營(yíng)銷管理規(guī)則學(xué)習(xí)-1.ppt

1,培訓(xùn)師代表：顧客、政府、銀行、生產(chǎn)商 企業(yè)必須連續(xù)經(jīng)營(yíng)并按期支付費(fèi)用 未經(jīng)審批并備案, 公司之間不得進(jìn)行私下合作 不要違反競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,基 本 規(guī) 則,2,學(xué)習(xí)規(guī)則,各部門分工細(xì)致研讀規(guī)則,市場(chǎng)規(guī)則 產(chǎn)品規(guī)則 調(diào)研部規(guī)則 促銷部規(guī)則 直銷部規(guī)則 中介部規(guī)則 客服部規(guī)則,3,一、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,在老師的引導(dǎo)下擺放沙盤教具,營(yíng)銷總監(jiān),M1 中 間 商 一 部,M1 中 間 商 二部,可自由增減,直 銷 部,中介管理部,市場(chǎng)調(diào)研部,促 銷 部,客 服 部,集團(tuán)公司,4,財(cái)務(wù)： 2000年末營(yíng)銷分公司具有現(xiàn)金80； 公司管理費(fèi)用51（直銷分部個(gè)數(shù)中間商個(gè)數(shù)） 人力資源： 營(yíng)銷分公司現(xiàn)有總監(jiān)一名，五個(gè)職能部門。M1市場(chǎng)有2個(gè)直銷部（可自由增減），中介管理部現(xiàn)有2個(gè)中間商（可自由增減），其他部門無(wú)需調(diào)整。 M1、M2、M3市場(chǎng)的工作人員不能調(diào)換使用，只能在本市場(chǎng)使用。 同一市場(chǎng)的中介業(yè)務(wù)人員與客服人員不能通用。,一、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,5,宏觀環(huán)境及市場(chǎng)信息以公開(kāi)信息的方式每年發(fā)布一次。共有M1、M2、M3三個(gè)市場(chǎng)。 若每個(gè)公司認(rèn)為公開(kāi)信息為營(yíng)銷決策提供的參考價(jià)值不足，可以向?qū)I(yè)調(diào)研公司咨詢。 調(diào)研公司只能提供本年度及下一年度的調(diào)研報(bào)告。調(diào)研內(nèi)容與調(diào)研公司協(xié)商。 單個(gè)市場(chǎng)的單項(xiàng)產(chǎn)品調(diào)研費(fèi)為4。每增加一項(xiàng)產(chǎn)品調(diào)研費(fèi)增加2。,二、市場(chǎng)規(guī)則,6,市場(chǎng)銷售量以訂單的方式出現(xiàn)。 在M1、M2市場(chǎng)根據(jù)促銷力度和定價(jià)情況分為兩類訂單：促銷競(jìng)爭(zhēng)訂單與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)訂單。 在M3市場(chǎng)有四類訂單： 促銷競(jìng)爭(zhēng)訂單 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)訂單 質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)訂單 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)訂單 獲得的訂單大小將受市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性及促銷力度、定價(jià)及公司實(shí)力等多種因素影響。,二、市場(chǎng)規(guī)則,7,單個(gè)直銷分部或單個(gè)中間商在這里統(tǒng)一稱作單個(gè)銷售點(diǎn)。 M1市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)規(guī)則與M2, M3競(jìng)標(biāo)規(guī)則完全不同。在M1市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)時(shí)，比單個(gè)銷售點(diǎn)投入的促銷費(fèi)及價(jià)格大小，獲得的訂單也是單個(gè)銷售點(diǎn)的最大銷售能力。 在M1市場(chǎng)，各公司之間及公司內(nèi)部的各銷售點(diǎn)分布在不同的地理區(qū)域，互相之間沒(méi)有區(qū)域的交叉。 在M2, M3市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)時(shí)，比的是公司在這一市場(chǎng)對(duì)某產(chǎn)品投入促銷費(fèi)的總額及其它指標(biāo)，獲得的訂單也是公司的總訂單（最大銷售能力）。,二、市場(chǎng)規(guī)則,8,在M1市場(chǎng)各公司一年內(nèi)最多增加4個(gè)銷售點(diǎn)（分部中間商）。,二、市場(chǎng)規(guī)則,9,單個(gè)直銷分部或單個(gè)中間商在這里統(tǒng)一稱作單個(gè)銷售點(diǎn)。 M1市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)規(guī)則與M2, M3競(jìng)標(biāo)規(guī)則完全不同。在M1市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)時(shí)，比單個(gè)銷售點(diǎn)投入的促銷費(fèi)及價(jià)格大小，獲得的訂單也是單個(gè)銷售點(diǎn)的最大銷售能力。 在M1市場(chǎng)，各公司之間及公司內(nèi)部的各銷售點(diǎn)分布在不同的地理區(qū)域，互相之間沒(méi)有區(qū)域的交叉。 在M2, M3市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)時(shí)，比的是公司在這一市場(chǎng)對(duì)某產(chǎn)品投入促銷費(fèi)的總額及其它指標(biāo)，獲得的訂單也是公司的總訂單（最大銷售能力）。,二、市場(chǎng)規(guī)則,10,各公司最多銷售三種產(chǎn)品：a、A、B。 a與A是互為替代的產(chǎn)品，產(chǎn)品的主要功能相同，質(zhì)量及輔助功能具有差異性。 a產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性較大，A產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性最大。 B產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性最小。,三、產(chǎn)品規(guī)則,11,a產(chǎn)品是用化工合成原料制造的，A產(chǎn)品是用天然原材料制造的，B產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，軟件成本占總成本的70%。 集團(tuán)公司位于M1市場(chǎng)國(guó)家。2001年集團(tuán)公司僅能生產(chǎn)a產(chǎn)品。2002年可生產(chǎn)出A產(chǎn)品。2003年可生產(chǎn)出B產(chǎn)品。每種產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量依據(jù)表中數(shù)量確定，生產(chǎn)成本隨之變動(dòng)。,三、產(chǎn)品規(guī)則,12,生產(chǎn)成本與數(shù)量關(guān)系,三、產(chǎn)品規(guī)則,13,B產(chǎn)品可以投入一定的生產(chǎn)成本進(jìn)行質(zhì)量改進(jìn)，質(zhì)量每提高一個(gè)星級(jí)檔次，生產(chǎn)成本增加1，沒(méi)有上限。質(zhì)量改進(jìn)需年初報(bào)集團(tuán)公司。質(zhì)量未改進(jìn)的產(chǎn)品為無(wú)星級(jí)產(chǎn)品。 各公司總監(jiān)年初要向集團(tuán)公司提交生產(chǎn)計(jì)劃。若出現(xiàn)壓貨，每年損失為壓貨生產(chǎn)成本的1/5。損失由營(yíng)銷分公司承擔(dān)。,三、產(chǎn)品規(guī)則,14,各市場(chǎng)最高限價(jià),三、產(chǎn)品規(guī)則,15,根據(jù)宏觀環(huán)境及市場(chǎng)信息完成可行性分析報(bào)告，為市場(chǎng)決策提供有價(jià)值的信息及指導(dǎo)意見(jiàn)。 負(fù)責(zé)與專業(yè)調(diào)研公司合作。,四、關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研部,16,制定促銷策略，包括廣告策略、對(duì)中間商的激勵(lì)策略、對(duì)客戶的優(yōu)惠策略等。決定廣告投放量。,四、關(guān)于促銷部,17,可選擇的廣告媒體： 電視 報(bào)紙 戶外 信函 網(wǎng)絡(luò),四、關(guān)于促銷部,18,選擇每個(gè)媒體有不同的效果。效果由廣告設(shè)計(jì)和媒體決定。在第一年至第四年a、 A產(chǎn)品分別代表不同的產(chǎn)品（由培訓(xùn)師隨機(jī)指定）。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)各公司策劃廣告內(nèi)容并選擇媒體由大家評(píng)分（即效果指數(shù)）。 廣告投放量X效果指數(shù)有效廣告量 評(píng)分權(quán)重由培訓(xùn)師指定。,四、關(guān)于促銷部,19,每招聘一個(gè)分部的直銷人員（含主管），招聘及培訓(xùn)費(fèi)用為3，辭退費(fèi)用為3。 在M1、M2、M3三個(gè)市場(chǎng)單個(gè)分部人員的固定底薪最低標(biāo)準(zhǔn)分別為：4、5、6。 在M2、M3市場(chǎng)，當(dāng)期招聘后上崗的人員能力只有正常值的1/2，在M1市場(chǎng)不受影響。,五、關(guān)于直銷部,20,各公司可以自行確定對(duì)員工的薪資制度，可選擇固定薪資但不可低于各市場(chǎng)對(duì)銷售人員底薪的最低標(biāo)準(zhǔn)。 每個(gè)直銷分部對(duì)a、A兩種產(chǎn)品在M2市場(chǎng)的最大銷量相同，都是10；每個(gè)直銷分部對(duì)B產(chǎn)品在M3市場(chǎng)的最大銷量為3。 但在M1市場(chǎng)的最大銷量不能確定，它受促銷力度和產(chǎn)品價(jià)格的影響。 a, A產(chǎn)品可由同一個(gè)分部銷售，自行確定配比數(shù)量。,五、關(guān)于直銷部,21,每2個(gè)中間商需一組中介業(yè)務(wù)員，單個(gè)中間商在M2市場(chǎng)對(duì)a. A兩種產(chǎn)品的最大銷量為10;單個(gè)中間商在M3市場(chǎng)對(duì)B產(chǎn)品的最大銷量為3。 在M1市場(chǎng)，中間商的銷量受促銷力度和產(chǎn)品定價(jià)的制約。廠商與中間商自行結(jié)算費(fèi)用。在三個(gè)市場(chǎng)上廠商都向中間商支付銷售額的10作為代理費(fèi)。,六、關(guān)于中介管理部,22,不同市場(chǎng)的中間商渠道建設(shè)時(shí)間、費(fèi)用及中介業(yè)務(wù)員費(fèi)用如下：,六、關(guān)于中介管理部,23,各公司可招聘客服人員維護(hù)老客戶（老客戶相當(dāng)于產(chǎn)品定單），1組客服人員可維護(hù)的產(chǎn)品數(shù)量最多為10，對(duì)老客戶的持續(xù)維護(hù)可以把去年總銷量的20轉(zhuǎn)為第二年的定單。 每2單位的維護(hù)費(fèi)用為1，客服人員的待遇及費(fèi)用與中介業(yè)務(wù)員相同。 維護(hù)從初次購(gòu)買后的第二年進(jìn)行，每年投入維護(hù)費(fèi)用，維護(hù)費(fèi)用或客服人員不夠，客戶就會(huì)按比例流失。 同一市場(chǎng)a、A產(chǎn)品的客服人員可以相同。,六、關(guān)于客服部,24,代銷： 在M2. M3市場(chǎng)，訂貨充足而梢售能力不足的公司（銷售能力訂單數(shù)量），可以委托銷售能力過(guò)剩的公司（銷售能力訂單數(shù)量）代銷本公司的產(chǎn)品。 委托方向受托方支付代銷費(fèi)，代銷產(chǎn)品的售價(jià)以委托方的產(chǎn)品定價(jià)為準(zhǔn)，銷售收入計(jì)入委托方，受托方只計(jì)代銷收入。 庫(kù)存處理： 在M2、M3市場(chǎng)上，出現(xiàn)壓貨的