農(nóng)資銷售技巧分析

農(nóng)資銷售技巧分析 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升 QQ： 63085450； TEL：江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升2 講座課程安排 上午議題 ： （時間 8： 3011： 45） 一、農(nóng)資銷售成功的要素 二、農(nóng)資成功營銷九大法則 三、客戶購買動機之研判 四、農(nóng)資銷售技巧 下午議題： （時間： 1： 304： 45） 六、經(jīng)銷商類型分析與對策 七、應(yīng)付難纏客戶的功夫 八、農(nóng)資業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng) 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升3 第一講：農(nóng)資銷售成功的要素 農(nóng)資是個特殊的行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成功的要素！失敗的業(yè)務(wù)員一定有其失敗的原由！ 但做好農(nóng)資不簡單，其有一定的成功要素： 1、專業(yè)知識； 2、銷售六心； 3、銷售八力； 4、豐富常識； 5、 PSC法則。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升4 1、農(nóng)資專業(yè)知識：法律知識 一個農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的 11條法律知識： 農(nóng)資法律法規(guī)；經(jīng)濟合同法； 價格管理條例；產(chǎn)品質(zhì)量法； 消費者權(quán)益保護法；商標法； 反不正當競爭法； 廣告法； 商業(yè)秘密規(guī)定； 專利法； 公司法； 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升5 1、農(nóng)資專業(yè)知識：農(nóng)資知識 能做好農(nóng)資產(chǎn)品營銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首要具備的條件： 懂得產(chǎn)品知識 ：產(chǎn)品的使用范圍，作用機理，防治對象等； 農(nóng)作物植保知識 ：基本病蟲草害認識與了解； 農(nóng)作物基本種植知識；作物名稱；種植季節(jié)、果樹修剪等； 一般化工知識 ：本行業(yè)本類產(chǎn)品化工的基本知識著重點及防護等知識； 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升6 1、農(nóng)資專業(yè)知識：市場營銷知識 作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員，就要了解營銷： 營銷的基本知識與技能： 營銷 4P理論； 營銷 4C理論； 市場調(diào)研的方法與方式； 市場行情分析基本理論； 顧客滿意度； 營銷計劃與產(chǎn)品推廣促銷方案的寫作。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升7 2、銷售六心之一：耐心 說話：一個人學(xué)會說話時必須同時學(xué)會聽話，這兩個結(jié)合起來才叫會說話。 耐心：做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結(jié)合才能耐心地營銷！ 營銷耐心小故事一則： 西方國家的夫婦老是鬧離婚，因為他們的愛神兒是個小娃兒。瞧瞧中國的月下老人，經(jīng)驗十足，所以中國夫婦的婚姻較為恒久。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升8 2、銷售六心之二：關(guān)心 關(guān)心 要站在經(jīng)銷商的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取他們的信任；站在公司的角度考慮企業(yè)營銷，踩能更好地顧全大局，做好營銷。 關(guān)心小故事一則： 豬問媽媽幸福在哪里，媽媽說幸福就在自己的尾巴上。于是小豬開始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說：“孩子，只要你一直往 前走，幸福會一直跟著你的！”！ 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升9 2、銷售六心之三：熱心 熱心 熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達成營銷目的。 熱心 熱心工作，協(xié)助企業(yè)做好市場開拓與市場維護，市場推廣與服務(wù)。 經(jīng)銷商主要問題：質(zhì)量問題；鋪貨問題；貨款問題；宣傳推廣問題；獨家問題。 熱心小故事一則： 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升10 2、銷售六心之四：誠心 誠心 銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。 欺騙人只可欺騙一時，而永遠不可能欺騙一世！ 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升11 2、銷售六心之五：決心 決心 接觸到一個新的有機會的客戶時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機 。 決心就是信心！ 決心小故事一則： 要想跳出這個魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動，需要多次磨練多次試驗，找準方向方能跳出。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升12 2、銷售六心之六：進取心 進取心 為自己定預(yù)期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務(wù)。 根據(jù)自己的銷售目標，進行銷售分解，然后再進行針對性的開發(fā)市場，保持強烈的進取心是攻克市場的最好手段，當然也是自己提成多多的保障。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升13 3、銷售八力之一：觀察力 觀察力 1、面對客戶：要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向； 2、面對產(chǎn)品：要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。 3、面對企業(yè)：對經(jīng)銷商財務(wù)經(jīng)濟狀況的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！ 4、面對競爭者：關(guān)注其企業(yè)動態(tài)及產(chǎn)品銷售情況及措施，以方便應(yīng)對。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升14 3、銷售八力之二：理解力 理解力 要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。 1、對產(chǎn)品理解； 2、對客戶理解； 3、對企業(yè)理解； 4、對往來帳理解； 5、對市場銷售情況理解； 6、對競品理解。 對市場、客戶、競品、帳務(wù)等的理解力直接影響你的銷售。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升15 3、銷售八力之三：創(chuàng)造力 創(chuàng)造力 新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。 1、對市場的創(chuàng)造； 2、對產(chǎn)品的創(chuàng)造； 3、對競品的創(chuàng)造； 4、對營銷的創(chuàng)造。 一個成功的營銷員，他一定 創(chuàng)造了一片市場，締造了一個產(chǎn)品的奇跡，認同了一個營銷的理念。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升16 3、銷售八力之四：想象力 想象力 要在產(chǎn)品尚未銷售前，就能想象出它未來的銷售遠景，加以對產(chǎn)品信心及銷售工作，作最好的判斷與說明，才可以說服經(jīng)銷商銷售你的產(chǎn)品，賣力推廣你的產(chǎn)品。 1、想象你的市場； 2、想象你的產(chǎn)品前景； 3、想象你的推廣思路； 4、想象你的工資與提成！ 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升17 3、銷售八力之五：記憶力 記憶力 做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。 1、記憶客戶基本信息； 2、記憶客戶銷售你的產(chǎn)品信息； 3、記憶你的往來帳； 4、記憶你我他的往昔情感； 5、公司營銷思想與理念的記憶和傳播。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升18 3、銷售八力之六：判斷力 判斷力 良好而正確的判斷力是成功營銷的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄，甚至使公司蒙受重大損失。 1、對市場的判斷：產(chǎn)品進入？ 2、對經(jīng)銷商的判斷：選擇與否 ？ 3、對經(jīng)銷商財務(wù)的判斷 ：該回款拉！預(yù)防呆帳死帳！ 4、新品的判斷：是否適合市場？ 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升19 3、銷售八力之七：說服力 說服力 有強勁的說服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，幫助經(jīng)銷商掙錢，常能贏得客戶的心動而成交。 1、說服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品； 2、說服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予市場支持； 3、說服經(jīng)銷商認同我的銷售理念及公司品牌。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升20 3、銷售八力之八：分析力 分析力 站在經(jīng)銷商的立場分析本地的市場、種植結(jié)構(gòu)、購買力、價位、贏利潛力，能分析更周到則更能掌握成交勝算。 市場分析不到位，產(chǎn)品賣點講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務(wù)？ 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升21 4、豐富的常識 營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。 一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升22 5、 P.S.C法則 做農(nóng)資銷售，需推銷的內(nèi)容包括自己 (oneself)、觀念 (conception)和產(chǎn)品 (product)。 運用 P.S.C法則就是先推銷自己 ,再推銷觀念， ,最后推銷產(chǎn)品。 不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品?！蓖瑫r也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。 有時候與經(jīng)銷商交朋友就是做生意！ 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升23 、業(yè)務(wù)員的多重角色 作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔當起多重身份角色，具備多項工作能力 ： 社會角色：朋友；外交家；心理學(xué)家；教師；解難人；創(chuàng)新人；健談?wù)?；分析家；哲學(xué)家； 管理角色：管理者；信息調(diào)研者；變革促進人； 業(yè)務(wù)角色：業(yè)務(wù)員，推廣員，宣傳員。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升24 農(nóng)資營銷九招 絕招就是將簡單的動作練到極致！ 1、定位招：良好的市場定位比什么都重要！ 2、點線面招； 3、技術(shù)銷售招； 4、感情招； 5、層層銷售招； 6、高空推廣招 7、利益招； 8、門店導(dǎo)購招 9、分析招 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升25 渠道精耕作業(yè) 1 1、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級市場作業(yè)。 2、步驟實施一階段： A基礎(chǔ)資料的收集和整理 ； B確定拜訪對象 ； C客戶簡單分級 ； D路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定 ； E拜訪 ； F配送。 第一階段大約需經(jīng)三個月左右的時間，各客戶的銷售、進貨、結(jié)款、陳列（售點）情況已相對穩(wěn)定，著手進行渠道精耕的第二階段 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升26 渠道精耕作業(yè) 2 步驟實施二：通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析 。 售點中產(chǎn)品的存貨分析 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析 客戶等級標準 拜訪頻率調(diào)整 配送運力調(diào)整： 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升27 銷售開啟 ：開拓客戶 開拓準客戶的方法： 1 直接拜訪法 2 連鎖介紹法 3 接受前任銷售代表的客戶資料 4 用心耕耘您的客戶 5 DM和宣傳單的運用 6 銷售信函 7 黃頁電話 8 植保會、促銷會等 9 擴大您的人脈 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升28 銷售的 10項步驟： 銷售 10項步驟之一：事先的準備 銷售 10項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。 銷售 10項步驟之三：與顧客建立信賴感。 銷售 10項步驟之四：了解顧客的問題、需求 銷售 10項步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值 銷售 10項步驟之六：做競爭對手的分析 銷售 10項步驟之七：解除反對意見 銷售 10項步驟之八：成交 銷售 10項步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 銷售 10項步驟之十：售后服務(wù)。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升29 銷售開啟 ：銷售說服呈現(xiàn) 我們要掌握以下內(nèi)容： 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 熟知商品的使用方法 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 熟知商品的與眾不同之處 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升30 購買動機之研判 購買動機：就是直接驅(qū)使消費者實行某種購買活動的一種內(nèi)部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質(zhì)上是消費者為達到需求采取購買行為的推動者。 購買動機的模式： 1、本能模式：由生理本能引起的動機。 2、心理模式：由人們的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動機。 3、社會模式：來自社會的影響，這種后天的由社會因素引起的行為動機。 4、個體模式：由消費者個體素質(zhì)引起的行為動機。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升31 購買動機的特點： 特點： 1、迫切性：由消費者的高強度需求引起的。 2、內(nèi)隱性：消費者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動機的心理特點。 3、可變性：優(yōu)勢消費需求與輔助消費需求。 4、模糊性：由于人們動機的復(fù)雜性，多層次和多變性。 5、矛盾性：“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕” 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升32 購買動機的類型 1、感情動機 動機購買需求是否得到滿足，直接影響到消費者對商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費者的情緒體驗，這些不同的情緒體驗，在不同的顧客身上，會表現(xiàn)出不同的購買動機，具有穩(wěn)定性。 2、理智動機 消費者經(jīng)過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價格進行認真思考以后產(chǎn)生的動機，具客觀性周密性控制性。 3、惠顧動機 感情和理智的經(jīng)驗，對特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的一種行為動機，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升33 購買動機對購買行為的作用 購買動機是消費者需求與其購買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中介作用。 概括來說，購買動機對購買行為有以下三種功能： 1、始發(fā)功能 購買動機能夠驅(qū)使消費者產(chǎn)生行動。 2、導(dǎo)向功能 購買動機促使購買行動朝既定的方向，預(yù)定的目標進行，具有明確的指向性。 3、強化功能 行為的結(jié)果對動機有著巨大的影響。正強化能夠肯定行為，鼓勵行為，加強行為；負強化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升34 影響購買動機和購買行為的社會因素 人口：人口數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，性別，職業(yè)等。 文化：文化程度，消費習(xí)俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價值觀，審美觀， 社會階層：常見的社會階層分層標準主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。不同階層人們的經(jīng)濟狀況、價值觀念、興趣愛好均有差異。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升35 四、農(nóng)資銷售技巧 1、建立聯(lián)系技巧 2、 提問技巧 3、 概述產(chǎn)品益處技巧、 4、 了解客戶需求技巧、 5、 重述、詳述產(chǎn)品的益處特點技巧、 6、 處理客戶異議技巧 7、 總結(jié)和銷售技巧 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升36 1、建立聯(lián)系技巧 首要的就是與客戶建立聯(lián)系 與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到 “ 知己知彼 ” 。 1、 獲取客戶信任 2、建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹， 進一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進行對話性質(zhì)的拜訪，主動控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌 ， 表現(xiàn)出專業(yè)性 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升37 2、 提問技巧！ 1、單刀直入法 2、連續(xù)肯定法 3、誘發(fā)好奇心 4、照話學(xué)話 法 5、刺猬效應(yīng) 案例：老太太銷售小背心故事。 點評：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎孩子 “ 真胖 ” ,親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品 ,“斷碼 ” 沒有質(zhì)量問題。（三）價格打折 , “每件便宜五毛錢 ” . 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升38 3、 概述產(chǎn)品益處技巧 用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。 如： 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升39 4、 了解客戶需求技巧 了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求 可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求 。 了解了需求，就能投其所好！ 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升40 5、 重述技巧 所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用： 第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求； 第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升41 5、 詳述產(chǎn)品的益處特點 的技巧 詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。 即 Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點； 即 Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢； 即 Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升42 6、 處理客戶異議技巧 真正的銷售從異議開始 異議的種類 ：誤解，懷疑，冷漠，找茬。 處理異議的五個步驟： （ 1）停頓 （ 2）重述客戶的異議 （ 3）確認客戶的異議 （ 4）處理異議 （ 5）確認客戶是否滿意 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升43 7、 總結(jié)和銷售技巧 看到客戶出現(xiàn)購買信息的時候，就要進行總結(jié)和銷售。 任何人對一種產(chǎn)品的興趣都會有一個提升和下降的過程，當購買信號出現(xiàn)的時候，證明客戶對你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達到了最高點，是銷售的最好時機，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購買。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升44 經(jīng)銷商的類型分析與對策 一、“大象”型 很多經(jīng)銷商習(xí)慣把自己定位為廠家所有經(jīng)銷商群體中的“大象”，對于廠家來講，根本就不需要“大象”！ 看來，不吼自威的“大象”型經(jīng)銷商并不一定是廠家的需求！“ “螞蟻”型經(jīng)銷商則是廠家最為忠愛的：吃得少，但作用大，能將產(chǎn)品運送當作第一要素；勤勞，不問投入，易滿足；遍布各地，能讓廠家的產(chǎn)品運送及時；聽話，只顧埋頭苦干；易管理，不擔心欺負到廠家頭上來；總能找到食吃，易于到市場上找收益 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升45 二、“功臣”型 很多經(jīng)銷商居功自傲，在認識上總是“我沒有功勞還有苦勞，廠家不會把我怎么樣”。 是的，廠家撤換經(jīng)銷商，要付出很大的成本，但是渠道歷來不是一成不變的，廠家一般都會依市場的變化至少在三、四年內(nèi)作一次改革或調(diào)整。 所以，為了最終奪得長久的市場運作權(quán)，經(jīng)銷商不妨變“功臣”型為“小卒”型，適時調(diào)整自己的位置，協(xié)同廠家在市場上運作產(chǎn)品。 江蘇藍豐生物化工股份有限公司 高兆升46 三、“前輪”驅(qū)動型 “后輪”是市場，“前輪”是利潤，先有市場后有利潤，但很多經(jīng)銷商在做廠家產(chǎn)品時，首先想到并且永遠想到的就是“現(xiàn)金收入”，目光較淺，而很少想到先有市場，后有利潤。而實際情況是先做市場，后要條件，后取得利益，才是經(jīng)銷商的立足之本。 現(xiàn)在“后輪”驅(qū)動型經(jīng)銷商越來越