杭州新世紀(jì)II期2009年度營(yíng)銷推廣案_97PPT

“ 贏 ” 銷 推 “ 光 ” 2008年，樓市低迷，我們依然逆勢(shì)而上 2009年，形勢(shì)不定，我們?nèi)匀话賾?zhàn)不殆 營(yíng)銷、推廣，并肩作戰(zhàn) 08年?duì)I銷活動(dòng)與媒體推廣 成 果 展 示 每次營(yíng)銷活動(dòng)的開展，我們都力求做到完美 花最少的錢，賣更多的鋪 用心做事，就會(huì)有收獲，我們一如既往 營(yíng)銷活動(dòng)節(jié)選 1、活動(dòng)概況 政府、媒體、商戶、業(yè)主等參加了當(dāng)天的活動(dòng)，參會(huì)人數(shù)達(dá)到 500余人，塑造了良好的市場(chǎng)口碑，媒體朋友在會(huì)后也給予極大支持，報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體都相繼報(bào)道，展示了新世紀(jì)作為大市場(chǎng)的大形象。 2、活動(dòng)成果 展示企業(yè)形象和未來(lái)發(fā)展信心，為更多業(yè)主、商戶提供交流平臺(tái)，對(duì)項(xiàng)目商鋪的后續(xù)銷售也起到良好的促進(jìn)，此次活動(dòng)起到了“放長(zhǎng)線釣大魚”的作用。 7月 28日 市場(chǎng)發(fā)展前景展望會(huì)暨客戶答謝會(huì) 營(yíng)銷活動(dòng)節(jié)選 1、活動(dòng)概況 以理財(cái)?shù)拿x銷售商鋪?；顒?dòng)參與人員大多數(shù)為意向投資者，當(dāng)天，參會(huì)人數(shù)達(dá)到 170余人，超過(guò)預(yù)期，客戶對(duì)于此類活動(dòng)熱情度很高，并表示今后愿意再參加新世紀(jì)舉辦的類似活動(dòng)。 2、活動(dòng)成果 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有 11人共下訂 14套商鋪，第二天轉(zhuǎn)大定 11套。取得了良好的效果。 9月 29日 “家庭理財(cái)，大家一起來(lái)”理財(cái)講座 營(yíng)銷活動(dòng)節(jié)選 1、活動(dòng)概況 10月 1-3日，新世紀(jì)參展了由電視臺(tái)舉辦的為期 3天的秋季房博會(huì)。展會(huì)上，前來(lái)站臺(tái)咨詢的客戶絡(luò)繹不絕， 3天總接待人數(shù)達(dá)到數(shù)百人次，積累了眾多意向投資客戶。 2、活動(dòng)成果 活動(dòng)結(jié)束后，隨即就有客戶下定購(gòu)買了商鋪，在接下來(lái)的 10、 11月份，陸陸續(xù)續(xù)有在房展會(huì)了解過(guò)新世紀(jì)的客戶前來(lái)咨詢購(gòu)買商鋪。 10月 1日 參展“秋季房博會(huì)” 營(yíng)銷活動(dòng)節(jié)選 1、活動(dòng)概況 10月 25日活動(dòng)當(dāng)天，有超過(guò) 130位意向客戶參加了此次活動(dòng)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 此次活動(dòng)邀請(qǐng)的兩位業(yè)主發(fā)言內(nèi)容精彩，說(shuō)服力強(qiáng)，特別是二期業(yè)主董占梅老師的發(fā)言，真實(shí)生動(dòng)；活動(dòng)內(nèi)容實(shí)用，對(duì)客戶吸引力強(qiáng)。來(lái)客反映良好；現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間安排合理，利用抽獎(jiǎng)時(shí)間拖住客戶，保證了活動(dòng)的完整性； 2、活動(dòng)成果 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)訂客戶為 10人，總共下訂了 10套商鋪，陸續(xù)轉(zhuǎn)定 8套。 10月 25日 “安全投資，全民總動(dòng)員”投資論壇 營(yíng)銷活動(dòng)節(jié)選 1、活動(dòng)概況 活動(dòng)當(dāng)天，預(yù)期 120人參加的會(huì)議，最終有 160人參加，超過(guò)預(yù)期。此次活動(dòng)主要以 RST三棟商鋪的公開發(fā)售開展，參會(huì)人員有新客戶，也有意向投資者。 2、活動(dòng)成果 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)訂客戶為 11人，總共下訂了 13套商鋪，第二天轉(zhuǎn)定 10套。取得良好的效果。 11月 15日 新世紀(jì) II期 RST棟項(xiàng)目推介會(huì) 所有媒體廣告的投入，我們都力求效果最大化 讓每次廣告，更深得人心 了解客群，用心推廣，客源就是財(cái)源 媒體廣告節(jié)選 都市晨報(bào)硬廣設(shè)計(jì)欣賞 媒體廣告節(jié)選 都市晨報(bào)硬廣設(shè)計(jì)欣賞 媒體廣告節(jié)選 都市晨報(bào)硬廣設(shè)計(jì)欣賞 媒體廣告節(jié)選 都市晨報(bào)硬廣設(shè)計(jì)欣賞 媒體廣告節(jié)選 都市晨報(bào)硬廣設(shè)計(jì)欣賞 媒體廣告節(jié)選 都市晨報(bào)硬廣設(shè)計(jì)欣賞 媒體廣告節(jié)選 都市晨報(bào)硬廣設(shè)計(jì)欣賞 媒體廣告節(jié)選 彭城晚報(bào)包版軟文欣賞 媒體廣告節(jié)選 彭城晚報(bào)包版軟文欣賞 媒體廣告節(jié)選 彭城晚報(bào)包版軟文欣賞 媒體廣告節(jié)選 彭城晚報(bào)包版軟文欣賞 媒體廣告節(jié)選 彭城晚報(bào)包版軟文欣賞 媒體廣告節(jié)選 彭城晚報(bào)包版軟文欣賞 銷售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選） 戶外廣告、銷售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選） 戶外廣告、銷售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選） 戶外廣告、銷售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選） 戶外廣告、銷售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選） 戶外廣告、銷售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選） 戶外廣告、銷售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選） 戶外廣告、銷售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選） 08年即將過(guò)去，我們期待 09年有更多精彩持續(xù)上演 知彼知己方能百戰(zhàn)不殆（基于營(yíng)銷） 08 年?duì)I銷解析及 09年規(guī)劃 有效傳播才能事半功倍（基于推廣） 媒介 /渠道組合及策略運(yùn)用 提案架構(gòu)/Contents PART 1： 08年?duì)I銷推廣解析及 09年規(guī)劃 客戶很精明，我們要很英明 只有知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆 08年?duì)I銷推廣解析（節(jié)選第 31-49周） 來(lái)訪客戶總量 733 人次 日均來(lái)訪量 5.5人次 來(lái)訪客戶區(qū)域劃分653, 89%46, 6%34, 5%徐州市區(qū)周邊縣市周邊省市08年?duì)I銷推廣解析 來(lái)訪客戶年齡劃分10, 1%65, 9%9, 1%126, 17%91, 12%89, 12%138, 19%205, 29%2 5 歲以下26-30歲31-35歲36-40歲41-45歲46-50歲51-60歲6 0 歲以上08年?duì)I銷推廣解析 來(lái)訪客戶接觸信息源42, 6%9, 1%17, 2%4, 1%24, 3%5, 1%1, 0%170, 23%199, 27%27, 4%38, 5%197, 27%客帶客口碑宣傳市場(chǎng)廣告戶外廣告車體廣告報(bào)紙廣告電視廣告戶外活動(dòng)DM單頁(yè)站臺(tái)廣告房展會(huì)網(wǎng)絡(luò)08年?duì)I銷推廣解析 客戶來(lái)源：徐州本地投資客戶占近 90% 年齡占比：主要集中于 30-50歲期間 信息渠道：口碑宣傳、市場(chǎng)和報(bào)紙廣告 08年?duì)I銷推廣解析 目標(biāo)客群： 徐州人有投資的潛意識(shí)及欲望，跟風(fēng)現(xiàn)象普遍，所以在 銷售推廣中宜制造良好的氛圍促進(jìn)銷售。 宣傳范圍： 目前宣傳重點(diǎn)圍繞徐州市區(qū)，下階段可以輻射徐州周邊 縣市，挖掘周邊地區(qū)潛在的投資客群。 媒體作用： 媒體是信息傳遞的橋梁，報(bào)紙是我們目標(biāo)客戶接觸較廣 的媒體，而口碑宣傳就是我們的“活廣告”。 結(jié)論： 08年?duì)I銷推廣解析 剩余鋪量： 63%， 972間 金融風(fēng)暴侵襲下，投資者信心受挫，“下手”更加謹(jǐn)慎 09年我們需要怎樣“贏”銷 ？ 09年?duì)I銷推廣規(guī)劃 1、 09年國(guó)內(nèi)地產(chǎn)發(fā)展預(yù)測(cè) 09年?duì)I銷推廣規(guī)劃 （一）行業(yè)形勢(shì) 一、房地產(chǎn)公共品屬性在強(qiáng)化，保障性住房供應(yīng)力度在加大。 二、房地產(chǎn)商品屬性在重新定位，階段性供大于求格局無(wú)法避免。 三、房地產(chǎn)投資預(yù)期概念，二手房投資房源將井噴而出。 綜合以上分析， 09年房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展不容樂(lè)觀。目前已經(jīng)可以明確的肯定，房地產(chǎn)市場(chǎng)的冬天已經(jīng)來(lái)臨，大規(guī)模裂變的轉(zhuǎn)折點(diǎn)相信將出現(xiàn)在09年初。 結(jié)論： 住宅不好賣，商業(yè)地產(chǎn)必然受牽連！我們舉步艱難，但必須迎難而上！ 2、徐州房地產(chǎn)成交現(xiàn)狀（節(jié)選 11月份） 泉山區(qū)：商鋪 147套（新世紀(jì) 77套），住宅 720套 云龍區(qū)：商鋪 23套，住宅 376套 鼓樓區(qū)：商鋪 16套，住宅 189套 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)：商鋪 12套，住宅 41套 11月份，泉山區(qū)成交的 147套商鋪中 新世紀(jì)建材裝飾城占據(jù)了 50%以上 結(jié)論： 徐州地產(chǎn)業(yè)形勢(shì)比較樂(lè)觀，我們乘勝追擊，再創(chuàng)新高！ 09年?duì)I銷推廣規(guī)劃 （一）行業(yè)形勢(shì) 1、三個(gè)“為什么” （ 1）人們?yōu)槭裁匆顿Y？ （ 2）人們?yōu)槭裁匆顿Y商鋪？ （ 3）人們?yōu)槭裁匆顿Y新世紀(jì)商鋪？ 09年?duì)I銷推廣規(guī)劃 （一）了解客群 09年?duì)I銷推廣規(guī)劃 2、兩個(gè)“因?yàn)椤?（ 1）賺錢存錢的觀念已經(jīng)逐步消失，人們的投資意識(shí)在增強(qiáng)， 對(duì)錢的渴望越來(lái)越大。 （ 2）人們對(duì)投資產(chǎn)品的選擇趨于理性，金額越大，涉足更謹(jǐn) 慎，考慮的問(wèn)題也越來(lái)越多。 （一）了解客群 09年?duì)I銷推廣規(guī)劃 3、一個(gè)“根本”的結(jié)論 提供滿足不同投資需求的投資產(chǎn)品和服務(wù)，把握有利的銷售時(shí)機(jī)，并通過(guò)有針對(duì)性的傳播，使我們的客戶獲得可感覺(jué)到的并認(rèn)可的投資價(jià)值回報(bào)，是我們?cè)谏啼仩I(yíng)銷中立于不敗之地、深得人心、贏得市場(chǎng)的根本。 （一）了解客群 09年?duì)I銷推廣規(guī)劃 （二）客群分析 從已經(jīng)購(gòu)買新世紀(jì) II期商鋪的客戶來(lái)看，職業(yè)特征分為兩大類： A類：生意人 特征 文化層次不高，但忠實(shí)度較高，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)于投資也有理性認(rèn)識(shí)。此類人群比較愿意聽從別人的意見，更適宜口碑帶動(dòng)。 B類：工薪層 特征 工薪層包括：企事業(yè)單位、政府、學(xué)校等行業(yè)人群，文化程度較高，接觸新鮮事物的渠道較廣。這部分人對(duì)于投資警惕性較高，選擇更加理性、謹(jǐn)慎，屬于頑固型客戶。此類人群適合通過(guò)報(bào)紙、戶外、電視等推廣渠道達(dá)成購(gòu)買意愿。 09年?duì)I銷推廣規(guī)劃 （三）優(yōu)勢(shì)分析 1、徐州投資產(chǎn)品少，有些投資產(chǎn)品收益還不可靠。買股票不 在行，買住宅回報(bào)低，投資商鋪成唯一。 2、商鋪具有雙向升值優(yōu)勢(shì)，能保證個(gè)人資產(chǎn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下不 貶值， 還能 提前收取投資商鋪前 2-3年的租金回報(bào)。 3、新世紀(jì)屬于成熟旺市， I期的經(jīng)營(yíng)可以直接帶動(dòng) II商鋪的銷 售，市場(chǎng)所處的地段也具有唯一性優(yōu)勢(shì)。 09年?duì)I銷推廣規(guī)劃 （四）產(chǎn)品分析 1、整體情況 （ 1） II期商鋪總量為 1553間，其中 JKLMNO棟為 956間，已銷售540間，占比 56%； RST棟為 597間，已銷售 41間，占比 7%。前六棟一二層銷售已達(dá) 70%以上，但三層商鋪銷售并不樂(lè)觀，而 11月推出的 RST三棟商鋪由于位置稍偏，銷售形式比較嚴(yán)峻。 （ 2）工程進(jìn)度滯后， II期開業(yè)時(shí)間需要后推，對(duì)已經(jīng)購(gòu)買商鋪的客戶會(huì)有較大的影響。 09年?duì)I銷推廣規(guī)劃 （四）產(chǎn)品分析 2、解決之道 （ 1）產(chǎn)品定位： 把我們的商鋪歸為兩大類，一類是三層低總價(jià)商鋪，一類為一二層價(jià)格偏高的商鋪，定位于家庭經(jīng)濟(jì)型投資產(chǎn)品和生意人、有產(chǎn)者的實(shí)力型投資產(chǎn)品。 （ 2）時(shí)機(jī)把握： 抓住元旦春節(jié)和市場(chǎng)即將開