五大法則五大原則

.五大法則正如一句話所說“失敗一定有原因，成功一定有方法”，要想在直銷里獲得成功，也一定要講求技巧。正如齊天大圣鏟妖除魔離不開金箍棒，我們要想在完美收獲成功也必須緊握“完美金箍棒”-五大法則。這五大法則貫穿完美事業(yè)始終，決定完美事業(yè)成敗！“寧愿學(xué)了不用，不愿用了不能”！一、 2選1法則“永和豆?jié){”的故事這就是二選一法則的魅力，在我們完美事業(yè)運(yùn)作中這個(gè)小法則運(yùn)用好了，妙不可言！讓你的銷售與邀約錦上添花，事半功倍。學(xué)會(huì)去用，并成為一種習(xí)慣，你會(huì)百用不厭，越用越愛，就是這么神奇！ 那具體在我們邀約和銷售的過程中是怎樣用的呢/（一） 邀約1、 什么是邀約 簡(jiǎn)單意譯把一個(gè)人從一個(gè)地方邀出來到另一個(gè)地方2、 為什么邀約（1） 了解產(chǎn)品 （2）了解事業(yè) （3）在（1）或（2）基礎(chǔ)上達(dá)到倍增3、 怎樣邀約（1） 時(shí)間明確、地點(diǎn)適宜（地點(diǎn)：雙方都方便找到的地方，適于溝通交流）（2） 守時(shí)，作為我們應(yīng)做到提前30分鐘到（3） 推崇對(duì)方需求（了解對(duì)方性格，需求：事業(yè)or健康）（4） 二選一法則 體現(xiàn)在：邀約時(shí)給出兩個(gè)時(shí)間，有時(shí)也用在地點(diǎn)的確定上 例：-你是明天下午有時(shí)間還是晚上有時(shí)間？ -我明天還真沒有時(shí)間。 -奧，像您這么務(wù)實(shí)的人，生活就是忙碌??！那您是后天有時(shí)間還是大后天有時(shí)間？（5） 態(tài)度積極、語言興奮（6） 分手時(shí)一分鐘邀約 適于有一定感情基礎(chǔ)的朋友，親戚。 例：-哎，對(duì)了，你明天下午有時(shí)間還是晚上有時(shí)間？ -干啥？ -你先別問干啥，你有沒有時(shí)間？ 4、 邀約方法對(duì)象：生人 熟人 “世間沒有陌生人，只有未結(jié)識(shí)的朋友”方式：電話邀約 見面邀約對(duì)生人 電話邀約：產(chǎn)品型話術(shù)“健康導(dǎo)入” -你來看看啥樣病人都有恢復(fù)過來的，你順便找個(gè)手診師給看一下身體狀況，這都免費(fèi)，還可以問問人家的使用方法。 事業(yè)型話術(shù)“提升對(duì)方”等-你知識(shí)比我多啊，順便幫我參考下是否值得長(zhǎng)時(shí)間合作見面邀約 要求語言專業(yè)，吸引對(duì)方，處感情，給對(duì)方感覺和你合作心中有底?！耙鲒A家，先做專家” 對(duì)熟人 語言不要太專業(yè)，白話更隨和，生活化，增強(qiáng)親和力5、 邀約注意事項(xiàng)（1） 找需求，輸入“五大觀念”，先做鋪墊，三不談(不談產(chǎn)品、事業(yè)、公司)（2） 邀約要有長(zhǎng)久心態(tài) 邀約多次完成，重復(fù)不斷邀約 。男 7-8次 女3-4次“簡(jiǎn)單事重復(fù)做，做好不簡(jiǎn)單；容易事重復(fù)做，做好不容易”（3） 邀約以誠(chéng)待人，不虛夸（二）銷售在每位法律系學(xué)生上的第一堂課里，教授會(huì)告訴他們：“當(dāng)你盤問證人席的嫌犯時(shí)，不要問事先不知道答案的問題?！毕嗤挠?xùn)誡也可以用在銷售上。辯護(hù)律師如果不事先知道答案就盤問證人，會(huì)為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會(huì)發(fā)生在你身上。絕對(duì)不要問只有“是”與“否”兩個(gè)答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。例：我不會(huì)問客戶：“你想買雙門轎車嗎?”；我會(huì)說：“你想要雙門還是四門轎車?” 如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反地，如果你用前面的問法， 客戶很可能會(huì)對(duì)你說： “不”。下面有幾個(gè)二選一的問題：“你比較喜歡三月一號(hào)還是三月八號(hào)交貨?”“發(fā)票要寄給你還是你的秘書?”“你要用信用卡還是現(xiàn)金付帳?”“你要紅色還是藍(lán)色的汽車?”“你要用貨運(yùn)還是空運(yùn)的?” 你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個(gè)答案，業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場(chǎng)來想這些問題。如果你告訴業(yè)務(wù)員你想要藍(lán)色的車子，你會(huì)開票付款；你希望三月八日請(qǐng)貨運(yùn)送到你家之后，就很難開口說： “噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下?！?因?yàn)橐坏┠慊卮鹆松厦娴膯栴}，就表示你真的要買。就像辯護(hù)律師問：“你已經(jīng)停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(shè)(請(qǐng)注意，這問題不是 ：“你有沒有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，等于自動(dòng)認(rèn)罪。 分享我們賣蘆薈膠的經(jīng)歷心得 (三) 溝通、銷售二選一“溝通不成反銷售，銷售不成反溝通”二ABC法則 當(dāng)今社會(huì)資源豐富，而資源只有利用起來才能創(chuàng)造價(jià)值對(duì)嗎？這之中很大一門學(xué)問就是資源整合，再進(jìn)一步資源整合中很大一門學(xué)問就是“借”。自古至今都流行“借人之智，借人之才，借雞生蛋，借鍋煮飯，借船出?！?。劉邦用就一個(gè)“借”字，整合人力資源，成就漢統(tǒng)王朝。今天我們從事完美事業(yè)同樣也是借助一個(gè)成功的系統(tǒng)，借一方事業(yè)平臺(tái)，更好實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想！“君子性非異也，善假于物也”(*_*) 咱完美事業(yè)講究互助借力，合作共贏。運(yùn)用ABC法則“借力使力不費(fèi)力”，它在產(chǎn)品銷售、事業(yè)溝通中號(hào)稱“黃金法則”。（一）ABC法則含義簡(jiǎn)言之，借身邊之物，借別人之口說出你想說的話A：代表顧問（演員），可以是指導(dǎo)、公司、專賣店、會(huì)議活動(dòng)、合作伙伴、書籍光盤等資料B：代表橋梁（導(dǎo)演），指自己C：代表被邀約的新朋友或是準(zhǔn)顧客（二）運(yùn)用ABC法則1. 會(huì)前（1）確定對(duì)象C，并進(jìn)行邀約（推崇A，推崇到位，不欺騙），確定時(shí)間、地點(diǎn)（選擇在A或是B的家里或是一個(gè)方便找到，比較安靜適于溝通的場(chǎng)所。注：切忌選在C家中，致使無法占據(jù)主動(dòng)，控制時(shí)間和局面）（2）收集C的個(gè)人資料：愛好、家庭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、健康狀況、個(gè)人抱負(fù)與理想等（3）聯(lián)絡(luò)A，并將C的詳細(xì)情況告訴A注：選擇A時(shí)，若A為人：A有較熟練的專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)、溝通能力，同時(shí)考慮C與A的相同點(diǎn)，利于拉近彼此，方便溝通；若A為環(huán)境：就根據(jù)C的性格和需求選擇A 。想鍛煉提升能力的C可選擇我們家庭聚會(huì)；關(guān)注健康的C可帶到專賣店課堂，關(guān)注手診；性格比較活潑開朗，喜歡玩，文娛活動(dòng)的C可邀約到我們家庭聚會(huì)或是月末表彰等類似活動(dòng)環(huán)境。（4） 注重個(gè)人形象：穿著，大方、得體、專業(yè)；守時(shí)，提前到達(dá)約定地點(diǎn)2、會(huì)中（1）B介紹A給C認(rèn)識(shí)，并提升推崇A，塑造A的形象（實(shí)事求是），簡(jiǎn)單介紹C給A（2）座位安排 原則：B與C同側(cè)（C有安全感），A與C斜對(duì)（C沒有壓迫感），C的座位盡可能面對(duì)墻壁，避免外界干擾。 (3)A與C溝通時(shí)，B要在C旁邊安靜專心聽A說明，并不斷點(diǎn)頭認(rèn)同、錄音、做筆記、微笑。注：中途B不要抽煙、亂講話、倒茶或是隨意走動(dòng)，B要引導(dǎo)C發(fā)問“記得你說你有。問題”B幫C問問題，解開C的心結(jié)，鼓勵(lì)C下決心。3、會(huì)后（1）A與B研究探討當(dāng)天溝通成果與缺失。作為下一次改善之道（2）C決定購買產(chǎn)品，B做好售后服務(wù)；C看重事業(yè)，決定參加，B要鼓勵(lì)并帶C多參與學(xué)習(xí)培訓(xùn)環(huán)境；C猶豫不決時(shí)，切不可以免強(qiáng)。借相關(guān)資料促進(jìn)C去了解，同時(shí)創(chuàng)造下次去找C的理由：“我來取書?！眲?chuàng)造有一次見面機(jī)會(huì)。注：B要在48小時(shí)內(nèi)保持與C的聯(lián)絡(luò)，了解C的想法解決疑惑（2） 溝通不成功打預(yù)防針，這是正?，F(xiàn)象，幫助過C過冷水關(guān)。（三）ABC法則的意義1、B對(duì)公司背景、制度、產(chǎn)品、營(yíng)銷理念尚不熟悉，透過有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)解說，透過A以第三者的角度來說明問題，較為客觀，借力使力可達(dá)到事半功倍。2、B可以同時(shí)向A學(xué)習(xí)，以便日后成為A角色3、A與B溝通心態(tài)，并非每次都能溝通成功，重點(diǎn)是給B 學(xué)習(xí)模式（四）A切入式1、A可以閑聊，談天說地，漸漸培養(yǎng)彼此關(guān)系縮小距離，以親切、熱烈的氣氛導(dǎo)入話題2、A必須知道最終目的，以免話題扯遠(yuǎn)3、了解C的現(xiàn)狀需求，針對(duì)C的需求，從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切等入，關(guān)心的角度漸漸引入主題4、以故事切入，較容易接受5、可以說自己的親身經(jīng)歷，自己的見證，引起C的共鳴（五）B的做法決定ABC法則的成效1、B注意傾聽，對(duì)C談的內(nèi)容給予肯定直到說完，然后再談自己理念（運(yùn)用同理心：是的，以前我也是這么認(rèn)為。但。）2、ABC法則成功率 自己占50%，座位30%，業(yè)務(wù)指導(dǎo)20%3、推崇不夸大4、不插嘴5、不當(dāng)面糾正A的錯(cuò)誤6、陪在C旁邊7、A偏離主題，適當(dāng)提醒三、法則1、第一個(gè)2是每天至少要和兩個(gè)人談完美（其中一個(gè)是事業(yè)指導(dǎo)）。2、第二個(gè)2是參與環(huán)境（會(huì)議，活動(dòng)等）最多帶2個(gè)新朋友，最好1個(gè)。3、每周兩次學(xué)習(xí)和會(huì)議（向張偉學(xué)習(xí)“逢會(huì)必到，逢到必會(huì)”）四、法則1、邀約三不談：不談公司，不談產(chǎn)品、不談事業(yè)（制度）2、溝通三不講：講不明白不講，時(shí)間、地點(diǎn)不對(duì)不講，第三者介入氣氛不對(duì)不講3、過三關(guān)：冷水關(guān)（親人：分享自己的經(jīng)歷；外行人：“年輕人騎馬過河”的故事；失敗者：“讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如跟隨成功者的腳步”向成功人看齊；同行其他公司的業(yè)務(wù)員：“命運(yùn)把握在自己手里，絕不能把握在別人的嘴上”），拒絕關(guān)：“任你拒絕千百遍，我的感覺像初戀”，面子關(guān)：“樹沒有皮，必死無疑；人沒有臉。天下無敵”；“今天不要面子為的是將來有十足的面子!”五、法則1、在指導(dǎo)的幫助下陸續(xù)幫助前排開發(fā)5活的業(yè)務(wù)組2、當(dāng)我們有了5業(yè)務(wù)員時(shí)，在指導(dǎo)助下開展自己的家庭聚會(huì)3、聽5堂課要學(xué)會(huì)講“掌握方法，成功有路！”“人類因夢(mèng)想而偉大，我們因?qū)W習(xí)而改變，更因行動(dòng)而成功！”今天的“五大法則”不重在講多好，而在于學(xué)而能用。 5 原則1.推崇公司 推崇指導(dǎo)今天，我們與公司是合作的關(guān)系，一損俱損，一榮俱容，所以我們要重視公司的形象和利益，要時(shí)刻推崇公司。在完美中，我們每一個(gè)人都有一個(gè)引路人，就是指導(dǎo)，對(duì)指導(dǎo)的感謝是畢生的，但很多人不推崇指導(dǎo)，一個(gè)不懂得感恩的人，不懂得回饋的人，他怎么能把事業(yè)做大，珍惜才能擁有，感恩才能天長(zhǎng)地久。這個(gè)事業(yè)，推崇指導(dǎo)一本萬利，你推崇指導(dǎo)，指導(dǎo)幫你溝通的時(shí)候，說話才有力度，“借力使力不費(fèi)力”在座的每一位，你也會(huì)做指導(dǎo)，今天你推崇你指導(dǎo)一次，明天會(huì)有千千萬萬的伙伴來推崇你，這叫良性循環(huán)。2.消極不下傳，不旁傳很多人思想不成熟，態(tài)度不端正，凡事往消極的方面看，并把消極的思想不斷的傳播，這種人經(jīng)常用狹隘的思維去看待任何人，任何事，這是錯(cuò)誤的，這類人如果不把腦中的垃圾思想丟掉，想成功是很難的，和別人說消極的話，說明你心態(tài)還不夠健康，品德還不夠好，不管別人怎么說你，你不可以說別人，就像狗咬你一口，你不可能回頭咬狗一口。這個(gè)行業(yè)，榜樣的力量是無窮的，所以要嚴(yán)于律己，寬以待人，有問題要找積極的指導(dǎo)來請(qǐng)教問題的解決辦法，而不是抱怨。一定記住一點(diǎn)：吹滅別人的蠟燭，并不能更好的照亮自己。3.錢財(cái)分明 AA制今天，我們從事完美事業(yè)，都是合作的關(guān)系，都是在于親情的帶動(dòng)，都是自己的親朋好友，要把錢的問題處理好，事業(yè)是事業(yè)，家庭是家庭，朋友是朋友，一定要把錢財(cái)分明，否則將來會(huì)出問題的，該是自己花的，要舍得付出，但是該是伙伴花的，要讓自己花，不要讓他占小便宜，一旦養(yǎng)成習(xí)慣就是損了他，回到家里是親人，在完美中就是事業(yè)必須AA制，否則，這個(gè)不好意思，那個(gè)不好意思，會(huì)形成隱患，所以剛開始要打好底。所以團(tuán)體活動(dòng)一定要AA制。4.尊重伙伴 不干擾別人私生活不要在完美中講別人的閑話，天天說沒用的，大家在一起就談積極的，如果今天我們做人不到位的話，怎么會(huì)吸引更多的伙伴呢？