金裕早會(huì)：銷售技巧篇修改.ppt

,金裕人生 財(cái)富傳奇,壽險(xiǎn)市場(chǎng)部 2010.3,“金裕人生”銷售技巧篇,金裕人生 是一款優(yōu)秀的穩(wěn)健理財(cái)型產(chǎn)品,定位,讓產(chǎn)品來(lái)解決客戶的問(wèn)題,人對(duì)于錢不外乎有兩個(gè)要求： 1、想有錢錢的功能問(wèn)題 2、想有更多的錢錢的收益問(wèn)題 金裕人生，就能解決這兩個(gè)問(wèn)題！,銷售成功的訣竅,錢的功能問(wèn)題： 子女教育 養(yǎng)老 婚嫁 旅游 置產(chǎn)置物 ,錢的收益問(wèn)題： 本金安全 增值 抵御通貨膨脹 復(fù)利 穩(wěn)定收益 ,金裕人生能夠解決,財(cái)富,積累財(cái)富,維護(hù)財(cái)富,消耗財(cái)富,年齡,100,80,60,40,20,賺錢 高峰期,養(yǎng)老問(wèn)題,成年人的擔(dān)心-,簡(jiǎn)介：天津津東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)，92年成立至 今總資產(chǎn)40億，主要開(kāi)發(fā)項(xiàng)目米蘭超市、米蘭家園等 徐樹(shù)山發(fā)人深省的一句話 智商是靠不住的，靠的住的是防范風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)，你防范了n次風(fēng)險(xiǎn)，但是n+1次的失敗就可能萬(wàn)劫不復(fù)。,天津津東房地產(chǎn)集團(tuán)的案例,企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),生意人的擔(dān)心-,金裕人生助我們,實(shí)現(xiàn)人生和家庭財(cái)富管理,子女一生 的護(hù)身符,生命等長(zhǎng) 的現(xiàn)金流,家庭資產(chǎn) 的保護(hù)神,案例分析1少兒計(jì)劃,黃先生，年初喜得貴子，十分關(guān)注孩子成長(zhǎng)規(guī)劃，想送給孩子一份禮物，使孩子能夠享受良好的教育、富足的生活和安祥的晚年。,基本保額：10萬(wàn)元 交費(fèi)期限：3 年 年交保費(fèi)：83770元,金裕人生計(jì)劃,少兒計(jì)劃，成就美好未來(lái),60歲前，每?jī)赡杲o付基本保額的10%；60歲起每年給付基本保額的6%，直到終身。通過(guò)部分領(lǐng)取，可以解決孩子的：,此外，到孩子100歲時(shí)，還有累積生存金約49.8萬(wàn)元。活得越久，領(lǐng)得越多。 (除文中涉及的領(lǐng)取外沒(méi)有其他的領(lǐng)取動(dòng)作，且以上數(shù)值是基于累積生息利率為3.00%得到的),案例分析1少兒計(jì)劃利益分析,少兒計(jì)劃利益一:生存金,28周歲 領(lǐng)取10萬(wàn)元,高中教育金,15-17周歲 每年領(lǐng)取6000元 共計(jì)1.8萬(wàn)元,大學(xué)教育金,18-21周歲 每年領(lǐng)取1.2萬(wàn)元 共計(jì)4.8萬(wàn)元,喜慶婚嫁金,安心養(yǎng)老金,61-80周歲 每年可領(lǐng)取1.8萬(wàn)元 共計(jì)36萬(wàn),幸福祝壽金,88周歲時(shí) 領(lǐng)取8萬(wàn)元,生存金 可累積生息,孩子可享受保單的分紅收益 假設(shè)采用累積生息的方式，按中檔分紅演示，到孩子88歲，累積紅利可達(dá)約179.0萬(wàn)元。（紅利還可抵交保險(xiǎn)費(fèi)或購(gòu)買交清增額保險(xiǎn)）,案例分析1少兒計(jì)劃利益分析,少兒計(jì)劃利益二:分紅,紅利 可累積生息,若急需資金，最高可按現(xiàn)金價(jià)值的80%進(jìn)行貸款，生存金與分紅收益都不受影響，方便靈活。 到孩子88歲，現(xiàn)金價(jià)值為約24.8萬(wàn)元。,案例分析1少兒計(jì)劃利益分析,少兒計(jì)劃利益三:應(yīng)急金,少兒計(jì)劃利益四:身故金,被保險(xiǎn)人身故，返還所交保險(xiǎn)費(fèi)。,若您暫時(shí)未領(lǐng)取生存金，紅利采用累積生息方式，按中檔演示，生存總利益如下圖所示：,總計(jì)交費(fèi)約： 25.1萬(wàn)元,案例分析1少兒計(jì)劃生存總利益,約173 萬(wàn)元,約412 萬(wàn)元,注：1. 以上舉例是基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)，實(shí)際生存金累積生息利率由本公司確定，特提醒客戶注意。2. 上述累計(jì)生存金、累積生存金、現(xiàn)金價(jià)值均不包括由于紅利分配而產(chǎn)生的相關(guān)利益。3. 累計(jì)生存金、累積生存金、累積紅利、現(xiàn)金價(jià)值等都是保單年度末的數(shù)值。4. 以上生存總利益指累積生存金中檔累積紅利現(xiàn)金價(jià)值（累積生息利率3.00%）。,約592 萬(wàn)元,李先生，35歲，私營(yíng)企業(yè)主，事業(yè)蒸蒸日上，收入高，注重生活品質(zhì)，希望通過(guò)一種短線投入，長(zhǎng)線回報(bào)的方式讓家庭資產(chǎn)保值增長(zhǎng)，以便晚年享受高品質(zhì)金裕生活。,基本保額：10萬(wàn)元 交費(fèi)期限：5 年 年交保費(fèi)：57500元,金裕人生計(jì)劃,案例分析2成人計(jì)劃,成人計(jì)劃，成就財(cái)富故事,到88歲累計(jì)領(lǐng)取29.4萬(wàn)元； 如果生存金沒(méi)有領(lǐng)取，可放在公司累積生息， 到88歲，累積生存金高達(dá)約67.1萬(wàn)元。,60歲前，每?jī)赡杲o付基本保額的10%； 60歲起每年給付基本保額的6%，直到終身。,成人計(jì)劃利益一:生存金,案例分析2成人計(jì)劃,35歲 40歲,交費(fèi)期,60歲,每?jī)赡觐I(lǐng)取10000元,終身,每年領(lǐng)取6000元,養(yǎng)老金,生存金 可累積生息,李先生可享受保單的分紅收益，假設(shè)采用累積生息的方式，按中檔分紅演示，到88歲，累積紅利可達(dá)約61.3萬(wàn)元。（紅利還可抵交保險(xiǎn)費(fèi)或購(gòu)買交清增額保險(xiǎn)）,案例分析2成人計(jì)劃,成人計(jì)劃利益二:分紅,紅利 可累積生息,若李先生急需資金，最高可按現(xiàn)金價(jià)值的80%進(jìn)行貸款，生存金與分紅收益都不受影響，方便靈活。88歲時(shí)現(xiàn)金價(jià)值約28.0萬(wàn)元。,案例分析2成人計(jì)劃,成人計(jì)劃利益三:應(yīng)急金,成人計(jì)劃利益四:身故金,被保險(xiǎn)人身故，返還所交保險(xiǎn)費(fèi)。,在未領(lǐng)取生存金，紅利采用累積生息方式， 按中檔演示，生存總利益如下圖所示：,總計(jì)交費(fèi)約： 28.8萬(wàn)元,案例分析2成人計(jì)劃生存總利益,注：1. 以上舉例是基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)，實(shí)際生存金累積生息利率由本公司確定，特提醒客戶注意。2. 上述累計(jì)生存金、累積生存金、現(xiàn)金價(jià)值均不包括由于紅利分配而產(chǎn)生的相關(guān)利益。3. 累計(jì)生存金、累積生存金、累積紅利、現(xiàn)金價(jià)值等都是保單年度末的數(shù)值。4. 以上生存總利益指累積生存金中檔累積紅利現(xiàn)金價(jià)值（累積生息利率3.00%）。,約61 萬(wàn)元,約156 萬(wàn)元,約227 萬(wàn)元,基礎(chǔ)知識(shí) 產(chǎn)品解讀 傭金折標(biāo) 案例分析 推介話術(shù),目 錄,轉(zhuǎn)介紹,寒暄贊美,建立氛圍,異議處理,產(chǎn)品推介,推介流程,金裕人生、成就財(cái)富,銷售促成,溫馨提示： 把金裕當(dāng)成一個(gè)新險(xiǎn)種銷售，不引導(dǎo)業(yè)務(wù)員與客戶做與富貴的對(duì)比。,推介話術(shù)推介流程,普通有錢人看重的是產(chǎn)品的: 利益!,有經(jīng)濟(jì)能力的人看重的是產(chǎn)品的: 功能!,先 談： 收益 再 談： 安全 后 談： 流動(dòng),先 談： 流動(dòng) 再 談： 安全 后 談： 收益,業(yè)：李大哥，您好！新年新氣象，您的氣色真是越發(fā)好了。 加上您事業(yè)興旺，家庭和諧，真的讓我好羨慕??！ 客：哪里（微笑）。 業(yè)：李大哥，說(shuō)實(shí)在話，您這么努力打拼，也都是為了保證 一家人有穩(wěn)定高品質(zhì)的生活，是吧？ 客：當(dāng)然啦，壓力越來(lái)越大啊!,推介話術(shù)寒暄贊美,以下以普通有錢人為例： 業(yè)：李大哥，我今天過(guò)來(lái)有兩個(gè)目的，一是新年給您拜個(gè)晚年，二是告訴您一個(gè)好消息。（神秘狀） 客：你有心了，什么好消息？ 業(yè)：年前我給你送福的時(shí)候，就向您匯報(bào)過(guò)我們公司09取得的成績(jī)，為了滿足廣大客戶的需求，我們公司新推出一款理財(cái)兼養(yǎng)老功能的產(chǎn)品，您一向支持我的工作，加上我覺(jué)得非常適合您，所以我第一個(gè)過(guò)來(lái)告訴您。 客：是吧，你說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)!,推介話術(shù)建立氛圍,業(yè)：李大哥，這是我在家為您量身定做的一份計(jì)劃，您今年35歲，設(shè)定僅5年的交費(fèi)年期，保額10萬(wàn)，年交保費(fèi)57500元，5年共投入28.75萬(wàn)元，這份計(jì)劃您可以享受的利益有五大點(diǎn)：1、年年有錢領(lǐng)：60前每?jī)赡昕梢灶I(lǐng)取10000元，相當(dāng)于每年5000塊，您可以拿出來(lái)與大嫂去旅旅游，也可以給小侄子送份特別的禮物，想想都愜意；60歲起每年領(lǐng)6000元，您需要是自己做生意，可有了這筆錢，您也就跟退休干部的待遇一樣啦，年年都有養(yǎng)老金，最重要的是終身領(lǐng)取。,推介話術(shù)產(chǎn)品推介(1/4),業(yè)：2、保單有分紅：你不需要花一分心思經(jīng)營(yíng)，但這份計(jì)劃每年都會(huì)給您帶來(lái)意外驚喜，僅按中檔演示，到88時(shí)，累積分紅都有61.3萬(wàn)元了；3、累積可生息：像李大哥您現(xiàn)在生活條件這么好，咱可以把每年的錢暫時(shí)不領(lǐng)出來(lái)，這樣還能賺到一筆利息，到88歲的時(shí)候，您的生存總利益都高達(dá)156.4萬(wàn)元（按中檔演示，其中累積生存金約67.1萬(wàn)元，中檔累積紅利約61.3萬(wàn)元，現(xiàn)金價(jià)值約28.0萬(wàn)元），真是可以說(shuō)是一筆非?？捎^的傳家財(cái)富；,推介話術(shù)產(chǎn)品推介（2/4),業(yè)：4、靈活好貸款：我為什么說(shuō)特別合適您買是有原因的，您也知道做生意的人，自己口袋里的錢下一分鐘是不是自己的都不好說(shuō)，這份計(jì)劃帶給您的除了人壽保障外，也給您的事業(yè)上了一份保障，如果在急需現(xiàn)金的情況下，可以貸出保單現(xiàn)金價(jià)值80%的現(xiàn)金，大大解決生意人的燃眉之急，并且分紅不受影響，公司分紅的利率都能跟貸款利率持平，相當(dāng)于您不花一分錢，不看任何人的臉色，自由解決生意中的大問(wèn)題，更可貴的是手續(xù)非常簡(jiǎn)便，個(gè)人自助上網(wǎng)申請(qǐng)就可以搞定；,推介話術(shù)產(chǎn)品推介（3/4),業(yè)：5、身故可返還：李大哥，您說(shuō)這世界上的人總會(huì)有走的一天，誰(shuí)都避免不了，當(dāng)我們離開(kāi)后，公司會(huì)返還個(gè)人所交的保險(xiǎn)費(fèi)的，實(shí)實(shí)在在象一份不花錢的保險(xiǎn)。 業(yè)：李大哥，您聽(tīng)完一定很心動(dòng)吧，所謂買得早不如買得巧，因?yàn)槭枪拘律鲜挟a(chǎn)品，本月購(gòu)買還有禮品贈(zèng)送，今天我就幫您辦下投保申請(qǐng)吧!(配合機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品推動(dòng)案獎(jiǎng)勵(lì)）,推介話術(shù)產(chǎn)品推介（4/4) +銷售促成,1、還是把錢存銀行安全 李大哥，您將大筆錢存在銀行，這筆錢可能永遠(yuǎn)都不會(huì)動(dòng)用，雖然是很安全，但收益性很小。這筆錢放在銀行里，一般也就能獲得3年或5年的利息，還有您知道現(xiàn)在通貨膨脹居高不下，這樣的存錢效果其實(shí)是有打折的。錢如果沒(méi)有起到生錢的作用，就是死錢。您說(shuō)對(duì)不對(duì)？如果您有一份金裕人生，就可以將死錢變?yōu)榛铄X，既安全，每年還有一次穩(wěn)健的收益，并且有享有終身分紅，又不失靈活，一舉多得，許多象您一樣的成功人士都買了金裕人生！,推介話術(shù)異議處理（1/5),2、感覺(jué)交費(fèi)太多了 1、那您覺(jué)得您應(yīng)該為您的自己與家人準(zhǔn)備多少？ 2、您這保險(xiǎn)的受益人是誰(shuí)？被保險(xiǎn)人寫(xiě)的是誰(shuí)？不是我也不是別人，是您自己的，怎么會(huì)叫多呢？再多都是自己的。您希望您老的時(shí)候多一點(diǎn)錢好？還是少一點(diǎn)錢好？那今天不是多一點(diǎn)好嗎？您每次賺筆錢，存起來(lái)的時(shí)候，本來(lái)要給自己賬戶存5000塊，說(shuō)太多了，只存1000塊？有沒(méi)有？ 3、有的人討價(jià)還價(jià)。為您自己未來(lái)的養(yǎng)老討價(jià)還價(jià)，為您孩子的現(xiàn)金流討價(jià)還價(jià)，您不覺(jué)得很可笑嗎？ 4、為什么用窮人的眼光來(lái)衡量自己的養(yǎng)老生活呢？您跟比您差的人比，太不可思議了！保險(xiǎn)當(dāng)然是越多越好，因?yàn)槟磥?lái)的生活需要越來(lái)越好，而不是越來(lái)越差。,推介話術(shù)異議處理（2/5),3、覺(jué)得回報(bào)率不高 1、回報(bào)率比較高的是什么？不妨您給我推介下？ 有什么回報(bào)你能保證20年或終身嗎？但現(xiàn)在我能給你保證。 2、理財(cái)多渠道分散風(fēng)險(xiǎn)。08年的金融危機(jī)已經(jīng)給我們所有人上了一課。我想您也是深有體會(huì)，對(duì)不？我不建議您把全部資金拿到金裕人生這邊來(lái)，但我們拿出一部分錢建立一個(gè)穩(wěn)定的后方，然后全心做其他所謂賺錢的事業(yè)不是更好嗎？這個(gè)后方就是金裕人生。,推介話術(shù)異議處理（3/5),4 、過(guò)些時(shí)候再說(shuō)吧！ 其實(shí)有時(shí)候理財(cái)?shù)牧?xí)慣比金額更重要。,您看： 甲、乙兩兄弟對(duì)存錢的價(jià)值觀有差異！ 若投資報(bào)酬率甲乙 每年都為15% 請(qǐng)問(wèn)，甲乙至第二十年末誰(shuí)的錢多？ 甲：6309265元 乙：5471747元 所以，及早理財(cái)能讓我們的收益更大！,推介話術(shù)異議處理（4/5),5、我做其他的投資項(xiàng)目比這個(gè)好多了！ 作為成功人士，您有很多投資的項(xiàng)目。但是，您一定很清楚高收益多數(shù)伴隨的是高風(fēng)險(xiǎn)。您需要安全的財(cái)務(wù)規(guī)劃，那么不同風(fēng)險(xiǎn)類型的理財(cái)方式都應(yīng)該具備。您有好的投資項(xiàng)目這是非常不錯(cuò)的，但是雞蛋不要放在同一個(gè)籃子里的道理您也一定非常清楚。您只需要拿出一小部分錢，就可以保障您的財(cái)務(wù)安全，而且這一點(diǎn)錢會(huì)影響您現(xiàn)在的生活