湖北聯(lián)通高校體驗中心實施方案.doc

贏在高校 贏在未來贏在高校 贏在未來 中國聯(lián)通新勢力武漢高校體驗中心實施方案武漢虹翼信息有限公司2008年12月 目 錄前言4一、目標與戰(zhàn)略41.1.目標41.1.1市場占有率41.1.2品牌知名度41.1.3品牌推廣模式51.2.戰(zhàn)略意義5二、體驗中心介紹52.1.選址策略62.2.整體格局62.2.1.面積62.2.2.內(nèi)部結(jié)構(gòu)72.3.設計風格72.4.內(nèi)容與服務102.4.1無線業(yè)務102.4.2.固話業(yè)務112.4.3.寬帶業(yè)務122.4.4.基于3g技術的綜合業(yè)務122.5.管理運營132.5.1.組織結(jié)構(gòu)132.5.2.兩大支撐體系（社會實踐和就業(yè)見習）142.5.3.職能與分工172.5.4.推廣方式172.5.5.考核指標19三、營銷指導思想193.1.依賴好的產(chǎn)品193.2.利用好的團隊203.3.發(fā)揮好的劇本223.4.運作好的網(wǎng)絡233.5.實施好的溝通25四、實施計劃274.1.選址階段274.2.裝修階段274.3.籌備階段274.4.開業(yè)慶典274.5. “拒絕茫然”職業(yè)規(guī)劃武漢高校行274.6. 首屆湖北省大學生職業(yè)規(guī)劃大賽274.7. 大學生創(chuàng)業(yè)扶持計劃28五、經(jīng)費預算285.1.硬件成本285.2.人力資源成本285.3.市場推廣成本285.4.大學生創(chuàng)業(yè)扶持基金28六、預期收益296.1.湖北聯(lián)通收益296.1.1市場占有率296.1.2品牌知名度296.1.3成功模式296.1.4經(jīng)濟效益296.2.武漢郵科院收益30附屬資料30附件1：湖北省高校名單30附件2：新勢力“拒絕茫然”職業(yè)規(guī)劃高校行活動策劃方案30附件3：“新勢力”首屆湖北省大學生職業(yè)規(guī)劃大賽方案30附件4：高校通項目計劃書30附件5：職業(yè)規(guī)劃參考范本30前言“新勢力”是中國聯(lián)通公司針對1526歲的青少年群體推出的客戶品牌，也是中國聯(lián)通的第一個客戶品牌。中國聯(lián)通通過對青少年生活形態(tài)和心理需求的認真調(diào)查和透徹了解，除了給青少年這個細分目標客戶群量身定制貼近他們的通信產(chǎn)品和服務外，中國聯(lián)通更希望傳遞新勢力所倡導“自信、創(chuàng)新、分享、團隊”的文化內(nèi)涵，以及“就要你最紅”的新勢力精神，傳達在年輕人的成長中對他們的尊重、理解與支持，進一步起到助力的作用。 湖北聯(lián)通計劃在武漢高校建立5大“新勢力”體驗中心，面向大學生群體進行“新勢力”品牌推廣，和中國移動“動感地帶”共分天下。一、目標與戰(zhàn)略1.1.目標1.1.1市場占有率 從2009年開始，市場份額以10% 的年增長率持續(xù)提升，到2012年市場占有率達到55%。2013年后，維持在50%60%。1.1.2品牌知名度持續(xù)打造“新勢力”品牌，宣揚“就要你最紅”的新勢力精神，將大學生就業(yè)成才和“新勢力”品牌融合在一起，讓“新勢力”在年輕人的心中生根、發(fā)芽、開花、結(jié)果，將無形的品牌演化成有形的力量，讓大多數(shù)年輕人都觸手可及。1.1.3品牌推廣模式 在實戰(zhàn)中不斷改進，在總結(jié)中不斷提煉，在高校非常規(guī)市場中探索出一套行之有效的品牌推廣模式，一方面，對下向湖北地市全面推廣；另一方面，對上供中國聯(lián)通參考。真正做到持久性的抗衡于中國移動“動感地帶”。1.2.戰(zhàn)略意義從長遠戰(zhàn)略看，大學生在未來2-5年內(nèi)98%以上都會成為手機用戶，這是一個巨大的潛在消費市場。并且大學生畢業(yè)后分散到各行各業(yè)，通過他們能夠帶動和影響相當大一部分社會消費者，從而將市場拓向全社會。大學生思想先進、追求時尚，易于接受新鮮事物，這更有利于宣傳。此外，大規(guī)模宣傳推廣活動本身就容易引起社會新聞媒體的密切關注，較易引起良好的社會效益。所以在高校宣傳，對中國聯(lián)通全業(yè)務的開展和推廣都有舉足輕重的作用。 校園營銷好像早上八九點鐘的太陽，也許還不很耀眼，卻蘊藏了無盡的熱量和光芒，也給通信企業(yè)和市場營銷人員提供了一個絕好的表現(xiàn)舞臺，更有充分的理由把高校作為一個重要的細分市場，而且是一個具有戰(zhàn)略意義的市場，得校園者得未來。二、體驗中心介紹目前武漢有6大高校聚集地，黃家湖大學城、大花嶺大學城、流芳大學城、湯孫湖大學城和市區(qū)以街道口和魯巷為核心的高校聚集地。站在戰(zhàn)略的高度，采取大市場觀，以體驗中心為核心，輻射周邊高校校區(qū)，將武漢高校學生消費群體一網(wǎng)打盡；站在戰(zhàn)術的角度，采取小市場格局，以單個高校為目標，蠶食鯨吞，占領局部市場制高點。2.1.選址策略2.2.整體格局2.2.1.面積初步規(guī)劃為1個多功能體驗中心和4大綜合體驗中心。多功能體驗中心面積為1000平方，其他4大綜合體驗中心面積為500-600平方。2.2.2.內(nèi)部結(jié)構(gòu)1個多功能體驗中心：業(yè)務受理區(qū)：入網(wǎng)、繳費、充值、開通增值服務及各類活動和大賽報名。新業(yè)務體驗區(qū)：全業(yè)務（包括固定電話、移動電話、寬帶業(yè)務）展示。多功能廳（容納100-200人）：會員常規(guī)活動，虛擬通信超市營銷人員日常培訓，高校社團及社團聯(lián)盟活動場所，小型講座、報告、比賽場所，大學生就業(yè)見習培訓基地、各類學生興趣小組、協(xié)會聚會場所。休息區(qū)（20人）：辦理業(yè)務等候時的休息場所。建議：多功能體驗中心位置最好在校外，可以設在光谷步行街，輻射武昌所有高校，打造成為學生校外免費聚會的最佳場所。4個綜合體驗中心：業(yè)務受理區(qū)：入網(wǎng)、繳費、充值、開通增值服務及各類活動和大賽報名。新業(yè)務體驗區(qū)：全業(yè)務（包括固定電話、移動電話、寬帶業(yè)務）展示?；顒訁^(qū)（30-50人）：小型活動，新業(yè)務演示和講解，會員自主聯(lián)誼、互動場所。休息區(qū)：辦理業(yè)務等候時的休息場所。2.3.設計風格設計風格簡述：以紅色為主色調(diào)，充分突出新勢力精神“就要你最紅”，同時凸現(xiàn)青少年一族的時尚、青春、張揚、進取的一面。部分參考圖片如下：具體布局可以參考光谷步行街的招商銀行（光谷書城隔壁）室內(nèi)結(jié)構(gòu)和布局。2.4.內(nèi)容與服務2.4.1無線業(yè)務2.4.1.1.高校通增值業(yè)務第一階段：“數(shù)字校園”增值服務調(diào)查內(nèi)容需求匯總表排名項目百分比1校內(nèi)、校際招聘會83.53%2校內(nèi)學生活動通知55.29%3校際講堂51.76%4重要資訊(考試、就業(yè)）43.53%5學界動態(tài)37.65%6全國焦點30.59%7校內(nèi)學術報告45.88%8學校重要通知32.94%9專業(yè)相關或公益34.12%10好書新書27.06%11校際學生活動27.06%12大型書展27.06%13體育焦點23.53%14權(quán)威培訓資訊22.35%15大賽報名等信息29.41%16校際社團活動16.47%17生活小貼士12.94%18校內(nèi)社團活動12.94%19娛樂焦點11.76%其它建議：兼職、實習、考證、就業(yè)資訊、財經(jīng)風云、其它展覽從以上調(diào)查表中，選擇通用性的資訊信息（校內(nèi)、校際招聘會，兼職、實習資訊，校際講堂，考試、就業(yè)資訊，好書新書，權(quán)威培訓資訊，大賽報名等信息等），組合成數(shù)字校園套餐包服務，初步提供給新勢力高校用戶群體。 第二階段：“高校通”增值服務 在“數(shù)字校園”套餐包服務推廣的同時，對部分學校重點突破，簽署獨家緊密合作協(xié)議，開始運作高校通項目。最終以高校通無線增值業(yè)務為主線，提升服務質(zhì)量，增強用戶粘度，鞏固在網(wǎng)率。高校通項目簡介架起高校與社會的橋梁聯(lián)系社會紐帶，分享校園精彩高校通主要為高校用戶提供短信發(fā)送及其他相關增值服務，旨在打造高校學生管理、教學管理、學生之間以及學校與社會之間交流和互動的平臺，由高校短信平臺和門戶網(wǎng)站平臺組成。高校通短信平臺 主要包括：電腦短信收發(fā)、手機短信收發(fā)、就業(yè)信息發(fā)布、短信投票及調(diào)查、短信定時發(fā)送、短信留言、聯(lián)系人及群組管理、學生教師數(shù)據(jù)管理等，另外，面向會員提供校園咨詢、求職就業(yè)、考培咨詢、天氣預報、生活貼士、每日新聞、英語沙龍、文化娛樂、商家折扣信息等其他增值服務。門戶網(wǎng)站平臺 主要包括：熱點資訊、實踐就業(yè)、校園活動、優(yōu)惠商訊、旅游娛樂、在線社區(qū)、移動定制、在線商城等學生日常學習、生活和今后工作密切相關的內(nèi)容。高校通項目計劃書，詳見附件42.4.1.2.其他無線增值服務除高校通增值業(yè)務外，湖北聯(lián)通可以選擇富有特色，適合學生群體消費的其他增值類業(yè)務，面向高校學生推薦推廣。2.4.1.3.商戶聯(lián)盟服務 組建新勢力特約商戶聯(lián)盟，憑新勢力短信或聯(lián)盟標識可以在特約商家享受5-9折的消費優(yōu)惠。2.4.2.固話業(yè)務 視頻通信業(yè)務展示和電話看家業(yè)務展示，讓更多的大學生體驗固話增值業(yè)務所帶來的技術革新和生活享受。2.4.3.寬帶業(yè)務 具有“通信業(yè)未來核心”之稱的互聯(lián)網(wǎng)寬帶業(yè)務在高校學生的宣傳推廣，具有重要的戰(zhàn)略意義。可以重點展示包括撥號、上網(wǎng)卡、主叫計費、專線接入、寬帶接入、vpn、vpdn、adsl等服務在內(nèi)的全方面的業(yè)務體驗，樹立中國聯(lián)通寬帶業(yè)務品牌形象，培養(yǎng)用戶的忠誠度和感知度，以期占領未來的家庭用戶和企業(yè)集團用戶市場。2.4.4.基于3g技術的綜合業(yè)務提供移動tv、移動監(jiān)控、移動vod、移動電子商務、移動可視電話、移動視頻會議、移動視頻消息、移動視頻游戲、3g手機-pc實時視頻會議服務等移動視訊服務體驗。2.5.管理運營2.5.1.組織結(jié)構(gòu)2.5.2.兩大支撐體系（社會實踐和就業(yè)見習）支撐體系1：大學生社會實踐基地（針對大一、大二群體）新勢力模式推行大學生直線就業(yè)計劃新勢力體驗模式+新勢力培訓模式+新勢力營銷模式三位一體化體系，組建大學生社會實踐基地，將企業(yè)愿景和個人成長相結(jié)合，推行大學生直線就業(yè)計劃，多方位打造大學生全面成功素質(zhì)。新勢力體驗模式高校體驗中心高校體驗中心以“體驗式營銷”為特色，以大學生就業(yè)見習基地和大學生會社實踐基地為支撐，以職業(yè)規(guī)劃高校行和職業(yè)規(guī)劃大賽為依托，全面展示中國聯(lián)通的全業(yè)務和新形象，運籌帷幄進軍高校通信市場，蠶食鯨吞搶占移動和電信市場份額，最終在高校市場確立湖北聯(lián)通的霸主地位。產(chǎn)品類型：全業(yè)務（包括固定電話、移動電話、寬帶業(yè)務）展示。推廣策略：采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略路線，避其鋒芒，攻其弱點，開始從側(cè)翼（二、三類高校）進攻。攻城掠地的同時，養(yǎng)精蓄銳，蓄勢待發(fā)。羽翼豐滿后，再和中國移動“動感地帶”展開正面（一類高校）接觸，進行針鋒相對的攻堅戰(zhàn)。推廣進程：第一批：二、三類高校；第二批：一類高校。新勢力培訓模式實踐成功學共同愿景：好工作，輕松找價值觀：幫助別人，成就自己行動觀：每天進步百分之一座右銘：學習學習再學習，實踐實踐再實踐目標：基層工作在大學完成，畢業(yè)后直接跨入中層就業(yè)（將社會工作經(jīng)驗提前幾年在大學完成）精神杠桿：無論做什么，最重要的是出類拔萃！生活的終極目標（3個自由）：財富自由，時間自由，人身自由。實踐平臺：中國聯(lián)通新勢力通信超市實踐產(chǎn)品：手機號、充值卡、增值業(yè)務等實踐崗位：店員、店長、經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理人實踐者的知識結(jié)構(gòu)：1.領導；2.策略；3.管理；4.行銷；5.推銷；6.目標設定；7.時間管理；8.激勵；9.溝通；10.增強行動力；11.情緒管理；12.突破心理障礙實踐成功學培訓大綱一個中心：以成才為中心兩個基本點：專業(yè)知識與社會實踐四項要決：理論學習+工作體驗；社會實踐+勤工儉學觀念塑造+行動改變；導師培訓+榜樣激勵八大階梯：1. 自我分析 2.設立目標3.找尋學習的榜樣 4.詳細的計劃5.立即行動 6.時間管理7.修正你的目標 8.堅持到底十六座金字塔：人格金字塔 學習金字塔 時間金字塔 財務金字塔勤工儉學金字塔 社會實踐金字塔生涯設計金字塔 職業(yè)規(guī)劃金字塔友情金字塔 愛情金字塔 婚姻金字塔 家庭金字塔 就業(yè)金字塔 創(chuàng)業(yè)金字塔 事業(yè)金字塔 成功金字塔新勢力營銷模式獎金分配制度中國聯(lián)通新勢力通信超市雙軌營銷體系簡介一、 傳統(tǒng)營銷模式特約經(jīng)銷商代理銷售：w%二、 新勢力營銷模式，其中：銷售報酬（a）：銷售產(chǎn)品的勞動報酬導師報酬（b）：學習導師的勞動報酬教練報酬（c）：工作教練的勞動報酬服務生報酬（d）：生活服務生的勞動報酬指導思想：信念第一，成長第二，業(yè)績第三共同愿景：三方（客戶、員工、公司）共贏行動觀：拒絕借口，時刻行動 座右銘：要為失敗找原因，要為成功找方法我們的宗旨：幫助同學不是我們的最終目的，最終目的是同學不再需要我們幫助，只是通過我們的幫助從而達到自我?guī)椭?；引導同學學習，也不是我們的最終目的，最終目的是同學不再需要我們的引導，只是通過我們的引導從而達到自主學習；管理同學，也不是我們的最終目的，最終目的是同學不再需要我們的管理，只是通過我們的管理從而達到自主管理。我們的使命：每一個人都要力爭做同學學習中的導師：使處在迷茫與無助中的同學醒悟，從無助走向自助；每一個人都要力爭做同學工作中的教練：使處在實踐與成長中的同學奮發(fā)，從自助走向自立；每一個人都要力爭做同學生活中的服務生：使處在自立中的同學騰達，從自立走向自力。個人職務及報酬晉升體系店員 待遇：銷售報酬（a）店長 待遇：銷售報酬（a）教練報酬（b）經(jīng)理 待遇：銷售報酬（a）教練報酬（b）導師報酬（c）總監(jiān) 待遇：銷售報酬（a）教練報酬（b）導師報酬（c）服務生報酬（d）經(jīng)理人 推薦聯(lián)通系統(tǒng)內(nèi)部就業(yè)，或扶持自行創(chuàng)業(yè)。支撐體系2：大學生就業(yè)見習基地（針對大三、大四群體）以武漢高校新勢力5大體驗中心為平臺，聯(lián)合共青團湖北省委建立“大學生就業(yè)見習基地”，召開熱烈隆重的新聞發(fā)布會，在5大體驗中心授匾掛牌。每個體驗中心安排專職3-5人，其他崗位全部由在校大學生兼職，實行網(wǎng)絡報名，面試篩選，輪流見習制度。建設成為武漢高校大學生就業(yè)見習宣傳窗口，讓眾多學子渴望企及，夢寐以求，成就校園一道風景線，從而提升中國聯(lián)通及新勢力品牌親和力和感知度。2.5.3.職能與分工智囊團活動策劃、營銷策劃、營銷培訓、團隊激勵、營銷管理；活動組織活動造勢，務虛，外在表現(xiàn)為市場拉力；校園虛擬通信超市社會實踐基地，務實，外在表現(xiàn)為市場推力；體驗中心就業(yè)見習基地，虛實結(jié)合，外在表現(xiàn)為實體支撐和品牌展示。2.5.4.推廣方式宣傳傳播：海報、傳單的設計必須緊緊聯(lián)系大學生的心理，并結(jié)合中國聯(lián)通新勢力品牌，以情感來打動學生。在學校的宿舍區(qū)、海報張貼區(qū)、人流集中的廣告張貼欄等地方張貼海報。在學生宿舍派發(fā)彩色宣傳傳單。促銷：在宿舍區(qū)、食堂等門口可以開展持續(xù)時間較長的新勢力入網(wǎng)送禮品的活動?？梢再浰汀l(fā)放印有新勢力品牌的生活用品，如學生較青睞的便簽本、文具、生活小貼士等，從細節(jié)入手培育新勢力的品牌意識。構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡：要短時間、大規(guī)模地進軍校園市場，應在學校建立完善的營銷網(wǎng)絡和嚴格的管理體系。按校區(qū)劃分，武漢有80所高校，將每所高校作為一個虛擬的通信超市，設立店長1名，店員5-10名，負責該校區(qū)的市場營銷工作。每10所高校劃分為一個區(qū)域，設立經(jīng)理1名，負責管理10個店長，協(xié)調(diào)10所高校的營銷管理工作。80所高校設立總監(jiān)1名，負責管理8名經(jīng)理，協(xié)調(diào)8大區(qū)域營銷管理工作。從店員、店長、經(jīng)理到總監(jiān)，全部由在校學生擔任。高校營銷舉措：1.愛心捐贈活動。在大學校園里可以開展一系列的愛心捐贈活動，例如舊物募捐、愛心捐款、貧困地區(qū)圖片展等來活躍校園文化，樹立新勢力品牌公益形象，有力拓展市場。在45月份開展一個書籍募捐活動，收集畢業(yè)生不用的書籍，然后捐給貧困地區(qū)開辦鄉(xiāng)村圖書館，籍此把這個活動與新勢力促銷活動結(jié)合起來。每位捐贈者都贈送一份小禮品，禮品由湖北聯(lián)通提供。把愛心活動與商業(yè)活動結(jié)合起來，可以降低活動的商業(yè)味，容易被學生接受，也更容易融入校園文化。同時，該活動可以體現(xiàn)湖北聯(lián)通對愛心活動的支持，提升湖北聯(lián)通回報社會的公益形象。2.校園“路演”推廣活動。尚處于“溫飽狀態(tài)”的大學生不喜歡花言巧語，他們喜歡面對面的心語交流，口傳口的介紹，手把手的教授，喜歡現(xiàn)場的小恩小惠。讓大學生有實實在在的切身收益才是說服、誘導學生的硬道理。而這一切，可通過趣味有獎問答、游戲?qū)崿F(xiàn)，以獲得成功。同時配合部分歌舞表演，以活躍現(xiàn)場氣氛。有獎問答游戲問答內(nèi)容：以大學校園相關的背景、內(nèi)容為問答項目，適當少量穿插有關新勢力常識性問題。活動形式：以“湖北聯(lián)通杯校園畢業(yè)路演”活動冠之。獎勵方式：答對的學生送一份精美的獎品。造勢活動：邀請藝人和同學同臺進行歌舞表演，以斂聚人氣、制造高潮、獲得效果。有獎活動游戲結(jié)束有獎問答后，進行三種形式的有獎游戲，分三個展臺同時舉行，現(xiàn)場填完問卷調(diào)查后都可以參加，但每人只可參加一種活動。如“猜拳擂臺”，愛好猜拳的學子可前往挑戰(zhàn)促銷人員，勝者獲相應獎品?！巴度Ρ荣悺?，每個人限投三個圈圈，根據(jù)投中物品的位置給予相應的獎品?！皧A乒乓球比賽”，在規(guī)定的時間內(nèi)，以夾到乒乓球數(shù)量的多少給予相應的獎品。3.借力社團優(yōu)勢，尋找意見領袖。由于校園環(huán)境的特殊性，一般不允許廠商直接進入校園大張旗鼓推廣，必須借助當?shù)匦@機構(gòu)或社團“迂回包抄”，而校園相關機構(gòu)、社團由于具有“天時、地利、人和”的優(yōu)勢，是廠商很好的合作伙伴，這也是保證以上活動能順利完成的一個重要條件。為使校園營銷發(fā)揮更大優(yōu)勢，就要尋找“意見領袖”。幾乎每一所學校都會有一小群人，他們的消費比較超前，也有一定權(quán)威，這些人會在第一時間帶動整個學校的潮流，這些人就是所謂的“意見領袖”。因此可設法建立一個“意見領袖”網(wǎng)絡，通過他們帶動湖北聯(lián)通品牌的推廣。這個辦法成本很低，但是效果很好，這些學生在引領身邊潮流方面，甚至比找明星代言還有說服力。同時對這些“意見領袖”進行公關營銷，使他們對廠商樂意配合效力。4.整合校園傳播。大學校園是一個相對封閉的消費市場圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內(nèi)的各種傳播工具。因此必須聯(lián)系學校相關部門及學生會、社團，取得他們的配合、支持，整合校園各種傳播工具?？蟆V播站、bbs、校園網(wǎng)、大密度的海報張貼、dm定向發(fā)送、尋找校園歌手等多種校園宣傳手段，并招募、動員高校志愿者，在湖北各高校百萬學生群體中啟動一場聲勢浩大、持續(xù)2-3個月的全方位宣傳，必將極大地提升新勢力品牌知名度及美譽度。2.5.5.考核指標硬性指標：入網(wǎng)學生數(shù)量及市場占有率 高校市場年度經(jīng)濟收益 軟性指標：活動人數(shù)及活動效果 品牌認可度及影響力三、營銷指導思想營銷不是單獨存在的，而是企業(yè)體系中的一個子系統(tǒng)，它貫穿于整個企業(yè)的運作過程之中，在此有五個重要因素，決定著營銷的成敗，稱之為“營銷的五好體系”。3.1.依賴好的產(chǎn)品特色化好的產(chǎn)品靠強有力的研發(fā)，避開交易型和低檔次的大路貨，塑造獨特的咨詢型和品牌型客戶，最終形成伙伴型的長期忠誠客戶。如英特爾的奔騰芯片開發(fā)，8088、8086、286、386、486、p1、p2、p3、p4和賽揚，乃至目前的支持無線網(wǎng)絡的迅騰芯片，靠的是“摩爾定律”支持下的不斷開發(fā)與更新，讓競爭對手難以跟隨。微軟也是如此，對原有軟件不斷升級和不斷推出新的軟件系列。很多中國企業(yè)靠模仿，得到了一個好的產(chǎn)品（用聯(lián)想前策劃人陳惠湘的話說）“金娃娃”，長期“死吃”，一直到“吃死”，對產(chǎn)品研發(fā)極不重視。如汽車工業(yè)幾十年單一款式，黑白藍灰服飾幾十年的單調(diào)色彩等等。新勢力和動感地帶產(chǎn)品比較一覽表：編號新勢力動感地帶13種（8、16、26元）短信套包3種（10、16、26元）短信套包2校園基地12530彩鈴3通話密友親友網(wǎng)4短信密友密友號5夜話暢聊612520移動飛信7125808來電提醒92種（15、20元）網(wǎng)聊套餐10ip瘦身包1112593干線121+6合家歡有比較，就有鑒別。從上表可以看出，新勢力和動感地帶在產(chǎn)品功能上差距較大。中國聯(lián)通應該加強產(chǎn)品線的開發(fā)，不斷細分用戶群體，為不同用戶提供貼心化服務。重點考慮高校通（類似于中國移動面向中小學生開發(fā)的校訊通）業(yè)務的開發(fā)和上線，必將逐步取代湖北移動在高校的產(chǎn)品線優(yōu)勢。3.2.利用好的團隊銷售靠普通產(chǎn)品的銷售職能，而營銷必須利用好的團隊。我們常見的很多企業(yè)所謂的“營銷”只不過是對市場條塊分割的銷售，而不是真正意義上的營銷。真正的營銷靠團隊取勝，靠市場開發(fā)團隊和市場管理團隊?，F(xiàn)在很流行團隊，但對“團隊”的理解有誤區(qū)，以致建立團隊往往難以得到應有的效果。下面是團隊和團隊建設方面的一些不可逾越的規(guī)則，只要遵循這些規(guī)則，一個凝聚力和充滿戰(zhàn)斗力的團隊很容易被打造出來。一個領導：一個核心領導是團隊的靈魂，是團隊的旗幟。兩項基礎：即相互尊重與相互信任，這是團隊最基本的條件。三大共同體：價值觀共同體、目標共同體和利益共同體，這些都是團隊形成的前提條件，缺一不可。四項資源：即實干資源、管理資源、創(chuàng)新資源和整合資源，團隊就是這些能提供這些資源而形成互補結(jié)構(gòu)的組織。 湖北聯(lián)通新勢力校園虛擬通信超市的組建和運作，作為高校體驗中心實體店的延伸，將市場占有率和經(jīng)濟效益兩項指標真正落到實處。另一方面，虛擬超市以5大體驗中心實體店為根據(jù)地，進行營銷團隊的招聘、培訓、管理和激勵，有力保障營銷團隊的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。3.3.發(fā)揮好的劇本營銷有三種狀態(tài)：分析狀態(tài)、企劃狀態(tài)和執(zhí)行狀態(tài)企劃狀態(tài)必須要根據(jù)營銷分析的結(jié)果寫出詳細的企劃策略指導書，以使營銷執(zhí)行有的放矢，并能有效發(fā)揮其工作指導的作用。市場營銷在一定程度上和演出一樣，沒有劇本很難成功。劇本不等于計劃，計劃只是其中的核心，但計劃沒有清晰的思路描述，而且靈活性不足，構(gòu)造營銷方案必須形成易于操作的劇本，否則規(guī)劃很可能流于形式。因此，易為人接受的人性化是其中一大特點，另一大特點就是劇本易于進行演練。著名跨國公司寶潔（p&g）和聯(lián)想在新產(chǎn)品投放市場時，都詳細地編寫劇本。聯(lián)想在這方面也極為成熟，如其推出的“天禧”網(wǎng)絡電腦，把營銷中面對的很多問題，營業(yè)員如何回答都編寫得極為詳細。編制營銷劇本要重視以下因素：做好調(diào)查分析：獲得準確有效的信息，有利于決策；找出關鍵因素：營銷成功的驅(qū)動力和關鍵因素是什么，必須用詳細語言表述出來；明確角色，而不僅是責任分工：需要達成共識的溝通；實施的人性化措施：用符合人性的語言進行清晰描繪；進行操作演練：根據(jù)劇本在實際操作前所進行的模擬演練，一方面通過演練可以提高操作的統(tǒng)一性和熟練性，另一方面通過演練可以發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的問題，以利于完善劇本和將要進行的實施操作。市場營銷不能只有骨架，必須有血有肉有靈魂，必須像電影劇本那樣實施人格化和細微化。中國聯(lián)通新勢力武漢高校體驗中心的啟動和運作，核心要素是人，是運作團隊，是諳熟高校非常規(guī)市場的操盤手智囊團（虹翼公司已經(jīng)有目標人選）。由3-5人組建的智囊團隊，必須編制出所有劇本，包括活動策劃劇本、媒介炒作劇本、資源整合劇本、營銷培訓劇本、營銷管理劇本、團隊激勵劇本同時負責執(zhí)行前的劇本演練。3.4.運作好的網(wǎng)絡銷售網(wǎng)絡是營銷中是極為重要的環(huán)節(jié)，因此渠道設計和建設，以及網(wǎng)絡布局和優(yōu)化都是好的網(wǎng)絡必須具備的。可以說市場部的主要職能，就是網(wǎng)絡建設與管理。網(wǎng)絡運作三步驟：（1） 市場區(qū)隔和網(wǎng)絡布點：對所要服務的市場進行細分和區(qū)隔，根據(jù)營銷戰(zhàn)略對各區(qū)隔市場進行網(wǎng)點設計和布置，其中包括兩方面的內(nèi)容，一是渠道選擇，二是服務網(wǎng)點設置。（2） 形成網(wǎng)絡體系，重視網(wǎng)點呼應、協(xié)調(diào)和溝通：明確形成網(wǎng)絡的意義和目的，利用網(wǎng)點之間的呼應、協(xié)調(diào)和溝通統(tǒng)一網(wǎng)絡運作，從而達到步調(diào)一致，合力倍增。（3） 網(wǎng)絡管理和維護，建立強有力的支持和保障體系：對所建網(wǎng)絡進行維護投資，并列入正常預算，以建立強大的網(wǎng)絡支持和保障體系，從而避免其脆弱性。 高校營銷網(wǎng)絡的管理，重在精神激勵和夢想灌輸，其次才是經(jīng)濟酬勞。湖北聯(lián)通通信超市的營銷團隊，作為校園中一個特殊的群體，要充分賦予他們與眾不同的身份標簽，讓他們引以為榮；要手把手教給他們一套成功營銷的模式，讓他們能夠無限復制，收獲喜悅；要搭建一架從校園到社會，從學生到職業(yè)人的成長階梯，讓他們樂此不疲，產(chǎn)生無限遐想,并為之而努力。3.5.實施好的溝通營銷即溝通，溝通即營銷。企業(yè)的營銷體現(xiàn)在通過溝通讓客戶和社會對企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品認可。營銷溝通有以下三個部分：（1） 攻心策略a、市場細分、客戶界定：兵法言，攻心為上，攻城為下。攻心首先要決定攻哪些客戶群的“心”，這些客戶群的需求由什么特點，怎樣界定這些特點。b、產(chǎn)品定位、賣點挖掘：根據(jù)客戶群界定來探討產(chǎn)品的定位，以使產(chǎn)品定位迎合和滿足所界定的客戶群的需要。并通過產(chǎn)品的賣點挖掘，強化產(chǎn)品的獨特性，即所謂“賣點”來體現(xiàn)所明確提供的“價值因素”。c、市場區(qū)隔、單點突破：最后要根據(jù)公司分配的營銷資源確定所要重點進攻的市場，即把市場區(qū)隔為根據(jù)地市場（具有戰(zhàn)略地位的市場），重要市場（對戰(zhàn)略具有重要影響的市場），邊緣市場（對戰(zhàn)略影響不是很大的市場）。然后集中火力進攻“根據(jù)地市場”，依次進攻“重要市場”和“邊緣市場”。美國二戰(zhàn)的著名戰(zhàn)將巴頓將軍有句名言：應該不失時機地奪取周圍的制高點，并且堅守之，作戰(zhàn)中多猛的火力也不過分?？吹竭@句名言，怎樣對待重要的根據(jù)地“制高點”也就不言自明了。（2） 推拉技巧依靠中間商推動市場，商家自身要拉動終端客戶，也就是推動市場（中間商），拉動終端（客戶）。營銷想做好，必須重視推拉結(jié)合，不能只推不拉，更不能只拉不推。如有些企業(yè)重視大打廣告，但人員推廣方面極為薄弱，沒有配合其廣告效應，使大部分廣告投入都打了水漂。而有些企業(yè)不打廣告，甚至很少廣告投入，大量推銷隊伍在終端中苦苦推動，效率太低。所以要重視營銷實戰(zhàn)中的推拉技巧的結(jié)合是很重要的。（3） 市場細化管理a、競爭導向，主動進攻，三力營銷：進攻市場應以競爭為導向。首先要對所面對的市場進行“三力”分析，即對對手的產(chǎn)品力、促銷力和形象力的表現(xiàn)進行分析，找出其弱點和不足之處，進行攻擊，取勝可能更有把握。如有些企業(yè)營銷在市場習慣和擅長使用促銷，而其薄弱處很可能是產(chǎn)品和形象了。b、競爭壁壘，重視防守，營銷“鐵三角”：占領市場后，必須馬上鞏固市場，建立競爭壁壘，在營銷實戰(zhàn)上最明顯的壁壘就是“三力”了，根據(jù)對競爭對手可能進攻手法的了解，對這三種力進行有效整合，很容易形成營銷“鐵三角”了。因此，在營銷實戰(zhàn)中，營銷“三力”既可作為進攻手段，也可用作防守措施，企業(yè)必須給予重視和學習，以至熟練操作。c、服務細微，專業(yè)化服務形成特色：企業(yè)下一步成功的營銷操作，必須體現(xiàn)在決定其競爭優(yōu)勢的“細微”處。因此大的營銷戰(zhàn)略和策略框架很容易被競爭對手所感知，所模仿，而細微之處卻可能成為營銷的特色，這種細微的專業(yè)化一旦形成，肯定形成公司在營銷方面的“核心競爭力”。d、支持維護，應對各種危機：前面已談到在建立網(wǎng)絡維持和支持體系，在市場實戰(zhàn)操作中，同樣需要考慮風險和危機。在這方面我國企業(yè)普遍沒有給予應有的重視，風險和危機意識不強，致使已到手的市場重新失去，損失嚴重，這樣的例子是很多的。企業(yè)要在網(wǎng)絡方面建立支持維護體系，在已取得的市場方面，應建立危機預警系統(tǒng)，從而避免出現(xiàn)大的危機，一旦發(fā)生，首先迅速進行危機公關，以免發(fā)生大的損失。總之，實施好的溝通，就是通過攻心策略可以知道從何處打動客戶之心，通過推、拉技巧的結(jié)合能聚“人氣”而讓市場活躍起來，通過市場細化管理使企業(yè)進可以攻，退可以守，左右逢源，游刃有余。中國聯(lián)通新勢力中國移動動感地帶產(chǎn)品力弱強促銷力機會點弱形象力弱強說明 新勢力與動感地帶競爭，首先要從目前動感地帶的弱點促銷力入手，舉行大規(guī)模的事件營銷和產(chǎn)品促銷活動，同時輔助開發(fā)產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品力，最終達到促銷力、產(chǎn)品力和形象力綜合實力的顯著提升，從而在高校市場占據(jù)優(yōu)勢地位。四、實施計劃4.1.選址階段2009年1月2009年4月4.2.裝修階段2009年5月2009年6月專職團隊組建與培訓4.3.籌備階段2009年5月2009年8月兼職團隊組建與培訓4.4.開業(yè)慶典2009年9月高校體驗中心開業(yè)暨大學生就業(yè)見習基地揭牌新聞發(fā)布會4.5. “拒絕