蘇州青劍湖公館營(yíng)銷提報(bào) 85p.ppt

冬季的戰(zhàn)爭(zhēng) 青劍湖公館營(yíng)銷提報(bào),2011-11-28,目 錄,第一部分：關(guān)于冬天 第二部分：過冬策略 第三部分：雪中送炭之新源,第一部分:關(guān)于冬天 宏觀背景分析,10月中下旬各大銀行首套貸款利率上調(diào)5-10%，樓市資金持續(xù)緊張； 10月23日及11月8日，溫家寶總理多次表態(tài)調(diào)控決心絕不動(dòng)搖，要求鞏固樓市調(diào)控成果；,政策調(diào)控表現(xiàn),銀根持續(xù)收緊，政策較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)放松,宏觀背景分析,未來政策走向預(yù)判,10月cpi下行至5.5%，通脹壓力有所緩解，2011年11月20日央行2011年第三季度中國(guó)貨幣政策執(zhí)行報(bào)告中稱江繼續(xù)實(shí)施穩(wěn)健的貨幣政策，穩(wěn)健基調(diào)不會(huì)改變 局部調(diào)整已在進(jìn)行； 2011年11月21日，京華時(shí)報(bào)報(bào)道，在保9%經(jīng)濟(jì)增速的前提下，宏觀經(jīng)濟(jì)可承受的房地產(chǎn)價(jià)格回落在20%左右，人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所發(fā)布的中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)分析與預(yù)測(cè)報(bào)告指出，明年3季度中央政府可能逐步放松“限貸”，然后放松“限購(gòu)”，但房地產(chǎn)下行仍是調(diào)整的基本模式。,經(jīng)濟(jì)微調(diào)開始，預(yù)期2012年三季度調(diào)控政策方能逐步放松,宏觀背景分析,一二線城市表現(xiàn),10月一二線城市60%成交面積環(huán)比下降；一線品牌房企降價(jià)幅度達(dá)20-40%； 11月，上海之外，南京、北京和武漢等地的開發(fā)商紛紛打出“零利潤(rùn)賣房”的旗幟 。 在11月12日萬(wàn)科于東莞舉辦的“健康生活工作多十年”媒體交流會(huì)上，萬(wàn)科總裁郁亮，首次向媒體透2012年萬(wàn)科的發(fā)展策略是“過冬”。,降價(jià)潮蔓延，由一線城市快速傳導(dǎo)至二三線城市 全國(guó)樓市將迎來過冬困境。,宏觀背景分析,蘇州市場(chǎng)表現(xiàn)需求結(jié)構(gòu),成交細(xì)分 75-90m2 43% 90-100m2 13% 100-120m2 14% 120-144m2 20% 180-200m2 1%,75-90m2成交占43%，為剛需之剛需； 180m2以上成交占1%，別墅需求停滯釋放。,宏觀背景分析,蘇州市場(chǎng)表現(xiàn)量?jī)r(jià)走勢(shì),價(jià)格持續(xù)下滑，客戶看跌心理加重 市場(chǎng)步入11月末，以價(jià)換量表現(xiàn)明顯，需求有所釋放,價(jià)格逐步下滑，5月后月均下滑100-200元/m2,10月下旬成交持續(xù)下滑，11月末小幅上揚(yáng),宏觀背景分析,典型個(gè)案動(dòng)作萬(wàn)科金色里程,成本：樓面價(jià)：4177元/m2 精裝標(biāo)準(zhǔn)：1500 售價(jià)：9000-9500元/ 成交表現(xiàn)：11.19-20日認(rèn)購(gòu)成交約50套,宏觀背景分析,典型個(gè)案動(dòng)作中梁天御,地價(jià) 7781元/m2 價(jià)格 團(tuán)購(gòu)8000-10000元/ 成交表現(xiàn) 11.19-20日成交30套,針對(duì)首批老業(yè)主補(bǔ)償方案：全額退款,宏觀背景分析,典型個(gè)案動(dòng)作世茂運(yùn)河城,前期售價(jià) 14000元/m2 目前價(jià)格 學(xué)區(qū)房9500元/ 、非學(xué)區(qū)房7700元/ 成交表現(xiàn) 新區(qū)香格里拉開盤，推出100套房源，現(xiàn)場(chǎng)成交40多套,促銷方案 百人團(tuán)購(gòu)，學(xué)區(qū)房8888元/m2,宏觀背景分析,典型個(gè)案動(dòng)作阿卡迪亞花境,成本 樓面價(jià)：4000元/m2 產(chǎn)品： 洋房，周邊公寓售價(jià)8800元/m2 售價(jià) 11月25日開盤 小高：7200；洋房：7800元/ 成交表現(xiàn) 11.25-27日認(rèn)購(gòu)成交約120套,宏觀背景分析,小結(jié),樓市進(jìn)入下行通道 ，預(yù)期2012年三季度后方能迎來政策的逐步松動(dòng)，目前市場(chǎng)以價(jià)換量為大勢(shì)所趨； 剛需表現(xiàn)明顯，價(jià)格調(diào)整下仍存在需求釋放機(jī)會(huì)； 蘇州各品牌開發(fā)商開始大幅促銷，成本價(jià)售房頻頻出現(xiàn)。,宏觀背景分析,產(chǎn)品上：迎合剛需，主銷公寓產(chǎn)品 價(jià)格上：深度價(jià)格調(diào)整，方能取得一定銷量。,啟發(fā),宏觀背景分析,面臨如此市場(chǎng)，如想賣房，必先降價(jià)，幅度需大，方能跑量！,第一部分:關(guān)于冬天 競(jìng)爭(zhēng)格局分析,湖東東延板塊 8500-9500元,青劍湖板塊 8500-9000元,環(huán)金雞湖豪宅 20000-50000,鄉(xiāng)鎮(zhèn)板塊 8000元,現(xiàn)代大道板塊 12000-15000,園區(qū)公寓分布格局,競(jìng)爭(zhēng)格局分析,湖東東延板塊 320萬(wàn)方,青劍湖板塊 40萬(wàn)方,鄉(xiāng)鎮(zhèn)板塊 47萬(wàn)方,未來中高端公寓供應(yīng)分布,競(jìng)爭(zhēng)格局分析,青劍湖片區(qū)供應(yīng)分布,在售項(xiàng)目 約16萬(wàn)方，以花境后續(xù)供應(yīng)為主,待售項(xiàng)目 約30萬(wàn)方，高端精裝產(chǎn)品供應(yīng)，上市時(shí)間較晚,悅瀾灣,花境,森林湖,雍景灣,中新翠湖,3萬(wàn),10萬(wàn),15萬(wàn),3萬(wàn),青湖語(yǔ)城,10萬(wàn),競(jìng)爭(zhēng)格局分析,6萬(wàn),青劍湖片區(qū)：尾盤存量為主，約6萬(wàn)方；花鏡剩余約10萬(wàn)方洋房、小高產(chǎn)品； 外圍競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)：370萬(wàn)方湖東大盤競(jìng)爭(zhēng)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目分流競(jìng)爭(zhēng)。,競(jìng)爭(zhēng)格局認(rèn)識(shí),本案面臨雙重競(jìng)爭(zhēng)格局，除區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)之外，來自外圍的競(jìng)爭(zhēng)、尤其是來自湖東大體量大盤競(jìng)爭(zhēng)威脅明顯,競(jìng)爭(zhēng)格局分析,第一部分:關(guān)于冬天 競(jìng)品營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析,調(diào) 整,未 調(diào),價(jià)格調(diào)整,90%項(xiàng)目11月皆進(jìn)行價(jià)格下調(diào)，持續(xù)銷售項(xiàng)目下調(diào)幅度達(dá)500-1000元/m2； 首批上市項(xiàng)目低價(jià)入市，與周邊競(jìng)品價(jià)差2000元/m2,競(jìng)品營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析,順勢(shì)調(diào)整價(jià)格項(xiàng)目皆取得明顯銷售業(yè)績(jī),量?jī)r(jià)走勢(shì),國(guó)際社區(qū)與主場(chǎng)主動(dòng)調(diào)整價(jià)格，月均成交50-100套 華園新城與東方維羅納11月下調(diào)價(jià)格，開盤取得明顯成效,競(jìng)品營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析,價(jià)格堅(jiān)挺項(xiàng)目，成交萎縮，月均不足10套,量?jī)r(jià)走勢(shì),競(jìng)品營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析,配合價(jià)格下調(diào)，震撼低價(jià)吸引客戶到場(chǎng)，媒體與銷售口徑統(tǒng)一，形成實(shí)際銷量,媒體訴求,競(jìng)品營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析,sp活動(dòng),9月份后，各項(xiàng)目基本停止sp活動(dòng)，進(jìn)入觀望,競(jìng)品營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析,進(jìn)入11月，各項(xiàng)目皆進(jìn)行了較大幅度價(jià)格下調(diào)； 媒體表現(xiàn)上，直擊剛需，側(cè)重低價(jià)吸引來人策略； 活動(dòng)及大面積推廣基本停止。,小結(jié),競(jìng)品營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析,啟發(fā),競(jìng)品營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析,市場(chǎng)進(jìn)入過冬期，非絕對(duì)低價(jià)不能打動(dòng)消費(fèi)者； 媒體價(jià)格訴求需與案場(chǎng)實(shí)際銷售價(jià)格保持一致，方能取得實(shí)際銷量； 常規(guī)暖場(chǎng)活動(dòng)基本失效，重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)配合相關(guān)活動(dòng)執(zhí)行即可，節(jié)約成本。,品質(zhì)認(rèn)知,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中大牌云集，本案品牌、形象認(rèn)知不高,區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析,戶型,競(jìng)品為準(zhǔn)現(xiàn)房，相同功能空間下，本案面積偏大，處于明顯競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)； 本案有市場(chǎng)供給空白的小戶產(chǎn)品，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；,區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析,售價(jià)分析,花境已拉低區(qū)域板塊價(jià)格，本案已無任何價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析,總價(jià)分析,同等功能空間戶型下，本案總價(jià)過高，無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；,區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析,競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值梳理,外部環(huán)境：與花境相比，具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 形象及品牌認(rèn)知：不具備優(yōu)勢(shì) 戶型設(shè)置：不經(jīng)濟(jì)，67-76為區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)空白，存在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì) 售價(jià)：全線產(chǎn)品都不具備總價(jià)優(yōu)勢(shì),區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)，69-76小戶具備競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，建議為后續(xù)主推產(chǎn)品； 過冬儲(chǔ)糧，勤賣房，建議售價(jià)調(diào)整一步到位。,啟發(fā),區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析,第二部分:過冬策略 戰(zhàn)略性封盤,戰(zhàn)略原則： 1、技術(shù)封盤，進(jìn)行推盤結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略調(diào)整； 2、保證首批項(xiàng)目基礎(chǔ)價(jià)8800元/m2不變，為項(xiàng)目保值計(jì)劃做風(fēng)險(xiǎn)控制。,戰(zhàn)略性封盤,戰(zhàn)略性封盤,戰(zhàn)略調(diào)整細(xì)則： 1、與將32幢、33幢兩幢價(jià)格拉高，與30幢、31幢形成較大價(jià)差，引導(dǎo)客戶選擇后者； 2、保證基價(jià)不變前提下，做低30幢、31幢價(jià)格，集中銷售30幢與31幢； 3、通過活動(dòng)進(jìn)行價(jià)格暗降，保證銷售表價(jià)不變。,第二部分:過冬策略 推案節(jié)奏建議,推案節(jié)奏建議,推案節(jié)奏： 1、12月份進(jìn)行別墅推廣，提升項(xiàng)目形象與品質(zhì)，并拿出部分房源線下銷售，帶動(dòng)景觀房銷售； 2、2012年5月與10月分別加推，補(bǔ)充銷售房源； 3、32幢、33幢景觀房源最后與別墅同步銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。,執(zhí)行細(xì)則,1、4幢房源做大價(jià)差，有針對(duì)性的引導(dǎo)銷售： 30幢與31幢降價(jià)一步到位，建議均價(jià)7800元/m2 32幢與33幢景觀樓王拉升價(jià)格，建議均價(jià)9500元/m2 2、價(jià)目表進(jìn)行技術(shù)性調(diào)整，增加銷售機(jī)會(huì)： 建議30幢與31幢表價(jià)不變，降價(jià)采用活動(dòng)反饋進(jìn)行暗降處理 建議32幢與33幢表價(jià)拉升，營(yíng)造逆勢(shì)價(jià)格上升表象 3、案場(chǎng)銷售做策略性引導(dǎo)，集中銷售30幢與31幢兩幢房源,推案節(jié)奏建議,推案節(jié)奏建議,暗降措施,通過年底“歲末留金”活動(dòng)進(jìn)行回饋，進(jìn)行價(jià)格下調(diào) 活動(dòng)時(shí)間：12.01-12.31號(hào) 針對(duì)房源：30#、31#特定房源50戶 回饋形式 贈(zèng)送黃金：根據(jù)戶型，每平米贈(zèng)送2克黃金； 送車位：贈(zèng)送價(jià)值8萬(wàn)的人防車位，如優(yōu)惠不足，可贈(zèng)送黃金抵充； 折房?jī)r(jià)：以上兩條都不選，可以折算成房?jī)r(jià)抵充房款。,備注：本司已與“中國(guó)黃金”公司深度合作，可直接進(jìn)行資源整合,第二部分:過冬策略 細(xì)節(jié)建議,售樓處外部建議,1、售樓處外圍需增加安保人員，防止客戶進(jìn)場(chǎng)前被攔截； 2、建議去除售樓處對(duì)面首開項(xiàng)目橫幅，減少客戶流失； 3、建議安保人員引導(dǎo)客戶停車，并將客戶引導(dǎo)至售樓處。,細(xì)節(jié)建議,售樓處現(xiàn)場(chǎng)建議,1、所有銷控的畫架全部撤銷，更換采用暗銷控，項(xiàng)目做一張較小的一房一價(jià)表包括可以將合同公示； 2、采用資料架，將模型區(qū)所有的戶型圖上資料架； 3、區(qū)位圖位置進(jìn)行更換，便于銷售介紹流程； 4、全場(chǎng)進(jìn)行背景音樂播放，并根據(jù)不同銷售氣氛進(jìn)行音樂選擇； 5、銷控臺(tái)無遮擋，顯得私密性太弱，建議加高。,細(xì)節(jié)建議,銷售流程細(xì)化建議,1、前接待進(jìn)行客戶經(jīng)理第一接待制，并全程陪同客戶進(jìn)行銷售； 2、現(xiàn)場(chǎng)采用暗銷控，并通過喊控流程增加案場(chǎng)銷售氣氛； 3、設(shè)定由前接待、區(qū)位模型區(qū)、沙盤模型至銷售區(qū)合理的動(dòng)線； 4、建議案場(chǎng)專人管理銷控，以防造成銷售事故； 5、建議加快湖景樣板房工期，并制定合理帶看動(dòng)線。,細(xì)節(jié)建議,第三部分:雪中送炭之新源 關(guān)于新源,新源合作企業(yè),新源操作項(xiàng)目,第三部分:雪中送炭之新源 聯(lián)合代理經(jīng)驗(yàn)分享,一、高筑墻、廣積糧、銷售可稱王 減少客戶流失是銷售的前提,1、嚴(yán)格控制新客接待流程及標(biāo)準(zhǔn),目的：建立客戶的信任度，增加二次回訪機(jī)會(huì)。,新客戶接待時(shí)間必須超過三十分鐘，要求業(yè)務(wù)員必須陪同客戶在售樓處以及樣板區(qū)、會(huì)所等功能區(qū)域長(zhǎng)時(shí)間駐留，保證客戶充分了解項(xiàng)目、體驗(yàn)項(xiàng)目，通過與業(yè)務(wù)員較長(zhǎng)時(shí)間的互動(dòng)建立對(duì)業(yè)務(wù)員的信任。,2、老客戶的維護(hù)及滿意度提升,目的：通過增加老客戶的滿意度提升老帶新的比例。 其中新源團(tuán)隊(duì)的老客戶介紹比例高達(dá)50%。,玲瓏灣的老客戶介紹比例在區(qū)域內(nèi)一直保持較高的水平，除了有本身的區(qū)域優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以外，業(yè)務(wù)員對(duì)于老客戶的維護(hù)，不斷的回饋和活動(dòng)等都是讓老客戶提升滿意度的重要因素。要知道老客戶都是我們超級(jí)業(yè)務(wù)員，有了他們，別算成交比！,3、重點(diǎn)來人渠道及成交客戶精準(zhǔn)挖掘,目的：對(duì)有效目標(biāo)客群深度挖掘，絕不放棄任何一組潛在目標(biāo)客戶。 案例一：三月一群溫州購(gòu)房客戶買了幾套單位后，我司業(yè)務(wù)員特意出差溫州拜會(huì)該客戶群，大大贏得對(duì)方的信任和好感，至四月期間，該組客戶共先后成交四十戶。 案例二：五月市場(chǎng)一片蕭條，我司一業(yè)務(wù)員去市一院做手術(shù)，偶爾得知某醫(yī)生有購(gòu)房需求，且與我司代理項(xiàng)目地段吻合，故與客戶介紹，并于第二天周末約客戶至售樓處看房交由其他同事接待，該客戶稱有其他同事可能也會(huì)考慮，我司業(yè)務(wù)員隨即于工作日上門拜訪，周末成功邀約五組客戶到場(chǎng)看房，成交四戶，受到甲方通報(bào)表?yè)P(yáng)。,4、廣種薄收，渠道多點(diǎn)開花,目的：擴(kuò)大影響力，持續(xù)開發(fā)、必有收獲。,渠道開發(fā)除了網(wǎng)要撒得開，還要持續(xù)撒，一兩次的派報(bào)未必有效果，很多就會(huì)放棄，但是我司堅(jiān)持認(rèn)為，渠道的影響力需要通過堅(jiān)持不懈的努力才會(huì)滲透到客戶，這時(shí)一定能夠換來真正的產(chǎn)值。新源團(tuán)隊(duì)利用我司特有資源在服務(wù)持續(xù)銷售期保持每周兩次派報(bào)、兩周一次路演、常態(tài)名單開發(fā)，成交客戶中通過這些渠道來的客戶占到總成交的5%。,5、客戶“不死” ，回訪不止,目的：持續(xù)“騷擾”老客戶，加強(qiáng)老客戶對(duì)項(xiàng)目的記憶度，精誠(chéng)所至、金石為開。,客戶在特定的時(shí)期有特定的需求，業(yè)務(wù)員是無法永遠(yuǎn)預(yù)判到客戶有無需求的，只有掌握好追蹤頻率、用最佳的電話切入、最合理的電話說辭、最人性的需求關(guān)懷、最真誠(chéng)的產(chǎn)品訊息。絕不因?yàn)楸豢蛻艟芙^過而放棄追蹤，交換名單追蹤、變換追蹤主題等都是可以采用的方式。 一年前接過的客戶成交遠(yuǎn)比當(dāng)日來訪當(dāng)日銷售的成交有成就感，不是嗎？,二、寧可錯(cuò)殺一千，絕不放過一個(gè) 最大限度提高成交比,1、“滯留客戶”戰(zhàn)術(shù),盡可能長(zhǎng)時(shí)間留住客戶，無論現(xiàn)場(chǎng)有無人氣，客戶待在案場(chǎng)時(shí)間越久、成交機(jī)會(huì)越大，即使沒有成交也為現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)了人氣。,業(yè)務(wù)員的聊天本領(lǐng)是此項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的關(guān)鍵，拓寬業(yè)務(wù)員的談資、開闊業(yè)務(wù)員的見識(shí)，必須涉及金融理財(cái)、住宅風(fēng)水、時(shí)尚健康、養(yǎng)生保健、女生最好懂得美容服飾以及兒童育教常識(shí)等。,2、車輪戰(zhàn)術(shù),各層級(jí)人員輪番上場(chǎng)進(jìn)行客戶談判，新源案場(chǎng)規(guī)定未經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理談判絕不放走客戶。,此戰(zhàn)術(shù)充分體現(xiàn)新源團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)的意識(shí)和分工作業(yè)的默契，在最艱難的時(shí)候給業(yè)務(wù)員的是銷售主管的支持，對(duì)開發(fā)商而言體現(xiàn)我司對(duì)甲方媒體投放及客戶資源的尊重。,3、團(tuán)隊(duì)互動(dòng)戰(zhàn)術(shù),制造sp機(jī)會(huì)，對(duì)客戶進(jìn)行熱銷競(jìng)爭(zhēng)氛圍的渲染。,聯(lián)合代理案場(chǎng)，由于業(yè)務(wù)員多，且彼此競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)還有團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，因此案場(chǎng)sp機(jī)會(huì)無處不在，對(duì)于客戶而言，真假難辨，反而降低了sp執(zhí)行的難度。 可貴的是業(yè)務(wù)員的意識(shí)，“搶”成了聯(lián)合案場(chǎng)的關(guān)鍵詞，市場(chǎng)好時(shí)搶客戶、市場(chǎng)差時(shí)搶房源，“不搶不熱銷”成為房產(chǎn)銷售的真實(shí)寫真。,4、杜絕“不成交借口”,預(yù)判及預(yù)防客戶不定的客觀理由，提前聯(lián)系好銀行、工程、律師等相關(guān)專業(yè)部門，給出客戶信服的應(yīng)對(duì)說辭及解決辦法，讓客戶無理由拒絕。,5、交易條件談判戰(zhàn)術(shù),確定客戶成交的條件 確定我方底限及條件如何互換 防止客戶達(dá)到目的（價(jià)格、付款方式等）臨時(shí)退縮 未帶錢 扣下“人質(zhì)”，業(yè)務(wù)員陪同客戶取錢 錢不夠 先刷卡，再幫客戶爭(zhēng)取條件； 錢不夠又沒有時(shí)間 先交誠(chéng)意金，或押證件，必須留 下誠(chéng)意憑證,聯(lián)合代理必勝攻略,1、人不犯我，我不犯人,聯(lián)合代理的環(huán)境下，如果光盯著對(duì)手，要么沒有成長(zhǎng)，要么就被擊垮！,遵從開發(fā)商的案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)，以客為尊，最大限度避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，影響到開發(fā)商的形象甚至銷售達(dá)成。 我們更注重自我團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，在自己身上找原因，堅(jiān)決杜絕“我們不好，別人更差”的思想，相信對(duì)手永遠(yuǎn)只能是自己。,2、防人之心，不可無,聯(lián)合代理環(huán)境下存活的員工都可成為銷售“特種兵”。,控制好自己的團(tuán)隊(duì)，保證步調(diào)堅(jiān)決一致，業(yè)務(wù)操作規(guī)范，客戶維護(hù)嚴(yán)謹(jǐn)，把握本方利益。 在聯(lián)合代理的案場(chǎng)有助于培養(yǎng)銷售員更加自律的完成本職工作，“生于憂患，死于安樂”。,3、兩軍相戰(zhàn)勇者勝,企業(yè)榮譽(yù)感個(gè)人榮譽(yù)感 重點(diǎn)培養(yǎng)員工的抗壓性、受挫能力 獎(jiǎng)罰分明：常態(tài)化獎(jiǎng)罰制度的建立，有助于持續(xù)激發(fā)銷售人員的積極性，必要的淘汰制度可以凈化團(tuán)隊(duì)。 重賞之下，必有勇夫：公司在銷售瓶頸期或者余房銷售階段，給出員工特獎(jiǎng)機(jī)制，刺激員工的銷售熱情。,4、論持久戰(zhàn),不要成為程咬金，要做解放軍。 在長(zhǎng)期艱苦作戰(zhàn)中發(fā)揚(yáng)自我風(fēng)格，保持高昂斗志，取得全面勝利。,第三部分:雪中送炭之新源 公司聯(lián)合代理案例分享,合景峰匯國(guó)際,新源于2009年5月正式接手城北第一大盤合景峰匯國(guó)際,我司整合了行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷售主管和業(yè)務(wù)骨干，如新城金郡、雅戈?duì)栁磥沓?、太?yáng)城、金色家園的年度銷售冠軍，進(jìn)行人員實(shí)力上的提升； 在渠道開發(fā)上不遺余力，通過網(wǎng)路購(gòu)房群、路演、展會(huì)、電話邀約等進(jìn)行了多種通路的整合； 在初次開盤及持續(xù)的銷售以及商鋪和車位加推中基本都能達(dá)到65-70%的銷售份額，同時(shí)保持了高度的人員穩(wěn)定，致使峰匯國(guó)際能在半年內(nèi)銷售價(jià)格翻番，多次獲得全市銷售冠軍，并成為2010年度上半年蘇州樓市銷冠。 2011年度上半年銷售16強(qiáng)。業(yè)績(jī)比例為70：30。 我們通過優(yōu)秀的表現(xiàn)，2010年下半年成為合景峰匯住宅的獨(dú)家代理。,招商小石城,新源于2010年7月與招商地產(chǎn)簽約執(zhí)行城南120萬(wàn)方大型住宅項(xiàng)目招商小石城,我司進(jìn)場(chǎng)前七、八二個(gè)月個(gè)銷售8戶及12戶，甲方認(rèn)為按此趨勢(shì)年度銷售指標(biāo)遙遙無期，且案場(chǎng)士氣消沉，急需尋找新的合作伙伴促進(jìn)銷售； 今年以來，我司銷售份額占45。 2011年度上半年吳中區(qū)銷冠。,南山金城1958,新源于2010年8月與南山地產(chǎn)正式合作金閶新城第一大盤南山金城1958,與接手小石城情況類似，在七、八二個(gè)月中金城1958銷售非常慘淡，原先代理公司在合作過程中對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的調(diào)整預(yù)判不足，應(yīng)對(duì)策略失誤，執(zhí)行效率不高，南山地產(chǎn)因?yàn)榕c招商的戰(zhàn)略合作關(guān)系同時(shí)找到新源提議聯(lián)合代理； 今年銷售業(yè)績(jī)比例為55：45；,合景領(lǐng)峰,新源憑借在峰匯的出色表現(xiàn)于2010年8月與合景泰富順利簽約城西標(biāo)桿力作合