如何尋找客戶需求挖掘客戶需求.ppt

客戶需求分析,前言：什么是銷售？,銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求” 需求是一切銷售的前提,電銷的 “一個中心”和“三個基本點,“一個中心” 以客戶需求為中心 “三個基本點” 賣給誰？ 賣什么？ 怎么賣？,3,1,清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的產(chǎn)品才有針對性并得到客戶的認同，我們的銷售才會成功。,客戶需求分析,針對需求的銷售策略（怎么賣）,（一）客戶購買心理分析 客戶為何要買？感覺好 客戶購買的兩個理由： 解決問題 覺的你這個還不錯,詢問技巧,為什么要發(fā)問？ （1）挖掘需求 （2）引導對方；好的提問相當于鐵路上的扳道叉，引導客戶回到主線上。適當?shù)臅r候選擇適當?shù)膯栴}。 （3）改善溝通銷售人員要主動 （4）控制交談 （5）鼓勵參與，對不善談的客戶，問問題他不得不參與談話。,我們在與客戶接觸時提倡多提問，讓客戶參與到談話中來。在和諧的雙向溝通過程中了解客戶真正的需求。,（6）了解對方的理解程度。 例：一位業(yè)務(wù)員去見客戶，客戶養(yǎng)了條狼狗，見到業(yè)務(wù)員就撲了上去，他很害怕，只聽到客戶大叫一聲“蹲下”，業(yè)務(wù)員先蹲下了。 可用這樣的話：“據(jù)我的理解，您是指” （7）建立專業(yè)形象 如：醫(yī)生在看病人時應望、聞、問、切。否則很難取得信任。,怎么去問,（1）封閉型：答案可預估、可控制的，或只能回答YES或NO的問題，又稱肯定型問題。 （2）開放型：答案不可控的問題，又稱公開型問題，分兩類： 公開中立型，如“這個小姑娘長得怎樣？” 公開引導型，如“你有沒有吃早餐的習慣？如果不吃，到了上午十點多時會不會餓？如果餓了會不會影響工作效率？”最后問：“什么會影響工作效率？”（學員通常會答：沒吃早餐。）,使用封閉型問題的好處： 很快取得明確要點 確定對方想法 鎖定”客戶 取得協(xié)議的必須步驟 封閉型問題的壞處： 獲得較少資料 需要更多問題 “負面”氣氛 方便那些不合作的客戶,使用開放型問題的好處： 獲得足夠資料 使顧客相信他在控制整個談話 營造出和諧的氣氛 使用開放型問題的壞處： 需要更多的時間 要求顧客多說話 可能會忘掉這次談話的主要目的 獲取客戶資料的真正成功之處在于我們?nèi)绾谓M織問題以及怎樣發(fā)問。,沉默不是金， 多問多業(yè)績。,（二）銷售產(chǎn)品的原則,1、以客戶需求為導向 2、把無形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù),（三）銷售的四個步驟,推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任） 推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求） 推銷產(chǎn)品（滿足需求） 再推銷自己 （促成轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求） 在整個銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè),課程回顧,賣給誰發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提 賣什么認識產(chǎn)