銷售三人行30百轉(zhuǎn)千回求正果 第四回 急轉(zhuǎn)直下.doc

百轉(zhuǎn)千回求正果第四回急轉(zhuǎn)直下唐僧取經(jīng)八十一難，一關(guān)不能少；銷售打單歷經(jīng)艱險(xiǎn)，花明柳暗，水復(fù)山重得勝路上殺出程咬金看似城門已經(jīng)敞開，誰想倒是中了埋伏孫：“山東濰坊鐵路工程制造集團(tuán)工藝IT化”這個(gè)案子，上次我們說到，Sales首先通過誘敵深入，正面進(jìn)攻的方法解決了項(xiàng)目拍板人于兵的BurningIssue（燃眉之急），后來又在眾多對手面紅耳赤爭奪戰(zhàn)的時(shí)候，暗渡陳倉解決了頑固用戶王寒的BurningIssue。張：現(xiàn)在的時(shí)間是7月20號，可以說我們已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地拿到于兵和王寒的兩票，而這時(shí)候，我們與項(xiàng)目組另外一個(gè)評委劉扶林的關(guān)系也不錯(cuò)，所以我和我的銷售經(jīng)理，以及于兵都認(rèn)為這張訂單一定是我們的了。孫：如果不出意外，這是一定的了！張：但是，萬萬沒想到的是，7月22日，留學(xué)一年的原技術(shù)副總劉向陽，也就是于兵和王寒的上級領(lǐng)導(dǎo)回國了！趙：他會(huì)是一個(gè)什么角色？張：于兵告訴我，劉總是未來鐵路工程制造集團(tuán)鐵定的接班人！但是于兵認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)沒什么問題了，況且這些下面的具體的事情也不至于驚動(dòng)更上面的人，同時(shí)，我的銷售經(jīng)理也認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)是放在嘴邊的肉了，沒必要再畫蛇添足。孫：從現(xiàn)在來看，你們的確是優(yōu)勢占盡，項(xiàng)目組3個(gè)人被你們鐵定拿到2票，剩下那票還是隨風(fēng)倒的，看似必勝無疑。但是綜合以往的經(jīng)驗(yàn)來看，往往領(lǐng)先的人容易懶惰！人一懶惰就容易自己騙自己，以為大勢已定，就不再努力了。趙：但是你在懶惰，對手卻因?yàn)樘幱诹觿荻兊卯惓７e極。所以，你不關(guān)心的人，不代表別人不關(guān)心。張：正是這樣，對手現(xiàn)在正垂死掙扎呢，忽然聽說有個(gè)人物回國了，立刻把他當(dāng)成了救命稻草！于是原來2家清華的公司也合作變成1家了，團(tuán)結(jié)起來一致對外，而且他們很快就和劉總接觸上了。孫：對于一個(gè)離開一年的領(lǐng)導(dǎo)，回來之后當(dāng)然想了解一下單位里都有什么情況，結(jié)果于兵根本不理人家。這時(shí)候別人來找，當(dāng)然一找一個(gè)準(zhǔn)?。垼憾?，清華的公司為了能得到劉總的信賴，還搬出了清華工程院的李院士。本來劉向陽就傾向于清華的技術(shù)，更神的是，這個(gè)劉向陽在學(xué)生時(shí)期還聽過李院士的課，結(jié)果雙方談得甚是投機(jī)。說到這還沒完，第二天清華這家公司趁熱打鐵，還特意讓李院士致電劉向陽，這么一來劉總就更喜歡清華的公司了。除了博取信任之外，他們還沒忘打擊敵人，沒忘了把我們和于兵在這個(gè)項(xiàng)目中的密切關(guān)系，以及于兵沒有公正比較幾家產(chǎn)品等等事情告訴劉向陽。趙：現(xiàn)在很明顯，雖然不在項(xiàng)目組，但是完全可以影響項(xiàng)目組的老大，他已經(jīng)從心眼里厭惡你們了！張：我記得很清楚，8月10日，劉向陽召開了回國以后的第一次技術(shù)干部會(huì)議。在會(huì)上對清華的公司稱贊不已，另外還不指名地批評了于兵的工作，于兵和王寒在會(huì)上都沒有做任何發(fā)言。趙：現(xiàn)在可以看到老大的力量了！張：會(huì)議結(jié)束后，于兵說他根本沒有能力與劉向陽對峙，并且，接下來的幾天，于兵已經(jīng)開始有意地躲避我了。雖然這時(shí)候王寒依然表示支持，但是他卻告訴我工藝處根本沒有能力扭轉(zhuǎn)乾坤。一級人物不容忽視以為位高遙不可及，但是權(quán)重一錘定音孫：我覺得這里應(yīng)該好好分析一下，是什么導(dǎo)致了現(xiàn)在的局面？趙：是因?yàn)槟愫鲆暳艘话咽謩⑾蜿枺∥以?jīng)就吃過不少這樣的虧，幾年前我做過一個(gè)外地的項(xiàng)目，最后我做到什么程度除了不在當(dāng)?shù)氐囊话咽种猓@個(gè)單位從二把手往下，包括項(xiàng)目組的人全都支持我！我還記得最后競標(biāo)的時(shí)候就剩下3家公司，另外2家都是沒有競爭力的，所以這個(gè)單子必定是我的了。但是結(jié)果怎樣？人家在北京學(xué)習(xí)的老大，為這事特意從北京飛回來，就硬是要再放進(jìn)來一家公司！老大這話一說出來，支持我的二把手氣得就說了一句話，“那你定吧，我回去睡覺了！”從這態(tài)度上看，他是我的mentor（強(qiáng)力支持者）吧！那又能怎樣？孫：人家是老大，說什么是什么，你發(fā)脾氣也沒用啊！趙：對，老大確實(shí)是很重要的。以前我做Sales的時(shí)候，可能接觸的范圍是中下層，但是這兩年我把握的都是上層，我發(fā)現(xiàn)有時(shí)候判斷這個(gè)案子是不是有可能，就看這個(gè)上層的意見如何。我們說做關(guān)系，做客戶可能要從底下往上走，但是找BurningIssue要從上往下，同時(shí)還會(huì)節(jié)約時(shí)間成本，機(jī)會(huì)成本。孫：所以，就算一把手可能暫時(shí)不在項(xiàng)目里，我們可以不去費(fèi)心思，但是決不不能忽視他的意見。趙：如果當(dāng)初你通過于兵，哪怕就簡單見見劉向陽，也不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)在的局面。再往深點(diǎn)說，是因?yàn)槟愕膽卸?，給了對手機(jī)會(huì)，如果當(dāng)初你也發(fā)力去找劉向陽了，也弄了個(gè)張?jiān)菏浚辽倌氵€可以和對手抗衡一下。所以，就是因?yàn)镾ales的懶惰，導(dǎo)致一個(gè)很容易就能變成中立的人，被競爭對手做成了你的敵人。按照佛家的話講，就是你前面種下了什么因，后面就會(huì)結(jié)出什么樣的果來。張：但是，在領(lǐng)先的時(shí)候，一般人都會(huì)想把事情盡量做得簡單一點(diǎn)，別找那么多人，不好控制。趙：沒錯(cuò)，你說的是一種普遍的心理，我也曾經(jīng)很多次因?yàn)檫@樣的想法而丟了很多項(xiàng)目。但是仔細(xì)想想，我認(rèn)為在領(lǐng)先的時(shí)候多做一些事情，不應(yīng)該像我們想象得那么復(fù)雜。孫：領(lǐng)先的銷售如果再去做關(guān)系，一定比競爭對手更容易，花的精力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比對手少。因?yàn)槟阋呀?jīng)有了優(yōu)勢，所以不必下大力氣爭取支持者，只要把這個(gè)人做成中立就可以。趙：正是，還拿我剛才說的例子，如果當(dāng)時(shí)我多做一點(diǎn)點(diǎn)老大的工作，就不會(huì)發(fā)生后來的事。特別是這個(gè)老大還在北京出差北京是我的根據(jù)地啊，我都沒去接觸他！所以，我也同意，占盡優(yōu)勢的時(shí)候再多做一點(diǎn)，并不復(fù)雜。大勢漸去回天乏術(shù)大江東去，非抽刀斷水可留也孫：現(xiàn)在把話說回來，整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行到這個(gè)時(shí)候，一把手支持對手，你的支持者又不敢說話了，看似大勢已去，怎么辦？張：回去之后，我整整想了一天。趙：很多Sales到這個(gè)時(shí)候就會(huì)想到放棄。孫：放棄還是堅(jiān)持，第一，這和Sales的性格有關(guān)，有些人不服氣，就要堅(jiān)持；第二，有些案子介入很深的時(shí)候，Sales不甘心放棄，投入太多，也不敢放棄。這里我想多說一點(diǎn)，案子要不要放棄，不是拍拍腦袋就可以確定的，還是老話，要分析計(jì)劃。比如有些案子，從開始接觸的時(shí)候其實(shí)就沒有什么優(yōu)勢，之后也沒放太多心思在里面，就這么擺著放著跟了好幾個(gè)月，這時(shí)候一想，“還跟不跟？都跟了這么久了，也就跟著吧！”要真是這樣的案子，該放棄還是要早點(diǎn)放棄，否則就是在大把浪費(fèi)時(shí)間成本和銷售成本。趙：在項(xiàng)目來的時(shí)候，我們要分析哪些對我們來說是機(jī)會(huì)，哪些不是。對于這個(gè)案子來講，這時(shí)候你打的這口井已經(jīng)打到很深的程度了，忽然遇到了一塊巖石，就看你是繼續(xù)鉆這個(gè)巖石，還是再找個(gè)地方重新打井。張：我一定要繼續(xù)打下去，因?yàn)闀r(shí)間和精力，甚至金錢都付出太多了！于是我試圖調(diào)用一切資源接觸劉向陽，但是沒辦法，這些努力都沒有起到作用。后來我直接帶著兩個(gè)專家去和劉向陽見面。結(jié)果本來準(zhǔn)備了40分鐘的產(chǎn)品介紹，只講了10