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宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 1 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 吳愿平 班 級(jí) 10 汽 營(yíng) 專 業(yè) 汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷 教 學(xué) 系 汽 車 工 程 系 指導(dǎo)老師 王 利 完成時(shí)間 年 月 日至 年 月 日 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 2 目錄 摘要 . 3 第一章 汽車市場(chǎng)環(huán)境分析 . 4 1.1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境分析 . 4 1.2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析 . 5 第二章 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 . 8 2.1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述 . 8 2.2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略類型 . 8 第三章 汽車營(yíng)銷模式在我國(guó)的發(fā)展歷程 . 10 3.1 解放后我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段 . 10 3.2 傳統(tǒng)模式 . 11 3.3 現(xiàn)代模式 . 11 第四章 我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀 . 13 4.1 我國(guó)國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀 . 13 第五章 我國(guó)與國(guó)外營(yíng)銷模式的比較 . 14 5.1 汽車銷售通路的比較 . 14 5.2 汽車營(yíng)銷體制比較 . 14 5.3 國(guó)外汽車企業(yè)的營(yíng)銷模式 . 14 5.4 國(guó)外先進(jìn)營(yíng)銷模式的啟示 . 15 第六章 目前我國(guó)營(yíng)銷模式存在的問題 . 17 6.1 營(yíng)銷理念存在問題 . 17 6.2 汽車交易市場(chǎng)存在的問題 . 18 第七章 我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建議 . 19 7.1 完善汽車專賣店經(jīng)營(yíng)的對(duì)策建議 . 19 7.2 完善我國(guó)汽車市場(chǎng)交易的對(duì)策建議 . 20 第八章 汽車營(yíng)銷形式的未來(lái)趨勢(shì) . 21 8.1 網(wǎng)上車市與有形市場(chǎng)相結(jié)合 . 21 8.2 一站式服務(wù)功能 . 21 8.3 以消費(fèi)者為中心的主流服務(wù)理念 . 21 總結(jié) . 23 致謝 . 24 參考文獻(xiàn) . 25 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 3 摘要 隨著汽車行業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位日趨重要，近年來(lái)汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，汽車營(yíng)銷模式也引起廣泛的重視。本文首先概述的是汽車市場(chǎng)環(huán)境的分析和介紹了汽車營(yíng)銷模式在我國(guó)的發(fā)展 歷程，而后介紹了我國(guó)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀和國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷模式的差異，以及分析了目前我國(guó)汽車營(yíng)銷模式在發(fā)展中存在的主要問題，最后提出了完善汽車營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。 關(guān)鍵詞 : 營(yíng)銷模式 汽車市場(chǎng)環(huán)境 發(fā)展歷程 對(duì)策研究 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 4 第一章 汽車市場(chǎng)環(huán)境分析 1.1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境分析 微觀營(yíng)銷環(huán)境是直接制約和影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的力量和因素。企業(yè)必須對(duì)微觀環(huán)境營(yíng)銷進(jìn)行分析。分析微觀營(yíng)銷環(huán)境的目的在于更好協(xié)調(diào)企業(yè)與這些相關(guān)群體的關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 微觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)服務(wù) 其顧客的能力直接構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾。 1企業(yè)本身 微觀環(huán)境中的第一力量是企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量。良好的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷工作得以順利開展的重要條件。內(nèi)部環(huán)境由企業(yè)高層管理 (董事會(huì)、廠長(zhǎng)、經(jīng)理 )和企業(yè)內(nèi)部各種組織 (財(cái)務(wù)、科研開發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)等 )構(gòu)成。營(yíng)銷部門工作的成敗與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及其各部門的支持有很大關(guān)系。企業(yè)所有部門都同營(yíng)銷部門的計(jì)劃和活動(dòng)發(fā)生著密切的關(guān)系，各管理層之間的分工是否科學(xué)，協(xié)作是否和諧，能否精神振奮，目標(biāo)一致，配合默契，都會(huì)影響企業(yè) 的營(yíng)銷管理決策和營(yíng)銷方案的實(shí)施。 2供應(yīng)者 微觀環(huán)境中的第二、三種力量是各類資源供應(yīng)者和各類中介人，他們同企業(yè)達(dá)成協(xié)作關(guān)系。供應(yīng)者是指向企業(yè)提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需要的資源的企業(yè)或個(gè)人。包括提供原材料、設(shè)備、能源、勞務(wù)、資金等等。這種力量對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷影響是很大的，所提供的資源質(zhì)量、價(jià)格和供應(yīng)量，直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和銷售利潤(rùn)。企業(yè)應(yīng)從多方面獲得供應(yīng)，而不可依賴于單一供應(yīng)者。 3營(yíng)銷中介 營(yíng)銷中介是指在企業(yè)把產(chǎn)品送到最終購(gòu)買者手中給予幫助的有關(guān)機(jī)構(gòu)，包括營(yíng)銷實(shí)銷實(shí)體分配機(jī)構(gòu) (批發(fā)零售環(huán)節(jié) )、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu) (廣告公司等 )和金融中介 (銀行、保險(xiǎn)公司等 )。這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷中不可缺少的中間環(huán)節(jié)。企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，必須處理好同行業(yè)內(nèi)外部各種營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)的關(guān)系。 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 5 4顧客 (目標(biāo)市場(chǎng) ) 微觀環(huán)境的第四種力量就是顧客，即目標(biāo)市場(chǎng)。這是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，是企業(yè)的 “上帝 ”。企業(yè)需要仔細(xì)了解自己的顧客市場(chǎng)。企業(yè)應(yīng)按照顧客及其購(gòu)買目的的不同來(lái)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)上顧客不斷變化和不斷發(fā)展的消費(fèi)需求，要求企業(yè)以不斷更新的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。 5競(jìng)爭(zhēng)者 企業(yè)微觀環(huán)境的第五種力量是企業(yè)面對(duì)著的一系列競(jìng)爭(zhēng)者。每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上都存在數(shù)量 不等的業(yè)內(nèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)刻處于業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的干擾和影響下。因此，任何企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，主要是研究如何加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的辨認(rèn)與抗?fàn)帲扇∵m當(dāng)而高明的戰(zhàn)略與策略謀取勝利，以不斷鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。 6公眾 企業(yè)微觀環(huán)境中的第六種力量是影響企業(yè)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)能力的公眾。企業(yè)所面臨的公眾主要有六類： (1)政府。指有關(guān)政府部門。企業(yè)營(yíng)銷在制定發(fā)展計(jì)劃時(shí)，必須考慮政府的發(fā)展政策。必須嚴(yán)格執(zhí)行政府規(guī)定，還要同有關(guān)政府部門搞好關(guān)系。 (2)媒介公眾。指報(bào)社、電臺(tái)、電視臺(tái)等大眾傳播媒介。這些團(tuán)體對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)的正反面宣傳有 著舉足輕重的作用。 (3)金融公眾。指關(guān)心并可能影響企業(yè)獲得資金能力的銀行、保險(xiǎn)公司、投資公司、證券公司等。 (4)群眾團(tuán)體。如消費(fèi)者組織、勞動(dòng)權(quán)益保護(hù)組織、未成年人保護(hù)組織及群眾團(tuán)體等。他們是企業(yè)必須重視的力量，需要重視他們的社會(huì)影響力，關(guān)注并尊重他們的活動(dòng)。 (5)社區(qū)公眾。指企業(yè)所在地附近的居民和社區(qū)組織。企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中要避免同周圍的公眾利益發(fā)生沖突，應(yīng)指派專人負(fù)責(zé)處理社區(qū)部門關(guān)系，并努力為公益事業(yè)做出貢獻(xiàn)。 (6)一般公眾。企業(yè)的 “公眾形象 ”即一個(gè)企業(yè)在一般公眾心目中的形象，它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展是至關(guān)重要的 。企業(yè)需要了解一般公眾對(duì)它的產(chǎn)品和活動(dòng)的態(tài)度，爭(zhēng)取在公眾心目中建立良好的企業(yè)形象?，F(xiàn)代企業(yè)是一個(gè)開放的系統(tǒng)，這些公眾都與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)有著直接或間接的關(guān)系。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)必然與各方面發(fā)生聯(lián)系，必須處理好與各方面公眾的關(guān)系。 上述六種力量既構(gòu)成了企業(yè)營(yíng)銷的微觀環(huán)境，也是一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。疏通、理順這個(gè)系統(tǒng)，是 企業(yè)非常重要的經(jīng)常性的任務(wù)。 1.2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 6 企業(yè)及其所處的微觀環(huán)境，都受宏觀環(huán)境制約。這些宏觀力量極其發(fā)展給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供機(jī)會(huì)，同時(shí)也造成環(huán)境威脅。汽車營(yíng)銷的宏觀環(huán)境可 以分為六個(gè)方面：人口環(huán)境、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境、政治法律環(huán)境以及社會(huì)文化環(huán)境。 一人口是市場(chǎng)的第一要素 人口數(shù)量直接決定市場(chǎng)規(guī)模和潛在容量，人口的性別、年齡、民族、婚姻狀況、職業(yè)、居住分布等也對(duì)市場(chǎng)格局產(chǎn)生著深刻影響，從而影響著企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)重視對(duì)人口環(huán)境的研究，密切關(guān)注人口特性及其發(fā)展動(dòng)向，及時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷策略以適應(yīng)人口環(huán)境的變化。 （ 1）年齡結(jié)構(gòu) 調(diào)查結(jié)果顯示，不同年齡段消費(fèi)人群的汽車消費(fèi)觀念有較大差異，年輕消費(fèi)者（如 80、 90 后）的消費(fèi)觀念特點(diǎn)鮮明。 不同的年 齡對(duì)汽車的需求主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 車主年齡年輕化。隨著人們收入水平的不斷提高，汽車消費(fèi)進(jìn)入大眾化消費(fèi)階段，人們擁有或計(jì)劃擁有第一輛車的年齡有所提前。有 46.7%的 90后在 25歲及以下?lián)碛谢蛴?jì)劃擁有自己的第一輛車， 57.6%的 80 后在 26-30 歲之間擁有或計(jì)劃擁有自己的第一輛車， 50.2%的 70 后在 31-35 歲之間擁有或計(jì)劃擁有自己的第一輛車， 42.6%的 60 后在 41-45 歲之間擁有或計(jì)劃擁有自己的第一輛車。 80、 90 后人群特有購(gòu)車目的 結(jié)婚需求。同時(shí)，“結(jié)婚需要”是 80 后、 90 后人群新興的 購(gòu)車目的， 90 后因“結(jié)婚需要”而購(gòu)車的比例更高。三廂轎車仍是主流， 90 后車輛選擇偏好分散。 70、 80 后對(duì)新能源汽車的熱情較高， 60 前出手最闊綽。對(duì)于新能源汽車， 70、 80 后表示可能會(huì)購(gòu)買新能源汽車的比例最高，而 90 后表示可能不會(huì)購(gòu)買的比例最高。在愿意為購(gòu)買新能源車多支付的費(fèi)用方面， 90后愿意多支付的費(fèi)用最低，而 60 前愿意為新能源車支付的費(fèi)用。 （ 2）性別結(jié)構(gòu) 從性別看，男性偏好黑色與銀灰色，女性偏好紅色、紫色等彩色色彩，而男女性別對(duì)雙色組合的喜好則趨向統(tǒng)一。對(duì)汽車速度性能的要求女性偏好手自一 體和 5 速自動(dòng)檔的比例要高于男性，而男性則對(duì) 6 速手動(dòng)檔表現(xiàn)出明顯的偏愛。對(duì)于汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)要求方面，男性偏好增壓技術(shù)的比例要高于女性，而女性則對(duì)輕量化、小型化技術(shù)表現(xiàn)出更為明顯的偏愛。 （ 3）家庭結(jié)構(gòu) 組成家庭的成員的性質(zhì)不同對(duì)汽車的需求也不相同，在汽車座椅的要求等方面就會(huì)有不同的要求。 二自然環(huán)境 自然環(huán)境是指影響社會(huì)生產(chǎn)的自然因素，主要包括自然資源和生態(tài)環(huán)境。汽車對(duì)資源及環(huán)境的影響主要來(lái)自兩個(gè)方面：對(duì)燃油的需求導(dǎo)致石油資源的枯竭和燃燒油料對(duì)環(huán)境造成的污染。未來(lái)的宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 7 汽車將采用更多的新材 料和新技術(shù)，并且將大大減少對(duì)環(huán)境造成的污染。 三經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指那些能夠影響顧客購(gòu)買力和消費(fèi)方式的經(jīng)濟(jì)因素?？梢詮氖澜缧缘摹?guó)家性的、產(chǎn)業(yè)性的和個(gè)人性的指標(biāo)來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。 四科技環(huán)境 科學(xué)技術(shù)是社會(huì)生產(chǎn)力中最活躍的因素，它影響著人類社會(huì)的歷史進(jìn)程和社會(huì)生活的方方面面，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響更是顯而易見。 五政治法律環(huán)境 法律政治環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷的重要宏觀環(huán)境因素，包括政治環(huán)境和法律環(huán)境。政治環(huán)境引導(dǎo)著企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方向，法律環(huán)境則為企業(yè)規(guī)定經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行為準(zhǔn)則。 六社會(huì)文化環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境是指在一種社會(huì)形態(tài)下已經(jīng)形成價(jià)值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、道德規(guī)范等的總和。 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 8 第二章 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 2.1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述 要使汽車企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須正確的預(yù)測(cè)汽車市場(chǎng)中長(zhǎng)期的發(fā)展變化，制定與汽車市場(chǎng)走勢(shì)和汽車企業(yè)能力相適應(yīng)的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并組織實(shí)施和管理控制。使規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，這是汽車企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。 2.2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略類型 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略可根據(jù)其戰(zhàn)略任務(wù)分為三種類型 1.汽車服務(wù) 戰(zhàn)略。 汽車服務(wù)戰(zhàn)略是指汽車進(jìn)入流通、銷售，購(gòu)買使用直至報(bào)廢、回收各個(gè)環(huán)節(jié)中，汽車企業(yè)為汽車消費(fèi)者提供一系列的服務(wù)營(yíng)銷的策略。 汽車服務(wù)營(yíng)銷是以服務(wù)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想 ,以提升用戶滿意度與忠誠(chéng)度為導(dǎo)向 ,樹立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念 ,而不僅僅是傳統(tǒng)意義上的汽車銷售和售后服務(wù)兩個(gè)方面 ,應(yīng)該從汽車開發(fā) ,到生產(chǎn)制造 ,到營(yíng)銷 ,貫穿汽車 “從生到死 ”的全過(guò)程。 2.顧客滿意戰(zhàn)略 。顧客滿意戰(zhàn)略是指汽車企業(yè)通過(guò)價(jià)值鏈管理，來(lái)提高顧客讓渡價(jià)值、提高顧客滿意水平的一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以顧客滿意度為指針，要從顧 客的角度、用顧客的觀點(diǎn)而不是企業(yè)自身的利益和觀點(diǎn)來(lái)分析考慮顧客的需求，盡可能全面尊重和維護(hù)顧客的利益。這里的 顧客 是一個(gè)相對(duì)廣義的概念，它不僅指企業(yè)產(chǎn)品銷售和服務(wù)的對(duì)象，而且指企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不可缺少的合作伙伴。 3.市場(chǎng)營(yíng)銷策略 。市場(chǎng)營(yíng)銷策略指汽車企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及企業(yè)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分析后，確定汽車企業(yè)在市場(chǎng)中總的制勝策略。 市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、 渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程 。 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 9 三種不同的類型的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，其內(nèi)容都包括以下四個(gè)方面： 1.營(yíng)銷戰(zhàn)略思想 。營(yíng)銷戰(zhàn)略思想是指導(dǎo)戰(zhàn)略制定和實(shí)施的基本思想，它是營(yíng)銷戰(zhàn)略的靈魂，是確定營(yíng)銷戰(zhàn)略的綱領(lǐng)。 2.營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) 。營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是指汽車企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，在營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)期內(nèi)汽車企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所要達(dá)到是總體要求。 3.營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn) 。圍繞營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，通過(guò)對(duì)汽車企業(yè)內(nèi)外部、主觀條件的分析，找出各種階段影響市場(chǎng)營(yíng)銷的重要問題，把它作為營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)。 4.營(yíng)銷戰(zhàn)略措施 。營(yíng)銷戰(zhàn)略措施是為了實(shí)習(xí)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)所采取的措施。 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 10 第三章 汽車營(yíng)銷模式在我國(guó)的發(fā)展歷程 3.1 解放后我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段 50 年代中國(guó)轎車呱呱墜地，新中國(guó)剛一成立就決定發(fā)展自己的汽車工業(yè)， 1953 年第一汽車制造廠破土動(dòng)工，這是中國(guó)有史以來(lái)第一次建設(shè)自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”。 1956 年我國(guó)生產(chǎn)的第一輛汽車下線，毛主席又親自為其命名 解放，對(duì)于當(dāng)時(shí)工業(yè)整體水平非常落后的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是一 次經(jīng)濟(jì)上的解放。 1956 年是中國(guó)汽車史上令人難忘的一年。 5 月，第一汽車制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車，送往北京向黨的八大”獻(xiàn)禮，這是中國(guó)自制的第一部轎車， 6 月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時(shí)工廠更名為北京汽車制造廠。 8 月一汽又設(shè)計(jì)試制成功第一輛紅旗牌高級(jí)轎車， 9 月上海汽車配件廠（上海汽車裝修廠，后更名為上海汽車廠）試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進(jìn)的年代，這幾輛稚嫩的國(guó)產(chǎn)轎車確實(shí)讓全國(guó)人民歡欣鼓舞了一陣子。 60 70 年代光榮與遺憾 六七十年代，除了紅旗外，中國(guó)惟一大批量生產(chǎn)的轎車就是上海 牌轎車。 1964 年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對(duì)制造設(shè)備做了一系列改進(jìn)。首先制成了車身外板成套沖模，結(jié)束了車身制造靠手工敲打的落后生產(chǎn)方式，又以此為基礎(chǔ)制成各種拼裝臺(tái)，添置點(diǎn)焊機(jī)，實(shí)現(xiàn)拼裝流水線生產(chǎn)，轎車質(zhì)量得到穩(wěn)定和提高。 1965 年上海轎車通過(guò)一機(jī)部技術(shù)鑒定，批準(zhǔn)定型。到 1979 年，上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬(wàn)七千多輛，成為我國(guó)公務(wù)用車和出租車的主要車型。 1972 年起還對(duì)車身進(jìn)行了改型，并減輕了自重。 1980 年，該車年產(chǎn)量突破 5000 輛。 1985 年，已經(jīng)開始與德國(guó)大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營(yíng)另行建廠繼續(xù) 生產(chǎn)上海轎車，并繼續(xù)做了一些技術(shù)改進(jìn)，一直生產(chǎn)到 90 年代。在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，上海轎車支撐著國(guó)內(nèi)對(duì)轎車的需求，為社會(huì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。 80 90 年代轎車夢(mèng)漸圓 ， 改革開放后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對(duì)轎車的需求越來(lái)越強(qiáng)，我國(guó)落后的轎車工業(yè)根本無(wú)法滿足這種需求。一時(shí)間，外國(guó)轎車洪水般涌入我國(guó)。 1984 年至 1987年，我國(guó)進(jìn)口轎車 64 萬(wàn)輛，耗資 266 億元。為了迅速提高中國(guó)轎車生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，我國(guó)汽車工業(yè)開始走上與國(guó)外汽車企業(yè)合作、引進(jìn)消化外國(guó)先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展道路。 在經(jīng)歷了近半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，在共和國(guó) 50 華誕 之際，中國(guó)轎車終于掘起，迎來(lái)了可喜的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起點(diǎn)。 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 11 3.2 傳統(tǒng)模式 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷經(jīng)營(yíng)模式 我國(guó)的汽車經(jīng)營(yíng)者在過(guò)去的很長(zhǎng)時(shí)期都是國(guó)有企事業(yè)單位和行政部門占絕對(duì)主導(dǎo)地位，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，汽車一直是作為生產(chǎn)資料由國(guó)家物資部門統(tǒng)一分配。在這一時(shí)期，承擔(dān)國(guó)家物資分配計(jì)劃的執(zhí)行機(jī)構(gòu)主要是物資部及各省市下屬機(jī)電設(shè)備公司，按照行政區(qū)域設(shè)置，形成早期的流通網(wǎng)絡(luò)。該模式的特點(diǎn)是汽車生產(chǎn)廠家在各地設(shè)立一級(jí)地區(qū)總代理，再在各市縣級(jí)城市設(shè)立二級(jí)總代理，其余經(jīng) 營(yíng)該公司產(chǎn)品的企業(yè)就是一般經(jīng)營(yíng)單位，不同層次的經(jīng)營(yíng)商享受不同的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 委托代理銷售模式 隨著汽車產(chǎn)量的增加和國(guó)家對(duì)汽車經(jīng)營(yíng)權(quán)的逐步放開，統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的經(jīng)營(yíng)模式逐漸淡出歷史舞臺(tái)，委托代理銷售模式是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革中出現(xiàn)的一種過(guò)渡式營(yíng)銷模式。該模式的特點(diǎn)主要有兩方面：一是網(wǎng)點(diǎn)布局建設(shè)和產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)迅速；二是投資成本低。但是，由于缺乏明確的規(guī)則約束，代理商和生產(chǎn)商之間往往出現(xiàn)利益沖突。此外，委托代理是一種相對(duì)較為粗放的營(yíng)銷模式，更多的是適合微型汽車等低技術(shù)含量的產(chǎn)品，對(duì)于轎車等產(chǎn)品，該模式難以提供專業(yè)化和高標(biāo) 準(zhǔn)的服務(wù)，也越來(lái)越難以適應(yīng)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展。 3.3 現(xiàn)代模式 代營(yíng)銷模式的最大特點(diǎn)就是銷售組織扁平化，從而避免了中間商層層加價(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)混亂，而且消費(fèi)者的意見可以更加迅速的反饋給制造商，有利于提高售后服務(wù)質(zhì)量。在當(dāng)今我國(guó)的汽車銷售模式中，主要有汽車專賣店和汽車交易市場(chǎng)兩種類。 汽車品牌專賣店汽車品牌專賣店實(shí)行以直銷為主的終極用戶銷售，眾多銷售單一品牌的專賣店直接有廠家供貨，直接銷售給最終用戶。汽車品牌專賣店將汽車市場(chǎng)傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營(yíng)模式改進(jìn)到整車銷售、配件銷售、售后服務(wù)和信息反饋“四位一體”的集約化模 式，具有鮮明的特點(diǎn)。自 1999 年初，我國(guó)第一家汽車品牌專賣店誕生以來(lái)，目前國(guó)內(nèi)以“四位一體”為方向的品牌專賣店已經(jīng)超過(guò) 300家。 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 12 2 汽車交易市場(chǎng)我國(guó)汽車交易市場(chǎng)出現(xiàn)于 20 世紀(jì) 90 年代中期，是一種類似超市式的大型交易市場(chǎng)，集眾多的汽車經(jīng)銷商和汽車品牌于同一場(chǎng)地，形成了集中的多樣化交易場(chǎng)所，同時(shí)也引進(jìn)了工商、交管等相關(guān)部門。大型汽車交易市場(chǎng)的特點(diǎn)主要是：（）便于消費(fèi)者“貨比三家”；（）集中了銷售過(guò)程中涉及到的十幾個(gè)部門的監(jiān)督管理服務(wù)，為消費(fèi)者提供方便；（）有助于促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)，形成綜合的社會(huì)效益。 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 13 第四章 我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀 4.1 我國(guó)國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀 目前我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式主要是特許經(jīng)營(yíng)的專賣店、一般或稱普通經(jīng)銷商、有形的汽車市場(chǎng)。特許多為 3s 或 4s 店。 4s 店是集整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋，四位于一體的汽車銷售模式。其營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究外在形象的塑造等。對(duì)于 4s 店，一方面生產(chǎn)廠家除了考慮當(dāng) 前銷量外，還希望樹立自己的品牌形象以謀求更長(zhǎng)久廣闊的前景，另一方面經(jīng)銷商們則更關(guān)注如何降低成本以及如何把汽車賣得更好等這些眼前的收益。一般普通經(jīng)銷商，通常是多品牌銷售有什么資源就銷什么，汽車廠家沒有對(duì)其培訓(xùn)個(gè)所謂的“現(xiàn)在”和“以前”。一般的普通經(jīng)銷商并非是目前汽車交易的主流模式。我國(guó)汽車交易市場(chǎng)近幾年有不小進(jìn)步，一是不少市場(chǎng)堅(jiān)持“管理者不經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)者不管理”管理者主要為入駐的經(jīng)銷商服務(wù)，為消費(fèi)者方便購(gòu)車提供服務(wù)。二是外國(guó) 汽車公司越來(lái)越關(guān)注我國(guó)有影響的汽車市場(chǎng)，越來(lái)越多的世界著名汽車公司的高層來(lái)我國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行考察。三是市場(chǎng)與廠家有了進(jìn)一步溝通，不僅市場(chǎng)創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營(yíng)的專賣店進(jìn)來(lái)，而且不少?gòu)S家也改變了原先態(tài)度，同意特許專賣店進(jìn)場(chǎng)。同時(shí)，專賣店的進(jìn)場(chǎng)也在一定程度上改變了人們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營(yíng)、股份制的商家迅速崛起，有的私營(yíng)或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家所看好，成為多個(gè)品牌的特許專營(yíng)，他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 14 第五章 我國(guó)與國(guó)外營(yíng)銷模式的比較 5.1 汽車銷售通路的比較 生產(chǎn)商要把產(chǎn)品運(yùn)到消費(fèi)者手中，都不同程度地使用了營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)，即都建立了自己的銷售通路，或利用其它共同的銷售通路。代理制銷售通路是當(dāng)今世界汽車行業(yè)銷售的基礎(chǔ)，是經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展日漸完善的國(guó)際通行的銷售通路。所謂代理，是指企業(yè)委托國(guó)內(nèi)外商人銷售商品或完成其它作為其中委托方稱為代理商，代理商是生產(chǎn)商在各地選擇有一定實(shí)力的經(jīng)銷商為其銷售代理。生產(chǎn)商與代理商既獨(dú)立又依賴。代理商與廠商是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，并且在銷售新車方面均具有排它性，因而代理商比獨(dú)立經(jīng)銷商 更能為廠家進(jìn)行長(zhǎng)期投資，維持廠家的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。同時(shí)，相對(duì)獨(dú)立經(jīng)銷商而言，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)代理商更容易控制，代理商的進(jìn)貨通路，銷售區(qū)域以及代理傭金支付方式等。都生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，采用代理制方式銷售產(chǎn)品比采用經(jīng)銷商方式更符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。 5.2 汽車營(yíng)銷體制比較 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系是通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷體系來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在當(dāng)今世界汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局下，各大汽車公司都建立了自己強(qiáng)大的營(yíng)銷體系。盡管各大汽車公司的營(yíng)銷體系各有其不 同的管理模式和特點(diǎn)，但經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，各大汽車公司的營(yíng)銷體制已趨于成熟，并具有許多共性正是這些共有的特性。奠定了當(dāng)代國(guó)際通行的汽車營(yíng)銷體制的基本模式。汽車的銷售體制有產(chǎn)銷合一產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合 3 種體制，這 3 種體制各有優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)廠家的實(shí)際情況和所處的發(fā)展階段不同，其所選擇的體制也有所不同。目前，產(chǎn)銷結(jié)合是國(guó)際上通行的營(yíng)銷體制，是西方汽車公司發(fā)展的主流。 5.3 國(guó)外汽車企業(yè)的營(yíng)銷模式 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 15 1.1 美國(guó)汽車企業(yè)的營(yíng)銷模式 美國(guó)汽車銷售主要的模式有：汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團(tuán)、汽車商店、汽車大道 或汽車一條街。其中汽車專賣店是主流，這也體現(xiàn)了美國(guó)汽車銷售專業(yè)性的特點(diǎn)。同時(shí)汽車銷售企業(yè)的銷售層次少，銷售人員少，并采用多品牌專賣銷售集團(tuán)模式，規(guī)避單一品牌銷售的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)?；?yīng)有效地降低成本。美國(guó)對(duì)汽車從業(yè)人員也有嚴(yán)格的招聘標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)安排，汽車銷售人員一般有較高學(xué)歷，接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，是汽車銷售各方面的專家。 1.2 德國(guó)汽車企業(yè)的營(yíng)銷模式 從營(yíng)銷理念上，德國(guó)人更注重人性化服務(wù)，經(jīng)銷商與用戶保持朋友一般的聯(lián)絡(luò)，如定期打電話，提醒他車子要年檢或要加機(jī)油；客戶生日會(huì)收到經(jīng)銷商送來(lái)的鮮花和新產(chǎn)品資 料等。營(yíng)銷不再是簡(jiǎn)單的買賣，它的核心是人性化服務(wù)，從而培養(yǎng)了更多的 “忠誠(chéng)用戶 ”。 德國(guó)的汽車專賣店的特點(diǎn)就是偏愛簡(jiǎn)單、實(shí)用的風(fēng)格，新車、二手車同場(chǎng)銷售。 4s 專賣店是普遍的銷售模式，同一廠家多品牌同店銷售已成為重要的發(fā)展模式。然而，由于銷售網(wǎng)點(diǎn)過(guò)于密集，專賣店品種過(guò)于單一，利潤(rùn)空間逐年減少，經(jīng)銷商無(wú)利可圖，只能合并或者破產(chǎn)。因此，歐盟決定開放汽車銷售形式，重新設(shè)計(jì)適應(yīng)新環(huán)境的營(yíng)銷形式，將銷售和維修完全分開，并且對(duì)汽車零售業(yè)進(jìn)行改革，允許多品牌經(jīng)營(yíng)，減少中間環(huán)節(jié)，以達(dá)到降低成本、促進(jìn)消費(fèi)之目的。 1.3 日本 汽車企業(yè)的營(yíng)銷模式 在銷售手段上，日本企業(yè)注重以促銷和公關(guān)，擴(kuò)大知名度，刺激現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。在銷售的模式上，日本汽車也不是一成不變的，不同品牌的銷售方式也不盡相同。 5.4 國(guó)外先進(jìn)營(yíng)銷模式的啟示 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 16 營(yíng)銷理念 現(xiàn)代汽車經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)注重社會(huì)、企業(yè)、消費(fèi)者三者利益的有機(jī)結(jié)合，注重滿足消費(fèi)者除獲得汽車產(chǎn)品及其使用功能以外的其他需求，如融資的需求，租賃的需求，以舊換新的需求，產(chǎn)品使用、保養(yǎng)、維護(hù)的需求等等。汽車營(yíng)銷理念應(yīng)轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心，消費(fèi)者滿意度成為企業(yè)生存的價(jià)值所在。滿足消費(fèi)者的要求 不僅僅是從產(chǎn)品的功能價(jià)值中來(lái)加以實(shí)現(xiàn)，更重要的是通過(guò)全方位的過(guò)程服務(wù)價(jià)值和產(chǎn)品持久保值來(lái)加以實(shí)現(xiàn)。因此應(yīng)加強(qiáng)對(duì)汽車銷售人員從業(yè)資格的審核和培訓(xùn)，提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)；貫徹人性化服務(wù)營(yíng)銷理念，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以提高對(duì)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，為企業(yè)贏得更多的 “忠誠(chéng)用戶 ”。 營(yíng)銷手段 應(yīng)借鑒國(guó)外的營(yíng)銷手段及服務(wù)內(nèi)容的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，重視服務(wù)營(yíng)銷和銷售新技術(shù)的應(yīng)用，向服務(wù)和管理要效益，從品牌培育、汽車知識(shí)普及、汽車俱樂部經(jīng)營(yíng)、售后關(guān)懷、網(wǎng)上購(gòu)車、舉辦汽車設(shè)計(jì)大賽等各方面入手，從單一價(jià)格手段轉(zhuǎn)向整合營(yíng)銷傳播，采用豐富多樣的技 術(shù)手段，促進(jìn)銷售發(fā)展。 營(yíng)銷組織 目前主要應(yīng)整合我國(guó)數(shù)量眾多，資產(chǎn)分散、組織分散的營(yíng)銷企業(yè)，短期之內(nèi)可多種營(yíng)銷方式并存，重點(diǎn)發(fā)展汽車專賣和汽車有形市場(chǎng)，尋求對(duì)立統(tǒng)一、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展，并適當(dāng)發(fā)展一些符合市場(chǎng)需要的新型汽車營(yíng)銷的組織形式。 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 17 第六章 目前我國(guó)營(yíng)銷模式存在的問題 6.1 營(yíng)銷理念存在問題 面對(duì)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的變化，在汽車生產(chǎn)廠家等相關(guān)利益方的大力推動(dòng)下，近年來(lái)汽車專賣店和汽車交易市場(chǎng)這兩種現(xiàn)代汽車營(yíng)銷模式發(fā)展迅猛，然而，由于受諸多因素的制約，這兩種模式在發(fā)展 過(guò)程中均存在著一些不容忽視的問題。 1.專賣店在發(fā)展中存在的問題 同一品牌在同一地區(qū)的專賣店數(shù)量過(guò)多由于品牌專賣店在剛興起的時(shí)候利潤(rùn)較高，在利益的驅(qū)使下，各種資本在一段時(shí)間內(nèi)爭(zhēng)先涌入汽車專賣店的建設(shè)之中，汽車商在設(shè)置專賣點(diǎn)的時(shí)候，也沒有完全按照市場(chǎng)要求建設(shè)，導(dǎo)致在同一區(qū)域內(nèi)同一品牌的專賣店過(guò)于密集，例如，廣州一度就有本田專賣店家，上海通用專賣店家。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致同一品牌間的價(jià)格戰(zhàn)也司空見慣，專賣店價(jià)格穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。 2.汽車專賣店的投入太大 國(guó)內(nèi)專賣店建設(shè)的投入成本越來(lái)越 大，甚至專賣店本身建設(shè)已成為汽車廠商大撈一把的好機(jī)會(huì)。例如，上海通用的一個(gè)品牌標(biāo)識(shí)就要萬(wàn)元，一套進(jìn)口維修設(shè)備就要幾百萬(wàn)之巨，像寶馬等強(qiáng)勢(shì)品牌還要額外的公關(guān)費(fèi)用，在北京一家寶馬專賣店各項(xiàng)建設(shè)費(fèi)用加上公關(guān)費(fèi)將近萬(wàn)人民幣。此外，維持一個(gè)專賣店的日常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用也較高，例如，在廣州一個(gè)大的專賣店一個(gè)月的各項(xiàng)營(yíng)業(yè)費(fèi)用將近 50 萬(wàn)。 3.售后服務(wù)體系不完善 主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是售后服務(wù)人員技術(shù)等“軟件”缺乏。我國(guó)汽車專賣店硬件水平與軟件水平倒掛嚴(yán)重，維修人員很少受過(guò)真正的專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，這也成為我 國(guó)汽車專賣店最大的隱患之一；二是零部件的壟斷銷售。國(guó)內(nèi)汽車商大多數(shù)實(shí)行專賣店對(duì)零部件的壟斷銷售，事實(shí)上形成汽車售后服務(wù)的壟斷經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致售后服務(wù)的利潤(rùn)過(guò)高，某些甚至達(dá)到以上，而國(guó)外通常在宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 18 左右。售后服務(wù)的驚人暴利極大的損害了消費(fèi)者的利益，最終也必然影響汽車銷售。 4.缺乏統(tǒng)一、規(guī)范的管理模式 目前我國(guó)的汽車專賣店均以品牌特許連鎖經(jīng)營(yíng)的名義經(jīng)營(yíng)，但是，在經(jīng)營(yíng)中品牌的概念經(jīng)常被忽視，而這正是品牌專賣的實(shí)質(zhì)和靈魂。雖然我國(guó)汽車專賣有特許、受許兩者之間的合同，但事實(shí)上合同缺乏約束力，各代理商基本各 唱各的調(diào)，各干各的事，在規(guī)范方面遠(yuǎn)不及餐飲連鎖等。汽車品牌專營(yíng)模式規(guī)定的“六步介紹法”、試車之類的經(jīng)營(yíng)技巧，代理商執(zhí)行與否，根本無(wú)所謂。 6.2 汽車交易市場(chǎng)存在的問題 市場(chǎng)數(shù)量過(guò)多 缺乏永久規(guī)劃用地出于汽車市場(chǎng)前景較好，再加上國(guó)家設(shè)置的相應(yīng)門檻較低，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)汽車交易市場(chǎng)如雨后春筍般涌現(xiàn)，例如廣州就有多個(gè)汽車交易市場(chǎng)。盲目發(fā)展，導(dǎo)致這樣的交易市場(chǎng)往往規(guī)模較小、缺乏整體規(guī)劃，許多是臨時(shí)性的，少數(shù)甚至面臨拆遷的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)已經(jīng)證明，這樣的狀況對(duì)客戶和商家均不利，不僅造成不好的影響，還浪費(fèi)資源。 服務(wù)功能不完善 雖然汽車市場(chǎng)數(shù)量較多，但服務(wù)功能完善的并不多，例如，在廣州也只有廣東汽車市場(chǎng)服務(wù)功能齊全，在其他一些市場(chǎng)，甚至連車管所、檢測(cè)線等主要配套設(shè)施也均未進(jìn)駐，這樣市場(chǎng)實(shí)際上有名無(wú)實(shí)。能否提供一站式配套服務(wù)功能，是一個(gè)汽車交易市場(chǎng)能否成功的最關(guān)鍵因素之一。 缺乏整體規(guī)劃管理 進(jìn)入汽車交易市場(chǎng)交易的經(jīng)銷商有外來(lái)的，也有自營(yíng)的，大家的利益目標(biāo)不盡相同。而交易市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者為了自身利益，往往將同一品牌的幾個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)招入，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)時(shí)常發(fā)生。另外，進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商素質(zhì)高低不一，因此，為它們提供的 服務(wù)也無(wú)法統(tǒng)一，專業(yè)性也就相對(duì)不夠。 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 19 第七章 我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建議 7.1 完善汽車專賣店經(jīng)營(yíng)的對(duì)策建議 加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)汽車是高科技產(chǎn)品，品種多，更新?lián)Q代快，了解和掌握各品牌汽車新產(chǎn)品的品牌歷史、性能及保養(yǎng)技巧等方面的知識(shí)，是汽車營(yíng)銷專業(yè)人員為客戶提供個(gè)性化服務(wù)的最基本條件。因此，要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容和方式包括兩個(gè)方面：一是對(duì)銷售人員進(jìn)行新產(chǎn)品、新車載技術(shù)的應(yīng)用等方面的培訓(xùn)；二是進(jìn)行銷售技巧和營(yíng)銷理念方面的培訓(xùn)。 利用電子信息技術(shù)構(gòu)建團(tuán)購(gòu)平臺(tái)團(tuán)購(gòu)是指一個(gè)團(tuán)體集中購(gòu)買某個(gè)車 型，由于數(shù)量多，可以獲得價(jià)格上的優(yōu)惠。如今許多公司實(shí)行車改，有團(tuán)購(gòu)意愿的客戶越來(lái)越多，但是苦于缺乏一個(gè)平臺(tái)使大家互通信息。信息技術(shù)的高速發(fā)展，使一些有實(shí)力的經(jīng)銷商能夠通過(guò)建立網(wǎng)站等來(lái)打造團(tuán)購(gòu)的交易平臺(tái)。通過(guò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，經(jīng)銷商可以集中有團(tuán)購(gòu)意向的客戶信息，客戶可以了解其他客戶的團(tuán)購(gòu)意向及可提供團(tuán)購(gòu)的車型、廠商甚至可以通過(guò)給于團(tuán)購(gòu)客戶更大的優(yōu)惠來(lái)擴(kuò)大銷量，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)一定程度上實(shí)現(xiàn)了三贏。 加強(qiáng)汽車售后服務(wù)使之成為專賣店的主要利潤(rùn)來(lái)源之一售后服務(wù)回報(bào)豐厚，根據(jù)國(guó)外統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)完全成熟的國(guó)際化汽車市場(chǎng)上，汽車的銷 售利潤(rùn)占這個(gè)汽車行業(yè)的，零部件供應(yīng)利潤(rùn)約占，一的利潤(rùn)是在服務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)生的。根據(jù)通用汽車公司的資料，僅汽車金融服務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)就占該公司全部利潤(rùn)的。加強(qiáng)汽車售后服務(wù)主要應(yīng)做好以下幾方面：一是不斷完善擴(kuò)大汽車售后服務(wù)范圍；二是加強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)范管理；三是積極開展汽車維修保養(yǎng)和快修業(yè)務(wù)等服務(wù)；四是提高汽車維護(hù)人員的技術(shù)水平和服務(wù)水平。 建立完善的信息反饋系統(tǒng)“四位一體”中很重要的一點(diǎn)就是信息反饋，因此專賣店必須建立完善的信息反饋系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)與客戶的緊密聯(lián)系，掌握市場(chǎng)需求，同時(shí)也能 為生產(chǎn)商合理安排生產(chǎn)提供依據(jù)。此外，加強(qiáng)與老客戶的關(guān)系，也是一個(gè)很重要的方面，維持一個(gè)老客戶的成本僅是開發(fā)一個(gè)新客戶成本的五分之一，因此，建立客戶跟蹤系統(tǒng)乃是當(dāng)務(wù)之急。 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 20 7.2 完善我國(guó)汽車市場(chǎng)交易的對(duì)策建議 1 完善汽車市場(chǎng)的服務(wù)功能 隨著客戶要求的不斷提高，要求更多、更高的人性化服務(wù)，對(duì)汽車交易市場(chǎng)的服務(wù)要求也越來(lái)越高，不斷完善服務(wù)功能是汽車交易市場(chǎng)的重要工作之一。以廣東汽車市場(chǎng)為例，該公司在已經(jīng)擁有目前國(guó)內(nèi)最完善的服務(wù)功能的情況下，仍不斷完善自己的服務(wù)功能，如推出新車上牌快速通道等 合理規(guī) 劃、規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理汽車交易市場(chǎng) 要對(duì)進(jìn)場(chǎng)交易的商家合理規(guī)劃：一是可按車型劃分好區(qū)域；二是嚴(yán)格控制同一品牌的經(jīng)銷商數(shù)，嚴(yán)防價(jià)格混亂；三是可協(xié)助經(jīng)銷商舉辦大型的促銷活動(dòng)，充分發(fā)揮交易市場(chǎng)品種多，規(guī)模大的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；四是借鑒汽車專賣店的一些優(yōu)點(diǎn)，例如提高銷售人員業(yè)務(wù)水平等。 加強(qiáng)舊車交易市場(chǎng)的建設(shè) 國(guó)外舊車的交易比例已接近新車的交易比例，而我國(guó)舊車的交易比例遠(yuǎn)不及新車的交易比例，在以前主要原因是當(dāng)時(shí)的走私車比較多，即可交易的車源不多，另外，辦理舊車過(guò)戶手續(xù)復(fù)雜，也制約了舊車交易市場(chǎng)的發(fā)展。近年來(lái)，隨著新車市 場(chǎng)的迅猛發(fā)展，也為舊車交易市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)契機(jī)，但是，由于當(dāng)前我國(guó)仍實(shí)行的是舊車交易過(guò)戶必須在國(guó)家指定的場(chǎng)所進(jìn)行，因此，舊車交易市場(chǎng)一直是我國(guó)舊車交易的主要市場(chǎng)，而舊車交易市場(chǎng)在各方面均無(wú)法與新車交易市場(chǎng)相提并論，遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需要。主要應(yīng)采取兩方面的措施：一是加強(qiáng)舊車交易市場(chǎng)建設(shè)，完善其服務(wù)功能；二是制定嚴(yán)格的法律規(guī)范，保護(hù)消費(fèi)者的利益。 宣城職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2011 屆畢業(yè)設(shè) 計(jì)（論文） 21 第八章 汽車營(yíng)銷形式的未來(lái)趨勢(shì) 8.1 網(wǎng)上車市與有形市場(chǎng)相結(jié)合 隨著生活節(jié)奏的加快，電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，網(wǎng)上車市必將成為一個(gè)重要的營(yíng)銷方式。通過(guò)網(wǎng)上車市 ，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化” 購(gòu)車；同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開支。 網(wǎng)上車市可以使人們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個(gè)