 板塊,板塊特征 交通優(yōu)勢 學院氛圍 成熟發(fā)展 代表項目 東輝明珠園 學府青年城 英倫名邸 金域藍城 澗橋西畔 西溪橡園,道外老城 改造板塊,板塊特征 老區(qū)改造 新江橋建設 地鐵帶動 棚改加大 代表項目 南極國際 麗茲江畔 上和置地 東泰金谷 橄欖城 富達藍山 星園,會展中心 板塊,板塊特征 毗鄰開發(fā)區(qū) 高檔項目云集 配套完善 代表項目 會展新城冬奧村 金色萊茵 悅山國際 公園麗景 盟科視界 恒現代城,新香坊 東南板塊,板塊特征 工業(yè)老區(qū) 發(fā)展空間大 城市面貌差 配套不足 代表項目 四季上東 鑫都綠蔭芳 南郡鳳凰灣 民生國際 中山國際 中北春城三期,板塊特征 土地稀缺 臨江景觀 配套完善 豪宅云集 代表項目 愛建濱江 壹江南 江南明珠 上實盛世江南,濱江觀景 板塊,財富,地位,換代,中產,青年,新貴,地緣,江南七大陣營板塊格局,part 1 整體市場狀況,1.1、 市場發(fā)展概要 1.2、 板塊格局特點 1.3、 區(qū)域競爭策略,1.3 市場發(fā)展進入開始全面競爭階段,全面開花競爭,部分聚焦競爭,全面細分競爭,1.3區(qū)域競爭策略,市場只有第一。領導區(qū)域的發(fā)展標桿。進入企業(yè)必須樹立打造自己鮮明的品牌。,細分客戶需求，情感化的營銷。增加項目競爭力。營造目標人群的居住情感歸宿。,產品創(chuàng)新、多元。突破區(qū)域產品的價值平臺。借助文化藝術要素的推廣為產品增加附加值。,part 2 項目競爭環(huán)境,2.1、區(qū)域發(fā)展概況 2.2、項目現狀分析 2.3、項目現狀分析,part 2 項目競爭環(huán)境,2.1、區(qū)域發(fā)展概況 2.2、客群構成描述 2.3、項目現狀分析,2.1、區(qū)域發(fā)展概況會展中心板塊說明,2003年哈爾濱國際會展體育中心一期工程竣工標志著一個新的城市中心的產生，將加速會展商圈的發(fā)展速度 2005年，當會展家園、金色萊茵、冬奧村等樓盤接連出現時，會展板塊一時間成為冰城樓盤品質、房價的制高點。大盤陸續(xù)開發(fā)帶動了區(qū)域內樓盤市場的熱度，當時很多人以到會展區(qū)域買房為榮耀。 隨著我市熱點板塊的不斷出現，群力、松北、利民等板塊熱度一再升溫，樓市重點轉移的同時，會展板塊逐漸從人們的視線中弱化。 現在會展區(qū)域特點：會展曾經的熱點，一度被群力、松北、哈西等熱點區(qū)域取代，長江路打通再度使之再一次形成熱點（長江路打通區(qū)域延至阿城 ） 華鴻紅星美凱龍cbd業(yè)態(tài)的商業(yè)廣場正在籌建當中，該商業(yè)廣場占地4萬平米，位于南直路與華鴻路交匯處位置，總建筑面積40萬平米，總投資超過25億元人民幣。該商業(yè)廣場由洲際皇冠假日酒店、家具超市、精品公寓三大部分組成。該項目是我市又一個重點大項目，同時作為全市最大的商業(yè)綜合體項目，它也將成哈爾濱的全新地標式建筑群。 cbd是一個中心城市的靈魂 ，會展中心區(qū)域將再一次升溫，房價、品質很可能搶回“制高點”。,2.1 區(qū)域市場發(fā)展市場七年三級跳,起步期,增長期,發(fā)展期,時間：0204年 代表項目： 樂松廣場 幸福家園 福泰明苑,時間：0204年 代表項目： 香榭麗苑 益恒園 黃河路園 信恒現代城,時間：05-06年 代表項目： 佳和遠景 會展家園 龍埠城市花園,時間：07-10年 代表項目： 金色萊茵 盟科視界 國際會展名城 悅山國際 會展新城東奧村,發(fā)展期,2007-2010,競爭凸顯 客源爭奪,增長期,2005-2006,相安無事 蛋糕共享,時間,代表項目,起步期,2002-2004,稀缺供應 各自為王,1,2,3,發(fā)展階段,市場特點,黃河路園 信恒現代城,會展家園 龍埠城市花園,金色萊茵 盟科世界,2.1 區(qū)域市場發(fā)展市場七年三級跳,只有具備核心優(yōu)勢的項目才能在市場上脫穎而出。而核心優(yōu)勢包括三方面的內容： 1、產品定位 2、客戶細分 3、營銷形象,2.1 區(qū)域市場發(fā)展小結,part 2 項目競爭環(huán)境,2.1、區(qū)域發(fā)展概況 2.2、客群構成描述 2.3、項目現狀分析,2.2、客群構成描述城市外擴發(fā)展的遠期帶動,按照城市發(fā)展規(guī)律，地產發(fā)展逐步開始向主動郊區(qū)化進行。 伴隨新區(qū)建設及軌道交通等基礎設施的修建。地產開發(fā)日益呈現出由中心向外圍擴散的顯著趨勢。 也由此中心區(qū)域土地供應將成為市場的稀缺。 競爭也演變?yōu)橛赏鈬鍓K共同向中心板塊的爭奪客戶的競爭。,2.2、客群構成描述cbd外擴發(fā)展產生的客群需求,開發(fā)區(qū)發(fā)展的日益成熟，已經呈現出城市cbd的雛形。伴隨cbd商務功能的成熟，必將推動cbd的外擴發(fā)展。 目前已經呈現出向會展外圍與城市中心區(qū)兩大擴展趨勢。 會展區(qū)域依托展覽中心的帶動作用，開始逐步形成商務型高檔住宅的特點。,中心區(qū)域外擴發(fā)展,開發(fā)區(qū)外圍發(fā)展,2.2、客群構成描述產品供應及客群狀況小結,cbd外擴刺激大量白領客群就近置業(yè)需求 區(qū)域內有效客戶的大幅減少，外圍客戶增多 年輕客戶成為主力客群,part 2 項目競爭環(huán)境,2.1、區(qū)域發(fā)展概況 2.2、客群構成描述 2.3、項目現狀分析,龍塔電視臺,會展中心,本案,直線距離約為3公里,項目名稱：哈爾濱林海佳苑項目 項目位置：位于哈爾濱經濟技術開發(fā)區(qū)主干道長江路東延至阿城區(qū)段 占地面積：約17.59萬 容 積 率：平均約3.07 建筑面積：規(guī)劃約71萬，其中地上建筑面積為54萬 交 通： 項目處于中心城區(qū)邊緣地帶，交通便利；該項目距哈爾濱國際會議中心及體育中心3公里，區(qū)域主干道為雙向八車道，由長江路通至阿城區(qū)已經貫通，另外尚有規(guī)劃的次干道，在今明年也將陸續(xù)建成通車，具備良好的道路通達性。,本項目,會展商圈,2.3、項目現狀分析項目概況,本項目毗鄰會展商圈，須依托其借勢發(fā)展 省政府商圈： 毗鄰省政府政務圈，依托政府強化商務功能 開發(fā)區(qū)商圈：強大的產業(yè)經濟優(yōu)勢，豐富區(qū)域環(huán)境及結構，大量企事業(yè)單位機構進駐，帶來豐富機會 會展商圈：以展覽、體育、文化、餐飲、娛樂、購物、旅游商務等多種功能為一體新城市中心 在哈爾濱國際會展體育中心的策動下，哈爾濱開發(fā)區(qū)周邊地區(qū)的投資效應日益增強。一個將會展經濟、體育經濟、休閑經濟及周邊衍生聯系在一起的新商圈。,2.3、項目現狀分析區(qū)域商圈分析,2.3、項目現狀分析周邊環(huán)境,項目圖片1,周邊缺乏居住氣氛，生活配套匱乏； 現在項目周邊無生活住宅樓盤，為空白區(qū)域。周邊多為農村，生活配套設施也較不完善。,項目圖片2,項目圖片3,項目圖片4,上合軍工,海富金棕櫚,金豐福苑,嵩山國際,中盛小區(qū),海城福地家園,華風海城灣,泰鑫國典,悅山國際,會展新城冬奧村,金色萊茵,本項目,2.3、項目現狀分析周邊主要樓盤分布,2.3、項目現狀分析項目屬性判斷,項目處于中心城區(qū)邊緣地帶，交通便利 地塊現場較為平整，少量拆遷，周邊有化工廠，對項目形象有較大影響，城市化成熟度不足，配套缺乏； 省會城市、中心城區(qū)邊緣地帶、無突出景觀資源的,2.3、項目現狀分析自我態(tài)勢分析,項目所在地塊基本無優(yōu)勢； 化工廠及周邊的現狀不利于獲得市場認同 項目生活配套極度匱乏，需要大力發(fā)展配套 項目輻射區(qū)域發(fā)展勢頭較好，可擴大區(qū)域認同范圍 項目自身地段及周邊產品決定本案不適合于定位高端市場，面向中低端客戶的市場較為適宜 遠期前景看好，板塊整體處于蓬勃發(fā)展狀態(tài)，片區(qū)將成為會展cbd直接的輻射區(qū)域，價格將會有上升空間。 區(qū)域在城市的角色需要創(chuàng)新定義,區(qū)域發(fā)展與項目自我分析結論,part 3 項目解決方案,3.1、成功案例參考 3.2、產品定位策略 3.2、項目開發(fā)策略,part 3 項目解決方案,3.1、成功案例參考 3.2、產品定位策略 3.2、項目開發(fā)策略,如何從低檔項目的圈子里跳出來？ 如何在眾多項目中脫穎而出？ 如何由一個區(qū)域市場發(fā)展成為全哈市購房者都感興趣的市場？ 如何實現大盤未來35年的持續(xù)銷售生命力？,項目發(fā)展需要解決的問題,借鑒原因： 城市工業(yè)區(qū)，市場心里距離遠 項目地塊同屬待開發(fā)區(qū)域 大規(guī)模項目 市民普遍對地塊不認可 道路交通便利性差 周邊配套設施嚴重缺乏 整個片區(qū)居住氛圍完全缺失,可借鑒的方面： 郊區(qū)形象的徹底扭轉 化工廠等不利因素的合理規(guī)避 農田變居民區(qū)的顛覆性改變 客戶群體的精確尋找 整體社區(qū)形象的重塑 高密度居住產品的長久旺銷,后現代城 北京,后現代城 北京,位置：北京東南部，緊鄰鐵道。項目開發(fā)時，周邊為工廠集中區(qū)域。,原北京構件廠,cbd,原為舊工業(yè)區(qū)，聚集了化工產業(yè)和大型倉儲，還有百子灣車站，周邊環(huán)境較亂。 它怎么做？,策略一：市場定位的“心理暗示”,六十萬平米 美國后街生活,市場定位的“心理暗示”,六十萬平米,超大規(guī)模社區(qū)氛圍營造,字面意思,引發(fā)聯想,規(guī)避不利因素,工廠形象不利因素,美國,自由、時髦、流行文化 美國的歡樂時光,鐵路等喧鬧因素,后街,年輕人扎堆，有他們想要的圈子和自由,周邊環(huán)境不佳，高容積率,生活,不僅是居住，是有快樂、有夢想、有愛的生活,周邊居住氛圍缺失,配套缺乏,在市場定位上，極力推廣不拘一格的新潮生活方式， 以“動”（動感的生活）制“動”（火車嘈雜） 而盡量規(guī)避常規(guī)考慮的不利因素。,市場定位的“心理暗示”,策略二：客戶定位的“心理投射”,“kidults”,我們是一群快樂的，愛玩的，充滿想象力的，喜歡看美國大片的，自由的，富有童心的，朋友多的，愛扎堆的，愛鬧、愛玩、愛交朋友的，愛游戲，愛一切好玩、新奇、有趣事務的 kidults！,策略二：客戶定位的“心理投射”,時間少,24小時一站式物業(yè)管理,客戶形象定位,產品支持,心理投射,省出時間多睡會！,朋友多,美國流行后街生活,帶朋友來這玩多有面子！,夜生活,酒吧、咖啡廳、餐廳、洗浴中心、健身房、青年會所一應俱全,這下下了班有地兒玩了！,講情調,美式風格、現代設計,住這才叫有品位！,錢不多,小戶型，低總價,我的地盤，找到啦！,策略二：客戶定位的“心理投射”,在客戶定位上，抓準城市中一群青年人的心理， 以產品的附加值，打動消費者， 使得產品變劣勢為優(yōu)勢。,策略二：客戶定位的“心理投射”,策略三：產品定位的“靈動組合”,北區(qū),南區(qū),后office寫字中心,bobos公寓,躍層公寓,rolling 后街,商業(yè)街,會所,loft,空中花園別墅,后現代城60萬平米社區(qū),躍層公寓,平層公寓,策略三：產品定位的“靈動組合”,策略三：產品定位的“靈動組合”,策略三：產品定位的“靈動組合”,策略三：產品定位的“靈動組合”,策略四：價格定位的“平易近人”,市場定位,客戶定位,價格定位,產品定位,舊廠房的成功轉型后現代城,年輕、時尚、活躍、耀眼,六十萬平米美國后街生活,不利因素扭轉 老廠區(qū)改住宅區(qū)的形象包裝策略。 鐵路等周邊環(huán)境不利因素的情感逆轉。 項目優(yōu)勢打造 市場定位的優(yōu)勢 客戶定位的優(yōu)勢 產品定位的優(yōu)勢 價格定位的優(yōu)勢,案例結論,解決方案,不利因素扭轉為絕對優(yōu)勢,項目定位的因勢利導,不利因素扭轉為絕對優(yōu)勢,獨一無二、不可復制！,城市住宅與城郊改善的綜合體,市場定位,b級戶型，a級社區(qū)，aaa級形象 戶型創(chuàng)新、絕對附加值、設計領先、服務完備,產品定位,都市新銳+品質家庭,客戶定位,低總價的主導，單價的逐步提升。,價格定位,項目定位的因勢利導,市場定位,城市住宅與城郊改善綜合體,關鍵詞： cbd、會展中心、未來都市中心,在區(qū)域消化不足以支撐整體大盤銷售的前提下，我們提出要面向整個哈爾濱進行推廣，實現突破。 隨著會展中心的建設和cbd的外擴，本案作為未來cbd的3公里輻射范圍內的高層住宅項目，也必將成為未來哈爾濱都市中心中耀眼的一員。 從這一起及出發(fā)，對整個哈爾濱進行推廣，面向本案區(qū)域之外其他板塊大眾消費的客戶群，大力宣傳本案與cbd的密切關系，充分渲染本案所具有的巨大升值潛力。對于他們來說，不要巨額房價，不用搬到更遠，就能在未來哈爾濱cbd擁有自己的房子，居住在哈市中心心不再是望塵莫及的夢想。,城市住宅與城郊改善綜合體,客戶定位,客戶白描1單身貴族,雜志社攝影記者 唐小姐，25歲；未婚,事業(yè)正處于起步階段，單身或剛剛結婚資金有限，希望購買性價比較高的房源。 他們對房型的合理性要求高，要求面積精簡實用，一般以一房和經濟型兩房為主 地段與環(huán)境不是考量購買的第一要素，他們更關注交通與配套，當然，沒有家庭負擔的他們要買自己喜歡的房子，精神共鳴也是最關鍵的因素。,廣告公司創(chuàng)意總監(jiān) 黃劍鋒，30歲；小太陽之家,事業(yè)正處于蒸蒸日上的時期 小孩的茁壯成長讓他們倍感欣慰，但結婚時購買的房子面積已經太小 良好的居住環(huán)境、社區(qū)的教育配套，相對便利的交通環(huán)境無疑是再置業(yè)的首選。然而，他們畢竟還年輕，購房時同樣關注精神價值。,客戶白描2小太陽之家,心理定位：追求情感偏好與性價比的類型,年齡定位：生于70-80年代,追求情感偏好 與性價比的置業(yè)群體,在城市中心邊緣區(qū)域購買首次置業(yè)或二次中低端置業(yè)產品的客戶， 是一群愿意為了高性價比與情感喜好寧愿犧牲部分生活便利性的置業(yè)者,客戶關鍵詞：首次置業(yè) 精神化 功能偏好：高性能、高價值 情感偏好：時尚感、健康感,客戶定位心理定位,家庭結構特征： 年齡在25歲-35歲，以未婚一族和結婚丁客小家庭為主體，非主體群體為小太陽之家。 消費行為特征： 此年齡段的群體普遍受過良好的大學及以上教育，注重事業(yè)，喜歡新生事物，善于接受新的觀念，喜歡交際，渴望自由和浪漫生活，追求時尚和個性，感性消費觀念強于理性消費觀念。此群體中的新哈爾濱人學歷較高，組成的家庭處在創(chuàng)業(yè)立家艱辛階段，處于事業(yè)發(fā)展的關鍵時期。 購房關注： 此類群體更注重自我的感受，與情感偏好相關聯的項目最容易吸引他們的關注。同時由于家庭負擔較輕和年齡成熟度限制，感性購房幾率大。,客戶定位都市新銳,家庭結構特征： 年齡在30歲-40歲，以小太陽之家、三口之家為主題。非主體為三世同堂。 此類群體因已經生兒育女，對于教育情況十分重視。此群體大多處于多為事業(yè)的進取期，正在向上攀登，生活活躍度高。但相對的子女教育與贍養(yǎng)老人、立家壓力很大。 消費行為特征： 此年齡段的群體開始注重家庭生活品質的改善，交際和業(yè)余生活范圍相對縮小。理性消費強于感性消費觀念，消費出現慣性，購物重視性價比。健康觀念增強。 購房關注： 此類群體開始注重孩子的教育，對孩子啟蒙教育的選擇要求很高。作為中低端二次置業(yè)或中高端首次置業(yè)，開始關注小區(qū)和周邊生活配套（商業(yè)、綠化、健康、會所等）。除了性價比之外，對于生活的品質也提出一定要求。,客戶定位品質家庭,客戶定位年齡定位,【+80-】&【+70-】,泛70人，事業(yè)方向基本穩(wěn)定 ，在整個社會體制下進行財富積累、置業(yè)買房、準備或已經有了孩子。開始要贍養(yǎng)父母，在社會中扮演著承上啟下的作用。 泛80迅速崛起，在社會各方面顯現出他們獨特的想法與敢想敢做的時代風格。但仍面臨各種角色變換的可能性。 但都承擔著各自的生活壓力與苦惱。物質社會下人們的一切理想與向往都被各種物化的符號所具象。而內心里的情感無法得到安放。,群像白描奮斗,奮斗泛70，80的居住與消費觀念的寫真,奮斗-泛80真實的消費能力是在奮斗之后,泛70-80的客戶基本特征,基本特征 時尚流行 在70-80后人群中，“實用主義”已經被“時尚流行”取代。53