產(chǎn)說(shuō)會(huì)后多次促成技巧-郭艷.ppt

產(chǎn)說(shuō)會(huì)后多次促成技巧,總公司培訓(xùn)部 2010年7月23日,課 程 大 綱,促成觀念的改變 跟單現(xiàn)場(chǎng)促成并繳費(fèi) 1. 跟單的定義與黃金時(shí)間 2. 如何巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成 3. 如何“先促獎(jiǎng)品、再促禮品” 4. 現(xiàn)場(chǎng)促成并開(kāi)戶繳費(fèi)的話術(shù)（不用建議書(shū)、使用建議書(shū)） 追單上門(mén)促成并繳費(fèi) 1. 三類追單客戶（上門(mén)理由、話術(shù)、工具） 2. 五大追單理念 3. 八大追單要點(diǎn),兩個(gè)思考,思考一：為什么合眾當(dāng)前的產(chǎn)說(shuō)會(huì)經(jīng)營(yíng)效率低？,思考二：是否統(tǒng)計(jì)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)簽后上門(mén)回收的成功率？,產(chǎn)說(shuō)會(huì)定位不明確、現(xiàn)場(chǎng)預(yù)簽率低、預(yù)簽后回收率更低、 業(yè)務(wù)員跟單技能差、客戶根本不讓再次上門(mén),如何解決？,換個(gè)方向思考：既然上門(mén)回收效率低， 可否想方設(shè)法完成現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶繳費(fèi)？,提高產(chǎn)說(shuō)會(huì)預(yù)簽回收率的秘訣？,客戶現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶繳費(fèi)！,評(píng)判產(chǎn)說(shuō)會(huì)成功與否的關(guān)鍵在于？,70的預(yù)簽客戶完成現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶繳費(fèi)！,新觀念：產(chǎn)說(shuō)會(huì)成功舉辦的關(guān)鍵動(dòng)作,完成可行性分析,1. 消除業(yè)務(wù)員“自我設(shè)置的心魔”,早晚都要收單，上門(mén)收障礙更大，為什么不現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶繳費(fèi)？ 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，其實(shí)現(xiàn)場(chǎng)還是上門(mén)都一樣，不存在急功近利，完全在于現(xiàn)場(chǎng)有效的組織和大膽要求,2. 巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成，“先促獎(jiǎng)品，再促產(chǎn)品”,利用吸引客戶的獎(jiǎng)品，達(dá)到客戶特別喜歡想馬上拿回家的效果 想方設(shè)法，第一時(shí)間讓客戶把獎(jiǎng)品先領(lǐng)回來(lái)，“先促獎(jiǎng)品，再促產(chǎn)品”,3. 提前完成“攜帶身份證”的要求與動(dòng)作,參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)頭一天晚上必須短信溫馨提示，明確要求攜帶身份證 利用合理的理由設(shè)置，例如：翱翔卡的開(kāi)通等；,每晚溫馨提示第二天參會(huì)的短信內(nèi)容： 您好，朋友！合眾人壽五周年司慶，特于明天上午9點(diǎn)在*舉辦喜洋洋客戶答謝會(huì)，您最多能帶兩位朋友參加，所有參會(huì)嘉賓均有30萬(wàn)元保險(xiǎn)相贈(zèng)，請(qǐng)您和朋友攜帶身份證，憑短信入場(chǎng)，領(lǐng)取紀(jì)念品。電話：*。,該短信深遠(yuǎn)意義 攜帶身份證，為現(xiàn)場(chǎng)辦理開(kāi)戶繳費(fèi)手續(xù)做下精心鋪墊！,課 程 大 綱,促成觀念的改變 跟單現(xiàn)場(chǎng)促成并繳費(fèi) 1. 跟單的定義與黃金時(shí)間 2. 如何巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成 3. 如何“先促獎(jiǎng)品、再促禮品” 4. 現(xiàn)場(chǎng)促成并開(kāi)戶繳費(fèi)的話術(shù)（不用建議書(shū)、使用建議書(shū)） 追單上門(mén)促成并繳費(fèi) 1. 三類追單客戶（上門(mén)理由、話術(shù)、工具） 2. 五大追單理念 3. 八大追單要點(diǎn),跟單的定義緊跟，一步不離?，F(xiàn)場(chǎng)促成并使其實(shí)現(xiàn)開(kāi)戶繳費(fèi)的動(dòng)作；,跟單的黃金時(shí)間 0分0秒，0距離0間隙,0分0秒：從主持人包裝完獎(jiǎng)品開(kāi)始，便進(jìn)入0分0秒的計(jì)時(shí)；,0距離：一刻不離，緊跟客戶，幫助先領(lǐng)回獎(jiǎng)品，后填寫(xiě)投保單、再幫 助復(fù)印身份證、銀行卡，提醒金額是否足夠，否則影響在公司 的金融信譽(yù)；,0間隙：如果客戶提出沒(méi)帶銀行卡，那么第一時(shí)間，提出立即陪同客戶 回去辦理，打車或開(kāi)車。（此處最好兩人搭檔）（拒絕點(diǎn)：不 用急?；卮穑褐恍枰獛追昼姡玳_(kāi)通明天就可以享受回饋。）,跟單的定義與黃金時(shí)間,如何巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成,產(chǎn)說(shuō)會(huì)獎(jiǎng)品設(shè)置的目的 A. 首先，有助于現(xiàn)場(chǎng)促成。（達(dá)到客戶對(duì)獎(jiǎng)品愛(ài)不釋手，有利于包裝） B. 其次，有助于上門(mén)再訪。（要么追獎(jiǎng)品、要么追產(chǎn)品。有利于回追） C. 最后，有助于提高件均。（通過(guò)設(shè)置最低保費(fèi)領(lǐng)獎(jiǎng)品）,注：獎(jiǎng)品的選擇首先要被當(dāng)?shù)匕傩账矚g，例如，符合招財(cái)進(jìn)寶等民間習(xí)俗，如河北 就選擇銀條和融金財(cái)神，即有寓意更有收藏性、保值性，便于促成。同時(shí)，再次 上門(mén)促成時(shí)，也因?yàn)樨?cái)神等沒(méi)有往外送走的理由，借用百姓的心理，“反正也要存 錢(qián)，那就存點(diǎn)吧”,2. 巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成（件均托底） 例如：開(kāi)戶存款的起存點(diǎn)為5000元； 500010000元，獎(jiǎng)品為* , 價(jià)值為* 1000020000元，獎(jiǎng)品為*，價(jià)值為* 20000元以上，獎(jiǎng)品為上面兩個(gè)之和，價(jià)值為*（更有力提高件均）,注：起存線的設(shè)定說(shuō)明要結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)實(shí)際情況，既不能太高，容易失去一部分 客戶，又不能太低，客戶沒(méi)有概念，是需要被要求的、被給予信心的，同時(shí)也要照 顧件均托底（千萬(wàn)不要以自己的“以為”，低估了客戶的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力）。,3. 主持人介紹獎(jiǎng)品、如何利用互動(dòng)配合，促成獎(jiǎng)品的技巧？,注：主持人宣導(dǎo)包裝獎(jiǎng)品、與禮儀人員的動(dòng)作配合，這兩個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，不是簡(jiǎn)單的 說(shuō)明一下今天的獎(jiǎng)品，而是要從包裝到客戶的感受，全方位將獎(jiǎng)品先推銷給客戶。,主持人動(dòng)作開(kāi)始隆重包裝獎(jiǎng)品時(shí)，禮儀人員行動(dòng)；最后一定要強(qiáng)調(diào)只 有今天到場(chǎng)的嘉賓，且現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶才能享有今天禮品的豐厚回饋； 并且儲(chǔ)蓄禮品單還有最后一次抽特別大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。（渲染氛圍） 禮儀人員動(dòng)作 A. 有秩序、馬上將獎(jiǎng)品到客戶中展示并擺到客戶桌子上； （目的是：客戶近距離看，有利于配合主持人包裝獎(jiǎng)品時(shí)的理解，加深喜歡） B. 獎(jiǎng)品擺放的數(shù)量要少于客戶的數(shù)量； （目的是：擺放到客戶跟前，造成心理暗示，這已經(jīng)是你的了，同時(shí)數(shù)量少 要制造稀缺性，暗示客戶要趕緊先領(lǐng)回來(lái)，要靠搶的）,如何“先促獎(jiǎng)品、再促產(chǎn)品”,關(guān)鍵動(dòng)作第一時(shí)間，讓客戶把獎(jiǎng)品先領(lǐng)回來(lái)。,重要工具喜洋洋儲(chǔ)蓄禮品單,核心話術(shù)你喜歡什么獎(jiǎng)品，勾好，可以參加抽獎(jiǎng)。,同意轉(zhuǎn)讓 （反面）,為什么要讓客戶現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)回獎(jiǎng)品，意義在哪里？,1. 現(xiàn)場(chǎng)要求開(kāi)戶繳費(fèi)，一定比不要求要強(qiáng)；,2. 許多人現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)獎(jiǎng)品，營(yíng)造產(chǎn)品很好的氛圍，給客戶心理暗示； （即使許多客戶退回產(chǎn)品，但這些事情客戶就不知道了，所以還是體現(xiàn) 了壽險(xiǎn)本身的大數(shù)法則）,現(xiàn)場(chǎng)促成并開(kāi)戶繳費(fèi)的話術(shù)不用建議書(shū),適用地區(qū)：二三線城市，如果可以現(xiàn)場(chǎng)不用建議書(shū)促成，沒(méi)必要制造麻煩； 促成時(shí)間：限定十分鐘促成時(shí)間，采用倒計(jì)時(shí)，制造緊俏感 現(xiàn)場(chǎng)繳費(fèi)6步法：A.先易后難，將客戶第一步導(dǎo)入“禮品單”； B.用禮品單領(lǐng)回獎(jiǎng)品； C.領(lǐng)回獎(jiǎng)品后，現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)投保單； D.復(fù)印身份證、銀行卡； E.禮品單抽獎(jiǎng)（簽單客戶抽獎(jiǎng)）； F.毫無(wú)間隙、第一時(shí)間陪同客戶存款；,重點(diǎn)說(shuō)明1 提醒銀行卡余額充足的話術(shù)？ 業(yè)務(wù)員話術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您的銀行卡中金額充足吧，所以請(qǐng)您一定要核實(shí)確認(rèn)，因?yàn)槿绻D(zhuǎn) 帳不成功的話，將會(huì)影響您的金融信用度的，現(xiàn)在個(gè)人信用隨著社會(huì)的 進(jìn)步，顯得越來(lái)越重要了。,重點(diǎn)說(shuō)明2 遇到要看建議書(shū)的較真客戶怎么辦？ 解決辦法：整體叫賣就只有10分鐘，所以不易太復(fù)雜，（能不使用建議書(shū)，就不用建 議書(shū)，因?yàn)榭蛻裟玫浇ㄗh書(shū)后，會(huì)問(wèn)出很多的問(wèn)題，使得業(yè)務(wù)員處理起來(lái) 增加難度）如果遇到特別叫真的客戶，需要打建議書(shū)，問(wèn)很多專業(yè)問(wèn)題。 業(yè)務(wù)員可以這樣說(shuō)：“李姐，你是一個(gè)特別專業(yè)認(rèn)真的人，你看現(xiàn)場(chǎng)這么 忙亂，且只有10分鐘，你這么多專業(yè)的問(wèn)題，一定要單獨(dú)一對(duì)一進(jìn)行溝 通，你看我下午去你家還是晚上更方便些呢？”（因?yàn)檫@樣叫真的客戶問(wèn) 很多問(wèn)題，會(huì)影響現(xiàn)場(chǎng)其他客戶的繳費(fèi)，所以一定要及時(shí)處理好）,現(xiàn)場(chǎng)促成并開(kāi)戶繳費(fèi)的話術(shù)使用建議書(shū),適用地區(qū)：一線城市，必須要使用建議書(shū)才能促成 操作關(guān)鍵增加：“總促成” （可由營(yíng)服經(jīng)理或營(yíng)業(yè)部經(jīng)理扮演，非主持主講人） 現(xiàn)場(chǎng)繳費(fèi)6步法：A.總促成登場(chǎng)（重點(diǎn)4句話） B.導(dǎo)入“禮品單”，用禮品單申請(qǐng)電腦批單，同時(shí)領(lǐng)回獎(jiǎng)品； C.領(lǐng)回獎(jiǎng)品后，講解批單，現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)投保單； D.復(fù)印身份證、銀行卡； E.禮品單抽獎(jiǎng)（簽單客戶抽獎(jiǎng)）； F.毫無(wú)間隙、第一時(shí)間陪同客戶存款；（實(shí)在不行，報(bào)卡號(hào)）,重點(diǎn)說(shuō)明1 電腦批單只講解三點(diǎn)“存多少、拿多少、剩多少”？ 業(yè)務(wù)員講解：一定只圍繞這三個(gè)核心，給客戶講解明白。,重點(diǎn)說(shuō)明2 實(shí)在不讓陪同回家辦理開(kāi)戶繳費(fèi)怎么辦？ 解決辦法：剛才你也聽(tīng)我們經(jīng)理說(shuō)了，今天的回饋只有今天到場(chǎng)嘉賓才可以享受，那 你今天回家后將賬戶報(bào)給我，我先通知公司輸入電腦登記?？蛻艋丶液髮?卡號(hào)報(bào)給業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員一定要再次強(qiáng)調(diào)客戶：“如果卡里信用額度不足 的話，明天下午2點(diǎn)前一定要將錢(qián)打進(jìn)去，存好后請(qǐng)通知我?！?課 程 大 綱,促成觀念的改變 跟單現(xiàn)場(chǎng)促成并繳費(fèi) 1. 跟單的定義與黃金時(shí)間 2. 如何巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成 3. 如何“先促獎(jiǎng)品、再促禮品” 4. 現(xiàn)場(chǎng)促成并開(kāi)戶繳費(fèi)的話術(shù)（不用建議書(shū)、使用建議書(shū)） 追單上門(mén)促成并繳費(fèi) 1. 三類追單客戶（上門(mén)理由、話術(shù)、工具） 2. 五大追單理念 3. 八大追單要點(diǎn),追單的定義,對(duì)于，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有辦理繳費(fèi)手續(xù)的所有客戶，怎么辦？, 追單！,追單的定義主動(dòng)找上去。通過(guò)再次上門(mén)，講解、促成使其開(kāi)戶繳費(fèi)。,追單的難點(diǎn)根本無(wú)法再次登門(mén)？如何解決？,針對(duì)三類追單客戶（上門(mén)理由、話術(shù)、工具）,第一類：會(huì)上填寫(xiě)了投保單，實(shí)際未轉(zhuǎn)賬的客戶； 第二類：現(xiàn)場(chǎng)什么都沒(méi)有勾的客戶 ； 第三類：應(yīng)到未到的客戶,“同意轉(zhuǎn)讓”函的使用,同意轉(zhuǎn)讓 （反面）,適用對(duì)象：對(duì)于多次促成后，仍未有結(jié)果的客戶，最后拿 出“同意轉(zhuǎn)讓函”，使其簽署“同意轉(zhuǎn)讓”四個(gè)字！,“轉(zhuǎn)讓”定義：把自己的東西或合法利益或權(quán)利讓給他人 。 寓意是，通過(guò)講轉(zhuǎn)讓，而不講放棄是不斷暗示客戶原 本是你的權(quán)益，不能輕易放棄。例如，離婚轉(zhuǎn)讓。,話術(shù)：李姐，您是我們從全市百萬(wàn)市民里幸運(yùn)被選中的，和公司一起分享1億元 回饋的幸運(yùn)兒，每個(gè)抽中的客戶只能匹配相應(yīng)的信用額度，許多客戶都 覺(jué)得公司給的太少，但是實(shí)在沒(méi)辦法，就是一人一個(gè)額度。如果您真的 目前不想選擇，那需要您在這份“同意轉(zhuǎn)讓函”上簽署“同意轉(zhuǎn)讓”四個(gè)字， 這樣您的這個(gè)幸運(yùn)額度才能轉(zhuǎn)讓給其他客戶,五大追單理念,理念一：追單時(shí)間與回收率成反比，導(dǎo)向現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶回收,理念二：要么上門(mén)追禮品，要么上門(mén)追產(chǎn)品,理念三：追到客戶去開(kāi)戶存錢(qián) （避免銀