醫(yī)藥代表拜訪技巧ppt課件.ppt

1,1,醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧,2,2,第 一 節(jié) 醫(yī)藥代表認(rèn)知,醫(yī)藥代表的定義 醫(yī)藥代表的工作職責(zé),3,3,醫(yī)藥代表,醫(yī)藥代表：簡稱“藥代”; 是指受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。,4,4,醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知,針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：,5,5,頂尖業(yè)務(wù)員的特性（1）,能獲取，而非單純的客戶信息； 正確的選擇成交時機(jī)； 人性化的銷售； 給客戶第一線的感受； 能充分提供專業(yè)知識的資源； 做到充分對內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源； 更有熱忱，更準(zhǔn)確，更快速，更專業(yè)； 銷售技巧是工作成功的途徑；,6,6,頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）,冒險與創(chuàng)新； 強(qiáng)烈的使命感； 解決問題而非怨天尤人； 視自己為顧客的伙伴； 視拒絕為學(xué)習(xí)； 心靈預(yù)演；,7,7,醫(yī)藥代表的工作職責(zé),達(dá)到個人的銷售目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo) 完成推廣計劃并使投入取得最大效益 進(jìn)行有計劃的行程拜訪提高工作效率 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準(zhǔn)確 對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪 確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑?計劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標(biāo)的設(shè)定 確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序 組織各種形式的產(chǎn)品推廣會并授課 對臨床醫(yī)藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對面的拜訪,8,8,第 二 節(jié) 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧,醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧的六個步驟 認(rèn)知客戶 約見客戶 推銷洽談 處理異議 成交技巧 售后服務(wù) 拜訪中需注意的問題,9,9,一、認(rèn)知客戶,尋找和識別潛在的顧客 醫(yī)院普訪法 中心開花法 資料查閱法,10,10,優(yōu)點(diǎn)： 最可靠的顧客尋找法 同時了解到更多的市場信息 鍛煉了新的推銷人員 缺點(diǎn)： 費(fèi)時、費(fèi)力、效率較低 與顧客接觸的效果不太好 易遭顧客受拒絕，業(yè)務(wù)人員精神壓力大,醫(yī)院普訪法,11,11,優(yōu)點(diǎn)： 借助商業(yè)公司銷售網(wǎng)絡(luò)，在一定范圍內(nèi)對醫(yī)院或醫(yī)生有較大影響 成本較低 缺點(diǎn)： 過分依靠商業(yè)公司，缺乏主動性,中心開花法,12,12,優(yōu)點(diǎn)： 快捷：較快地了解到大致的市場容量和準(zhǔn)顧客的情況，為尋找準(zhǔn)顧客提供方向和依據(jù)。 缺點(diǎn)： 查閱資料有一定條件的限制,資料查閱法,13,13,一、認(rèn)知客戶,客戶資格審查 目標(biāo)醫(yī)院評價 目標(biāo)醫(yī)生評價,14,14,評價依據(jù)： 醫(yī)院的規(guī)模 醫(yī)院的病床數(shù) 醫(yī)院的門診量 醫(yī)院的科室設(shè)置 目標(biāo)科室的門診量 醫(yī)保使用的情況等,目標(biāo)醫(yī)院評價,15,15,目標(biāo)醫(yī)生評價依據(jù)： 處方的機(jī)會 支持度 擁有患者數(shù)量多少 患者類型 醫(yī)生的學(xué)術(shù)影響力 醫(yī)生未來用藥潛力 醫(yī)生與代表合作歷史,目標(biāo)醫(yī)生評價,16,16,二、約見醫(yī)生,約見醫(yī)生的理由 介紹新藥 介紹藥品使用方法 介紹有關(guān)學(xué)術(shù)情況 了解患者用藥的療效與不良反應(yīng) 確定訪問時間與地點(diǎn),17,17,二、約見醫(yī)生,約見方法: 電話約見 信函約見 委托他人約見,18,18,二、約見醫(yī)生,電話約見 優(yōu)點(diǎn): 方便、靈活 避免了當(dāng)面拒絕所遭遇的尷尬 缺點(diǎn): 對新顧客難度較大 需推銷人員掌握一定的約見技巧,19,19,二、約見醫(yī)生,信函約見 優(yōu)點(diǎn) 目的容易達(dá)到 費(fèi)用省 體裁自由 缺點(diǎn)： 時間長 反饋率低 無法解答醫(yī)生的疑問,20,20,二、約見醫(yī)生,委托他人約見 優(yōu)點(diǎn)： 能順利接近醫(yī)生，拉近了與醫(yī)生的距離 節(jié)省時間，提高了推銷效率 有利于促成交易 缺點(diǎn)： 使用范圍受到限制 醫(yī)生不會給予足夠的重視,21,21,三、推銷洽談,基本要求：在10分鐘內(nèi)完成拜訪目標(biāo) 基本步驟： 開場白 探詢 聆聽 呈現(xiàn),22,22,開場白 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式,1、開場白,23,23,接觸階段注意事項 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘情 一見無情 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) 良好開端 ：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時間 可能面對的困難 ：冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。,1、開場白,24,24,1、開場白,開場白的三個要點(diǎn)： 設(shè)定拜訪目標(biāo) 側(cè)重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生 帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始 以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向,25,25,1、開場白,一個不完整的目的性開場白： “王醫(yī)生，讓我來為您介紹我們公司研制的新型鎮(zhèn)痛劑，該產(chǎn)品服用方便，患者容易接受。”,26,26,修改一：“王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受；A產(chǎn)品作用時間長，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。” 修改二：“王醫(yī)生，您治療癌癥病人疼痛時，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受；A產(chǎn)品作用時間長，每天僅需服用兩次，服用方便，患者容易接受。 ”,1、開場白,27,27,2、探詢和聆聽,沒有發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的真正需求，就無法說服他使用產(chǎn)品,28,28,2、探詢和聆聽,探詢的目的 確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度 確定醫(yī)生對已知產(chǎn)品了解的深度 確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度 查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮,29,29,2、探詢和聆聽,探詢的障礙 使探詢變成盤查 使拜訪失去方向 使關(guān)系變得緊張 使時間失去控制,30,30,2、探詢和聆聽,探詢的技巧 使醫(yī)生有興趣與你交談 取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息 決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法,31,31,2、探詢和聆聽,聆 聽 聆聽的目的不僅在于了解需求，還在于鑒別醫(yī)生表達(dá)的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。 設(shè)身處地的聆聽則是一種更主動的聆聽方式。,32,32,3、介紹產(chǎn)品將藥品的特性轉(zhuǎn)換成核心利益,利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要 陳述利益時要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報告等） 產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換要靈活把握 準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時機(jī),33,33,展現(xiàn)利益時的注意事項,展現(xiàn)益處時盡量使用產(chǎn)品的商品名 充分運(yùn)用觀察的技巧 不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處各自不同 渲染益處時不要太過夸張,34,34,4、產(chǎn)品介紹中輔助證明材料的使用,臨床報告和其他證明文獻(xiàn) 醫(yī)藥代表在介紹藥品時，不僅要能隨時拿出這些材料證明產(chǎn)品的利益，還要對上述材料進(jìn)行充分的研究，在溝通中靈活使用各種證明材料，讓醫(yī)生感受到代表的專業(yè)水平。,35,35,四、處理異議,1、處理顧客異議的基本策略 歡迎并傾聽顧客異議 避免爭論和冒犯顧客 預(yù)防和扼要處理顧客異議,36,36,四、處理異議,2、處理異議的具體方法和步驟 緩沖 探詢醫(yī)生對于藥品的真正需求 聆聽 答復(fù),37,37,五、主動成交,促成顧客購買是整個推銷過程的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 作為銷售人員，要善于識別客戶的成交信號，并主動幫客戶提出來。,38,38,五、主動成交,1、識別和靈活運(yùn)用成交信號 2、主動成交的步驟 3、成交的具體方法,39,39,五、主動成交,1、識別和靈活運(yùn)用成交信號 當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時 當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時 當(dāng)感到醫(yī)生發(fā)出準(zhǔn)備用藥的信號時,40,40,五、主動成交,2、主動成交的步驟 醫(yī)生有接受信號時：先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī)生處方。 醫(yī)生未表達(dá)出接受信號時：先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號，最后要求醫(yī)生處方。,41,41,五、主動成交,3、成交的具體方法 （1）請求成交法 （2）總結(jié)性成交 （3）引薦性成交 （4）特殊利益性成交,（5）漸進(jìn)性成交 （6）轉(zhuǎn)換性成交 （7）假定成交法 （8）選擇成交法,42,42,六、售后服務(wù)與跟蹤,1售后服務(wù) 維護(hù)商品的信譽(yù) 提供商品的有關(guān)資料 2銷售跟蹤 跟蹤顧客的目的 聯(lián)絡(luò)感情：拜訪，書信、電話聯(lián)絡(luò)，贈送紀(jì)念品 市場調(diào)查：盡量去發(fā)掘有價值的顧客，收集任何有益于商品銷售的情報,43,43,本節(jié)小結(jié),醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪有六個步驟： 認(rèn)知客戶-約見客戶 -推銷洽談 -處理異議 -成交技巧 -售后服務(wù) 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。 你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？ 你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？ 你首先得學(xué)會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時，當(dāng)云山霧罩里不知故里時，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會。,44,44,醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。 因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。 當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時，應(yīng)及時呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。,本節(jié)小結(jié),45,45,當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。 記?。横t(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解