如何做好商品管理概要.ppt

DISSONA品牌中心,如何做好商品管理,商品管理的目標(biāo)與要求做好商品管理的工作內(nèi)容訂貨管理補(bǔ)貨管理終端商品管理商品管理的工具,貨品管理的目標(biāo)：,暢銷款不斷貨存銷比的控制銷存結(jié)構(gòu)合理性分析折扣的控制,貨品管理的必要條件：,專人指標(biāo),專人具備的素質(zhì)：,素質(zhì)要求對銷售敏感，對貨品有感覺，電腦操作熟練，數(shù)據(jù)分析能力強(qiáng)崗位職責(zé)A、品牌每季貨品的訂貨預(yù)算及訂貨品牌日常貨品跟進(jìn)及應(yīng)季貨品的補(bǔ)貨品牌各店貨品的調(diào)整(分貨、調(diào)貨、清貨等）品牌貨品季末總結(jié)B、分析報(bào)表的制作,常見錯(cuò)誤避免：,訂多少訂哪些怎么訂打破所謂的淡季和旺季追求當(dāng)季“零庫存”清理庫存“銷存”還是按“存銷”,商品管理的目標(biāo)與要求做好商品管理的工作內(nèi)容訂貨管理補(bǔ)貨管理終端商品管理商品管理的工具,經(jīng)營管理的核心是商品管理，商品管理主要包含三個(gè)方面：,訂貨管理,訂貨是所有活動(dòng)的起點(diǎn)，是商品管理中最重要的一環(huán),補(bǔ)貨管理,快速反應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)貨是保障暢銷款不斷貨的唯一途徑,終端商品管理,商品管理中滯銷款不壓倉、商品的快速流轉(zhuǎn)、庫存結(jié)構(gòu)的控制都是通過終端商品管理實(shí)現(xiàn)的,商品管理的目標(biāo)與要求做好商品管理的工作內(nèi)容訂貨管理補(bǔ)貨管理終端商品管理商品管理的工具,核心：實(shí)現(xiàn)利潤最大化,類別銷售占比銷售折扣SKU的寬度與深度生命周期,上市計(jì)劃類別占比價(jià)格占比,總需求計(jì)劃訂貨SKU的寬度與深度,訂貨的核心：,訂貨的流程：,訂貨管理訂貨前銷售目標(biāo)店鋪分類/商品結(jié)構(gòu)銷售分析制定總需求計(jì)劃SKU的寬度與深度,銷售目標(biāo)：,1、制定年度銷售目標(biāo)；2、制定拓展計(jì)劃；3、將計(jì)劃分解到月。,現(xiàn)終端店鋪分三個(gè)類型，商品結(jié)構(gòu)如下：,銷售分析：銷售類別占比,從上述表格中可以得到上季同期各類銷售占比、銷售折扣，本季訂貨可以進(jìn)行參考,從上述表格中可以得到最近幾個(gè)月暢銷款的銷量，對本季訂貨的單款訂貨量進(jìn)行參考,銷售分析：區(qū)域消化量,制定需求計(jì)劃：,制定各店鋪每月銷售目標(biāo)以及新開店鋪銷售目標(biāo),根據(jù)銷售分析參考同期銷售占比與銷售折扣得到新品銷售占比與銷售折扣,參考商品企劃中規(guī)劃的價(jià)格帶以及平均單價(jià),計(jì)算總需求計(jì)劃,需求計(jì)劃格式表詳見如下,需求計(jì)劃格式表：,SKU寬度與深度：,SKU定義：STOCKKEEPINGUNIT，最小存貨單位。SKU寬度：所訂的SKU數(shù)量。SKU深度：每個(gè)SKU的平均訂購數(shù)量。,SKU寬度：店鋪面積與陳列SKU標(biāo)準(zhǔn)：,單款訂貨量：,單款訂貨量=鋪貨量+月均銷售*訂貨周期(月),鋪貨量：532鋪貨標(biāo)準(zhǔn)，方法如下：,將店鋪分類：A類店銷售額15萬以上；B類店銷售額8-15萬以上；C類店銷售額8萬以下。,將商品分類：A類商品代表預(yù)測暢銷款；B類商品代表預(yù)測平銷款；C類商品代表預(yù)測陳列款。,備注：鋪貨量的標(biāo)準(zhǔn)適用于產(chǎn)品的上市期、成長期、黃金銷售期，而在產(chǎn)品的衰退期則可以需根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整,月均銷售量：,預(yù)計(jì)單款月均銷售數(shù)量,近三個(gè)月同類商品月均銷售,同類商品新店預(yù)計(jì)銷售數(shù)量,+,單款訂貨量案例分析：,某客戶有3家店鋪，1家A類店鋪，1家B類店鋪，1家C類店鋪，A類商品月均銷售12件，B類商品月均銷售6件，C類商品月均銷售2件，計(jì)算該客戶A、B、C類商品訂貨量：,=5（A類店鋪）+3（B類店鋪）+2（C類店鋪）,=10（鋪貨量）+12（月均銷售）2（補(bǔ)貨周期）,訂貨管理訂貨中選款款式分類單款訂量整體下單分析,選款前，首先要認(rèn)真聽取公司的產(chǎn)品介紹，了解整體商品的分類與商品的上市計(jì)劃：,商品分類：主推款：根據(jù)整體的商品組合，要求必須進(jìn)行訂貨；主推款之明星款：經(jīng)過多輪論證，預(yù)計(jì)為本季暢銷款；季節(jié)款：在春夏季與秋冬季之間上市，為了滿足過渡期新款的銷售需求，生命周期一般為23個(gè)月左右；其他：根據(jù)地區(qū)的銷售特點(diǎn)以及消費(fèi)需求進(jìn)行選擇性訂貨上市計(jì)劃：產(chǎn)品的上市時(shí)間。,選款后進(jìn)行下單，下單前需要清楚了解商品的生命周期與預(yù)測商品的銷售級別：根據(jù)補(bǔ)貨周期，季節(jié)款沒有補(bǔ)貨機(jī)會(huì)，必須一次性下單到商品的生命周期結(jié)束明星款屬于A類商品，必須按A類商品的訂貨量進(jìn)行訂貨主推款設(shè)計(jì)師考慮了整體的商品組合，要求終端必須進(jìn)行陳列；其他款式：根據(jù)預(yù)測的商品銷售級別按照計(jì)劃的訂貨量進(jìn)行訂貨,單款下單量的風(fēng)險(xiǎn)分析：,斷貨風(fēng)險(xiǎn)：資源有限的情況的不能解決；積壓風(fēng)險(xiǎn)：生命周期內(nèi)通過延長銷售周期化解,整體下單分析：,單款下單完成后，需要對整體的訂貨進(jìn)行修正：確認(rèn)總量訂貨是否合理？確認(rèn)訂貨SKU是否足夠？確認(rèn)A類商品訂量是否足夠？確認(rèn)A類商品SKU是否足夠？確認(rèn)商品組合是否合理？確認(rèn)每月上市的商品適合合理？,訂貨管理訂貨后跟進(jìn)商品的上市計(jì)劃信息反饋,訂貨后，必須及時(shí)跟進(jìn)：貨品的上市計(jì)劃的執(zhí)行情況新品的上市的市場信息的收集以及信息反饋,商品管理的目標(biāo)與要求做好商品管理的工作內(nèi)容訂貨管理補(bǔ)貨管理終端商品管理商品管理的工具,補(bǔ)貨管理分為兩類：補(bǔ)貨總量的需求單款補(bǔ)貨量的預(yù)測,補(bǔ)貨總量的需求：,制定未來兩個(gè)月現(xiàn)有店銷售目標(biāo)以及新開店鋪銷售目標(biāo),參考前兩個(gè)月以及去年同期銷售占比與銷售折扣,參考前兩月的銷售單價(jià),計(jì)算未來兩月總需求量,工具表：詳見商品管理工具附表一：計(jì)劃需求表,根據(jù)補(bǔ)貨周期以及下單日期計(jì)算未到貨的貨品的到貨時(shí)間以及數(shù)量,單款補(bǔ)貨預(yù)測：,快速反應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)貨是非常重要，如反映太慢會(huì)導(dǎo)致暢銷款斷貨，損失銷售，如補(bǔ)貨數(shù)量太少，同樣會(huì)導(dǎo)致斷貨：清楚知道補(bǔ)貨周期，現(xiàn)有庫存、未到貨量；清楚知道貨品的銷售數(shù)量，銷售走勢，所處的生命周期；現(xiàn)有上市店鋪的數(shù)量，準(zhǔn)備上貨店鋪的數(shù)量預(yù)測未來60天銷售數(shù)量532鋪貨要求制定單款鋪貨量，減少因銷售波動(dòng)而產(chǎn)生的斷貨；工具表：詳見商品管理工具附件一：計(jì)劃需求表附表二：單款補(bǔ)貨分析表,附表一：計(jì)劃需求表,附表二：單款補(bǔ)貨分析表,商品的生命周期走勢圖：,上市期,成長期,成熟期,衰退期,銷售數(shù)量,時(shí)間,上圖為新品從上市到季末銷售的整個(gè)走勢圖:根據(jù)銷售走勢進(jìn)行合理的預(yù)測;在商品的衰退期及時(shí)的進(jìn)行清貨；,商品管理的目標(biāo)與要求做好商品管理的工作內(nèi)容訂貨管理補(bǔ)貨管理終端商品管理商品管理的工具,終端商品管理,分貨,調(diào)貨,清貨,終端信息溝通,分貨：,設(shè)置店鋪分貨單，并每月根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行更新：根據(jù)店鋪分類確認(rèn)商品結(jié)構(gòu)以及陳列的SKU數(shù)；確認(rèn)本月銷售的SKU與暢銷SKU；設(shè)置每個(gè)SKU的安全庫存；設(shè)置店鋪補(bǔ)貨單；每周進(jìn)行店鋪的配貨分析；,調(diào)貨：,分析終端的銷存結(jié)構(gòu)；將合適的貨品在和合適的時(shí)間調(diào)入合適店鋪；工具表：商品管理工具附表四：店鋪銷存結(jié)構(gòu)表；,附表四：店鋪銷存情況表,清貨：,在合適的時(shí)間（季末、節(jié)假日、大型促銷活動(dòng)）以及合適的渠道及時(shí)對滯銷庫存進(jìn)行清貨，分析報(bào)表：,合理的清貨方式；合適的清貨時(shí)間（季末、節(jié)假日、大型促銷活動(dòng)）：合適的清貨渠道工具表：商品管理工具附表五：滯銷款跟進(jìn)表附表六：銷存結(jié)構(gòu)表,附表五：滯銷跟進(jìn)表,附表六：銷存結(jié)構(gòu)表,終端信息溝通,新品銷售信息的收集；每月暢銷款信息的發(fā)布；店鋪SKU量是否合理？店鋪暢銷款SKU是否齊全？暢銷款的庫存是否合