網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之價(jià)格策略.doc

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之價(jià)格策略 價(jià)格策略：價(jià)格的多少只是廠家貼上的一個(gè)標(biāo)簽而已但不同價(jià)格的標(biāo)簽就是為了適應(yīng)各種目標(biāo)用戶這就是價(jià)格策略與產(chǎn)品本身的質(zhì)量無(wú)關(guān) 第一、為目標(biāo)定價(jià)： 產(chǎn)品定價(jià)首先要從自身的目標(biāo)看一般情況下有幾種情況分別是最大利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、投資收益、企業(yè)生存等最大利潤(rùn)是較常見(jiàn)的價(jià)格目標(biāo)但不能一味追求高利潤(rùn)而惡意定高價(jià);市場(chǎng)份額也是常見(jiàn)的目標(biāo)之一因?yàn)樵谀承┣闆r下企業(yè)不會(huì)追求獲利而是盡快做大市場(chǎng)份額迅速搶占用戶所以常常以低價(jià)為主有時(shí)甚至賠本銷售;投資收益在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下也較常見(jiàn)投資和盈利周期往往是提前規(guī)劃好的投資收益一旦確定價(jià)格就會(huì)圍繞這個(gè)目標(biāo)而制定;最后就是企業(yè)為了生存這個(gè)是較特殊的情況但也不少見(jiàn)企業(yè)為了度過(guò)危機(jī)必須壓低產(chǎn)品價(jià)格要盡快銷售出產(chǎn)品所以首先要考慮清楚自己的目標(biāo) 第二、因素決定價(jià)格： 制定價(jià)格要包含的因素有很多比如制作成本預(yù)期利潤(rùn)資金周轉(zhuǎn)銷售情況對(duì)手價(jià)格品牌優(yōu)勢(shì)促銷活動(dòng)等制作成本往往是決定性因素所以很多企業(yè)都會(huì)盡量壓縮成本為了的就是提高利潤(rùn);而預(yù)期利潤(rùn)就是企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)為了這個(gè)目標(biāo)而去定價(jià);資金周轉(zhuǎn)很多時(shí)候也會(huì)影響價(jià)格的制定為了快速得到資金而采取降價(jià)來(lái)吸引用戶;銷售情況也會(huì)左右產(chǎn)品的價(jià)格如果市場(chǎng)較大那么就可以上調(diào)價(jià)格如果市場(chǎng)較冷就降價(jià)銷售;對(duì)手的價(jià)格也是需要考慮的一個(gè)因素差不多的產(chǎn)品相差的價(jià)格不宜太大特別是價(jià)格透明化的今天;品牌形象很大因素上能直接提高產(chǎn)品的價(jià)格而且客戶也相信大品牌的產(chǎn)品;打折促銷等常見(jiàn)的銷售策略也是為了配合企業(yè)的總銷售對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格往往有直接影響所以我們要根據(jù)各種情況了解各種因素去制定產(chǎn)品的價(jià)格既不是越低越好也不是越高越好 第三、應(yīng)該如何定價(jià)： 既然知道了定價(jià)的因素那么到底如何進(jìn)行合適的定價(jià)呢?可以根據(jù)前邊提到的根據(jù)不同的因素能產(chǎn)生不同的定價(jià)方法常見(jiàn)的有成本加利潤(rùn)低價(jià)搶份額利潤(rùn)最大化價(jià)值定價(jià)法等成本加利潤(rùn)是很常用的方法就是企業(yè)如果有合適的利潤(rùn)就定下產(chǎn)品價(jià)格;低價(jià)搶份額現(xiàn)在很多B2C都是采用類似方法比如京東商城;而利潤(rùn)最大化要根據(jù)計(jì)算和試驗(yàn)把價(jià)格定位在最大利潤(rùn)水平上;而價(jià)值定價(jià)法就跟產(chǎn)品的成本沒(méi)太大關(guān)系要按照給用戶帶去的價(jià)值去估算常用在顧問(wèn)等行業(yè)甚至很多時(shí)候服務(wù)商說(shuō)多少就是多少 第四、做試驗(yàn)、多嘗試： 定價(jià)格關(guān)系到企業(yè)和站長(zhǎng)的總利潤(rùn)所以不要馬馬虎虎感覺(jué)可以了就定下一定要去多嘗試多做試驗(yàn)這樣就能找到一個(gè)最佳贏利點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)上做試驗(yàn)有很大的優(yōu)勢(shì)較靈活要比線下容易的多舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子比如某個(gè)產(chǎn)品以10元銷售5天以15元銷售5天以20元銷售5天然后分別去計(jì)算總銷售額就可以了或者利用Google網(wǎng)站優(yōu)化工具讓一半用戶看到的價(jià)格是10元另一半看到的價(jià)格是15元這樣可以快速的得出結(jié)論互聯(lián)網(wǎng)上銷售并不意味著低價(jià)有時(shí)價(jià)格雖然低但是總銷售額并不見(jiàn)得高還有很多其它因素在影響著用戶很多產(chǎn)品也都會(huì)存在一個(gè)無(wú)差異區(qū)間在這個(gè)區(qū)間內(nèi)價(jià)格高低對(duì)銷售量沒(méi)有很大的影響比如賣30元還是32元或者35元這個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)浮動(dòng)用戶并不會(huì)很在意因?yàn)樗麄冎匦氖钱a(chǎn)品的質(zhì)量 價(jià)格越高利潤(rùn)剛開(kāi)始會(huì)越大但是隨著價(jià)格的逐漸升高利潤(rùn)反而會(huì)降低因?yàn)槭艿戒N售量的影響加上價(jià)格無(wú)差異區(qū)間的作用我們往往無(wú)法準(zhǔn)確的計(jì)算出最合適的價(jià)格所以必須經(jīng)過(guò)試驗(yàn)找出利潤(rùn)最大化的產(chǎn)品價(jià)格無(wú)論高或者低都不要憑空想象要以數(shù)據(jù)說(shuō)話另外需要注意的是做測(cè)試時(shí)價(jià)格要從低到高去變化不讓讓用戶產(chǎn)生不滿的情緒 第五、揣摩客戶心理： 除了科學(xué)地測(cè)試之外有時(shí)還可以使用一些小的技巧來(lái)為產(chǎn)品定價(jià)也會(huì)起到很好的效果比如心理定價(jià)法使用的就較為普及心理定價(jià)法一般都會(huì)使用特殊的數(shù)字根據(jù)觀察研究發(fā)現(xiàn)以7結(jié)尾的價(jià)格比以9或者8結(jié)尾的銷量要好比如單件產(chǎn)品無(wú)論是99元、98元或者是97元給消費(fèi)者的差別是不大的但如果定價(jià)為100元的話就會(huì)產(chǎn)生很大的影響畢竟三位數(shù)字和兩位數(shù)字給我們的沖擊是不同的我們看到數(shù)字時(shí)相應(yīng)的心理變化也是不同的有時(shí)發(fā)現(xiàn)定價(jià)97元比95元的銷量還要好這里其實(shí)就是完全的心理因素了沒(méi)什么理性而言