核?；A知識

,核 保 基礎知識,講 師 介 紹,插入講師個人工作經(jīng)歷,課程目的,了解核保專業(yè)知識，幫助理解核保決定，對核保決定進行專業(yè)解釋； 更好的推銷核保決定； 提高客戶對核保決定的接受度，進一步提高對公司的滿意度。,常見核保問題,體檢通知書 需要財務資料 加費通知書 除外責任通知書 拒保、延期通知書,這些問題該怎樣跟我的客戶解釋呢？,核保問題的疑惑、原因及影響,疑惑不知該如何解釋。 原因核保涉及到保險、醫(yī)學、法律等 許多專業(yè)知識。 影響無法給客戶滿意的解釋，撤件率高。,什么是核保？核保的過程？ 核保的基本原則是什么？ 核保決定有哪些？常見的核保問題件有哪些？ 為什么需要客戶體檢？如何說服客戶體檢？ 為什么要提供病歷或疾病問卷？ 如何收集財務資料？ 加費的原因及目的？如何說服客戶接受加費？ 除外責任的原因及目的？常見適用范圍？ 對拒保、延期客戶的解釋？,課程內(nèi)容綱要,風險篩選、分類 給予承保條件,讓我們先從核保的概念談起,什么是核保？核保的過程？,什么是核保？核保的過程？,核保的過程 理財經(jīng)理,體檢醫(yī)生,生調(diào)人員,核保人員,從狹義上來說，核保是指公司核保人員依據(jù)代理人（理財經(jīng)理）、體檢醫(yī)師、調(diào)查人員提供的資料，對投保申請進行審核及決定承保條件的過程.,從廣義上來說，核保過程分四個階段：代理人（理財經(jīng)理）的核保、體檢醫(yī)師的核保、生存調(diào)查、核保人員的核保。,公平性 預防性 安全性,核保的基本原則是什么？,標準體承保 條件承保（加費、除外責任） 延期 拒保,核保決定有哪些？,體檢問題件 契約調(diào)查問題件 需要病歷或填寫疾病問卷問題件 需提供財務資料問題件 加費或除外責任問題件 延期、拒保問題件,常見的核保問題件有哪些？,常見核保問題件體檢問題件,從保險醫(yī)學的角度出發(fā)，了解被保險人的健康狀況，對被保險人的健康風險進行分類及評估，是核保評估健康風險所必須方式。 防范逆選擇及道德風險。,為什么需要客戶體檢,麻煩，沒時間。 投保時不知道，感覺代理人不夠?qū)I(yè)。 有疾病史，怕體檢結(jié)果對自己不利。 本來就不是很積極的投保，以此為理由不保。,為什么客戶不愿意體檢,常見核保問題件體檢問題件,-近6個月內(nèi)的單位或?qū)W校統(tǒng)一組織的體檢報告，其項目與公司體檢項目一致，可以提供，作為參考。 2、關于抽檢： -對于在免體檢額的投保單，系統(tǒng)會自動抽檢。,體檢的兩個問題 1、可否自行提供體檢結(jié)果？,常見核保問題件體檢問題件,針對工作忙碌、怕麻煩的客戶 說明體檢的好處：健康預防的重要性 舉例：曾經(jīng)有客戶因為體檢而及時發(fā)現(xiàn)早期肺 癌，后經(jīng)及時手術(shù)治療而得以延長生命。 從經(jīng)濟角度：免費體檢，并可側(cè)面強調(diào)體檢費 用的昂貴，迎合客戶得到好處的心理。 公司有體檢定點醫(yī)院，可以預約，無需排隊。對于高端客戶，有專人陪同體檢。,如何說服客戶體檢,常見核保問題件體檢問題件,如何說服客戶體檢,針對投保前沒有被告知需要體檢的客戶,通過科學方法（體檢）了解被保險人健康狀況（體檢結(jié)果）是核保評估健康風險所必須方式。 可以用公司存在一定的隨機抽樣體檢比例（約0.5%-1%），該客戶被選中，進而舉例說明體檢的好處。,常見核保問題件體檢問題件,如何說服客戶體檢,針對有疾病史，怕體檢結(jié)果對自己不利。,保險合同是最大誠信合同，必須如實告知。 從法律角度解釋不如實告知的后果。 體檢結(jié)果并非是不利結(jié)果，公司核保人會根據(jù)被保險人的實際健康狀況進行科學的評估。,常見核保問題件體檢問題件,如何說服客戶體檢,針對投保意識不強，以此為理由的客戶。,工作的重點不在于如何讓客戶接受體檢，更多的在于讓客戶接受保險、接受產(chǎn)品本身。,常見核保問題件體檢問題件,常見核保問題件提供病歷或問卷問題件,為什么需要提供病歷，是否可以通過體檢代替？,病歷資料和體檢的作用、意義不同。 病歷反映客戶既往疾病的程度和診療過程，用于判斷既往疾病對以后健康狀況的影響。 體檢是為了了解被保人現(xiàn)在的身體狀況。 病歷資料與當前體檢配合才能更全面地反映客戶的健康狀況，所以兩者不能相互替代。 為什么要填寫疾病問卷？ 了解客戶疾病的發(fā)生發(fā)展治療情況，從而了解客戶目前的健康狀況，以便作出合理的核保決定。,常見核保問題件提供財務資料問題件,高額件的“鴻溝” 客戶不理解，認為侵范“隱私”，悍然拒絕； 中國人傳統(tǒng)心理“怕露富”，財務信息不完整； 代理人“畏懼”，收集資料時間長，怕丟單。,常見核保問題件提供財務資料問題件,為什么需要財務核保？ 確定投保金額 預防欺詐 確定保險利益存在 維持保單繼續(xù)率 財務資料包括哪些內(nèi)容？ 收入證明（納稅單）、個人資產(chǎn)證明、企業(yè)資產(chǎn)所有權(quán)證明 等等,常見核保問題件提供財務資料問題件,如何說服客戶提供財務資料,事前準備工作： 與核保人有效溝通，充分了解高額件財務核保目的和內(nèi)容，在促成之前讓客戶有心理準備。 學習高額件話術(shù)： 強調(diào)其“身價”，大客戶，公司特別重視；以銀行貸款或申請信用卡做比喻；強調(diào)公司會對財務資料保密。,常見核保問題件加費問題件,常見原因：健康缺陷（既往病史、體檢異常）； 職業(yè)風險（壽險職業(yè)風險等級為5、6類）。 目的： 實行差別費率， 維護公平原則， 防止逆選擇。,保險公司加費的原因及目的？,常見核保問題件加費問題件,為什么醫(yī)院的醫(yī)生說，不是大毛病，無須治療，而保險公司卻 要加費？,如何向客戶解釋加費,保險醫(yī)學與臨床醫(yī)學的區(qū)別：,了解詳細、溝通順利,關心客戶，親切問候； 提出醫(yī)療保健建議； 公事公辦，請客戶簽字； 再次提醒客戶注意身體，勞逸結(jié)合。,加費四步曲,如何說服客戶接受加費？,常見核保問題件加費問題件,常見核保問題件除外責任問題件,保險公司除外責任的原因及目的？,常見原因：健康缺陷（既往病史、體檢發(fā)現(xiàn)異常）。 駕駛?cè)藛T（除外因駕駛機動車而導致保險事 故相關責任）。 目的：規(guī)避明確而局限的風險，除外后額外風險歸零。,如何說服客戶接受除外責任,1、局限而明確的風險 2、公平、合理的原則 3、注意身體健康（或注意工作安全的必要性） 4、降低保費成本,常見核保問題件除外責任問題件,了解延期、拒保原因,延期 是指被保險人的健康狀況 目前無法準確評估而延遲被保人投保申請的核保決定。 拒保 是指被保險人的預期死亡（發(fā)?。┞蕠乐爻^保險公司可以