市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理.ppt

市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及管理,講師:趙國(guó)權(quán),主辦 單位,福建天海集團(tuán)公司,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),2,培訓(xùn)要求：,分組：分56組，小組成員盡可能來(lái)自不同區(qū)域 方式：以小組為單位，集體學(xué)習(xí) 工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備A4白紙十張，鉛筆一只 紀(jì)律：隨時(shí)發(fā)問(wèn)、積極探討、集體學(xué)習(xí)、手機(jī)為 會(huì)議狀態(tài),營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),3,講義大綱 第一講、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 第二講、市場(chǎng)的管理,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),4,走好第一步的重要性,對(duì)于大市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的好壞直 接決定了自身市場(chǎng)的好壞！因此我們 應(yīng)當(dāng)注意以下事項(xiàng)：,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),5,第一講 市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),6,一、產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介,小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過(guò)哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？ （10分鐘，簡(jiǎn)要畫(huà)出產(chǎn)品流動(dòng)圖）,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),7,公司,消費(fèi)者,經(jīng)銷(xiāo)商,分銷(xiāo)商,一般零售商,重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng),一、產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介,團(tuán)購(gòu)、特通,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),8,1、直接銷(xiāo)售及送貨 2、經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨 3、直接銷(xiāo)售隊(duì)伍倉(cāng)儲(chǔ)和送 貨經(jīng)銷(xiāo)商,二、分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型,公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售送貨、放帳等 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市 公司僅指派銷(xiāo)售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷(xiāo) 售預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)配合、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍 通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域 公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)；經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放 帳 通常發(fā)生在策略性城市的市中心,關(guān)鍵分銷(xiāo)策略類(lèi)型,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),9,二、分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型,討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷(xiāo)策略？ （10分鐘，小組代表發(fā)表意見(jiàn)）,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),10,三、為什么要和經(jīng)銷(xiāo)商合作?,經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、 辦公室租金、倉(cāng)租等 降低風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商做者開(kāi)發(fā)試驗(yàn) 信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 地域情況優(yōu)勢(shì) 直接處理前線問(wèn)題,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),11,穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存； 相對(duì)平穩(wěn)的回款； 我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域； 我們甚至還不知道的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)； 送貨支持； 較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息； 可能的展示機(jī)會(huì)； ,經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了：,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),12, 專(zhuān)業(yè)性或綜合性：專(zhuān)業(yè)的或多品種種經(jīng)營(yíng) 行銷(xiāo)方式：行商或坐商 所有制類(lèi)型：公有或私營(yíng) 地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外 業(yè)務(wù)結(jié)算類(lèi)型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之,四、經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),13,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴性 競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本,獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商?,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),14,批發(fā)商地理位置：門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？ 資金狀況：可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ 倉(cāng)儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念,五、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的主要考慮因素,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),15,六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備 A、產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的相關(guān)資料 B、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查與分析 C、明確區(qū)域市場(chǎng)的特性與走勢(shì) D、市場(chǎng)分布及競(jìng)品狀況 E、確定進(jìn)入市場(chǎng)的品項(xiàng) F、明確銷(xiāo)售政策 G、鋪市計(jì)劃 F、市場(chǎng)促進(jìn)方案,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),16,七、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟 A、對(duì)相關(guān)終端門(mén)店的咨詢 B、對(duì)二批商的咨詢 C、對(duì)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行摸底 D、收集目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商資料 E、對(duì)目標(biāo)MD進(jìn)行資信實(shí)力及相關(guān)調(diào)查,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),17,八、MD選擇法則 A、最大的 B、最好的 C、最合適的,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),18,MD選擇的致命事項(xiàng) A、不明真向，誤入虎穴（落如競(jìng)品之手，等死！） B、 輕松搞定，不費(fèi)力氣把合同簽定 （基本沒(méi)有結(jié)果） C、 不做市調(diào)，急于求成，有做就可 （危險(xiǎn)的行動(dòng)）,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),19,九、MD的確定 A、按照公司的政策進(jìn)行談判 B、堅(jiān)持公司的原則 C、對(duì)方有同樣的需求 D、與對(duì)方共同分享某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)客戶經(jīng)銷(xiāo) 我司產(chǎn)的成功經(jīng)驗(yàn) E、描繪出公司的實(shí)力及發(fā)展，今天我們共 同撫育品牌的成長(zhǎng)，明天共享豐收果實(shí),營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),20,第二講、市場(chǎng)的管理,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),21,一、經(jīng)銷(xiāo)商管理,小組討論： 經(jīng)銷(xiāo)商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？ （10分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出68個(gè)要點(diǎn)）,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),22,客戶最想從你這得到什么？,你最想從客戶那得到什么？,回款期 市場(chǎng)支持 人員支持 贏利空間 運(yùn)輸、服務(wù)支持 是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng),資金及庫(kù)存 合作關(guān)系 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) 賣(mài)出價(jià)格 運(yùn)輸、服務(wù)能力 所經(jīng)營(yíng)的品牌,其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！,一、經(jīng)銷(xiāo)商管理,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),23,經(jīng)銷(xiāo)商管理：,需貫徹的精神,知彼 了解分銷(xiāo)商,知己 了解自己角色,溝通 服務(wù),雙贏 目標(biāo),營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),24,1、精神指導(dǎo) 于公（談事）：很好的工作伙伴 于私（談?wù)x）：深厚的朋友關(guān)系,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),25,2、知己知彼,知彼 了解分銷(xiāo)商 它能做什么（能力） 已做了什么（表現(xiàn)） 它想做什么（意愿） 計(jì)劃怎么做（動(dòng)向）,知已 自己的角色、責(zé)任 對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的了解（技能） 對(duì)工作目標(biāo)的承諾（思考） 管理知識(shí)（技巧） 積極負(fù)責(zé)、主動(dòng)熱誠(chéng)（態(tài)度）,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),26,3、五大法寶,關(guān)心：加大拜訪密度（加強(qiáng)輔導(dǎo)） 激勵(lì)：贊賞、口頭肯定 指導(dǎo)：討論參與、解決問(wèn)題 支持：行動(dòng)方案、共同創(chuàng)造（準(zhǔn)確的建議） 管理：目標(biāo)導(dǎo)向、準(zhǔn)則規(guī)范,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),27,4、雙贏合作,雙贏（分銷(xiāo)商） 銷(xiāo)售產(chǎn)品而贏利 銷(xiāo)售能力的增長(zhǎng) 廣泛的網(wǎng)絡(luò)支持,雙贏（公司） 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的增加 銷(xiāo)售量的增長(zhǎng) 企業(yè)形象與知名度的提高,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),28,5、經(jīng)銷(xiāo)商十大責(zé)任：,網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售與服務(wù) 開(kāi)拓二級(jí)批發(fā)市場(chǎng) 目標(biāo)銷(xiāo)售的達(dá)成 銷(xiāo)售價(jià)格的穩(wěn)定 準(zhǔn)時(shí)付款,保證先進(jìn)先出 36小時(shí)內(nèi)供貨 促銷(xiāo)活動(dòng)、全力配合 回收及時(shí) 主動(dòng)反饋市場(chǎng)信息,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),29,6、公司銷(xiāo)售人員,角色 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)商 管理銷(xiāo)售與促銷(xiāo) 加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù),職責(zé) 尋找需要的經(jīng)銷(xiāo)商 協(xié)助、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 及時(shí)收回貨款繳納公司 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò) 協(xié)助執(zhí)行有效的促銷(xiāo)活動(dòng) 輔導(dǎo)銷(xiāo)售代表,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),30,7、與經(jīng)銷(xiāo)商有效的溝通：,基本的認(rèn)識(shí),溝通的正確態(tài)度,公司情況下 勇敢說(shuō)“不”,公司情況下 慷慨說(shuō)“可以”,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),31,經(jīng)銷(xiāo)商是生意伙伴，關(guān)系平等而非“受惠者” 保持與經(jīng)銷(xiāo)商的距離“若即若離” 經(jīng)銷(xiāo)商以自有資金投入，盈虧自負(fù),A、基本認(rèn)識(shí),營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),32,B、正確的溝通態(tài)度,友善樂(lè)意了解對(duì)方的需要 清楚傳達(dá)公司的政策訊息 婉轉(zhuǎn)解答對(duì)方的問(wèn)題及疑惑 執(zhí)著規(guī)勸遵守公司既定原則、規(guī)范 肯定對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的貢獻(xiàn),營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),33,C、堅(jiān)持原則,削價(jià)銷(xiāo)售 跨區(qū)銷(xiāo)售 拖延貨款 轉(zhuǎn)移重心、偏愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)品牌 屯積過(guò)量庫(kù)存,有困難來(lái)找你 如何應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的加速 跨區(qū)貨搗亂、價(jià)格下降 對(duì)方想開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 一起做促銷(xiāo)活動(dòng),下列情況 勇敢說(shuō)“不”,下列情況 慷慨說(shuō)“可以”,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),34,8、如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商：,提高分銷(xiāo)商的信心、心甘情愿同你工作 刺激分銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售目標(biāo) 加深分銷(xiāo)商與公司及產(chǎn)品的感情 分銷(xiāo)商也是普通人，他也需要激勵(lì),A、激勵(lì)目的,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),35,培訓(xùn)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售技法，是表現(xiàn)你才能最直接的方法 尋找每一家分銷(xiāo)商的欲望 多與分銷(xiāo)商懇談，了解他最熱切的需要 熟知分銷(xiāo)商的欲望，口頭上經(jīng)常激勵(lì),B、激勵(lì)欲望,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),36,促銷(xiāo)活動(dòng)的支持 銷(xiāo)售知識(shí)、技巧的指導(dǎo) 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 高級(jí)經(jīng)理拜訪 歲末聯(lián)誼活動(dòng),C、激勵(lì)方式,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),37,9、既有市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整（增減/評(píng)估）：,月（季、年）目標(biāo)達(dá)成檢討： 目標(biāo)： 實(shí)際達(dá)成： 達(dá)成率： 市場(chǎng)占有率地位檢討： A、市場(chǎng)年度消費(fèi)量估計(jì) B、各類(lèi)品牌前四名年度銷(xiāo)量 我司品牌年度目標(biāo)增長(zhǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力目標(biāo)增長(zhǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整方向、建議： A、維持現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商：加強(qiáng)輔導(dǎo)重點(diǎn) B、更換現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商：理由、新經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力分析 C、增加新經(jīng)銷(xiāo)商：理由、新經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力分析,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),38,小組討論：良好的客情是如何與建立的？ （10分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出要點(diǎn)）,二、如何建立良好的客情?,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),39,共同勝利的法則 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 專(zhuān)家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心 密切的個(gè)人關(guān)系 銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性,建立良好客情要訣,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),40,以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 基層銷(xiāo)售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無(wú)法 滿足對(duì)方要求的時(shí)候 迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系 銷(xiāo)售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳,建立良好客情的禁忌：,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),41,激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原則 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì),不是僅因?yàn)榭蛻翡N(xiāo)量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ ,三、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì),營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),42,激勵(lì)的方式 返利的操作形式； 榮譽(yù)； 聯(lián)合促銷(xiāo)； 幫經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等,經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì),營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),43,經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn) 不要一次性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出過(guò)多、過(guò)高的要求 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果 不要批評(píng)，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系,經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì),營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),44,問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商？ （5分鐘）,1、經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)； 2、經(jīng)銷(xiāo)商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤(pán)生意的實(shí)施； 3、經(jīng)銷(xiāo)商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作 4、經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意,四、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),45,五、經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì),處理難題核對(duì)表 情況 行動(dòng) A、資金不足 1、幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期 2、合理安排促銷(xiāo)活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 3、多批次、少批量送貨 4、設(shè)立專(zhuān)用資金 5、鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無(wú)生命力的產(chǎn)品 6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做 9、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系 10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),46,經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì),B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 1、坦白討論問(wèn)題所在 2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2b、如其它因素，必須給予合理解釋 3、找出對(duì)方不愿冒哪類(lèi)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 4、再找一家代理商給予壓力 C、庫(kù)存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2、調(diào)查及討論銷(xiāo)量流失問(wèn)題 3、強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 4、以加強(qiáng)促銷(xiāo)力度來(lái)提高其積極性 5、重申公司的立場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),47,經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì),D、送貨不及時(shí) 1、分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因 如因“庫(kù)存太低”，以“第三情況處理” 2、討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性 3、制定明確的配送目標(biāo)要求 4、幫助重組走訪問(wèn)路線及送貨路線 5、確定及計(jì)劃所需車(chē)隊(duì)數(shù)量，需要時(shí)應(yīng)買(mǎi)車(chē)或租車(chē)來(lái)解 決困境 6、培訓(xùn)相關(guān)人員 7、建議提高現(xiàn)有車(chē)輛效率的計(jì)劃 8、加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng) 9、合理的調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存及施壓,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),48,經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì),E、倉(cāng)儲(chǔ)條件不良 1、分析及討論哪方面需改進(jìn) 2、不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響 3、如何改善以及怎樣才算條件好？ F、價(jià)格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨 2、制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí) 3、建議雙方共同投入 G、沖貨 1、重新明確銷(xiāo)售區(qū)域 2、調(diào)查貨品來(lái)源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期 4、重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性 5、向上頭匯報(bào)，提出解決方案,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),49,經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì),H、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 2、制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同 3、說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商克服短期觀念，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成 的弊害 4、落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁 I、代理品牌太多 1、提出選擇我們這個(gè)品牌的好處 （我們銷(xiāo)量比例少） 2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等 4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心 5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 6、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),50,經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì),J、代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子 1、表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動(dòng)及 業(yè)績(jī)來(lái)強(qiáng)化公司的地位 3、盡量搞好客情關(guān)系 4、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成 5、保留我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)權(quán) K、只選擇暢銷(xiāo)的產(chǎn)品 1、確定這產(chǎn)品的鋪市率 2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 3、針對(duì)不暢銷(xiāo)產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 4、聯(lián)合客戶促銷(xiāo)這產(chǎn)品以提高市場(chǎng)需求量 5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng) 6、協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商人員到店建立品牌形象，增加信心,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),51,經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì),L、提出無(wú)理要求和條件 1、聆聽(tīng)他的訴說(shuō)，找出可推翻的要點(diǎn) 2、分析經(jīng)銷(xiāo)商的盈利狀況 3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 4、展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì) 5、提供可能及合理的交替方案 M、要求更高利潤(rùn) 1、分析經(jīng)銷(xiāo)商售賣(mài)公司產(chǎn)品的盈利狀況 2、制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 3、鼓勵(lì)其多做銷(xiāo)量以提高利潤(rùn)，而不是專(zhuān)注于單位利潤(rùn) 4、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn) 5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷(xiāo)量、降低成本等等,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),52,經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì),N、難于獲取信息 1、先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為” 2、制定相關(guān)政策，說(shuō)明立場(chǎng) 3、積極商量，講明益處 4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 5、幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析信息，共享反饋成果 6、如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持 O、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 1、了解對(duì)方情況，找出問(wèn)題的癥結(jié) 2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來(lái) 的負(fù)面影響 3、利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素 4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí) 5、提供成功的管理模式作為參考 6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng),營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),53,經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì),P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 2、以較新的觀念來(lái)引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?3、說(shuō)明不能解決的后果 Q、處理客戶投訴不當(dāng) 1、建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 2、培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí) 3、告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 4、定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案 R、拖延公司的優(yōu)惠政策 1、明確期限及數(shù)量 2、在通知書(shū)上及傳真上蓋章確認(rèn),營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),54,經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì),S、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 1、指出差的表現(xiàn)并說(shuō)明什么才算是好的表現(xiàn) 2、針對(duì)性的提供培訓(xùn) 3、加強(qiáng)陪同走訪 4、制定獎(jiǎng)罰制度 5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) 6、研究及調(diào)整待遇問(wèn)題 7、建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng) 8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 9、優(yōu)勝劣汰的局面 T、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢 1、要求客戶指派專(zhuān)人負(fù)責(zé) 2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開(kāi)發(fā)計(jì)劃 3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助 4、對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開(kāi)發(fā)新客戶的培訓(xùn),營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),55,六、渠道建設(shè) 1、溶入MD的工作環(huán)境中，了解綜合狀況。 組織管理結(jié)構(gòu) 人員配置狀況 管理手法 經(jīng)營(yíng)方式 資金流運(yùn)作狀況 誠(chéng)信度 客戶忠誠(chéng)度 員工忠誠(chéng)度,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),56,2、灌輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，作其經(jīng)營(yíng)顧問(wèn) 樹(shù)立經(jīng)營(yíng)信心、前期先易后難。 掌握2/8法則，一點(diǎn)帶面，樹(shù)立標(biāo)桿。 集中資源，重點(diǎn)擊破，兌現(xiàn)諾言，信心無(wú)限。 善于溝通，抓其弱點(diǎn)，建議方案。 建立科學(xué)體系，讓其感受我方專(zhuān)業(yè)程度。 為其提供市場(chǎng)信息及行業(yè)動(dòng)態(tài)，讓其感受顧問(wèn)的重要。 以商為友，用對(duì)己之心對(duì)待對(duì)方，誠(chéng)信相待，不要為其添麻煩，對(duì)方恩惠可要避免，關(guān)系適度。,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),57,3、暢通物流，疏通網(wǎng)絡(luò)。 貨物從公司轉(zhuǎn)移到MD的倉(cāng)庫(kù)不是我方經(jīng)營(yíng)目的 大市場(chǎng)流通的的前提是要通路順暢。 二級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售管理是市場(chǎng)成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。 A、二級(jí)客戶的特色 B、品牌的概念 C、一貫的手法 D、迫于無(wú)奈，讓他自流 E、溝通引導(dǎo)，輔助成長(zhǎng) F、設(shè)置引力，樹(shù)立信心 G、現(xiàn)場(chǎng)演示。,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),58,4、終端制勝，別無(wú)選擇 顧客的購(gòu)買(mǎi)行為大多是盲目的，店員的銷(xiāo)售引導(dǎo)是新品成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。 沒(méi)有陳列就沒(méi)有銷(xiāo)售，除非指定購(gòu)買(mǎi)。 放在倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品永遠(yuǎn)沒(méi)有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。 終端的陳列位置直接關(guān)系到銷(xiāo)售量的提升。 生動(dòng)化的建設(shè)是花小錢(qián)辦大事的好辦法。 小恩小惠與店員是提升銷(xiāo)售的關(guān)鍵。 抓住終端你就抓住了市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)的隨時(shí)變化你都會(huì)通過(guò)終端而能夠及時(shí)了解，這你就可以掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。,營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),59, 市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定與否，會(huì)直接影響銷(xiāo)量和售點(diǎn)的購(gòu)買(mǎi)意愿。 竄貨是市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的最大殺手，必須嚴(yán)加防范、打擊。 搭贈(zèng)/降價(jià)等促銷(xiāo)之同時(shí)，必須注意各層級(jí)客戶的進(jìn)貨量，避免低 價(jià)產(chǎn)品流向其它市場(chǎng)，擾亂其他市場(chǎng)價(jià)格。 注意經(jīng)銷(xiāo)商及分銷(xiāo)商庫(kù)存的流動(dòng)速度是否正常。 零售價(jià)，必須遵守公司規(guī)