某超市全國(guó)連鎖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書.doc

富眾超市全國(guó)連鎖項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書政府支持 農(nóng)民放心惠農(nóng)政策 百姓歡迎中外合資 全國(guó)連鎖品牌統(tǒng)一 規(guī)范運(yùn)作產(chǎn)銷貫通 成本降低資源整合 多方受益項(xiàng)目單位：富眾超市（中國(guó)）連鎖有限公司（籌）保密須知本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于富眾超市。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回；2）在沒有取得富眾超市的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。超市的法律事務(wù)將由申陽律師事務(wù)所負(fù)責(zé)處理，該事務(wù)所有豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的信譽(yù)。1.項(xiàng)目簡(jiǎn)介1.1項(xiàng)目名稱 “富眾超市”全國(guó)連鎖項(xiàng)目。1.2項(xiàng)目主辦單位 富眾超市（中國(guó)）連鎖有限公司（籌）1.3總體目標(biāo)：建立全國(guó)農(nóng)村富眾超市，打造農(nóng)村的沃爾瑪，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村的分眾傳媒1.3.1階段性目標(biāo)：第一步：富眾飼料超市。第二步：富眾獸藥超市。第三步：富眾農(nóng)資超市。第四步：建立此種渠道銷售模式。與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)盟，選擇放心的產(chǎn)品進(jìn)入超市，最終實(shí)現(xiàn)農(nóng)村的沃爾瑪，建立農(nóng)村的廣告載體分眾傳媒。1.4項(xiàng)目意義： 減少農(nóng)戶投入成本。降低商家賒銷風(fēng)險(xiǎn)?？s短企業(yè)流通環(huán)節(jié)。體現(xiàn)政府惠農(nóng)政策。提升富眾渠道品牌。1.5解決方案與實(shí)施辦法“維護(hù)渠道利益，推動(dòng)渠道進(jìn)步，動(dòng)用政府的公信力，促進(jìn)渠道與廠商的平等溝通，共建農(nóng)村銷售渠道和諧5贏的市場(chǎng)局面”團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，以“三量”為核心，即加盟店的數(shù)量銷量和質(zhì)量。堅(jiān)持三個(gè)會(huì)議，即超市供貨企業(yè)招商會(huì)，經(jīng)銷商加盟說明會(huì)，新產(chǎn)品推廣說明會(huì)，堅(jiān)持四個(gè)統(tǒng)一，即統(tǒng)一掛富眾超市牌匾，統(tǒng)一采購放心價(jià)低的超市專供產(chǎn)品，統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品的推廣及項(xiàng)目說明，統(tǒng)一提供超市的優(yōu)惠政策。采用個(gè)、十、百、千、萬市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，即一個(gè)行業(yè)、十種品牌、百企聯(lián)盟、千家營(yíng)銷、萬戶終端的運(yùn)營(yíng)模式，為構(gòu)建和諧五贏的市場(chǎng)局面努力奮斗。富眾飼料超市項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃一、 項(xiàng)目摘要 為了進(jìn)一步落實(shí)國(guó)家的惠農(nóng)政策和國(guó)家農(nóng)業(yè)部“放心農(nóng)資下鄉(xiāng)進(jìn)村”工程，針對(duì)目前農(nóng)村市場(chǎng)上養(yǎng)殖成本過高，飼料企業(yè)眾多、良莠不齊、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，優(yōu)劣難辨，農(nóng)民選擇極為不易，選擇不到質(zhì)量放心的飼料產(chǎn)品。市場(chǎng)秩序處于混亂、無序、無奈的狀態(tài)；飼料經(jīng)銷商資金投入多、風(fēng)險(xiǎn)大；飼料生產(chǎn)企業(yè)銷售方式單一、找不準(zhǔn)市場(chǎng)、造成資源巨大浪費(fèi)。針對(duì)這一現(xiàn)狀建立富眾飼料超市，引導(dǎo)、規(guī)范飼料銷售市場(chǎng)，構(gòu)建“和諧五贏“的飼料市場(chǎng)新局面。二、 項(xiàng)目描述（一）項(xiàng)目介紹富眾飼料超市是由富眾超市（中國(guó)）連鎖有限公司發(fā)起，在政府相關(guān)部門的大力支持下，協(xié)同多家飼料生產(chǎn)企業(yè)和各地區(qū)飼料經(jīng)銷商共同構(gòu)建的從事銷售渠道開發(fā)與管理、飼料品牌鑄造及傳播、飼料超市連鎖經(jīng)營(yíng)、資源整合為一體的現(xiàn)代化運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。超市本著服務(wù)農(nóng)民、扶助農(nóng)民、造福農(nóng)民、富裕農(nóng)民的精神；以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、連鎖化銷售、定單式生產(chǎn)、渠道品牌化營(yíng)銷、從而使農(nóng)民走上富裕之路。超市在市場(chǎng)運(yùn)做中，選擇符合國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，讓養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商放心的飼料產(chǎn)品，以“飼料超市” 的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)入市場(chǎng)。超市統(tǒng)一對(duì)產(chǎn)品包裝、質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督，力求建立規(guī)范、有序的飼料市場(chǎng)，將貨真價(jià)實(shí)的飼料產(chǎn)品以連鎖經(jīng)營(yíng)的渠道銷售方式提供給養(yǎng)殖戶。并在全國(guó)范圍內(nèi)復(fù)制推廣富眾飼料超市的運(yùn)營(yíng)模式，使加盟企業(yè)做大做強(qiáng)，增加“富眾飼料超市”的品牌影響力，從而實(shí)現(xiàn)中國(guó)飼料銷售渠道第一品牌。 超市以靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，很好的將電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合。根據(jù)現(xiàn)實(shí)銷售中飼料企業(yè)失敗的多種原因，整合各種社會(huì)資源，創(chuàng)造發(fā)明出符合飼料行業(yè)發(fā)展的全新營(yíng)銷模式。超市推行以人為本、誠(chéng)信為民、服務(wù)大眾、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共同發(fā)展的原則；創(chuàng)造性運(yùn)用個(gè)、十、百、千、萬市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略（即一個(gè)行業(yè)、十種品牌、百企聯(lián)盟、千家營(yíng)銷、萬戶終端的運(yùn)營(yíng)模式，通過實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作，已經(jīng)初步在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)取得了試點(diǎn)成功），建立了一批使大眾放心的富眾飼料超市。 富眾飼料超市的建立，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷分離，縮短了流通環(huán)節(jié)。使農(nóng)民買到了質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格便宜的飼料產(chǎn)品，降低了養(yǎng)殖成本。使飼料經(jīng)銷商降低了賒銷風(fēng)險(xiǎn)，增加了市場(chǎng)占有率和銷售量，由原來的高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的賒銷模式逐步轉(zhuǎn)型為連鎖加盟的現(xiàn)代化直銷模式。富眾飼料超市解決了飼料企業(yè)的銷售難題，降低了運(yùn)營(yíng)成本。使飼料企業(yè)組建銷售團(tuán)隊(duì)成本高、風(fēng)險(xiǎn)大的難題得到解決。富眾飼料超市整合社會(huì)各方面資源，協(xié)調(diào)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系，在飼料行業(yè)中率先實(shí)施了連鎖經(jīng)營(yíng)的渠道銷售方法，為養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、飼料生產(chǎn)企業(yè)提供了一個(gè)穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的交易平臺(tái)，使農(nóng)民買到了放心飼料，降低了農(nóng)民的養(yǎng)殖成本。國(guó)家惠農(nóng)政策的實(shí)施，加速了富眾飼料超市的發(fā)展，使在富眾飼料超市銷售平臺(tái)上的養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、生產(chǎn)企業(yè)感受到了黨的愛民之心，促進(jìn)了放心農(nóng)資下鄉(xiāng)進(jìn)村工程的順利實(shí)施，使黨的惠農(nóng)富農(nóng)政策在現(xiàn)實(shí)中得到體現(xiàn)。富眾飼料超市的成立，引導(dǎo)、規(guī)范了混亂、無序、無奈的飼料市場(chǎng)，給飼料行業(yè)帶來了革命性的發(fā)展！從而構(gòu)建出“和諧五贏”的飼料市場(chǎng)新局面。從富眾飼料超市項(xiàng)目計(jì)劃正式啟動(dòng)的那天開始，公司采用了全新的運(yùn)作模式，尤其是在08年下半年出現(xiàn)金融危機(jī)以后，加快了這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)速度，從項(xiàng)目初創(chuàng)到項(xiàng)目論證，從項(xiàng)目試運(yùn)營(yíng)到項(xiàng)目基本成型，從失敗到初見成效，不斷的磨練和調(diào)整使得我們已經(jīng)摸索出了正確的經(jīng)營(yíng)理念和工作方法，在進(jìn)入09年后，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)班子決定聯(lián)合行業(yè)朋友樹立富眾渠道品牌，實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖。（二）公司地位富眾超市（中國(guó)）連鎖有限公司要成為業(yè)內(nèi)有著良好口碑和較高知名度的渠道運(yùn)營(yíng)商。推出“富眾超市全國(guó)連鎖項(xiàng)”目后，可以迅速提升了公司的品牌知名度和市場(chǎng)美譽(yù)度，擴(kuò)大了為老百姓服務(wù)的范圍。合作的企業(yè)逐步增多，包括有卜蜂集團(tuán)、利豐生物、維納爾中草藥飼料、德爾牧飼料等10余家國(guó)內(nèi)外知名品牌生產(chǎn)商，還有多家農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷商，以及涉及113個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的近500家自營(yíng)農(nóng)村飼料店，各種合作的意向書和合作計(jì)劃書不但從一方面肯定了公司的良好運(yùn)營(yíng)模式和思路，而且從另一方面也證實(shí)了公司關(guān)于構(gòu)建全國(guó)飼料連鎖超市項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)性和可能性。能夠在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下得到行業(yè)合作者的肯定是非常不容易的事情，公司非常珍惜來之不易的認(rèn)同和合作，當(dāng)我們被大眾推到飼料行業(yè)領(lǐng)頭羊位置的時(shí)候，我們義無反顧，愿意并敢于接過重?fù)?dān)，將項(xiàng)目的不斷開發(fā)和運(yùn)行推進(jìn)到底。（三）公司戰(zhàn)略公司不想做行業(yè)壟斷，公司也沒有能力在一夜之間重塑農(nóng)村飼料行業(yè)的新秩序。但是，有一點(diǎn)可以肯定：富眾人會(huì)在未來的1到2年間做到全國(guó)連鎖，樹立震動(dòng)業(yè)內(nèi)的富眾品牌，成為具有相當(dāng)影響力和推動(dòng)力的品牌渠道經(jīng)銷商，并且誓將農(nóng)村當(dāng)前混亂的供銷渠道進(jìn)行整合，對(duì)行業(yè)不良壁壘進(jìn)行清理，營(yíng)造良好、有序、健康的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)大環(huán)境，成為繼“國(guó)美”之后的又一個(gè)平臺(tái)搭建者，同時(shí)，在21世紀(jì)打造富眾無與倫比的為農(nóng)民服務(wù)的夢(mèng)想。（四）公司未來計(jì)劃公司的未來計(jì)劃是經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)班子多次討論，在試運(yùn)營(yíng)近3年半之后最后敲定的，計(jì)劃本身比較符合公司可承受力，同時(shí)也確實(shí)符合市場(chǎng)一般規(guī)律和飼料行業(yè)特點(diǎn)。公司預(yù)計(jì)：從2009年6月開始到2010年6月，整合社會(huì)資源，銷售飼料10萬噸，實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)收入1000萬元目標(biāo)，最后累計(jì)盈余公積不少于400萬元；從2010年6月開始到2011年6月，開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，銷售飼料15萬噸，實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)收入1500萬元目標(biāo)，最后累計(jì)盈余公積不少于600萬元；從2011年6月開始到2012年6月，實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖，銷售飼料25萬噸，實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)收入2500萬元目標(biāo)，最后累計(jì)盈余公積不少于1500萬元；三、公司產(chǎn)品和服務(wù)（一）服務(wù)性能項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的是品牌，掌控的是生產(chǎn)商和分銷商，銷售的是放心的飼料產(chǎn)品，搭建的是富農(nóng)的渠道，承諾的是服務(wù)和質(zhì)量，最后要實(shí)現(xiàn)的是規(guī)范農(nóng)村市場(chǎng)，為老百姓提供一個(gè)放心的購物環(huán)境電視臺(tái)、廣播、報(bào)紙、媒體等，同時(shí)，積極倚靠政府部門的惠農(nóng)政策，涉及融資、租賃、培訓(xùn)、技術(shù)支持等，另外，充分發(fā)揮項(xiàng)目的魅力，通過和省內(nèi)各高校建立就業(yè)、創(chuàng)業(yè)、社會(huì)實(shí)踐基地等多重模式，從新的起點(diǎn)、新的思維視角、新的運(yùn)作模式來搭建一個(gè)真正適合并最終服務(wù)于現(xiàn)今新農(nóng)村市場(chǎng)的供銷平臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖農(nóng)村受益。富眾人做的這個(gè)事業(yè)永遠(yuǎn)都是服務(wù)當(dāng)頭的，這種資源整合的服務(wù)是前無古人的創(chuàng)舉，而且最后收獲的不單單是經(jīng)濟(jì)收益，還有豐富的社會(huì)效益。（二）富眾優(yōu)勢(shì) 因?yàn)樽龅氖瞧放魄理?xiàng)目，我們現(xiàn)在手里已經(jīng)有的核心客戶群業(yè)已建立，在生產(chǎn)渠道方面，我們保證所有提供飼料生產(chǎn)的企業(yè)都具有行業(yè)內(nèi)最高資質(zhì)的技術(shù)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，在分銷渠道方面，我們保證所有的分銷商和經(jīng)營(yíng)散戶都具有穩(wěn)定的消費(fèi)能力。在政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的扶持和認(rèn)可下，我們遵循嚴(yán)格的合作程序，與相關(guān)的生產(chǎn)供貨商以合作協(xié)議的形式予以確認(rèn)，保證了服務(wù)的穩(wěn)定性和合法性；與分銷商的合作，我們已經(jīng)通過長(zhǎng)久的合作承諾達(dá)成了一種合作默契；與農(nóng)村散戶的合作中，我們通過掛牌匾，與之建立了具有富眾特色的一種松散式合作模式?？梢哉f，我們的渠道做的已經(jīng)非常成熟，模式已經(jīng)確立，我們正一步步走向成功。（三）項(xiàng)目分析富眾人通過實(shí)踐和反復(fù)論證，得到了學(xué)術(shù)界泰斗如原遼大校長(zhǎng)馮玉中教授的建議，遼寧社科院研究員曹敬利老師的指導(dǎo)，世界十大愛心媽媽付廣榮女士的大力支持；遼寧省農(nóng)委領(lǐng)導(dǎo)，中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)關(guān)英會(huì)長(zhǎng)，以及飼料行業(yè)諸多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)如卜蜂集團(tuán)（正大集團(tuán)）董事長(zhǎng)謝光先生，遼寧大成農(nóng)牧公司總經(jīng)理林長(zhǎng)森先生等，在富眾的成長(zhǎng)中都曾給過指導(dǎo)和建議；走訪300多個(gè)市級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商近1300余人次，不斷的調(diào)整項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)，不斷的論證著項(xiàng)目的可行性。最重要的是，在過去的時(shí)間中，這個(gè)項(xiàng)目在摸索中發(fā)展雖然運(yùn)行很慢，但是收效非常明顯，我們可以自信的說：在遼寧鄉(xiāng)鎮(zhèn)中我們基本覆蓋率達(dá)到了25%，市場(chǎng)認(rèn)知度達(dá)到了40%以上。能夠達(dá)到今天的基點(diǎn)，是憑借著穩(wěn)定的市場(chǎng)合作伙伴、良好的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)體系和優(yōu)秀的執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)的，我們會(huì)繼續(xù)努力為富眾飼料超市的發(fā)展和完善貢獻(xiàn)我們的力量。（四）項(xiàng)目延伸 未來3到5年中，我們富眾人需要加倍的努力，我們準(zhǔn)備將服務(wù)的鏈條不斷的延伸，具體說來包含了這么幾個(gè)方面：1、建立富眾培養(yǎng)體系下的農(nóng)民企業(yè)家課程體系，將管理、營(yíng)銷、商務(wù)交際、理財(cái)、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化知識(shí)和理念通過外延服務(wù)加以深化，我們會(huì)讓更多的農(nóng)戶真正掌握核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)實(shí)在在的提升內(nèi)涵和競(jìng)爭(zhēng)力；2、建立覆蓋面廣同時(shí)具有嚴(yán)格組織結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)，計(jì)劃未來建立富眾網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，將供需雙方進(jìn)行有效鏈接，不斷發(fā)布政府優(yōu)惠的政策和信息，也在技術(shù)交流方面加強(qiáng)操作，最終形成一個(gè)自發(fā)的行業(yè)組織聯(lián)盟；3、富眾要建立自己的傳媒網(wǎng)絡(luò)，將其他農(nóng)業(yè)的相關(guān)行業(yè)信息和資源進(jìn)行整合，讓更多的商機(jī)進(jìn)入農(nóng)村的相對(duì)封閉的環(huán)境，同時(shí)將飼料行業(yè)徹底盤活，吸引外商的關(guān)注和合資，更好的為中國(guó)農(nóng)村的建設(shè)服務(wù)。4、富眾未來也會(huì)做好社會(huì)公益活動(dòng)和慈善活動(dòng)，將公司真正的利潤(rùn)回饋社會(huì)，計(jì)劃是興建當(dāng)?shù)氐男W(xué)校，聘請(qǐng)應(yīng)屆大學(xué)生下鄉(xiāng)教學(xué)，“少年強(qiáng)則國(guó)家強(qiáng)”，是富眾一直的目標(biāo)和追求。（五）富眾競(jìng)爭(zhēng)力在目前我們考察的市場(chǎng)中，還沒有同類的競(jìng)爭(zhēng)者，可以說富眾現(xiàn)在是行業(yè)領(lǐng)跑者，我們的優(yōu)勢(shì)是無法復(fù)制的，主要體現(xiàn)在以下方面：1、我們有政府部門領(lǐng)導(dǎo)的鼎力支持和引導(dǎo)；2、我們有良好的社會(huì)資源，包括稅務(wù)、工商、銀行、律師等；3、我們有完善的運(yùn)營(yíng)體系和商業(yè)模式，已經(jīng)樹立了行業(yè)的品牌形象；4、我們有多家質(zhì)量穩(wěn)定合作牢靠的供貨商，他們能和我們共同抗擊行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；5、我們有眾多分銷商，他們?cè)敢夂透槐姽餐砷L(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)逐步擴(kuò)大；6、富眾前期市場(chǎng)鋪墊已經(jīng)有了根基，富眾飼料超市初具規(guī)模。三、 市場(chǎng)分析（一）基礎(chǔ)市場(chǎng)狀況分析地毯式營(yíng)銷的銷售模式是企業(yè)20年前的做法。目前這個(gè)戰(zhàn)略模式對(duì)于國(guó)內(nèi)大企業(yè)和跨國(guó)企業(yè)來說是還算是正確的，因?yàn)榇笃髽I(yè)的品牌，資金和人才優(yōu)勢(shì)可以抵消這個(gè)模式中的缺點(diǎn)；但是小飼料廠也采取這個(gè)銷售模式那就是失誤，因?yàn)樽约旱钠放浦?，資金，技術(shù)，人員，經(jīng)驗(yàn)，思維等各個(gè)方面都無法和這些國(guó)內(nèi)大企業(yè)或者跨國(guó)企業(yè)相比。如果小飼料廠堅(jiān)持用這種模式，最后的結(jié)果只能是越做越小，直至企業(yè)倒閉。有一些勉強(qiáng)堅(jiān)持的，也無法做大，以為是自己資金不夠，沒有好業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大等等客觀原因?qū)е伦约菏〉?。小企業(yè)不能模仿大企業(yè)的銷售模式，必須走自己獨(dú)特經(jīng)營(yíng)方式，適應(yīng)自身資金少，人才少這個(gè)弱小特點(diǎn)的路線。這樣才能有機(jī)會(huì)發(fā)展壯大，以弱勝強(qiáng)。如果手里有資金建廠，生產(chǎn)一些產(chǎn)品，招聘一些業(yè)務(wù)員，這么簡(jiǎn)單的事，誰都會(huì)做。為什么那么多小廠都失敗了呢？因?yàn)槠髽I(yè)成功的因素中，資金、人員、設(shè)備、技術(shù)等等雖然很重要，但都不是決定性因素。只有領(lǐng)導(dǎo)層駕馭這些資源的能力以及依靠現(xiàn)有資源所制定的商業(yè)模式才是決定性因素。中國(guó)的飼料行業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈達(dá)到“白熱化”階段。在這樣殘酷的競(jìng)爭(zhēng)下，17000多家飼料企業(yè)里，少數(shù)跨國(guó)品牌和本土大中型企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)的中高端市場(chǎng)，大多數(shù)小飼料企業(yè)主要占據(jù)低檔飼料市場(chǎng)。但由于資金，技術(shù)，人員，關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)者的決策等問題，導(dǎo)致一些飼料企業(yè)長(zhǎng)期處于半停產(chǎn)狀態(tài)。有相當(dāng)一部分小企業(yè)本身擁有好的設(shè)備和廠房，卻沒有經(jīng)營(yíng)能力，最后淪為替別人代加工的“代工作坊”。還有些自己根本沒有廠房設(shè)備的“游擊廠”，根本沒有做大的可能性，沒有能力讓自己在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的市場(chǎng)環(huán)境下做大做強(qiáng)。沒有一套科學(xué)的銷售模式，勢(shì)必被市場(chǎng)淘汰，倒閉是時(shí)間問題。中國(guó)小飼料廠的生存日益窘迫，直至倒閉的原因關(guān)鍵在于領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略制定嚴(yán)重錯(cuò)誤，而不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員沒有能力和資金短缺問題。 “一將無能，累死千軍”領(lǐng)導(dǎo)層制定的大的戰(zhàn)略方向是錯(cuò)誤的，員工們?cè)绞桥?，敗得越快越慘。中國(guó)大中型飼料企業(yè)當(dāng)前的情況：國(guó)內(nèi)飼料行業(yè)大中型飼料企業(yè)在國(guó)內(nèi)雖然占有相當(dāng)比例的中高檔市場(chǎng)份額，但是幾乎沒有一家是在當(dāng)今市場(chǎng)下發(fā)展壯大的，絕大多數(shù)都是在10年前開始建廠的，10年前的飼料市場(chǎng)還是“賣方市場(chǎng)”，競(jìng)爭(zhēng)非常小，可以說只要有產(chǎn)品就能賣出去，不需要什么“智慧”，膽子大就能成功，現(xiàn)在的大中型企業(yè)依靠過去多年積攢的雄厚資本和品牌優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)建廠，品牌擴(kuò)張，完成了全國(guó)的市場(chǎng)布局?？鐕?guó)飼料企業(yè)當(dāng)前的情況：在國(guó)內(nèi)有一部分跨國(guó)資本進(jìn)入飼料行業(yè)，他們依靠強(qiáng)勁的資本，人才，技術(shù)，品牌優(yōu)勢(shì)和嫻熟的資本運(yùn)作手段，還有先進(jìn)的企業(yè)管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)在國(guó)內(nèi)占據(jù)相當(dāng)比例的高端市場(chǎng)份額。他們的質(zhì)量意識(shí)非常強(qiáng)，這和我們小飼料廠形成鮮明的反差，他們的利潤(rùn)比國(guó)內(nèi)的企業(yè)都要高，因?yàn)樗麄兊娘暳鲜蹆r(jià)很高，中國(guó)的飼料市場(chǎng)雖然現(xiàn)在還很落后，但是整個(gè)中國(guó)發(fā)展速度很快，飼料市場(chǎng)也必然發(fā)展很快。今后農(nóng)村的養(yǎng)殖意識(shí)也必然會(huì)跟著發(fā)展，高質(zhì)量，高回報(bào)是今后發(fā)展的必然趨勢(shì)，這一點(diǎn)跨國(guó)資本占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，小飼料廠將越來越難過。中國(guó)小飼料廠當(dāng)前的情況：國(guó)內(nèi)飼料行業(yè)盡管小飼料廠仍然占大多數(shù)，但是情況都一樣，不是“半死不活”，就是“代工作坊”。有一些稍微好一點(diǎn)的，所有飼料加在一起每月在3000噸左右的就以為自己真的成功了，如果這么想那就永遠(yuǎn)做不大（我們說的做大是指每個(gè)省在豬濃縮上至少做到每月10000噸，而且還在全國(guó)繼續(xù)擴(kuò)張，直至在中國(guó)的飼料行業(yè)內(nèi)占有一定的地位）。他們口氣大多數(shù)都是一樣，不是對(duì)自己錯(cuò)誤的模式高傲自大，就是對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)無可奈何。有一個(gè)老板曾經(jīng)這樣說：“我在飼料行業(yè)做15年了，現(xiàn)在雞料，牛料，豬料，狐貉等等每月1000噸，豬料200噸，當(dāng)今所有的飼料廠都是這個(gè)模式，沒有其他模式，我做的就是對(duì)的，別人的都不對(duì)”。我想說的是“人上有人，天外有天”，應(yīng)該多了解一下外面的世界，這樣的規(guī)模在中國(guó)飼料行業(yè)中應(yīng)該還很多，別違背先做事后賺錢的商業(yè)規(guī)律；還有一些小老板們說：“現(xiàn)在的飼料太難做了，我的品牌太小，大業(yè)務(wù)員不來，小業(yè)務(wù)員又沒有銷量，原料漲價(jià)，養(yǎng)豬量下降，資金不夠用，沒有什么好辦法，過一天算一天吧.”等等非常無耐的樣子。中國(guó)飼料經(jīng)銷商當(dāng)前的情況（以養(yǎng)豬為例）：中國(guó)的飼料行業(yè)還處于落后水平，終端銷售環(huán)節(jié)不規(guī)范，養(yǎng)殖戶絕大多數(shù)是以賒欠的方式購買產(chǎn)品，這是發(fā)展中國(guó)家所特有的特點(diǎn)，也正是因?yàn)檫@個(gè)特點(diǎn)，才導(dǎo)致經(jīng)銷商在整個(gè)銷售鏈條上占據(jù)絕對(duì)的主動(dòng)地位，因?yàn)樗麄冇觅d銷控制著養(yǎng)殖戶，再強(qiáng)勁的跨國(guó)資本也不敢直接去終端養(yǎng)殖戶賒銷，這就是中國(guó)飼料行業(yè)的特殊性和落后性，也是所有飼料廠家都把注意力放在經(jīng)銷商身上的原因。中國(guó)飼料業(yè)務(wù)員當(dāng)前的情況（以養(yǎng)豬為例）：有人說在飼料行業(yè)出來的業(yè)務(wù)員要比其他任何一個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)員都強(qiáng)，為什么這么說？因?yàn)橹袊?guó)飼料行業(yè)近20年的發(fā)展，在銷售模式上都是以業(yè)務(wù)員“單打獨(dú)斗”為主，業(yè)務(wù)員似乎成為飼料企業(yè)能否成功的關(guān)鍵，“得業(yè)務(wù)員者得天下”。但是10年前的業(yè)務(wù)員和10年后當(dāng)今的業(yè)務(wù)員大不一樣了，10年前飼料企業(yè)很少，業(yè)務(wù)員找經(jīng)銷商非常容易，可是現(xiàn)在業(yè)務(wù)員遍地都是，讓經(jīng)銷商煩不勝煩，早已經(jīng)失去了業(yè)務(wù)員當(dāng)年的“神奇”了，“拉關(guān)系，靠面子”的時(shí)代早已經(jīng)過去，這絕對(duì)不是業(yè)務(wù)員沒有能力的問題，業(yè)務(wù)員的能力沒有變，而是當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境變了。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層需要變換銷售模式，銷售模式才是制勝的關(guān)鍵，否則的話就是“一將無能，累死千軍”，業(yè)務(wù)員拼了命的去努力也無法改變被動(dòng)的局面。通常豬濃縮銷量每月超過100噸的大業(yè)務(wù)員都去找“代工作坊”生產(chǎn)自己的品牌了；每月幾十噸的業(yè)務(wù)員多數(shù)都選擇大企業(yè)，雖然賺錢不多，但是非常穩(wěn)定，即使沒有銷量也能保證基本工資；每月10噸左右的業(yè)務(wù)員多數(shù)都在小飼料廠，在小老板們的“盲目”的管理下，勉強(qiáng)度日。中國(guó)飼料行業(yè)養(yǎng)殖戶當(dāng)前的情況（以養(yǎng)豬為例）：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)養(yǎng)殖業(yè)還處于落后的“散養(yǎng)模式”，這個(gè)模式是由于發(fā)展中國(guó)家的特點(diǎn)決定的。養(yǎng)豬賺錢了，大伙一哄而上，賠錢了，大伙又一哄而下，價(jià)格反差很大，基本上在3年左右就有一個(gè)循環(huán)。這也符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律，有高必有低，有低必有高，任何行業(yè)都是如此，養(yǎng)殖戶的思想還處于落后階段，盲目購買“小廠家便宜料”的養(yǎng)殖戶還存在。特別是在養(yǎng)殖利潤(rùn)下滑期，這就給當(dāng)今的小廠生存的機(jī)會(huì)，但是整個(gè)行業(yè)的發(fā)展腳步是不停歇的，養(yǎng)殖戶的思想觀念一旦得到改變以后，小廠就沒有生存機(jī)會(huì)了。質(zhì)量和信譽(yù)已經(jīng)越來越發(fā)揮其重要作用，這就是跨國(guó)資本的戰(zhàn)略：寧可賣高價(jià)，也決不在質(zhì)量上出問題。養(yǎng)殖戶在豬不長(zhǎng)和高價(jià)料面前，被迫咬牙選擇質(zhì)量過硬的高價(jià)料，這也是跨國(guó)資本利潤(rùn)比國(guó)內(nèi)高的原因，以后養(yǎng)殖戶會(huì)越來越傾向于跨國(guó)品牌和國(guó)內(nèi)大中型品牌，因?yàn)樗麄兊馁|(zhì)量非常穩(wěn)定。盡管價(jià)格出奇的高，但是沒辦法，養(yǎng)豬不容易，掙錢不容易，不能拿自己的“血汗”來給小廠做試驗(yàn)，這也是國(guó)內(nèi)小廠越來越“難過”的主要原因。從這些現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況來看是不是說小飼料廠就一定無法做大，只能等死了？ “路在人走，事在人為”，中國(guó)商界能“以弱勝強(qiáng)”的案例比比皆是，只要小廠通過正確的商業(yè)模式和嚴(yán)格的管理是完全可以以小搏大，以弱勝強(qiáng)的。關(guān)鍵在于領(lǐng)導(dǎo)層的思維轉(zhuǎn)變，跳出這個(gè)惡性循環(huán)，要想改變自己的思維模式是最難的，誰能最早改變，誰就最有可能創(chuàng)造奇跡?。ǘ┕径ㄎ坏哪繕?biāo)市場(chǎng)富眾定位的市場(chǎng)非常明確，市場(chǎng)定位就是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，客戶端就是分銷商和農(nóng)戶，做的是品牌渠道。（三）抵擋競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)策略 我們主要的市場(chǎng)戰(zhàn)略就是實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。富眾能夠在保證產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)的前提下，建立行業(yè)同盟和供銷平臺(tái)，基于對(duì)行業(yè)的了解程度和資源整合的力度，我們甚至可以為每個(gè)分銷商和農(nóng)戶量身制定合適的產(chǎn)品，借助前期的壁壘，我們業(yè)已建立了自己的競(jìng)爭(zhēng)屏障。（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)分析飼料工業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響較小，其市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和應(yīng)變能力相對(duì)較強(qiáng)，能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的考驗(yàn)。同時(shí)，產(chǎn)業(yè)進(jìn)入的政策壁壘、技術(shù)壁壘和投資壁壘較低，有利于民營(yíng)資本和外資的進(jìn)入，從而形成了以民營(yíng)資本(含外資)為主的產(chǎn)業(yè)資本結(jié)構(gòu)。從數(shù)量上看，中國(guó)目前已有300多家外資飼料企業(yè)，90的飼料企業(yè)都是民營(yíng)企業(yè)。這種產(chǎn)業(yè)資本結(jié)構(gòu)決定了較為開放的產(chǎn)業(yè)政策，并形成了競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。（五）市場(chǎng)機(jī)會(huì)飼料原料和畜牧產(chǎn)品產(chǎn)量的變化會(huì)影響到飼料業(yè)。根據(jù)中國(guó)食物與營(yíng)養(yǎng)發(fā)展綱要(200-2010年)，肉類、蛋類、奶類和水產(chǎn)品的人均消費(fèi)量2010年要增加到城市人口的32公斤、18公斤、32公斤、22公斤和農(nóng)村人口的26公斤、13公斤、7公斤和工3公斤。該綱要的出臺(tái)不僅為牧漁業(yè)的未來發(fā)展指明方向，為飼料業(yè)的發(fā)展帶來新的需求，也會(huì)給飼料企業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整對(duì)飼料業(yè)發(fā)展有利。中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確提出，要積極發(fā)展牧業(yè)，把一部分糧食轉(zhuǎn)化為肉蛋奶，使之成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，飼料業(yè)的項(xiàng)目、資金的投向?qū)⑾鄳?yīng)地發(fā)生變化，飼料業(yè)的發(fā)展將面臨一個(gè)新的格局。表4-3 2015年飼料產(chǎn)品社會(huì)需求量動(dòng)物產(chǎn)品品種產(chǎn)量料比工業(yè)飼料普及率工業(yè)飼料需求量豬肉55873.0457542牛、羊肉19832.0702776禽蛋29262.2503218奶類33220.340398海水養(yǎng)殖16001.8451296淡水養(yǎng)殖19001.8451539其它200五、組織管理機(jī)構(gòu)及合作企業(yè)概要（一）公司核心領(lǐng)導(dǎo)班子成員簡(jiǎn)介董事長(zhǎng)：孫鵬行政總監(jiān)：孟偉利總經(jīng)理兼培訓(xùn)部經(jīng)理：牛菁辦公室主任兼人力資源部經(jīng)理：胡曉陽招商部經(jīng)理：李世軒財(cái)務(wù)總監(jiān)：張希榮市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)：趙自環(huán)（二）公司其他合作伙伴概述卜蜂集團(tuán)：世界級(jí)企業(yè)，80年中國(guó)投資正大集團(tuán)，技術(shù)領(lǐng)先。德爾牧公司：省內(nèi)30強(qiáng)企業(yè)，有機(jī)飼料，有出口國(guó)外的資質(zhì)。維納爾飼料：中草藥飼料，中國(guó)領(lǐng)先，畜禽保健飼料。利豐生物：生物飼料，活菌飼料，降低成本促進(jìn)生長(zhǎng)。好年景連鎖：前身恒益農(nóng)資，遼寧省內(nèi)連鎖企業(yè)。遼寧省中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)：中小企業(yè)廳下屬部門，主要為中小企業(yè)服務(wù)遼寧省就業(yè)網(wǎng)：政府部門直屬網(wǎng)站，遼寧勞動(dòng)就業(yè)保障局下屬單位，主要解決大學(xué)生就業(yè)和社會(huì)保障問題。遼寧省社會(huì)科學(xué)研究院：主要對(duì)項(xiàng)目及方法進(jìn)行可行性分析，提供理論依據(jù)。六、合作前景分析經(jīng)過多年的反復(fù)實(shí)踐論證，富眾人終于成功創(chuàng)造了一套和當(dāng)今所有飼料企業(yè)完全不同的市場(chǎng)開發(fā)模式，并且經(jīng)過市場(chǎng)的實(shí)地試驗(yàn)，取得了突破性的成功，這套能跳出飼料行業(yè)惡性循環(huán)的方案的最大特點(diǎn)，就是能讓經(jīng)銷商非常愿意配合我們來主動(dòng)參與我們渠道建設(shè)。這個(gè)現(xiàn)象在10年前也許能做到，但現(xiàn)在做起來會(huì)很難，因?yàn)槟菚r(shí)候飼料企業(yè)很少，還處于“賣方市場(chǎng)”階段?，F(xiàn)在是“買方市場(chǎng)”階段，經(jīng)銷商坐在家里每天就能接待10多個(gè)飼料廠家的業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商賣產(chǎn)品也是需要理由的。第一、機(jī)會(huì)型 經(jīng)銷商有需要沒有別的選擇。第二、情感型 多年情感積累，但是感情也有厚薄。第三、利益型 你付出比別的企業(yè)多，占便宜心理。他們怕你質(zhì)量不穩(wěn)，盡管有時(shí)候你給的利潤(rùn)要高于大企業(yè)，但是他們還是傾向于大品牌，盡管你和經(jīng)銷商有過多年的情感溝通，但是現(xiàn)在他們已經(jīng)是理性消費(fèi)了，而且即便有機(jī)會(huì)存在又不會(huì)每次都被我們趕上。這套方案我們是選擇企業(yè)合作的，首先，合作企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)需要有一定的魄力，立志做一項(xiàng)大事業(yè)不滿足于做一個(gè)小老板；需要有敏銳的戰(zhàn)略眼光和管理能力；需要是腳踏實(shí)地做事業(yè)的，非常務(wù)實(shí)的人，想在中國(guó)的飼料行業(yè)創(chuàng)造奇跡并愿意為農(nóng)民做好服務(wù)的人。其次，我們需要您不是一個(gè)目光短淺，小富即安，只顧眼前的一點(diǎn)小利益，不想把事業(yè)做長(zhǎng)久的人，因?yàn)闆]有長(zhǎng)久打算的人事業(yè)不會(huì)做大。再次，前期市場(chǎng)開發(fā)大約需要520萬的啟動(dòng)資金（具體要看企業(yè)在同一時(shí)間內(nèi)想開發(fā)多少地區(qū)而定），這個(gè)數(shù)字應(yīng)該不大，因?yàn)檫@套方案的投資回報(bào)率非常高，能給企業(yè)帶來的利潤(rùn)的增加和品牌的發(fā)展。企業(yè)的最大弊病就在于“盲目的套用成功企業(yè)的商業(yè)模式”，成功的模式可以模仿，成功的時(shí)機(jī)卻不會(huì)再次出現(xiàn)，不是你學(xué)的不好，是失去了發(fā)展企業(yè)的外部環(huán)境。誰能最早跳出這個(gè)怪圈，誰就最有可能發(fā)展壯大，要跳出行業(yè)做市場(chǎng)。一個(gè)小企業(yè)能否做大，就看領(lǐng)導(dǎo)者的眼光和魄力，機(jī)會(huì)會(huì)留給那些有準(zhǔn)備的人。為了避免新一輪的無序競(jìng)爭(zhēng)，這套方案在每個(gè)地區(qū)只能選擇一家企業(yè)合作。七、財(cái)務(wù)分析計(jì)劃（預(yù)測(cè)）（一）資產(chǎn)負(fù)債表不同規(guī)模企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率 單位：%配合及混合飼料制造業(yè)蛋白飼料制造業(yè)水產(chǎn)飼料制造業(yè)2007年2008年2007年2008年2007年2008年全部61.6362.0972.6569.4654.750.02大型65.7665.7988.178.7914.237.9l中型56.4757.1464.2455.62整體而言，飼料企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率普遍偏高，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大，除水產(chǎn)飼