山公館公寓銷售策劃方案.doc

_望海山公館公寓營(yíng)銷策劃方案 目錄第一章：項(xiàng)目屬性分析第二章：項(xiàng)目定位第三章：營(yíng)銷策略（一）第四章：營(yíng)銷策略（二）第五章：推廣方式策劃第六章：銷售與施工的配合第七章：銷售實(shí)施第一章：項(xiàng)目屬性分析項(xiàng)目屬性： 項(xiàng)目原定位精裝公寓，酒店式公寓。 項(xiàng)目目前面臨豐富定位階段。 目前面臨市場(chǎng)上大量競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)不突出。 本項(xiàng)目需要迅速回籠資金，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。項(xiàng)目概述：1. 建筑總面積：5403.83平方米。2. 層數(shù)：共計(jì)7層。 1層為公寓、原酒店大堂及食堂等門(mén)市商鋪結(jié)合。 2-7層為公寓 共計(jì)111戶，已售3戶。可出售108戶。3.由望海集團(tuán)開(kāi)發(fā)，為山公館項(xiàng)目的公寓部分。位于環(huán)翠區(qū)孫家疃鎮(zhèn)覲益路13號(hào)。周邊配套分析：1. 位于環(huán)翠旅游度假區(qū)，與市中心僅有一山之隔，對(duì)外交通方便，開(kāi)車僅用7分鐘到達(dá)市中心。公交3路、14路、20路公交，到市中心僅4-5站。2. 距離家家悅超市僅有200米距離，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)僅有300米距離，基礎(chǔ)生活購(gòu)物方便。3. 與孫家疃醫(yī)院僅有300米距離，與市立醫(yī)院、二院、404醫(yī)院等三甲級(jí)醫(yī)院僅有7-10鐘車程，醫(yī)療配套完善，為健康生活提供保障。4. 依山傍海，距離葡萄灘海水浴場(chǎng)僅有850米，親海但不近海，游泳、洗海藻、釣魚(yú)、沙灘浴等盡情的享受大海的遼闊。5. 公立幼兒園、小學(xué)、重點(diǎn)中學(xué)實(shí)驗(yàn)中學(xué)，均在800米之內(nèi)，步行3-5分鐘均可到達(dá)，純正的學(xué)區(qū)公寓，濃濃的文化藝術(shù)氛圍。景觀分析：依山傍海，南向觀山，萬(wàn)畝黑松林，常年青綠，天然氧吧。北向觀海，日出日落盡收眼底。本案戶型分析：本項(xiàng)目，主力戶型有40m左右和60m兩個(gè)主力戶型，滿足不同面積客戶需求。層高均為4.5米和4.9米，朝向?yàn)槟媳毕?。戶型方正。可作為?fù)式結(jié)構(gòu)，使用率和感官價(jià)值優(yōu)于市場(chǎng)上大量平層公寓。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析：1. 景觀別致，依山傍海。清凈怡然。無(wú)論是旅游度假還是養(yǎng)生養(yǎng)老都是最佳的選擇。2. 基礎(chǔ)設(shè)施配套完善，日常生活購(gòu)物、居住環(huán)境住、交通、教育、醫(yī)療等配套完善。3. 現(xiàn)房出售，即買(mǎi)即用，無(wú)需等待。4. 層高均為4.5米和4.9米，可做復(fù)式，贈(zèng)送面積大，提升居住品味。5. 物業(yè)管理等服務(wù)完善，5星級(jí)酒店式物業(yè)管理與服務(wù)。6. 設(shè)立基礎(chǔ)停車場(chǎng)，不收費(fèi)。為使用業(yè)主提供停車便利。7. 開(kāi)發(fā)商為本地專業(yè)開(kāi)發(fā)商，專業(yè)地產(chǎn)20多年，口碑好，質(zhì)量管理優(yōu)秀。山公館住宅小區(qū)品質(zhì)好，入住率高。項(xiàng)目劣勢(shì)分析：1. 市場(chǎng)上相似產(chǎn)品數(shù)量龐大種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。2. 項(xiàng)目位置決定，大部分為旅游度假類投資客戶群體，大多數(shù)想做日常出租投資的客戶不容易接受。3. 價(jià)格定位屬于目前市場(chǎng)上高端公寓價(jià)格，低價(jià)公寓對(duì)本項(xiàng)目沖擊力大。第二章：項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位：因地處北海旅游度假區(qū)內(nèi)，依山傍水，環(huán)境優(yōu)美，周圍基礎(chǔ)設(shè)施配套齊全所以可以定位為：1. 個(gè)人所有的旅游度假公寓。2.針對(duì)旅游人群的家庭式公寓投資公寓。3.針對(duì)周圍教育主題街的員工店主居公寓。4.針對(duì)商業(yè)性質(zhì)的辦公用房。5.針對(duì)年輕人的長(zhǎng)期居住、租賃公寓。價(jià)格定位:周邊住宅價(jià)格分析：項(xiàng)目名稱山公館山海城維多利亞藍(lán)山海岸陽(yáng)光海寓怡海山莊項(xiàng)目性質(zhì)住宅住宅住宅住宅住宅住宅價(jià)元m7000左右5700左右5300起價(jià)5500起價(jià)5000左右5500左右消費(fèi)人群高端中高端中低端中低端低端中低端建議定價(jià)分析：層數(shù)1-3層4-5層6-7層建議定價(jià)消費(fèi)人群公寓辦公類自住、投資類投資家庭式公寓類營(yíng)銷策略項(xiàng)目詳細(xì)銷售分層：1-3層，毛坯交房。低總價(jià)，針對(duì)辦公式形式，購(gòu)買(mǎi)后，可以注冊(cè)公司，為一些對(duì)位置沒(méi)有特殊要求的公司提供辦公場(chǎng)所，交通方便，環(huán)境優(yōu)美，周圍基礎(chǔ)設(shè)施配套齊全。4-5層，毛坯交房。針對(duì)自住，旅游度假自用的用戶，南向觀山，北向觀海。環(huán)境優(yōu)美怡然，低總價(jià)，可以按照個(gè)人喜好自主裝修。6-7層，精裝交房。高總價(jià)。統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)，精裝交房。主要針對(duì)做家庭式公寓投資的用戶。省心省力。購(gòu)買(mǎi)即可開(kāi)始收房租，拿回報(bào)。層數(shù)交房標(biāo)準(zhǔn)主要定位方向1-3層毛坯注冊(cè)辦公4-5層毛坯自主居住、出租6-7層精裝修家庭式、酒店式公寓投資第三章：營(yíng)銷策略（一）傳統(tǒng)式銷售模式1-3層，毛坯交房，設(shè)立低價(jià)格。4-5層，毛坯交房，設(shè)立中價(jià)格。6-7層，精裝交房，設(shè)立高價(jià)格。采用低開(kāi)高走模式，根據(jù)市場(chǎng)行情合理制定銷售價(jià)格。逐步推廣直接銷售。設(shè)立低首付5-6萬(wàn)優(yōu)惠活動(dòng)模式。第四章：營(yíng)銷策略（二）投資式銷售策略： 1-3層；毛坯交房，低總價(jià)，高回報(bào)，每年返祖房款4%，返祖5年，共計(jì)房款20%。返租期間，自主使用，業(yè)主雙重收益。4-5層：毛坯交房，總價(jià)中等，高回報(bào)，每年返祖房款3%，返祖5年，共計(jì)房款15%。返租期間，自主使用，業(yè)主雙重收益。6-7層：精裝交房?？們r(jià)稍高，每年返祖房款3%，返祖5年，共計(jì)房款15%。返租期間，自主使用，業(yè)主雙重收益。設(shè)立交2萬(wàn)抵5萬(wàn)等活動(dòng)。第五章：推廣方式策劃1.自有電話部門(mén)推廣營(yíng)銷。 利用我公司現(xiàn)有電話銷售部門(mén)，對(duì)本地客戶進(jìn)行主動(dòng)式推廣營(yíng)銷，主要營(yíng)銷方向?yàn)?，投資方向。2. 與分銷商進(jìn)行合作營(yíng)銷。設(shè)立高于市場(chǎng)普通傭金，與分銷商進(jìn)行合作營(yíng)銷，主要針對(duì)分銷商的外地客戶資源，及分銷商的網(wǎng)絡(luò)客戶資源進(jìn)行合作式推廣營(yíng)銷。3. 與地方性網(wǎng)絡(luò)APP進(jìn)行合作，如“八爪團(tuán)”“愛(ài)威海網(wǎng)”“搜狐房產(chǎn)”“安居客”等地方性網(wǎng)絡(luò)合作，設(shè)立線上線下同時(shí)賣(mài)房，設(shè)立團(tuán)購(gòu)。4. 與各大旅行社、專業(yè)接待旅游團(tuán)的酒店等進(jìn)行合作宣傳，設(shè)立駐點(diǎn)易拉寶，宣傳樓書(shū)等宣傳模式。5. 利用現(xiàn)有資源，如與現(xiàn)有教育主題街的業(yè)主不定期舉行宣傳活動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)有教育主題街業(yè)主多為藝術(shù)類培訓(xùn)，所以，可以利用現(xiàn)有資源，旅游旺季期間在海邊進(jìn)行藝術(shù)類匯演等，我們與業(yè)主雙方都可以達(dá)到宣傳的效果。第六章：銷售與施工的配合1.毛坯公寓為現(xiàn)房出售，即買(mǎi)即住。2.精裝修交房客戶，設(shè)立60天裝修期。定金6萬(wàn)，不可退，交定金即可開(kāi)始裝修。3.確立精裝修方案。設(shè)立4個(gè)裝修方案，供業(yè)主自選。4.設(shè)立裝修樣板間，重點(diǎn)采用體驗(yàn)式推廣。第七章：銷售實(shí)施一.樓盤(pán)包裝：1. 樓體廣告，正式開(kāi)售之前就制作完畢，利用樓體廣告對(duì)周邊的流動(dòng)車輛和居住人群進(jìn)行“零距離宣傳”。在公寓樓西面樓體制作大型噴繪廣告。根據(jù)銷售的不同階段，逐步更換主題賣(mài)點(diǎn)。2. 燈桿旗廣告制作。在附近路段及海邊等旅游人流量大的位置設(shè)立，主要突出項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)及銷售中心號(hào)碼。并且根據(jù)不同銷售階段更換銷售主題。3. 宣傳單頁(yè)、樓書(shū)、易拉寶等宣傳材料制作，重點(diǎn)圍繞“精致、雙倍、高回報(bào)”等賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳制作。4. 售樓處包裝，設(shè)立銷控看板。戶型圖模型等，圍繞銷售主題，設(shè)立售樓處內(nèi)部廣告重點(diǎn)，看房路線包裝等。二.人員設(shè)立：售樓處設(shè)立銷售人員。統(tǒng)一進(jìn)行相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)，提升整體銷售人員銷售素質(zhì)。三.分銷大會(huì)召開(kāi)一切銷售準(zhǔn)備就緒后，設(shè)立高于市場(chǎng)的傭金制度，簽訂分銷協(xié)議，互惠惠利。四.其他合作商洽談與網(wǎng)絡(luò)APP、旅行社、度假酒店等進(jìn)行詳細(xì)合作洽談，確保合作事宜。五.設(shè)立階段性銷售計(jì)劃 根據(jù)開(kāi)盤(pán)期（30天）-初期銷售（80天）-熱銷期（90天）等階段性，根據(jù)不同階段，計(jì)劃不同推廣活動(dòng)。每個(gè)階段總結(jié)銷售問(wèn)題。及時(shí)更改調(diào)節(jié)。銷售工作計(jì)劃表時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)預(yù)期效果2016.10.01-2016.10.31 開(kāi)盤(pán)期各個(gè)廣告投放，分銷大會(huì)召開(kāi)，旅游酒店等合作。加大各個(gè)廣告推廣力度，與分銷合作盡快實(shí)施，抓住10月黃金銷售期。讓本地客戶群體，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有最起碼的認(rèn)知。2016.11.01-2017.01-20 初期銷期針對(duì)本地投資客戶群，加大電銷推廣力度，利用開(kāi)盤(pán)期效果，加大宣傳力度加強(qiáng)熱銷，增加本地推廣活動(dòng)。增加分銷帶客量旅游淡季，但是是本地客戶投資忘旺季。加強(qiáng)本地客戶群購(gòu)買(mǎi)量。2017.03.01-2017.