商業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn).ppt

2019/10/21,1,商業(yè)地產(chǎn)高效招商技能 與營(yíng)運(yùn)管理實(shí)戰(zhàn)研討會(huì),主講：劉永華老師,第一天,2019/10/21,2,在中國(guó)，由于商業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)比住宅開(kāi)發(fā)銷售復(fù)雜，業(yè)界成功運(yùn)作商業(yè)的案例并不多，有的反而成為了項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)的累贅。 標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)及知名的地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商為什么成功？商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計(jì)、策劃招商、經(jīng)營(yíng)管理，如何進(jìn)行價(jià)格定位、租售定位,2019/10/21,3,為了讓更多的開(kāi)發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)道路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最大限度實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)模式、培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動(dòng)中國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。,2019/10/21,4,第一天內(nèi)容:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的高效招商技能,2019/10/21,5,核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個(gè)問(wèn)題 核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法 核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義 核心內(nèi)容四：招商策劃的核心招商計(jì)劃 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商與開(kāi)業(yè),2019/10/21,6,核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個(gè)問(wèn)題,2019/10/21,7,一、地理位置的問(wèn)題 他們需要徹底明白的問(wèn)題，你必需要讓他們問(wèn)的問(wèn)題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你 項(xiàng)目具體地理位置？ 項(xiàng)目環(huán)境有何特色？ 項(xiàng)目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？ 項(xiàng)目附近公交班次、路線？ 項(xiàng)目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？ 項(xiàng)目所屬居委會(huì)、派出所？ 項(xiàng)目周圍商業(yè)態(tài)及營(yíng)業(yè)狀況？ 項(xiàng)目周圍學(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？ 項(xiàng)目周圍醫(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？ 項(xiàng)目周圍菜市場(chǎng)、游樂(lè)設(shè)施如何？ 項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？ 項(xiàng)目離飛機(jī)場(chǎng)、汽車站多遠(yuǎn)？ 地理環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目有什么有利和不利因素？,2019/10/21,8,二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題 他們要明白的問(wèn)題，你必需和他們要弄清的問(wèn)題 14、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位？ 15、項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來(lái)的？ 16、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？ 17、項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？ 18、公攤系數(shù)？ 19、國(guó)有土地使用年限、起始年月？ 20、布局規(guī)劃情況？ （1）我們的品牌放在哪里？ （2）我們周圍都有哪些品品牌？ （3）為什么將哪個(gè)品牌放在我們旁邊？ （4）能否調(diào)換位置？ 21、項(xiàng)目共幾層？ （1）各店鋪的面積、深、寬？ （2）每層有多少品牌商戶？ （3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？ （4）我們的送貨車停在哪里？ （5）從哪里上貨？ （6）項(xiàng)目的垃圾臨時(shí)放在哪里？,2019/10/21,9,2019/10/21,10,22、項(xiàng)目在造型、設(shè)計(jì)上突出之處？ 23、項(xiàng)目分幾期？何時(shí)開(kāi)工、竣工、交付使用？預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)日期？ 24、項(xiàng)目計(jì)劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有那幾家？ 25、項(xiàng)目的配套服務(wù)都有那些？ 26、項(xiàng)目建筑地下層數(shù)及用途？ 27、項(xiàng)目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？ 28、項(xiàng)目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計(jì)？ 29、項(xiàng)目公攤主要包含哪些地方？ 30、項(xiàng)目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費(fèi)用？ 31、項(xiàng)目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？ 32、項(xiàng)目地下停車場(chǎng)層高、總面積、車位數(shù)？ 33、項(xiàng)目車位費(fèi)用的收取情況？,2019/10/21,11,2019/10/21,12,三、操作方式的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題 34、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)店鋪有幾種方式？ 35、項(xiàng)目扣點(diǎn)？保底？促銷費(fèi)？ 36、項(xiàng)目預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率？ 37、項(xiàng)目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？ 38、簽約時(shí)需帶什么資料？ 39、進(jìn)場(chǎng)裝修的裝修押金？ 40、外商合作應(yīng)提交什么證件？ 41、如用匯款形式，開(kāi)發(fā)商開(kāi)戶行、帳號(hào)？ 42、如用其他幣種、如何計(jì)算？ 43、營(yíng)運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰(shuí)承擔(dān)？ 44、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？ 45、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？ 46、這樣租金的價(jià)格是否合適？,2019/10/21,13,四、政策法規(guī)的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題 47、現(xiàn)場(chǎng)管理有什么規(guī)定？ 48、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？ 49、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？ 50、管理費(fèi)用多少？有沒(méi)有統(tǒng)一辦理保險(xiǎn)？ 51、對(duì)餐飲有沒(méi)有特殊的要求？ 52、特種行業(yè)的要求？24小時(shí)營(yíng)業(yè)？,2019/10/21,14,五、建材與設(shè)備的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題， 53、對(duì)商戶裝修有什么要求？ 如何辦理進(jìn)場(chǎng)裝修手續(xù)？ 裝修單位質(zhì)資證明 申請(qǐng)裝修表格 商戶工作流程 商戶防火培訓(xùn) 裝修材料驗(yàn)收 臨時(shí)接電申請(qǐng) 裝修工人的備案 54、電器設(shè)備： （1）供電系統(tǒng) （2）開(kāi)關(guān)及開(kāi)關(guān)箱品牌 （3）管線 （4）各層梯廳照明設(shè)備 （5）各空間及插座 55、弱電獨(dú)立插線盒 56、給排水系統(tǒng) 57、消防安全設(shè)備： （1）發(fā)電機(jī)組品牌 （2）公共消防設(shè)備 58、化糞池 59、化油池 60、污水處理,2019/10/21,15,核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義,2019/10/21,16,一、招商策劃的含義 招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。,2019/10/21,17,招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。 作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。,2019/10/21,18,二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位 招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。 否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。,2019/10/21,19,比如 要策劃一次聯(lián)絡(luò)會(huì)議。 在策劃過(guò)程中， 首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么? 通過(guò)這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo) 加強(qiáng)與對(duì)方的溝通與友誼? 了解對(duì)方可能的投資意向? 了解對(duì)方對(duì)投資環(huán)境的要求與疑慮? 讓對(duì)方知道我方的合作意向? 明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無(wú)物，毫無(wú)收獲。,2019/10/21,20,三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度 綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn) 任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。 策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢(shì)，綜觀招商大局。,2019/10/21,21,在招商策劃過(guò)程中 要了解本地區(qū)的中長(zhǎng)期及近期發(fā)展的規(guī)劃 摸清企業(yè)的投資動(dòng)問(wèn)和要求 在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的招商戰(zhàn)略 系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃 保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性 避免招商過(guò)程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。,2019/10/21,22,四