汽車運用技術論文.doc

學生畢業(yè)設計（論文）任務書姓 名 專 業(yè)汽車運用技術班 級設計（論文）課題：汽車營銷員的素質與技能要求設計（論文）任務：完成一篇不少于5000字的畢業(yè)論文，通過對本次課題的研究與分析，掌握提出問題、分析問題、解決問題的方法、思路。設計要求1、課程論文格式：參照學院論文統(tǒng)一格式文字要求：文字通順，語言流暢，無錯別字，采用a4紙張用計算機打印成文。畢業(yè)設計文本要按學校規(guī)定的格式用a4紙打印（一式二份），正文中的任何部分不得寫到文稿紙邊框以外。漢字必須使用國家公布的規(guī)范字。2、課程設計論文題目：汽車營銷員的素質與技能要求摘要（300字內）、關鍵詞。畢業(yè)論文正文：包含選題背景、資料分析（過程述）、結論等。腳注：凡在論文（設計）中引用他人觀點或原文時，必須在引文上方加注標記，并在該頁論文（設計）的正文下方注明引文出處。致謝：簡述自己寫作本論文（設計）的體會，并對指導教師以及協(xié)助完成論文（設計）的有關人員表示謝意。參考文獻：學生查閱資料的參考文獻應不少于6篇（不包括辭典、手冊），按以下順序：期刊-著者，題名，期刊名稱，出版時間，卷號（期號）；書籍-著者，書名、版次（第一版不標注），出版社，出版時間。附錄：包括與論文有關的圖表、計算方法、運行結果等。起止日期2010.11.202011.4.30指導教師簽字 年 月 日系負責人簽字年 月 日本任務書附在畢業(yè)設計說明書首頁位置。編號 畢業(yè)論文課題名稱: 汽車鈑金維修行業(yè)現狀及發(fā)展前景 姓 名: 學 號: 專 業(yè): 汽車運用技術 班 級: 指導老師: 二 0 一 0 年 十 一 月 目 錄摘要4關鍵詞41、汽車銷售人員具備高技能素質的原因 41.1是時代的要求 41.2是環(huán)境的變化 52、現代汽車營銷人員應具備的素質 62.1良好的心理素 62.2須要熟悉經營業(yè)務知識 72.3熟悉汽車營銷工作中每個環(huán)節(jié)及細節(jié) 72.4熟悉各種票據，財務手續(xù) 73、全面的工作能力74、總結85、致謝.95、參考文獻10 汽車營銷員的素質與技能要求摘要：據“中新網2010年10月13日公安部交管局日前發(fā)布的數據顯示，目前我國機動車保有量已達1.99億輛，其中汽車8500多萬輛。而據中國汽車工業(yè)協(xié)會12日公布的數據顯示，9月份國內汽車產銷雙雙超過150萬輛，依此計算，本月中國機動車保有量將突破2億輛大關?！敝袊磳⒊蔀槊逼鋵嵉氖澜缙嚨谝淮髧?。激烈的競爭態(tài)勢使得汽車產品款式多。從寶馬的技術到奧迪的科技，從沃爾沃的安全到豐田的簡約，各大汽車品牌在品牌文化刻畫上的濃墨重彩把中國汽車市場裝扮得亮麗光鮮。而其中有一道鮮明亮色，他們在突出品牌的技術特性的同時也逐漸培養(yǎng)汽車銷售人員的素質與技能要求。在中國的汽車市場呈現百花爭榮的格局的現狀下，汽車營銷員的素質顯得尤為重要與突出。關鍵字：“cs”理念，技能，素質，環(huán)境內容：1、汽車銷售人員具備高技能素質的原因1.1 是時代的要求 世紀之交的發(fā)展給人類社會的方方面面帶來革命性的變化，營銷工作也不例外。特別是中國加入wto以后，國外汽車品牌紛紛涌入，國產汽車也迅速崛起，在激勵的競爭下，誰更能吸引消費者的眼球？更能獲得消費者的認可和信任？誰更有創(chuàng)新精神和現代化營銷理念？現代汽車營銷對汽車人員的素質和技能提出了更高的要求?！坝械匿N售人員一個月能賣十幾、二十臺，有的人一臺都賣不出去，為什么？”北京西泓汽車市場研究中心執(zhí)行總監(jiān)孫高嶺曾說，“現在汽車市場競爭越來越激烈，品牌不斷增加的情況下，對汽車不熟悉的消費者選車的時候眼花繚亂。而這時，銷售人員的素質就體現出來了”。因此汽車營銷不同于傳統(tǒng)意義上的推銷，即賣出產品就是成功，就是一切。汽車產品不斷融入人們的生活，消費者對汽車已經有了一定的了解，他自然會對價格和檔次相當而品牌不同的汽車進行比較。這時的消費者想得到的是汽車的更多的信息和相比的優(yōu)勢。顯而易見，現代營銷員不僅要了解自己的產品還要了解競爭者的產品。特別是在這時候，有實力的營銷人員就更能滿足消費者的要求了?，F代汽車營銷至少包括三個要素，即：營銷理念、營銷組織和營銷技術。越來越多的人認為現代汽車營銷就是一門藝術，做營銷就是做人。只有加強自身的素質和專業(yè)技能，讓自身的優(yōu)勢和實力發(fā)揮得淋漓盡致。這樣消費者才能欣賞你，從而信任你，信任你的汽車產品，因此僅僅是我們時代的變化就要求營銷人員的素質必須提高?？鐕嚬驹谥袊皳Q帥”已不僅僅是職位變化的事，而往往是反映出其在中國戰(zhàn)略布局的變化。同時也是時代的發(fā)展對營銷理念的更高要求，比如寶馬集團與華晨汽車共同任命吳佩德為華晨寶馬汽車有限公司總裁兼首席執(zhí)行官。從首任總裁普萊斯勒到第二任總裁施潤博，再到第三任總裁吳佩德，在成立不到四年的時間里華晨寶馬已三次“換帥”。我想其中領導的營銷理念對營銷活動的影響無疑是巨大的，這些理念也是體現企業(yè)營銷人員素質的關鍵。吳佩德加入寶馬集團的9年時間里擔任過不同職位，這其中大部分經歷都沒有離開“生產”。為此，他積累了豐富的新車型和生產方面的經驗。他說：“今年將通過優(yōu)化生產線，實行三班工作制，提高產能，以滿足國內市場的要求。這也許是生產經驗豐富的吳佩德上任后的一項首要任務。還有一個重要任務 重塑品牌形象。”華晨寶馬“換帥”事件告訴我們現代營銷理念需要更新，這無形中就對營銷人員的素質和技能提出了更高的要求。 1.2是環(huán)境的變化 大環(huán)境的變化有時候是我們無能為力的，那就需要我們改變自己去適應環(huán)境。特別是中國入世以來，汽車品牌多而優(yōu)。如寶馬近幾年就把目光投向我國的中產階級。越來越多的外國汽車品牌走向中國與國企合作，開發(fā)打造適合中國消費者的汽車，特別上我國加入wto以后，和外國汽車的融合也在一定程度上使我國汽車制造水平日趨完善，國產品牌也迅速崛起，如奇瑞、吉利、一汽紅旗等也在爭做國產龍頭，在這樣的競爭態(tài)勢下，消費者在選擇的時候就無從抉擇，這時銷售人員的素質就得以體現，就像奇瑞的東方之子和大眾桑塔納就屬同檔次的車。消費者在選擇的時候就會進行比較，這時的銷售人員就要知道關于車的基本信息，如東方之子配置豐富，價格便宜，乘座舒服，性價比高，外型時尚，最主要的還是國產品牌。而桑塔納靈活性好，再加上大眾的發(fā)動機技術也很成熟等。并且現代營銷不僅僅是營銷活動的終點，更是營銷活動的起點，現代營銷理念“顧客滿意”應深入營銷人員的心?！案切枰骖櫰髽I(yè)利潤，消費者需要和社會利益三者之間的關系。”營銷本身也是一種品牌，只有整個汽車品牌與營銷品牌的有機結合才是品牌營銷的最高境界。在這種情況下，銷售人員的素質就亟待提高。中國汽車報社副總編輯吳迎秋曾這樣評價汽車營銷：“一提到汽車營銷，人們自然會想到賣車，這是對汽車營銷的一種誤解?！睂O高嶺也認為，“現在很多4s店其實并不懂營銷。以為只要長得干凈利落、說話口齒清楚的，就可以賣車?！?的確，我們不能否認這種傳統(tǒng)的觀念，但是，社會是不斷進步和發(fā)展的，伴隨著許多的客觀因素，如：競爭對手的多而強大，市場機制的有待完善和不斷變化的諸多因素，可以說是時代對銷售人員提出了更高的要求，尤其是綜合素質的體現。 現代營銷理念認為：作為汽車，更需要把一個商品變?yōu)橐粋€品牌，這就需要營銷人員加強自身素質的建設，如“cs”理念應深入銷售人員的心，把眼光放得長遠，堅守正道等，在營銷過程中不應急功近利，應該追求功到自然成，拒絕霸道或歪道，就像林肯說的那樣：“你可以在一段時間騙多數人，也可以騙一個人一生，但不可能永遠騙多數人。 2、現代汽車營銷人員應具備的素質日益競爭的汽車市場，越來越需要專業(yè)的汽車營銷人員助陣銷售，但是，目前汽車營銷市場從業(yè)人員素質普遍偏低，缺乏專業(yè)的培訓，導致市場存在一些不正當競爭。作為新世紀需要的汽車營銷人員，應該具備哪些素質?2.1 良好的心理素質隨市場競爭韻日益激烈,擺在汽車營銷人員面前的是希望與機遇并存、成功與失敗并存的局面.這就對汽車營銷人員心理素質提出了更高的要求.主要包括以下幾個方面:1.自信心理 自信是汽車營銷人員職業(yè)心理的最基本要求,自信心是發(fā)展自己、成就事業(yè)的原動力之一.汽車營銷人員具備了自信心,才能正視自己,從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力,最終創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績.當然,汽車營銷人員的自信是建立在周密調查研究、全面了解情況的基礎之上,不是盲目的自信.2.熱情的心理 汽車營銷人員與人、與車打交道,其工作對象主要是顧客,其次是車.這就要求汽車營銷人員必須對工作充滿極大的熱情,憑借熱情的心理來與各種各樣的人打交道,結交眾多的朋友,拓展工作渠道.熱情的心理是想像力和創(chuàng)造力的基礎,一個對什么都沒有興趣,對一切都很冷漠的人是無法勝任汽車營銷工作的.3.開放的心理 在信息交流、人際互動日益加強的現代社會,汽車營銷人員要想做好銷售工作,沒有開放的心理是不行的.要善于接受新事物;善于學習別人的長處,善于學習新知識;不斷解放思想、更新觀念;勇于進取,不因循守舊:開拓創(chuàng)新,不墨守成規(guī),這正是汽車營銷人員不可缺少的心理特征.具有開放心理的人,能寬容地接受各種各樣與自己性格、志向和脾氣不同的人,并能異中求同,與各種類型的顧客、同事建立良好的人際關系,能冷靜地對待和處理工作中所遇到的困難和挫折.2.2 必須要熟悉經營業(yè)務知識要熟悉汽車結構原理，主要性能，保養(yǎng)檢測知識。了解各種汽車的型號，用途，特點和價格只有這樣才能當好顧客的參謀，及時回答顧客提出的各種問題 ，消除顧客的各種疑慮，促成交易，還要熟悉市場行情，價格，費用。了解稅收，保險，構置稅費，付款方式等一系列業(yè)務，政策規(guī)定以及市場營銷的基本知識2.3 熟悉汽車營銷工作中每個環(huán)節(jié)及細節(jié)如進貨，驗收，運輸，存車，廣告促銷，銷售，售后服務，信息反饋等。以及在恰談基礎上簽訂合同，開票出庫等手續(xù)，并熟悉銷售服務的各環(huán)節(jié)。2.4 熟悉各種票據財務手續(xù)，結算準確 、迅速，對涉及汽車貨物的進、銷、存涉及貨物的貸、收、付中的費用支出要心中有數，懂得承包部門的經濟核算方法，隨挑選商品來分析判斷顧客的特殊心理活動。3、全面的工作能力汽車營銷人員和企業(yè)其他工作人員的工作性質是不同的,往往要獨立應付各種各樣的事務,需要把自己的知識、經驗靈活地運用到具體工作中去.因此,汽車營銷人員的素質還應包括各種能力.汽車營銷人員的工作能力概括講有以下幾方面:1.宣傳表達能力 汽車營銷人員是汽車產品的宣傳者,而且是以面對面的方式進行宣傳,因此,汽車營銷人員應具備較強的文字表達能力、口頭表達能力以及感情、形體表達能力. (1)文字表達能力要求汽車營銷人員掌握應用文體的格式和特點,熟練運用語法、修辭、邏輯等知識進行寫作(匯報總結、計劃方案等),文字準確、簡潔、生動. (2)口頭表達能力要求汽車營銷人員要講普通話,吐字清楚,簡明扼要、有節(jié)奏感,不羅嗦、重復,不滔滔不絕,也不可一聲不吭,沉默寡言.要講究語言藝術,注重感情色彩.宣傳汽車性能,要求有敏捷的思維、靈活的反應,遇到突然提問時能用準確的語言表達自己的看法,不模棱兩可、似是而非,在回答突然提問時有意識地把企業(yè)的思想、宗旨、產品、服務以及形象傳達給顧客或提問者,以得到他們的認可、理解和贊賞. (3)神態(tài)、感情、動作是溝通思想感情的非語言交往手段,形體表達有時比語言表達更為重要.如與人交談,略微傾向對方,表示熱情和興趣;向顧客微微久身,顯得恭謙有禮;自然輕松的微笑是友好、坦誠的表示.所以,汽車營銷人員注重神態(tài)表情來傳達感情、來交流信息,往往有事半功倍的效果.2.社會交往能力 汽車營銷人員因工作需要,必須和各種各樣的人打交道,這就要求汽車營銷人員要了解顧客不同的心理特征和行為特征,要清楚如何與不同職業(yè)、不同地位的人打交道.現代營銷要求汽車營銷人員.主動出擊,不斷拓展自己的交往范圍.在與顧客交往中要入鄉(xiāng)隨俗,以從眾的姿態(tài),善于尋找契機.遵循人際交往的禮儀,以隨和、熱情、誠實的形象,博得汽車購買者和其他人員的信賴和好感.3.自控應變能力 汽車營銷人員在工作中難免會遇到一些態(tài)度粗暴、吹毛求疵的客戶,作為汽車營銷人員要有風度、氣質、很強的自控能力,以自己的冷靜,使對方平靜,用自己的和顏悅色,消除對方的火氣.自控并非目的,是為了在各種突發(fā)情況下保持清醒的頭腦.所以,自控以后還需應變,應變需要理智和機智.作為汽車營銷人員,多想幾個假設;多制定幾個計劃,多準備幾套預備方案和補救措施,這樣才能隨機應變,應付自如.4.創(chuàng)新開拓能力 現代汽車市場是一個充滿競爭的市場,現代汽車營銷活動是在瞬息萬變的情況下進行的,作為汽車營銷人員必須具有較強的創(chuàng)新開拓能力. 首先要不安于現狀,不滿足現有經驗,要善于獨立思考;第二要視野廣闊、興趣廣泛,善于學習、善于思維,融會貫通、揚長避短;第三,不能有思維定勢,要以敏銳的思維從事物中發(fā)現不足,尋找對策;第四,要持之以恒,創(chuàng)新是一個艱苦的過程,十年磨一劍,汽車營銷人員要堅持不懈,永遠以全新的姿態(tài),迎接挑戰(zhàn).此外, 銷售人員還應明白:他們的主要任務是什么.第一點是供應鏈的管理,第二點是分銷渠道的模式和安排,第三點是客戶滿意度和知道其實營銷是一種管理,營銷有一個哲學性在里面.因此營銷不能搞贏-輸模式,必須是win-win game(雙贏).還有兩個更為基本的要求,其一就是要熱愛汽車,熱愛汽車行業(yè),愿意投身于汽車行業(yè)建設,而不是投機于汽車行業(yè)發(fā)展;其二是要善于學習和總結,不斷提升自己,這樣才能保證在相應的崗位上得到發(fā)展,也使自己的職業(yè)生涯充滿生機,永遠存在值得期待的發(fā)展機會.也只有虛心學習好學,處處留心,事事留意.才能具備廣博的知識和健全的知識結構.4、總結著名的營銷大師喬.吉拉德認為:賣汽車,人品重于商品,一個成功的汽車銷售商,肯定有一顆尊重普通人的心。是的一個優(yōu)秀的營銷人員應該懂得做人的基本道理,有句話說得好:做營銷就是做人.最起碼應具備職業(yè)態(tài)度端正、職業(yè)道德良好、心態(tài)樂觀進取、適應團隊文化、基礎功底扎實等基本素質,真誠是銷售人員應該具備的最基本的素質.雖然市場充斥著很多不誠信的因素,更有無商不奸的說法.但缺乏真誠,銷售人員就難以取得客戶的信任.或者只能暫時騙得客戶的信任,最終還是失信顧客還有以禮待人,是創(chuàng)造良好的人際關系的基礎.也是維系老顧客和發(fā)展新顧客的重要保證,其實任何事物的潛在因素是無窮大的,顧客滿意就是最好的廣告。并且，汽車營銷人員和管理人員必須遵守商業(yè)道德，合法競爭，維護消費者的合法權益;必須虛心聽取消費者的意見，嚴肅認真的對待消費者的投訴。熟悉汽車結構原理、主要性能、保養(yǎng)檢測知識，了解各種汽車的型號、用途、特點、和價格，及時回答顧客提出各種問題，消除顧客的各種疑慮，促成交易;熟悉市場行情、價格、費用，了解稅收、保險、購置稅費、付款方式等一系列業(yè)務、政策規(guī)定，以及市場營銷的基礎知識;熟悉汽車銷售工作中的每個環(huán)節(jié)及