田威講FIDIC.docVIP

田威講FIDIC紅皮書是出了名的，從95年開始在雜志上發(fā)連載文章，到后來成書，讓中國的承包商知道了該如何運(yùn)用FIDIC合同紅皮書。此次根據(jù)其最近講座整理出來的東東，由于有即興的成份，更能夠讓受眾了解一個(gè)真實(shí)的中國承包商的所感、所思、所做，一句：賠錢，對我是最大的恥辱，多么擲地有聲！當(dāng)然，F(xiàn)IDIC是由6本合同范本組成的系列，每種合同范本又有其特殊性，這是讀田威講座要特別注意的地方。主持人：大家早上好，今天我們請到了田威老師給我們講合同條款。他講的題目是FIDIC條件在國際承包工程中的應(yīng)用，他有非常多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，下面我們以熱烈的掌聲歡迎田威老師給我們講課。田威：FIDIC合同是在國外做項(xiàng)目的時(shí)候，包括在國內(nèi)做項(xiàng)目的時(shí)候，國際金融組織包括外資在華項(xiàng)目必須設(shè)置的，也有人說FIDIC是國際承包合同的圣經(jīng)。比如說像世界銀行、亞洲銀行，非洲開發(fā)銀行，科威特基金會這種國際金融組織的項(xiàng)目都是強(qiáng)制使用這個(gè)合同。當(dāng)然也有一些小的差別，比如說科威特基金會，沙特基金會和世界銀行有這么個(gè)區(qū)別，他可能加了一個(gè)條款，你用我的錢可能要抵制以色列。現(xiàn)在外資到中國來投項(xiàng)目都是普遍強(qiáng)制使用FIDIC，他覺得中國合同不太適應(yīng)，另外對中國的法律體系不熟悉，所以說進(jìn)來的時(shí)候都是使用FIDIC。其實(shí)外資進(jìn)華的項(xiàng)目，到中國來投的時(shí)候?qū)幵冈谙愀壅抑匈Y公司跟你簽約，然后去做項(xiàng)目。為什么呢？主要是法律上的考慮，我如果簽一個(gè)中國合同在大陸做，我受制的是中國法律。我看劉玉珂老師可能講過普遍法，大陸法，我們中國是大陸法，而FIDIC合同是普通法。大家可能聽到這個(gè)說法，普通法或大陸法。英國的法律體系是普通法，我們中國的法律體系是大陸法，思維方式不一樣。當(dāng)然對普通法的叫法，可能有普通法，案例法，英國法，英美法都是普通法，也就是英國的殖民地，只要是受影響很厲害的國家都是用的普通法，普通法是商法非常強(qiáng)，而且普通法是案例法，也就是說它判案子的時(shí)候不是根據(jù)條文，而是案例。中國的法律體系是屬于大陸法，但是這個(gè)大陸不是指中國大陸，他是指歐洲大陸，歐洲大陸的國家都是用的大陸法，大陸法也有叫成文法，也有叫日爾曼荷蘭法，也有叫羅馬法等等。像歐洲大陸的國家，法國、德國、西班牙、葡萄牙等等這些國家都是大陸法，中國的體系是大陸法。大陸法的體系是成文法，也就是說我們中國人比較喜歡大陸法思維方式，而不是普通法的思維方式。反過來我們講外資進(jìn)來的時(shí)候，現(xiàn)在一般世界上比較有錢的國家，或者一般比較國際化的公司，他們使用最多的是普通法，因?yàn)槠胀ǚㄉ谭ǚ浅０l(fā)達(dá)。所以也有人說普通法最大特點(diǎn)就是講前車之鑒，英國是沒有法律的，就是說他沒有法律的條文，它也沒有憲法，他所謂判就是過去怎么判，現(xiàn)在怎么判，但是在英美法律體系律師非常重要，同樣一個(gè)案子一個(gè)好律師他可以找到最近似，最有利的案件來說服陪審團(tuán)，說這個(gè)案子過去這些東西是。而大陸法的思維方式，比如說民法，你犯了什么罪，看民法通則多少條，一套就可以，而普通法不是這么一個(gè)思維方式，但是FIDIC合同是從英國合同來的，這個(gè)背景大家一定要知道。所以有人說FIDIC合同是英國合同，有人說FIDIC合同是受英國影響非常重的普通法體系下的合同，就是這么一個(gè)原因。當(dāng)然FIDIC不完全的是普通法，因?yàn)樵贔IDIC合同里面有這么一句話，關(guān)于最終的法律是什么呢？一般都是項(xiàng)目所在國的法律為準(zhǔn)，在中國實(shí)行中國的法律最終，在法國實(shí)行法國的法律最終，但是在操作的層面上非常嚴(yán)重的受到普通法的影響，大概就是這么一個(gè)概念。其實(shí)現(xiàn)在中國的法律體系開始在受到案例法的影響，如果大家有學(xué)法律的應(yīng)該認(rèn)同這個(gè)說法。就是說中國現(xiàn)在很多的判案是跟過去的案例有關(guān)，他實(shí)際上是由于國際慣例的影響，英美的影響，在中國的法律體系現(xiàn)在開始體現(xiàn)出來，就是很多東西都受到了過去案子的影響。大家最常見的國內(nèi)在房地產(chǎn)行業(yè)里面用的按揭，這個(gè)詞實(shí)際上是從香港引過來的，就是中國人說的分期付款，把房子押出去分期付款，這個(gè)東西發(fā)展很典型，就是普通法的一個(gè)案例。但是它的發(fā)展是涉及到了普通法還有普通法的衡平法則等等。衡平法則涉及到什么問題呢，就是過去的案例適用于本案例，但是本案例判決以后就可以成為下一個(gè)判案的基礎(chǔ)，如果在國外去做一定要知道FIDIC合同是一個(gè)英國法，英國法里面最大的特點(diǎn)就是當(dāng)你發(fā)生爭端以后通常在仲裁的過程中，包括訴訟。真正做到國際承包項(xiàng)目的，當(dāng)項(xiàng)目作大了，當(dāng)爭端涉及到的金額巨大，一定會涉及到仲裁，我在國外做了很多年，我的經(jīng)歷在國外時(shí)間比在國內(nèi)時(shí)間長，我在尼泊爾干了18年，全是用的FIDIC，業(yè)主咨詢?nèi)怯俗稍?。要是中國人不適應(yīng)，這個(gè)監(jiān)理工程師就讓你死，監(jiān)死你，所有東西寫信，所有東西回信就這個(gè)東西中國人就受不了，英國人是非常古板的，英國人有一句話，他掛在嘴邊叫你永遠(yuǎn)是有罪的，除非你能證明你無罪。所以說你想證明你無罪，你就要拿出證據(jù)來，空口無憑的，大量的文字，所有的東西以白紙黑字為準(zhǔn)，如果發(fā)生爭端，你想上訴，如果你沒有證據(jù)，你別折騰，你折騰你百分之百死，如果你有證據(jù)可以通過仲裁拿出很多錢。就這個(gè)證據(jù)中國公司通常是非常弱的。我在香港打了一個(gè)仲裁，7000多萬合同額拿回快5000萬，最后仲裁的結(jié)果比我想象的要好的多，我最后贏的是5000萬加500萬，加上仲裁費(fèi)，所有的包括律師的費(fèi)用，包括仲裁員的費(fèi)用統(tǒng)統(tǒng)都給我，因?yàn)榘凑罩俨玫脑瓌t，這些法律費(fèi)用是各自承擔(dān)的，如果我打仲裁我得自己請律師，贏了這個(gè)律師費(fèi)你也拿不回來了，仲裁員費(fèi)用你也得自己掏腰包了，如果承包商決定要打仲裁，你一定要算我拿回錢多，還是我花律師和仲裁費(fèi)用多，如果我打100萬仲裁，能贏100萬，我花出律師費(fèi)是300萬，決策是什么？我不要他。說法沒有用，你對還賠了200萬，還不要說我通過仲裁把關(guān)系搞壞了，影響我未來，你以后會說我這個(gè)承包商是很具有索賠意識的承包商，這些都不要說，光說經(jīng)濟(jì)效益就不行，花300萬贏100萬，這承包商是一個(gè)傻瓜。但實(shí)際上我在香港打贏這個(gè)官司，我不但贏了，而且我贏回的錢包括了我仲裁發(fā)生的所有費(fèi)用，可以說贏得淋漓盡致，贏的超出了我的想象，但是證據(jù)多少呢？這么厚的卷宗69個(gè)，少一個(gè)也不是這個(gè)錢。中國人習(xí)慣的思維方式，因?yàn)槲以谕饷娲舻臅r(shí)間很長，中國人的思維方式是什么，尤其搞索賠，叫頭帶三尺帽，不怕砍三刀，我本來損失100萬，我找你要1000萬，就這一條你已經(jīng)輸了一半了，真正打起仲裁來，仲裁員真正判的時(shí)候這個(gè)同情心也是非常重要的，你要把施工過程中的損失通過仲裁拿回來，已經(jīng)輸了一半。我在香港打這個(gè)官司我贏了，香港是非常清廉的，廉政公署無處不在，我在香港打這個(gè)官司，從一開始到最后，我沒有跟仲裁員接觸，是非常廉明的。我后來把仲裁員請來，我們結(jié)合實(shí)際案例開分析研討會，對于培養(yǎng)我們的人才，對于我們應(yīng)對這些風(fēng)險(xiǎn)，對我們解決索賠是能夠提高的，所以我們請他們把案子分析一下，中午請他一下飯。吃飯的時(shí)候他說，你們知道為什么會贏嗎？我說因?yàn)槲矣欣?。他說田先生因?yàn)槟闾橙?，我贏不是贏在我的強(qiáng)悍，我贏不是在我的能言善辯，我贏是贏在我的軟弱上。他說田先生在這個(gè)世界上還有沒有公平、公正而言呢？沒有答案。答案我替他說，他就是公正的化身。所以我贏了，我贏了5000多萬，其實(shí)我的軟弱是表現(xiàn)在那兒呢，在我打仲裁之前我給對方寫信，我才要1200多萬了解，但是對方不跟我和解，逼得我沒有辦法。最后包括律師費(fèi)，包括所有的費(fèi)用我贏了。所以真正打起仲裁來不是像有些說法似的，我就給大家講實(shí)話，有幾種說法，我說一下我的觀點(diǎn)：有一種說法叫低價(jià)拿標(biāo)靠索賠賺錢，國內(nèi)也許行，國外根本沒有可能，低價(jià)拿標(biāo)看你有沒有膽，靠索賠拿錢談何容易，你可以索賠，你未必拿到錢，業(yè)主同意給你錢你都未必拿得到。我經(jīng)歷過，中國公司最大的障礙就是沒有證據(jù)，我們在尼泊爾干了一個(gè)世界銀行的項(xiàng)目，980萬的項(xiàng)目我們最后拿到440萬，當(dāng)然這個(gè)項(xiàng)目最后是打到了國際仲裁，可是最后友好解決了斷，由世界銀行、中國政府、尼泊爾政府各掏一筆錢，到尼泊爾政府掏錢得時(shí)候，他說了，我可以給你錢，但是你要拿出證據(jù)來，這樣中國公司拿不出證據(jù)，如果你出去仲裁的時(shí)候，你問我你一定要分分鐘抓住機(jī)會在仲裁的過程中友好解決，友好解決就可以免除證據(jù)的麻煩，中國公司真的提證據(jù)是非常軟弱無力的。中國人的思維方式是什么呢？是先君子，后小人，國外一切都是先小人后君子，說你有罪，你就有罪，除非你能證明你無罪。所以低價(jià)拿標(biāo)靠索賠賺錢可能適用于國內(nèi)，國內(nèi)搞索賠只要喝酒事情就辦成一半了，在國外你沒有證據(jù)他想幫你也幫不了你，因?yàn)樗鎸娪薪淮?。中國公司在國外干?xiàng)目的時(shí)候，我覺得尤其是領(lǐng)導(dǎo)層，有一種不怕死的思維方式，我先拿到再說，我看到死的太多了，我看到當(dāng)年豪言壯語，到最后死的很慘的太多了。如果在座的是做具體工作的人，你一定要把所有的風(fēng)險(xiǎn)都量化到你的標(biāo)價(jià)。我們就說一個(gè)問題：工期，我的經(jīng)驗(yàn)，我見到的，我聽到的，我看到的中國公司在國外做項(xiàng)目按照合同原工期完工的寥寥無幾，當(dāng)然很多公司可以通過延長工期的索賠，交涉、協(xié)商避免FIDIC的罰款，但是按照原工期完工的很少。這個(gè)你必須面對現(xiàn)實(shí)，延工期就意味著費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)，我們不能說我們簽了合同就能完工，中國公司真正簽了一個(gè)項(xiàng)目我們必須面對的現(xiàn)實(shí)是動員期非常慢，管理適應(yīng)需要很長時(shí)間，真的到那一天哭都沒有眼淚了，我看到中國公司這樣的了，我也有一些朋友找過我，有一個(gè)公司在國外簽了一個(gè)合同6000萬人民幣，我當(dāng)時(shí)在香港。6000萬很小，也就是700多萬美元，在國外很小的項(xiàng)目，他找我的時(shí)候已經(jīng)賠了一個(gè)億，找我的時(shí)候還要賠8000萬，目標(biāo)只有一個(gè)，他說我們就一條要求，你幫我們想辦法讓這個(gè)項(xiàng)目到此為止，已經(jīng)賠一億我已經(jīng)認(rèn)了，后面8000萬不要再賠了。我也見過一個(gè)中國公司一個(gè)億美元的項(xiàng)目，很麻煩，最后也是讓人罰得很厲害，最后去搞索賠，當(dāng)然最后的結(jié)局還是不錯(cuò)的，工期拖了非常長。我在尼泊爾干的這個(gè)項(xiàng)目，這是實(shí)際經(jīng)歷，你們可以不信，但是我經(jīng)歷過。24個(gè)月工期的一條公路，11個(gè)月的時(shí)候你們說完了多少活，我告訴你們很慢。15%。15%太多了，7%，很慘，時(shí)間過了一半，工程只完成了7。最后這個(gè)項(xiàng)目干完是多長時(shí)間呢？最后又延了多長時(shí)間？你們覺得延多長時(shí)間可以干完？35個(gè)月，24加11個(gè)月完工的?？陀^的說還是管理的問題，中國公司出去不適應(yīng)，但是我們趕上了一個(gè)很好的機(jī)會，我們這個(gè)項(xiàng)目在尼泊爾干的，趕上一個(gè)很好的機(jī)會，印度和尼泊爾發(fā)生邊界爭端，印度把尼泊爾的路給斷了，沒有油供應(yīng)，沒油就沒有工程，這是借口，就是要索賠的說法，但是真正的是自己。講這個(gè)問題你如果感興趣可以跟你們說說。這個(gè)項(xiàng)目合同金額980萬，我們最后拿回了440萬美元索賠，最后干完這個(gè)項(xiàng)目的你說多少錢？干完這個(gè)項(xiàng)目要了3000萬，我原來是中國土木工程公司，我當(dāng)時(shí)是在這個(gè)項(xiàng)目干。就是說這個(gè)項(xiàng)目合同金額980萬，我當(dāng)時(shí)去了以后這個(gè)項(xiàng)目很多故事，這個(gè)項(xiàng)目最后中土沒有干完，把它轉(zhuǎn)出去了，不可能吧？轉(zhuǎn)出去了。你經(jīng)歷過你才知道在一個(gè)項(xiàng)目里面有多難，別在站著說話不腰痛。這個(gè)項(xiàng)目就是，我們當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)出去了，有一家中國公司，這家中國公司已經(jīng)幾乎不在了，但是這家中國公司當(dāng)時(shí)是一家很兇、很好的地方公司，這家中國公司看到上中土這個(gè)項(xiàng)目，說你們干成這個(gè)模樣，把中土貶得一錢不值，他說我們來要給補(bǔ)差，他們要1500萬干這個(gè)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)中土已經(jīng)算完帳了，干完了要2000萬，如果有人1500萬愿意接，給他，大的決策就是這回事！這個(gè)項(xiàng)目把中土的腦袋搞大了，我們總經(jīng)理為這個(gè)項(xiàng)目心跳28下，這些我都經(jīng)歷過。給了他呢，等于說中土賠了很少的錢，幾十萬塊錢。大數(shù)就是賠了80萬，后來轉(zhuǎn)出去了。這家接過去之后第一件事，第一個(gè)問題就是什么呢？我們這個(gè)項(xiàng)目人家要進(jìn)設(shè)備，我們進(jìn)的設(shè)備全都是廢的，一個(gè)大操場，一個(gè)大操場全是卡車，廢了，中國人不可以想象的，在國外就發(fā)生了，為什么？配件就讓你死，中國的配件很好弄，急了局長讓你給我弄個(gè)軸，今天晚上送去，不行飛機(jī)送去，那個(gè)地方，坐飛機(jī)要等航班吧，那么大軸，老先生弄過去不說運(yùn)輸有多難，出關(guān)就是問題，先放里面，關(guān)就卡你半年，只有拆了東墻補(bǔ)西墻，一片廢車，維修等等都是問題，很多問題是你在國內(nèi)想不到的，在那兒發(fā)生了。我們國內(nèi)干項(xiàng)目部行人海戰(zhàn)術(shù)，上人，在很多第三世界國家就這個(gè)簽證就讓你腦袋大，干過的同意我的說法，沒有干過的就說，那有什么，辦簽證，我見過有的國家你要進(jìn)一個(gè)當(dāng)?shù)厝艘?9個(gè)當(dāng)?shù)厝?，你想管他的，先答?yīng)下來將來再造假單據(jù)，這是行不通的，要開發(fā)票，這29個(gè)人你要開簽收工資單的，中國工人去不了，這都是很現(xiàn)實(shí)的問題。我們這個(gè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)手之后第一個(gè)問題就是我們合同金額是980萬，但是我們進(jìn)的免稅材料設(shè)備是多少錢呢？1100萬美元，這個(gè)是世界銀行的項(xiàng)目，是免海關(guān)稅的。轉(zhuǎn)包合同規(guī)定我們要繼續(xù)幫助他們與業(yè)主聯(lián)絡(luò)一段時(shí)間，我們把要免稅進(jìn)設(shè)備配件的文報(bào)到業(yè)主哪兒，業(yè)主說，您這是做項(xiàng)目還是做貿(mào)易哪？車進(jìn)口，人家國家要征260%的稅，如果是這樣，你免稅進(jìn)來車，再給賣了，你不賺大發(fā)了，還撅著屁股打什么混凝土？你現(xiàn)在合同金額980萬，你進(jìn)了1100萬的免稅材料設(shè)備，讓人家還怎么批你！這都是很現(xiàn)實(shí)的問題，還不要說你干完了項(xiàng)目再出關(guān)的問題。中國公司在國外干，沒有一家干完了設(shè)備可以說清楚跑什么地方了，總有說不清楚的，就是我們的管理不到位。你說我這個(gè)車丟了，你車丟了得有一系列文件證明你的車確實(shí)是丟了，如果不能證明車丟了，海關(guān)找你麻煩你就得上稅，他認(rèn)為你賣了。免稅進(jìn)口一臺車你就掙260%，你還用打什么混凝土呀。這都是在國外做項(xiàng)目的麻煩之處。真正做項(xiàng)目的時(shí)候你一定要知道FIDIC合同是一個(gè)英國法律，這些東西都是在做項(xiàng)目過程中大量遇到的，當(dāng)你真正去面對麻煩，面對爭端可能到最后仲裁的時(shí)候，一個(gè)很重要的因素就是律師。我感覺在國外做項(xiàng)目，法律和合同的概念，對中國公司是非常弱的，我在外面干了很長時(shí)間，幾乎各種外國人都接觸過，工作過，要是說技術(shù)能力，中國公司技術(shù)能力非常強(qiáng)，我們每個(gè)人的技術(shù)能力也很強(qiáng)，但是綜合起來當(dāng)你真正運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候不是單打獨(dú)斗，是一個(gè)綜合的駕馭能力，這個(gè)是中國公司去國外做的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，一定要看看我能不能做這盤菜，這是很重要的。如果讓一個(gè)小學(xué)生去做微積分你是難為他，但是如果你讓一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生去做小學(xué)的數(shù)學(xué)題是很容易，所以說你必須經(jīng)歷過，你沒有經(jīng)歷過你一定要學(xué)習(xí)他，包括在國外這種叫專業(yè)咨詢的作用非常的重要，你可以不明白，但是你要知道你怎么去找明白人，有明白人給你說一句話那就是錢。中國公司我覺得在國外，我想這可能涉及到法律的問題，你真正走到仲裁能不能過關(guān)，過不了這關(guān)你覺得有理也會輸，你如果覺得有一定的道理，有一定的證據(jù)也許就可以把這個(gè)錢拿來。我覺得不要太樂觀了，真的沒有做過的時(shí)候一定要小心，現(xiàn)在看到中國公司走出去很重要，但是走出去要走好，你得能回得來，別到時(shí)候賠了大筆錢回不來了，是很重要的。在國外真的去做我就發(fā)覺，尤其是中國公司只要這個(gè)項(xiàng)目在國外，只要這個(gè)項(xiàng)目有中國公司投標(biāo)，過三家、四家，業(yè)主樂死，殺價(jià)你死我活，干什么呀，你的價(jià)錢能賺錢嗎？這是非常重要的問題，當(dāng)然有的也很難說，有的國企反正賠了錢我回來也升官了，這也是很壞的例子。張總賠了錢升小官，王總?cè)チ速r大錢升大官，這可能是中國的問題了。我當(dāng)然在國外干很多年，你說田總什么都成，但是說田總賠錢不可能，商人賠錢是恥辱，當(dāng)然我不能說我百分之百賺錢，但是我加起來得賺錢，我加起來賠錢我就辭職邊上呆著去，讓給能人干，一定得有這么一個(gè)思維方式，因?yàn)槲乙沧龉芾砉ぷ鳎乙惨姷接幸恍﹤€(gè)別的領(lǐng)導(dǎo)還沒有干活，先說這個(gè)市場競爭激烈，敵人太狡猾，不是我們無能，是共軍太狡猾，還沒有干呢，如果是我的手下我肯定不讓他干，沒有干呢就沒有信心，他一定輸，要么我不干，要干我就一定能行，這個(gè)是真正在國外做的樣子。我在外面做的時(shí)間很長，外面面對的壓力太大，什么事情都可能發(fā)生，發(fā)生了你怎么面對它。但是你真的去做FIDIC合同的時(shí)候，很多事情你都要做，這個(gè)是我想說的，如果你真想做國際承包工程，你的心理承受能力也是很重要的，當(dāng)然你報(bào)價(jià)的時(shí)候我是不主張策略性報(bào)價(jià)，什么戰(zhàn)略性報(bào)價(jià)，別扯，我這個(gè)項(xiàng)目說賠20%，我以后賺，以后這個(gè)項(xiàng)目在什么地方？我今天可以平本出去，但是絕對不能賠本，做賠本的買賣你另請高明，我不干了，最起碼我不簽賠本報(bào)價(jià)的協(xié)議。可能有人會說田總太保守了，我有一次跟英國人在一起，我說我是一個(gè)很保守的人，他們說田先生保守好啊，我們英國就有保守黨，財(cái)務(wù)理財(cái)?shù)脑瓌t就是謹(jǐn)慎。我們要把風(fēng)險(xiǎn)都考慮到，風(fēng)險(xiǎn)沒有考慮到以后駕馭就是問題。我在國外接觸到一個(gè)咨詢工程師掛在嘴邊一句話，我現(xiàn)在當(dāng)著你們的面把它背下來，而且你真正用好這句話，你做國際承包合同我可以說你就及格了?！癟he Contractor gets paid for the work he performs and the Employer gets the work he is paying for”，這句話翻譯過來的意思就是：承包商干完活要拿到支付，業(yè)主付款要拿到他付錢所要的工作。這兩句話聽著很抽象，但實(shí)際上你去結(jié)合FIDIC合同看看這兩句話，它是有合約支持的。我先講一下承包商干完活要拿到支付。在國內(nèi)，承包商，我聽到，看到，我朋友說的，在國內(nèi)受到最大的風(fēng)險(xiǎn)不是你項(xiàng)目管的好和壞，最主要是能不能拿到錢，國內(nèi)的三角債現(xiàn)在仍然很厲害。如果在FIDIC合同里面，你不要擔(dān)心你拿不到錢，因?yàn)楹霞s里面保證你拿到錢，他保證你拿到支付。FIDIC合同有一個(gè)很重要條款就是第60款，我是在講FIDIC合同的紅皮書，因?yàn)槲覇柫艘幌麓蠹铱赡茏鐾两ū容^多，其實(shí)FIDIC合同有紅皮書，黃皮書，橙皮書，銀皮書、綠皮書，但是紅皮書是最基本的，思維方式基本上差不多，條款也是差不多，當(dāng)然99版的FIDIC合同把72個(gè)條款變成了20個(gè)條款。現(xiàn)在實(shí)際上用99版的不太多，現(xiàn)在國內(nèi)好象高校教99版的多，但是99版的是束之高閣的東西，現(xiàn)在很少用，除了EPC合同有用99版的，其他99版用得很少。而且國內(nèi)翻譯的99版FIDIC合同質(zhì)量很差，你如果懂英文的，你去看看翻得很差，以前版本的英文還能用，99版因?yàn)闆]有買版權(quán)，連英文都有錯(cuò)誤（注：排版的問題）。87版那個(gè)英文原版還沒有問題，因?yàn)樗I了人家版權(quán)，可以掃描過去了直接用。如果要說翻得好的，我覺得有一個(gè)77版的翻得不錯(cuò)，是真正的經(jīng)典，翻這個(gè)書的人叫盧謙，是清華大學(xué)的一個(gè)水利系的教授。FIDIC合同是英國體系，也叫英國合同，所以FIDIC合同有一個(gè)最大的特點(diǎn)，從來沒有說新得出來舊的廢，英國的法律從來沒有說我這個(gè)出來從前的廢，因此用FIDIC合同一定要說是那年的版本。他打起仲裁來，律師可以說根據(jù)16幾幾年的案例，我看到一個(gè)記者寫，他是這么說的，他說有一個(gè)非常出名的律師他用了一條16幾幾年的合同條款，他贏了對方舉證的199幾年的一個(gè)合同條款，這個(gè)話說的對嗎？事說對了，但是這個(gè)記者是個(gè)法盲，為什么呢？他肯定是用16幾幾年的東西贏的19幾幾年的東西，但不是條款，而是用的案例。他是用的16幾幾年的一個(gè)案例，套到最新的案例上去說服陪審團(tuán)，贏了他舉證19幾幾年的一個(gè)案例，它是案例。所以FIDIC合同也很重要，他從來沒說新東西出來舊的廢，大家一定要知道，F(xiàn)IDIC不是windows，F(xiàn)IDIC不是IT，到今天為止77版都在大量的應(yīng)用，所以大家要有這個(gè)概念，F(xiàn)IDIC從來不是新的出來舊的廢。如果要真的講起來還是有很多可以去講的，比如說包括FIDIC87版（紅皮書）出來以后很快就廢掉了，這里面最大的問題是因?yàn)橹俨玫臈l款不可操作，就是說操作對業(yè)主和承包商都有很大的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)實(shí)際上就廢了。真正的FIDIC是一個(gè)實(shí)用性的東西，它不是高科技，他是一個(gè)法律條文，他不是一個(gè)IT之類的東西，其實(shí)FIDIC合同并不是出來最新的就是最好的。舉一個(gè)例子，87版變更令，就是標(biāo)書里面沒有的，在履約過程中業(yè)主覺得有必要，可以讓咨詢工程師給承包商發(fā)變更令做。77版是說變更令在正負(fù)增減10%以內(nèi)承包商不可能調(diào)價(jià)，但是87版改了，改成15%，你說這個(gè)版本對承包商來說怎么樣，肯定是77版好。99版由于承包商在履約過程中各方面反映比較強(qiáng)，所以99版又改成正負(fù)10%，如果我們說變更令這個(gè)問題，如果對于承包商來說就是77版和99版好。99版里面還有一個(gè)理念，叫簽約之前業(yè)主要給承包商出一個(gè)付款保函，如果我是承包商我能拿到這么一個(gè)付款保函那當(dāng)然就是雙保險(xiǎn)了。但是我到今天沒有見到一個(gè)業(yè)主給承包商出付款保函，你們見過嗎？為什么？道理很簡單，買方市場，我也當(dāng)過總包商，我在香港做過房地產(chǎn)，我當(dāng)總包方，我底下說，田總，您這個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目讓我當(dāng)承包商，你得給我開一個(gè)付款保函，我的答案很簡單，你小子腦袋不是灌水了吧，一堆人20個(gè)30個(gè)承包商想拿這個(gè)項(xiàng)目，你想找我要保函，想什么呢？你就得看我是不是有實(shí)力，如果沒有實(shí)力，給你和不給你都要走了，你管我要保函，我說可以請你吃飯，但是保函不要想。所以說FIDIC理念非常好，但是可操作性呢沒有，可以說沒有。再說沒有一個(gè)業(yè)主說我有一個(gè)億的項(xiàng)目要干，我把一個(gè)億的錢擺在這兒干的，那這業(yè)主就有毛病?，F(xiàn)金流都是不斷的調(diào)來調(diào)去，如果是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，如果是世界銀行那可能把錢擺在這兒，再說世界銀行的項(xiàng)目你也不用要保函了，所以這是很現(xiàn)實(shí)的問題。如果我們真正去做這個(gè)項(xiàng)目，你一定要把它用活，而不是一個(gè)死死的。比如說我們用99版，你去了，如果你堅(jiān)持99版所有的條款都不能動，你不可以談成一個(gè)合同，就是這一款付款保函就不行。但是我們反過來說FIDIC是通過合約機(jī)制來保證承包商拿到他干完活的錢，其實(shí)這個(gè)機(jī)制已經(jīng)足以，F(xiàn)IDIC第六款是說承包商干完活，如果是土建項(xiàng)目，當(dāng)他把驗(yàn)工計(jì)價(jià)單報(bào)到驗(yàn)工咨詢師之后，必須在28天之內(nèi)批復(fù)。如果咨詢要是非常高效，多少天承包商就能拿到咨詢工程師的批復(fù)呢？最快不是28天，最快是1天。28天之內(nèi)，一天就是28天之內(nèi)最短。所以當(dāng)承包商交上去驗(yàn)工計(jì)價(jià)，咨詢工程師必須28天之內(nèi)批復(fù)。業(yè)主在接到咨詢工程師的報(bào)告后，一定要在30天之內(nèi)向承包商支付。對承包商來說最短的，如果業(yè)主和咨詢工程師都非常高效，都非常配合的話，對承包商來說最短的幾天拿到錢呢？最短的2天。最長呢？58天。任何一個(gè)人包括咨詢和業(yè)主，過了合約規(guī)定的天數(shù)，比如說咨詢說我29天批你，或者業(yè)主第31天付錢，都構(gòu)成FIDIC合同的69款叫業(yè)主違約。好象國內(nèi)業(yè)主違約也無所謂，但是按照FIDIC合同如果業(yè)主違約那責(zé)任大了，如果發(fā)生業(yè)主違約的情況承包商可以即刻終止合同，撤走人員和設(shè)備，而且所有他終止合同和撤走人員的直接費(fèi)，間接費(fèi)，包括承包商假設(shè)能順利干完這個(gè)項(xiàng)目可以賺到的合理利潤都要得到業(yè)主的補(bǔ)償，業(yè)主能違約嗎？要是承包商遇到這機(jī)會肯定走啊，我不用干已經(jīng)把干活能掙的錢掙走了，我要不走我有毛病，不是我違約，是你違約，我就走了，還不要說我報(bào)價(jià)的時(shí)候用了一些投標(biāo)技巧，就這一條我就走了，我不干活假設(shè)我能賺10%合理利潤，我走了我就賺了10%，你得給我，我不干了，我干可能還會遇到風(fēng)險(xiǎn)，我可能預(yù)測10%，我最后賺4%，所以業(yè)主絕對不會違約，反回來保障了承包商在最長也就是58天之內(nèi)一定拿到錢，所以在FIDIC合同里面沒有三角債，承包商可能會賠錢，但絕不會干完活拿不到錢。如果你賠錢算價(jià)錢，我剛才講過去解決的尼泊爾公路項(xiàng)目，你干一賠一，你980萬最后自己算要賠2000萬，最后干完了是干一賠二，這是你算價(jià)的問題，但是這980萬是可以拿回來的，所以在FIDIC合同里面這個(gè)就保證了承包商干完活絕對拿到錢。當(dāng)然可能有人細(xì)問就可能會問，業(yè)主不付錢你算業(yè)主違約可以理解，但是咨詢工程師不付錢你憑什么算業(yè)主違約呢？你應(yīng)該算咨詢工程師違約？可是在FIDIC合同里面有一個(gè)很重要的法律關(guān)系，在FIDIC合同里面咨詢工程師是沒有法律地位的，簽約的雙方只是業(yè)主和承包商，那么咨詢工程師如果他沒有按照合約里規(guī)定的義務(wù)履行他的責(zé)任和義務(wù)的話，那么這將導(dǎo)致業(yè)主違約，那大家又會問，那咨詢工程師不是可以為所欲為嗎，反正我30天、35天審?fù)辏际菢I(yè)主的事情，沒有我什么事情。不是這樣，到27天承包商還沒有拿到咨詢工程師的審批，可以發(fā)一個(gè)函提醒，到第28天還沒有拿到，就可以根據(jù)FIDIC合同的規(guī)定直接找業(yè)主，業(yè)主這時(shí)就要根據(jù)承包商的驗(yàn)工計(jì)價(jià)單辦理支付。這個(gè)程序，保證承包商能夠及時(shí)拿到錢，但是當(dāng)業(yè)主賠償了承包商損失之后，業(yè)主會根據(jù)他跟咨詢工程師的白皮FIDIC合同去追討咨詢工程師由于他的失誤所導(dǎo)致的業(yè)主的損失。這實(shí)際上是一個(gè)失誤，業(yè)主可以根據(jù)法律來追討由于咨詢工程師管理合同上的失誤導(dǎo)致了業(yè)主的損失，他的根據(jù)是普通法的侵權(quán)行為，你侵犯了我業(yè)主的權(quán)利。但是給錢不是說業(yè)主我先跟咨詢工程師講清楚了，我再付承包商，這樣官司打起來要兩年，但是根據(jù)法律關(guān)系業(yè)主先給承包商，然后再去追討。所以這個(gè)關(guān)系確保了承包商干完活可以拿到錢。我們說一下實(shí)際，實(shí)際上我見到一個(gè)香港的業(yè)主，香港的業(yè)主是我拿錢最短的，我在香港干了一個(gè)97回歸的項(xiàng)目，都是軍事項(xiàng)目，都是解放軍兵營這些東西，這些項(xiàng)目是有死工期的，這些項(xiàng)目對現(xiàn)金流的要求很緊而且港府的官員非常配合，今天交上去今天就批，明天就付錢。第三世界國家的業(yè)主沒有兩天的，都會拖著，但是現(xiàn)實(shí)說我也沒有見過超期付錢，他一般要在第25天或26天付，他還要算公共假日，真正一般我經(jīng)歷過的咨詢、業(yè)主，會在第20幾天就付掉了，包括業(yè)主，也會二十六、七天拿錢，這個(gè)條款在第三世界非常重要。當(dāng)然，我們講FIDIC合同普通條款規(guī)定是30天，但是在應(yīng)用中，關(guān)鍵還要看特殊條款，因?yàn)镕IDIC分為普通條款和特殊條款。普通條款、一般條款、通用條款都是一個(gè)意思，只是翻譯的不同。在特殊條款里面通常我見到的業(yè)主會改成60天，他不會說30天，因?yàn)?0天很緊張，另外30天對他現(xiàn)金流影響也比較大。香港是45天，也有業(yè)主改成90天的，也有業(yè)主改成120天，這個(gè)對于承包商是很長的，也就是說你第一次驗(yàn)工計(jì)價(jià)交上去之后五個(gè)月才可以拿到錢，你不能說今天打混凝土，今天買水泥，今天買沙子，這是不可能的，所以應(yīng)該說對承包商現(xiàn)金流的壓力比較大。如果業(yè)主說把這個(gè)在特殊條款，把30天改成合理的時(shí)間內(nèi)業(yè)主付款，這個(gè)承包商要注意了，什么叫合理時(shí)間不清楚。在FIDIC合同里面一定要有一個(gè)定量的描述，不能定性的描述。合理時(shí)間內(nèi)付款，國內(nèi)合同大部分是這樣，就會出現(xiàn)三角債，什么叫合理？到業(yè)主哪里，業(yè)主說這個(gè)錢等等，我們處長出差了，出差三個(gè)月，合理嗎？合理。處長回來說，田先生，我們局長出國學(xué)習(xí)去了，你再等半年吧，合理嗎？依此類推。在第三世界這種情況是經(jīng)常會出現(xiàn)，你就沒有辦法制約業(yè)主，尤其是第三世界國家。我們的項(xiàng)目是60天，這個(gè)很重要。咨詢工程師是英國人，英國人我接觸到的還是比較清正廉潔的，我見到過的英國人、歐美的都很清正廉潔，我就見到一個(gè)英國人找我們很不好意思的借了一臺電視，他說，田先生，你說我在這干兩年，你能不能借我們一臺電視，很不好意思管我們借一臺電視，最后我發(fā)現(xiàn)他老婆是約旦人，借了一臺電視。但是到第三世界國家，業(yè)主就不一樣了，你驗(yàn)工計(jì)價(jià)咨詢批出來之后，他從第一天就開始說，田先生我們家房子漏水，你明白了嗎？但是如果有60天，他們家房子漏水就跟你沒有關(guān)系，到56天我就寫一封信，誰誰請你注意，今天已經(jīng)是第56天了，如果過四天我接不到錢你就構(gòu)成FIDIC合同第幾款，怎么樣。當(dāng)然在第三世界國家，你的老板房子漏水也是一個(gè)問題，可是那個(gè)問題是朋友的問題，不是合約的問題，我說明白這個(gè)意思了吧？就是是問題，有60天規(guī)定和沒有60天規(guī)定你的承包是不一樣的。所以在國外做這是很重要的，一定要有量化規(guī)定，如果沒有量化是不可以的。合同如果規(guī)定是有合理時(shí)間之內(nèi)，對你來說就是N天，數(shù)學(xué)上就是無限大。你想把它滅了就得花代價(jià)，我覺得這些要小心。第二條業(yè)主付款，對中國公司來說我覺得有兩方面非常值得注意的，在國外業(yè)主保障他付錢以后拿到他付錢所要的東西，最主要的手段是什么呢？最主要的手段是經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，這種擔(dān)保最常見的形式就是保函，通常是操作上要事先壓著，要么是第三方也就是銀行給業(yè)主開出的保函，要么是東西、現(xiàn)金壓著，通常保留金是以現(xiàn)金壓著，包括履約保函，預(yù)付款保函等等，包括保留金也可以，所以承包商在做項(xiàng)目一定要看到壓在業(yè)主手里面的錢是很大一筆錢。一般說到這個(gè)錢有這么幾個(gè)數(shù)，15%預(yù)付款保函，10%履約保函，5%保證金?？赡苡腥酥肋@個(gè)東西，有人操作過，也有人沒有操作過，我簡單把操作上小心的地方說一下，投標(biāo)保函一般是2.5%，這些數(shù)字是怎么出來的呢？這些數(shù)字是根據(jù)大量的數(shù)理統(tǒng)計(jì)得出的規(guī)律，為什么不要5呢，20%呢，這是根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得出的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)對于我們分析、解決、決策很多問題都是有參考價(jià)值，也就是說FIDIC合同國際慣例是15%，如果你（合同談判）能談成30%預(yù)付款，你就別提什么國際慣例了，你已經(jīng)比國際慣例多一倍了，如果你拿到30%預(yù)付款，你覺得還少，你說國際慣例比這個(gè)還多，業(yè)主說國際慣例是什么呀？你一查15%，你這一看不傻了嗎，如果業(yè)主說5%，你說國際慣例15%，你差我10，你最后談成10%的預(yù)付款，業(yè)主是欠你的人情，在別的地方你可以跟業(yè)主談判也有好處。在國外做項(xiàng)目，有的業(yè)主不是真做項(xiàng)目，有的業(yè)主是騙你的保函，這種欺詐就發(fā)生過，所以你知道這些東西也要很小心。當(dāng)這個(gè)事偏離國際慣例很遠(yuǎn)的時(shí)候，當(dāng)這個(gè)事天上掉餡餅的時(shí)候你就要想到騙子就在后面，這個(gè)非常重要。我就遇到過騙子，而且他騙我的方式就是保函，但是你明白那就是魔高一尺，道高一丈。你做外面項(xiàng)目，對華人要小心點(diǎn)，東南亞華人更要小心一點(diǎn)，當(dāng)然也有好的。騙我的是奧地利華人，你跟他談兩次，你就是這些常規(guī)的概念有，你談兩次就知道他不是做生意的，我當(dāng)時(shí)在香港有很多地產(chǎn)項(xiàng)目，這些樓都是幾個(gè)億的項(xiàng)目，到這樓下一看就買了，也不上去看看，你說有這樣買樓的嗎？最后騙我的時(shí)候，他就說田總你要打1000萬美金進(jìn)我的帳號，這時(shí)候我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)他騙我了，三次你就知道他是騙子，他到我們香港、澳門去買什么樓，他要去澳門看我們的一個(gè)樓盤，我也是澳門公司的董事長，我就給澳門公司的總經(jīng)理打電話，我說你接待接待，他是買樓的，不知道是真是假，但是我覺得他是騙子，你注意點(diǎn)。這完事之后，他給我打電話，說我跟他一握手，就知道他是握炒勺的。后來我說，你可以呀，一握手就知道他是握炒勺的，我只知道他是個(gè)騙子。我們?nèi)チ藠W地利，找中國大使館問這個(gè)人的情況，他們說，他真是騙子，已經(jīng)騙了很多中國公司了，你們是第一個(gè)來查的，你們可真棒。他是干什么呢？做人蛇生意。他說他是做股市，他做股市有點(diǎn)騰云駕霧的感覺，我說歐洲股市PE是多少，他說什么叫PE。我說國內(nèi)叫市贏率，我說歐洲市盈率不太高吧，他說800多，你說是做股票生意的嗎，我還沒有我們澳門經(jīng)理聰明，一握手就知道握炒勺的，反正我知道他不是做股票的。我覺得騙我你得付出代價(jià)，最后讓他付了40萬代價(jià)，什么地方呢？保函，你明白，他不明白，我說我可以給你1000萬美金，但我給你1000萬美金你拿什么給我保呀，你得給我開一個(gè)保函，他說什么是保函，這個(gè)怎么開呀，我說你問問銀行，最后他給我了，最后他給我付學(xué)費(fèi)我連毛票都點(diǎn)了，他把騙人的資本都付了我，他就不能再騙別人，不能再騙中國公司了。當(dāng)時(shí)我們在香港，他要買我們地產(chǎn)，我們香港地產(chǎn)經(jīng)理說他說沒有那么多錢，田總這個(gè)事沒法成交。我說，就告訴你一個(gè)原則，40萬進(jìn)我們帳戶就是最大的勝利，如果40萬進(jìn)不了，就給你免了，最后連毛票都存銀行里面。他到香港來，我讓我們?nèi)耸虏拷?jīng)理接，說我沒有帶錢，我說你怎么出差沒有錢呢，他說本來讓手下送到飛機(jī)場，但是沒有趕上。我說你沒有錢也得有卡，都沒有。那好，算我倒霉，我先給你付吧，但是你得給我簽字，以后結(jié)帳的時(shí)候全給你。真正跟你做生意沒有人連旅館費(fèi)都讓你出的，高級的騙子都不會在這方面失手，我也見過高級的，在這方面都做得很漂亮，這個(gè)騙子水平實(shí)在是太低。我們反過來說這些東西，當(dāng)這個(gè)東西偏離了實(shí)際太遠(yuǎn)，如果業(yè)主讓你開50%的履約保函，你小心點(diǎn)，他不是為了真的項(xiàng)目，他是為你的履約保函來的，任何一個(gè)理由他都可以把你保函收掉。他們第一天就是瞄著你的履約保函來的，如果說履約保函開15可以理解，如果開20也可以理解，你對我的履約能力不相信，如果開50%、80%履約保函真的要小心，我是干什么的，開出去你撤不出來，如果說開80%履約保函，如果你撤不回來你得賺多少錢才不虧不賺，80%嗎，一個(gè)項(xiàng)目能賺80%嗎，沒有。包括投標(biāo)保函，為什么2.5%，不是5%，不是10%，如果業(yè)主讓你開30%保函，你開出一個(gè)投標(biāo)保函，而這個(gè)投標(biāo)保函是即期不可撤銷的，你死定了。再說你也沒有機(jī)會跑出風(fēng)險(xiǎn)，所以這些東西是承包商做項(xiàng)目的時(shí)候一定要知道。比如說投標(biāo)保函為什么是2.5%，因?yàn)檫@是大量投標(biāo)反饋的數(shù)據(jù)。如果有第一標(biāo)、第二標(biāo)、第三標(biāo)，第四標(biāo)，從理論上說一、二、三、四他們之間應(yīng)該是差2.5%，投標(biāo)保函就是開出差價(jià)，如果第一標(biāo)中了，業(yè)主把中標(biāo)通知書發(fā)給第一標(biāo)，第一標(biāo)不干怎么辦？業(yè)主收掉第一標(biāo)的投標(biāo)保函給第二標(biāo)，對于業(yè)主來說相當(dāng)于給了第一標(biāo)，我把投標(biāo)保函收了還是給了他這個(gè)價(jià)錢，如果第二標(biāo)不干我收了他的投標(biāo)保函給第三標(biāo)，這仍然相當(dāng)于給第一標(biāo)，依此類推這樣給第四標(biāo)，這樣仍然相當(dāng)于給第一標(biāo)。因此當(dāng)你投標(biāo)的時(shí)候，如果你投完標(biāo)是第一標(biāo)，跟第二標(biāo)不是差2.5%，如果你比第二標(biāo)低15%，后面的都是差百分之二、三，意味著什么？意味著你一定要回來好好算算你的標(biāo)價(jià)是不是有問題。我在中土就遇到過有人投房子，20層的樓，他的樓梯算了一節(jié)，你差15%很正常。當(dāng)然你的競爭力和管理水平比平均水平高，這是你的能耐，但是我相信你沒有那么大的能耐，你的工效能比人多20%嗎，不可能，所以我們還是要說平均水平。如果你投完標(biāo)，你跟第二標(biāo)差25%，你回來一核算我真的漏項(xiàng)了，我的成本有問題，怎么辦？這時(shí)候也是一個(gè)決策的問題，有人說我低價(jià)拿標(biāo)靠索賠賺錢了，我以后再說，不是那么回事，我也見到過，我也管理過，如果一個(gè)項(xiàng)目在這個(gè)公司里面賠錢，資源絕對不會向你傾斜，所以你一定要小心，一個(gè)賠錢的項(xiàng)目是很難做起來的。當(dāng)你賠錢的話只會越賠越多，真正賺錢難度非常大，所以一個(gè)承包商當(dāng)你投標(biāo)的時(shí)候一定要小心，如果你比第二標(biāo)低了很多，而且你發(fā)現(xiàn)了你有問題，怎么辦呢？讓他收掉2.5%，如果我比第二標(biāo)低32.5%，讓他收掉2.5%，但是我免除了30%的損失。其實(shí)在操作上連這2.5%都可以不被沒收，很多人有經(jīng)驗(yàn)，操作上就可以把這2.5%免掉。一般業(yè)主授標(biāo)的過程都比原來他讓你開的投標(biāo)保函有效期時(shí)間要長，所以當(dāng)業(yè)主授標(biāo)的過程中超出了你的投標(biāo)保函有效期，一般業(yè)主要求你延投標(biāo)保函，這時(shí)候你只要不延投標(biāo)保函你就安全的撤出來了。如果業(yè)主不延長投標(biāo)保函怎么辦呢？你還可以想辦法，你想辦法讓他延，你甚至于可以跟第二標(biāo)商量，我撤出來行不行，都是可以操作的。我也做過這種操作，你跟第二標(biāo)商量，比如說我第一標(biāo)比第二標(biāo)差了20%，也許你不用干項(xiàng)目就賺錢了，跟第二標(biāo)商量我撤出來，一般中國公司投標(biāo)的時(shí)候都想拿，你想拿，我還想拿，我現(xiàn)在比你低20%，這差20%，你給我15%行不行呀，談成5%我還賺2.5%呢，我連2.5%還沒有給呢，可以不可以操作呀？可以操作。為什么我們要掐個(gè)你死我活，孫子兵法最高一招叫不戰(zhàn)而屈人之兵嗎。為什么要?dú)⒌难鞒珊幽?？國外也有一種合作方式，就是叫睡覺的合作者，你睡覺掙錢這不是太棒了嗎。我經(jīng)歷過，所以這是屬于思維方式的轉(zhuǎn)變，你在紅海里面殺的你死我活的時(shí)候，你要想尋找到藍(lán)海。我以前干過睡覺掙錢，你想我賺了多少錢？我賺了4000萬港幣，我當(dāng)然也冒了很多風(fēng)險(xiǎn)，你要做很多決策，為什么不去做呢？我剛才講了我們有一個(gè)項(xiàng)目，就這個(gè)投標(biāo)保函，我們有一個(gè)項(xiàng)目就是當(dāng)我們投完標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)主的征地還有問題，這一個(gè)信息我們就撤出來了，對方很想干，很想干你干我不干了，就商量，你給我多少錢我撤出來，當(dāng)然操作的時(shí)候不是我撤出來田總我沒有錢了，這得一手交錢一手交貨，最后拿了4000萬我撤出來了，這個(gè)項(xiàng)目我走的時(shí)候還沒有開工，我干還不一定能賺到這些錢。我們當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)有項(xiàng)目決策的時(shí)候一定要想開這個(gè)事，拿到這個(gè)項(xiàng)目不一定掙錢，你問我簽一個(gè)合同要干什么，我的理解就是簽合同是拿一個(gè)絞索這邊套在自己的脖子上，那邊套著業(yè)主和咨詢?nèi)?，你能不能跑出來你要算一下，看看你自己的?shí)力。好了，我們下面休息一下。我們接著講，剛才休息的時(shí)候很多人問了很多問題，我下面在講的過程中也可以結(jié)合大家的問題，大家的問題首先是比較帶有普遍性的，有的又不是很徹底的FIDIC問題，比如說有的人說我要出去做，我怎么去組合這種東西，這種東西項(xiàng)目和項(xiàng)目不一樣，你必須要有自己的資源，在外面做，我覺得你要在國外做事，空手套白狼是很難的，我也講了我睡覺掙錢，我睡覺掙錢也不是空手套白狼。在國際承包中最類似空手套白狼是什么呢？我覺得咨詢師是這樣，你看FIDIC合同第七條第二款，咨詢工程師就算批復(fù)承包商，承包商是要做施工圖的，咨詢工程師批復(fù)并不免除承包商應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。就是我批了你出了毛病還是你的，但是咨詢工程師腦袋很特殊，不是說馬路上隨便找一個(gè)賣蘋果的就可以去當(dāng)咨詢工程師，咨詢工程師這個(gè)腦袋是高智商的，而且他的綜合能力很強(qiáng)。其實(shí)咨詢工程師是一個(gè)挺好的生意，但是中國公司我們?nèi)プ鰢H咨詢工程師還有很大的差距。其實(shí)我覺得中國的工程師技術(shù)水平是很強(qiáng)的，但是中國工程師的綜合能力是有問題的，而且咨詢工程師的技術(shù)附加值是非常高的，我?guī)椭鴺I(yè)主去寫，你問我什么叫咨詢工程師，咨詢工程師就是你問他幾點(diǎn)了，他把你的表要過來，在告訴你時(shí)間，兩個(gè)肩膀扛一個(gè)腦袋就能掙錢。我們要說咨詢工程師，就是中國設(shè)計(jì)院我覺得可以做，但是要做咨詢你看中國字有什么特點(diǎn)？得說話，說中國話行嗎？不行。FIDIC合同5.2版規(guī)定英語是工作語言，你不要說你去爭什么，你把這個(gè)事說明白，你英語也得差不多，四、六級是沒有用的，那是騙錢的，現(xiàn)在高校就是這樣，弄個(gè)班什么的，教出來的都是啞巴英語。你拿過來得說，我見的咨詢工程師多了，英國人，法國人，德國人等多了，你說中國人怎么樣，技術(shù)能力絕對強(qiáng)，聰明絕對聰明，基礎(chǔ)知識絕對比他強(qiáng)，現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)比他強(qiáng)，可往這一坐說開會一半都傻了。我干了一個(gè)亞洲銀行的項(xiàng)目，咨詢是韓國現(xiàn)代，我們開玩笑說是混蛋公司，兩個(gè)500萬的項(xiàng)目，他咨詢幾個(gè)人呢？我們叫監(jiān)理，其實(shí)國內(nèi)的監(jiān)理跟國際的咨詢并不完全接軌，咨詢比我們說的監(jiān)理要更全面，他包括科研、設(shè)計(jì)、監(jiān)理到最后驗(yàn)收。我們就說1000萬的項(xiàng)目，幾個(gè)韓國人干呢？你說中國人得幾個(gè)？韓國人幾個(gè)呢？韓國人就一個(gè)，把1000萬美金項(xiàng)目干完了，當(dāng)然他當(dāng)?shù)鼗芎?，他雇有七、八個(gè)當(dāng)?shù)厝耍耶?dāng)時(shí)在尼泊爾，尼泊爾人成本很便宜，你花6000盧比就能聘最棒的工程師，留學(xué)印度，英語非常好的，6000除10就是人民幣，很便宜，中國人去還沒有尼泊爾人有競爭力呢，但是你說韓國人會什么，我要給他評價(jià)他什么都不會，他就會寫信，這個(gè)很重要。到時(shí)候一律給你來封信，到了時(shí)候一定提醒你沒干什么事，中國人沒有弄明白怎么回事呢他就提醒了。這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)架線項(xiàng)目，但他是學(xué)土建的，你說打基座他明白，你說怎么架線他什么都不懂，但是人家有一條，人家給你寫信，人家開會把你叫來跟你說，讓你澄清，就把所有的事弄明白了，人家就掙錢。我記得那會兒國內(nèi)大學(xué)生畢業(yè)每月是掙56塊錢，中國人出去，我們工程師掙80多美元，韓國人每月他掙6000美元，你說他憑什么，就憑他會寫信。比如說輸電線路這個(gè)專業(yè)，線是不能拉直的，撓度多少是通過精確的曲線算出來的，大家都知道這是最簡單的物理學(xué)原理，熱脹冷縮，我看他也就明白到這兒，跟我差不多，當(dāng)然我不是學(xué)輸變電線路的。但是他把我們搞設(shè)計(jì)的工程師叫來了，這個(gè)撓度不是胡來的，他把我們趙先生叫來了，趙先生是很有經(jīng)驗(yàn)的工程師，我在邊上翻，我翻完了我明白了，韓國人也明白了，之后說趙先生只要我見到你簽字我就簽字，趙先生簽完字每月掙80美元，他簽完字每月就掙6000美元。中國人只能打混凝土，架線，掙80美元一個(gè)月，而且趙先生你錯(cuò)了還不解除你的責(zé)任，我批都沒有事。所以要真說空手套白狼，這咨詢工程師是挺好的空手套白狼。但是我們的教育出了問題，我們的大學(xué)畢業(yè)生學(xué)的英語全是啞巴英語，真往那兒一坐，就是把這個(gè)事說明白我都發(fā)覺有很多障礙，其實(shí)你說這些人他們現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)不如我們，他們的理論知識不如我們，他們要算東西中國大學(xué)畢業(yè)生誰都比他們強(qiáng)，但是開會，一說合同我們?nèi)珱]有話了，這個(gè)錢不就讓別人掙了嗎？大家在問這個(gè)問題，包括理念的問題，剛才也有人問這個(gè)問題。我們不明白，不可怕，沒有人能說我知道所有的事，但是我知道怎么去做這個(gè)事這個(gè)是很重要的。你要能用你手中的資源去做好你想做的事，這個(gè)很重要，說這個(gè)很容易，事擺你面前你能不能做，你過不了這關(guān)，機(jī)會給你都沒有用。剛才有一個(gè)人問我如何整合資源這個(gè)事，問我打一個(gè)億的訴訟，打這個(gè)訴訟我花多少錢呢？我當(dāng)時(shí)打這個(gè)訴訟的時(shí)候，你真的在國外去做的時(shí)候，你要找咨詢，我這個(gè)咨詢不是國際承包咨詢，是給我出主意的人，國外叫專業(yè)策劃，給你出主意的，其實(shí)國外這種東西很多，比如說像律師、咨詢工程師、會計(jì)師樓、包括QS。如果我們做測量師，我們國內(nèi)叫造價(jià)工程師，我們國內(nèi)造價(jià)工程師跟FIDIC合同是不一樣的。這個(gè)QS在英國的體系是大學(xué)學(xué)三年專業(yè)，我在香港當(dāng)了很多年總經(jīng)理，你說香港的人的流動是很大的，但是在我眼前來回晃的人都有QS，什么叫QS呢？我對QS的理解，就是把工程和商務(wù)結(jié)合到一起來運(yùn)作的人。他能給你把工程和商務(wù)結(jié)合起來，簡單的說QS就是玩BQ單的，國內(nèi)叫工程量清單，天天跟你玩這個(gè)就是把錢給你掙了，他是工程和商務(wù)結(jié)合在一起，我們國內(nèi)往往技術(shù)非常偏技術(shù)，商務(wù)非常偏商務(wù)。 你說我們趙先生厲害，趙先生就管技術(shù)，架線他厲害，你說讓他幫助弄弄這個(gè)，他說這不歸我管，韓國工程師什么都管，你說他明白嗎，他什么都不明白，這就是非常重要的。當(dāng)你去當(dāng)這個(gè)咨詢的時(shí)候，你能不能過這關(guān)，就影響到你能拿多少錢。中國的很多話是很有道理的，我非常認(rèn)同中國的很多約定俗成的說法，中國有一句話叫便宜沒好貨，好貨不便宜，你找人出主意，便宜一定不是好的，好的一定貴。這是一個(gè)官司，這是地產(chǎn)引起的官司，我打這個(gè)官司的時(shí)候找了一個(gè)最好的律師，這個(gè)律師在英國的體系里面有兩個(gè)，一個(gè)叫文書律師就是寫東西的，一個(gè)是出庭的律師，如果你打仲裁，你涉及不到文書律師，你只要出庭律師就可以了，但是我要找就最棒的，你要打訴訟和仲裁，你找第一的律師貴了一點(diǎn)，誰可以打敗他呢？如果你找的是No. one律師，一定得是比他還好的律師，super律師，得超過第一才可以，你如果找的是第四，那第三、第二、第一都能打敗他，就不行了。要找就找最好了，不在乎那點(diǎn)錢，這是我個(gè)人的經(jīng)歷。我是在國外工作的時(shí)間長，我對外的時(shí)候是很猛的，欺負(fù)我沒門，你找別人去，中土不能欺負(fù)，我在這兒不能欺負(fù)；我在外面喜歡打仲裁，而且到今天為止我還沒有輸，你就得去面對它。我找一個(gè)最好的律師幫我去打這個(gè)訴訟，這個(gè)律師告訴我說田先生你這個(gè)官司一定贏，你告我贏我信你，因?yàn)槟闶亲畎舻?，我就起訴，我起訴對方賴帳，爭議金額一個(gè)億港幣，你要到法庭，就涉及到大律師，我說你給我找最好的律師，這個(gè)律師很貴，論小時(shí)收費(fèi)，一小時(shí)五千港幣，你跟律師說話的時(shí)候小心點(diǎn)，別來了就瞎說，天氣好不好的，這都是錢，拉出來清單就說正事，這都是很重要的。律師有一個(gè)特點(diǎn)，所有的律師你找他，他都一定想辦法幫你贏而且希望你贏，但另一面沒有一個(gè)律師希望你快贏的，為什么呢？小時(shí)收費(fèi)嗎，律師就是這樣。當(dāng)然你去跟律師打交道的時(shí)候你可以通過各種方式，你去解決這些問題，剛才也有人問田總你寫的書怎么買不著，我的書里面也寫怎么去處理律師，你怎么能調(diào)動他積極性，而且又能贏，你覺得打仲裁的時(shí)候就要有一個(gè)原則，