購(gòu)物中心百貨區(qū)促銷談判與折扣課程.ppt

促銷談判與折扣,講 師 ：王 孝 民,零售業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅表現(xiàn)在商品品種、商品質(zhì)量、商品價(jià)格和銷售服務(wù)上，而且還表現(xiàn)在信息傳播、促銷手段方面。商業(yè)企業(yè)不僅要有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，而且還要善于開展一系列的商品促銷活動(dòng)。在這種市場(chǎng)狀況下，仍處于消費(fèi)品市場(chǎng)重要地位的百貨店積極尋求生存、發(fā)展之路，不斷改善營(yíng)銷、促銷策略與方式，努力擴(kuò)大商品銷售，取得了顯著的成果。,一、百貨常用促銷手段,1、營(yíng)業(yè)推廣：主要有折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷售、代金券、優(yōu)惠卡、信用銷售、會(huì)員制、現(xiàn)場(chǎng)制作等。 2、服務(wù)促銷：主要有電視購(gòu)物、電話購(gòu)物、消閑夜市、物品寄存、代客交費(fèi)、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費(fèi)送貨、內(nèi)設(shè)兒童樂(lè)園和快餐店等。 3、文化促銷：主要有聯(lián)誼會(huì)、文化廣場(chǎng)、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。 4、公關(guān)促銷：主要有標(biāo)示宣傳、慈善捐贈(zèng)、義賣、信息報(bào)道等。 5、廣告促銷：主要有各種媒體廣告、店面廣告等。 6、人員促銷：主要有商品導(dǎo)購(gòu)、銷售展示、樣品試用、展覽會(huì)。 7、pop促銷：終端pop廣告，有“無(wú)聲的售貨員”和“最忠實(shí)的推銷員”的美名。,百貨店在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中，并不是每一種促銷手段都要使用，要根據(jù)百貨店本身的情況、銷售的商品特點(diǎn)、目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)、節(jié)日、季節(jié)以及對(duì)銷售和利潤(rùn)的影響等，選擇合適的促銷手段，并有機(jī)地組合在一起，以產(chǎn)生最優(yōu)的效果。,一、促銷折扣談判的準(zhǔn)備,（一）前期準(zhǔn)備 1、對(duì)象（個(gè)體、廠商、職務(wù)）（聯(lián)營(yíng)、租賃) 2、方式（信涵、電話、郵件、面對(duì)面） 3、目的（價(jià)格、折扣、補(bǔ)貼） 4、策略（陰陽(yáng)策略）,1談判前要有充分的難備； 2談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣 3盡量與有權(quán)決定的人談判； 4盡量在本超市辦公室內(nèi)談判； 5我方應(yīng)掌握主動(dòng)； 6必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題； 7盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話； 8盡量成為一個(gè)傾聽者； 9盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想； 10必要時(shí)以退為進(jìn)； 11不要草率作出決定； 12談判時(shí)要避免談判破裂。,（二）注意事項(xiàng),二、促銷折扣談判的內(nèi)容,（一）、促銷活動(dòng) 1、節(jié)假日的促銷活動(dòng) 2、公司整體活動(dòng)參與組織的促銷活動(dòng) 3、商家自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng) 4、促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前730天提交給我們 5、促銷的配合與銜接 6、促銷品、贈(zèng)品的管理 7、促銷期間的加大訂單和貨源保證 10、促銷費(fèi)用,（二）、商品供貨及貨源保障 1、嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生 2、與商家一起分析斷貨的原因： a、信息溝通中的不順暢、不及時(shí) b、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上 c、其他原因 3、在商家商品暢銷的情況下，要求商家優(yōu)先供貨 4、對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與商家共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策： a.促銷 b商家提供折扣，降價(jià) 調(diào)整位置 d退換商品。 5、要求商家逐步建立與信息系統(tǒng)共享機(jī)制，以便及時(shí)傳遞信息 6、對(duì)多次斷貨商家采取懲罰措施,（三）、商品價(jià)格 1、其他商場(chǎng)同樣商品的售價(jià) 2、其他品牌同類商品的售價(jià) 3、整體商品價(jià)格、特價(jià)商品價(jià)格 4、 特價(jià)力度和區(qū)域優(yōu)勢(shì) 5、與商家共同分析是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)?,(四)、廣告支持 dm推廣、戶外推廣、商家協(xié)助推廣 （五）、市場(chǎng)信息 1、同類商品的銷售悄況 2、顧客的反饋 3、潛在能力的商品 （六）競(jìng)爭(zhēng)情況分析 1、與商家共同分析其產(chǎn)品在不同兩場(chǎng)的銷售 情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與不足 2、同類產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況,（七)、新品上市 1、新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 2、新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng) 3、新產(chǎn)品的促銷方案,新品是機(jī)會(huì)點(diǎn)！,（八）、折扣及獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼 1、零售補(bǔ)貼 （1）、促銷活動(dòng)折讓補(bǔ)貼。 （2）、dm、廣告費(fèi)補(bǔ)貼。 （3）、贈(zèng)品券、折價(jià)券、抽獎(jiǎng)券等進(jìn)行補(bǔ)貼。 2、銷售獎(jiǎng)勵(lì) 目標(biāo)獎(jiǎng) 熱心獎(jiǎng) 成長(zhǎng)獎(jiǎng) 合作獎(jiǎng) 專售獎(jiǎng)（專賣本企業(yè)產(chǎn)品） 3、商品陳列獎(jiǎng)勵(lì) 如：陳列補(bǔ)貼，陳列支持等。,三、談判的應(yīng)對(duì)方法,1、商家哭窮并指責(zé)你的工作,商家如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。 應(yīng)對(duì)方法：那么作為商場(chǎng)，應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是；尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。,2、商家在談判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說(shuō)話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。 應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái)，詢問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠,3.商家會(huì)拖延時(shí)間 商家常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。 我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也可說(shuō)在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。 應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。,4、商家會(huì)最后通碟，給你壓力 此時(shí)他們會(huì)說(shuō)，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你們會(huì)作出讓步。 應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，你們要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)我們也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。,5、商家會(huì)使用紅臉/白臉策暗 有時(shí)商家會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。 應(yīng)對(duì)方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。,6、商家讓一半時(shí) 很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺(jué)得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺(jué)得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價(jià)格，卻要求你不經(jīng)營(yíng)其同類型的商品等。 應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到廠商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明廠商有談判的意向，如上例想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。,7、商家：我的職權(quán)有限 有時(shí)廠商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來(lái)談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。 應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無(wú)意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無(wú)形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。,8、商家態(tài)度強(qiáng)硬 為達(dá)到目的不借以威脅的方法。缺貨時(shí)不送貨是商家經(jīng)常使用的手段。 應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，如果我們不同意，將會(huì)產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時(shí)要向廠商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。,四、成功談判的守則,寫下計(jì)劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 在說(shuō)服隊(duì)友之前絕不展開談判，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全 閉嘴、專心聽、不評(píng)論 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒 如果僵局產(chǎn)生，不要過(guò)份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆,不理會(huì)所謂“最后的報(bào)價(jià)”，“不二價(jià)”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 擴(kuò)展談判層 找出對(duì)方真正的決策者 列出談判代表后方對(duì)產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) 幫助對(duì)手從他公司里得到“yes”答案,記?。簼M意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素 學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談 談判一定有矛盾、對(duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大 如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽對(duì)方的問(wèn)題，而且給予安慰或同情.,盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)