外貿(mào)業(yè)務(wù)員心得(精選多篇).doc

外貿(mào)業(yè)務(wù)員心得(精選多篇) 開發(fā)一個外貿(mào)客戶難，開發(fā)出一個好外貿(mào)客戶更難，我們開發(fā)外貿(mào)客戶的方法都是借助于網(wǎng)絡(luò)和展會，展會面談會更直接一些。 1.如何接觸客戶? 一些朋友喜歡地毯式的發(fā)郵件，我個人認為還是重點選取為好，以減少浪費時間。感覺有誠意、有潛力的客戶，要重點跟進。因為我經(jīng)常參加展會，下面就主要談下在展會上如何接觸客戶。 很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會之后都會積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特征，容易記住的特點，是否有決定權(quán)，以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們的展會交談記錄本上。 經(jīng)常會有刺客或詢價者到訪，一般我都安排人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時間花費到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問howmuch?或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點，委婉的請他們離開。我一般不喜歡在展會上報價，主要有以下幾個原因： a.人多。有時候接待不過來，時間太緊，感覺太匆忙。 b.報價不精確。如果報價離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機會。 c.價格變動。因為有的價格市場變化快，所以要看具體訂貨時間。 d.價格保密。價格是競爭的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報價。我會把客人的需求一一記下來，需要樣品的要求，需要報價的要求，需要特殊設(shè)計的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大能力約到公司商談。我感覺在成功案例中，從國外專程來我公司的，占成功案例中的90%以上，可以在展會后，約定時間，在酒店或者其他場所商談。 2.如何接待客戶? 二、談判中的技巧 1.良好的競技心態(tài) 談判猶如比賽，誰調(diào)整的好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬美金的能力，那要是300萬美金的訂單，如果遠遠超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應(yīng)商，難道他們不會調(diào)查你們公司的實力嗎?放棄也許會避免受騙的風(fēng)險。 2.推銷自己 客戶大多是先認識你，然后才了解你們公司，因此，我們的角色很關(guān)鍵，如果客戶對我們業(yè)務(wù)技能持否定態(tài)度，那他們對我們的公司也會持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率、真誠、可信以及敬業(yè)，從而讓客戶對我們有好感，我們要下功夫。這個可能因人而異，有時候盡量為客戶推薦幾款好的產(chǎn)品，如果客戶在價錢上選擇猶豫不定，可以幫助客戶正確分析，不一定讓他們買價格高的產(chǎn)品，遇到前期技術(shù)上，或者材料上的問題時，由于時差，可以晚走一會，這樣都會博得客戶的好感，增加了合作的機會。 3.推銷公司 很多國外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗豐富，實力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫冊來宣傳公司。這種推銷優(yōu)勢在于，a.公司的實力b.公司的形象c.主要客戶群體d.公司海外運作模式e.對客人售前和售后服務(wù)f.對agent商的扶持力度和政策等等。 4.摸清客戶的心理 外貿(mào)業(yè)務(wù)員心得（2）： 剛剛進公司時，主管給我三句話：1.你永遠不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；2。你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3.你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。 1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。 2。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。 3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200k的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。 4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。 5。報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其他工廠高34倍?。€好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的mp3，報價比sony還高的話，又有誰會感興趣呢？ 6。接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。 7。生意上的sense必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就ok了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人。 9。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。 10。坐在辦公室里(說明：)，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是wal-mart，dollartree，dollargeneral.做文具的就要知道目標客人是officemax，officedepot做家電的就要知道circuitcity，radioshack，staples這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。 11。關(guān)于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就ok了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。 12。關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（ps.本人的lp在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在lp幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。 14。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把bom單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。 15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴謹，細致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。 16?，F(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔耍芏鄦栴}一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。 17。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基矗18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的outlook里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 19?？腿艘彩侨耍矔l(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。 20。我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員心得體會找準方向，準確定位人必須要有一個明確的方向，否則就會迷茫，散失斗志，忘記了最初的夢想。?懂得設(shè)定自己的周目標，月目標，年目標周目標：跟進客戶，熟悉產(chǎn)品月目標：成交訂單，善于總結(jié)年目標：年銷售額，不斷成長?提高自我學(xué)習(xí)能力（fobbusinessforum）?學(xué)習(xí)在乎你有無總結(jié)，比如成交訂單后的總結(jié)，產(chǎn)品知識和經(jīng)驗的總結(jié)?一，首先要獲得客戶的信賴，注重細節(jié)，靈活變通，感動客戶。要把客戶當(dāng)成是自己的孩子，事事為他考慮，事事幫助他。公司做不到的，也要爭取幫他做到。第一單可以賠本，第二單就可以暴利。因為一旦你與客戶之間信賴感已經(jīng)建立，他就沒有太多的時間再去開發(fā)更多的供應(yīng)商，這樣也就沒有了比價的機會，賺取利潤的時機就來到了。細節(jié)：適應(yīng)客戶的溝通方式換位思考，想客戶之所想，提前解決問題在客戶面前，要適當(dāng)?shù)馁u乖記住客戶生日，客戶家人名字等，適當(dāng)準備小禮物給客戶二，讓客戶了解公司的優(yōu)勢，找出自己產(chǎn)品的賣點?熟悉公司運作，把自己公司的優(yōu)勢羅列給客戶，抓住老板，客戶2張牌?熟悉產(chǎn)品，找出自己產(chǎn)品的獨特賣點，經(jīng)過圖片，文字的敘述成精美的報價單和目錄如何有效的回復(fù)第一封詢盤?第一封來盤可能是群發(fā)、偶發(fā)、甚至錯發(fā)的，第三封來盤可能可以進入實質(zhì)的談判階段，而這中間的橋梁就是第二封來盤。為了得到買家的第二封來盤，您要做的就是寫好您的第一封回盤，真正與買家建立起一對一的聯(lián)系，不宜過急過躁急于求成，也不宜拖沓敷衍節(jié)奏過慢，針對不同詢盤不同買家，拿捏好不同的分寸，找到吸引買家的點，這是共通的法則?；貜?fù)詢盤時該思考的問題您是否在收到詢盤時會對詢盤作充分的分析判斷？對不同類型的詢盤您是否會有針對性的回復(fù)方式？您回復(fù)的郵件有幾成再被回復(fù)的可能？希望今天我們對第一封詢盤的思路，能讓您對第一封回盤更加心中有數(shù)一情況不明 歸納總結(jié)了以下5點做外貿(mào)的心得，希望能夠給不管是外貿(mào)精英還是業(yè)務(wù)新手一點啟發(fā):一.報價: 這個環(huán)節(jié)應(yīng)該是大家開展業(yè)務(wù)的敲門磚,以此來吸引買家的目光，多逗留一分鐘自然就是給你了另外一次抓住定單的機會. 分析:1.給客人的價格不能太低,太低老板不賺錢,招你業(yè)務(wù)何用? .給客人價格不能太高，太高客人不接受，另找門路，就顯得不劃算。于是得到報價技巧要報客戶能接受的最高的價格兩個定語,前者針對客人,后者針對公司利益。 二.詢盤質(zhì)量分析: 首先調(diào)查背景,區(qū)別對待,不可對待所有詢盤一視同仁,要有所針對性，同時要對詢盤的處理做到恰倒好處. 三.業(yè)務(wù)員心理: 很多業(yè)務(wù),三兩個月接不到單子就氣餒，懷疑自己的能力，錯失了大好良機.我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該都明白，什么叫做柳暗花明又一村。 結(jié)論:人不自信,誰人信自.我們的業(yè)務(wù),你做到了么? 四.感悟: 很多企業(yè)接單無非兩種,一種是外貿(mào)公司的單,一種為國外直接買家或者客戶的單,鑒于此我們總結(jié)得出: 1.用外貿(mào)公司和中東的客人的定單來養(yǎng)活工人。 2.用歐洲和美洲客人的定單賺錢. 所以我們諸位業(yè)務(wù)，有時候我們接單的目的不僅僅是賺錢,而且還要考慮在淡季養(yǎng)活我們的工人，所以小的定單，以及利潤價值低的定單，我們同樣要選擇并且做到最好.難道不是么? 五.跟蹤客人: 跟蹤客人其實是跟蹤有價值的客人，利用email傳真,電話，以及邀請其到工廠參觀為手段，迫使其下單為目的，從而達到真正的接單宗旨.我們可以定時不定時的提醒客人,告訴他，可以是下單的時間了吧?相信你的提醒會起到根本性的決定作用，但是你的說話方式千萬要謹慎. 綜合上述幾點，不知道大家有何感想?如果有,請寫出來大家共同探討一下,我也會將很多東西拿出來和大家分享一下,讓我們共同尋找一種感覺叫做成功。好么?心動了沒有?如果有，那就行動吧. 外貿(mào)管理文摘：一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)心得（上） 作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，盡管工作經(jīng)驗只有一年，但是用心去做外貿(mào)了，即使只有一筆單子，也會有自己至深的感悟。分享細節(jié)，相互借鑒經(jīng)驗吧。 1、報價單。我的報價單都是自己做的，而且是隨自己心情做的?？梢院芸ㄍ?，也可以很端正，主要是看客戶的產(chǎn)品要求包裝的形式。因為我們自己就是做包裝的，要是連自己的包裝都包裝的很差勁，怎么可能給客戶信心：我們能幫你設(shè)計漂亮的包裝？！所以我的報價單，除了以特別的形式表現(xiàn)客戶的包裝以外，還特別的包裝自己的報價；當(dāng)然還要看客戶的性格。哪些客戶對報價單是要求嚴格的并且是很嚴肅的，這個從客戶的詢盤可以多多少少感覺到。所以針對不同的人，做不同的報價單。 2、我們的公司在設(shè)備和管理上都不錯，所以我們經(jīng)常邀請客戶來看廠。接待老外，我有一個習(xí)慣，看到一些感興趣或者喜歡的事物我就會用數(shù)碼相機照下來記錄下來。這個也是我引起老外注意或者引起老外注意我的小舉動。帶客戶看廠的時候，有時他們會自己跑去看設(shè)備或者是看其他感興趣的東西。這個時候我總是會用相機拍下來，有時也請公司的同事幫我跟老外照相，之后保存起來。報價或者發(fā)郵件給客戶詢問看廠感覺的時候，我就會在后面把他們的相片或者是我和他們的合影發(fā)過去?；蛟S有人會說外國人不一定會喜歡，這樣有點侵犯隱私。但是我接觸了這么多外國人，發(fā)了這么多帶他們個人肖像的郵件，沒有一個老外投訴我或者批評我，有些客戶回復(fù)還說，我?guī)退麄兞粝铝四且惶斓挠洃?。因為我會在相片上標識上日期還有我們公司的名字啊我的名字啊等等的信息。我想每個人看到自己的相片，幾乎都會很注意。也不會刪掉吧？于是我的郵件我的信息都保留起來了?？蛻粜枰b產(chǎn)品的時候，他第一個能想到的是，在他的一張相片里面能找到做包裝的廠商的聯(lián)系資料。 3、詢盤回復(fù)郵件的內(nèi)容小技巧。很多人回復(fù)郵件的時候一般都是直接回復(fù)。以前我也是。但是發(fā)生了這么一個事情后我改變了策略。那天，我像往常一樣回復(fù)了客戶的詢盤。那是一個合作過的客戶，所以我知道一般如果我的價格不是很離譜的話，他還是會繼續(xù)跟我合作。（我們的質(zhì)量控制還不錯）當(dāng)時報價已經(jīng)是很低的了。我像往常一樣，做了報價單之后直接發(fā)送，可是一直都沒有回復(fù)我。一個星期過去了，我實在是等不下去了，就發(fā)了一封郵件詢問：我的報價您覺得怎樣？他很快就回復(fù)了，說他才想起我的報價，之前他看完郵件，因為有太多資料要查，他想擺在手邊等一下，可是沒有想到忘記了。他現(xiàn)在去看，之后給我回復(fù)。當(dāng)然，單是做下來的。但是我在想，今天是因為我跟他合作過，他知道我的公司名字知道我們的資料所以他往回找很容易，但是今天要是是一個還沒有合作過的客戶，人家又怎么往回找？原來客戶看完之后是要重新找資料核對的。那要是當(dāng)時他沒有時間去找資料，他忙著忙著那就很有可能把我們的報價給忘記了。于是，后來我采取的方式是：我回復(fù)郵件的時候，首先是告訴客戶，我收到對方的郵件，內(nèi)容如下，把他的詢盤做成圖片。復(fù)制黏貼在郵件正文（千萬不要做成附件發(fā)，很有可能直接進入垃圾郵箱），一下子就能喚醒客戶的印象，客戶不用去找回他的詢盤郵件重新看。（要知道一個采購不是只是采購一個產(chǎn)品或者幾個產(chǎn)品，一般都是很多的零部件要采購，他不一定時時能記得清楚他要采購的東西的要求，因為他也許只是負責(zé)尋找供應(yīng)商，而產(chǎn)品要求什么的是業(yè)務(wù)或者工程給的）這樣，將他的眼睛盡可能的留在我們的報價單上。而且，他也會覺得這樣的回復(fù)很方便，他一看就知道你是想跟他報哪種產(chǎn)品。我們都是喜歡和能讓我們工作起來方便省心的人打交道。黏貼他的詢盤之后，你再一一針對他詢盤里面的1.2.3項回答。最好還能設(shè)置幾個問題。一般不要立刻就報價，再多來幾次郵件往返，這樣他也就記住了你了。可是怎樣讓客戶回復(fù)呢？那就是專業(yè)的問題了。你可以學(xué)習(xí)他的詢盤格式，要知道，一般采購那么多東西，他們都是有固定的詢盤格式的，我們按照他們習(xí)慣性來，他們感覺很方便和熟悉，這樣潛意識里面我們已經(jīng)是他的自己人了。所以要簡單的設(shè)置幾個跟報價相關(guān)但是不一定影響報價的問題，讓客戶覺得你很專業(yè)，人都喜歡和專業(yè)的人打交道，一問三不知的業(yè)務(wù)不是好業(yè)務(wù)，采購也不會跟什么都不懂的人洽談業(yè)務(wù)。 頂級外貿(mào)業(yè)務(wù)員的5大心得 我歸納總結(jié)了以下5點做外貿(mào)的心得，希望能夠給不管是外貿(mào)精英還是業(yè)務(wù)新手一點啟發(fā)和 一.報價: 這個環(huán)節(jié)應(yīng)該是大家開展業(yè)務(wù)的敲門磚,以此來吸引買家的目光，多逗留一分鐘自然就是給你了另外一次抓住定單的機會. 分析:1.給客人的價格不能太低,太低老板不賺錢,招你業(yè)務(wù)何用? .給客人價格不能太高，太高客人不接受，另找門路，就顯得不劃算。于是得到報價技巧要報客戶能接受的最高的價格兩個定語,前者針對客人,后者針對公司利益。 二.詢盤質(zhì)量分析: 首先調(diào)查背景,區(qū)別對待,不可對待所有詢盤一視同仁,要有所針對性，同時要對詢盤的處理做到恰倒好處. 三.業(yè)務(wù)員心理: 很多業(yè)務(wù),三兩個月接不到單子就氣餒，懷疑自己的能力，錯失了大好良機.我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該都明白，什么叫做柳暗花明又一村。 結(jié)論:人不自信,誰人信自.我們的業(yè)務(wù),你做到了么? 四.感悟: 很多企業(yè)接單無非兩種,一種是外貿(mào)公司的單,一種為國外直接買家或者客戶的單,鑒于此我們總結(jié)得出: 1.用外貿(mào)公司和中東的客人的定單來養(yǎng)活工人。 2.用歐洲和美洲客人的定單賺錢. 所以我們諸位業(yè)務(wù)，有時候我們接單的目的不僅僅是賺錢,而且還要考慮在淡季養(yǎng)活我們的工人，所以小的定單，以及利潤價值低的定單，我們同樣要選擇并且做到最好.難道不是么? 五.跟蹤客人: 跟蹤客人其實是跟蹤有價值的客人，利用email傳真,電話，以及邀請其到工廠參觀為手段，迫使其下單為目的，從而達到真正的接單宗旨.我們可以定時不定時的提醒客人,告訴他，可以是下單的時間了吧?相信你的提醒會起到根本性的決定作用，但是你的說話方式千萬要謹慎. 拼搏職場八年有余，猶記得自己當(dāng)初懵懂的樣子，又是一個八月，職場又迎來了新的職場人，你們將在這里奮戰(zhàn)拚搏幾十年！ （1）不要以為背靠大樹好乘涼，倒霉的都是拉幫結(jié)派的，什麼都瞎摻乎的！你過分接近一些人就會間接的得罪另一些人，無數(shù)的歷史經(jīng)驗告訴我們這鐵的事實，不要自毀前程啊！ （2）你應(yīng)該看得明白，不招惹是非，少摻乎事，少知道事，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刈龊媚愕墓ぷ?，別讓人挑出錯來，你在公司單位就有立錐之地，這不就是你需要的嗎？你是賺錢去的！跟誰也不沾親不帶故。在某個階段可能需要和某些人走得近一些，這可以，但要及時的剎住車，沒有永遠的朋友只有共同的敵人罷了！捅你那刀最深的一定是跟你走的最近的人，因為他最了解你最知道你的死穴！所以一定要注意保持好關(guān)系的遠近！ (3)運氣的好的人，要風(fēng)得風(fēng)要雨得雨的人，一定有他的優(yōu)點長處，多接觸會對你有一些好的影響，但是，你最多可以學(xué)到一些皮毛，不可能學(xué)到他的真本事那些精髓，因為一個人的成功 是靠太多的因素了，不管是外界的還是他的內(nèi)在的。而你還沒有出師的時候，和他又太親密的接觸，那些嫉妒他的、和他有矛盾的人，因為不敢惹她，會把滿腔的怒火發(fā)泄到你的身上，你可就出師未捷身先死了，得不償失?。∫虼?，你要學(xué)他的本領(lǐng)而不一定要關(guān)系很近。能把握好分寸的當(dāng)然是個中高手了，你不一定能馬上做到做好但應(yīng)該有這個意識！ (4)不要以為他們真地接受了你，只是你也許有一點點價值而已，你要保持一個清醒的頭腦，要知道自己吃幾碗干飯！不能頭腦發(fā)熱做傻事，你還年輕路還長呢，踏實的走好每一步吧。我知道，一分價錢一分貨，價格低了，無非是品質(zhì)差了，價格實在太低，我寧可不做，錢可以慢慢賺，我只做中、高檔的產(chǎn)品。有時，趕走客戶也是必然的，可那是沒辦法的事情，我不想只賺一單，我們要的是單單都賺錢，15萬美金的訂單我都可以放棄，我追求的是穩(wěn)中取勝。做soho，收款要穩(wěn)，品質(zhì)要穩(wěn)，服務(wù)要好，否則怎么能夠站穩(wěn)這一席之地呢。收款沒有保障的我不做.客戶價格砍得太低，則品質(zhì)沒有保障，我也不做。客戶要求辦的事情，我會盡量做到最好！” 做外貿(mào)，難免會遇到客人因產(chǎn)品質(zhì)量或者其它問題而投訴，jade也不例外。然而卻只是僅僅的一次：“問題不在我，是客戶自己造成的原因。他說要賠，我說我自己造成的原因，賠是理所當(dāng)然，但