山東東營勝大花園配套商業(yè)策劃報(bào)告.doc

中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。東營勝大花園配套商業(yè)策劃報(bào)告前 言勝大商業(yè)街是由勝大置業(yè)開發(fā)的3萬平米商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，隸屬大型居住項(xiàng)目“勝大花園”配套。由于在2008年春節(jié)后項(xiàng)目首批分割好的鋪位即將開始預(yù)售，因此必需對鄰近項(xiàng)目偉浩，進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，并對本項(xiàng)目進(jìn)行全面規(guī)劃，方可保障預(yù)期銷售目標(biāo)實(shí)際。本報(bào)告分析研究思路如下：偉浩的價(jià)格是我們的鋪王客觀分析偉浩的價(jià)格策略，以及項(xiàng)目操作中所面臨的問題。商鋪定位建議以市場分析為依據(jù)，為本項(xiàng)目定位、招商經(jīng)營、銷售提供依據(jù)，并提出相關(guān)可操作策略。整體營銷布署項(xiàng)目相關(guān)住宅市場分析，為本項(xiàng)目定位提供依據(jù)，并提出針對項(xiàng)目一期的銷售策略。營銷工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)確認(rèn)在開盤前的熱場，如何解決營銷難點(diǎn)成為前期準(zhǔn)備重心。項(xiàng)目廣告企劃設(shè)計(jì)提出本項(xiàng)目的廣告企劃設(shè)計(jì)，包括：案名、logo、vi表現(xiàn)。2008年1月18日目 錄一、分析偉浩 3二、商鋪定位建議 111、 業(yè)態(tài)定位 112、 客戶定位 123、 運(yùn)營理念 124、 業(yè)態(tài)劃分 135、 企劃定位 15三、整體營銷布署 171、 整體戰(zhàn)略 172、 開盤旺場 193、 推售進(jìn)程表 20四、營銷工作重點(diǎn) 211、開盤前準(zhǔn)備 212、銷售各階段 301) 開盤引爆期 312) 二次引爆期 353) 三次引爆期 39五、企劃表現(xiàn) 41六、附六個區(qū)商鋪具體分割一、分析偉浩：1、 產(chǎn)品分析（戶型分布情況）：分類單套面積比例分類108-150150-193200以上1r13811,361.30 41%1,784.59 7,916.55 1,660.17 2r13811,361.30 41%1,784.59 7,916.55 1,660.17 3r584,906.36 18%4,906.36 33427,628.95 分類自然型套數(shù)面積比例一二層聯(lián)體8012,911.87 47%三層聯(lián)體5814,717.08 53%13827,628.95 分類分割后(實(shí)際銷售用方案)套數(shù)面積比例一二層聯(lián)體11919,402.26 70%三層聯(lián)體198,226.69 30%13827,628.95 偉浩，全線400米，定位“l(fā)iving mall”，假日全生活廣場；規(guī)劃自然型，三層面積占到總面積的一半，而實(shí)際銷售中，三層被分隔到少數(shù)的一二層上，只占30%，以更便宜的價(jià)格出售（后有詳細(xì)價(jià)格分析）。該項(xiàng)目位置緊挨本案，其價(jià)格策略及去化速度，可以成為本案定位的依據(jù)；即影響本案銷售，也為本案銷售帶來機(jī)會；偉浩的價(jià)格就是我們的鋪王價(jià)。2、價(jià)格分析1）外街價(jià)格：剔除與本案無可比性的內(nèi)街后，偉浩外街各棟的均價(jià)為：樓號合計(jì) 總面積內(nèi)街 面積外街 面積底價(jià) 單價(jià)底價(jià)總價(jià)表價(jià)單價(jià)表價(jià)總價(jià)套數(shù)333# (a區(qū))4284.044284.044,355 18,655,450 4,489 19,232,423 19331# (b區(qū))4226.84226.84,411 18,643,655 4,547 19,220,263 19327# (c區(qū))3982.583982.584,778 19,028,420 4,926 19,616,928 20325# (d區(qū))4415.162242.041883.934,999 9,417,076 5,153 9,708,325 9304# (e區(qū))3622.943622.944,395 15,924,480 4,531 16,416,989 23302# (f區(qū))3695.093695.094,223 15,606,160 4,354 16,088,825 19298# (g區(qū))3735.183735.184,577 17,094,098 4,718 17,622,782 20296# (h區(qū))4281.361699.292198.394,561 10,026,465 4,702 10,336,561 9323# (i區(qū))1623.371623.37 294# (j區(qū))1273.481273.48 合計(jì)3514027628.954,502 124,395,804 4,642 128,243,096 138三層 總面積4906.3614719.0817.76%53.27%注1:內(nèi)街部分只售兩層,三層單獨(dú)保留;注2:外街統(tǒng)計(jì)時包括三層面積/價(jià)格/總銷;注3:表價(jià)是在底價(jià)基礎(chǔ)上,包含一次性付款九七折后價(jià)格;注4:對外報(bào)價(jià)是在底價(jià)之上加了148元;(不包括三層)2）分隔后，帶三層鋪位價(jià)格：序分區(qū)房號層數(shù)面積單價(jià)總價(jià)均價(jià)1 333# (a區(qū))4#1-2層186.794,952 924,984 3,105 3層381.182,200 838,596 213#1-2層186.794,852 906,305 2,954 3層469.792,200 1,033,538 3331#(b區(qū))6#1-2層185.534,902 909,468 2,969 3層466.62,200 1,026,520 416#1-2層176.34,952 873,038 3,119 3層351.582,200 773,476 5 327#(c區(qū))5#1-2層176.645,052 892,385 3,333 3層267.952,200 589,490 611#1-2層180.015,152 927,412 4,168 3層902,200 198,000 716#1-2層180.335,152 929,060 4,168 3層90.162,200 198,352 8325#(d區(qū))13#1-2層255.945,702 1,459,370 4,535 3層127.962,200 281,512 918#1-2層177.165,302 939,302 4,243 3層91.882,200 202,136 10304#(e區(qū))1#1-2層118.684,952 587,703 3,328 3層170.782,200 375,716 1110#1-2層118.684,852 575,835 3,254 3層179.82,200 395,560 1215#1-2層158.214,802 759,724 3,185 3層259.552,200 571,010 13302#(f區(qū))6#1-2層152.144,852 738,183 2,954 3層382.652,200 841,830 1413#1-2層152.144,902 745,790 3,098 3層305.672,200 672,474 1517#1-2層142.894,952 707,591 3,298 3層215.132,200 473,286 16298#(g區(qū))5#1-2層164.75,002 823,829 3,352 3層236.052,200 519,310 1717#1-2層164.75,052 832,064 3,146 3層332.022,200 730,444 18296#(h區(qū))8#1-2層186.485,202 970,069 3,225 3層359.52,200 790,900 199#1-2層256.225,552 1,422,533 4,435 3層128.112,200 281,842 其中三層價(jià)格4906.362,200 10,793,992 3,369 其中二層價(jià)格3320.335,097 16,924,648 合計(jì)8226.6927,718,640 3,369 該項(xiàng)目主要是把難點(diǎn)三層銷售分割縮至占總面積30%，2200優(yōu)惠價(jià)格出售。2）戶型供求關(guān)系分析：分類(平米)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)銷售率備注108-1502727100%一二層150-192924953%一二層200以上19421%三層純?nèi)龑?自然型)581831%合計(jì)1388058%由此表可見： 三層銷售有難度； 分隔后，偉浩三層2200元/平米，對銷售是有促進(jìn)的（31%高于21%），但也并非明顯改觀，故三層銷售的問題仍是我們銷售中急待解決的問題； 150平米以下的面積的鋪位是最好銷售的； 我們主力產(chǎn)品150-192平米，將是未來銷售難點(diǎn)； 面積、總價(jià)控制得當(dāng)，面向與北向銷售差別不明顯。3、去化速度分析1）各區(qū)均價(jià)與去化速度關(guān)聯(lián)分區(qū)去化排名均價(jià)售完去化速度銷售率去化時間2007-6月銷售7-8 銷售9-10銷售11-12銷售e區(qū)14,837 7 100%7個月b區(qū)24,943 9 82%7個月a區(qū)34,887 10 71%7個月d區(qū)45,309 10 71%7個月50套10套10套6套h區(qū)55,174 12 57%7個月c區(qū)65,102 13 53%7個月f區(qū)74,874 14 50%7個月自然型三層82,200 23 31%7個月g區(qū)95,000 32 22%7個月4套總計(jì)4,502 12 58%7個月80套以上均價(jià)為一二層均價(jià)，三層單列；由此統(tǒng)計(jì)可見： e區(qū)銷售最好，分析得出，面積與總價(jià)控制得當(dāng)，均價(jià)在4887元/平米； g區(qū)趨勢去化速度最慢，甚至不如三層（自然型），分析得出：北向街鋪，均價(jià)到5000元/平米，則已遇市場抗性。2）總價(jià)控制與去化速度關(guān)聯(lián)分區(qū)單套平均總價(jià)銷售率均價(jià)單套平均面積外街面積總體量推出套數(shù)銷售套數(shù)a區(qū)879,531 71%4,887 180 3059.4914,952,027 1712b區(qū)885,950 82%4,943 179 3046.7915,061,154 1714c區(qū)899,631 53%5,102 176 2997.4915,293,721 179d區(qū)933,536 71%5,309 176 1230.996,534,755 75e區(qū)632,947 100%4,837 131 2617.2412,658,930 2020f區(qū)714,188 50%4,874 147 2344.4711,427,005 168g區(qū)788,247 22%5,000 158 2837.7114,188,450 184h區(qū)937,303 57%5,174 181 1268.086,561,120 74三層聯(lián)鋪1,458,876 21%3,369 433 8226.6927,718,640 194合計(jì)58%4,502 27628.95124,395,802 13880以上均價(jià)為一二層均價(jià)，三層單列；由此統(tǒng)計(jì)可見： e區(qū)銷售最好，總價(jià)在63萬元左右市場接受度高； 南向a、b、d區(qū)銷售尚可，c區(qū)差些，南向街鋪總價(jià)80-95萬元市場可接受； 北向除e外，f、g、h均銷售遇阻，北向街鋪需總價(jià)控制合理接受度方高； 三層銷售遇阻，三層鋪位因其自身用途成銷售難點(diǎn)，非單純價(jià)格可解決。3）單價(jià)控制與去化速度關(guān)聯(lián)分區(qū)均價(jià)銷售率外街面積總體量推出套數(shù)銷售套數(shù)a區(qū)4,887 71%3059.4914,952,027 1712b區(qū)4,943 82%3046.7915,061,154 1714c區(qū)5,102 53%2997.4915,293,721 179d區(qū)5,309 71%1230.996,534,755 75e區(qū)4,837 100%2617.2412,658,930 2020f區(qū)4,874 50%2344.4711,427,005 168g區(qū)5,000 22%2837.7114,188,450 184h區(qū)5,174 57%1268.086,561,120 74三層聯(lián)鋪3,369 21%8226.6927,718,640 194一二層均價(jià)4,983 64%19402.2696,677,162 119 76 合計(jì)4,502 58%27628.95124,395,802 13880以上均價(jià)為一二層均價(jià)，三層單列；以上銷售率是以套數(shù)計(jì)算；由此統(tǒng)計(jì)可見： 各區(qū)單價(jià)制定與銷售沒有明顯關(guān)聯(lián)； 三層定價(jià)2200也與銷售沒有明顯關(guān)聯(lián)；4、偉浩調(diào)研結(jié)論風(fēng)險(xiǎn)+價(jià)格風(fēng)向標(biāo)內(nèi)街銷售幾乎未動（與本案無可比性）；外街銷售兩層比三層好，總價(jià)控制得當(dāng)?shù)匿N售速度快；南向比北向略好；單價(jià)與銷售關(guān)聯(lián)度不大；總價(jià)在客戶心中舉足輕重；三層銷售急待解決，重新分隔很重要，但仍需其他途徑；偉浩的定價(jià)，是本案銷售的鋪王價(jià)，以此為參考，不易高過，讓其成為我們的隱形掩護(hù)手。5、勝大商業(yè)街銷售均價(jià)初探e區(qū)（北向）銷售最好，七個月內(nèi)去化100%；兩層均價(jià)為4837元/平米；以此推導(dǎo)帶三層后總價(jià)均價(jià)為：（4837+4837+2200）/3 = 3958元/平米，即3958元/平米均價(jià)，七個月可去化完，尚需控制面積和總價(jià)；如要加快去化速度，則必相應(yīng)降紙均價(jià)。分區(qū)目標(biāo)價(jià)值實(shí)現(xiàn)為：街區(qū)面積均價(jià)總銷(元)#56,194 3,500 21,679,000 #64,415 3,700 16,335,500 988 6,000 5,928,000 #45,295 3,900 20,650,500 #1-#313,587 3,900 52,989,300 30,479 3,858 117,582,300 二、商鋪定位建議1、業(yè)態(tài)定位1）為什么要定位于區(qū)域生活中心（新一代社區(qū)商鋪）？ 形成功能互補(bǔ)一個以大型住宅為發(fā)展基礎(chǔ)的區(qū)域中心，商業(yè)必須滿足功能互補(bǔ)。我們將偉浩項(xiàng)目視為集中型假日消費(fèi)場所，那么從功能上來說，必須將生活功能配套放在首位。 迅速帶旺人氣偉浩業(yè)態(tài)定位于購物娛樂休閑，將目標(biāo)放于假日休閑客戶。明顯人氣支撐不夠，氣候形成需時日。我們期望商業(yè)經(jīng)營能盡快進(jìn)入良性循環(huán)，考量整個區(qū)域的人口量，暫定位項(xiàng)目為日常生活服務(wù)型商業(yè)，即社區(qū)商鋪。 新一代社區(qū)商鋪未來商鋪的“潛力股”新一代社區(qū)商鋪由于投資收益穩(wěn)定、相對集中式商業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較小、經(jīng)營不受時間限制等優(yōu)勢，越來越受到投資者的青睞。在國內(nèi)的“造mall”運(yùn)動開始退潮之時，更多的開發(fā)者將目光聚集至社區(qū)商鋪。2）類似案例集中商業(yè)與線型商業(yè)結(jié)合上海聯(lián)洋社區(qū)商業(yè)配套聯(lián)洋新社區(qū)是大型國際生態(tài)、文化居住地。占地面積超過2平方公里，總建筑面積約250萬平方米，規(guī)劃居住人口約42000人，是上海目前面積最大的高尚生活區(qū)。聯(lián)洋社區(qū)的商業(yè)與項(xiàng)目所在區(qū)域定位非常類似，總體格局呈現(xiàn)集中商業(yè)與線形沿街商業(yè)結(jié)合的態(tài)勢。集中商業(yè)以證大拇指廣場為核心，以及周邊街道的線形沿街商業(yè)作為輔助，為社區(qū)居民提供休閑、餐飲、娛樂等配套，給居民提供一個活動和交流的場所。 2、客戶定位與勝大志同道合于商業(yè)街未來的投資者看好這條街，勝大保駕的“地產(chǎn)基金”，投資者的眼界，經(jīng)營者的未來，多頭雙贏，區(qū)域生活中心，衣食住行一應(yīng)俱全。3、運(yùn)營理念發(fā)現(xiàn)一個品牌與它永不妥協(xié)的態(tài)度品牌運(yùn)營如人，態(tài)度印證著品位與修養(yǎng)。勝大置業(yè)，置力于開發(fā)，住宅以人為本，商業(yè)以街為本，尋求于街最有利的營銷模式。我們的商業(yè)街，不是只有錢就可以買到的，必須具備足夠的投資眼光和運(yùn)營目標(biāo)。我們的客戶必須是對這條商業(yè)街有設(shè)計(jì)的，成為這條街的脊梁與領(lǐng)袖，所以不僅在物質(zhì)享受的層面和其他項(xiàng)目的客層拉開距離，而且精神追求更要勝出一籌。我們需要從商道中提煉出與運(yùn)營商戶相近的氣質(zhì)，不但投資者無后顧之憂，經(jīng)營者更是無遠(yuǎn)慮。執(zhí)著與堅(jiān)定背后，是一個品牌與它永不妥協(xié)的態(tài)度。4、業(yè)態(tài)劃分1）1號、2號、3號樓(生活館)經(jīng)營宗旨：打造新一代社區(qū)服務(wù)型商鋪2）5號6號樓(美食街)經(jīng)營宗旨：弘揚(yáng)中華美食文化3）4號樓(蘭貴坊)經(jīng)營宗旨：成為區(qū)域內(nèi)高檔商業(yè)中心5、企劃定位1）品牌發(fā)想大型國企穩(wěn)定可信品質(zhì)城市運(yùn)營規(guī)模開發(fā)勝大品牌2）案名推薦勝大中街輔推案名勝大旺角勝大中心3）推廣總精神 勝大保駕護(hù)航，全能生活街區(qū) 執(zhí)掌財(cái)富中心，飛揚(yáng)時尚個性4）產(chǎn)品系列廣告 美食琳（food box） 當(dāng)代美食，琳秀東營 生活館（living box） 格調(diào)生活，城市新榜樣 蘭貴坊（fashion box） 魅力蘭貴坊，時尚新天堂5）賣點(diǎn)提煉 投資開發(fā)商：東營城市運(yùn)營商勝利油田是東營的城市運(yùn)營商，勝大置業(yè)是東營首屈一指的開發(fā)企業(yè)，穩(wěn)定可靠。 投資區(qū)域：20萬人生活中心東營東擴(kuò)西延的橋頭堡，未來，每天做20萬人的生意！ 投資品牌：勝大品牌，成功保障與勝大超市旗艦店、大型農(nóng)貿(mào)市場共饗財(cái)富盛會！ 投資項(xiàng)目品質(zhì)：新一代品質(zhì)商鋪高質(zhì)量高品質(zhì)，一鋪傳三代不是口號！ 產(chǎn)品：由建筑細(xì)節(jié)到空間增值觸摸身邊的財(cái)富世界投資項(xiàng)目增值空間：車庫、庭院一樓超值空間，車庫作商鋪，并送陽光庭院，買一“送”二！全新投資理念：商鋪中的“基金”，穩(wěn)定收益，步步為贏不要再被所謂的“買商鋪一夜暴富”之類的說法所欺騙！社區(qū)商鋪，客源穩(wěn)定，因其較高的回報(bào)與超低風(fēng)險(xiǎn)，被譽(yù)為商鋪中的“基金”，成為投資新寵。三、整體營銷布署：1、整體戰(zhàn)略：1）我們策劃的目標(biāo)企業(yè)基本財(cái)務(wù)要求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤目標(biāo)二順利銷售，保證回款目標(biāo)三持續(xù)旺銷，利潤最大化目標(biāo)四提升和鞏固企業(yè)品牌目標(biāo)一打造一條勝大品牌的、具有持久旺盛生命力的商業(yè)街2）整體價(jià)值初判3）商鋪價(jià)格擬定根據(jù)我司對周邊市場的調(diào)查與競爭對手的分析，初步判斷，如本項(xiàng)目考慮在6個月內(nèi)去化，總均價(jià)應(yīng)為38003900元/平米之間。4）銷售分解產(chǎn)品類型總面積（m2）價(jià)值銷售難度1樓約2600略低難2樓約3800較高中3樓約6800最高易4樓約5300最高易5樓a段共約6200較高中5樓b段略低難6樓（除菜場）約4400較高易5）推案節(jié)奏全力強(qiáng)推56，確保資金迅速回?cái)n邊推邊升34，提升利潤最大空間借力助推12，促動完成整體任務(wù)6）銷售控制 位置部分控制保持完整充分考慮外展示面的完整性，保證整體形象不被割裂。對于一個建筑體面擁有23個商鋪的情況，我們建議合并銷售，這樣有利于后期經(jīng)營。鼓勵客戶買相鄰鋪位。 增值空間商鋪必須帶車庫一起出售，保證業(yè)主的增值空間。車庫建議價(jià)格：4000元/平米2、開盤旺場：如何達(dá)到每次開盤人氣旺盛的效果？ 1）價(jià)格策略頻繁小幅升價(jià)逼定根據(jù)偉浩假日廣場的銷售經(jīng)驗(yàn)及東營投資者的心理，漲價(jià)對猶豫不決的投資者是非常有利的逼定武器。而過于大幅的漲價(jià)不利于整體銷售，建議以小幅快速漲價(jià)的方式銷售逼迫。2）活動營銷 利用“誘餌”，聚集人氣6樓菜市商鋪面積小總價(jià)低，含金量較高，建議作為“誘餌”，少量多次投入市場，不斷制造投資者極度關(guān)注，為多次開盤蓄積勢能除6樓開盤時使用“誘餌”，4、2樓開盤均使用此餌。 現(xiàn)場路演，體驗(yàn)未來經(jīng)營“錢”景3）關(guān)鍵詞 俏 升 旺造成市場緊缺的景象，推出即銷售大半，因此必須一棟棟推價(jià)格不斷小幅攀升，逼迫客戶下定現(xiàn)場人氣加強(qiáng)，銷售人員與客戶互動交流加強(qiáng)3、推售進(jìn)程表：短、平、快去化5#、6#難消化部分4月底1月初5月初8月底4樓解籌推1#2樓，其中1#為假樓王銷售基本完畢，部分商業(yè)自持推出5、6#樓，開始派籌2月1日3月上旬3樓解籌7月底蓄勢期引爆期三次引爆期強(qiáng)力啟動 低開高走拉升價(jià)值推高市場利潤速度兼顧明升暗降平推快走達(dá)到完美沖刺二次引爆期四、營銷工作重點(diǎn)：1、開盤前準(zhǔn)備1) 開盤前難點(diǎn)攻堅(jiān) 第一步：如何塑造勝大中街的整體形象與氣氛？【精神堡壘】方案i建議3與4樓之間設(shè)立一跨街龍門廣告，作為勝大中街的精神堡壘。設(shè)立該精神堡壘，不僅可將項(xiàng)目形象氣勢充分展現(xiàn)，成為東營商業(yè)的一道風(fēng)景；又可帶動34南側(cè)商鋪的商業(yè)價(jià)值。【精神堡壘】方案ii建議在6樓拐角處設(shè)計(jì)一大型雕塑，作為本項(xiàng)目的標(biāo)志物。材質(zhì)可選擇金屬質(zhì)感較強(qiáng)的材料，以現(xiàn)代人文為主基調(diào)，與項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活理念相切合。 第二步：如何解決5號樓的死胡同弊端？建議與農(nóng)貿(mào)市場行徑合圍成一個環(huán)行通道，可以引財(cái)入街?。▓D示/可以后期改進(jìn)）建議原停車場處可設(shè)一小門，門后為農(nóng)貿(mào)市場屠宰場（圖示/紅色）建議沿街先把道路鋪設(shè)好，并沿途統(tǒng)一制作路燈、行道旗，并輔以小景觀；也可設(shè)置些桌椅，營業(yè)后出租給小攤位做排檔。 第三步：如何把三、四號商業(yè)中心旺氣引入五號街區(qū)？建議有可能在e十號路油井處（如圖示），鋪設(shè)一條路，使五號街區(qū)與外界可直接貫通，農(nóng)貿(mào)市場專門屠宰場可移至圖示處（紅色標(biāo)示），2) 開盤前熱場系列營銷由于56是整體項(xiàng)目的難點(diǎn)，如56能啟動成功，則后續(xù)無虞，必須確保56樓的熱場。 現(xiàn)場氣氛體驗(yàn) 媒體有效覆蓋 核心事件策動 現(xiàn)場氣氛體驗(yàn)購買商鋪，現(xiàn)場的商業(yè)氣氛營造對銷售起到相當(dāng)重要的作用。建議利用道旗、圍墻、工地看板等形式，將勝大的商業(yè)氣氛完全烘托出來，將日后營業(yè)的旺盛景象提前體現(xiàn)。 媒體有效覆蓋現(xiàn)場建議樹立四塊新的大看板：看板一：勝大品牌篇 勝大保駕護(hù)航，20萬人的生活中心看板二：項(xiàng)目概念篇 3大主題定位，全能社區(qū)旺鋪看板三：品牌聯(lián)動篇 與勝大超市共享財(cái)富盛景看板四：投資理念篇 商鋪“基金”，穩(wěn)健收益，步步為贏入駐勝大商家名錄牌在銷售中心門口的顯著位置，設(shè)立一簽約商家大牌，通過不斷增加的商家名單，堅(jiān)定投資者的信心。勝大中街“旺街”協(xié)議為保證勝大中街將來開業(yè)后能保持良好的業(yè)態(tài)布局，須由業(yè)主與勝大置業(yè)或經(jīng)營公司簽署“旺街”協(xié)議，并以寫真形式張張掛在售樓處顯著位置，盡管這樣做可能會引起一些短期不良影響，但從大局來看，這是保障業(yè)主的長期利益，利遠(yuǎn)大于弊。 媒體有效覆蓋東營日報(bào)是中共市委機(jī)關(guān)報(bào)，發(fā)行量不大，勝利日報(bào)為油田發(fā)行報(bào)紙，齊魯晚報(bào)為家庭主要訂報(bào)，三大報(bào)紙對于房地產(chǎn)效果均一般，建議只在3月-5月做部分報(bào)廣；本地電視臺收視率不高，媒體形象一般；戶外形式豐富，主要有高炮、車體廣告、沿街看板等，看板是較為有效的媒介；主力媒體：戶外、短信、直投輔助媒體：報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、超市易拉寶戶外大牌戶外廣告是東營最有力的傳播武器之一。在北二路東二路，有兩塊空廣告大牌。鑒于此處是東西城交通的要沖且靠近項(xiàng)目現(xiàn)場，建議拿下其中一塊大牌，作為“勝大花園”的長久廣告位。道旗青島路道旗建議保留，并建議增加?xùn)|二路與北二路的道旗。道旗公開時間建議從1月初認(rèn)籌開始。超市易拉寶利用與勝大超市的內(nèi)部關(guān)系，在勝大超市內(nèi)醒目位置設(shè)置多個易拉寶，并放置項(xiàng)目的宣傳資料。由于勝大超市在當(dāng)?shù)氐闹容^高，客流量較大，且年前是超市的客流高峰，充分利用這一有利條件，對項(xiàng)目宣傳極有幫助。夾報(bào)主題東營日報(bào)、勝利日報(bào)、齊魯晚報(bào)財(cái)神到！勝大中街金鋪火爆公開！2008年，財(cái)神第一個到你家門！勝大中街，勝大花園及周邊10萬人口消費(fèi)的商業(yè)中心，財(cái)源滾滾，日進(jìn)斗金！勝大置業(yè)保駕護(hù)航直投主題東營中等規(guī)模以上餐廳及特色餐飲業(yè)主你的生意，有10萬名忠實(shí)顧客！勝大.中街美食琳，火爆銷售、招商中勝大.中街，勝大花園區(qū)域的中心商業(yè)。美食琳，東營未來的飲食天堂！每天，滿足10萬人胃口的大生意！短信文案投資東營商鋪成色最高的“金鋪”！勝大中街，勝大花園周邊的未來商業(yè)中心，勝大集團(tuán)鼎力打造的社區(qū)旺鋪，每天，10萬高收入居民使您財(cái)源滾滾！ 核心事件策動勝大超市旗艦店簽約儀式活動時間：1月8日活動地點(diǎn)：周邊星級賓館會議廳活動嘉賓：勝大超市、勝大置業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體等目的：勝大花園的客源的保證，勝大超市則是商業(yè)紅火的承諾！勝大超市旗艦店的入駐，無疑將極大地增加投資者與經(jīng)營商家的信心，對開盤熱銷是一針強(qiáng)心劑！東營名廚、名店大串聯(lián)活動時間：1月8日直延續(xù)活動地點(diǎn)：現(xiàn)場銷售中心活動組織：現(xiàn)場設(shè)計(jì)一簽名板，請東營的知名飯店和名廚簽名，類似為東營飲食行業(yè)作貢獻(xiàn)，看好美食琳發(fā)展等待到天氣轉(zhuǎn)暖，可在現(xiàn)場戶外請這些名家名廚現(xiàn)場表演，并與其簽定協(xié)議，美食琳開業(yè)后，勝大中街將專門辟出兩個門面，定期或不定期邀請他們來展現(xiàn)廚藝。老客戶新春聯(lián)誼會暨認(rèn)籌活動活動時間：1月10日活動地點(diǎn)：項(xiàng)目周邊星級酒店會議廳參加嘉賓：勝大花園業(yè)主、勝大商業(yè)意向登記客戶、勝大置業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體等各方代表活動內(nèi)容：項(xiàng)目推介、新春聯(lián)誼抽獎、小節(jié)目表演，當(dāng)場認(rèn)籌3) 商鋪分割 本案產(chǎn)品分析街區(qū)面積均價(jià)總銷(元)一層二層三層四層車位一層 自然套#56,194 3,500 21,679,000 2,462 2,297 1,316 119 44 #64,415 3,700 16,335,500 1,866 1,625 924 7個28 988 6,000 5,928,000 988 #45,295 3,900 20,650,500 2,388 1,715 1,011 181 22個28 #1-#313,587 3,900 52,989,300 6,117 4,398 2,891 181 62個65 30,479 3,858 117,582,300 13,821 10,035 6,142 481 165 45%33%20%2%本案三層四層占比例過半，這必將為銷售帶來難度，對去化速度帶來影響，為更好的解決好這一問題，首先是合理分隔產(chǎn)品，降低總“海拔”；其次是從品牌及商業(yè)街整體規(guī)劃入手，預(yù)熱旺場，以“美食琳”整體理念吸引買家對未來經(jīng)營的看好；重點(diǎn)突顯營銷主題是“做活”一條商業(yè)街，而非簡單的銷售。自然型 (面積)比例單一層3,786 12%二層聯(lián)體7,786 26%三層聯(lián)體16,983 56%四層聯(lián)體1,924 6%30,479 100% 56樓商鋪分割原則a) 把難銷的三樓盡量分給少數(shù)一二樓聯(lián)層，分時一二層盡量緊挨，出銷時即可兩戶分賣，又可一戶獨(dú)攬；如下，涂灰和藍(lán)的，即可各自出售，如有大客戶價(jià)格合理，也可售于一家，分隔時必須事先考慮；三層二層一層b) 純一樓市場接受度還是很高的，且實(shí)用，故盡量減少帶三四樓商鋪的數(shù)量，分隔出更多純一層，并盡量安排位置不好的為純一層；c) 分隔時考慮外立面，如有用于辦公的，為客戶考慮預(yù)留做門頭廣告的位置，站在客戶的角度考慮問題； 其他鋪位分割原則a) 保證外立面完好，把今后的經(jīng)營和管理放在第一位；b) 以市場調(diào)研為依據(jù)，考量面積與總價(jià)的合理控制；c) 考慮經(jīng)營用途分隔具體面積； 具體分割方法，完整版見附圖一至六！2、銷售各階段銷售關(guān)鍵手段多次聚勢，多次開盤引爆1) 開盤引爆期 時間節(jié)點(diǎn) 開盤前準(zhǔn)備工作：2008年1月初-2月1日開盤引爆工作：2008年2月2日-3月上旬 工作目標(biāo)保證5#、6#樓開盤熱銷！增加客戶量降低置業(yè)門檻，吸引人氣提升項(xiàng)目品牌勝大中街母品牌包裝提升美食琳品牌美食琳子品牌打造產(chǎn)品附加值車庫的增值面積各項(xiàng)旺場舉措熱銷關(guān)鍵詞：便宜的好商鋪！ 開盤前銷售流程分解引導(dǎo)客戶確定付款方式預(yù)定-認(rèn)籌定價(jià)引導(dǎo)客戶業(yè)務(wù)員須謹(jǐn)記：56樓銷售成功的關(guān)鍵中的關(guān)鍵是價(jià)格，但絕不可讓便宜成為客戶購買的第一動機(jī)。首先要先給客戶的第一印象：這是一個未來會經(jīng)營非?；鸨⑼顿Y有豐厚回報(bào)的商業(yè)好項(xiàng)目，充分引起客戶的購買興趣和提高心理預(yù)期后，再根據(jù)其需求來引導(dǎo)，最后給他們一個價(jià)格上的驚喜。因此客戶來到后，業(yè)務(wù)員除先介紹勝大.中街的經(jīng)營理念，應(yīng)及時介紹幾家大商鋪的定位，試探其是否對大鋪位有興趣；即使沒有興趣，也會被這樣的主力店所打動，堅(jiān)定其投資信念。5樓 c棟總價(jià)低且急需自營業(yè)主購買，以期迅速營業(yè)帶動商業(yè)氛圍。因此如自營中小業(yè)主咨詢，業(yè)務(wù)員應(yīng)先往5c棟引導(dǎo)，鼓勵客戶以低總價(jià)購鋪?zhàn)誀I，避免介紹6樓菜鋪。即使客戶問及，也告知可能會有價(jià)無鋪。中小投資者咨詢，業(yè)務(wù)員應(yīng)優(yōu)先介紹5樓a棟與6樓，如客戶覺得價(jià)格過高，再引導(dǎo)至5樓b棟。大型商家與大投資客，則視情況內(nèi)部協(xié)商。付款方式及優(yōu)惠政策a) 一次性付款建議一次性付款客戶在開盤當(dāng)天給予表價(jià)98折優(yōu)惠，平時成交則給予99折優(yōu)惠。特殊階段可享受額外折扣；b) 分期付款鑒于偉浩有不少客戶對分期付款方式比較感興趣，而此方式又恰不為偉浩開發(fā)商所接受，建議我們采用此種付款方式，并給予相應(yīng)優(yōu)惠。分期付款的間隔日期由開發(fā)商決定；c) 按揭貸款建議貸款客戶僅在開盤階段可享受99折左右的購房優(yōu)惠。預(yù)定-認(rèn)籌方案a) 認(rèn)籌東營商鋪市場的探雷器根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)和東營的區(qū)域特征（偉浩采用認(rèn)籌方式達(dá)到良好的效果），以及我司多個項(xiàng)目的成功操作經(jīng)驗(yàn)，我司建議本項(xiàng)目采用預(yù)先進(jìn)行前期認(rèn)籌登記，進(jìn)行科學(xué)定價(jià)，隨后集中公開解籌，迅速促進(jìn)成交。b) 認(rèn)籌時間：08年1月8日1月31日c) 認(rèn)籌告知：電話告知老客戶媒體告知大眾d) 56樓認(rèn)籌解籌簡則 一個藍(lán)籌可選兩個意向鋪位，每鋪至少有三個籌碼； 選鋪當(dāng)日持籌者成功選鋪抵扣購鋪款1萬元； 每個藍(lán)籌收取5000元意向金，可退； 解籌順序由排隊(duì)順序決定，先到先得； 客戶如臨時改變購買目標(biāo)，需通過主控臺同意； 藍(lán)籌采用記名制，轉(zhuǎn)讓須由雙方帶有效證件至現(xiàn)場辦理；定價(jià)截至1.22日根據(jù)認(rèn)籌結(jié)果，結(jié)合資金回?cái)n計(jì)劃，最后定出確切的各鋪底價(jià)、表價(jià)與價(jià)格策略。 開盤引爆期銷售工作開盤模式銷售流程開盤銷售控制開盤模式采用排隊(duì)、按順序依次選房的模式開盤，確?，F(xiàn)場人氣與秩序?，F(xiàn)場安排街舞、內(nèi)衣show等勁爆節(jié)目，讓客戶能安心等候，又可為銷售現(xiàn)場增添炎熱氣氛。銷售流程客戶咨詢意向客戶認(rèn)籌對意向客戶進(jìn)行登記開盤當(dāng)天排隊(duì)就座，觀看開盤儀式活動主持人宣布選房規(guī)則，一次安排510人進(jìn)入選房區(qū)進(jìn)行選房，其余客戶等待候選開盤銷售控制開盤當(dāng)天，如未解籌客戶則可在開盤三天后工，至售樓處退取意向金。在其領(lǐng)取時，業(yè)務(wù)員應(yīng)告知此籌在后續(xù)銷售中繼續(xù)有用（必須在開盤后告知），而且后期凡持籌客戶推薦新客戶成交者均有獎勵，鼓勵客戶繼續(xù)持有，并發(fā)給客戶開盤后續(xù)活動的邀請通知（如招商推介會等），使客戶關(guān)注勝