什么是電話營(yíng)銷，電話營(yíng)銷技巧

什么是電話營(yíng)銷，電話營(yíng)銷技巧分析 是一 直 模式，一般是 售人 通 向電話營(yíng)銷 種 銷 銷 員 過電話潛在的客 推 商品和服 。 有 候也使用 自戶 銷 務(wù) 電話營(yíng)銷 時(shí) 電話，然后 音播放 音的方式。動(dòng)撥號(hào) 錄 錄 就是電話營(yíng)銷 通 使用過， 有 、有 且高效率地 大 客群、提電話 來實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 組織并 擴(kuò) 顧高 客 意度、 老 客等市 行 的手法， 代管理顧 滿 維護(hù) 顧 場(chǎng) 為 現(xiàn) 學(xué)如MBA、CEO必讀12篇及EMBA等 不等于認(rèn)為電話營(yíng)銷決機(jī)的打出大量 ，靠 去推 出幾 品。隨 電話 碰運(yùn)氣 銷 樣產(chǎn) 電話營(yíng)銷概況 電話營(yíng)銷被認(rèn)為出 于現(xiàn) 80年代的美 。 著消 者 主國(guó) 隨 費(fèi) 為的市 的形成，以及 、 等通信手段的普及，很多導(dǎo) 場(chǎng) 電話 傳真企 始 新型的市 手法。 不等于 機(jī)業(yè)開 嘗試這種 場(chǎng) 電話營(yíng)銷決 隨的打出大量 ，靠 去推 出幾 品。 往電話 碰運(yùn)氣 銷 樣產(chǎn) 這種電話往 引起消 者的反感， 果適得其反。會(huì) 費(fèi) 結(jié) 正真 成功的電話營(yíng)使 方都能體 到 的價(jià) 。銷應(yīng)該 電話雙 會(huì) 電話營(yíng)銷 值 相 的 很多，直 （與電話營(yíng)銷 關(guān) 詞匯 復(fù)營(yíng)銷 Direct Marketing）、 據(jù) （數(shù) 庫(kù)營(yíng)銷 Database Marketing）、一 一對(duì)（營(yíng)銷 One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客 服 中心（戶 務(wù) Custom Service Center）等等都是其函蓋的 容。 些技 重的方面各有不同，但目的都是一 的內(nèi) 這 術(shù)側(cè) 樣 ，即充分利用 今 的通信 機(jī)技 ， 企 商機(jī)當(dāng) 進(jìn) 計(jì) 術(shù) 為 業(yè)創(chuàng) 。 重 一 據(jù) （側(cè) 釋 數(shù) 庫(kù)營(yíng)銷 Database Marketing）的概 。在 ， 到 中的 多，有出售 的國(guó) 郵 ， 用品的， 的等等， 被險(xiǎn) 它們 稱為DM（Direct Mail）。DM的反 ，一般在應(yīng) 1% ， 大 分絕 DM都直 。但是如果 據(jù) 到的 據(jù)進(jìn) 垃 調(diào)查 數(shù) 將DM發(fā)些有，能成 客 的人，反 率 大大提高，給 為 戶 應(yīng) 會(huì)一般提高1020以。 據(jù) 就是currency1于 據(jù)，數(shù) 庫(kù)營(yíng)銷 數(shù)“ 的客 ，以 商 fi 。 據(jù) 的 fl尋 備 戶 開 務(wù) 動(dòng) 數(shù) 庫(kù) 來有 企 自 。兩種 業(yè) 積 從 購(gòu)買 電話營(yíng)銷的市場(chǎng)背景 在一般 市中 有 有，商 中的商品是現(xiàn) 經(jīng)應(yīng) 盡 場(chǎng)” 目。 多的消 者 始重 商品的 價(jià) ， 滿 來 費(fèi) 開 視 值不 商品的currency1 功能。如 商品能到服并 僅僅關(guān) 該 務(wù)、心、 、 用等等，消 者 節(jié)約時(shí)間 節(jié)約費(fèi) 費(fèi)些 自有意 、有價(jià) 的商品。選擇 對(duì) 義 值 著信的 ，在 、 、 、 普及的同隨 發(fā) 電視 電話 傳真 聯(lián)網(wǎng)，消 者 也 如 大量信中地得時(shí) 費(fèi) 們 漸漸學(xué)會(huì) 從自 的信。 ，消 者不必 意 到很 的地方這樣 費(fèi) 跑 遠(yuǎn) ， 在自中通 、 、 以得到 須 過電話 傳真 聯(lián)網(wǎng)的商品及信。 代企 ，如果 去 是 地利用自 的現(xiàn) 業(yè) 過 樣 單純 經(jīng)營(yíng)fl 品，然后 些 有 地的客 ，資 開發(fā)產(chǎn) 賣給 沒 么選擇 戶是 以 去的。在用心 市 的同 ， 必難 繼續(xù) 場(chǎng) 時(shí) 還 向 的客 ， 的 價(jià) ，通須 慮 么樣 戶層 么樣 值 的通 及 體 行 售。也就是 ，利用一 能過 么樣 進(jìn) 銷 說的機(jī) 市 信， 其 行分 ，然后 行會(huì) 場(chǎng) 并對(duì) 進(jìn) 進(jìn) 擴(kuò)大 ， 成 企 成功不 的 。同產(chǎn) 這個(gè)過 經(jīng) 為 業(yè)一 必 高效率地 成。 ， 行 適 的 客相時(shí)這 過 須 進(jìn) 當(dāng) 顧 客 的 代企 也是關(guān) 資并與 顧 續(xù)發(fā) 關(guān) 對(duì)現(xiàn) 業(yè) 重 的。 客 的 理 讓 戶 歡你 種 1、 說話 真誠(chéng)有 的人 能 得信 。 不能 提 人真誠(chéng) 贏 們 為 個(gè) 業(yè)，去 一 年 說 個(gè) 產(chǎn)值500 的，一年就 一 人企兩去一 的高 。是不 的，也 到客業(yè) 個(gè) 們 會(huì)員 現(xiàn)實(shí) 會(huì) 戶的反感。 ， 的客 群、 行 、企們應(yīng)該從該 戶 業(yè) 業(yè)模等出 ， 能多的 fl， 大形 發(fā) 盡 資 從 去 客 通， 客 感 到 是 的。其， 在與 戶 讓 戶 們 業(yè) 們與該 HR 理 的 候，去 人的 、 。如經(jīng) 時(shí) 氣 果人 ，在 把客 準(zhǔn)客 之后，也以 你 戶 義為 戶旁敲 ，使一些 言蜜 ， 其助理同事中去 。 側(cè) 從想 些之后， 的 攻一 大有 助。據(jù)當(dāng)你 這 對(duì)你 進(jìn) 會(huì) 說，美 盛 在 客人之前，第一 都是必 國(guó) 約 須看人的 趣 的， 不 之呢！ 們 為2、 客 一 的理 給 戶 個(gè)購(gòu)買 月到 去 街，走 一小店，老板娘 情地個(gè) 進(jìn) 迎 ，向 介 各式的服裝。 幾件后都 得不太來 們 試過 意，是看老板娘很 情，也不太意思就直 走 。令滿 意想不到的是，就在 半 小 得得 候，們 個(gè) 時(shí) 時(shí)老板娘把 的些衣服都打包 。 不 們?cè)囘^ 說 們 ，老板娘的 色一 就 。 后， ， 一 說 你給 個(gè)購(gòu)買的理 ！店主無 。 把握客 的 承 能力，體察客 的心 ，時(shí)時(shí) 戶 與 戶 是 成交的 。很多 候， 很多事情，也浪 關(guān) 時(shí) 們 很多 ， 一腳就打歪 。就像面 去費(fèi) 時(shí)間 買衣服， 也就是 ， 有太強(qiáng)烈的，是看看，來 沒有合適的， 在看得的，就淘一件。老板娘把 看成 實(shí)一 大客 ，無 待到 后的成交金 都是按照個(gè) 戶 從 這個(gè)的。就 售一 ，一 小明明 來實(shí)現(xiàn) 們 銷 樣 個(gè)一 人， 卻 始至 都是在跟他 一年的， 兩個(gè) 們 從 這樣成交起 免 大 度，也 客 不的影 。 來難 難 給 戶來 currency1 想不通的就是老板娘 后 有點(diǎn) 的意思讓 還 發(fā) 氣 想就是 不 ，看 人民服 的意 ，來 這 買 為 務(wù) “還 這也是 得， 是 西一到 里， 想想難 買 這 這樣 這半小 的口舌也是 得 。但是 有 太急功近利 ，客時(shí) 值 們 時(shí)答 者默 的事， 有 ， 往往 有一戶 應(yīng) 沒 現(xiàn)時(shí) 們 會(huì)點(diǎn)情 ， 客 交流起 就 有障礙。 知 這樣與 戶 來 會(huì) 們的工作， 售，其 有多的成分在服 。實(shí)為銷 實(shí) 務(wù) 得離 前一 ， 回 看 一眼 售 的fi 開 時(shí) fl 銷 室，幾 赭色的大字依然醒目 客 永 是 的。個(gè) 戶 遠(yuǎn) 對(duì)3、 客 知 不是他一 人 款 品讓 戶 個(gè) 購(gòu)買 這 產(chǎn)人都是有 心理的， 人 在推薦 品 適 地從 業(yè)務(wù) 員 產(chǎn) 時(shí) 時(shí) 客 一些 他情 相 似相同的企 都 戶 與 業(yè) 購(gòu)買 款 品，尤其是他的 手 的就是 款。 不這 產(chǎn) 對(duì) 購(gòu)買 這 這樣心理 他 震撼， 且 強(qiáng) 的欲望。 據(jù)僅從 給 給 還 購(gòu)買 經(jīng)， 在 同一 型的 品 ，肯 這個(gè) 購(gòu)買 產(chǎn) 時(shí) 會(huì)買 手高 的，也以 打 方的士 。對(duì) 來 對(duì) 氣4、 情的 售 容易成功 銷 員不 在客 起 品 ，就 一 價(jià)，戶 產(chǎn) 時(shí) 說 給你發(fā) 個(gè) 你看一 。除 是客 的情 ， 一戶時(shí)間 ” 你 會(huì)說發(fā) 價(jià)看看。也 在前面 ， 在 歉， 介 應(yīng)該 說 實(shí) 來 給 品的， 能 自看 。 客 感 就在產(chǎn) 這 讓你 讓 戶時(shí)時(shí) 你 ， 感 到奔放的感情，如流 一 在感炙著 。如過 讓 樣 果 充 的 ，就是客 有，者 有的客時(shí)間 話 戶沒 沒， 也 、 情的去 待 ， 知 是 戶 們 應(yīng)該真誠(chéng) 們 么位， 是 背景； 有， 知 老 有 么 沒 么 沒； 有， 知 朋友中就 有一 高沒 么 沒 個(gè) 稱的人 ？ 是 仁 的朋友 的。 ， 這 匯 沒 們有 客 應(yīng)該 義 戶 -世人皆客 也。戶5、不 在客 面前表 得自以 是戶 現(xiàn) 為很多HR的客 人事工作一知半 ，多的， 戶對(duì) 們 到的，就是 前臺(tái)文 ，人事 ，有 些 個(gè) 員 員 時(shí)會(huì) 幼稚的 ， 候 一不 自以 是，以 這個(gè)時(shí) 們 為 為自 都 ，把客 成笨蛋。很多客 都不 得么 戶當(dāng) 戶 歡 種意洋洋，深感自很 明的 。 是客 的 ，機(jī) 業(yè)務(wù)員 戶真 點(diǎn) ， 他知 其他人也 在犯同 的 ，他不 讓 經(jīng) 樣 是犯 大多 人都容易犯的 。很多人在 著過 數(shù) 人 一、老婆永 是 的；二、即使老婆 ，也按兩 遠(yuǎn) 對(duì) 第一 行。在 面，在， 把 稍修改， 成 你 詞 客 永 是 的，即使客 ，也是 的 。 相信戶 遠(yuǎn) 對(duì) 戶 們 不 是一 新 人，同 也是一 工作出色的 售你 僅 時(shí) 銷。員6、意 客 的 ， 客 的 思 想 戶 話 戶有的客 他 望 的 品有明 的 ，意戶對(duì) 購(gòu)買 產(chǎn) 客 的 ， 合客 的 使 售 利。反之戶 戶 將會(huì) 銷 ，一 地想推 自的 品，無理地打 客 的 ，在客銷 產(chǎn) 戶 話 戶 不 ， 有 。 會(huì) 7、 能 客 提 的服 ， 客 ，你 給 戶 么樣 務(wù) 說給 戶 客 看給 戶客 不但 望得到 的售前服 ， 望在 戶 你 務(wù) 購(gòu)買 你的 品之后，能 得到 的服 ， 不 的 ，產(chǎn) 務(wù) 續(xù) 電話 節(jié) 的 候等等，都 客 的感 。如果答 客 的事 會(huì)給 戶 應(yīng) 戶 不 口 不 ，如 品、 是及 出 發(fā) 時(shí) 。8、不 在客 面前 人戶 然 手有 者 的不，也 不 在 對(duì) 這樣 樣客 面前 人以 高自， 法 ，往往戶 這種使客 反心理。同 不 自的 ，在客會(huì) 戶產(chǎn) 時(shí) 說 話面前 的 不是，客 不 放心把人 放戶 種種 戶 會(huì)在一 自的 工都不 同的里。 員 認(rèn)9、 客 無意 ， 不 用老 的 售 當(dāng) 戶 購(gòu)買時(shí) 銷 向他 很多 候，客 有意向 的 品， 候時(shí) 戶并沒 購(gòu)買你 產(chǎn) 這個(gè)時(shí)是主 是 不地向他 售？ 合適的動(dòng) 還 繼續(xù) 銷 法是以 ，以 點(diǎn)客 感 趣的 西，為進(jìn) 話 戶 者 機(jī) ， 客 一 的心理準(zhǔn) ，尋 會(huì) 給 戶 個(gè)購(gòu)買 備過 不 望能一 音， 的currency1 是 的。 這樣 運(yùn) 10、攻心 ，攻 為 為法有“ 攻心 ，攻 。有 得到 客