移動(dòng)聯(lián)通全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略

中國(guó)移動(dòng)和聯(lián)通近期競(jìng)爭(zhēng)策略梳理 中國(guó)移動(dòng)和聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)策略梳理 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)移動(dòng)個(gè)人客戶(hù)發(fā)展策略 核心客戶(hù) （ 中高端客戶(hù) )保存 目標(biāo)： 中高端客戶(hù)（ ARPU120）保有率 70% 主要舉措： 營(yíng)銷(xiāo)捆綁 通過(guò)話(huà)費(fèi)回饋、資費(fèi)優(yōu)惠、終端及其他實(shí)物回饋捆綁客戶(hù)，延長(zhǎng)在網(wǎng)時(shí)間，如近期推出的全球通網(wǎng)齡優(yōu)惠計(jì)劃（根據(jù)在網(wǎng)年限，話(huà)費(fèi)不同程度的優(yōu)惠） 服務(wù)維系 提供獨(dú)特的、個(gè)性化的服務(wù)和業(yè)務(wù)；加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)懷。如加大全球通 VIP俱樂(lè)部的建設(shè)，加強(qiáng) 139郵箱、飛信、號(hào)簿管家、家校通等個(gè)人粘性業(yè)務(wù)的推廣，加大積分計(jì)劃的推廣等 新增客戶(hù)拓展 來(lái)源：以農(nóng)村市場(chǎng)、流動(dòng)人口市場(chǎng)和中小城市城鎮(zhèn)市場(chǎng)為主 主要舉措： 農(nóng)村市場(chǎng) 家電下鄉(xiāng)；資費(fèi)優(yōu)惠；加大（含電子渠道在內(nèi)的）服務(wù)體系的建設(shè)；結(jié)合文化活動(dòng)進(jìn)行落地營(yíng)銷(xiāo) 流動(dòng)人口市場(chǎng) 跟蹤流動(dòng)人口市場(chǎng)的變化，提前進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，推進(jìn)跨地區(qū)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化 中小城市城鎮(zhèn)市場(chǎng) 加大營(yíng)銷(xiāo)資源投入，緊抓三、四級(jí)城市的消費(fèi)需求 對(duì)我網(wǎng)客戶(hù)的策反力度大，我網(wǎng)小靈通和 C網(wǎng)客戶(hù)也是其新增客戶(hù)的來(lái)源之一 話(huà)務(wù)量經(jīng)營(yíng) 主要舉措： 繼續(xù)加 大話(huà)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度，主叫資費(fèi)進(jìn)一步降低，加速移固替代進(jìn)程 重點(diǎn)開(kāi)展長(zhǎng)途、漫游話(huà)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，提升高價(jià)值話(huà)務(wù)份額 降低主要方向國(guó)際業(yè)務(wù)資費(fèi)，加大國(guó)際話(huà)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度 中國(guó)移動(dòng)家庭客戶(hù)發(fā)展策略 移動(dòng) G網(wǎng) +鐵通固網(wǎng) +寬帶捆綁 主要舉措： 移動(dòng)家庭計(jì)劃：進(jìn)一步加大推廣力度和優(yōu)惠力度，如四川南充家庭計(jì)劃中包含的通話(huà)時(shí)長(zhǎng)從 200分鐘提升到 1000分鐘 話(huà)音捆綁，如河北鐵通開(kāi)展預(yù)付費(fèi)用戶(hù)綁定親情號(hào)碼優(yōu)惠活動(dòng)，一個(gè)固定電話(huà)號(hào)碼可以綁定 5個(gè)本地移動(dòng)號(hào)碼，撥打優(yōu)惠 話(huà)音 +寬帶捆綁，如四川德陽(yáng)地區(qū)，移動(dòng)合家歡客戶(hù)辦理鐵通寬帶，享受資費(fèi)低至 2折，提速 0.5M 以無(wú)線(xiàn)固話(huà)策反我網(wǎng)固話(huà)用戶(hù) 發(fā)展歷程：從最初在農(nóng)村地區(qū)發(fā)展，逐步蔓延到大中城市 主要舉措： 針對(duì)家庭客戶(hù)，以?xún)?yōu)惠資費(fèi)（最低可到 0.04元 /分鐘） +大力度促銷(xiāo) 為主要手段； 注：無(wú)線(xiàn)固話(huà)在某些省份也針對(duì)政企客戶(hù)推廣，如貴州等省 移動(dòng)未來(lái)拓展家庭市場(chǎng)的判斷 以 TD為重要接入手段 ，近期以無(wú)線(xiàn)固話(huà)為主要載體，關(guān)注客戶(hù)的溝通需求，未來(lái)推廣家庭網(wǎng)關(guān)和家庭信息機(jī)（正在試點(diǎn)），關(guān)注客戶(hù)的寬帶上網(wǎng)、安防監(jiān)控等需求 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)發(fā)展策略 發(fā)展策略：布局 “ 四大 ” 工程 ， 搶占集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng) 集團(tuán)客戶(hù)保存激增工程 針對(duì)存量客戶(hù)，利 用集團(tuán) V網(wǎng)、話(huà)費(fèi)預(yù)繳、終端捆綁、 統(tǒng)一付費(fèi)等手段加強(qiáng)捆綁 針對(duì)潛在市場(chǎng)，以 集團(tuán) V網(wǎng)為主要手段 利用鐵通資源， 發(fā)展移動(dòng) 總機(jī)、綜合 V網(wǎng)、 寬帶接入等業(yè)務(wù)，規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn) 寬帶業(yè)務(wù)接入策略 目標(biāo)客戶(hù) 接入方式 政府、大型企業(yè) 有線(xiàn)方式接入 中小企業(yè)、熱點(diǎn)區(qū)域 有線(xiàn) +WiFi 、 TD+WiFi 中高端集團(tuán)成員 高速上網(wǎng)卡（ TDHSPDA） 寬帶接入與內(nèi)容聚合工程 寬帶接入：有策略、有重點(diǎn)地發(fā)展寬帶接入業(yè)務(wù)， 重點(diǎn)客戶(hù) A/B類(lèi)集團(tuán)客戶(hù)，重點(diǎn)區(qū)域 城市商業(yè)中心、寫(xiě)字樓、經(jīng)濟(jì) /科技 /工業(yè)園區(qū)、酒店等； 內(nèi)容聚合：建設(shè) IDC，建立“互聯(lián)網(wǎng)信息中心”，開(kāi)展內(nèi)容聚合專(zhuān)項(xiàng)工程，豐富移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容資源 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用： 09年重點(diǎn)發(fā)展企業(yè)建站和企業(yè)郵箱 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)發(fā)展策略（ 2） 發(fā)展策略：布局 “ 四大 ” 工程 ， 搶占集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng) 中小企業(yè)信息化普及工程 細(xì)分需求，推廣中小企業(yè)“動(dòng)力 100” 業(yè)務(wù)包 業(yè)務(wù)包 必選產(chǎn)品 可選產(chǎn)品（可添加替換） 動(dòng)力 100A（基本型） 集團(tuán) V網(wǎng) +寬帶接入 +集團(tuán)彩鈴 企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)郵箱（含手機(jī)郵箱） 動(dòng)力 100B（語(yǔ)音增強(qiáng)） 集團(tuán) V網(wǎng) +集團(tuán)彩鈴 +寬帶接入 +移動(dòng)總機(jī) + 移動(dòng) 400 企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)郵箱（含手機(jī)郵箱）、 會(huì)議電話(huà) 動(dòng)力 100C（數(shù)據(jù)增強(qiáng)） 集團(tuán) V網(wǎng) +寬帶接入 +高速隨 E行（ TD/EDGE） +企業(yè)郵箱（含手機(jī)郵箱） +企業(yè)網(wǎng)站 移動(dòng)總機(jī)、移動(dòng) 400 、企業(yè)管家（門(mén)禁 /考勤） 、傳真 動(dòng)力 100D (應(yīng)用增強(qiáng)） 集團(tuán) V網(wǎng) +寬帶接入 +企業(yè)郵箱（含手機(jī)郵 箱/BLACKBERRY） +企業(yè)網(wǎng)站 +企業(yè)管家 （門(mén)禁 /考勤 )+企業(yè)安防 移動(dòng)總機(jī)、移動(dòng) 400 動(dòng)力 100E（商務(wù)寶） 集團(tuán) V網(wǎng) +寬帶接入 +企業(yè)郵箱（含手機(jī)郵 箱） +企業(yè)網(wǎng)站 +移動(dòng) 400+傳真 移動(dòng)總機(jī)、 企業(yè)管理（門(mén)禁 /考勤 /銷(xiāo)售 /庫(kù)存）、 BLACKBERRY、集團(tuán)彩鈴 城鄉(xiāng)信息化推進(jìn)工程 城市信息化：以“平安城市”、“數(shù)字城市”為切入點(diǎn)，規(guī)模推 廣電子政務(wù)、城市網(wǎng)格化管理、政務(wù)公開(kāi)、便民服務(wù)等應(yīng)用；，提升城管通、校訊通、銀信通、警務(wù)通、農(nóng)信通等重點(diǎn)行 業(yè)應(yīng)用的普及率 農(nóng)村信息化：建立“農(nóng)村信息化發(fā)展基 金”，爭(zhēng)取類(lèi)似“家電下鄉(xiāng)”的扶持政策，快速普及農(nóng)村信 息機(jī)和農(nóng)政通業(yè)務(wù)，提升農(nóng)村信息網(wǎng)平臺(tái)支撐能力，加大農(nóng)信寶、務(wù)工易等農(nóng)信通業(yè)務(wù)的拓展力度。 中國(guó)移動(dòng)和聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)策略梳理 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)聯(lián)通寬帶發(fā)展思路和目標(biāo)分解 年度工作會(huì)上提出的寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展思路 發(fā)展思路：圍繞提高滲透率 、 提速提價(jià) 、 捆綁應(yīng)用三個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié) ， 在大力發(fā)展接入用戶(hù)的同時(shí) ， 通過(guò)提升速率 、 增加應(yīng)用 、 改進(jìn)服務(wù) 、 捆綁語(yǔ)音等手段 ， 提高業(yè)務(wù)品質(zhì) 、 用戶(hù) ARPU和高速率用戶(hù)占比 北方地區(qū)：進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)主導(dǎo)地位 ， 寬帶業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)要達(dá)到 28%以上 ， 占固網(wǎng)收入比重達(dá)到 30%。 南方地區(qū)：要繼續(xù)保持更快的增長(zhǎng) ， 基礎(chǔ)較好的地區(qū)要力爭(zhēng)形成局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 2009年 凈 增： 1000萬(wàn) 增長(zhǎng)率： 32.2% 2008年 凈 增： 780萬(wàn) 增長(zhǎng)率： 33.5% 凈增 : 750萬(wàn)用戶(hù) 凈增 :140萬(wàn)中小企業(yè) 凈增 :50萬(wàn)無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡用戶(hù) 家庭客戶(hù)部 以寬帶提速為驅(qū)動(dòng)力 打造 “ 星級(jí)寬帶 ” 產(chǎn)品體系 ：以 速率 為區(qū)隔。北十省 2M及以上速率用戶(hù)占比要達(dá) 86%，南二十一省要達(dá) 90% 南方： 價(jià)格 主攻，并尋求廣電接入資源合作 農(nóng)村： 與電腦廠商 (海爾 )合作終端定制、打包銷(xiāo)售降低用戶(hù)接入門(mén)檻 政企客戶(hù)部 以信息化應(yīng)用和移動(dòng)捆綁帶動(dòng)寬帶接入發(fā)展 加強(qiáng)面向集團(tuán)客戶(hù)的3G應(yīng)用產(chǎn)品（無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡）規(guī)劃 南方： 主攻中小企業(yè) 北方： 加強(qiáng)中央部委營(yíng)銷(xiāo)，新增項(xiàng)目市場(chǎng)突破 50%份額 個(gè)人客戶(hù)部 以無(wú)線(xiàn)寬帶為主要手段 南方： 強(qiáng)化移動(dòng)替代。廣東計(jì)劃發(fā)展 50萬(wàn)無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡用戶(hù) 北方： 維護(hù)好市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)，以移固融合弱化移動(dòng)替代 寬帶發(fā)展目標(biāo)在具體客戶(hù)群的分解和建議舉措 市場(chǎng)監(jiān)測(cè)表明，當(dāng)前聯(lián)通寬帶發(fā)展的主要舉措是捆綁 +低資費(fèi) +高帶寬促銷(xiāo) 南方市場(chǎng)： 捆綁 + 低資費(fèi) + 高帶寬 捆綁 大力推廣親情 1+等語(yǔ)音和寬帶捆綁產(chǎn)品 實(shí)例 1 江蘇，近期聯(lián)通力推“親情一家”， 2-5部手機(jī)組成“親情一家”，全家手機(jī)費(fèi)用月滿(mǎn) 129元，寬帶使用費(fèi)優(yōu)惠 50%，月滿(mǎn) 99元，優(yōu)惠 30%。寬帶使用費(fèi) 810元 /年，不限時(shí) 2M，并送 170元聯(lián)通手機(jī)卡話(huà)費(fèi) 2張。加入“親情一家”后，還享受充值送話(huà)費(fèi)活動(dòng)。 實(shí)例 2 江西，“寬帶每月只要 25元”（實(shí)為 1.5M寬帶包年 530元贈(zèng)話(huà)費(fèi)） 低資費(fèi) 進(jìn)一步降低寬帶資費(fèi) 實(shí)例 廣西聯(lián)通， 1M寬帶僅需 45元 /月 高帶寬 以聯(lián)通帶寬高為新的賣(mài)點(diǎn)，搶占中高端客戶(hù) 實(shí)例 1 寧夏固原聯(lián)通針對(duì)我公司寬帶 512K包年 600元的營(yíng)銷(xiāo)政策，通過(guò)橫幅宣傳家庭寬帶 2M包年 600元 實(shí)例 2 寧夏聯(lián)通推出 5M寬帶包年套餐，僅需 1208元，并送 200話(huà)費(fèi) 北方市場(chǎng)： 動(dòng)作不大 預(yù)存等延長(zhǎng)使用期 實(shí)例 內(nèi)蒙古，普通用戶(hù)交一年寬帶使用費(fèi)即可得到延長(zhǎng)三個(gè)月的使用期，另外聯(lián)通寬帶還針對(duì)大客戶(hù)等特殊群體相應(yīng)提高贈(zèng)送使用期 注：聯(lián)通在南方政企方面的信息少；在北方市場(chǎng)上的信息少 中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展策略和成效 發(fā)展思路：集中資源 、 全力以赴加快發(fā)展 ， 提升發(fā)展速度 發(fā)展策略 北方：以家庭 、 集團(tuán) 、 縣鄉(xiāng)市場(chǎng)為重點(diǎn) ， 通過(guò)全方位發(fā)揮企業(yè)的客戶(hù)資源 、 人力資源 、 自有渠道和社會(huì)關(guān)系等優(yōu)勢(shì) ， 通過(guò)固移協(xié)同提高不同客戶(hù)群的滲透率 ， 要求業(yè)務(wù)發(fā)展速度與南方電信公司基本相當(dāng) ， 且要明顯高于本地移動(dòng)公司 ， 盡快形成局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 南方：妥善把握營(yíng)銷(xiāo)策略 ， 在保有現(xiàn)網(wǎng)用戶(hù)的基礎(chǔ)上 ， 在中小企業(yè) 、 縣鄉(xiāng)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破 ，有資源的地區(qū)做好移動(dòng)與寬帶的業(yè)務(wù)捆綁發(fā)展 ， 要求收入的增長(zhǎng)速度要盡快縮小與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司的差距 ， 并力爭(zhēng)趕上當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司的發(fā)展速度 用戶(hù)質(zhì)量提升：大力拓展高附加值的重點(diǎn)客戶(hù) ， 2009年移動(dòng)業(yè)務(wù) ARPU 80元以上用戶(hù)占比要求提升 1個(gè)百分點(diǎn) 發(fā)展成效 2009年 1月以來(lái) ， 聯(lián)通的凈增用戶(hù)情況明顯好轉(zhuǎn) ， 且北方增速更加明顯 。 單位：萬(wàn)戶(hù) 2008年 12月凈增 2009年 1月凈增 2009年 2月凈增 本年累計(jì)凈增 2009年 1-2月累計(jì)增長(zhǎng)率（比上年末） 聯(lián)通北方 10省 -12.1 93.6 216.9 310.5 6.72% 聯(lián)通南方 21省 54.6 164.9 228.2 393.0 5.53% 注：聯(lián)通在話(huà)音業(yè)務(wù)上的信息較散，暫未能很好的總結(jié)出凈增用戶(hù)狀況較好背后聯(lián)通采取的關(guān)鍵舉措； 另，因聯(lián)通話(huà)務(wù)量不能分省，暫計(jì)算不出分地域的資費(fèi)變化情況 中國(guó)聯(lián)通行業(yè)應(yīng)用發(fā)展策略 發(fā)展思路：抓住重點(diǎn)行業(yè)和領(lǐng)域 ， 大力拓展綜合信息服務(wù)業(yè)務(wù) 發(fā)展策略： 區(qū)分政要客戶(hù) 、 金融客戶(hù) 、 大企業(yè)和中小企業(yè)客戶(hù)群體 ， 以綜合優(yōu)勢(shì)服務(wù)市場(chǎng) 、 拓展市場(chǎng) 。 要充分發(fā)揮中央級(jí)電子政務(wù)網(wǎng)總集成商的優(yōu)勢(shì) ， 深度參與政府 、 行業(yè)信息化建設(shè) ， 拓展有重大行