TCL品牌分析.doc

前言隨著經(jīng)濟的發(fā)展和買方市場的形成，消費者需求的特殊性增加，市場進一步細分化和個性化是未來市場發(fā)展的總趨勢。菲利普科特勒指出：“未來市場經(jīng)營者將把注意力從集中于大眾群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊合適的目標”。新經(jīng)濟使企業(yè)從面對一群商家和消費者轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足某一特定行業(yè)客戶個性化需求，而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟提供了連接客戶個性化需求與企業(yè)營銷的舞臺為市場營銷注入新的內(nèi)容。在進行市場的營銷組合時，首先應(yīng)開發(fā)一種能滿足目標市場需求的產(chǎn)品，再尋找、建立和使用合適分銷渠道，使產(chǎn)品順利到達目標顧客手中，然后展開促銷，告之目標顧客有關(guān)信息。并努力說服他們購買，最后根據(jù)顧客對整體產(chǎn)品的預(yù)期反應(yīng)和生產(chǎn)成本高低來制定價格。本文結(jié)合TCL彩電的營銷環(huán)境和營銷戰(zhàn)略，對TCL彩電的營銷組合策略進行了分析，并對TCL對營銷組合策略提出了改進意見。一、TCL營銷環(huán)境分析（一）企業(yè)概況1、TCL簡介：TCL即The Creative Life三個英文單詞首字母的縮寫，意為“創(chuàng)意感動生活”，是TCL集團股份有限公司的簡稱。該公司創(chuàng)立于1981年，是中國最大的、全球性規(guī)模經(jīng)營的消費類電子企業(yè)集團之一，旗下?lián)碛腥疑鲜泄荆篢CL集團、TCL多媒體科技、TCL通訊科技。TCL已形成多媒體、通訊、家電和部品四大產(chǎn)業(yè)集團，以及房地產(chǎn)及投資業(yè)務(wù)群，物流及服務(wù)業(yè)務(wù)群。經(jīng)過20年的發(fā)展，TCL集團現(xiàn)已形成了以王牌彩電為代表的家電、通訊、信息、電工四大產(chǎn)品系列，并開始實施以王牌彩電為龍頭的音視頻產(chǎn)品和以手機為代表的移動通信終端產(chǎn)品的發(fā)展來拉動企業(yè)增長的戰(zhàn)略。2009年TCL品牌價值達417.38億元人民幣（61.1億美元），蟬聯(lián)中國彩電業(yè)第一品牌。2、TCL彩電發(fā)展史：1981年由惠陽地區(qū)機械局電子科分離成立惠陽地區(qū)電子工業(yè)公司.這是TCL的前身。1985年成立中港合資的TCL通訊設(shè)備有限公司，初創(chuàng)TCL品牌。1986年TCL商標在國家工商行政管理局商標注冊。1992年研制生產(chǎn)TCL王牌大屏幕彩電，成功獲取市場認可。同時，著手導入CI系統(tǒng)，成為國內(nèi)較早實施CIS的企業(yè)之一。1996年TCL集團兼并香港陸氏公司彩電項目，開創(chuàng)國企兼并港資企業(yè)并使用國有品牌之先河；TCL王牌躍居國內(nèi)彩電市場三強。1997年TCL集團有限公司成立。2002年TCL集團收購德國施耐德彩電業(yè)務(wù)。2009年TCL品牌價值達417.38億元人民幣（61.1億美元），蟬聯(lián)中國彩電業(yè)第一品牌。（二）總體環(huán)境分析1、政治國內(nèi)實施“家電下鄉(xiāng)”的扶持政策；國際對在外辦廠和對外銷售商品質(zhì)檢有著不同的要求，但一般政策較為嚴格。2、經(jīng)濟TCL彩電銷量一般與經(jīng)濟發(fā)展狀況，人口和收入，消費者的儲蓄和信貸，與企業(yè)營銷活動的其他狀況，物質(zhì)環(huán)境狀況成正比。至于消費狀況，恩格爾系數(shù)越小，TCL銷量越高。3、社會文化人們的受教育程度不斷增加，精神生活更加豐富多彩，尤其是青少年的個性化需求，TCL彩電迎合了人們的消費心理。4、科技科技環(huán)境的發(fā)展或者高度會影響TCL電視產(chǎn)業(yè)的科技質(zhì)量，科技環(huán)境越高，TCL的技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量越高。（三）個體環(huán)境分析1、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境TCL集團以超前的觀念和行動，主動去認識和培育市場，創(chuàng)造了“有計劃地市場推廣”、“服務(wù)營銷”等市場拓展新理念，系統(tǒng)形成了一種全新的經(jīng)營理念和管理機制。TCL集團以市場為先導，十年來致力于市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，已建立起遍布全國各地的由IT網(wǎng)絡(luò)支撐的300多家營銷網(wǎng)點和一支近萬人的營銷隊伍。2、生活資料或生產(chǎn)資料的購買者購買者多以家庭為單位3、供應(yīng)企業(yè)和后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)4、競爭企業(yè)同是生產(chǎn)電視機的知名品牌可以分為四大家族：國內(nèi)的長虹、創(chuàng)維、康佳、廈華、海爾、海信、飛利浦；日本的索尼、夏普、松下、日立、先鋒、東芝；韓國的三星、LG；還有美國的惠普。波特競爭五力分析：賣方TCL彩電商家替代品其他品牌企業(yè)的彩電買方消費者：家庭、單位組織、個人等潛在進入者想要進入彩電領(lǐng)域的其他品牌企業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間競爭，比如索尼、三星、飛利浦賣方砍價錢買方砍價威脅威脅二、TCL目標市場營銷（一）消費者市場細分由于市場競爭的加劇，在大的細分條件下還出現(xiàn)了更細的細分?？萍嫉耐伙w猛進讓電子產(chǎn)品市場的競爭日益加強，而生活水平的提高使人們滿足不了已有的需求。對電視機的樣式、聲畫效果、適用壽命、功能等都有更高的要求了。TCL為與時俱進以及為了人們?nèi)找嬖黾拥男枨髮⒉孰娋唧w細分化。從總體來分分為LCD電視、LED電視和3D電視。1、根據(jù)消費者的人口統(tǒng)計因素（具體表現(xiàn)為收入水平因素）不同將彩電類型分為普通、純平、3D，收入水平較低者可以購買普通的的彩電，而收入水平居中者可購買純平的彩電，收入水平高者可購買3D彩電。2、根據(jù)消費者的心理因素（具體表現(xiàn)為生活格調(diào)、購買動機。價值取向等因素）不同將彩電從功能上分為自然光、藍光、自然光/藍光、自然光/藍光/互聯(lián)網(wǎng)、自然光/藍光/黑水晶屏/互聯(lián)網(wǎng)、自然光/藍光/互聯(lián)網(wǎng)/數(shù)字一機體；從彩電的分辨率上分為高清和全高清。消費者可以根據(jù)自己的喜愛與需求來購買。（二）TCL彩電的目標市場選擇屬于差異性營銷。不斷的創(chuàng)新，走在整個家電企業(yè)的前列，不斷抓消費者心里，做市場調(diào)研，做市場消費者的文章，這樣可讓研發(fā)新的產(chǎn)品和較好的質(zhì)量品種以最快的速度呈現(xiàn)在消費者面前。分別為每個子市場提供有針對性的產(chǎn)品（LCD電視和LED電視下的細分系列），分別制定和實時價格策劃、分銷渠道策劃和促銷策劃（每個系列的價格，促銷都不同），具體產(chǎn)品的廣告宣傳也是分開進行的（像TCL旋律LCD電視廣告，TCL mitv互聯(lián)網(wǎng)電視廣告以及TCL 3D電視廣告等）。（三）TCL彩電的市場定位：市場定位的核心內(nèi)容是設(shè)計和塑造產(chǎn)品特色或個性，TCL主要是針對那些追求產(chǎn)品性價比較高，簡約高雅風格，多功能性，而且重視環(huán)保節(jié)能，關(guān)注健康的消費者。他們是實用型的消費者，是實惠追求者的代表，購買商品主要是改善生活質(zhì)量，其購買習慣成熟穩(wěn)重。電視機作為耐用消費品的特點決定了“耐用性”作為高質(zhì)量產(chǎn)品的主要衡量標準。年輕消費者更加追求即時性、多功能性、節(jié)能環(huán)保等方面，而年紀大的消費者更多的注重長期性和價值保證性。TCL主要定位在于多功能性、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保節(jié)能等方面。三、TCL營銷戰(zhàn)略分析（一）總體發(fā)展戰(zhàn)略：縱向一體化戰(zhàn)略借助全球高端電視市場需求高速增長的契機，通過強化產(chǎn)品組合，實現(xiàn)高端電視產(chǎn)品在全球各市場均取得高于市場平均增幅的銷售業(yè)績。未來TCL在中國市場應(yīng)繼續(xù)推進前期制訂的產(chǎn)品策略及渠道策略，全面展開建設(shè)獨特的終端門店；同時啟動全產(chǎn)品線策略，以此在中國經(jīng)濟蓬勃發(fā)展帶動消費者需求的大環(huán)境下提升TCL的品牌形象和知名度，進一步鞏固和提升公司在中國市場的領(lǐng)先地位，并且逐步實行國際化戰(zhàn)略，圍繞核心業(yè)務(wù)培育自己的核心市場，通過構(gòu)筑與顧客共同的文化價值觀，增強顧客的興趣和購買欲望，培養(yǎng)忠誠的顧客群體。（二）競爭戰(zhàn)略：差異化營銷TCL現(xiàn)在的液晶電視產(chǎn)品主要滿足中、低市場。發(fā)展方向是，做好中低市場的同時努力發(fā)展高端市場，提供附加值更多的產(chǎn)品，市場全面化覆蓋。TCL在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金方面都有很好的基礎(chǔ)，力量雄厚且營銷管理能力較強；家電是異質(zhì)性需求產(chǎn)品；顧客的需求偏好差異大，對營銷刺激的反應(yīng)差異大；家電產(chǎn)品已進入產(chǎn)品生命周期的成長期，競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，開始同質(zhì)化。差異化戰(zhàn)略也是其最佳選擇。（三）SWOT分析1、優(yōu)勢（Strength）：1、廣泛、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)TCL有著自己遍布一、二、三級市場的加盟經(jīng)銷網(wǎng)點和自營專賣店，已經(jīng)有效地覆蓋了全國的所有城市和大部分的縣。TCL對二、三級市場的銷售渠道、消費需求的熟悉，并且與經(jīng)銷商的長期穩(wěn)定的良好關(guān)系，是TCL強大營銷力的基礎(chǔ)。2、低價優(yōu)勢相對于國外品牌，TCL產(chǎn)品的價格在廣大消費者的接受認可范圍內(nèi)，獲得了消費者的認可。3、品牌價值TCL在國內(nèi)家電行業(yè)所具有的知名度是許多企業(yè)不能及的，質(zhì)量保證，以誠為本，作為國內(nèi)知名品牌，TCL擁有自己的忠誠顧客。4、良好的服務(wù)TCL最早提出服務(wù)品牌“星光使者”，在用戶心目中持有的一定的地位，加之配件充足及服務(wù)的及時性，充分得到用戶的認可。5、與深超科技合資8.5代生產(chǎn)線開工與深超科技合資的8.5代面板生產(chǎn)線在今年4季度投產(chǎn)，屆時大尺寸彩電面板的供應(yīng)將掌握在自己手里，增加對產(chǎn)業(yè)鏈的控制。2、劣勢（Weakness）:1、技術(shù)創(chuàng)新能力下降，TCL是依靠成本戰(zhàn)略制勝的國有企業(yè)，但面對全球市場的競爭，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴重落后。技術(shù)創(chuàng)新能力下降、研發(fā)能力不足也是它的致命弱點，TCL作為營銷型企業(yè)，至今沒有從營銷企業(yè)向技術(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型。2、管理不善，負面新聞不斷20042007四年間動蕩高峰中，TCL高層超過70%離職，創(chuàng)業(yè)元老幾近掏空。并購湯姆遜案和利用“家電下鄉(xiāng)”政策騙取國家補貼等等使得企業(yè)形象大打折扣。3、“高成本、低利潤”的運作模式近幾年，TCL網(wǎng)絡(luò)通過優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，簡化作業(yè)流程以及進行嚴格的績效考核控制使網(wǎng)絡(luò)的運營成本大大降低，效益顯著提高，但“高成本、低利潤”的運作模式仍未得到徹底改變：家電行業(yè)經(jīng)過慘烈的價格大戰(zhàn)，平均毛利水平已經(jīng)被壓縮至極限。1、渠道產(chǎn)品鏈單一渠道的作用是建立一個把產(chǎn)品傳遞給最終消費者的暢通的通路，如果這個通路上的產(chǎn)品過少，或者高附加值的產(chǎn)品過少，將不可避免地造成經(jīng)營成本居高不下，因為不論分銷多少種產(chǎn)品，運營和管理渠道的必要費用基本上是一定的。TCL營銷模式和抱殘守缺和在多元化擴張上的慘痛經(jīng)歷造成了產(chǎn)品鏈的單一，產(chǎn)品鏈的單一又造成規(guī)模的不經(jīng)濟和資源的閑置浪費。2、缺乏大量合格專業(yè)人才產(chǎn)品鏈的擴展是渠道發(fā)展的必然選擇，為適應(yīng)未來網(wǎng)絡(luò)多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷的戰(zhàn)略要求，TCL必須儲備大量合格的專業(yè)化人才。3、機會（Opportunity）：1、政策支持家電下鄉(xiāng)、依舊換新的政策措施相繼出臺促進了國內(nèi)市場的開拓，同時國家支持具有自主產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的研發(fā)和推廣。2、城鎮(zhèn)人口增加，家電市場需求膨脹隨著城鎮(zhèn)人口增加，以及上述政策的出臺，家電市場需求急劇增加。3、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展提供市場新平臺電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展為新產(chǎn)品開拓市場提供新的平臺。4、占領(lǐng)大部分高端產(chǎn)品的市場份額在一次又一次價格戰(zhàn)的沖擊后，整個家電行業(yè)中以彩電為例，利潤率已經(jīng)降低到了一個相當?shù)偷某潭?，尤其是中低端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品的利潤則相對較高，占領(lǐng)高端產(chǎn)品的市場份額是未來的發(fā)展趨勢。1、彩電迎來平板電視時代中國彩電業(yè)正面臨著CRT電視向平板電視過渡的市場時期，平板電視的銷量將會繼續(xù)大幅增長，市場容量巨大，前景很好。4、威脅（Threat）：1、國內(nèi)市場的不規(guī)范和信用缺失增加機會成本由于市場經(jīng)濟體制的不健全和不完善，以及經(jīng)濟處于轉(zhuǎn)型期，市場競爭的無序和信用度缺失使得人們對“國”字產(chǎn)品避之不及，增加了企業(yè)的機會成本。2、國內(nèi)品牌產(chǎn)品同質(zhì)化技術(shù)更新快，生產(chǎn)廠商之間相互模仿的成本低，雖然TCL最早推出互聯(lián)網(wǎng)電視，但其它廠家也迅速跟進，產(chǎn)品同質(zhì)化是TCL面臨的一大難題。3、競爭對手搶灘高端產(chǎn)品市場現(xiàn)在三星、LG等國外品牌采取低價策略，用低端平板電視來沖擊國產(chǎn)品牌的中高端產(chǎn)品。4、顧客經(jīng)銷商議價能力提高客戶和經(jīng)銷商的成熟度逐漸提高且議價能力不斷加強，巧妙運用投標方式使其在購買中最大程度獲益。優(yōu)勢S1、廣泛、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)2、低價優(yōu)勢3、品牌價值4、優(yōu)秀的企業(yè)文化5、良好的服務(wù)6、與深超科技合資8.5代生產(chǎn)線開工劣勢W1、技術(shù)創(chuàng)新能力下降，沒有從營銷企業(yè)向技術(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型2、管理不善，負面新聞不斷3、“高成本、低利潤”的運作模式4、渠道產(chǎn)品鏈單一5、缺乏大量合格專業(yè)人才機會O2、政策支持3、城鎮(zhèn)人口增加，家電市場需求膨脹4、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展提供市場新平臺5、占領(lǐng)大部分高端產(chǎn)品的市場份額6、彩電業(yè)迎來平板電視時代SO組合憑借自身廣泛、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)新平臺，充分利用政策優(yōu)勢和城鎮(zhèn)人口增加的機會促進企業(yè)發(fā)展WO組合繼續(xù)擴大高端產(chǎn)品的市場份額，從低端走向高端，從而改變“高成本、低利潤”的運作模式，利用市場新平臺改善渠道產(chǎn)品鏈單一問題威脅T3、國內(nèi)市場的不規(guī)范和信用缺失增加機會成本4、國內(nèi)品牌產(chǎn)品同質(zhì)化5、競爭對手搶灘高端市場6、顧客經(jīng)銷商議價能力提高ST組合充分利用自身的營銷優(yōu)和品牌、服務(wù)優(yōu)勢來減少國外品牌和競爭對手的沖擊，降低對企業(yè)的不利影響WT組合采用防御戰(zhàn)略，減少劣勢，規(guī)避威脅四、TCL營銷組合策略分析（一）產(chǎn)品與信息產(chǎn)品開發(fā)策略TCL在市場中的產(chǎn)品多而雜，TCL從家電產(chǎn)業(yè)向信息產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型中，使生產(chǎn)的產(chǎn)品更加多，從某種意義上講更多的產(chǎn)品可以滿足更多的不同的市場，為企業(yè)提供更加多元化的經(jīng)營。但多元會從一定程度上分散企業(yè)的資源，不利于企業(yè)的發(fā)展。TCL作為國內(nèi)家電企業(yè)巨頭，應(yīng)加強家電產(chǎn)品的發(fā)展，以鞏固企業(yè)的市場，維持過去的客戶為企業(yè)轉(zhuǎn)型后，未來的發(fā)展作好準備。TCL轉(zhuǎn)型為信息企業(yè)要找準產(chǎn)品突破口，由于企業(yè)所擁有的資源是一定的，過于分散的發(fā)展各種信息產(chǎn)品，因選擇企業(yè)具有發(fā)展優(yōu)勢的少數(shù)幾類產(chǎn)品來占有一定的市場，再依據(jù)占有的市場來加大發(fā)展更多的產(chǎn)品市場。（二）合理的價格策略在市場營銷活動中，產(chǎn)品的定價直接影響著消費者對產(chǎn)品的選擇。各類產(chǎn)品在定價時涉及到的因素廣而復雜，首先涉及到產(chǎn)品的市場規(guī)模、消費結(jié)構(gòu)、消費需求層次、消費者的經(jīng)濟狀況以及消費者心理的、社會的、文化的因素的影響。另外，還涉及到產(chǎn)品在市場中的競爭地位、競爭產(chǎn)品的價格、品牌影響力、產(chǎn)品所處的生命周期等因素。實際上，合理定價的根本就是盡量使消費者的消費欲望、實際購買力與產(chǎn)品的獲利性三者之間達到平衡。TCL彩電的產(chǎn)品種類豐富，市場分部廣，因而產(chǎn)品的定價對于贏得消費者是至關(guān)重要的因素。對于不同類型的產(chǎn)品，TCL彩電將采取不同的產(chǎn)品定價策。首先，定價要符合你的市場開拓的角色定位，比如，對于用TCL品牌主要開拓非法國區(qū)域，其主銷產(chǎn)品定價則體現(xiàn)“高性價比”的進攻性特點，即同樣的規(guī)格和功能,TCL的產(chǎn)品的定價要具有比較優(yōu)勢。其次，不同檔次的產(chǎn)品其定價的跟隨策略略有不同。對于高端的產(chǎn)品、或者新品，其往往是具有替代舊品的效應(yīng)，賺取產(chǎn)品導入期的高額利潤是各個廠家的共識。在新進入者還沒有形成進一步降價壓力前，彼此都比較傾向于維持一個比較高利潤的高價。這也是企業(yè)獲取利潤的主要階段。對于中低檔產(chǎn)品，大家競爭激烈，主要拼價格，爭銷量搶占市場份額。往往需要有競爭力的價格來支撐銷量的增長。這種情況下企業(yè)變的微利甚至虧損，但是通過規(guī)模的擴大，企業(yè)可以攤薄各種固定費用，在一定規(guī)模后，企業(yè)會獲得規(guī)模經(jīng)濟，從而戰(zhàn)勝競爭對手，獲得比較優(yōu)勢。此外，價格調(diào)整要適度。由于競爭的日趨激烈，企業(yè)為了獲得客戶的訂單，往往要通過給客戶承諾價格保護，或者定期降價等措施來進行對價格的調(diào)整。而往往，這種調(diào)整會吞噬企業(yè)的利潤，甚至使得企業(yè)從盈利變?yōu)樘潛p。因此就要衡量任何一次降低企業(yè)的得與失。而且降價，會降低企業(yè)得產(chǎn)品形象，也會招來競爭對手的反擊。如果不能確信獲得銷量的增長，慎用降價。（三）渠道策略目前中國家電企業(yè)的營銷渠道模式中，主要有經(jīng)銷制、代理制、大戶制、區(qū)域股份制銷售公司、直營制。各模式之間各有優(yōu)缺點。TCL集團目前采用的最多的渠道模式是經(jīng)銷制與代理制相結(jié)合的模式，直營制也在不斷發(fā)展建立使用中。兩種渠道模式的優(yōu)點和缺點優(yōu)點缺點渠道模式經(jīng)銷制與代理制相結(jié)合直營制優(yōu)點1、市場開拓成本低，有利于資金周轉(zhuǎn)2、市場進入壁壘低3、經(jīng)銷商利潤較高，積極性高4、便于廠家對零售物價的控制，防止竄貨1、廠家有了自己的網(wǎng)絡(luò)資源，有得對零售終端的控制，市場反映速度加快2、取消了中間流通環(huán)節(jié)，銷售成本降低，更有市場競爭力3、對市場控制力度加大有效防止竄貨缺點1、廠家對商家依賴性高，渠道控制力弱2、商家競爭力較小，不利于市場占有率1、廠家獨自承擔網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、銷售、促銷、倉儲、融資、運輸?shù)确咒N職能對廠家的資金，技術(shù)和人員管理提出了更高的要求2、交易分散，資金回籠慢廠家要承擔庫存成本的風險3、廠家直接面對零售終端投入的成本大大提高4、市場管理要求高（四）促銷策略企業(yè)研制生產(chǎn)出了性能優(yōu)良的產(chǎn)品、制定了適當?shù)膬r格，并將產(chǎn)品分配到了合適市場中，但這并不代表產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)有效的銷售?，F(xiàn)在市場上的商品種類款式豐富，競爭激烈，如何才能吸引消費者眼球，使消費者了解并注意企業(yè)的產(chǎn)品，進而激發(fā)消費者的購買欲望，促使消費者最終購買。這些都需要企業(yè)采用有效的促銷策略。TCL集團的產(chǎn)品遍布家電市場的各類細分市場，通過各種有效的促銷方法與消費者之間實現(xiàn)溝通，可以有效的實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。TCL集團在采取的促銷策略上主要有廣告媒體宣傳、各種銷售促進方式的選擇。1、廣告媒體宣傳適當?shù)膹V告表現(xiàn)形式對企業(yè)的形象、產(chǎn)品的銷售都有很好的促進作用，拙劣的廣告表現(xiàn)內(nèi)容形式，則恰恰相反。TCL針對自身不同的產(chǎn)品，及其定位的不同，企業(yè)在為其設(shè)計廣告時，就其產(chǎn)品的特色相應(yīng)設(shè)計，從而真正突出企業(yè)產(chǎn)品的品牌、功能。目前最常見的廣告載體大致包括電視、廣播、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、路邊廣告牌等。TCL根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品所需要的宣傳力度，選擇了由電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、報紙雜志、精美的路邊廣告牌等作為其廣告媒體宣傳的組合。針對產(chǎn)品的市場生命周期的變化，TCL集團在產(chǎn)品的不同的階段也為其分別選用廣告組合中最有效的宣傳形式。2、各種銷售促進方式的選擇TCL集團在銷售方式方面主要采用了降低促銷、贈品促銷和聯(lián)合促銷等幾種銷售手段。其中降價促銷是最常用的一種方法，在短期內(nèi)能夠收到很多的效果。但是如果長時間采用會降價企業(yè)的品牌價值，從而影響顧客的忠誠度。因而降價促銷一般在大型節(jié)假日時使用。贈品促銷就是將印有TCL集團標識的物品在購買時贈送繪顧客。但是贈品卻是與產(chǎn)品本身無關(guān)但是對消費者有一定刺激性的物品。因而在選擇贈品時應(yīng)有針對性，這樣即能刺激消費者的購買熱情又不至于降低自身的價格及品牌價值。聯(lián)合促銷需要與供應(yīng)商合作，在大型節(jié)假日期間給顧客較大的優(yōu)惠，從而大幅度提高顧客的購買欲望，提高銷售量，樹立企業(yè)品牌。五、營銷戰(zhàn)略改進意見（一）從SWOT分析幫助企業(yè)適應(yīng)環(huán)境1、SO組合憑借自身廣泛、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)新平臺，充分利用政策優(yōu)勢和城鎮(zhèn)人口增加的機會促進企業(yè)發(fā)展。2、WO組合繼續(xù)擴大高端產(chǎn)品的市場份額，從低端走向高端，從而改變“高成本、低利潤”的運作模式，利用市場新平臺改善渠道產(chǎn)品鏈單一問題。3、ST組合充分利用自身的營銷優(yōu)和品牌、服務(wù)優(yōu)勢來減少國外品牌和競爭對手的沖擊，降低對企業(yè)的不利影響。4、WT組合采用防御戰(zhàn)略，減少劣勢，規(guī)避威脅。（二）從4P談企業(yè)營銷組合改進1、產(chǎn)品和服務(wù)由于TCL產(chǎn)品系列數(shù)比其它品牌多，但是普通價格偏低，在競爭十分激烈的低端市場，為了企業(yè)的長遠發(fā)展，一方面應(yīng)該縮小現(xiàn)在產(chǎn)品的產(chǎn)品長度，有利于大批量的生產(chǎn)和銷售，保證質(zhì)量，方便管理；另一方面產(chǎn)品線向上擴展，生產(chǎn)高端產(chǎn)品，賺取更多利潤。在生產(chǎn)過程中保證質(zhì)量，減少次品率。宣傳、銷售、上門安裝和維修等過程中以真誠、熱情、耐心、周全等給顧客良好的印象；以良好的口碑進行輻射型銷售。注重新技術(shù)的進步，和新產(chǎn)品的研發(fā)。2、價格心理定價策略：利用消費者數(shù)字認知的某種心理盡可能在價格數(shù)字上不進位，保留零頭，使消費者產(chǎn)生價格低廉的感覺，而且尾數(shù)為6、8、9在中國人很樂意接受的吉祥數(shù)字。差別定價策略：對不同型號或形式的產(chǎn)品分別制定不同價格，但不同型號或形式產(chǎn)品的價格差額和成本費用之間的差額并不成比例。充分滿足顧客差異化需求。當前同類企業(yè)競爭日趨激烈，一味地打價格戰(zhàn)是不現(xiàn)實的。要保證自己的利潤率，重在提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，當前人們的消費更傾向于花多點錢買質(zhì)量好的產(chǎn)品。3、渠道由于產(chǎn)品在銷售過程中，銷售廠商的違規(guī)操作，一味為了追求當前利益，損害國家和消費者利益，讓消費者失去對企業(yè)產(chǎn)品的信任，因此在分銷產(chǎn)品時，除了直營制還可以選取選擇性分銷渠道：在每個地區(qū)選擇一定數(shù)量的具備條件的批發(fā)商或零售商經(jīng)營生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。選擇經(jīng)營規(guī)模大、資金雄厚、經(jīng)營效率高、容易協(xié)作的中間商作為渠道成員，同時便于對渠道成員進行控制、指導、管理。4、促銷更加注重公共關(guān)系策略：當前一個企業(yè)良好的社會形象成為消費者青睞的重要原因之一，通過大的社會事件，利用公關(guān)活動宣傳企業(yè)形象，制定高效統(tǒng)一的宣傳策略，提高知名度，追求長遠的戰(zhàn)略宣傳效益，建立在消費者心目中統(tǒng)一的TCL形象?？偨Y(jié)隨著環(huán)境的不斷變化，企業(yè)的不斷發(fā)展，TCL的營銷組合策略也不會是一成不變的。面對不同的競爭環(huán)境，TCL應(yīng)該不斷尋求最合適的營銷組合策略。終端促銷技巧四步走發(fā)布人：來源：步步為贏2011-10-26 15:35:07您是第188位閱讀者要成為一名出色的銷售員，如何更好的進行終端銷售，要知道以下的幾點：一：厲兵秣馬兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)