銷售人員心態(tài)管理.ppt

心 態(tài) 管 理,什么叫心態(tài)？ 心：1、人和高等動物身體內(nèi)推動血液循環(huán)的器官。 2、通常也指思想的器官和思想、感情等。 3、中心；中央的部分。 4、二十八宿之一。 態(tài)：1、形狀；狀態(tài) 2、一種語法范疇，多表明句子中動詞所表示的動作跟主語所表示的事物之間的關系 心態(tài)：簡單說就是一個人對待事物的態(tài)度。 具體地講，心態(tài)就是我們對自己、對他人、對社會、對事情、對問題的看法和觀點，就是我們對工作、對事業(yè)、對家庭、對朋友、對同事等方面所持的觀點和態(tài)度。,什么叫心態(tài)管理？ 心態(tài)管理就是讓自己的積極心態(tài)（俗稱上帝/佛祖）成為自己的主導，讓自己的消極心態(tài)（俗稱魔鬼）通過一個不損害他人的方式疏通掉，或者通過“修身律己”而變小。,人什么時候最丑？,生氣、發(fā)火、發(fā)怒、罵人、臉色不好、心情不好,舉例：拍照、照鏡,做過銷售工作的都知道，銷售最難過的一關實際上是心態(tài)調(diào)整這一關。 1、該如何面對自己的羞恥心？ 2、又該如何面對客戶無情的拒絕？ 3、長期銷售業(yè)績不佳的時候懷疑自己是否有存在的價值？ 所以，作為新世紀的銷售培訓者，已經(jīng)不得不把心態(tài)管理納為重要的培訓課題。,心態(tài)在銷售中重要性. 問:自己的心態(tài)更重要還是客戶的心態(tài)更重要? 自己心態(tài)不好會有什么后果? -不會賣. 客戶心態(tài)不好會有什么后果? -不會買.,問:如何讓客戶心態(tài)變的更好呢? 用激情和熱情去感染他、燃燒他,問:讓客戶心態(tài)變好的第一步是什么? 先讓自己的心態(tài)變的更好。 我們都是燃燒的火柴 每一個與我們交流的客戶都是待燃燒的火柴，只有銷售員自己變成燃燒的火柴時，你才能把客戶點燃！,游戲：握手問好！ 心態(tài)就像照鏡子 溝通從照鏡子開始，我們與客戶之間的關系就是人與鏡子的關系。客戶就是鏡子。,調(diào)節(jié)心態(tài)最好的方法是什么？ 、遇事只往好處想. 故事：1、一個老太太每天心情不好的故事 （大兒子賣傘、二兒子賣柴.,一位哲人說： “你的心態(tài)就是你真正的主人?！?一位偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師?！?保持積極的心態(tài)：,世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。,、加強積極性： 記住一句話： “積極的人像太陽、照到哪里哪里亮。 消極的人像月亮、初一到十五不一樣?！?1.遠離自卑 自卑使人痛苦，自卑使人懶惰，自卑使人退縮。 自信使人愉悅，自信使人奮發(fā)，自信使人前進。,2.經(jīng)受挫折的鍛煉 挫折是人生的必修課，是人生必經(jīng)之路，是人生的財富。,3.樂觀的心態(tài) 樂觀是心胸豁達的表現(xiàn)，樂觀是生理健康的目的，樂觀是人際交往的基礎，樂觀是工作順利的保證，樂觀是避免挫折的法寶。,然而 人有悲歡離合，月有陰晴圓缺。雖然我們希望人生都是坦途，一帆風順,路邊都是鮮花，但是生活工作中總是充滿著不如意、不愉快 當我們剛開始面對人生、面對工作的時候,我們剛開始總是自信十足,滿懷理想,但有時候我們總是會因為挫折、因為失敗，使我們失去信心、失去自信！變的開始懷疑自己，變的開始心情不好。當心情不好就變的開始煩躁不安,我們的心智總是還存在缺陷，還不成熟，經(jīng)常犯一些錯誤，導致我們行動有障礙，不能順利地完成自己的目標 我們的心態(tài)經(jīng)常出現(xiàn)問題 因此我們要學會很好的去控制心態(tài)、管理心態(tài),親愛的朋友們:我想和大家聊聊幾個問題: 接觸快易典之前你做過銷售么？做過什么銷售？ 你在銷售中最怕(最擔心)的是什么? 了解缺點:能夠避開陷阱 了解成功:能夠總結(jié)經(jīng)驗,簡單說說我原來做銷售時候怕過什么 1、害怕對手業(yè)務員、促銷員（尤其是對手高手） 害怕對手搶單。 2、害怕對手搞活動 （比如：終端送贈品、上新款、炒作一個賣點） 3、害怕壓力 4、害怕心情不好 5、害怕新事物（新的產(chǎn)品、新的公司、新的賣場）,常見負面心態(tài),1、沒自信 2、怕失敗 3、壓力大 4、心情差 5、不相信 6、不改變 7、找借口 8、自大癥 9、缺控制,1、缺乏自信,我肌肉真發(fā)達呀！,我怎么還是那么胖啊，丑死了！,誰容易走入這個誤區(qū)？ 新人、長期銷售平平者 1、害怕對手業(yè)務員、促銷員（尤其是對手高手） 害怕對手搶單。 2、害怕對手搞活動 （比如：送贈品、上新款、炒作一個賣點）,如何改變？ 加強好勝心 聲音比別人大 學習比別人快 積極性和激情比別人高 人的潛能是非常大的，就看你能不能開發(fā)的出來。 從小的行動改變自己：行走坐站、說話音量、 自我鼓勵、成功冥想法、 自我肯定：成功案例是自己長期努力、應用天賦的結(jié)果,營銷人員“八（霸）氣”,入行是我一種福氣 受挫千萬不要怨氣 被刁難時緊記忍氣 在起跌中磨練脾氣 做人做事要有志氣 逆境中要提升勇氣 待人處事保持和氣 堅持必定揚眉吐氣,2、遭受拒絕、害怕失敗,誰容易走入這個誤區(qū)？ 新人、淡季時、敵我對比懸殊 如何調(diào)整？ 被拒絕是銷售工作的內(nèi)容；我們不可能贏得所有客戶 銷售沒達成，說明我們還有成長空間 弄清楚每次被拒絕、銷售沒達成的原因，并找到解決方案 向相關同事、朋友尋求幫助,改善建議： 學會自我獎勵 買件禮物給自己 學會自我處罰 打自己臉蛋、用力捏自己,3、害怕壓力（壓力過大、不堪重負）,誰容易走入這個誤區(qū)？ 心理承受能力差、所有人在不同時期都可能存在,如何調(diào)整？ 1、正確理解壓力。每個人都有壓力，做什么都有壓力、壓力是促成我們成長的動力 、放松自己、釋放壓力、轉(zhuǎn)移壓力 方法：A、（腹式呼吸、深呼吸、運動等） B、清醒下自己用冷水洗臉、用手搓自己的臉 C、轉(zhuǎn)移壓力：,問：自己給自己壓力更好還是別人給自己壓力更好？ 當然是自己給自己壓力更好 要學會把別人給你的壓力轉(zhuǎn)換成自己給自己的壓力 游戲： 捏人 用手捏手很痛、再用更大力捏大腿。 你會發(fā)現(xiàn)你對痛的感覺已經(jīng)轉(zhuǎn)移到大腿上了。,4、怕心情不好 問：心情不好怎么調(diào)節(jié)？ 把99%的時間和精力去往好處想； 穿自己喜歡的衣服或買新衣服。,5、不相信 看空中走鋼絲繩的圖片 他們?yōu)槭裁丛跊]有保障的情況下會成功？ 那是因為心中有保障、心中有安全，對嗎？ 所以遇到困難時我們要心中保留夢想保留信心.,如何調(diào)整： 相信自己的力量 相信自己 （但有時候我們會因為挫折、因為失敗，使我們失去信心失去自信。變的開始懷疑自己，所以這時候我們更加要相信團隊、領導和親人）,6、不改變,誰容易走入這個誤區(qū)？ 從事銷售比較久的人、怕失去現(xiàn)有安逸生活的人、,耽于惰性、不愿改變,如何調(diào)整？ 社會唯一不變的就是“變” 市場、消費者都在改變，銷售方式也需要更新 跟上市場變化的人才不會被淘汰,7、找借口,這個又不是我的錯,都是他們的錯 是快易典公司錯:是功能沒做好、是外觀沒設計好 是（代理商）公司錯:是價格高、是贈品沒別人多 是商場錯:是商場生意不好，人影都沒一個 你可以用一個理由來原諒你自己,但是我想問社會現(xiàn)實市場競爭對手會原諒你嗎? 對不起!如果覺得今天我的言辭非常過激,我想你們道歉,但是我想告訴親愛的朋友們,我是為了你好,我渴望你們能夠在任何時候都能夠言行一致,突破自己打敗對手,好嗎? 敢于承擔責任，“對不起，是我的錯”,8、自滿,誰容易走入這個誤區(qū)？ 部分銷售不錯的人員、上進心不足的人員,自滿,如何調(diào)整 人要給自己設立不同階段的目標 眼界要寬廣，視野要開闊 銷售像太陽一樣每天都要從新開始，所以不能自滿,9、缺乏控制、怒火沖天,誰容易走入這個誤區(qū)？ 誰都有脾氣，都可能對人發(fā)火 有人脾氣本來不好，經(jīng)常發(fā)火 別人故意挑釁，讓你失去理智,缺乏控制、怒火沖天,如何調(diào)整 不要做丑人：客戶不會在丑人那里買東西 你生氣，正中別人的奸計；不要讓敵人笑話你 離開柜臺幾分鐘（深呼吸）,工作生活、無法分開,誰容易走入這個誤區(qū)？ 所有人 原因：人都會遇到不愉快的事情 錯誤思想：生活業(yè)務化，業(yè)務生活化,工作生活、無法分開,如何調(diào)整？ 心態(tài)過濾器的使用,心態(tài)過濾器,如何進行銷售人員心態(tài)管理,1、設立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內(nèi)容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫上具有鼓動人心的話。 比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言??！等具有激勵內(nèi)容的口號。,2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會，參與人員按偶數(shù)分組，最好四人一組，進行集體討論。,3、互幫互助獎的設立。在每次進行小組討論時，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出主義，提意見的同事打分。,4、月底時，每個銷售團隊根據(jù)自己日志的情況，進行心態(tài)調(diào)整專題演講會。,擇已所愛，擇已所能， 擇世所需，擇已所利。,我們的職業(yè)生涯發(fā)展策略：,衡外情，量已力,我不光是在為老板打工，更不單純?yōu)榱速嶅X，我是在為自己的遠大前途打工。我們只能在業(yè)績中提升自己。我要使我的價值，遠遠超過所得的薪水，只有這樣才能得到重用，才能獲得機遇！ 美.齊瓦勃,您在為誰工作?,緩解壓力的自然療法,1、腹式呼吸:深呼吸，而且動作愈慢愈好，吸氣時肚子會慢慢脹起來，憋住5秒才呼出，吐氣時肚子再慢慢沉下去，如此重復幾次。,2、舌頂上顎：找時間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心