2010年中國(guó)電信惠州營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告.doc

中國(guó)電信惠州營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目中國(guó)電信惠州營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目 研究報(bào)告研究報(bào)告 （20102010 年）年） 專(zhuān)呈：中國(guó)電信惠州分公司專(zhuān)呈：中國(guó)電信惠州分公司 機(jī)機(jī) 密密 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 2 目目 錄錄 1 1 概況概況 .3 1.1 調(diào)查對(duì)象.3 1.2 調(diào)查內(nèi)容.3 1.3 調(diào)查方法.3 1.4 樣本量分布.3 1.5 說(shuō)明.4 2 2 結(jié)論與建議結(jié)論與建議 .5 2.1 結(jié)論.5 2.1.1 總體情況.5 2.1.2 電信營(yíng)業(yè)廳短板問(wèn)題.6 2.1.3 問(wèn)題總結(jié).9 2.2 建議.10 3 3 全市三大運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分全市三大運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分 .11 3.1 總分.11 3.2 四大指標(biāo)評(píng)分.11 3.3 各細(xì)項(xiàng)評(píng)分.11 3.4 各營(yíng)業(yè)廳比較.12 3.5 電信各級(jí)營(yíng)業(yè)廳排名.13 3.6 電信營(yíng)業(yè)廳排名.14 4 4 各地電信營(yíng)業(yè)廳小結(jié)各地電信營(yíng)業(yè)廳小結(jié) .15 5 5 個(gè)案分析個(gè)案分析 .20 5.1 電信.20 5.2 移動(dòng).22 5.3 聯(lián)通.23 6 6 面訪(fǎng)客戶(hù)意見(jiàn)與建議面訪(fǎng)客戶(hù)意見(jiàn)與建議 .24 7 附件：各營(yíng)業(yè)廳具體扣分情況及原因附件：各營(yíng)業(yè)廳具體扣分情況及原因26 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 3 1 1 概況概況 1.11.1 調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象 惠州電信 6 個(gè)分局（惠城區(qū)、惠陽(yáng)區(qū)、惠東縣、博羅縣、龍門(mén)縣、大亞灣區(qū)）的各級(jí)營(yíng)業(yè)廳（二級(jí)、三級(jí)、 四級(jí)自辦營(yíng)業(yè)廳，級(jí)別的劃分參考省公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)） 。 與電信各級(jí)營(yíng)業(yè)廳所對(duì)應(yīng)的在同一地域（地段） 、同一規(guī)模的移動(dòng)、聯(lián)通的自辦營(yíng)業(yè)廳。 1.21.2 調(diào)查內(nèi)容調(diào)查內(nèi)容 本次暗訪(fǎng)、考核的主要內(nèi)容包括以下五大方面（均參照省公司的考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核）： （）服務(wù)親和力，占總分的 30%。 （2）現(xiàn)場(chǎng)管理能力，占總分的 19%。 （3）業(yè)務(wù)處理能力，占總分的 24%。 （4）主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力，占總分的 27%。 1.31.3 調(diào)查方法調(diào)查方法 （1）調(diào)查方法）調(diào)查方法 采用暗訪(fǎng)方式（即神秘顧客法） ，由有經(jīng)驗(yàn)的訪(fǎng)問(wèn)員，通過(guò)參與、觀(guān)察的方式，到服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行真實(shí)的服務(wù) 體驗(yàn)活動(dòng)。在觀(guān)察時(shí)，還將隨機(jī)訪(fǎng)問(wèn) 5 名現(xiàn)場(chǎng)顧客，了解顧客對(duì)營(yíng)業(yè)廳的意見(jiàn)和看法，以獲得更豐富信息。 （2）抽樣方法）抽樣方法 客戶(hù)提供各地市局的電信各級(jí)營(yíng)業(yè)廳名單，進(jìn)行隨機(jī)抽樣。移動(dòng)、聯(lián)通的營(yíng)業(yè)廳暗訪(fǎng)，則在當(dāng)?shù)貙ふ彝?地域（地段） 、同一規(guī)模的自辦營(yíng)業(yè)廳（不是代理或合辦的，是移動(dòng)/聯(lián)通自主經(jīng)營(yíng)的）進(jìn)行暗訪(fǎng)。 （3）調(diào)查時(shí)間）調(diào)查時(shí)間： 暗訪(fǎng)實(shí)施時(shí)間：2010 年 6 月 4 日-6 月 10 日。 暗訪(fǎng)的時(shí)間段：白天 9：0018：00（不分周末與工作日） 。 1.41.4 樣本量分布樣本量分布 （1）本次調(diào)研實(shí)際樣本量：共）本次調(diào)研實(shí)際樣本量：共 35 個(gè)營(yíng)業(yè)廳個(gè)營(yíng)業(yè)廳 區(qū)域區(qū)域電信營(yíng)業(yè)廳電信營(yíng)業(yè)廳移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳合計(jì)合計(jì) 惠城區(qū)惠城區(qū) 2226 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 4 惠陽(yáng)區(qū)惠陽(yáng)區(qū) 2226 博羅縣博羅縣 2226 惠東縣惠東縣 2226 大亞灣區(qū)大亞灣區(qū) 2215 龍門(mén)縣龍門(mén)縣 2226 合計(jì)合計(jì) 1212121211113535 注：大亞灣只有一個(gè)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳。 （2）本次暗訪(fǎng)的營(yíng)業(yè)廳列表）本次暗訪(fǎng)的營(yíng)業(yè)廳列表 區(qū)域區(qū)域電信營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng)電信營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng)營(yíng)業(yè)廳等級(jí)營(yíng)業(yè)廳等級(jí)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng) 城區(qū)城區(qū)江北營(yíng)業(yè)廳二級(jí)江北服務(wù)廳下埔營(yíng)業(yè)廳 城區(qū)城區(qū)龍豐營(yíng)業(yè)廳三級(jí)龍豐服務(wù)廳龍豐營(yíng)業(yè)廳 惠陽(yáng)惠陽(yáng)南門(mén)營(yíng)業(yè)廳三級(jí)惠陽(yáng)服務(wù)廳惠陽(yáng)營(yíng)業(yè)廳 惠陽(yáng)惠陽(yáng)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳四級(jí)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳 博羅博羅榕新?tīng)I(yíng)業(yè)廳三級(jí)博羅服務(wù)廳博羅營(yíng)業(yè)廳 博羅博羅圓洲營(yíng)業(yè)廳四級(jí)圓洲服務(wù)廳圓洲營(yíng)業(yè)廳 惠東惠東南湖營(yíng)業(yè)廳三級(jí)平山服務(wù)廳惠東營(yíng)業(yè)廳 惠東惠東吉隆營(yíng)業(yè)廳四級(jí)吉隆營(yíng)業(yè)廳吉隆營(yíng)業(yè)廳 大亞灣大亞灣澳頭營(yíng)業(yè)廳三級(jí)大亞灣服務(wù)廳大亞灣營(yíng)業(yè)廳 大亞灣大亞灣解放路營(yíng)業(yè)廳四級(jí)澳頭營(yíng)業(yè)廳 龍門(mén)龍門(mén)東門(mén)營(yíng)業(yè)廳三級(jí)龍門(mén)服務(wù)廳龍門(mén)營(yíng)業(yè)廳 龍門(mén)龍門(mén)永漢營(yíng)業(yè)廳四級(jí)永漢服務(wù)廳平陵?duì)I業(yè)廳 （3）本次調(diào)查的營(yíng)業(yè)廳顧客樣本量：共）本次調(diào)查的營(yíng)業(yè)廳顧客樣本量：共 175 個(gè)。個(gè)。 電信營(yíng)業(yè)廳電信營(yíng)業(yè)廳移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳總體總體 二級(jí)二級(jí) 10101030 三級(jí)三級(jí) 25252575 營(yíng)業(yè)廳等級(jí)營(yíng)業(yè)廳等級(jí) 四級(jí)四級(jí) 25252070 合計(jì)合計(jì) 606055175 1.51.5 說(shuō)明說(shuō)明 第二季度暗訪(fǎng)的問(wèn)卷在第一季度的基礎(chǔ)上做了改進(jìn)和調(diào)整，考核的內(nèi)容更細(xì)化，對(duì)服務(wù)親和力、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)的考核更嚴(yán)格了（第一季度中關(guān)于“營(yíng)業(yè)廳硬件考核”的 10 分分配到了服務(wù)親和力、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)考 核內(nèi)容中） 。因此，第二季度的考核評(píng)分普遍低于第一季度。 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 5 2 2 結(jié)論與建議結(jié)論與建議 2.12.1 結(jié)論結(jié)論 2.1.12.1.1 總體情況總體情況 1 1、總體評(píng)分電信最低、總體評(píng)分電信最低 三大運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳的總體評(píng)分，電信的分?jǐn)?shù)最低，為 75.9 分；移動(dòng)的分?jǐn)?shù)最高，為 79.3 分；聯(lián)通 為 78.1 分。說(shuō)明電信營(yíng)業(yè)廳與移動(dòng)、聯(lián)通的還存在一定差距。 2 2、營(yíng)銷(xiāo)能力差距最大、營(yíng)銷(xiāo)能力差距最大 從四大評(píng)分指標(biāo)來(lái)看，電信與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)廳差距最大的是營(yíng)銷(xiāo)能力，只有 9.89.8 分分（移動(dòng)為 12.5 分） 。 現(xiàn)場(chǎng)管理能力和服務(wù)親和力也有一定的差距。 電信移動(dòng)聯(lián)通 服務(wù)親和力（滿(mǎn)分 30 分） 27.227.727.5 排名 312 現(xiàn)場(chǎng)管理能力（滿(mǎn)分 19 分） 17.317.917.3 排名 212 業(yè)務(wù)處理能力（滿(mǎn)分 24 分） 21.621.221.8 排名 231 營(yíng)銷(xiāo)能力（滿(mǎn)分 27 分） 9.89.812.511.6 排名 312 電信營(yíng)業(yè)廳在客戶(hù)接待客戶(hù)接待、營(yíng)業(yè)服務(wù)設(shè)施管理營(yíng)業(yè)服務(wù)設(shè)施管理、柜臺(tái)交叉營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性及派發(fā)單張、客戶(hù)保持、柜臺(tái)交叉營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性及派發(fā)單張、客戶(hù)保持、演示和演示和 體驗(yàn)內(nèi)容體驗(yàn)內(nèi)容以及營(yíng)業(yè)廳宣傳形式等以及營(yíng)業(yè)廳宣傳形式等方面明顯比移動(dòng)、聯(lián)通要差。 3 3、半數(shù)營(yíng)業(yè)廳差于對(duì)手、半數(shù)營(yíng)業(yè)廳差于對(duì)手 6 個(gè)營(yíng)業(yè)廳比當(dāng)?shù)氐囊苿?dòng)、聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳要差，在同城比較中排名第三，它們是博羅榕新?tīng)I(yíng)業(yè)廳、博羅博羅榕新?tīng)I(yíng)業(yè)廳、博羅 圓洲營(yíng)業(yè)廳、惠東吉隆營(yíng)業(yè)廳、大亞灣澳頭營(yíng)業(yè)廳、大亞灣解放路營(yíng)業(yè)廳和龍門(mén)東門(mén)營(yíng)業(yè)廳。圓洲營(yíng)業(yè)廳、惠東吉隆營(yíng)業(yè)廳、大亞灣澳頭營(yíng)業(yè)廳、大亞灣解放路營(yíng)業(yè)廳和龍門(mén)東門(mén)營(yíng)業(yè)廳。 4 4、營(yíng)業(yè)廳分?jǐn)?shù)普遍不高、營(yíng)業(yè)廳分?jǐn)?shù)普遍不高 二級(jí)電信營(yíng)業(yè)廳江北營(yíng)業(yè)廳 92.0 分。三級(jí)電信營(yíng)業(yè)廳平均分為75.8 分，最高分為惠東南湖營(yíng)業(yè)廳，82.0 分。四級(jí)電信營(yíng)業(yè)廳平均分為72.6 分，最高分為大亞灣解放路營(yíng)業(yè)廳，76.5 分。 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 6 5 5、總體營(yíng)業(yè)廳前三名、總體營(yíng)業(yè)廳前三名 本次調(diào)查的 12 個(gè)電信營(yíng)業(yè)廳，不分營(yíng)業(yè)廳等級(jí)來(lái)比較，城區(qū)江北營(yíng)業(yè)廳（92.0 分）排第一，惠東南 湖營(yíng)業(yè)廳（82.0 分）排第二，龍門(mén)東門(mén)營(yíng)業(yè)廳（81.0 分）排第三。移動(dòng)最高分為惠東平山服務(wù)廳（88 分） ， 聯(lián)通最高分為大亞灣營(yíng)業(yè)廳（86.5 分） 。 6、總體營(yíng)業(yè)廳后三名總體營(yíng)業(yè)廳后三名 不分營(yíng)業(yè)廳等級(jí)來(lái)比較，有 7 個(gè)營(yíng)業(yè)廳的分?jǐn)?shù)低于電信平均分 75.9 分。排后三位的是博羅榕新?tīng)I(yíng)業(yè)廳博羅榕新?tīng)I(yíng)業(yè)廳 （72.572.5 分）分） ，惠東吉隆營(yíng)業(yè)廳（，惠東吉隆營(yíng)業(yè)廳（72.572.5 分）分） ，大亞灣澳頭營(yíng)業(yè)廳（，大亞灣澳頭營(yíng)業(yè)廳（68.068.0 分）分） ，惠陽(yáng)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳（，惠陽(yáng)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳（67.067.0 分）分） 。移 動(dòng)最低分為惠陽(yáng)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳（65.0 分） ，聯(lián)通最低分為惠陽(yáng)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳（70.0 分） 。 2.1.22.1.2 電信營(yíng)業(yè)廳短板問(wèn)題電信營(yíng)業(yè)廳短板問(wèn)題 1 1） 總體總體 從本次測(cè)評(píng)中的四大能力看（如圖所示） ，現(xiàn)場(chǎng)管理能力的完成情況較好，業(yè)務(wù)處理能力和服務(wù)親和力 次之；而主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力的完成情況較差，占總失分的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力的完成情況較差，占總失分的 71%71%。因此在主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力方面的提升空間最大。 電信四大能力失分比例 服務(wù)親和力 12% 業(yè)務(wù)處理能 力 10% 現(xiàn)場(chǎng)管理能 力 7% 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能 力 71% 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 7 2 2） 服務(wù)親和力服務(wù)親和力 從服務(wù)親和力來(lái)看，儀容、儀表完成情況相對(duì)較好，服務(wù)用語(yǔ)和行為舉止的完成情況次之，而客戶(hù)接而客戶(hù)接 待的完成情況較差，占到總失分的待的完成情況較差，占到總失分的 63%63%。 服務(wù)親和力中測(cè)評(píng)項(xiàng)目失分比例 客戶(hù)接待 63%儀容、儀表 1% 行為舉止 18% 服務(wù)用語(yǔ) 18% 3 3） 現(xiàn)場(chǎng)管理能力現(xiàn)場(chǎng)管理能力 從現(xiàn)場(chǎng)管理能力來(lái)看，vi 規(guī)范執(zhí)行情況的完成情況比較好；現(xiàn)場(chǎng)管理、環(huán)境及室內(nèi)布置的完成情況次 之；而營(yíng)業(yè)服務(wù)設(shè)施管理的完成情況比較差，占到總失分的而營(yíng)業(yè)服務(wù)設(shè)施管理的完成情況比較差，占到總失分的 55%55%。 現(xiàn)場(chǎng)管理能力中測(cè)評(píng)項(xiàng)目失分比例 vi規(guī)范 0% 環(huán)境及室內(nèi)布置 28% 營(yíng)業(yè)服務(wù)設(shè)施管 理 55% 現(xiàn)場(chǎng)管理 17% 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 8 4 4） 業(yè)務(wù)處理能力業(yè)務(wù)處理能力 從業(yè)務(wù)處理能力來(lái)看，業(yè)務(wù)受理的完成情況較好。而業(yè)務(wù)咨詢(xún)與投訴處理方面失分較多，特別是業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 咨詢(xún)與投訴處理的規(guī)范性完成情況比較差，占到總失分的咨詢(xún)與投訴處理的規(guī)范性完成情況比較差，占到總失分的 60%60%。 業(yè)務(wù)處理能力中測(cè)評(píng)項(xiàng)目失分比例 業(yè)務(wù)咨詢(xún)與投訴 處理準(zhǔn)確性 20% 業(yè)務(wù)受理準(zhǔn)確性 12% 業(yè)務(wù)受理及時(shí)性 （單項(xiàng)業(yè)務(wù)） 0% 業(yè)務(wù)受理及時(shí)性 （排隊(duì)等候） 0% 業(yè)務(wù)受理方便性 8% 業(yè)務(wù)咨詢(xún)與投訴 處理規(guī)范性 60% 5 5） 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力 從營(yíng)銷(xiāo)能力來(lái)看，宣傳和客戶(hù)保持的完成情況較好；柜臺(tái)交叉營(yíng)銷(xiāo)次之；引導(dǎo)員、等候區(qū)、終端產(chǎn)品 區(qū)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第三；而演示和體驗(yàn)的完成情況較差，占到總失分的而演示和體驗(yàn)的完成情況較差，占到總失分的 33%33%。 營(yíng)銷(xiāo)能力中測(cè)評(píng)項(xiàng)目失分比例 柜臺(tái)交叉營(yíng)銷(xiāo) 19% 演示和體驗(yàn) 33% 宣傳 6% 引導(dǎo)員、等候 區(qū)、終端產(chǎn)品 區(qū)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 26% 客戶(hù)保持(拆 機(jī)挽留) 16% 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 9 6 6） 總體測(cè)評(píng)內(nèi)容失分點(diǎn)分析總體測(cè)評(píng)內(nèi)容失分點(diǎn)分析 從對(duì)總體測(cè)評(píng)內(nèi)容的失分點(diǎn)分析結(jié)果中可以看出，惠州電信在所有測(cè)評(píng)內(nèi)容上的短板主要集中在營(yíng)銷(xiāo) 能力和服務(wù)親和力方面。失分總分排名前十位的測(cè)評(píng)內(nèi)容具體表現(xiàn)如下： 1、營(yíng)銷(xiāo)能力中的演示區(qū)和體驗(yàn)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)，扣 3.7 分分 2、營(yíng)銷(xiāo)能力中的客戶(hù)挽留，扣 2.7 分分 3、營(yíng)銷(xiāo)能力中的演示和體驗(yàn)內(nèi)容，扣 2.0 分分 4、營(yíng)銷(xiāo)能力中的引導(dǎo)員、等候區(qū)、終端產(chǎn)品區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性，扣 1.8 分分 5、營(yíng)銷(xiāo)能力中的引導(dǎo)員、等候區(qū)、終端產(chǎn)品區(qū)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)口徑，扣 1.8 分分 6、服務(wù)親和力中的客戶(hù)接待方面的主動(dòng)招呼和引導(dǎo)接待，扣 1.8 分分 7、營(yíng)銷(xiāo)能力中的柜臺(tái)主動(dòng)派發(fā)單張，扣 1.6 分分 8、業(yè)務(wù)咨詢(xún)與投訴處理的規(guī)范性，扣 1.5 分分 9、營(yíng)銷(xiāo)能力中的柜臺(tái)交叉營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性，扣 1.0 分分 10、現(xiàn)場(chǎng)管理能力中的營(yíng)業(yè)服務(wù)設(shè)施管理，扣 1.0 分分 2.1.32.1.3 問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題總結(jié) 總體來(lái)看，全市營(yíng)業(yè)廳的突出問(wèn)題是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力差，服務(wù)親和力、現(xiàn)場(chǎng)管理能力也有待提高。具體表現(xiàn)總體來(lái)看，全市營(yíng)業(yè)廳的突出問(wèn)題是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力差，服務(wù)親和力、現(xiàn)場(chǎng)管理能力也有待提高。具體表現(xiàn) 在以下方面：在以下方面： 1） 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力：引導(dǎo)員、等候區(qū)、終端產(chǎn)品區(qū)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不夠，不主動(dòng)、不熱情介紹業(yè)務(wù)，不主動(dòng)派 發(fā)單張；占 92。 2） 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力：演示區(qū)、體驗(yàn)區(qū)沒(méi)引導(dǎo)員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)或營(yíng)銷(xiāo)口徑無(wú)技巧，或無(wú)演示、體驗(yàn)內(nèi)容；占 92。 3） 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力：客戶(hù)保持（拆機(jī)挽留）方面，沒(méi)有主動(dòng)詢(xún)問(wèn)拆機(jī)原因，無(wú)拆機(jī)挽留；占 92。 4） 服務(wù)親和力服務(wù)親和力：客戶(hù)接待方面，不主動(dòng)打招呼，不熱情；占 92。 5） 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力：柜臺(tái)交叉營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性不夠，不主動(dòng)派發(fā)單張或柜臺(tái)無(wú)營(yíng)銷(xiāo)單張，營(yíng)銷(xiāo)不主動(dòng)、熱情； 占 83。 6） 服務(wù)親和力服務(wù)親和力：行為舉止方面，營(yíng)業(yè)員沒(méi)養(yǎng)成雙手接遞款物和唱收唱付的習(xí)慣；占 67。 7） 服務(wù)親和力服務(wù)親和力：服務(wù)用語(yǔ)方面，沒(méi)有使用基本禮貌用語(yǔ)和服務(wù)用語(yǔ)，不能做到“三聲”服務(wù)，占 67%。 8） 服務(wù)親和力服務(wù)親和力：客戶(hù)接待方面，不能告知客戶(hù)所辦理業(yè)務(wù)的開(kāi)通時(shí)限和 10000 號(hào)服務(wù)熱線(xiàn)電話(huà)，占 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 10 58%。 9） 業(yè)務(wù)處理能力業(yè)務(wù)處理能力：業(yè)務(wù)咨詢(xún)與投訴處理不規(guī)范、不準(zhǔn)確，不能積極主動(dòng)地進(jìn)行解答與溝通，沒(méi)有做到首 問(wèn)負(fù)責(zé)制；占 50。 10）現(xiàn)場(chǎng)管理能力現(xiàn)場(chǎng)管理能力：環(huán)境及室內(nèi)布置有待改善，不注重室內(nèi)、外的地面衛(wèi)生；占 42。 11）現(xiàn)場(chǎng)管理能力現(xiàn)場(chǎng)管理能力：沒(méi)有查號(hào)簿、便民服務(wù)箱、客戶(hù)意見(jiàn)箱（簿）或飲水設(shè)施等，占 42。 2.22.2 建議建議 二級(jí)營(yíng)業(yè)廳對(duì)中國(guó)電信營(yíng)業(yè)服務(wù)規(guī)范執(zhí)行得較好，服務(wù)意識(shí)也比較好，建議在保持優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn) 一步提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。三、四級(jí)營(yíng)業(yè)廳需大力提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力，并進(jìn)一步提升服務(wù)親和力，多向兄弟同 行學(xué)習(xí)。具體如下： 1、 大力提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力大力提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力 1） 柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)員需熱情、主動(dòng)地向客戶(hù)介紹推薦業(yè)務(wù)，并主動(dòng)派發(fā)營(yíng)銷(xiāo)單張； 2） 演示區(qū)、體驗(yàn)區(qū)盡量設(shè)置演示、體驗(yàn)內(nèi)容，并安排引導(dǎo)員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)； 3） 增強(qiáng)拆機(jī)挽留意識(shí)，詢(xún)問(wèn)拆機(jī)原因，根據(jù)不同的拆機(jī)原因?qū)嵤┽槍?duì)性的挽留措施； 4） 加強(qiáng)引導(dǎo)員、等候區(qū)、終端產(chǎn)品區(qū)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)、熱情地介紹業(yè)務(wù)，并主動(dòng)派發(fā)單張； 5） 宣傳形式多樣化，宣傳內(nèi)容重點(diǎn)要突出。 2、 進(jìn)一步提升服務(wù)親和力進(jìn)一步提升服務(wù)親和力 1） 客戶(hù)接待方面，引導(dǎo)員（或營(yíng)業(yè)人員）應(yīng)面帶微笑并主動(dòng)打招呼，做好客戶(hù)引導(dǎo)或接待工作； 2） 行為舉止方面，做到唱收唱付，雙手接遞款物； 3） 營(yíng)業(yè)員在工作中能夠使用基本禮貌用語(yǔ)和服務(wù)用語(yǔ)，特別是要做到“三聲服務(wù)”。 3、 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理能力加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理能力 1） 加強(qiáng)營(yíng)業(yè)服務(wù)設(shè)施管理，提供查號(hào)簿、便民服務(wù)箱、客戶(hù)意見(jiàn)箱（簿）或飲水設(shè)施等； 2） 改善環(huán)境及室內(nèi)布置，保持廳內(nèi)外的環(huán)境衛(wèi)生。 4、 強(qiáng)化業(yè)務(wù)處理能力強(qiáng)化業(yè)務(wù)處理能力 1） 進(jìn)一步強(qiáng)化業(yè)務(wù)咨詢(xún)與投訴處理的規(guī)范性，積極主動(dòng)地進(jìn)行解答與溝通，執(zhí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制； 2） 進(jìn)一步強(qiáng)化業(yè)務(wù)咨詢(xún)與投訴處理的準(zhǔn)確性，做到有問(wèn)必答，熟練本崗業(yè)務(wù)，準(zhǔn)確回答用戶(hù)咨 詢(xún)或提問(wèn)。 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 11 3 3 全市三大運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分全市三大運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)分 3.13.1 總分總分 三大運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳的總體評(píng)分，電信的分?jǐn)?shù)最低，為 75.9 分；移動(dòng)的分?jǐn)?shù)最高，為 79.3 分；聯(lián)通為 78.1 分。說(shuō)明電信營(yíng)業(yè)廳與移動(dòng)、聯(lián)通的還存在一定差距。 電信移動(dòng)聯(lián)通 總分 （滿(mǎn)分 100 分） 75.975.979.378.1 3.23.2 四大指標(biāo)評(píng)分四大指標(biāo)評(píng)分 從四大評(píng)分指標(biāo)來(lái)看，電信與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)廳差距最大的是營(yíng)銷(xiāo)能力，只有 9.89.8 分分（移動(dòng)為 12.5 分） ?，F(xiàn) 場(chǎng)管理能力和服務(wù)親和力也有一定的差距。 電信移動(dòng)聯(lián)通 服務(wù)親和力（滿(mǎn)分 30 分） 27.227.727.5 排名 312 現(xiàn)場(chǎng)管理能力（滿(mǎn)分 19 分） 17.317.917.3 排名 212 業(yè)務(wù)處理能力（滿(mǎn)分 24 分） 21.621.221.8 排名 231 營(yíng)銷(xiāo)能力（滿(mǎn)分 27 分） 9.89.812.511.6 排名 312 3.33.3 各細(xì)項(xiàng)評(píng)分各細(xì)項(xiàng)評(píng)分 電信營(yíng)業(yè)廳在客戶(hù)接待客戶(hù)接待、營(yíng)業(yè)服務(wù)設(shè)施管理營(yíng)業(yè)服務(wù)設(shè)施管理、柜臺(tái)交叉營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性及派發(fā)單張、客戶(hù)保持、柜臺(tái)交叉營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性及派發(fā)單張、客戶(hù)保持、演示和體驗(yàn)演示和體驗(yàn) 內(nèi)容內(nèi)容以及營(yíng)業(yè)廳宣傳形式等以及營(yíng)業(yè)廳宣傳形式等方面明顯比移動(dòng)、聯(lián)通要差。 檢查內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)（滿(mǎn)分）檢查內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)（滿(mǎn)分） 電信扣分電信扣分 （總體）（總體） 移動(dòng)扣分移動(dòng)扣分 （總體）（總體） 聯(lián)通扣分聯(lián)通扣分 （總體）（總體） 一、客戶(hù)接待 (18 分) 1.751.751.711.68 二、儀容、儀表(4 分) 0.040.20.1 三、行為舉止(4 分) 0.50.30.4 服務(wù)親和力(30 分) 四、服務(wù)用語(yǔ)(4 分) 0.50.50.5 一、vi 規(guī)范 (4 分) 0.00.00.0現(xiàn)場(chǎng)管理能力(19 分) 二、環(huán)境及室內(nèi)布置(6 分) 0.50.50.6 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 12 三、營(yíng)業(yè)服務(wù)設(shè)施管理(4 分) 1.01.00.40.9 四、現(xiàn)場(chǎng)管理(5 分) 0.30.30.2 準(zhǔn)確性 (4 分) 0.30.20.1 及時(shí)性(6 分)單項(xiàng)業(yè)務(wù)處理（3 分） 0.00.00.0 及時(shí)性(6 分)排隊(duì)等候時(shí)長(zhǎng)（3 分） 0.00.10.0 一、業(yè)務(wù)受理(14 分) 方便性(4 分) 0.20.00.1 規(guī)范性（6 分） 1.51.51.5 業(yè)務(wù) 處理 能力 (24 分) 二、業(yè)務(wù)咨詢(xún)與 投訴處理(10 分)準(zhǔn)確性 (4 分) 0.51.00.5 營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性 (2 分) 1.01.00.70.6 派發(fā)單張(2 分) 1.61.60.70.7一、柜臺(tái)交叉營(yíng) 銷(xiāo)(6 分)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)口徑(2 分) 0.60.80.5 營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性 (2 分) 1.81.82.0 派發(fā)單張(2 分) 0.90.90.9 二、引導(dǎo)員、等 候區(qū)、終端產(chǎn)品 區(qū)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)(6 分)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)口徑(2 分) 1.81.82.0 三、客戶(hù)保持(拆 機(jī)挽留)(3 分) 客戶(hù)保持(拆機(jī)挽留) (3 分) 2.72.71.51.9 演示和體驗(yàn)內(nèi)容(2 分) 2.02.01.81.6四、演示和體驗(yàn) (6 分)演示區(qū)和體驗(yàn)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)(4 分) 3.74.04.0 宣傳形式(2 分) 0.40.40.00.1 內(nèi)容重點(diǎn)突出(2 分) 0.30.10.3 營(yíng)銷(xiāo) 能力 (27 分) 五、宣傳 (6 分)整體形象(2 分) 0.40.50.6 總體得分（滿(mǎn)分總體得分（滿(mǎn)分 100100 分）分）75.975.979.378.1 3.43.4 各營(yíng)業(yè)廳比較各營(yíng)業(yè)廳比較 6 個(gè)營(yíng)業(yè)廳比當(dāng)?shù)氐囊苿?dòng)、聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳要差，在同城比較中排名第三，它們是博羅榕新?tīng)I(yíng)業(yè)廳、博羅圓洲博羅榕新?tīng)I(yíng)業(yè)廳、博羅圓洲 營(yíng)業(yè)廳、惠東吉隆營(yíng)業(yè)廳、大亞灣澳頭營(yíng)業(yè)廳、大亞灣解放路營(yíng)業(yè)廳和龍門(mén)東門(mén)營(yíng)業(yè)廳。營(yíng)業(yè)廳、惠東吉隆營(yíng)業(yè)廳、大亞灣澳頭營(yíng)業(yè)廳、大亞灣解放路營(yíng)業(yè)廳和龍門(mén)東門(mén)營(yíng)業(yè)廳。 區(qū)域區(qū)域電信營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng)電信營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng)營(yíng)業(yè)廳等級(jí)營(yíng)業(yè)廳等級(jí) 電信總分電信總分排名排名移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng)移動(dòng)總分移動(dòng)總分聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng)聯(lián)通總分聯(lián)通總分 城區(qū)城區(qū)江北營(yíng)業(yè)廳二級(jí) 92.01 江北服務(wù)廳 79.0 下埔營(yíng)業(yè)廳 81.5 城區(qū)城區(qū)龍豐營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 77.02 龍豐服務(wù)廳 78.5 龍豐營(yíng)業(yè)廳 75.5 惠陽(yáng)惠陽(yáng)南門(mén)營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 74.52 惠陽(yáng)服務(wù)廳 81.5 惠陽(yáng)營(yíng)業(yè)廳 73.5 惠陽(yáng)惠陽(yáng)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 67.02 秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳 65.0 秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳 70.0 博羅博羅榕新?tīng)I(yíng)業(yè)廳三級(jí) 72.572.53 3 博羅服務(wù)廳 78.5 博羅營(yíng)業(yè)廳 80.0 博羅博羅圓洲營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 73.073.03 3 圓洲服務(wù)廳 79.5 圓洲營(yíng)業(yè)廳 80.5 惠東惠東南湖營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 82.02 平山服務(wù)廳 88.0 惠東營(yíng)業(yè)廳 75.5 惠東惠東吉隆營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 72.572.53 3 吉隆營(yíng)業(yè)廳 76.5 吉隆營(yíng)業(yè)廳 80.0 大亞灣大亞灣澳頭營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 68.068.03 3 大亞灣服務(wù)廳 83.0 大亞灣營(yíng)業(yè)廳 86.5 大亞灣大亞灣解放路營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 76.576.53 3 澳頭營(yíng)業(yè)廳 83.0 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 13 龍門(mén)龍門(mén)東門(mén)營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 81.081.03 3 龍門(mén)服務(wù)廳 86.0 龍門(mén)營(yíng)業(yè)廳 82.5 龍門(mén)龍門(mén)永漢營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 74.01 永漢服務(wù)廳 72.5 平陵?duì)I業(yè)廳 74.0 注：大亞灣只有一個(gè)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳。 3.53.5 電信各級(jí)營(yíng)業(yè)廳排名電信各級(jí)營(yíng)業(yè)廳排名 二級(jí)電信營(yíng)業(yè)廳：二級(jí)電信營(yíng)業(yè)廳： 排名區(qū)域電信營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng)營(yíng)業(yè)廳等級(jí)電信總分 1 城區(qū)城區(qū)江北營(yíng)業(yè)廳二級(jí) 92.0 平均分平均分 92.092.0 三級(jí)電信營(yíng)業(yè)廳：三級(jí)電信營(yíng)業(yè)廳： 排名區(qū)域電信營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng)營(yíng)業(yè)廳等級(jí)電信總分 1 惠東惠東南湖營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 82.0 2 龍門(mén)龍門(mén)東門(mén)營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 81.0 3 城區(qū)城區(qū)龍豐營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 77.0 4 惠陽(yáng)惠陽(yáng)南門(mén)營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 74.574.5 5 博羅博羅榕新?tīng)I(yíng)業(yè)廳三級(jí) 72.572.5 6 大亞灣大亞灣澳頭營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 68.068.0 平均分平均分三級(jí)三級(jí) 75.875.8 四級(jí)電信營(yíng)業(yè)廳：四級(jí)電信營(yíng)業(yè)廳： 排名區(qū)域電信營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng)營(yíng)業(yè)廳等級(jí)電信總分 1 大亞灣大亞灣解放路營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 76.5 2 龍門(mén)龍門(mén)永漢營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 74.0 3 博羅博羅圓洲營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 73.0 4 惠東惠東吉隆營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 72.572.5 5 惠陽(yáng)惠陽(yáng)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 67.067.0 平均分平均分四級(jí)四級(jí) 72.672.6 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 14 3.63.6 電信營(yíng)業(yè)廳排名電信營(yíng)業(yè)廳排名 本次調(diào)查的 12 個(gè)電信營(yíng)業(yè)廳，不分營(yíng)業(yè)廳等級(jí)來(lái)比較，城區(qū)江北營(yíng)業(yè)廳（92.0 分）排第一，惠東南湖營(yíng) 業(yè)廳（82.0 分）排第二，龍門(mén)東門(mén)營(yíng)業(yè)廳（81.0 分）排第三。移動(dòng)最高分為惠東平山服務(wù)廳（88 分） ，聯(lián)通最 高分為大亞灣營(yíng)業(yè)廳（86.5 分） 。 不分營(yíng)業(yè)廳等級(jí)來(lái)比較，有 7 個(gè)營(yíng)業(yè)廳的分?jǐn)?shù)低于電信平均分 75.9 分。排后三位的是博羅榕新?tīng)I(yíng)業(yè)廳博羅榕新?tīng)I(yíng)業(yè)廳 （72.572.5 分）分） ，惠東吉隆營(yíng)業(yè)廳（，惠東吉隆營(yíng)業(yè)廳（72.572.5 分）分） ，大亞灣澳頭營(yíng)業(yè)廳（，大亞灣澳頭營(yíng)業(yè)廳（68.068.0 分）分） ，惠陽(yáng)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳（，惠陽(yáng)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳（67.067.0 分）分） 。移動(dòng)最 低分為惠陽(yáng)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳（65.0 分） ，聯(lián)通最低分為惠陽(yáng)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳（70.0 分） 。 排名 城市電信營(yíng)業(yè)廳名稱(chēng) 營(yíng)業(yè)廳 等級(jí)電信總分 1 城區(qū)城區(qū)江北營(yíng)業(yè)廳二級(jí) 92.0 2 惠東惠東南湖營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 82.0 3 龍門(mén)龍門(mén)東門(mén)營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 81.0 4 城區(qū)城區(qū)龍豐營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 77.0 5 大亞灣大亞灣解放路營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 76.5 6 惠陽(yáng)惠陽(yáng)南門(mén)營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 74.574.5 7 龍門(mén)龍門(mén)永漢營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 74.074.0 8 博羅博羅圓洲營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 73.073.0 9 博羅博羅榕新?tīng)I(yíng)業(yè)廳三級(jí) 72.572.5 9 惠東惠東吉隆營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 72.572.5 11 大亞灣大亞灣澳頭營(yíng)業(yè)廳三級(jí) 68.068.0 12 惠陽(yáng)惠陽(yáng)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳四級(jí) 67.067.0 總體總體 75.975.9 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 15 4 4 各地電信營(yíng)業(yè)廳小結(jié)各地電信營(yíng)業(yè)廳小結(jié) 1 1） 城區(qū)城區(qū) 江北營(yíng)業(yè)廳：二級(jí)江北營(yíng)業(yè)廳：二級(jí) 存在的問(wèn)題：客戶(hù)接待方面，引導(dǎo)員（006，14：56）見(jiàn)到客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)都沒(méi)打招呼，在行為舉止方面， 在銷(xiāo)售區(qū)有一營(yíng)業(yè)員（s0016，15：15）趴在柜臺(tái)上，而且頭是低著的。營(yíng)業(yè)廳的室內(nèi)布置上也存在了一點(diǎn) 問(wèn)題，沒(méi)有日歷牌。在演示區(qū)沒(méi)有引導(dǎo)員。 建議：希望營(yíng)業(yè)廳在客戶(hù)接待方面能做到有客戶(hù)進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳就上前打招呼，銷(xiāo)售區(qū)的營(yíng)業(yè)員也能夠做 到好似綜合受理區(qū)的營(yíng)業(yè)員那樣的標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)業(yè)廳能夠掛上日歷牌，在演示區(qū)最好能配備上一兩位有專(zhuān)業(yè)知 識(shí)的引導(dǎo)員。 龍豐營(yíng)業(yè)廳：三級(jí)龍豐營(yíng)業(yè)廳：三級(jí) 現(xiàn)狀：客戶(hù)接待方面，有個(gè)別營(yíng)業(yè)員見(jiàn)到客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)都沒(méi)打招呼，客戶(hù)走時(shí)也沒(méi)送聲，而同等級(jí)的移 動(dòng)營(yíng)業(yè)員都做得很好。而柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，其中一個(gè)營(yíng)業(yè)員不是很主動(dòng)去向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新業(yè)務(wù)， 而且柜臺(tái)也沒(méi)營(yíng)銷(xiāo)單張?zhí)峁??？蛻?hù)挽留方面，營(yíng)業(yè)員只是簡(jiǎn)單問(wèn)了一下拆機(jī)原因，就直接說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)怎樣 拆機(jī)，沒(méi)作挽留。 問(wèn)題：客戶(hù)接待方面，這間電信比同城同等級(jí)的移動(dòng)做得差一點(diǎn)。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員不夠主動(dòng)地 向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)寬帶等業(yè)務(wù)，只是給張單張客戶(hù)看，不在旁邊向客戶(hù)介紹?？蛻?hù)挽留，對(duì)拆機(jī)用戶(hù)只是簡(jiǎn)單問(wèn) 了一下拆機(jī)原因，并沒(méi)作挽留，不是很好。 建議：建議培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員無(wú)論見(jiàn)到任何年齡群的客戶(hù)都要主動(dòng)地去打招呼，不要給客戶(hù)一種被忽視的感 覺(jué)，讓客戶(hù)感受到顧客至上和賓至如歸的感覺(jué)。營(yíng)銷(xiāo)方面建議提高營(yíng)業(yè)員的營(yíng)銷(xiāo)積極性，面對(duì)每個(gè)客戶(hù)都 要努力去營(yíng)銷(xiāo)電信的業(yè)務(wù)。拆機(jī)挽留方面，建議營(yíng)業(yè)員仔細(xì)去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)的原因，并馬上想出挽留客戶(hù) 的辦法，向客戶(hù)說(shuō)說(shuō)電信的優(yōu)勢(shì)，或者建議客戶(hù)更改套餐，就算客戶(hù)確實(shí)要拆機(jī)，也可以向客戶(hù)推薦電信 的其他業(yè)務(wù)。 2 2）惠陽(yáng)惠陽(yáng) 惠陽(yáng)營(yíng)業(yè)廳：三級(jí)惠陽(yáng)營(yíng)業(yè)廳：三級(jí) 現(xiàn)狀：客戶(hù)接待方面，有個(gè)別營(yíng)業(yè)員見(jiàn)到客戶(hù)走到柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)時(shí)都沒(méi)打招呼，客戶(hù)走時(shí)也沒(méi)送聲，而 同等級(jí)的移動(dòng)營(yíng)業(yè)員都做得很好。而柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員得主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，其中一個(gè)營(yíng)業(yè)員不是很主動(dòng)去向客戶(hù)營(yíng) 銷(xiāo)電信 118321 業(yè)務(wù)，而且柜臺(tái)也沒(méi)營(yíng)銷(xiāo)單張?zhí)峁??？蛻?hù)挽留方面，營(yíng)業(yè)員只是問(wèn)了是誰(shuí)拆機(jī)，客戶(hù)說(shuō)是外 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 16 婆拆機(jī)，營(yíng)業(yè)員就直接說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)怎樣拆機(jī)，沒(méi)作挽留。 問(wèn)題：客戶(hù)接待方面，這間電信比同城同等級(jí)得移動(dòng)做得差一點(diǎn)。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員不夠主動(dòng)地向 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 118321 業(yè)務(wù)，柜臺(tái)也沒(méi)營(yíng)銷(xiāo)單張?？蛻?hù)挽留，對(duì)拆機(jī)用戶(hù)只是問(wèn)了是誰(shuí)拆機(jī)，并沒(méi)作挽留，不是 很好。 建議：建議培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員無(wú)論見(jiàn)到任何年齡群的客戶(hù)都要主動(dòng)地去打招呼，不要給客戶(hù)一種被忽視地感 覺(jué)，讓客戶(hù)感受到顧客至上和賓至如歸的感覺(jué)。營(yíng)銷(xiāo)方面建議提高營(yíng)業(yè)員地營(yíng)銷(xiāo)積極性，面對(duì)每個(gè)客戶(hù)都 要努力去營(yíng)銷(xiāo)電信的業(yè)務(wù)。拆機(jī)挽留方面，建議營(yíng)業(yè)員仔細(xì)去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)的原因，并馬上想出挽留客戶(hù) 的辦法，向客戶(hù)說(shuō)說(shuō)電信的優(yōu)勢(shì)，或者建議客戶(hù)更改套餐，就算客戶(hù)確實(shí)要拆機(jī)，也可以向客戶(hù)推薦電信 的其他業(yè)務(wù)。 秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳：四級(jí)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳：四級(jí) 現(xiàn)狀：客戶(hù)挽留方面，3055 營(yíng)業(yè)員沒(méi)有詢(xún)問(wèn)客戶(hù)取消家庭電話(huà)的原因，就直接告知客戶(hù)如何辦理， 沒(méi)作挽留。同一級(jí)別的聯(lián)通服務(wù)廳就會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn) cdma 消戶(hù)的原因。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，3052 營(yíng)業(yè)員不夠主 動(dòng)地向客戶(hù)介紹小靈通業(yè)務(wù)。 問(wèn)題：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員不夠主動(dòng)地向客戶(hù)介紹小靈通業(yè)務(wù)?？蛻?hù)挽留，對(duì)拆機(jī)用戶(hù)沒(méi)有問(wèn)拆機(jī) 原因，并沒(méi)作挽留，不是很好。對(duì)新辦業(yè)務(wù)的客戶(hù)與取消用戶(hù)有兩種不同態(tài)度,營(yíng)業(yè)人員的服務(wù)態(tài)度較難 令客戶(hù)滿(mǎn)意。 建議：營(yíng)銷(xiāo)方面建議提高營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度，面對(duì)每個(gè)客戶(hù)都要主動(dòng)熱情去介紹電信的業(yè)務(wù)。拆機(jī)挽 留方面，建議營(yíng)業(yè)員仔細(xì)去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)的原因，并作出相應(yīng)挽留客戶(hù)的辦法，向客戶(hù)說(shuō)說(shuō)電信的優(yōu)勢(shì)， 或者建議客戶(hù)更改套餐，就算客戶(hù)確實(shí)要拆機(jī)，也可以向客戶(hù)推薦電信的其他業(yè)務(wù)。并不能見(jiàn)客戶(hù)想取消 業(yè)務(wù)就冷冷淡淡，新開(kāi)業(yè)務(wù)就熱情積極。 3 3）惠東惠東 南湖營(yíng)業(yè)廳：三級(jí)南湖營(yíng)業(yè)廳：三級(jí) 問(wèn)題：客戶(hù)挽留方面，營(yíng)業(yè)員沒(méi)有詢(xún)問(wèn)客戶(hù)取消家庭電話(huà)的原因，就直接告知客戶(hù)如何辦理，沒(méi)作挽 留。在客戶(hù)接待方面，門(mén)口沒(méi)引導(dǎo)員值班，首問(wèn)負(fù)責(zé)制方面做得不夠好?，F(xiàn)場(chǎng)管理也有一些不足。等待區(qū) 和體驗(yàn)區(qū)都沒(méi)有引導(dǎo)員。營(yíng)業(yè)廳的宣傳方式不夠多。 建議：在客戶(hù)拆機(jī)挽留方面，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)的原因并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行挽留。希望營(yíng)業(yè)廳能在門(mén) 口安排引導(dǎo)員并應(yīng)該主動(dòng)對(duì)客戶(hù)打招呼，在等待區(qū)和體驗(yàn)區(qū)也都安排一些有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的引導(dǎo)員。營(yíng)業(yè)員應(yīng) 該嚴(yán)格執(zhí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制。 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 17 吉隆營(yíng)業(yè)廳：四級(jí)吉隆營(yíng)業(yè)廳：四級(jí) 問(wèn)題：服務(wù)方面，客戶(hù)詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)的時(shí)候營(yíng)業(yè)員不夠主動(dòng)、也不熱情?？蛻?hù)挽留方面，營(yíng)業(yè)員沒(méi)問(wèn)客戶(hù) 為什么要拆機(jī)，就直接說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)怎樣拆機(jī)，沒(méi)作挽留。環(huán)境方面比較差，沒(méi)有客戶(hù)等候區(qū)，沒(méi)有公眾座 椅，宣傳方式單一，體驗(yàn)區(qū)沒(méi)有打開(kāi)。 建議：建議培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員無(wú)論見(jiàn)到任何年齡群的客戶(hù)都要主動(dòng)地去打招呼，不要給客戶(hù)一種被忽視地感 覺(jué)，讓客戶(hù)感受到顧客至上和賓至如歸的感覺(jué)。拆機(jī)挽留方面，建議營(yíng)業(yè)員仔細(xì)去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)的原因， 并馬上想出挽留客戶(hù)的辦法，向客戶(hù)說(shuō)說(shuō)電信的優(yōu)勢(shì)，或者建議客戶(hù)更改套餐，就算客戶(hù)確實(shí)要拆機(jī)，也 可以向客戶(hù)推薦電信的其他業(yè)務(wù)。多增加些便民服務(wù)設(shè)備，公眾書(shū)寫(xiě)椅。 4 4）博羅博羅 榕新?tīng)I(yíng)業(yè)廳：三級(jí)榕新?tīng)I(yíng)業(yè)廳：三級(jí) 現(xiàn)狀：客戶(hù)接待方面，營(yíng)業(yè)廳門(mén)口沒(méi)有引導(dǎo)員，營(yíng)業(yè)員見(jiàn)到客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)都沒(méi)打招呼，客戶(hù)走時(shí)也沒(méi)送 聲。有一營(yíng)業(yè)員（vip 坐席，6016，10：45）沒(méi)有做到首問(wèn)負(fù)責(zé)制，有營(yíng)業(yè)員沒(méi)做到唱收唱付。而柜臺(tái)營(yíng)業(yè) 員的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員不是很主動(dòng)去向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)寬帶業(yè)務(wù)?？蛻?hù)挽留方面，營(yíng)業(yè)員沒(méi)有詢(xún)問(wèn)客戶(hù)取消 小靈通的原因，就直接告知客戶(hù)如何辦理，沒(méi)作挽留。在業(yè)務(wù)咨詢(xún)方面，營(yíng)業(yè)員對(duì)業(yè)務(wù)不夠熟悉，而且對(duì) 業(yè)務(wù)的解釋不夠到位。等待區(qū)沒(méi)有引導(dǎo)員。而且該營(yíng)業(yè)廳沒(méi)有設(shè)置演示區(qū)和體驗(yàn)區(qū)。在宣傳方面也做得不 夠。 建議：希望營(yíng)業(yè)廳能在門(mén)口安排引導(dǎo)員并主動(dòng)對(duì)客戶(hù)打招呼。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該按照要求做到唱收唱付，雙 手遞物。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該按照營(yíng)業(yè)廳對(duì)營(yíng)業(yè)員的要求嚴(yán)格執(zhí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制。在對(duì)業(yè)務(wù)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員 應(yīng)該更加主動(dòng)，而且要對(duì)自己本崗位的業(yè)務(wù)更加熟悉，營(yíng)業(yè)廳可以對(duì)一些營(yíng)業(yè)員實(shí)行再培訓(xùn)計(jì)劃。在客戶(hù) 拆機(jī)挽留方面，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)的原因并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行挽留。建議在等待區(qū)安排一些引導(dǎo)員，讓客 戶(hù)在等待的時(shí)候也可以享受到營(yíng)業(yè)人員真誠(chéng)的服務(wù)。營(yíng)業(yè)廳也可以在營(yíng)業(yè)廳設(shè)置演示區(qū)和體驗(yàn)區(qū)，條件可 以的話(huà)建議營(yíng)業(yè)廳增加一些硬件設(shè)施。在營(yíng)業(yè)廳的宣傳方面應(yīng)該再加大力度，對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)要突出宣傳。 整體來(lái)說(shuō)，這間營(yíng)業(yè)廳是惠州市所有地域的電信營(yíng)業(yè)廳中做的比較差的一間，無(wú)論是硬件設(shè)備方面， 營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境，衛(wèi)生方面，營(yíng)業(yè)廳的宣傳方面，營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)，業(yè)務(wù)水平，主動(dòng)性這三個(gè)方面，都做得比 較的不理想。希望該營(yíng)業(yè)廳的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)能夠重新整頓一下?tīng)I(yíng)業(yè)廳，對(duì)營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行再培訓(xùn)，再教 育。從而來(lái)進(jìn)一步提高一下?tīng)I(yíng)業(yè)廳的整體素質(zhì)。 圓洲營(yíng)業(yè)廳：四級(jí)圓洲營(yíng)業(yè)廳：四級(jí) 現(xiàn)狀：客戶(hù)接待方面，營(yíng)業(yè)廳門(mén)口沒(méi)有引導(dǎo)員，營(yíng)業(yè)員見(jiàn)到客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)都沒(méi)打招呼，客戶(hù)走時(shí)也沒(méi)送 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 18 聲。有營(yíng)業(yè)員沒(méi)做到唱收唱付。而柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員不是很主動(dòng)去想客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)寬帶業(yè)務(wù)。 客戶(hù)挽留方面，營(yíng)業(yè)員沒(méi)有詢(xún)問(wèn)客戶(hù)取消小靈通的原因，就直接告知客戶(hù)如何辦理，沒(méi)作挽留。在業(yè)務(wù)咨 詢(xún)方面，營(yíng)業(yè)員對(duì)業(yè)務(wù)不夠熟悉，而且對(duì)業(yè)務(wù)的解釋不夠到位。等待區(qū)沒(méi)有引導(dǎo)員。而且該營(yíng)業(yè)廳沒(méi)有設(shè) 置演示區(qū)，體驗(yàn)區(qū)的設(shè)備未開(kāi)。在宣傳方面也做的不夠。 建議：希望營(yíng)業(yè)廳能在門(mén)口安排引導(dǎo)員并應(yīng)該主動(dòng)對(duì)客戶(hù)打招呼。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該按照要求做到唱收唱付， 雙手遞物。在對(duì)業(yè)務(wù)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該更加主動(dòng)，而且要對(duì)自己本崗位的業(yè)務(wù)更加熟悉，或者 營(yíng)業(yè)廳可以對(duì)一些營(yíng)業(yè)員實(shí)行再培訓(xùn)計(jì)劃。在客戶(hù)拆機(jī)挽留方面，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該做到營(yíng)業(yè)廳相應(yīng)的要求：詢(xún) 問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)的原因并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行挽留。建議在等待區(qū)安排一些引導(dǎo)員，讓客戶(hù)在等待的時(shí)候也可以受到營(yíng) 業(yè)人員最真誠(chéng)的服務(wù)。營(yíng)業(yè)廳也可以在營(yíng)業(yè)廳設(shè)置演示區(qū)。條件可以的話(huà)營(yíng)業(yè)廳應(yīng)該增加一些硬件設(shè)施。 在營(yíng)業(yè)廳的宣傳方面應(yīng)該在加重力度。對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)要突出宣傳。 5 5）大亞灣大亞灣 澳頭營(yíng)業(yè)廳：三級(jí)澳頭營(yíng)業(yè)廳：三級(jí) 現(xiàn)狀：客戶(hù)接待方面，所有營(yíng)業(yè)員見(jiàn)到客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)都沒(méi)打招呼，客戶(hù)走時(shí)也沒(méi)送聲，而同城同等級(jí)的 移動(dòng)營(yíng)業(yè)員都做得很好。柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員不主動(dòng)去向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新業(yè)務(wù)，而且客戶(hù)在問(wèn) 問(wèn)題時(shí)，營(yíng)業(yè)員突然就走開(kāi)了。另外客戶(hù)問(wèn)一個(gè)營(yíng)業(yè)員問(wèn)題時(shí)，營(yíng)業(yè)員直接叫客戶(hù)去問(wèn)其他營(yíng)業(yè)員?？蛻?hù) 挽留方面，營(yíng)業(yè)員沒(méi)問(wèn)拆機(jī)原因，就直接說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)怎樣拆機(jī)，沒(méi)作挽留。 問(wèn)題：客戶(hù)接待方面，這間電信比同城同等級(jí)的移動(dòng)做得差。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員不主動(dòng)向客戶(hù)營(yíng) 銷(xiāo)。首問(wèn)負(fù)責(zé)制，兩個(gè)營(yíng)業(yè)員都做得不好，自己走開(kāi)卻不先問(wèn)客戶(hù)還有什么問(wèn)題；一營(yíng)業(yè)員對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題 更是不回答，直接叫客戶(hù)自己去問(wèn)其他營(yíng)業(yè)員?？蛻?hù)挽留，對(duì)拆機(jī)用戶(hù)沒(méi)有問(wèn)拆機(jī)原因，也沒(méi)作挽留，做 得很不好。 建議：培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員無(wú)論見(jiàn)到任何年齡群的客戶(hù)都要主動(dòng)地去打招呼，不要給客戶(hù)一種被忽視的感覺(jué)， 讓客戶(hù)感受到顧客至上和賓至如歸的感覺(jué)。營(yíng)銷(xiāo)方面建議提高營(yíng)業(yè)員的營(yíng)銷(xiāo)積極性，面對(duì)每個(gè)客戶(hù)都要努 力去營(yíng)銷(xiāo)電信的業(yè)務(wù)。首問(wèn)負(fù)責(zé)制，即使?fàn)I業(yè)員有什么事，都要先回答完客戶(hù)的問(wèn)題才去做自己的事，如 果真的很緊急，也要先和客戶(hù)說(shuō)一聲。拆機(jī)挽留方面，建議營(yíng)業(yè)員仔細(xì)去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)的原因，并馬上想 出挽留客戶(hù)的辦法，向客戶(hù)說(shuō)說(shuō)電信的優(yōu)勢(shì)，或者建議客戶(hù)更改套餐，就算客戶(hù)確實(shí)要拆機(jī)，也可以向客 戶(hù)推薦電信的其他業(yè)務(wù)。 解放路營(yíng)業(yè)廳：四級(jí)解放路營(yíng)業(yè)廳：四級(jí) 現(xiàn)狀：客戶(hù)接待方面，營(yíng)業(yè)廳門(mén)口沒(méi)有引導(dǎo)員，營(yíng)業(yè)員見(jiàn)到客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)都沒(méi)打招呼，客戶(hù)走時(shí)也沒(méi)送 聲。而柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員不是很主動(dòng)去向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)寬帶業(yè)務(wù)?？蛻?hù)挽留方面，營(yíng)業(yè)員沒(méi) 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 19 有詢(xún)問(wèn)客戶(hù)取消家庭電話(huà)的原因，就直接告知客戶(hù)如何辦理，沒(méi)作挽留。在業(yè)務(wù)咨詢(xún)方面，營(yíng)業(yè)員對(duì)業(yè)務(wù) 不夠熟悉，需要打電話(huà)去求助后才能確定，而且對(duì)業(yè)務(wù)的解釋不夠到位。等待區(qū)沒(méi)有引導(dǎo)員。而且該營(yíng)業(yè) 廳沒(méi)有設(shè)置體驗(yàn)區(qū)和演示區(qū)。 建議：希望營(yíng)業(yè)廳能在門(mén)口安排引導(dǎo)員并應(yīng)該主動(dòng)對(duì)客戶(hù)打招呼。在對(duì)業(yè)務(wù)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員 應(yīng)該更加主動(dòng)，而且要對(duì)自己本崗位的業(yè)務(wù)更加熟悉，或者營(yíng)業(yè)廳可以對(duì)一些營(yíng)業(yè)員實(shí)行再培訓(xùn)計(jì)劃。在 客戶(hù)拆機(jī)挽留方面，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)的原因并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行挽留。建議在等待區(qū)安排一引導(dǎo)員，讓 客戶(hù)在等待的時(shí)候也可以享受到營(yíng)業(yè)人員真誠(chéng)的服務(wù)。如果有條件的話(huà)，營(yíng)業(yè)廳也可以在營(yíng)業(yè)廳設(shè)置演示 區(qū)和體驗(yàn)區(qū)。 6 6）龍門(mén)龍門(mén) 東門(mén)營(yíng)業(yè)廳：三級(jí)東門(mén)營(yíng)業(yè)廳：三級(jí) 現(xiàn)狀：客戶(hù)接待方面，營(yíng)業(yè)員見(jiàn)到客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)都沒(méi)打招呼，客戶(hù)走時(shí)也沒(méi)送聲，而同等級(jí)的移動(dòng)營(yíng)業(yè) 員都做得很好。而柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員不是很主動(dòng)去向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)寬帶業(yè)務(wù)，而且柜臺(tái)也沒(méi) 營(yíng)銷(xiāo)單張?zhí)峁?。客?hù)挽留方面，營(yíng)業(yè)員沒(méi)有問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)原因，就直接說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)怎樣拆機(jī)，沒(méi)作挽留。 問(wèn)題：客戶(hù)接待方面，這間電信比同城同等級(jí)得移動(dòng)做得差一點(diǎn)。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員不夠主動(dòng)地 向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)寬帶等業(yè)務(wù)?？蛻?hù)挽留，對(duì)拆機(jī)用戶(hù)沒(méi)有問(wèn)拆機(jī)原因，并沒(méi)作挽留，不是很好。 建議：建議培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員無(wú)論見(jiàn)到任何年齡群的客戶(hù)都要主動(dòng)地去打招呼，不要給客戶(hù)一種被忽視的感 覺(jué)，讓客戶(hù)感受到顧客至上和賓至如歸的感覺(jué)。營(yíng)銷(xiāo)方面建議提高營(yíng)業(yè)員的營(yíng)銷(xiāo)積極性，面對(duì)每個(gè)客戶(hù)都 要努力去營(yíng)銷(xiāo)電信的業(yè)務(wù)。拆機(jī)挽留方面，建議營(yíng)業(yè)員仔細(xì)去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)的原因，并馬上想出挽留客戶(hù) 的辦法，向客戶(hù)說(shuō)說(shuō)電信的優(yōu)勢(shì)，或者建議客戶(hù)更改套餐，就算客戶(hù)確實(shí)要拆機(jī)，也可以向客戶(hù)推薦電信 的其他業(yè)務(wù)。 永漢營(yíng)業(yè)廳：四級(jí)永漢營(yíng)業(yè)廳：四級(jí) 現(xiàn)狀：客戶(hù)挽留方面，營(yíng)業(yè)員沒(méi)有詢(xún)問(wèn)客戶(hù)取消家庭電話(huà)的原因，就直接告知客戶(hù)如何辦理，沒(méi)作挽 留。同一級(jí)別的移動(dòng)服務(wù)廳就會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)全球通客戶(hù)消戶(hù)的原因。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員不夠主動(dòng)地向客 戶(hù)介紹小靈通業(yè)務(wù)。營(yíng)業(yè)廳衛(wèi)生環(huán)境較差，也沒(méi)有設(shè)置便民坐椅和工眾書(shū)寫(xiě)用具，而同一級(jí)別的移動(dòng)營(yíng)業(yè) 廳就有設(shè)置。 問(wèn)題：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，營(yíng)業(yè)員不夠主動(dòng)地向客戶(hù)介紹小靈通業(yè)務(wù)?？蛻?hù)挽留，對(duì)拆機(jī)用戶(hù)沒(méi)有問(wèn)拆機(jī) 原因，并沒(méi)作挽留，不是很好。營(yíng)業(yè)廳衛(wèi)生環(huán)境較差。 建議：營(yíng)銷(xiāo)方面建議提高營(yíng)業(yè)員地營(yíng)銷(xiāo)積極性，面對(duì)每個(gè)客戶(hù)都要主動(dòng)熱情去介紹電信的業(yè)務(wù)。拆機(jī) 挽留方面，建議營(yíng)業(yè)員仔細(xì)去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)的原因，并作出相應(yīng)挽留客戶(hù)的辦法，向客戶(hù)說(shuō)說(shuō)電信的優(yōu)勢(shì)， 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 20 或者建議客戶(hù)更改套餐，就算客戶(hù)確實(shí)要拆機(jī)，也可以向客戶(hù)推薦電信的其他業(yè)務(wù)。 5 5 個(gè)案分析個(gè)案分析 5.15.1 電信電信 1）城區(qū)江北營(yíng)業(yè)廳）城區(qū)江北營(yíng)業(yè)廳 營(yíng)業(yè)廳的大部分營(yíng)業(yè)員都很熱情的招呼客戶(hù)，而且是客戶(hù)走到那就有一個(gè)營(yíng)業(yè)員跟著，向客戶(hù)主動(dòng)派發(fā)單 張，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要辦理什么業(yè)務(wù)，而且對(duì)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題都能很詳細(xì)的回答。在客戶(hù)提出需要拆機(jī)時(shí)，營(yíng) 業(yè)員（2060）能主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)的原因，并且采取了一些比較有效的措施來(lái)挽留客戶(hù)。 2）城區(qū)龍豐營(yíng)業(yè)廳）城區(qū)龍豐營(yíng)業(yè)廳 6 月 3 日 13：50，當(dāng)客戶(hù)坐在電信營(yíng)業(yè)廳的等候區(qū)時(shí)，見(jiàn)到體驗(yàn)區(qū)有個(gè)經(jīng)警利用體驗(yàn)內(nèi)容的電腦在上網(wǎng)打 牌，當(dāng)客戶(hù)走過(guò)去看時(shí)，他也沒(méi)走開(kāi)讓部電腦給客戶(hù)用體驗(yàn)電信業(yè)務(wù)。 3）惠陽(yáng)南門(mén)營(yíng)業(yè)廳）惠陽(yáng)南門(mén)營(yíng)業(yè)廳 6 月 6 日 15：22，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)營(yíng)業(yè)員（工號(hào) 3308）怎么樣辦理拆機(jī)時(shí)，她先問(wèn)是誰(shuí)拆機(jī)呢，客戶(hù)說(shuō)是外婆要 拆機(jī)，營(yíng)業(yè)員就直接說(shuō)帶機(jī)主身份證來(lái)辦理停機(jī)就可以了。這做得不是很好，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)原因， 并努力作出挽留措施。如果客戶(hù)確實(shí)要拆機(jī)，也可以向客戶(hù)推薦電信其他的業(yè)務(wù)。 4）惠陽(yáng)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳）惠陽(yáng)秋長(zhǎng)營(yíng)業(yè)廳 6 月 6 日 11 時(shí) 36 分客戶(hù) a 向營(yíng)業(yè)員 3055 詢(xún)問(wèn)取消家庭電話(huà)如何辦理時(shí)，3055 營(yíng)業(yè)員冷淡地告知客戶(hù) a 要帶機(jī)主身份證來(lái)辦理，這時(shí)另一客戶(hù) b 到柜臺(tái)告知 3055 營(yíng)業(yè)員要交錢(qián)報(bào)裝寬帶，3055 營(yíng)業(yè)員馬上上熱情地 為客戶(hù) b 服務(wù)又拿單張向其介紹，對(duì)客戶(hù) a 不理不睬并對(duì)客戶(hù) a 詢(xún)問(wèn)小靈通有何優(yōu)惠時(shí)好像沒(méi)有聽(tīng)到一樣 “專(zhuān)心”為客戶(hù) b 辦著手續(xù)?？蛻?hù) a 只好另找一個(gè)營(yíng)業(yè)員資詢(xún)。 這個(gè)案反映出某些營(yíng)業(yè)員對(duì)待辦理不同業(yè)務(wù)的客戶(hù)的態(tài)度是會(huì)有分別的，竟然有著這樣的差距，對(duì)新裝業(yè) 務(wù)的顧客充滿(mǎn)熱情并會(huì)主動(dòng)的與其溝通介紹，但對(duì)想取消業(yè)務(wù)的顧客冷冷淡淡一點(diǎn)“積極性”都感覺(jué)不到。 “積 極性”指的是對(duì)客戶(hù)的挽留，對(duì)客戶(hù)連挽留的熱情都沒(méi)有，試問(wèn)以后客戶(hù)還會(huì)有信心使用中國(guó)電信的業(yè)務(wù)嗎？ 應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度和個(gè)人素質(zhì)的培訓(xùn)。 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 21 5）博羅榕新路營(yíng)業(yè)廳）博羅榕新路營(yíng)業(yè)廳 6 月 6 日，vip 坐席的營(yíng)業(yè)員（6016，10：45）沒(méi)有執(zhí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，在回答客戶(hù)的咨詢(xún)的過(guò)程中，沒(méi)有 和客戶(hù)說(shuō)一聲就打起電話(huà)來(lái)。這是很不好的，就算該營(yíng)業(yè)員有什么重要的事，非要馬上打電話(huà)，也應(yīng)該讓跟客 戶(hù)說(shuō)“請(qǐng)稍等一下” 。而且當(dāng)客戶(hù)提出要宣傳單張時(shí)，該營(yíng)業(yè)員竟然說(shuō)單張派完了?？蛻?hù)在詢(xún)問(wèn)要取消小靈通時(shí)， 也沒(méi)有詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要取消的原因，沒(méi)有挽留，只是告訴客戶(hù)取消的方法。在綜合受理區(qū)（6017，6020，6023）三 位營(yíng)業(yè)員都沒(méi)有做到唱收唱付，雙手遞物。 6）博羅圓洲營(yíng)業(yè)廳）博羅圓洲營(yíng)業(yè)廳 6 月 6 日，在綜合業(yè)務(wù)區(qū)（09 號(hào)窗口，女，15：35）沒(méi)戴工號(hào)牌，而且沒(méi)唱收唱付，沒(méi)雙手遞物，6040 號(hào) 業(yè)務(wù)員在 13：30，當(dāng)客戶(hù)上前去咨詢(xún)問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有主動(dòng)用禮貌用語(yǔ)和客戶(hù)打招呼讓客戶(hù)坐下，而且該營(yíng)業(yè)員在 回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)解釋不是很到位，在柜臺(tái)交叉營(yíng)銷(xiāo)方面該營(yíng)業(yè)員也不是做的很好。客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)要取消小靈通 時(shí)，也沒(méi)有詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要取消的原因，沒(méi)有挽留，只是告訴客戶(hù)取消的方法。 7）大亞灣澳頭營(yíng)業(yè)廳）大亞灣澳頭營(yíng)業(yè)廳 6 月 3 日 12：00，當(dāng)客戶(hù)進(jìn)到營(yíng)業(yè)廳，沒(méi)有一個(gè)營(yíng)業(yè)員跟客戶(hù)打招呼。客戶(hù)過(guò)去問(wèn)工號(hào) 5026 營(yíng)業(yè)員問(wèn)題 時(shí)，她回答了一下，突然就走開(kāi)了，給客戶(hù)一種被冷落的感覺(jué)，于是客戶(hù)就走去問(wèn)另一個(gè)營(yíng)業(yè)員（工號(hào) 5010） 問(wèn)題，她居然叫客戶(hù)去問(wèn)其他營(yíng)業(yè)員。 這兩個(gè)營(yíng)業(yè)員做得非常不好，給客戶(hù)一種被冷落的感覺(jué)，讓客戶(hù)感覺(jué)非常不好。即使?fàn)I業(yè)員有什么事，都 要先回答完客戶(hù)的問(wèn)題才去做自己的事，如果真的很緊急，也要先和客戶(hù)說(shuō)一聲。建議培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員的首問(wèn)負(fù)責(zé) 制。 8）大亞灣解放路營(yíng)業(yè)廳）大亞灣解放路營(yíng)業(yè)廳 6 月 3 日，在綜合受理區(qū)，有一營(yíng)業(yè)員（5017，12：15）在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)，由于該營(yíng)業(yè)員對(duì)業(yè)務(wù)的不 熟悉，在資費(fèi)方面的問(wèn)題要打電話(huà)去問(wèn)其他同事，才能回答。而且對(duì)客戶(hù)咨詢(xún)現(xiàn)在裝寬帶有什么優(yōu)惠這個(gè)問(wèn)題 上解釋得不是很到位，沒(méi)有突出業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)。沒(méi)有很主動(dòng)，熱情的向客戶(hù)推薦業(yè)務(wù)。當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到要怎樣 取消小靈通時(shí)，該營(yíng)業(yè)員也沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行挽留，只是直接告訴客戶(hù)要怎么辦理。 9）惠東南湖營(yíng)業(yè)廳）惠東南湖營(yíng)業(yè)廳 6 月 4 日，在綜合業(yè)務(wù)區(qū)，有一營(yíng)業(yè)員（8030，15：15）沒(méi)有執(zhí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，在回答一客戶(hù)的咨詢(xún)的同 時(shí)又與另一客戶(hù)辦理繳費(fèi)。該營(yíng)業(yè)員在回答客戶(hù)詢(xún)問(wèn)要取消小靈通的問(wèn)題時(shí)，也沒(méi)有詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要取消的原因， 沒(méi)有挽留，只是告訴客戶(hù)取消的方法。在非繁忙時(shí)，經(jīng)警用體驗(yàn)區(qū)的電腦上網(wǎng)。 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 22 10）惠東吉隆營(yíng)業(yè)廳）惠東吉隆營(yíng)業(yè)廳 6 月 5 日 16:08，當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)營(yíng)業(yè)員小靈通不想用了可不可以停機(jī)，營(yíng)業(yè)員沒(méi)有詢(xún)問(wèn)原因直接叫機(jī)主拿身份 證來(lái)辦理停機(jī)就可以了。這相對(duì)于同城同等級(jí)的移動(dòng)做得不是很好，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)原因，并努力作 出挽留措施。另外，建議營(yíng)業(yè)廳多增加些宣傳方式、公眾座椅。把體驗(yàn)區(qū)打開(kāi)供用戶(hù)體驗(yàn)一下，好讓客戶(hù)更好 的了解新業(yè)務(wù)。 11）龍門(mén)東門(mén)路營(yíng)業(yè)廳）龍門(mén)東門(mén)路營(yíng)業(yè)廳 6 月 4 日 14：22，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)第五個(gè)柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)員怎么樣拆機(jī)時(shí)，他直接說(shuō)帶機(jī)主身份證來(lái)辦理停機(jī)就可以 了。這相對(duì)于同城同等級(jí)的移動(dòng)做得不是很好，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)拆機(jī)原因，并努力作出挽留措施。另外客 戶(hù)坐在等候區(qū)時(shí)，看到營(yíng)業(yè)廳有一只老鼠走來(lái)走去。建議營(yíng)業(yè)廳人員多清理一下?tīng)I(yíng)業(yè)廳的東西，多搞一下衛(wèi)生。 12）龍門(mén)永漢營(yíng)業(yè)廳）龍門(mén)永漢營(yíng)業(yè)廳 6 月 4 日 12:45，客戶(hù)走進(jìn)營(yíng)業(yè)廳時(shí)只發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)只有一個(gè)營(yíng)業(yè)員 7032 在營(yíng)業(yè)員坐席，但該營(yíng)業(yè)員柜臺(tái) 前卻擺放著“暫停辦理業(yè)務(wù)”的告示牌。令客戶(hù)有些無(wú)所適從，不知到是否可以辦理業(yè)務(wù)。詢(xún)問(wèn)后才發(fā)現(xiàn)是可以 辦理的。這說(shuō)明營(yíng)業(yè)員日常都沒(méi)有注意營(yíng)業(yè)臺(tái)物品的擺放，亂擺放告示牌很容易會(huì)令客戶(hù)產(chǎn)生誤解。另外營(yíng)業(yè) 內(nèi)右端有業(yè)務(wù)宣傳展架橫放在地上，旁邊有廢紙，廢膠袋。地面也有不小灰塵，看來(lái)應(yīng)該也有一段日子沒(méi)人清 理。營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境衛(wèi)生會(huì)給每個(gè)到營(yíng)業(yè)廳辦理的客戶(hù)留下印象，望能多些注意營(yíng)業(yè)廳日常保潔。 5.25.2 移動(dòng)移動(dòng) 1）城區(qū)江北營(yíng)業(yè)廳）城區(qū)江北營(yíng)業(yè)廳 14：00，客戶(hù)在等候區(qū)坐著等候時(shí)，營(yíng)業(yè)員主動(dòng)端水給客戶(hù)喝，還熱情的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有什么業(yè)務(wù)要辦理或咨 詢(xún)的，但客戶(hù)詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)時(shí)，個(gè)營(yíng)業(yè)員對(duì)業(yè)務(wù)不夠熟悉，要求助同事才能解答。 2）惠東平山服務(wù)廳）惠東平山服務(wù)廳 在等候區(qū)有引導(dǎo)員主動(dòng)向客戶(hù)介紹推薦業(yè)務(wù)，而且很有熱情，針對(duì)客戶(hù)的需求主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，突出其業(yè)務(wù)的優(yōu) 點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)，主動(dòng)派發(fā)單張，讓客戶(hù)感到很有被重視的感覺(jué)。在拆機(jī)方面，營(yíng)業(yè)員也有詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要拆機(jī)的原因， 再針對(duì)客戶(hù)的情況進(jìn)行比較有針對(duì)性的挽留。 惠州電信營(yíng)業(yè)廳調(diào)研項(xiàng)目研究報(bào)告 23 3）龍門(mén)永漢營(yíng)業(yè)廳）龍門(mén)永漢營(yíng)業(yè)廳 該營(yíng)業(yè)廳占地面積雖小但卻合理利用了營(yíng)業(yè)廳每一寸地方，營(yíng)業(yè)廳內(nèi)有設(shè)置便民座椅并放置有書(shū)寫(xiě)用具， 等待區(qū)設(shè)置有飲水