精華）銷售人員關(guān)鍵培訓(xùn)---8：2法則.ppt

December 18, 2001,1,The 80/20 Principle,The Secret of Achieving More with Less 商場(chǎng)獲利與生活如意的槓桿原理,Jon S. Hsu December 18, 2001,December 18, 2001,Jon S. Hsu,2,什麼是80/20法則,大部份的產(chǎn)出、結(jié)果、或酬勞，常是出自一小部份的投入、原因、或努力。 你所完成的工作裡80%的成果，來(lái)自於你所花的20%時(shí)間。換句話說(shuō) 我們五分之四的努力，也就是大部份的努力 ，是與成果無(wú)關(guān)！ 所以在原因與結(jié)果、投入與產(chǎn)出、以及 努力與報(bào)酬之間，本來(lái)就是不平衡。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,3,80/20法則,December 18, 2001,Jon S. Hsu,4,事實(shí)勝於雄辯,20%的產(chǎn)品或客戶，涵蓋了約80%的營(yíng)業(yè)額。 20%的罪犯，佔(zhàn)了所有罪行的80%。 20%的駕駛?cè)?，引?0%的交通事故。 20%的孩子，達(dá)到80%的教育水準(zhǔn)。 20%的地毯面積，有著80%的磨損。 80%的時(shí)間裡，你穿的是你所有衣服的20% 。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,5,有系統(tǒng)又可預(yù)測(cè)的不平衡,義大利經(jīng)濟(jì)學(xué)者Vilfredo Pareto, 1848-1923. 1897他發(fā)現(xiàn): 大部份的所得和財(cái)富，流向少數(shù)人手裡。 某一族群佔(zhàn)總?cè)藬?shù)的百分比和該人口群所享有的總收入或財(cái)富之間，有一項(xiàng)一致的數(shù)學(xué)關(guān)係。換句話說(shuō) 所得最高的族群與他們所得的總額之間，有一個(gè)不變的關(guān)係。這是一個(gè)規(guī)律的對(duì)數(shù)模式，而且在不同時(shí)間所取得的資料，所畫出的分佈圖都有相似形狀。 又稱: “Pareto Principle”, “Pareto Law”, “Principle of Lease Effort”, “Principle of Imbalance”。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,6,可預(yù)測(cè)的事實(shí),December 18, 2001,Jon S. Hsu,7,先驅(qū)應(yīng)用,1949 哈佛的語(yǔ)言教授 - George K. Zipf - 提出 “最省力法則 - Principle of Lease Effort”： 資源(人、物資、時(shí)間、技能、或任何有生產(chǎn)力的東西)總 會(huì)自我調(diào)整，以求將工作量減少，而大約百分之20至30的 資源，與百分之70至80的資源活動(dòng)有關(guān)。 分析1931年費(fèi)城20個(gè)街區(qū)內(nèi)所發(fā)出的結(jié)婚證書，發(fā)現(xiàn)70%的婚姻，產(chǎn)生於該區(qū)中30%的人身上。,1951 羅馬尼亞裔的美國(guó)工程師 - Josef M. Juran - 他正是近代品質(zhì)革命的幕後功臣，提出“關(guān)鍵少數(shù)規(guī)則”或是“Pareto Principle”。 Paretos Imbalance Principle除能解釋財(cái)富分配的不均外，對(duì)所觀察 到的品質(zhì)缺失與品質(zhì)不良的分布，也得到相同的結(jié)果。,1963 IBM發(fā)現(xiàn)80%的執(zhí)行時(shí)間是花在20%的指令上。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,8,你的直覺(jué),所有的原因大致上是一樣重要。 所有顧客一樣重要。 所有生意、每種產(chǎn)品、每分利潤(rùn)都一樣好。 某範(fàn)圍的所有員工大致有等同價(jià)值。 我們過(guò)的每天、每星期都同樣重要。 所有朋友對(duì)我們一樣重要。 所有諮詢或電話都應(yīng)一視同仁。 所有問(wèn)題都有一大堆原因，不值得找出其中少數(shù)的關(guān)鍵原因。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,9,好消息,80/20法則是反直覺(jué)的。 證明到處是大量的浪費(fèi)，不論是在自然界 、商業(yè)界、在社會(huì)中、以及自己的生活裡。 多數(shù)，只能造成少許影響。 少數(shù)，卻造成主要及重大的影響。 產(chǎn)出或報(bào)酬是由少數(shù)的原因、投入和努力所產(chǎn)生的。 原因與結(jié)果、投入與產(chǎn)出、或努力與報(bào)酬之間的關(guān)係，往往是不平衡的。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,10,如何運(yùn)用80/20法則,80/20法則,80/20分析,80/20思考,精確的 量化的 需要調(diào)查 提供事實(shí) 非常有價(jià)值,模糊的 質(zhì)化的 需要思考 提供見(jiàn)解 非常有價(jià)值,December 18, 2001,Jon S. Hsu,11,80/20分析,是一種以量化方式，對(duì)原因、投入、努力以及結(jié)果、產(chǎn)出、報(bào)酬等構(gòu)建一個(gè)精確關(guān)係的方法。 是一個(gè)實(shí)證程序，可能導(dǎo)出各種結(jié)果，以證明投入與產(chǎn)出間，確有一種不平衡的關(guān)係。 用處： 改變它所描述的關(guān)係，指出造成該關(guān)係的關(guān)鍵原因，哪些是導(dǎo)致80%產(chǎn)出的20%投入？ 改善那表現(xiàn)不佳、只有20%產(chǎn)出的80%投入。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,12,80/20思考,若應(yīng)用不當(dāng)且以線性思考方式進(jìn)行80/20分析，也可以誤導(dǎo)落入錯(cuò)誤的邏輯。 80/20分析看的是某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)的某一情形 ，而未考慮因時(shí)間而造成的改變。 大部分重要的決策，都不是以分析方式?jīng)Q 定的。 80/20思考是將80/20法則用於日常生活的 非量化應(yīng)用，要我們找出真正重要的少數(shù) 事物，同時(shí)忽視不重要的事物，經(jīng)由訓(xùn)練 做到見(jiàn)樹(shù)又見(jiàn)林。,2019/7/14,Jon S. Hsu,13,No. Of Parts,% of May Revenue,Revenue of 20% Parts (47 P/N ) = 85.5%,Revenue of the rest 80% parts (188 P/N) = 14.5%,December 18, 2001,Jon S. Hsu,14,商業(yè)上的十大運(yùn)用,策略 品質(zhì) 降低成本與改善服務(wù) 行銷 銷售,資訊科技 決策與分析 庫(kù)存管理 專案管理 談判,個(gè)人的80/20幸福法則,December 18, 2001,Jon S. Hsu,15,企業(yè)的80/20成功法則 - 策略篇I,一家公司得以成功，是因?yàn)樗谑袌?chǎng)上可以用最少力氣產(chǎn)生最高獲利。 一家公司若能專注在最能帶來(lái)盈餘的市場(chǎng)和顧客區(qū)隔上，通常就能大幅提高盈餘。 每家公司都可以藉由減少產(chǎn)出和給員工報(bào)酬的不平衡來(lái)提高盈餘。,你20%的努力在哪兒？ 你的搖錢樹(shù)在哪兒？產(chǎn)品、顧客、部門 區(qū)隔：了解與獲利的關(guān)鍵。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,16,企業(yè)的80/20成功法則 - 策略篇II,在所有的產(chǎn)業(yè)裡80%的利潤(rùn)是由20%的產(chǎn)業(yè)所賺取的，表列並自問(wèn)，為何所處產(chǎn)業(yè)不能像這些產(chǎn)業(yè)一樣？ 在任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)裡，80%的利潤(rùn)是由20%的公司所賺取的，如果你不屬於這20%，那麼什麼是他們正在做，但你沒(méi)有做的？ 顧客80%的認(rèn)知，得自於公司平日20%的作為，我的20%為何？是何原因無(wú)法做好這20%？ 有80%的投入最多只產(chǎn)生20%的利潤(rùn)給客戶，這80%為何？為何無(wú)法去除？ 80%的公司利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶，你有沒(méi)有這比例不均的現(xiàn)象？如果沒(méi)有，你需要做什麼才能得到它？,December 18, 2001,Jon S. Hsu,17,企業(yè)的80/20成功法則 - 品質(zhì)篇,品質(zhì)革命：自1950到1990年間。 品質(zhì)革命是一場(chǎng)應(yīng)用了統(tǒng)計(jì)和行為技術(shù)，欲以較低成本來(lái)生產(chǎn)較高品質(zhì)的改革運(yùn)動(dòng)。 統(tǒng)計(jì)學(xué)家Edwards Deming 和 1951出版 品質(zhì)手冊(cè)的電子工程師Josef Juran。 退貨損失總是分布不均，很高比例的品質(zhì)損失是由一小部份的產(chǎn)品缺失造成的。 Pareto Chart 柏拉圖。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,18,企業(yè)的80/20成功法則 - 降低成本與改善服務(wù)篇,簡(jiǎn)化 簡(jiǎn)單就是美。欲進(jìn)步就需要單純；單純來(lái)自毫不留情。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模與市場(chǎng)佔(zhàn)有率非常重要。規(guī)模不是問(wèn)題，複雜才是。 專注 找出最有潛力能降低成本的地方，然後把80%的力氣放在那裡。降低成本可不是件便宜的活兒。 當(dāng)一項(xiàng)業(yè)務(wù)在它自己較窄的區(qū)隔裡居領(lǐng)導(dǎo)地位時(shí)，它所獲得的利潤(rùn)可以高幾倍。 比較 比較各項(xiàng)事實(shí)，不要在每一件事上使出同樣的力氣。 顧客所感受到的價(jià)值感，很少是有規(guī)則的反應(yīng)。想向前躍進(jìn)，需要測(cè)量並比較，也要知道顧客願(yuàn)意花多少錢買這價(jià)值感。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,19,企業(yè)的80/20成功法則 - 行銷篇I,50年代各處的大企業(yè)，全是產(chǎn)品導(dǎo)向。 60年代重新發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的重要性，市場(chǎng)調(diào)查與行銷興起，大眾市場(chǎng)已死，取而代之的是市場(chǎng)區(qū)隔與顧客區(qū)隔。 80/90年代顧客滿意、以客為先，成為成功企業(yè)目標(biāo)。 然而追求太多顧客與擴(kuò)大產(chǎn)品範(fàn)圍，會(huì)急速增加管銷與銷售成本，造成後勤支援的開(kāi)支。 應(yīng)專注恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)與顧客 因?yàn)?December 18, 2001,Jon S. Hsu,20,企業(yè)的80/20成功法則 - 行銷篇II,你的行銷和整個(gè)公司，應(yīng)該集中精力做出一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，使之在現(xiàn)有的產(chǎn)品線中佔(zhàn)20%這一小部份，並會(huì)產(chǎn)生80%的利潤(rùn)。 你的行銷和整個(gè)公司，都應(yīng)該在佔(zhàn)80%營(yíng)業(yè)額的那20%顧客身上，付出極多的力氣來(lái)讓他們覺(jué)得開(kāi)心，想辦法永遠(yuǎn)留住他們。 生產(chǎn)與行銷真的沒(méi)有衝突！惟有你的東西比別處更有價(jià)值感，你才會(huì)成功。 所有創(chuàng)新必是產(chǎn)品導(dǎo)向，你的創(chuàng)新一定是為了生產(chǎn)一樣符合以上條件的產(chǎn)品或服務(wù)。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,21,企業(yè)的80/20成功法則 - 銷售篇I,守住你的顧客 先知道是誰(shuí)，才談得上以他們?yōu)槟繕?biāo)。 提供特別或甚至很炫的服務(wù)給這20%。 針對(duì)核心顧客來(lái)發(fā)展新服務(wù)或產(chǎn)品，特別為他們量身打造。 致力於永遠(yuǎn)保住你的核心顧客。,守住你的頂尖銷售員 緊緊守住這些表現(xiàn)良好的人員。 多僱用一些這一類的銷售員。 試著找出他們?cè)诤畏N情況下做了何事，賣出最多。 公司上下都要採(cǎi)行產(chǎn)值最高方法。 把一個(gè)在某一範(fàn)圍做得不錯(cuò)的小組，和另個(gè)在另一範(fàn)圍做得不好的小組交換位置。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,22,企業(yè)的80/20成功法則 - 銷售篇II,集中銷售員的精力於銷售那些產(chǎn)生80%利潤(rùn)的20%產(chǎn)品。 要每位銷售員專注在能帶來(lái)80%利潤(rùn)的20%顧客身上。 把居最前面幾名的顧客，不管區(qū)域問(wèn)題，都交給同一位或同一組銷售人力照顧。 降低銷售成本。對(duì)次要顧客只用電話聯(lián)絡(luò)溝通即可。 要銷售人員去探視過(guò)去曾帶來(lái)好生意的老顧客。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,23,企業(yè)的80/20成功法則 - 資訊科技篇,1994發(fā)明的RISC電腦，藉由刪除較無(wú)用的80%指令，讓那20%達(dá)到最佳化並保持在一個(gè)晶片內(nèi)，藉此省下成本。 軟體開(kāi)發(fā)者都知道：80%的產(chǎn)品只施展出它20%的能力，所以軟體設(shè)計(jì)時(shí)要讓最常用的功能也是最容易使用的部分。 有效的資訊處理，都應(yīng)該把重心集中於20%或更少的主要需求上。 自動(dòng)化的資訊價(jià)值正以幾何方式增加，運(yùn)用資訊威力的關(guān)鍵在於選擇那20%。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,24,企業(yè)的80/20成功法則 -決策與分析篇,真正重要的決策並不多。 最重要的決策多半是由老天決定的。 在你能運(yùn)用的20%時(shí)間理，彙集80%的資料並進(jìn)行80%的相關(guān)分析，然後用百分之百的時(shí)間做決定，進(jìn)行執(zhí)行，彷彿你對(duì)這個(gè)決定有100%的信心 = 20/80/100/100決策法則 如果你所做的決定看起來(lái)無(wú)效，就趁早改變。 當(dāng)某事進(jìn)行順利時(shí)，要把賭注加大。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,25,企業(yè)的80/20成功法則 -庫(kù)存管理篇,砍掉不賺錢的產(chǎn)品。 從動(dòng)得慢的產(chǎn)品開(kāi)始把它刪掉。 轉(zhuǎn)嫁庫(kù)存到附加價(jià)值鏈上的其他環(huán)節(jié)。 應(yīng)用80/20法則來(lái)降低成本和加速進(jìn)出貨。如：快速移動(dòng)的貨品，應(yīng)該儘量放置在方便進(jìn)出的位置，以減少移動(dòng)的動(dòng)作。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,26,企業(yè)的80/20成功法則 - 專案管理篇,目標(biāo)單純化 80%的力氣是花在解決因複雜而來(lái)的問(wèn)題。 訂一份不可能達(dá)到的時(shí)間表 身處緊急狀況，往往能激發(fā)有創(chuàng)意的解決方案。 行動(dòng)前先計(jì)劃 把所有打算解決的重要問(wèn)題全寫下來(lái)，但不要超過(guò)7個(gè)。 試著假設(shè)答案。 再判斷假設(shè)正確與否，得收集哪些資料、完成哪些過(guò)程。 分配誰(shuí)、何時(shí)、做什麼事。 運(yùn)用新的心得，重新計(jì)劃一次。 執(zhí)行前先設(shè)計(jì) 在設(shè)計(jì)時(shí)所遇到的問(wèn)題，20%佔(zhàn)去全部成本與支出的80% 80%的問(wèn)題產(chǎn)生於設(shè)計(jì)階段。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,27,企業(yè)的80/20成功法則 - 談判篇,談判中的觀點(diǎn)都不算重要 凡人都喜歡在爭(zhēng)論中獲勝。 人們對(duì)於別人的讓步總是有好的回應(yīng)，即使是非常微不足到的讓步。 在談判之前，先條列出一長(zhǎng)串的關(guān)心重點(diǎn)與要求，而且要做得彷彿你非常在意這些問(wèn)題與要求。 在談判結(jié)束時(shí)，再在幾個(gè)不重要的點(diǎn)上退讓，以換取你真正想得到但其實(shí)對(duì)對(duì)方未盡公平的要求。 別太早攤牌 沒(méi)有耐性的人，不會(huì)是優(yōu)秀的談判者。 確保付款 80%的讓步，是出現(xiàn)在談判過(guò)程的最後20%的時(shí)間裡，別太早替你的當(dāng)事人提出要求，免得答應(yīng)了對(duì)方一個(gè)寬鬆的協(xié)議。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,28,個(gè)人的80/20幸福法則,你是否也有以下的感慨,這些生活中的不平衡都可以改善，讓你得到你想要的事物，並且真正感到滿足 這才叫幸福！,大部分的時(shí)間裡，做的是沒(méi)有意思的事。 認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，多半是泛泛之交。 在工作中大部分的努力，並沒(méi)有為自己帶來(lái)好處。 所賺得的收入，通常無(wú)法留存下來(lái)。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,29,個(gè)人的80/20觀念,80%的成就與快樂(lè)，只佔(zhàn)掉我們20%的時(shí)間。 我們的生活，深受若干事情與決定影響，而這少數(shù)多非出於有意識(shí)的選擇，而是我們?nèi)雾樕畎l(fā)生，而非出於自己的計(jì)劃。 事情的發(fā)生總有關(guān)鍵因素。 人人能完成重要事物，重點(diǎn)不在於努力與否，而是找出應(yīng)該在何事上努力。 有人贏，就有人輸，但輸家佔(zhàn)多數(shù)，你也可以是贏家，如果讓機(jī)會(huì)對(duì)自己有利，當(dāng)你能選擇要參加什麼競(jìng)賽，勝算就大。 我們失敗，大多發(fā)生在參加別人要我們參加的競(jìng)賽：我們的成功，大部分出現(xiàn)於我們自己想?yún)⑴c競(jìng)賽時(shí)。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,30,個(gè)人的80/20觀念,很少人嚴(yán)肅看待自己的目標(biāo)。能夠有成就的人，懂得挑選，也有決心。 大多數(shù)人，把時(shí)間花在低價(jià)值的活動(dòng)上。 生命中，最重要的決定在選擇盟友，以達(dá)目標(biāo)。 如果金錢使用得當(dāng)，它會(huì)是改變生活方式的資源，並增加快樂(lè)。 金錢不是快樂(lè)，快樂(lè)也不是金錢。鮮少有人花足夠的時(shí)間，來(lái)尋找屬於自己的快樂(lè)。 沒(méi)有花掉的金錢可以存起來(lái)，今天沒(méi)有用完的快樂(lè)，卻無(wú)法留待明天在用。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,31,時(shí)間真的不夠用嗎？,你最有生產(chǎn)力的20%時(shí)間，是不是創(chuàng)造出80%的價(jià)值？ 你80%的快樂(lè)，來(lái)自生命中20%的時(shí)間嗎？,我們目前對(duì)時(shí)間的使用並不合理。 時(shí)間不會(huì)不夠用。 把時(shí)間當(dāng)朋友。我們自己運(yùn)用時(shí)間的方式才是敵人。 應(yīng)該減少行動(dòng)，因?yàn)槲覀円恍袆?dòng)就不思考。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,32,十大無(wú)效時(shí)間運(yùn)用法,別人希望你做的事 老是以同樣方式完成的事 你不擅長(zhǎng)的事 做時(shí)無(wú)樂(lè)趣可言的事 總是被打斷的事 別人也不感興趣的事 如你所料已經(jīng)花了兩倍時(shí)間的事 合作者不可信賴或沒(méi)有品質(zhì)保障的事 可預(yù)期進(jìn)行過(guò)程的事 接電話,December 18, 2001,Jon S. Hsu,33,七個(gè)引爆時(shí)間革命的步驟,努力不等於報(bào)酬 拋開(kāi)罪惡感。做自己喜歡做的事 那是別人硬加給你的義務(wù) 以獨(dú)特的方法使用時(shí)間 找出那百分之二十 讓那百分之二十的時(shí)間增加 除掉或減少低價(jià)值活動(dòng),December 18, 2001,Jon S. Hsu,34,十大超值時(shí)間運(yùn)用法,提昇生命大目標(biāo)的事。 你一直想做的事。 在20/80時(shí)間對(duì)結(jié)果的關(guān)係之中的事。 能大大節(jié)省時(shí)間並使品質(zhì)倍增的創(chuàng)新方法。 別人說(shuō)你不可能完成的事。 別人已在其他領(lǐng)域進(jìn)行且獲得成功的事。 運(yùn)用自己創(chuàng)造力的事。 能獲得別人為你工作而減少你工作量的事。 與超越了80/20模式，以獨(dú)特方式運(yùn)用時(shí)間的高品質(zhì)合作者配合的事。 千載難逢、稍縱即逝的事。,December 18, 2001,Jon S. Hsu,35,投資十誡,讓你的投資哲學(xué)反映你的個(gè)性。 隨機(jī)應(yīng)變，不要分散。 主要投資在股市。 做長(zhǎng)期投資。 在股市低迷時(shí)，投資最多。 掌握不住股市時(shí)，追蹤它。 投資在你專精的領(lǐng)域上。 可投資於新興市場(chǎng)。 把不賺錢的投資剔除。 賺得的錢要經(jīng)營(yíng)。,December 18, 2001,Jo