市場運做方案秦劉勇.ppt

太原聯(lián)合啤酒有限公司關于市場啟動方案,太原聯(lián)合啤酒有限公司位于山西省太原市國家經濟技術開發(fā)區(qū)武洛街9號，系聯(lián)合啤酒集團投資建設的另一個全新的現(xiàn)代化啤酒企業(yè)，規(guī)劃為年啤酒生產20萬噸，一期10萬噸工程于2005年5月正式投產，成為山西省內裝備水平最高的現(xiàn)代化啤酒生產基地。郵編：030032電話：(086真：(086-mail:taiyuan999,關于啟動市場的方案,市場機會闡述市場目標選擇戰(zhàn)略實施策略資源配置及前期管理終端調研及上市準備全年運做思路及預期目標,市場機會闡述,市是一個白酒消費很強的城市，但隨著人們對健康生活方式的追求及消費觀念的改變，酒精度數(shù)低，并且營養(yǎng)豐富的啤酒越來越受到大眾的歡迎。市的啤酒市場有自身的優(yōu)勢也有劣勢。1、市地處華北，人口萬，人均啤酒消費量只有5.2L，離全國的平均消費量還有很大差距，啤酒整體市場容量在逐年增長，年增長率在10%左右，消費淡旺季差別明顯。2、本市場沒有啤酒廠3、太原本地啤酒產業(yè)并不發(fā)達，本地品牌迎澤啤酒雖然有很高的知名度和品牌影響力，占有相當?shù)氖袌龇蓊~，但由于生產設備落后，產能不足，到了啤酒消費的旺季經常斷貨，并且終端對其服務各方面的影響差，呈現(xiàn)出逐年下降的衰退跡象。相對應該重視的是在洪洞建廠的金星啤酒與從河南過來的月山啤酒。由于他們善于打價格戰(zhàn)，攻擊性較強。在山西采用其慣用的低價格高促銷進行滲透，對于低檔消費群體和農村市場有相當大的吸引力。但對于文化素質和消費水平較高的太原市消費者其品牌認可度不高，沒有形成忠實的消費群體。因此太原市場缺乏一種，品質較好，特色鮮明、價位適中，消費者普遍忠實的啤酒品牌。,市場目標選擇,那么在這樣的市場環(huán)境下該如何決策呢？經過對太原市場的實地調查我們對各層面的品牌做出如下分析：（一）、高檔市場被青島、百威、燕京牢牢把握，消費者有很高的品牌忠誠度，其市場地位不容易撼動，消費者主要是高收入群體。（二）、中低檔市場狀況：迎澤：歷史悠久、缺乏創(chuàng)新，知名度高、品牌形象老化，經濟實惠，檔次低，飲用的慣性因素大于對品牌的喜好因素。消費群體主要是太原的本地市民。金星：它利用其全國品牌進行宣傳推廣，對終端和消費者進行低價格高促銷搶占市場，缺乏對本地市民產品品牌的塑造，消費者沒有忠誠度。月山啤酒：利用低價格高促銷進行低檔市場的滲透，月山苦瓜在低收入群體有很高的市場占有率。杏花村：借助其白酒品牌在本地的優(yōu)勢，進軍啤酒行業(yè)，價格在中檔價位，但推廣不力，沒有一個好的訴求點，消費者不很認可。經過比較分析得出：太原市場缺乏一種與其大都市形象相匹配的，性價比比較優(yōu)、普通大眾都能消費起的都市啤酒。因此，在這種情況下不能定位于高檔啤酒直接跟國內、國際巨頭進行直接的拼殺。聯(lián)合啤酒定位于與太原市市民長期共存，并在口感、包裝、和廣告上有自己鮮明特色地產啤酒。,戰(zhàn)略實施策略,（一）、產品策略（二）、定價策略（三）、渠道策略（四）、促銷策略,資源配置及前期管理市場運做方案秦劉勇.ppt,人員車輛配置崗位職責制定日常工作制度前期用人標準業(yè)務人員培訓考核體系制定工作流程制定,日常工作制度,所以人員必須服從公司管理，遵守公司規(guī)章制度，嚴格按照工作流程辦事，完成工作職責。早上點辦事處報到，參加早例會。a、昨日業(yè)績突出人員分享成功經驗b、領導進行任務安排和技能培訓遲到一次，罰款元，一個月累計遲到次者，扣發(fā)三天工資，累計遲到次直接開除。點半，早例會、開票結束。點半以前必須全部出庫下午點以后回庫房退庫，回辦事處交納當日貨款。所有人員必須嚴格按照辦事處工作流程辦事，否則每次扣罰元，情節(jié)嚴重的給予開除，并追究其給公司造成的損失。業(yè)務員的職責就是完成銷售任務，銷售過程中，不得低價跨區(qū)銷售，發(fā)現(xiàn)一次罰款元。請假需提前一天請示，無故不請假按曠工處理，扣發(fā)三天工資。辭職需提前一個星期寫辭職報告，待上級領導批準后，把工作交接完畢后方可此致，否則工資不予發(fā)放。公司業(yè)務員和司機為公司專職人員，不得兼職和利用職務之便謀取私利。一經發(fā)現(xiàn)直接開除。本制度本著為你們高度負責的精神而指定，希望大家嚴格遵守。,業(yè)務人員培訓,業(yè)務技能培訓a、如何做好五步b、推銷的語言藝術c、常見的幾種客戶d、成交中的技巧e、影響成交的因素f、如何應付討價還價g、如何實現(xiàn)再成交,銷售心得培訓a、業(yè)務人員的品格b、如何面對難題c、如何對待自己的工作d、不受歡迎的業(yè)務員e、怎樣積極,（）業(yè)務員崗位職責,必須以全部精力投入到本區(qū)域的終端開發(fā)工作，以自己熟練的銷售技能，完成銷售目標。每天認真做好五步，努力實現(xiàn)平均法，堅持“四”不退讓原則，以積極的工作態(tài)度，歷盡千難萬險，走進千家萬戶，想盡千方百計，說盡千言萬語完成當日銷量。必須無條件服從公司領導管理，遵守公司規(guī)章制度，保守公司秘密。當天的銷售現(xiàn)金，要當天交回財務，做到日清。要及時準確反饋市場信息，以便公司作出決策。做好產品推廣宣傳、瓶子回收等服務工作，和終端餐飲維護好客情關系。,（二）庫管崗位職責,入庫、出庫要憑票核對清楚，作好庫房基本帳目。保證庫存與會計帳目的平衡，每周與會計進行核對一次。保證庫房物品的完好無損，防止物品的損裂、凍壞、丟失等，否則后果自負。產品出庫，要憑票出庫，嚴格遵守公司工作流程。業(yè)務人員回收的瓶子，庫管要擺放整齊，保證庫房的整潔，清楚。,（三）司機崗位職責,遵守當?shù)亟煌ǚㄒ?guī)，不違章駕駛。保證出車時車況良好，發(fā)現(xiàn)故障及時上報，及時維修。定點加油，定期測量油耗。不出私車，不接私活。服從隨車業(yè)務員指揮，配合業(yè)務員開展工作。下班把車和車鑰匙交回辦事處，上班領取。協(xié)助業(yè)務員出庫，退庫并清點數(shù)量。,（四）會計崗位職責,保守辦事處包括經營狀況，工資水平等一切秘密。必須與公司財務流程一致（收支兩條線）辦事處的報銷必須統(tǒng)一登記，每月與公司財務核對一次，每月與公司財務對一次總帳。負責票具的開出，對業(yè)務員每日必須做到日清，當天未清帳的，第二天不允許出庫。每周對庫管的帳目進行核對。每日做好考勤登記。對辦事處的工作環(huán)境進行衛(wèi)生清潔。完成領導交代的其它事物。,終端調研及上市準備,終端數(shù)量調研區(qū)域人員劃分終端