OEM事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃報告.ppt

1,OEM事業(yè)部2013財年規(guī)劃要點,2、競爭力分析,3、主要策略,1、客戶需求分析,4、推進計劃,宗旨,職責,目標,總體競爭態(tài)勢分析區(qū)域競爭趨勢分析競爭對手分析外部環(huán)境分析內部競爭力分析,市場規(guī)模區(qū)域需求目標客戶需求技術發(fā)展趨勢價值定位,面對挑戰(zhàn)的對策,財務市場客戶滿意度關鍵能力,OEM事業(yè)部的宗旨和職責,2,宗旨,職責,為客戶提供最受歡迎的深海休閑食品，為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的營業(yè)業(yè)績，并協(xié)助、協(xié)調研發(fā)和技術部門不斷提高產品品相，滿足客戶不斷變化的新品需求而努力。,完成公司下達的各項經營指標；負責OEM客戶的開發(fā)，產品線以及產品品相的確認；負責客戶需求與內部以研發(fā)、技術、生產為主導的各部門的協(xié)調和溝通，制定產品政策并為客戶提供技術支持；不斷優(yōu)化和創(chuàng)新運籌模式，降低運營成本，提高產品的競爭力；建立健全高效的事業(yè)部運營機制。,OEM事業(yè)部的目標,3,，,財務目標,市場目標,關鍵能力目標,銷售收入：2500萬,銷量：約在200-250噸以深海產品為主，其他新品為輔,產品鏈相關目標：產品、研發(fā)、工程、質量供應鏈相關目標：物流運作、采購控制市場鏈相關目標：品牌推廣、客戶需求、技術支持,客戶滿意度目標,2013年為起始年，目標是成為OEM合格供應商,客戶落單度提高的關鍵點,由于OEM客戶為自有品牌，對各自運營的市場有自己較為細致的判斷和經驗，所以其產品的相關技術要求一般較為嚴格和特殊。技術協(xié)作方面：與研發(fā)和技術部門的緊密配合，是客戶產品品相確定和合作能夠開始的基礎。產品質量方面：目前有較大品牌影響力的客戶都成立了自己的質檢團隊，對技術指標和產品的品相都做到了嚴格管控，所以產品質量主否能始終如一的達到樣品的質量和品質，是核心關鍵點。售后服務方面：出現(xiàn)任何產品問題，第一時間的反映速度，以及事實求是的態(tài)度，是解決售后問題的關鍵點。,4,OEM事業(yè)部的目標關鍵能力,產品線方面：一、產品：1、新產品創(chuàng)新研發(fā)能力：主要為新產品上市成功率，用銷售以及市場影響反饋來確定。2、產品線管理能力，以客戶反饋的滿意度為評價標準。二、研發(fā)1、產品研發(fā)能力，前面已經說到客戶的銷售區(qū)域不同，對產品的品相要求和口感等要求不同，研發(fā)的速度和品相的美觀程度是達成業(yè)務的關鍵點，也是成本控制的關鍵。三、生產保證能力1、產品研發(fā)成功，與客戶確認樣品完成，客戶進入采購審核流程，則我司的生產保障能力就成為訂單持續(xù)的關鍵點，特別是生產周期、交期和解決一般品質問題的能力方面。四、質量控制能力1、技術性驗廠的通過率，如不通則無法完成實現(xiàn)簽約。2、一次性開箱不合格率3、保持期內產品不合格退換率4、品質的持續(xù)穩(wěn)定性,5,OEM事業(yè)部的目標關鍵能力,供應方面一、物流能力1、平均交貨期是否能滿足客戶需求2、平時客戶詢貨響應時間3、交貨的準確性市場管理方面1、客戶需求把握能力，特別是銷售需求預測的準確性方面，這需要經常與相關的采購及運營部門加強溝通，保持關系做好客情維護工作。2、技術支持，主要在問題的解決速度與解決率方面，是否令客戶滿意。,6,7,1、客戶需求分析,1.1市場規(guī)?？傮w市場持續(xù)穩(wěn)步增長,1.2區(qū)域需求分析長三角和珠三角地區(qū)需求量巨大，為海產休閑食品傳統(tǒng)銷售區(qū)域，并且已經形成如來伊份、奇爽、零食多、自然派、珍奇味等有品牌影響力的銷售企業(yè)。,1.3目標客戶需求在產品、購買和服務上呈現(xiàn)多樣化特點大客戶對對產品品質和個性化的服務需求強烈,1.4針對目標客戶的價值定位高品質（穩(wěn)定性、安全性）靈活多樣，滿足客戶需求。,1.2OEM業(yè)務各地區(qū)主要需求變化趨勢,8,地區(qū),主要需求變化,結論,1.東北市場主以散貨銷售主為，大多為批發(fā)市場銷售，沒有形成較大的連鎖專賣的休食品牌。,1.對水產的需求較少，不是主要目標市場。,1.以武漢中百為主的連鎖商超市貼牌可能是主要目標，銷售量相對一般。2.OEM上主要是重慶的奇爽較大,1.上海的來伊份、零食多、伊妹兒、華味亨、姚太太等有較大影響力。,1.目前看還未形成有較大影響力的品牌。,1、共性：(1)大中企業(yè)客戶對服務要求高；(2)大企業(yè)對QS、驗廠都有較高要求。(3)未有品牌影響力的企業(yè)銷售量較少。2、個性：華東區(qū)域發(fā)展較快，而且已經開始形成區(qū)域優(yōu)勢，其他各地區(qū)相對一般,西南,西北,東北,華東,華北,華南,1.已知的是自然派有較大影響力,1.3OEM業(yè)務客戶群需求,9,產品,服務,小企業(yè),大中企業(yè),結論,渠道和購買,1、不同的目標客戶群在產品、購買和服務上的需求呈現(xiàn)較明顯的差異性；2、大中企業(yè)客戶對對產品品質和個性化的服務需求強烈。,對產品的品質要求較一般，品種需求也單一,應用環(huán)境多樣注重可靠性,要好看又好吃部分客戶對新技術、新概念產品需求較強,即有包裝產品也有散裝供貨的情況,自主選擇能力強希望渠道穩(wěn)定長久有重復購買特征重視客戶關系,對服務要求較低,高標準（響應時間、修復時間、關懷服務）個性化,價格,在意價格,在意相對價格有價格特權心理,10,1.4針對目標客戶群的價值定位,小企業(yè),大中企業(yè),1、目標客戶,2、我們的價值定位,3、我們能提供的產品,水產行業(yè)的知名企業(yè)適用高性價比的產品方便的購買與服務,按照客戶的需求開發(fā)產品高品質的產品專業(yè)的技術支持穩(wěn)定的渠道個性化的關懷服務,高品質的魚片類產品烤制魷魚為主的魷魚產品,4、我們能提供的服務,靈活的發(fā)貨方式合理的包裝方式盡量為客戶考慮如何降低成本,傳統(tǒng)的魷魚類和烤魚片產品,技術部門的上門服務物流部門送貨上門服務合理的帳期客戶服務部門在客訴上的完全配合,2.3OEM業(yè)務-主要競爭對手(國內),11,結論：目前龍口和舟山的水產類企業(yè)，是我們的主要竟爭對手，如舟山的正龍、明珠、舟漁等企業(yè)有較強的競爭優(yōu)勢，龍口的四兄弟我們很了解了，所以我們要發(fā)揮我們在品質和管理上的優(yōu)勢以及靈活的銷售手段和策略，專業(yè)的技術服務和快速的研發(fā)能力，并努力通過成本控制來遏制對手的這種勢頭。,主要對手,優(yōu)勢,成功/失敗的原因,劣勢,舟山企業(yè),龍口企業(yè),一線銷售隊伍龐大市場響應快速、運作機制靈活股東對回報率要求不高，往往是價低有量就可以。進入華東區(qū)域早，有明顯的市場影響力,低價策略從事內銷十年對內銷流通市場非常了解生產制造能力強相同魚種有相對價格優(yōu)勢,口感品質暫處下風，用戶指名率不高企業(yè)管理水平不高產品在穩(wěn)定性方面還達不到大客戶的要求,產品品質不高產品品質穩(wěn)定性不高產品口感的保持也經常為了降低成本而改動,低價策略,采取有針對性的競爭策略，如價格和攻關方面,12,業(yè)務價值鏈,競爭劣勢,競爭優(yōu)勢,2.5OEM業(yè)務內部競爭力分析,十余年水產制造經驗外部資源的整合能力,企業(yè)在水產行業(yè)內有知名度,在上海建立分公司對市場了解相對充分,有專業(yè)的技術和研發(fā)團隊,客戶體驗不夠靈活性沒有形成品牌產品規(guī)劃前瞻性并行開發(fā)能力技術儲備能力生命周期全過程質量控制,增值推廣能力老產品銷售惰性銷售政策的靈活性,個性化響應速度持續(xù)改進能力,缺乏系統(tǒng)運作支持,產品,市場,銷售,服務,2.7OEM業(yè)務面對的主要挑戰(zhàn),13,挑戰(zhàn)（劣勢）,對策,W1：未深入了解客戶需求，關注客戶體驗不夠W2：產品品質和服務水準有待進一步持續(xù)提高W3：渠道的增值推廣能力較弱W4：產品和服務不能滿足客戶多樣化、個性化的需求W5：信息化水平不如國際一流公司W6：技術儲備能力不足,1、應建立ERP管理系統(tǒng),1、通過各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標考核）強化客戶體驗，完善市場客戶需求調研機制2、在客戶端設立產品測試點，在新品開發(fā)中加入用戶測試環(huán)節(jié),1、加大在研發(fā)、工程、質量上的投入2、明確設計測試、質量和服務（基本水準+個性化）標準，分步實施3、在宣傳推廣上針對可靠性重點宣傳,1、合理規(guī)劃、政策引導、加強培訓、目標考核，提高人員素質2、以方案、用戶應用案例為核心制作銷售話術,1、建立客戶需求分析制度，產品和服務細分2、逐步實現(xiàn)產品經理制度與客服專員制,1、加大在研發(fā)上的投入，強化前瞻性技術和基礎技術跟蹤研究，提高并行開發(fā)能力,14,挑戰(zhàn)（威脅）,對策,T1：招標逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力T2：價格競爭對大客戶的沖擊T3：對對手缺乏深入了解和競爭性的策略T4：人才競爭加劇T5：國家加大技術監(jiān)督執(zhí)法，造成產品聲譽風險隱患,1、合理制定政策，責權對等落實，提高投標專業(yè)水平2、提高公關能力，客情關系處理，往往是成敗的關鍵1、建立大客戶直接聯(lián)系人制度1、加強調研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術研究，建立競爭對手的情況反饋機制2、針對地區(qū)、行業(yè)的競爭情況，采取針對性競爭策略1、高度重視人力資源管理,通過加強培訓、輪崗和技術職稱等，深入解決員工發(fā)展的問題2、完善的薪資政策是關鍵點。1、提高產品品質和服務水準2、提高危機公關能力,2.7OEM業(yè)務面對的主要挑戰(zhàn),3.OEM事業(yè)部主要策略,根據S5/S6/W7/T4,15,策略內容,1.加強客戶體驗，提高對客戶需求的把握能力,2.經營運作積極進取，以大客戶為主要目標客戶全力運作。,3.迅速提升服務水準，切實提高產品品質,4.業(yè)務全面穩(wěn)定開展前期，考慮外協(xié)工廠的協(xié)作,5.內部管理強調繼承，突出增值、創(chuàng)新,3.OEM事業(yè)部主要推進計劃,目前看OEM作為一個事業(yè)部在我司還是新生事務，公司上下特別是經營層對此部門的重視程度和支持，是工作開展的必要條件。在客戶