拓展訓練：最翔實的顧問式銷售資料.ppt

顧問式銷售,Agenda,序言 最有價值的客戶/個人成功之處 客戶對分銷商的期望值是多少 顧問式銷售方法 建立信任 發(fā)掘需求 鞏固信心 自我評估 總結,序言,課程目的 提供銷售方面的新知識，提升大家有關的技巧，令大家更有效地提供優(yōu)質服務給客戶，成為客戶的理想的商業(yè)伙伴和技術顧問,最有價值的客戶/個人成功之處,請你回想一位你認為最重要和最有價值的客戶。這位客戶從第一次交易到現(xiàn)在，與你保持著非常良好的業(yè)務關系。 請你回答兩個問題： 1.你如何與這位客戶保持良好的業(yè)務關系?你的成功因素是什么? 2.這位客戶愿意與你交易的主要原因是什么?,最有價值的客戶/個人成功之處,自覺不可以勝任,自覺可以勝任,不自覺可以勝任,不自覺不可以勝任,客戶對分銷商的期望值是多少,客人滿意=1/3 技術知識+2/3客人信任 要繼續(xù)讓客人滿意是一個過程 而不是一樁事件!,客戶對分銷商的期望值是多少,具備促進客戶關系的技巧 保持溝通/聯(lián)系 了解客戶的業(yè)務方向,全面探討客戶的需要 專著,留心的眼神 具備專業(yè)項目和工作管理經(jīng)驗 注重工作目標和成效 能調節(jié)個人的社交風格,令客戶感到被受重視 體諒客戶在選擇供應商時的風險 提供改善工序和提高生產力的建議,客戶對分銷商的期望值是多少,思考 客戶對你們機構的期望值是什么? 如何令你的機構成為客戶首選的供應商?成為他們的技術顧問?,要達至成功,你必須清楚自己的角色和配備應有的工作態(tài)度和技能!,顧問式銷售方法,后輪 產品和 業(yè)務知識,前輪 人際及社交風格,顧問式銷售方法,兩種觀點 請你回想過兩次購買貴重物品的經(jīng)驗 你作了不購買這物品的決定 你決定購買這物品 請你把有關經(jīng)驗中銷售人員表現(xiàn),和他/她給你的印象填寫在下頁的表格內,顧問式銷售方法,顧問式銷售方法,業(yè)務顧問的表現(xiàn),業(yè)務顧問的表現(xiàn),顧問式銷售方法,保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案.這是雙贏的解決方法.,顧問式銷售方法,業(yè)務顧問的表現(xiàn): 表現(xiàn)有興趣去了解客人的需要 提問的問題要恰當 因應客人感興趣的解決方法,提供有關的參考資料 針對客人的需要,將有關的專業(yè)術語,翻譯成客人能明白的詞語和表達方式 挑選合適的解決方法,以滿足客人現(xiàn)在和將來的需要 向客人推薦解決方法的特色和效益 配合提出的解決方法,向客戶講解有關的支援和售后服務及提供參考資料 表現(xiàn)忠誠和誠實,但就算有有效的解決方案和合適的解決問題的態(tài)度,客人可能未必愿意惠顧 因為.,人際的障礙!,顧問式銷售模型,解決問題的態(tài)度,建立信任,缺乏信任,未感滿意,鞏固信心,沒有幫助,有效推薦,發(fā)掘需求,沒有需要,顧問式銷售成功要素,雙贏的心態(tài) 解決問題的心態(tài) 建立互信 挖掘客戶需要,建立信任,客人的信任=良好信譽+設身處地,建立信任,影響良好信譽的四大因素 專業(yè)形象 辦事能力 共通點 面晤意圖,建立信任,專業(yè)形象 衣飾、儀容（得體） 舉止 商務禮儀（稱呼，問候，握手，守時，交換名片） 談吐 濫用或錯用行業(yè)術語 與客人關系傷未熟落時，直呼其名 過分強調客人的性別,建立信任,辦事能力 業(yè)務顧問的個人資料 背景，接受過的培訓和教育 擁有的技能和應用 以往的業(yè)績 業(yè)務顧問對客人的了解程度 從可靠消息認識客人的背景資料 對類似的客人和行業(yè)的認識 從個人經(jīng)驗中推測,建立信任,辦事能力 “我的背景是” 這是我們?yōu)樗龅摹?過分吹噓個人的資歷 假裝對事物的認識 對客人不了解的情況,做過多猜測及由于對客人的情況不了解而過分依賴經(jīng)驗提供的猜測,建立信任,共通點 很容易找到共通點,但不能促進大家建立長遠的業(yè)務關系 這樣需要大家認識彼此的價值觀和信念 要長時間栽培及要求大家自我開放或其中一方透露更多的資料 長遠共通點的建立,用開放式的句子或問題去挖掘彼此共有的歷史,愿望和構想 借助第三者.增加自己的信譽,建立信任,共通點 請問,你是否那位? 你有否聽聞? 我有許多客人像你一樣,都 很關心這個問題 過分表現(xiàn)神氣十足及吹噓個人資歷 依據(jù)對客人有限的認識,做過多推測,建立信任,面晤意圖 非常重要! 需要讓客戶感到你是否有誠意為他解決問題 采用程序式的言行舉止或其他隱藏計劃 對產品的弱點和客人的批評,避而不談,練習-良好信譽,應有的表現(xiàn),不應有的表現(xiàn),Ben Duffy Approach,拜訪客人前的準備 考慮客人關心的問題 將這些問題寫成口語化的句子 預備合適的答案 在會面過程中的表現(xiàn) 向客人提出事先準備的問題 核對這些問題是否等同客戶關心的問題 詢問客戶是否有未提出的問題 回答所有提出的問題,設身處地技巧,建立信譽只是建立互信的一部分 設身處地，即是從別人角度看事物的能力 小組練習 試用你的句子來表達對別人設身處地的關心,常用的句子,其實，有不少人像你一樣問我 如果我處在你的情況 你的句子。 出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會問你那些問題,挖掘需求,需求差距模型,現(xiàn)在/擁有 歷史/背景 擁有的問題 影響，效果 現(xiàn)在的服務水準 購買角色 購買條件,將來的改變 期望的得益 理想的服務水準 任務及個人購買動機,這就是你！,挖掘需求,常用提問方式 1 2 3 4 5 6,挖掘需求,常用提問方式 1、征求同意 2、查詢事實 3、了解想法 4、兩極問題 5、幻想假設 6、告訴我更多,挖掘需求,提問策略 查詢事實 了解想法 重復確認,有效推薦,F. (Feature) F. (Function) A. (Advantag