讀書分享——《影響力》.ppt

影響力,Influence： The Psychology of Persuasion,LOGO,LOGO,目錄,一、作者介紹,二、主要內(nèi)容,三、心得體會(huì),羅伯特西奧迪尼(Robert B. Cialdini) 著名心理學(xué)家，全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入了說服與順從行為研究。他曾任美國人格與社會(huì)心理學(xué)協(xié)會(huì)的主席，并獲得了協(xié)會(huì)頒發(fā)的突出科學(xué)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。 現(xiàn)任美國亞利桑那州立大學(xué)心理和市場(chǎng)營銷方面的終身校董事講席教授(Regents Professor Emeritus)。,一、作者簡(jiǎn)介,少年時(shí)，意氣風(fēng)發(fā)，躊躇滿志，當(dāng)時(shí)曾夢(mèng)想改變世界。但當(dāng)我年事漸長(zhǎng)，閱歷增多，發(fā)現(xiàn)自己無力改變世界。于是，我縮小了范圍，決定先改變我的國家，可這個(gè)目標(biāo)還是太大了。 接著我步入了中年，無奈之余，我將試圖改變的對(duì)象鎖定在最親密的家人身上。但天不遂人愿，他們個(gè)個(gè)還是維持原樣。 當(dāng)我垂垂老矣之時(shí)，終于頓悟：我應(yīng)該先改變自己，用以身作則的方式影響家人。若我能先當(dāng)家人的榜樣，也許下一步就能改善我的國家，再以后，我甚至可能改造整個(gè)世界。 先改變自己，身邊的人才有更可能的改變，更多的人改變了，就可能改變世界！,關(guān)于他的故事,已被翻譯成26種語言，在全球售出了300萬冊(cè)。 本書也為美國財(cái)富(The Fortune)雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一。 影響力一書仍位列亞馬遜總排行榜Top400之中，并雄踞消費(fèi)者行為學(xué)和應(yīng)用心理學(xué)類暢銷書榜首。 也正是在這個(gè)暢銷版本的基礎(chǔ)上，西奧迪尼才衍生出后來為斯坦福大學(xué)等多所名校所采用的教材版本。,代表作,影響力的要素,二、主要內(nèi)容,1、互惠原理,心理 基礎(chǔ),應(yīng)用,案例,對(duì)策,2、承諾和一致原理,要與我們過去的所作所為保持一致 決策捷徑：習(xí)慣的力量，自我逃避,承諾前提： 主動(dòng)+公開+付出努力+自主意識(shí),心理 基礎(chǔ),應(yīng)用,重點(diǎn),對(duì)策,拋低球策略 誘使對(duì)方承諾的策略 書面聲明策略 得來不易的東西更會(huì)珍惜,3、社會(huì)認(rèn)同原理,以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn) 從眾心理,不確定性是社會(huì)認(rèn)同的重要因素,心理 基礎(chǔ),應(yīng)用,重點(diǎn),案例,多元無知效應(yīng) 維特效應(yīng) 畜群原理,維特效應(yīng),又如：中國42天內(nèi)5架飛機(jī)遭威脅 由此反思新聞媒體的報(bào)道所帶來的負(fù)面影響,4、喜好原理,人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求,讓人喜愛的因素： 外表魅力、相似性、恭維、接觸與合作、關(guān)聯(lián)原理,心理 基礎(chǔ),應(yīng)用,重點(diǎn),對(duì)策,友誼：朋友推薦“無窮鏈” 關(guān)聯(lián)原理 紅臉與白臉,5、權(quán)威原理,對(duì)權(quán)威的服從,常見的權(quán)威特征：頭銜、衣著、外部標(biāo)志,心理 基礎(chǔ),應(yīng)用,重點(diǎn),對(duì)策,答題電擊實(shí)驗(yàn) 商業(yè)：白大褂的醫(yī)生,6、稀缺原理,對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng) 維護(hù)既得利益,常見制造短缺的手段：數(shù)量有限、產(chǎn)品獨(dú)特、時(shí)間截止，禁果心態(tài)、傳染性競(jìng)爭(zhēng)（一群人爭(zhēng)先恐后的搶購房子）,心理 基礎(chǔ),應(yīng)用,重點(diǎn),對(duì)策,“數(shù)量有限”策略 “截止日期”策略 拍賣 搶購 “獨(dú)家消息”,（1） 心理學(xué)認(rèn)為，人是感性的。當(dāng)信息以排山倒海之勢(shì)向我們撲來，外部世界的錯(cuò)綜復(fù)雜已經(jīng)超出了我們的腦力可以應(yīng)付的程度。,（2）當(dāng)我們做決定的時(shí)候，無法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析。為了應(yīng)付這種“分析麻痹”現(xiàn)象，我們便越來越多地把注意力集中到了一些通常比較可靠的片面特征上。,（3）當(dāng)這個(gè)片面特征的確很可靠時(shí)，使用捷徑并沒有錯(cuò)。但是，當(dāng)這些通常可靠的信息由于某種原因而變得不那么可靠時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致我們采取錯(cuò)誤的行動(dòng)和做出錯(cuò)誤的決定。,7、總結(jié),三、心得體會(huì),各類營銷手法,有限理性,人類心理學(xué)原理,對(duì)于營銷學(xué)：根據(jù)西奧迪尼的觀察，老道的營銷手法雖然看起來五花八門，但歸根到底可以歸納為6種基本類型，而每一種類型都受到一則能指導(dǎo)人類行為的基礎(chǔ)心理學(xué)原理的控制。,經(jīng)典的社會(huì)心理學(xué)讀物，淺顯易懂。,書中介紹的內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)，對(duì)于自我保護(hù)和影響他人都非常有用。,書中所提及的社會(huì)心理學(xué)原理不單可以運(yùn)用在說服以及影響他人的過程中，同時(shí)對(duì)人們認(rèn)識(shí)和理解自己的行為也有借鑒