銷售分公司管理-2.ppt

1,銷售分公司管理,作者：魏慶,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,2,培訓是互動的過程,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,3,那么，作一名銷售經理意味著什么？,分公司/部門總經理 公司的業(yè)績好壞取決于銷售經理 的管理水準,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,4,銷售經理的觀念轉變,自己執(zhí)行好 讓別人執(zhí)行好,從銷量考慮 團隊效率提升、體系建立,銷售 市場,片面的消息 更高的站位,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,5,銷售經理的角色轉變,被管理、執(zhí)行者,策略思考：決策者、計劃者； 團隊率領：組織、領導、控制者 教授指導：領隊教練 完成各項指標：團隊代表人 協(xié)調各種關系：團隊代言人,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,6,工作內容的轉變,管理工作的不同之處 通過他人來完成工作； 獲取調度利用各種資源來實現(xiàn)目標； 既是一門科學又是一門藝術；,管理的四大職能：計劃 、組織、領導、控制,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,7,作為一個銷售經理，我們的價值是什麼？,創(chuàng)造有利潤的銷量!,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,8,回 顧,作一名銷售經理意味著什么？ 角色轉變 觀念轉變 工作內容轉變 價值觀更加清晰,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,9,作一名銷售分公司經理意味著什么？ 更大壓力、更多挑戰(zhàn) 更獨立、更快成長 分公司總經理 獨立運作 獨立管理 獨立面對市場,回 顧,公司業(yè)績的好壞取決于分公司經理的管理水準,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,10,銷售分公司的類型,銷售中心 銷售辦事處,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,11,建立銷售分公司的原因,增加廠方的市場直控力量 市場的發(fā)展； 增加銷售機會； 保證銷量的穩(wěn)定性； 增加廠方對市場的開發(fā)監(jiān)控力度； 更好的服務于客戶、管理客戶；,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,12,建立銷售分公司的目的,增加產品銷量及鋪貨，擴充市場占有率； 擴大直銷比例，達到控制市場的目的； 提高服務水平，加強客戶對品牌的忠誠； 合理分配及運用一切資源，降低銷售成本； 向公司提供最滿意的利潤；,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,13,建立銷售分公司的條件,廠家具足夠實力（人力、財力、市場影響力）； 具有一定規(guī)模的城市、較強的商貿、文化、消 費方式等幅射力、當?shù)叵M者具有相當?shù)馁徺I 力、良好的交通運輸條件； 銷售利潤可以支持銷售費用 當?shù)劁N量已達到一定的標準 消費群集中 產品科技含量高、單位利潤高,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,14,銷售分公司發(fā)展的趨勢,銷售中心：增加銷量、提高鋪貨率、市場占有 率和市場控制能力，服務于消費者， 提高品牌忠誠度； 成本中心：著重考核發(fā)生的成本和費用，職責是 用一定成本完成具體的任務； 利潤中心：既要對成本負責又要對收入負責，利 潤是主要的業(yè)績。分公司經理的創(chuàng)造 力能夠帶動整個分公司的發(fā)展；,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,15,作為一個銷售經理，我們的價值是什麼？,創(chuàng)造有利潤的銷量!,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,16,管理1%的變化,成本減少1% + 價格提高1% + 銷量提高1% 利潤的變化？,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,17,考一考你的記憶力：,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,18,你記住了嗎？,1 2 3 4 5 6 7 8 9 規(guī)律能夠幫助我們更快地掌握事物、了解事物！,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,19,創(chuàng)造利潤的方法,開源：提高銷量 節(jié)流： 經理的工作效率提升； 銷售活動的管理； 業(yè)績管理； 建立科學有效的銷售系統(tǒng)； 控制壞帳；,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,20,節(jié)流的方法 提升分公司經理的工作效率,時間管理 明確職責 制定流程 領導藝術,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,21,時間管理教程,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,22,時間管理時間特點,供給毫無彈性：無法對時間開源。 毫無積蓄：無法對時間節(jié)流。 無法取代：任何一種活動都有賴時間之堆砌， 并無任何替代品存在。 無法失而復得：時間一旦喪失，則將永不復還。,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,23,外生陷阱： 內生陷阱：,時間管理時間陷阱,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,24,記錄自己的時間使用狀況： 做計劃：,時間管理如何做好時間管理,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,25,確立目標：一個良好的目標應符合幾點原則： 目標必須是自己的 目標必須切合實際 目標必須用書面列明 目標必須有時限 目標必須相互協(xié)調,時間管理如何做好時間管理,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,26,列出達成目標的各種途徑，須先列出各種可行途徑并從中找出最佳途徑。 借助最佳途徑，排出每周工作行程表。,時間管理如何做好時間管理,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,27,時間管理：并不是如字面上所說的去管理時間， 因為時間是不可控制的，不論你怎樣 努力，他總是按一定速率消耗，所以 “時間管理”的正確含義是能正確的 了解時間的特性，而做“自我管理”。,時間管理結論,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,28,分公司經理主要職責市場銷售方面,執(zhí)行總公司所訂的銷售責任、目標 目標設計適合本市場的銷售策略 確保公司產品在市場內合法分銷 具備全面和最新的產品知識（品牌，口味, 包裝 ,價格，設備，信用，廣告等） 發(fā)展客戶 保證公司產品在市場上的占有率 確保銷售人員定期為客戶提供良好的服務 保證適當?shù)穆肪€分布 保證設備的最佳投放及管理 確保售點內的生動化標準 規(guī)劃,控制市場上的信用度 維持良好的客情關系 做好與政府部門的溝通工作.,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,29,控制倉庫內的收貨, 運輸, 裝卸貨, 庫存周轉以及其他活動. 在發(fā)貨時注意先進先出 確保貨源及充足存貨 保證路線上的送貨車得到了適當?shù)木S護,體現(xiàn)良好的公司形象,分公司經理主要職責庫存/分銷方面,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,30,制定每月或定期業(yè)績報告 指導下級銷售主任或業(yè)代開展工作 為業(yè)務主任設立每月的目標并確保這些目標的實現(xiàn) 評估業(yè)務主任和業(yè)代的表現(xiàn) 參與挑選業(yè)務主任和業(yè)務代表,對他們進行培訓,分公司經理主要職責分公司內部管理,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,31,動作流程 分公司經理每天要做的事,總結前一天工作、計劃今天的工作、早會； 保證裝貨及出車及時； 了解倉庫內產品的庫存情況，并安排通知儲運部門補貨； 分析各項銷售指標執(zhí)行及貨款回籠情況； 與主任交談一天的工作安排和檢討一天的工作進度； 協(xié)助解決前一天業(yè)務代表及主任在銷售拜訪中碰到的問題； 抽查銷售日報表及客戶卡，檢查線路效果、發(fā)現(xiàn)問題及時指出； 與業(yè)務代表及其他人員個別談心, 維持分公司的高士氣； 檢查前一天安排的當天要做的重要事情執(zhí)行情況； 記錄每天工作中發(fā)生的生要事件； 拜訪區(qū)域內的重要客戶,聽取客戶對公司產品, 銷售服務方面的意見；,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,32,動作流程 分公司經理每周要做的事,拜訪區(qū)域內的重要客戶,聽取客戶對公司產品, 銷售服務方面的意見； 確保為客戶提供良好的設備服務； 檢核線路、協(xié)同拜訪、進行現(xiàn)場指導和教育、表現(xiàn)自己的敬業(yè)； 根據(jù)月度計劃安排抽查各渠道店內的產品全系列推廣活動和產品生動化布 置情況 ； 列席業(yè)務主任召開的周銷售業(yè)務會議、與主任討論：業(yè)績、計劃落實情況 、竟品動態(tài)、銷售策略員工表現(xiàn) 市場分析, 了解本公司及同行,競爭對手各類產品在市場上的銷售情況及消費 者的反映,不斷擬定新和銷售策略 根據(jù)總公司下達的銷售目標進行分解, 并對原擬定的計劃方案進行修正和充 實,布置下周/本月/下月銷售策略,具體方案及貨款回籠計劃 向總公司匯報工作, 提交分公司管理報告,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,33,動作流程 分公司經理每月要做的事,市場分析, 了解本公司及同行,競爭對手各類產品在市場上的銷 售情況及消費者的反映,不斷擬定新和銷售策略； 根據(jù)總公司下達的銷售目標進行分解, 并對原擬定的計劃方案進 行修正和充實,布置下周/本月/下月銷售策略,具體方案及貨款回 籠計劃 ； 向總公司匯報工作, 提交分公司管理報告； 參加總公司業(yè)務部召開的月銷售業(yè)務會議；召分公司月會、安 排各部門業(yè)績匯報、提出評估意見； 與公司職能部門及儲運部門領導和有關人員進行業(yè)務溝通； 檢查送貨車運輸情況和維修保養(yǎng)工作執(zhí)行情況； 與員工個別談話、評估員工表現(xiàn)、提出建議、鼓勵、和要求， 對員工上個月的工作考核和獎金分配,2019/7/17銷售與市場培訓部 作者：魏慶,34,動作流程 分公司經理在需要時要做的事,拜訪區(qū)域內的重要客戶,聽取客戶對公司產品, 銷售服務 方面的意見；