網(wǎng)絡(luò)廣告之凡客的成長之路.ppt

vancl 凡客誠品,凡客的成長之路,目錄,概念,2007年10月，選擇自有服裝品牌網(wǎng)上銷售的商業(yè)模式，發(fā)布vancl凡客誠品。目前已是根植中國互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)軍服裝品牌。據(jù)最新的艾瑞調(diào)查報告，凡客誠品已躋身中國網(wǎng)上b2c領(lǐng)域收入規(guī)模前四位。其所取得的成績，不但被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為奇跡。2009年5月被認定為國家高新技術(shù)企業(yè)。,凡客誠品快速崛起的原因，概括如下： （1）技術(shù)領(lǐng)先，利用互聯(lián)網(wǎng)整合先進的中國服裝制造業(yè)； （2）客戶體驗至上，以及高性價比的經(jīng)營之道； （3）品牌文化順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時尚消費的潮流； （4）陳年及其團隊多年合作默契，市場敏感度以及突出的執(zhí)行力。,凡客誠品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類，隨著在各品類間的不斷深化，將成為網(wǎng)民服裝購買的首選。業(yè)務(wù)快速成長的同時，凡客誠品在運營初期短短十個月里，即獲得了idgvc、聯(lián)創(chuàng)策源、軟銀賽富、啟明創(chuàng)投的先后三輪投資。,經(jīng)營理念與服務(wù)理念,一,二,三,核心：倡導(dǎo)一種生活方式,目標客戶,經(jīng)營理念與服務(wù)理念,品牌理念,保證產(chǎn)品質(zhì)量,一,核心：倡導(dǎo)一種生活方式,a,b,c,d,張愛玲：每個人的一生都是住在衣服里面（更衣記）,設(shè)計：簡單而不簡陋，時尚而不繁復(fù),格調(diào)：質(zhì)感生活、輕松舒適、簡單得體,倡導(dǎo)一種簡約主義生活方式,二,三,目標客戶,堅持國際一線品質(zhì)，中產(chǎn)階級合理價位。實質(zhì)上，vancl在國內(nèi)的目標客戶定位就是白領(lǐng)一族，并且從vancl商品貨架的結(jié)構(gòu)來看，vancl現(xiàn)在就要針對男白領(lǐng)。因為相對女生來說，男士的服裝更加容易進行大批量標準化生產(chǎn)與供應(yīng)，只需要提供適當?shù)膮⒄諛藴?，顧客就可憑個人喜好選定商品。另一方面，男士似乎并不專注于逛街購物，他們更喜歡一種簡單的生活方式，vancl就是發(fā)現(xiàn)了這一個細分市場，商品貨架就是以男襯衫polo衫為主的，而這一切讓男士買衣服變得更加簡單有效。再有就是，vancl 并不標榜名牌，除了一些特殊的商品會有其他品牌的進入外，vancl的產(chǎn)品基本上自己的，vancl還有自己的設(shè)計師，凡客知道他們的顧客需要什么，并且致力于提供這些服務(wù)。,vancl（凡客誠品），由歐美著名設(shè)計師領(lǐng)銜企劃，集結(jié)頂級男裝品牌經(jīng)典款式之精華，同時參考亞洲男士體型特點，精選高支面料貼身制作，讓用戶以中等價位享受奢侈品質(zhì)，提倡簡約、縱深、自在、環(huán)保。vancl運營所屬之凡客誠品（北京）科技有限公司，主體運作者均系原卓越網(wǎng)骨干班底，誠信務(wù)實。,在款式簡單、用色謹慎的風格下，來自意大利的vancl設(shè)計理念歸納為：刪除不必要裝飾，強調(diào)舒適性和表現(xiàn)不繁復(fù)的優(yōu)雅，對于非肌肉型的男士來說，提供了身材上絕佳的修飾效果。vancl的男裝設(shè)計既不性感也不算惹眼，但卻在做工和布料質(zhì)地上展現(xiàn)一流品質(zhì)和流行性，是職場上非常得體而稱頭的品牌。,vancl目前的價格上可以說是一般的男士都能夠穿得起，更何況它又推出了許多的優(yōu)惠活動，只要你沒事兒的時候經(jīng)常到vancl的網(wǎng)站上溜達溜達，就能夠得到意外收獲，因為它的優(yōu)惠活動會使你的網(wǎng)上采購車滿滿的同時，你的荷包也不會因此而減少多少，比如最近推出的68元任選一件襯衫，完全是真誠奉獻，前段時間推出的880元襯衫送1080元的飛利浦三頭電動剃須刀，更是得到了瘋狂搶購。vancl整體設(shè)計風格仍保有一貫簡單、優(yōu)雅的精神。因為有牛津紡系列，則表現(xiàn)得比較休閑和年輕化。,vancl免燙牛津紡全棉襯衫采用世界頂級抗皺助劑技術(shù)，不用經(jīng)過脫水，直接晾干，幾乎不再需要熨燙，確保您的襯衣經(jīng)過多次洗滌后，仍然保持高度的免燙效果。,起源、發(fā)展、現(xiàn)狀,vancl(中文名稱是：凡客誠品，簡稱“凡客”)品牌的名稱是其創(chuàng)始人陳年和品牌咨詢專家、藝術(shù)家、演藝界人士、文化人士大家一起選擇了很多的名字，最后覺得vancl這個名字很洋，第二有氣質(zhì)，最后選定了這個，它有中文名字，叫凡客誠品，意思是凡人都是客，我們是一個誠懇的品牌。而vancl到底是什么意思呢？有人認為van代表先鋒，c代表陳年，l包括雷軍（原金山集團總裁，vancl股東之一）。,vancl凡客誠品，由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立，國際頂尖風險投資巨資打造而成。,vancl運營所屬之凡客誠品（北京）科技有限公司，主體運作者均系原卓越網(wǎng)骨干班底。,vancl（凡客誠品），由歐美著名設(shè)計師領(lǐng)銜企劃，集結(jié)頂級男裝品牌經(jīng)典款式之精華，同時參考亞洲男士體型特點，精選高支面料貼身制作，讓用戶以中等價位享受奢侈品質(zhì)，提倡簡約、縱深、自在、環(huán)保。提倡簡單得體的生活方式，希望跟別人打交道時是得體的，且在這個浮華遠去回歸真實的氛圍里，vancl凡客誠品的品牌精神，更加默契于大勢所趨 。,陳年及卓越網(wǎng)前骨干團隊成員創(chuàng)辦凡客誠品,讀者第一次廣告，網(wǎng)站正式上線,單日銷售過千單,投放互聯(lián)網(wǎng)廣告，奠定中國互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)先地位,2009年4月：凡客誠品服務(wù)全面升級，推出一系列新舉措“當面驗貨、當場試穿，30天無條件退換貨”開創(chuàng)多項行業(yè)先河,啟動帆布鞋搶購，產(chǎn)品線向85后群體拓展，由此，成功建立更廣泛的吸引力,凡客誠品占中國b2c市場服裝服飾產(chǎn)品份額的31.3%，位居第一,啟動bra-t搶購，大舉進軍女裝市場,中共中央政治局委員、北京市委書記劉淇等領(lǐng)導(dǎo)專題調(diào)研凡客誠品,簽約韓寒、王絡(luò)丹為品牌代言人,全面推出廣告文案“凡客體”成為互聯(lián)網(wǎng)熱點,凡客誠品旗下網(wǎng)站v+（）正式發(fā)布,凡客誠品旗下網(wǎng)站v+單日訂單金額突破500萬，自上線僅7個月,發(fā)布全新品牌描述“凡客誠品，互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌，堅持高性價比以及客戶體驗至上，凡客誠品的使命，是人民時尚”,凡客誠品單日訂單首超10萬，訂單金額超1000萬,凡客誠品完成總額1億美元的融資，公司估值已超過15億美元,銷售收入表,存在的問題、機遇,優(yōu)勢（s）：低價,自己的話：這一營銷活動將凡客的價格優(yōu)勢通過實實在在的實惠傳達給消費者，讓消費者能更加切身體會到凡客在優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)上的優(yōu)價。,同時通過話題廣告營銷免費贈送這個產(chǎn)品。條件：要把從購買到收到衣服后穿在身上的真切感受寫出來，分享給朋友和網(wǎng)友不限褒貶。,“68元襯衫體驗價”活動。,商城頁面美觀大方、商品清晰有序。,活動促銷、電子郵件等營銷功能穿插其中。,價格區(qū)間、暢銷排行榜、斷碼專區(qū)等板塊設(shè)置。,vancel動態(tài)、熱門評論、vancel影響力等， 提升品牌信任度，也有利于搜索引擎優(yōu)化,多種支付方式、多種物流方式，功能 設(shè)置都從滿足消費者需求的角度出發(fā),優(yōu)勢（s）： 高標準化,凡客秉承便利、實用、品質(zhì)、高效的經(jīng)營理念，從品牌logo，到宣傳頁面及商城網(wǎng)頁均簡潔，大方。,凡客從消費者角度出發(fā)，規(guī)避網(wǎng)購無法看到實物，無法試穿等 不足，同時抓住網(wǎng)購的優(yōu)勢便利這一特點，換位思考。,優(yōu)勢（s）：換位思考,網(wǎng)上購買消費者無法試穿，凡客提供標準的男士尺寸參考表，產(chǎn)品選擇比較統(tǒng)一的襯衫、內(nèi)褲、襪子等。,從vancl商城平臺的搭建和設(shè)計，到消費者的購物流程體驗，再到物流配送及售后服務(wù)，都要培養(yǎng)消費者的舒適感、信任感、滿意度。,通過客戶數(shù)據(jù)庫，凡客的系統(tǒng)會分析客戶以往的購買行為和瀏覽記錄，給潛在和忠實消費者定期發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品郵件，增加消費者再消費行為幾率。,優(yōu)勢（s）：品牌優(yōu)勢,通過一系列的廣告及活動營銷，凡客目前在消費者心中 建立了一定的品牌知名度，從調(diào)查圖表可以看出，消費 者較為信任的中等品牌和大品牌比重正逐步擴大，凡客與 實體經(jīng)營商的合作，利用聯(lián)盟品牌戰(zhàn)略，強強聯(lián)合，推動 自身品牌“凡客”的發(fā)展。其品牌影響力已不容小覷。,優(yōu)勢（s）：品牌優(yōu)勢,優(yōu)勢（s）：經(jīng)營管理優(yōu)勢,凡客是由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立， 嫻熟的互聯(lián)網(wǎng)營銷策略、優(yōu)勢的管理團 隊和良好的產(chǎn)品口碑是凡客的一大優(yōu)勢。,機會（o）：巨大網(wǎng)購市場,艾瑞統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，09年中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī) 模預(yù)計將達308.7億元，同比增長81.5%.其中，服裝 b2c交易額24億元，占服裝網(wǎng)購交易規(guī)模比重為 7.8%，同比增速高達99.8%，增速高于服裝網(wǎng)購市 場整體增長速度。艾瑞預(yù)計未來三年服裝b2c仍將維 持高速增長，2012年交易規(guī)模有望突破180億元。,我國網(wǎng)民數(shù)量達到2.53 億，而網(wǎng)絡(luò)購物滲透率已高達27.9%,機會（o）：聯(lián)合營銷,凡客的聯(lián)合營銷策略,隨著經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的企業(yè)走上了聯(lián)合之路，聯(lián)合營銷正在成為一種必然的趨勢。它將產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)與協(xié)作效應(yīng)。既有效規(guī)避了風險，又幾何級數(shù)放大了推廣效果。,cps傳播讓凡客的廣告 占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的各個角落， 用可以監(jiān)控實際轉(zhuǎn)化的 高額廣告投入達到覆蓋 市場的效果。,聯(lián)合營銷成功案例,2008年9月藝龍旅行網(wǎng)推出的三重好禮，選擇索尼耳 機和vancl全棉襯衫為合作伙伴。對活動參與的三個 品牌都有很大的助推。這種立足于相同人群定位的商旅 品牌進行聯(lián)合營銷，有望取得各自的預(yù)期活動效果。而 細究深層次動因，共同匹配商旅人群，為同一人群提供 高附加值的體驗才是這個案例的基因所在。,機會（o）：業(yè)務(wù)擴展,目前，vancl的產(chǎn)品類型已經(jīng)由單一的襯衫擴展到polo衫、褲子、家居等。 “直銷襯衫”的定義，對于vancl來說， 已在全棉生活的引領(lǐng)下拓展了。vancl“家紡系列”雖推出時間不長，但基于vancl全棉生活的品牌延伸，給大眾帶來更多的驚喜和期待已成必然。極具針對性的品牌設(shè)計、極高的性價比、極富含量的優(yōu)良品質(zhì)，都注定vancl秋季的“殺手锏”將會是結(jié)合襯衫、卡其褲和家紡的優(yōu)品組合。,劣勢（w）：大而不強,凡客通過強勢的廣告已被廣為知曉，如今已 成為一個“名牌”，但名牌不等于品牌，凡 客陷入有名物品的尷尬境地，看似一個“大公 司”，其實是一個活在電子商務(wù)時代的“輕公 司”。 財富鏈整合虧弱、焦點競爭力不強。,衣服質(zhì)量差強人意,售后服務(wù)不到位,快遞太慢，物流跟不上,劣勢（w）：服務(wù)差強人意,劣勢（w）：服務(wù)差強人意,消費者的話,消費者相關(guān)投訴在非官方網(wǎng)站較多，已經(jīng)開始有負面影響,1.快遞太慢， 不能24小時 送達，經(jīng)常1個 多禮拜送達， 與網(wǎng)站廣告不符。,2.衣服質(zhì)量與宣 傳的存在較大 差異，質(zhì)量控 制不嚴格。,3.售后服務(wù)的質(zhì) 量較差，會對 長遠發(fā)展不利。,劣勢（w）：企業(yè)戰(zhàn)略定位不明確,滿街的廣告牌、遍地的“凡 客體”， 凡客采用cps聯(lián)合 營銷戰(zhàn)略已獲得強大的知名 度，但名牌不等于品牌，更 不等于優(yōu)秀的企業(yè)戰(zhàn)略，凡 客正陷入自己造的泥沼中。,劣勢（w）：強勢的廣告,威脅（t）：行業(yè)門檻低,網(wǎng)絡(luò)直銷的準入門檻較低，只要有充足的供貨渠道，拿到生產(chǎn)、制造商的最低價產(chǎn)品，有豐富的供貨源，然后建設(shè)一個基礎(chǔ)性的網(wǎng)絡(luò)平臺就可以開張，若能拿到巨額投資再進行廣告的狂轟濫炸，一個新的ppg又就誕生了，即使沒有投資，通過各種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也可以緩慢發(fā)展，只要看選中的產(chǎn)品項目如何，是否對用戶有吸引力就可。,威脅（t）：競爭對手增多,相對淘寶、阿里巴巴等已獲得成功的b2c電子商務(wù)網(wǎng)站，凡客面臨著巨大的挑戰(zhàn)！ 目前，繼“美特斯邦威”、“森馬”等一批虛擬經(jīng)營服飾企業(yè)成長起來之后，全國各地服裝企業(yè)參與網(wǎng)購或采用虛擬經(jīng)營方式的企業(yè)越來越多。據(jù)統(tǒng)計，石獅市的金犀寶、賓伲納等36家服裝企業(yè)開始從事虛擬經(jīng)營；河南、遼寧等地的部分服裝企業(yè)也加入了虛擬經(jīng)營的行列。虛擬經(jīng)營模式在服裝業(yè)內(nèi)儼然有蔚然成風之勢。,威脅（t）：產(chǎn)品同質(zhì)化,產(chǎn)品同質(zhì)化,同時，聯(lián)盟營銷的營銷戰(zhàn)略使凡客在一定程度上依靠大品牌獲得了消費者一定程度上的認可，但很多品牌的網(wǎng)站上已經(jīng)有了直銷服務(wù)，如only,淑女屋等知名品牌。在未來會有更多優(yōu)勢品牌自己提供網(wǎng)購服務(wù)，凡客急需突出自由品牌的產(chǎn)品個性。,凡客廣告或許具有鮮明的凡客個性，但其產(chǎn)品并沒有獨特的個性，現(xiàn)今，外貿(mào)興起與仿版衣服大量存在于市場，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，凡客急需設(shè)計出富有自身品牌個性的產(chǎn)品。,主要的廣告模式,2010年5月,北京、上 海、廣州的 公交車站,凡客第一個品牌廣告，由韓寒、王珞丹代言的燈箱廣告一夜之間遍布北京、上海、廣州的公交車站。,地點,事件,時間,韓寒燈箱,王珞丹燈箱,2011年 7月至8月 暑期,cctv-1等多個央 視頻道、江蘇衛(wèi) 視等多個區(qū)域衛(wèi)視,在熱播節(jié)目中出現(xiàn) 了凡客誠品代言人 王珞丹的電視廣告,地點,事件,時間,視頻王珞丹,凡客廣告 我是凡客王珞丹,不定時（一般為凡客促銷活動期間）,一般擁有電子郵箱的網(wǎng)絡(luò)用戶，特別是購買過凡客產(chǎn)品的手機用戶,凡客不定時向網(wǎng)絡(luò)用戶發(fā)送包含促銷鏈接的電子郵件,地點,事件,時間,電子郵件廣告,長期,各大門戶網(wǎng)站、搜索引擎。百度、新浪、鳳凰網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、迅雷下載界面等,凡客在各大門戶網(wǎng)站、搜索引擎上購買廣告位，設(shè)置大小不等、區(qū)域各異的banner廣告、button廣告、通欄廣告、焦點幻燈圖片廣告,地點,事件,時間,傳統(tǒng)banner廣告,對于網(wǎng)絡(luò)b2c模式的銷售企業(yè)來說，傳統(tǒng)banner廣告是最直接最保守的但同時又不失效果的網(wǎng)絡(luò)廣告投放方式，vancl選擇了想百度，新浪，搜狐等大型的門戶網(wǎng)站上以及人人網(wǎng)等社區(qū)類網(wǎng)站這類網(wǎng)站的投放迎合了其面向稍成熟的受眾群體的理念，對于廣告的投放會達到較好的效果。,button廣告,button廣告的效果類似于banner，同樣也是較多企業(yè)選擇的廣告類型，相比較banner來說在廣告的占有空間上相對小一些。,通欄廣告,通欄廣告在視覺上給人以較強的感染力，相對于上述兩種類型的廣告更加具有抓人眼球的功效，也可以說是banner的升級，當然廣告費用上也會較高一些。但隨著時間的推移，人們對這類的廣告業(yè)會變得麻木，效果也相對會減弱一些。但由于vancl服飾的設(shè)計理念簡潔明快的的廣告涉及也會給人以吸引，從而達到不錯的效果。,焦點幻燈圖片廣告,焦點幻燈片廣告，目前是許多較大網(wǎng)站主頁面的廣告類型，同時，一些其他的新聞類型網(wǎng)站也會選擇用這種形式展示一些焦點新聞，同樣可達到不錯的效果。,網(wǎng)幅廣告,網(wǎng)幅廣告2,李宇春廣告,李宇春1984,通欄廣告,焦點幻燈廣告,2011年7月至8月期間,凡客誠品官網(wǎng)首頁,凡客在自己官網(wǎng)首頁上設(shè)置了29元t恤的視頻廣告，以推廣當時29元t的促銷活動,地點,事件,時間,視頻29元t恤,凡客宣傳片韓寒版,2010年,新浪網(wǎng)首頁,凡客在新浪首頁投放的背投廣告,地點,事件,時間,彈出廣告,長期,搜索引擎,在搜索引擎上設(shè)置的文字鏈接，點擊可打開凡客官網(wǎng),地點,事件,時間,文字鏈廣告,長期,搜索引擎,在搜索引擎上搜索具體個別關(guān)鍵字，搜索結(jié)果的頁面上會出現(xiàn)關(guān)鍵字廣告,地點,事件,時間,關(guān)鍵字廣告,長期,新浪微博等微博,在微博上以官方微博的形式不定期更新商品廣告、品牌廣告、活動廣告等,地點,事件,時間,微博廣告,行業(yè)格局,截止2009年6月，我國網(wǎng)購用戶為8788萬，同比增加2459萬人，年增幅達38.9%。網(wǎng)絡(luò)購物在網(wǎng)民中的滲透率還不高，僅為26%。 各大城市中，北京、上海和廣州地區(qū)網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展較好，網(wǎng)購滲透率分別達到51.3%、52.6%和35.2%的水平。 2009年上半年，全國網(wǎng)絡(luò)購物消費金額總計為1195.2億元。網(wǎng)民在c2c和b2c購物網(wǎng)站花費金額分別為1063.7億和131.5億，半年在c2c購物網(wǎng)站上的購物支出占網(wǎng)購總金額的89%。預(yù)計全年網(wǎng)購總金額將達到2500億元左右。,最近半年網(wǎng)購12次的網(wǎng)民群體最大，為32.3%；其次是購物510次的網(wǎng)民，占30.5%；半年購買10次以上的網(wǎng)民只占10.9%。 2009年上半年，購買過服裝家居飾品的用戶人數(shù)穩(wěn)居首位，超過半數(shù)的網(wǎng)購用戶都在網(wǎng)上購買過服裝家居飾品。化妝品及珠寶的網(wǎng)購用戶規(guī)模已經(jīng)超過了書籍音像制品，二者分別居于第二、三位。 網(wǎng)民的大部分網(wǎng)購行為都是在首選購物網(wǎng)站上實現(xiàn)的，用戶在首選的購物網(wǎng)站上的支出的總金額占整體網(wǎng)購金額的96%。,從用戶首選的購物網(wǎng)站看，c2c類購物網(wǎng)站占首選用戶市場份額的85%，淘寶網(wǎng)用戶市場份額達76.5%，其次是拍拍網(wǎng)，占6.1%。當當、卓越、京東商城三個主要b2c網(wǎng)站分別以5.8%，2.2%和2.2%名列其后。 半年新增用戶占比排名前二的都是b2c購物網(wǎng)站。紅孩子半年新增用戶比例高達61.9%，卓越網(wǎng)也有44.9%是新用戶，百度有啊以42.3%的水平名列第三。,女性網(wǎng)民成為網(wǎng)絡(luò)購物的活躍人群，在網(wǎng)購用戶中的份額已超過男性占比，并逐步增大。另外，網(wǎng)購用戶年齡大多集中在1830歲，月收入集中在10003000元，并且以企業(yè)白領(lǐng)和學生為主。 網(wǎng)購大額產(chǎn)品的用戶中，男性多于女性；收入更高的用戶，網(wǎng)購金額和頻率更高；3040歲的網(wǎng)民，在各年齡段的用戶中網(wǎng)絡(luò)購物頻率和金額最高。,口碑營銷和搜索營銷是拓展網(wǎng)絡(luò)購物市場最有效的工具。48.7%的網(wǎng)民是通過親朋好友推薦知曉購物網(wǎng)站的，用戶在網(wǎng)購決策時最關(guān)注的外部信息是網(wǎng)上買家評論（43.3%）。在用戶瀏覽商品時，使用通用搜索引擎和站內(nèi)搜索商品的用戶占比分別為27.1%和20.6%。,手機支付在網(wǎng)購市場的發(fā)展初現(xiàn)端倪，使用電子支付的網(wǎng)購用戶中手機支付使用率已達10.3%。 潛在網(wǎng)購用戶群體龐大。目前有85.7%的網(wǎng)民半年內(nèi)在網(wǎng)上查詢過商品信息，但是只有26%的網(wǎng)民實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)購物。有53.5%的潛在網(wǎng)購用戶最常在b2c購物網(wǎng)站上查找商品信息，在c2c上查找商品信息的也有32.5%。,2011年伊始，清科研究中心發(fā)起了“2011中國最具投資價值電子商務(wù)企業(yè)50強”評選活動，凡客誠品和京東商城并列第一名。 成立于2007的vancl ，是一個少見的來自國內(nèi)市場的極速進入者。 短短兩年，業(yè)務(wù)迅速發(fā)展 ，到09年，vancl占據(jù)整個b2c市 場的份額為3.82%，位列京東商城、卓越亞馬遜、當當之后，居于第四位。 目前vancl已是根植中國互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的第一服裝品牌。其所取得的成績，不但被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為奇跡，更被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個創(chuàng)新。,眾所周知，從美國的amazon到國內(nèi)的卓越、當當、紅孩子、京東，紅孩子，幾乎所有的著名b2c都是依靠低價策略起家，通過與傳統(tǒng)行業(yè)同行或線上競爭對手的價格戰(zhàn)獲得市場份額。低價策略可以幫助企業(yè)進入市場，但是想在市場中真正立足，最重要的還是要在網(wǎng)絡(luò)營銷工作上下功夫。,紅孩子在2004年進入母嬰產(chǎn)品銷售行業(yè)之前，該領(lǐng)域已有兩家成熟的零售企業(yè)，一家是以實體店鋪銷售為主的麗家寶貝，一家是以網(wǎng)絡(luò)銷售為主的樂友，紅孩子面對已經(jīng)在業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟的前輩，采用的方式是低價策略和自己獨有的“目錄銷售+電子商務(wù)”聯(lián)合銷售模式。紅孩子的低價策略給行業(yè)造成了很大的沖擊，在紅孩子創(chuàng)立之前，業(yè)內(nèi)利潤率在25%以上，紅孩子直接將利潤率限定在15%。,紅孩子：以低價進入市場，以提供便利的消費方式贏得用戶,當然，對于殺入市場的紅孩子而言，其武器不僅僅是低價。如今許多同行紛紛開設(shè)實體店，紅孩子認為，對于顧客來說，有店面與無店面并不是最重要的，重要的是能否給他們帶來消費的便利。與很多b2c網(wǎng)站采用第三方物流相比，自辦物流恰好是紅孩子的殺手锏。據(jù)了解，紅孩子在全國已有17個分公司，每個分公司都有自己的物流團隊，并設(shè)有自己的中心倉庫和配送站點?；蛟S正是由于自辦物流的優(yōu)勢，紅孩子“一條家庭購物高速公路”的理念才得以落地。母嬰用品市場對紅孩子來說只不過是一個開始。,紅孩子的目標是家庭購物市場。在紅孩子的經(jīng)營思路中，對一個年輕的母親來說，她的家庭采購任務(wù)已經(jīng)不僅僅是嬰童產(chǎn)品，還包括化妝品、家居用品、健康產(chǎn)品，甚至還有消費電子產(chǎn)品等，這些都是列在每一個家庭的日常采購計劃之中的，從母嬰到百貨，按照用戶的購買需求去發(fā)展銷售品類是紅孩子立足母嬰用品銷售市場后，繼續(xù)擴張的主要策略，紅孩子其實做的是對b2c的進一步細分，即b2f（businesstofamily）。,京東商城同樣憑借低價，在國內(nèi)電子產(chǎn)品銷售的b2c渠道競爭中殺出了一條血路。以低價甚至犧牲毛利率的方式來獲得大規(guī)模銷量，從而獲得利潤，此外靠廠商返點和其他補貼獲利，這是京東商城的式。在這種模式下，成本控制也就成為京東商城能夠支撐其低價競爭策略的法寶之一。,京東商城：憑借低價策略和出色的營銷策略成為 中國bb22cc市場最大的33cc網(wǎng)購專業(yè)平臺,京東商城維持低價的另外一個主要舉措便是連綿不絕的促銷戰(zhàn)術(shù)，它對促銷商品的種類、品牌，促銷的時機均把握得恰到好處。比如說，京東商城往往會選擇一些批量較小、比較經(jīng)典而又停產(chǎn)了的商品，在下面標注上京東價進行甩賣?！?京東商城偶爾會在淡季選擇一些主流產(chǎn)品進行降價促銷，目的是為了吸引眼球。不過這并不是京東商城維持低價的長期策略。同時，憑借出色的營銷策略，京東商城在消費者中間創(chuàng)建了良好的口碑，進而帶動了其他產(chǎn)品的銷售。京東商城做營銷是有選擇性的?！搬槍ι暇W(wǎng)人群都有晝伏夜出的習慣，京東商城專門打造了一個品牌欄目叫做夜黑風高在每天的晚上700到第二天的早上700，京東會在每天的促銷活動之外再給消費者打包出一個特色促銷節(jié)目，這一時段會有很多超低價的商品展現(xiàn)在消費者面前，這是一個為年輕人量身定造的特色專區(qū)?！?2010年3月17日下午，京東商城在京召開新聞發(fā)布會，正式宣布成為中國頂級足球賽事中超聯(lián)賽的主贊助商，這也是國內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)首次牽手中超聯(lián)賽。與此同時，京東也揭開了進軍體育用品電子商務(wù)的序幕。,當當網(wǎng)：用戶口碑的有效管理以及完善的購物體驗贏得用戶信賴,當當網(wǎng)從1999年11月正式成立以來，經(jīng)過了十年的努力運營，取得了眾所矚目的成績，確立了“全球最大的中文網(wǎng)上書店”的地位，歷經(jīng)十年品牌、技術(shù)、平臺、基礎(chǔ)設(shè)施的積累，當當網(wǎng)目前的圖書年銷售額已達到20多億元，在圖書網(wǎng)上零售領(lǐng)域占據(jù)半壁江山，并占據(jù)整個中國圖書市場的10%-15%份額。,當當網(wǎng)贏得用戶的信賴主要源自于當當網(wǎng)對用戶口碑的管理，當當網(wǎng)希望讓每一個用戶都成為當當網(wǎng)的口碑傳播者，這也是當當網(wǎng)口碑營銷策略的基本出發(fā)點。于是，當當網(wǎng)開發(fā)了顧客就產(chǎn)品做多維評價的功能。這樣，可以保證那些口碑較好的產(chǎn)品得到大家的關(guān)注。但后來發(fā)現(xiàn)，還需要保證“上帝”們都是在“負責任地”說，而不是被某些產(chǎn)品的“馬甲”們所利用，在這里胡說，混淆視聽。當當網(wǎng)便采取了顧客可就其他顧客的“評價”進行評價的功能，來保證評價的有效性。同