花卉基地策劃方案.doc

傳化大地生物技術(shù)股份有限公司營銷策劃書傳化大地花卉營銷策劃2010年4月26日策劃人 徐葵亞 0720310202 朱曉燕 0720310204 楊 潔 0720310208 羅 嘉 0720310244前言： 我們小組參觀了傳化大地花卉園，針對花卉園的現(xiàn)狀并且結(jié)合全世界花卉市場的供需求，我們做出花卉營銷策劃，以供傳化大地公司用以對花卉的銷售，以便開拓更廣的市場。 目錄：前言 1公司概要 2 環(huán)境分析 3機會分析 6營銷戰(zhàn)略及行動方案 9 （一） 營造花卉消費的新觀念 9 （二）花卉的營銷渠道策略 11 （三）花卉銷售的促銷策略 13 （四）花卉的產(chǎn)品策略 14公司概要:杭州傳化大地生物技術(shù)股份有限公司位于美麗的錢塘江畔，園區(qū)是在政府的支持下，于2002年4月28日建成，由浙江傳化江南大地發(fā)展有限公司為投資主體，聯(lián)合杭州鋼鐵集團、中信投資、傳化集團等企業(yè)成立的規(guī)范化股份制企業(yè)。 園區(qū)現(xiàn)分為三大區(qū)塊，一塊是以休閑、娛樂為主的活動區(qū)域，總占地330畝；第二塊就是目前園區(qū)的核心部分“農(nóng)科天地”，占地220畝主要有蓄水池、法國溫室、組培樓、荷蘭溫室四部分組成；第三塊就是還在開發(fā)當中的二期工程，是以現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)為主的觀光區(qū)。公司注冊資金一億元。公司基礎(chǔ)設(shè)施完備，技術(shù)力量雄厚，擁有國內(nèi)一流的進口溫室設(shè)施和華東地區(qū)最大的植物克隆中心，并與浙江省農(nóng)科院等科研院、所建立科研協(xié)作關(guān)系。公司主要從事種子、種苗、中高檔花卉、無公害蔬果及觀賞苗木等的生產(chǎn)。傳化大地高科技農(nóng)業(yè)園區(qū)，是傳化集團四大產(chǎn)業(yè)之一的“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”。是國家重點高新技術(shù)企業(yè)及省級農(nóng)業(yè)科技企業(yè)研發(fā)中心，承擔國家級、省市級各類科研項目40余項，13項科研成果實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用轉(zhuǎn)化；在產(chǎn)業(yè)化嫁接技術(shù)、多品種穴盤育苗、植物微繁殖等領(lǐng)域有完整的技術(shù)體系；擁有博士后科研工作站農(nóng)業(yè)分站，先后承擔了國家科技部項目、國家農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)項目、國家星火項目；與中科院上海分院、浙江大學、中國農(nóng)大、浙江農(nóng)科院、清華長三角研究院、日本麒麟集團建立緊密型技術(shù)合作?！安慌c農(nóng)民搶飯吃，只為農(nóng)民想市場”是公司自主創(chuàng)新力！進入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)探索的8年來，傳化農(nóng)業(yè)在有效服務(wù)“散農(nóng)”方面進行了持續(xù)的探索實踐：傳化累計想社會提供了2.8億株種苗；累計培訓(xùn)和售后服務(wù)農(nóng)民32000人次；直接帶動產(chǎn)值26.7億元，累計間接帶動農(nóng)業(yè)產(chǎn)值129億元； 嫁接苗每年每畝使農(nóng)戶增加收益3000元，2009年嫁接苗種植戶合計增收約6200萬元；到2009年底累計讓農(nóng)戶增收達3.5億元，惠及約6500戶農(nóng)民，涉及500多個村。2010年，傳化在杭州投資建設(shè)的長三角首家上規(guī)?；▓@中心，旨在破解城市居民買花難和花農(nóng)賣花難的問題。在產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新上跨出新的一步。公司注重新產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)開發(fā)新品種開發(fā)：公司以克隆技術(shù)為核心手段，把常規(guī)雜交育種，輻射育種，航天育種，體變育種等的夜店與現(xiàn)代生物技術(shù)結(jié)合起來，創(chuàng)建“整合育種法”，自主選育的“天驕”、“皇冠”、“傳化翡翠”等品種達到了國際領(lǐng)先的水平，并成功實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化運作。生產(chǎn)技術(shù)開發(fā)：公司開展了西瓜嫁接苗工廠化生產(chǎn)技術(shù)、工廠華穴盤苗生產(chǎn)技術(shù)、工廠化組培苗生產(chǎn)技術(shù)的開發(fā)，以此形成了以茄果類嫁接苗、工廠化穴盤苗、組培苗為組合的培育系統(tǒng)，獲得了省級科技主管部門的高度評價。傳化大地以種子種苗工程為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，并積極致力于工廠化穴盤育苗、高檔花卉生產(chǎn)及觀賞植物、瓜果蔬菜品種的開發(fā)、引進和推廣。種子種苗：基于現(xiàn)代育苗技術(shù)和園藝設(shè)施，我們可消除自然氣候限制，為種植者周年提供各類品質(zhì)優(yōu)良的組培苗、瓜果蔬菜花卉穴盤苗、嫁接苗。公司具備3000萬棵穴盤苗、1000萬棵組培苗的年生產(chǎn)能力。高檔花卉：傳化大地在錢塘江畔、莫干山麓擁有現(xiàn)代化的盆花栽培溫室，專業(yè)生產(chǎn)大花蕙蘭、蝴蝶蘭、安祖花、鳳梨等高檔花卉，年生產(chǎn)高檔花卉100萬盆，而且公司從荷蘭Anthura公司引進切花安祖花品種，為國內(nèi)外客戶提供優(yōu)質(zhì)的切花。園林工程：以省農(nóng)業(yè)高科技示范園區(qū)2000多畝苗圃地為產(chǎn)業(yè)后盾，隨著技術(shù)力量與機械設(shè)備的不斷充實，我們將面向社會承接各種規(guī)模的園林綠化工程。園藝資材：傳化大地代理了國外知名企業(yè)的園藝資材，為種植者提供包括加拿大陽光（Sunshine）介質(zhì)、肥料，韓國花盆、穴盤等專業(yè)的資材產(chǎn)品和完備的技術(shù)支持。環(huán)境分析： 營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動及其目標實現(xiàn)的外幣條件。 一個地區(qū)或城市發(fā)展花卉產(chǎn)業(yè)，除氣候條件是決定當?shù)啬芊癜l(fā)展花卉產(chǎn)業(yè)的決定性因素外，還受制于消費能力、批發(fā)能力、交通能力、物流服務(wù)水平、綜合管理成本這五大因素影響。消費能力地區(qū)花卉消費能力受經(jīng)濟發(fā)展水平、城市化水平、消費習慣的影響，其中經(jīng)濟發(fā)展水平為決定性因素?；ɑ懿粚儆诨旧畋匦杵?，家庭收入只有達到一定水平才有可能購買花卉，地方經(jīng)濟發(fā)達才有更大的花卉消費市場。目前，中國花卉消費水平最高的是以廣州和香港為中心的珠三角地區(qū)，以上海為中心的長三角地區(qū)和以北京為中心的環(huán)渤海地區(qū)。 作為傳化旗下的花卉培養(yǎng)基地，傳化大地處于交通樞紐，位于蕭山經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，地處錢塘江南岸，東臨紅墾。農(nóng)場，西毗規(guī)劃中的高教區(qū)，南靠杭甬高速公路，北至錢塘江防護塘。傳化大地位于消費生產(chǎn)中心，離杭州市區(qū)近，消費聲場能力都很強，建立批發(fā)中心是順理成章的事情，其通往長江三角洲各城市的車程都較近?；ɑ芘l(fā)中心有發(fā)達的物流業(yè)，只有制造業(yè)發(fā)達的地區(qū)才能建立起完善的配套物流，長三角是世界有名的制造基地，物流十分發(fā)達，傳化旗下的傳化物流更為花卉產(chǎn)業(yè)提供了方便。作為知名民營企業(yè)傳化集團的下屬子公司，傳化大地生物技術(shù)公司從創(chuàng)立起就具備靈活的機制。公司總經(jīng)理苗欲華曾介紹，傳化是做化工產(chǎn)品起家的。因此，傳化大地在經(jīng)營過程中引進了很多工業(yè)中的管理辦法，“與整體傳化品牌建設(shè)發(fā)展相吻合，走合作共贏之路”就是其中之一。2004年4月傳化集團所屬的杭州傳化大地生物技術(shù)股份有限公司與世界500強企業(yè)日本麒麟啤酒株式會社在杭州蕭山正式簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。這是國內(nèi)園藝企業(yè)首次與國際大公司展開全面合作。園藝產(chǎn)業(yè)已成為傳化集團新興產(chǎn)業(yè)之一，傳化大地生物技術(shù)股份有限公司現(xiàn)已成為華東地區(qū)最大的高檔花卉生產(chǎn)、蔬菜種苗繁殖和培育企業(yè)。而麒麟啤酒株式會社除了生產(chǎn)酒類外，還是國際園藝產(chǎn)業(yè)的跨國企業(yè)集團，在14個國家擁有40家控股園藝企業(yè)，是世界知名的花卉、馬鈴薯、大麥、啤酒花、蔬菜育種和繁殖企業(yè)。近年來，傳化大地利用先進的現(xiàn)代化溫室以及配套設(shè)施，生產(chǎn)了一大批高品質(zhì)的盆花，但是，要想成功運作一個企業(yè)，必需要有超前的眼光。經(jīng)過市場考察和調(diào)研，公司的決策層看到，盡管近年來中國的花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度快，但由于受到種源和技術(shù)水平的制約，整體發(fā)展水平還落后于發(fā)達國家。企業(yè)要想走在國內(nèi)市場的前列，在國際市場有一定的影響力，開展對外合作市有效途徑之一。國外花卉生產(chǎn)成本高，需要尋找新基地和市場，而傳化大地需要開辟新的市場，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和技術(shù)水平，所以，傳化大地一直很積極的引進國外先進管理模式和技術(shù)。日本麒麟公司有很強的花卉培育種能力，在麒麟公司的協(xié)助下，傳化大地曾與美國一家種苗公司合作生產(chǎn)花卉組培苗，品質(zhì)得到了外商的認可，平且與麒麟公司合作生產(chǎn)的花卉種苗出口到日本，也得到了日方的肯定。傳化大地通過和國際知名的企業(yè)合作，在生產(chǎn)能力、科研能力方面都得到了很大的提升。在生產(chǎn)組培育苗過程中，麒麟公司在種苗技術(shù)上給與了很大的支持，使傳化大地的組培技術(shù)有了很大的進步。技術(shù)人員把學到的技術(shù)應(yīng)用到大花蕙蘭、蝴蝶蘭等花卉的組培苗生產(chǎn)中來，不僅使種苗品質(zhì)有了提升，還縮短了生長周期。同時，麒麟公司還在穴盤苗生產(chǎn)技術(shù)上給與了指導(dǎo)，提高了傳化大地草花穴盤苗生產(chǎn)的標準化程度，使公司更有信心擴大三色堇、矮牽牛等產(chǎn)品的穴盤苗生產(chǎn)規(guī)模。這些對提高公司在華東地區(qū)的草花種苗市場的占有率提供了有力的支持。在合作中，傳化大地一直尊重三大原則：一是尊重國際慣例，二是尊重知識產(chǎn)權(quán)，三是尊重雙贏。在與美國公司的合作生產(chǎn)中，美國公司提供的是最新的品種，傳化大地進行繁殖后，再將種苗出口到美國。傳化在生產(chǎn)中完全按照合作方的數(shù)量要求來生產(chǎn)，決不外流一株。正是有了這樣的誠信，所以美國公司才能放心的把訂單交給傳化來做。國際花卉貿(mào)易花卉生產(chǎn)的重點由花卉先進國家向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移。由于先進國家共同的問題是土地及勞動力成本的增加，環(huán)境保護壓力的增高，能源、農(nóng)業(yè)和肥料的限制等，使花卉生產(chǎn)向國外轉(zhuǎn)移。如荷蘭在近十年花卉產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向土地和勞動力較便宜、能源使用較少、技術(shù)轉(zhuǎn)移較容易且靠近市場的意大利和西班牙等南歐國家。日本同荷蘭性質(zhì)相似，從晚秋到早春的寒冷季節(jié)生產(chǎn)成本高。因此亞洲的中高檔花卉的生產(chǎn)也勢必轉(zhuǎn)移到日本以南的國家和地區(qū)，其中地處南半球的澳大利亞和新西蘭的季節(jié)恰好與日本相反，并且擁有很多原生品種，生產(chǎn)優(yōu)勢明顯。中國南方亞熱帶地區(qū)發(fā)展花卉生產(chǎn)的優(yōu)勢也很大。 二、發(fā)展中國家將逐步擺脫發(fā)達國家的控制，成為獨立的花卉生產(chǎn)國，如歌倫比亞和肯尼亞成為美國及歐洲花卉市場的生產(chǎn)加工基地，他們利用氣候、勞動力及土地資源優(yōu)勢，采用歐洲的品種和栽培技術(shù)，成功地扮演著契約生產(chǎn)的角色。但伴隨著國家平等及發(fā)展中國家自主性增強，他們也漸漸擺脫先進國家的控制，花卉生產(chǎn)與貿(mào)易正在走向自主發(fā)展的道路。 三、亞洲將會成為一個新的花卉集散中心。發(fā)展亞洲鮮切花生產(chǎn)是一個誘人的機遇，應(yīng)大力加強鮮切花的運輸系統(tǒng)的建設(shè)，這個運輸系統(tǒng)包括兩個航空運輸中心，一個在泰國的曼谷或印度的孟買，另一個集散中心在中國的昆明；亞洲花卉產(chǎn)業(yè)兩個重要的部分有待開發(fā)，一個是熱帶花卉和本土性花卉，另一個是反季節(jié)的中檔的鮮切花。中國的去南省鮮切花的生產(chǎn)已達到一定的規(guī)模和產(chǎn)量，隨著花卉產(chǎn)業(yè)競爭的激烈，花卉質(zhì)量將逐漸提高。一些國家看中云南等地的花卉產(chǎn)品，如1999年日本兩次派團來華考察，洽談花卉進口事宜，一些花卉進口商已在中國開設(shè)辦事處。未來亞洲花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會出現(xiàn)三個競爭熱點地區(qū)，即日本與韓國、澳洲與新西蘭、臺灣與中國南方及泰國三個地區(qū)。競爭的雙方針對不同市場及商品內(nèi)容進行俁作和競爭，其結(jié)果將會極大地促進亞洲的花卉產(chǎn)業(yè)，使之成為一個新的國際性的花卉集散中心。 機會分析:市場機會分析亦稱市場內(nèi)外分析、營銷環(huán)境分析，正是通過營銷理論，分析市場上存在哪些尚未滿足或尚未完全滿足的顯性或隱性的需求，以便企業(yè)能根據(jù)自己的實際情況，找到內(nèi)外結(jié)合的最佳點，從而組織和配置資源，有效地提供相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)，達到企業(yè)的營銷目的的過程?；ɑ苁翘厥獾霓r(nóng)產(chǎn)品，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的提高，花卉市場出現(xiàn)并繁榮起來，其本身不屬于生活必需品，從產(chǎn)值和價格的角度分析，花卉屬于高經(jīng)濟效益產(chǎn)品?，F(xiàn)代園藝上認為，千姿百態(tài)、花色豐富、氣味芳香的觀賞植物，統(tǒng)稱為花卉。因此，花卉的含義更加廣泛，花卉不僅包含開花植物，也包含了各種觀賞植物。凡是具有一定觀賞價值，并經(jīng)過一定技藝進行栽培管理和養(yǎng)護的植物，觀花的(如月季、牡丹等)、觀葉的(如蕨類、吊蘭等)、觀芽的(如銀芽柳的銀白色絨芽)、觀莖的(如紫竹、斑竹、紅瑞木等)、觀果的(如佛手、觀賞西葫蘆等)、觀根的(如水杉的氣生根、木棉的板根等)、觀賞姿態(tài)的(如盆景、根雕等)、欣賞花香的(如茉莉、蘭花等)；從低等植物到高等植物，從水生到陸生、氣生；從匍匐地面的到高大直立的；從草本到木本都包括在花卉范圍之中。溫室中盆栽觀賞的灌木、果樹現(xiàn)在也納入了更加廣義的花卉概念中?；ɑ芗从^賞植物，指姿態(tài)秀麗、色彩鮮艷、香味濃郁的觀花、觀葉、觀形、觀景的草本植物、灌木及小喬木?；ɑ芊N類繁多，用途廣泛。在園林綠化中花卉是綠化、美化、彩化、香化的重要材料，同時花卉也是人工植物群落的構(gòu)成成分之一?；ɑ軕?yīng)用方式既可以地栽，也可以盆栽。地栽花卉用來布置花壇，花境、花帶等。叢植或孤植來強調(diào)出入口和廣場的構(gòu)圖中心，點綴建筑物、道路兩旁、拐角和林緣，在烘托氣氛、豐富景觀方面有它獨特的效果。盆栽花卉用來裝飾廳堂，布置會場、點綴房間等?；ɑ苣芙o人們創(chuàng)造一個幽美、清新、舒適的工作、生活和休息的環(huán)境，給人以美的享受，陶冶人的情操，增進人們的身心健康。人們越來越關(guān)注自己的居住環(huán)境質(zhì)量，于是“健康住宅”熱銷，“綠色裝修”大行其道。與此同時，花卉植物也受到市民的青睞。據(jù)市室內(nèi)裝飾行業(yè)管理辦公室有關(guān)人員介紹，如今買新房搞裝修的人越來越多，不論人們多么小心謹慎，裝修材料必然會對新房造成一定的污染?！碍h(huán)保花卉”在一定程度上能有效地對付這些“隱形殺手”。工業(yè)生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生大量大量有毒氣體，當含量達到0.3%0.6%時，人就會感到頭痛，出現(xiàn)嘔吐、脈搏緩慢、血壓增高等現(xiàn)象，對人體就有害了。花卉植物可以吸收二氧化碳，放出氧氣。綜合上面所說，花卉對社會以及個人而言都有巨大作用。面對以上幾種消費者，花卉在環(huán)保方面具有很大市場前景，抗輻射、抗紫外線這類花卉在未來年輕人里面將會受到很大歡迎?；ɑ芊N類繁多，欣賞之余，用花卉的某一部位做為藥用、食品、飲料的資源，就更值得引起人們的注意了。不少花卉，不僅根、莖、葉、花以及果實可觀賞，還可供食用、制藥、釀酒、釀蜜和提取香精等。據(jù)不完全統(tǒng)計，可食用的花卉約97個科，100多個屬，180多種。真是種類繁多，內(nèi)容豐富?，F(xiàn)舉出花卉的幾種用途。食用花卉如外形華麗的石榴，鮮紅飽滿的構(gòu)杞，不僅營養(yǎng)豐富并有驅(qū)蟲、止瀉、補腎、明目的作用。黃實、蓮子是補脾去濕、益腎澀精的上等補品，百合、玉竹等株形優(yōu)美、花朵宜人，秋后收獲其地下鱗莖也是可供食用的佳珍。其他用途如利用玉蘭、茉莉薰制茶葉；利用桂花、玫瑰做成糕點；利用梔子、紫羅蘭提取香料；此外如精制薄荷腦，提煉香樟油等在許多國家都極為盛行。由夜來香（月見草）的種子中提取的精油是擴張微血管的特效藥，醫(yī)學界正積極應(yīng)用于臨床。劍麻、棕櫚鞘片的纖維，為良好的工業(yè)用纖維。魔芋、蕉藏葉片肥大，塊莖可加工成淀粉，是營養(yǎng)豐富的食品。.真是不勝枚舉啊?？梢娡ㄟ^鮮花及蘆薈等植物可以打開食品的一扇窗戶。不僅如此，花卉還可以為保健、醫(yī)療、旅游、美容等注入新的元素，活力。至于能不能被消費者接受，那是另外一回事，不過我還是挺有信心的，我相信這只是時間問題，一旦這扇窗被真正打開，將美不勝收。從第十二屆中國國際花卉園藝學展覽會上了解到，雖然本屆參加花展的盆花參展企業(yè)數(shù)量上比上一屆有所減少，但也不能掩蓋盆花行情一片利好的態(tài)勢，供不應(yīng)求已成為主流趨勢。從一些花卉展會上了解到，目前市場上訂貨比較積極的有紅掌、鳳梨、蝴蝶蘭、竹芋，因此在種苗方面也是一片緊俏形式，往年4月前來洽談的采購商只是達成一些意向，而今年很多客戶直接簽下訂單，年初早現(xiàn)的鳳梨牛市還在持續(xù)。紅掌、蝴蝶蘭種苗也呈現(xiàn)供不應(yīng)求的狀態(tài)，據(jù)一些花卉公司透露，目前蝴蝶蘭流行品種的種苗已經(jīng)基本定完，而且價格有小幅度提升，部分沒有提前定苗的企業(yè)只能定其他品種。如此多的花卉受到歡迎，又有這么多的效用，可以大力發(fā)展花卉，綜合一些獨特的藥用效果，將會受到極大的歡迎。 除了抓住國內(nèi)市場之外，國際市場也是一個不可缺少的部分。全球花卉市場具高度競爭性，各國花卉部門的發(fā)展及永遠競爭力取決于先天的競爭優(yōu)勢及后天的策略運用。就杭州而言，花卉部門，如蘭花的栽培，即具有良好的氣候條件及優(yōu)越的育種能力，未來若計劃以歐洲、美國等已經(jīng)開發(fā)國家為重點市場，進一步講杭州花卉產(chǎn)業(yè)接軌國際、建立各種各樣國際表彰認證。一般的世界花卉市場目前競爭的形式，可以分為一下幾點來概括：花卉生產(chǎn)公司越來越多，競爭也越來越強;大規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量規(guī)模也在不段增強，這樣給小型企業(yè)帶來了巨大的生存壓力；第三個就是一些大型的連鎖零售商對花卉消費的影響越來越大，他們對花卉銷售價格的影響也非常大；最后一個就是國際化的趨勢，來自世界各地的花卉企業(yè)都要在國際市場范圍內(nèi)發(fā)生競爭。由于競爭很激烈，我們發(fā)現(xiàn)市場的組成部分也發(fā)生了改變，過去我們會看到花卉都是在一些不同的市場，比如說加油站、家庭百貨店、或者花店等這些地方銷售，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)一些新的元素增加了進來，比如一些公司專門提供高技術(shù)含量的服務(wù)，另外其他的各種渠道也在增加了進來。由于受到國際化的影響，現(xiàn)在世界各國的生產(chǎn)商不得不注意到匯率對他們行業(yè)的影響，另外由于零售超市銷售的影響，有些生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈也更加注重物流、信息通訊技術(shù)和產(chǎn)品的可追訴性以及產(chǎn)品的包裝，由于運輸距離的原因，花卉特別是海運的儲藏技術(shù)核心也顯得越來越重要，我們也看到除了網(wǎng)上銷售的之外，目前直接銷售的形式所占的比例越來越大。營銷戰(zhàn)略及行動方案：(一) 營造花卉消費的新觀念我國要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費觀念，讓花卉走進尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進花卉銷售在我國的發(fā)展。國際創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)之父約翰.霍金斯說:當今優(yōu)秀的創(chuàng)意需要有一種跨越領(lǐng)域的思維，把兩個甚至幾個領(lǐng)域的內(nèi)容進行疊加，并以娛樂的方式體現(xiàn)出來，才能讓大眾易于接受。這樣的視角和思路值得借鑒。打破花卉消費瓶頸就要從培育符合當代中國人需要的花卉消費文化開始。1、 與旅游文化的結(jié)合國際風景旅游城市與歷史文化名城一直以來是杭州城市的兩塊金字招牌，旅游和文化資源豐富，對人們的生活及城市發(fā)展和城市競爭力的影響也越來越大。傳化集團投資興建了浙江省農(nóng)業(yè)高科技示范園區(qū)，總占地面積5000畝。通過組培繁殖方式，穴盤苗、嫁接苗、扦插苗等多種育苗方式，標準化、無害化、批量化、低成本生產(chǎn)多種作物種苗；通過股份制公司運作，集成運用農(nóng)業(yè)生物技術(shù)、設(shè)施技術(shù)、栽培技術(shù)、管理技術(shù)、現(xiàn)代市場營銷技術(shù)，帶動區(qū)域農(nóng)業(yè)效益的提升，不斷提高自身的效益。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)開發(fā)公司根據(jù)園區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略，合理開發(fā)園區(qū)待開發(fā)區(qū)塊的土地資源，在改善土地生態(tài)條件的基礎(chǔ)上，適度投入，達到較好的經(jīng)濟效益和社會效益。旅業(yè)公司以整合園區(qū)內(nèi)部旅游資源為出發(fā)點，以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技展示為核心內(nèi)涵，站在全園開放和經(jīng)營的高度，以一期開發(fā)的觀光區(qū)為基礎(chǔ)，以恰當?shù)慕?jīng)營方式優(yōu)化現(xiàn)有觀光產(chǎn)品，挖掘其他區(qū)域的旅游資源，營造符合旅游休閑市場需求的，集中展示現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)業(yè)文化、民俗風情、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)知識、田園風光、休閑娛樂為主要內(nèi)容的新型旅游產(chǎn)品。2、 花卉與時尚的結(jié)合雖然現(xiàn)在花卉市場上的花五光十色，蝴蝶蘭、大花蕙蘭、紅掌、鳳梨等爭奇斗艷，但他們大部分都是舶來品。也因如此，普通消費者很難說這些花卉代表的寓意是什么，適合什么場合使用，而且看了很久易產(chǎn)生審美疲勞。在同質(zhì)化競爭日益激烈的時候，傳化花卉園也可以換個思路，揭去老舊的面紗，挖掘它們背后的文化涵義。同時采取一些新穎的包裝、栽植方式，融入現(xiàn)代文化的元素。相信這樣獨具韻味和新意的商品在市場上一定更具競爭力。如:上海依蝶花房每年年宵都會推出一些具有中國風的組合盆栽，運用杜鵑、牡丹、龍爪海棠等傳統(tǒng)花卉作為主花材，搭配一些綠植和自然、古樸的配飾，是消費者十分喜愛的年節(jié)禮品。杜鵑進行喬木化造型后，顯得亭亭玉立，給人耳目一新的感覺。而爆竹和紅包的小飾物也增添了元宵的熱鬧氣氛。還如君子蘭和蝴蝶蘭中西結(jié)合的蘭花組合盆栽。如:上海依蝶花房每年年宵都會推出一些具有中國風的組合盆栽，運用杜鵑、牡丹、龍爪海棠等傳統(tǒng)花卉作為主花材，搭配一些綠植和自然、古樸的配飾，是消費者十分喜愛的年節(jié)禮品。3、 與健康的結(jié)合對待銷售并不樂觀的花卉市場，不少商家開始改變營銷思路，主打健康理念取得實效。很多商家將排氧量高、吸毒氣類的植物作為主推產(chǎn)品，受到了市民的歡迎。 在花卉市場，我們能看到很多商鋪前掛起了“去除甲醛、凈化空氣”、“排氧量高”等宣傳招牌。排氧量高，以及能吸收甲醛等有害氣體的植物被很多商家擺放在了顯眼的位置，很多市民正在選購。一家商鋪的店主介紹，如常春藤、吊蘭、蘆薈等，不僅能裝飾室內(nèi)，更重要的是能吸收空氣中的有害氣體，有益身體健康，受到不少人的歡迎，特別是一些剛裝修完新房的市民更樂意購買。4、 與飲食的結(jié)合卉可以供人觀賞、美化環(huán)境，而且有些花可以人藥、作療疾之用。不僅如此，我國古代烹調(diào)的一個顯著特點是用花卉入饌。做出色彩雅麗，清香四溢、風味殊異的肴饌來。為了健美：人們可以因地制宜，選擇食用。常見花卉菜肴有油炸玉蘭花瓣、肉汁燴牡丹、南瓜花拌面、百花蒸蛋羹、菊花炒魚片、芍藥花煮豆腐、莢蓉花湯、馬蘭花餃子，這些花肴色艷味美，撩人食欲。還可以將花卉加工制成糕點、粥食，如桂花糕、菊花糕、玫瑰糕、蓮花糕及梅花粥、茉莉花粥、玳玳花粥、百合粥、槐花粥等，還有茉莉花茶、玫瑰露酒等風味特殊的飲料令人口齒留香。中國地大物博，花卉十分豐富，可食用的花卉品種繁多竟達百種以上。比如臘梅花、白玉蘭、玫瑰花、月季花、梨花、刺槐花、百合花、芙蓉花、梅花等花卉。僅舉被譽為我國八大菜系的一部份花饌有：北京的桂花干貝、茉莉雞脯、芙蓉雞片：上海的白花炒雞片、橘花栗子、菊花糕；魯菜中的桂花丸子、茉莉湯：廣東的菊花鱸魚、菊花龍鳳骨；河南等地的醬醋迎春花、茉莉花豆腐、牡丹花湯等，在川菜、淮揚菜中，以花入饌者舉不勝舉世界上除了我國有以花入饌的習俗外，國外食花也是自古有之，至今依然盛行，并且食用鮮花以求健美成了新的飲食潮流?？茖W家們對花的化學成分研究后發(fā)現(xiàn)花卉幾乎含有自然界的全部營養(yǎng)，含有1622種氨基酸及豐富的蛋白質(zhì)、淀粉、脂肪，并含有維生素A、B、C以及鐵、鎂、鉀、鋅等微量元素，還含有抗菌和抗病毒物質(zhì)。無病食之可強身健體病者食之可以療疾祛病?？茖W家們的這個課題研究為豐富各國花饌品種造福人類提供了科學依據(jù)，尤其令人可喜的是科學家們還作了這樣的判斷，花卉中還可能含有目前尚未弄清有益人體健康又至關(guān)重要的高效生物活性物質(zhì)。由于發(fā)現(xiàn)了這個秘密蘇聯(lián)許多運動員開始大量食用花饌，以提高身體素質(zhì)。幫助其保持超群的耐力。在其他國家體育界，也刮起了一股“花饌旋風”。芬蘭田徑運動員食用摻有花卉的面包、糕點及飲料后，成績有所提高。(二) 花卉的營銷渠道策略1、 走合作共贏之路分散經(jīng)營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規(guī)模的擴大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿足市場的需要，只能作為一種補充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農(nóng)+合作經(jīng)濟組織(公司)+市場”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個經(jīng)銷的弊端。走合作之路，打造種苗產(chǎn)業(yè)正是杭州傳化大地生物技術(shù)公司的重要營銷渠道策略之一。繼2004年成功向美國出口10株花卉嗎苗后，杭州傳化大地生物技術(shù)股份有限公司于2005年3月又完成了出口60萬株花卉苗的任務(wù)。這些成績的取得是與公司制定的合作發(fā)展戰(zhàn)略是分不開的。與整體傳化品牌建設(shè)發(fā)展相吻合，走合作共贏之路是傳化大地工業(yè)管理方法之一。近年來 ，傳化大地利用先進的現(xiàn)代化溫室以及配套設(shè)施，生產(chǎn)了一大批高品質(zhì)盆花。但是，要想成功運作一個企業(yè)，必須有超前的眼光。經(jīng)過市場考察和調(diào)研，公司的決策層看到，盡管近年來中國花卉業(yè)發(fā)展速度快，但由于受到種源和技術(shù)的制約，整體發(fā)展水平還落后于發(fā)達國家。企業(yè)要想走到國內(nèi)市場的前列，在國際市場有一定的影響力，開展對外合作市有效途徑之一。國外花卉生產(chǎn)成本高，他們需要尋找新基地和新市場。而我們需要開辟新的市場，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和技術(shù)水平。所以傳化大地一直很積極地引進國外先進管理模式和技術(shù)。傳化大地通過和國際知名企業(yè)合作，在生產(chǎn)技術(shù)能力、科研能力方面都得到了很大的提升。2、建立以園藝產(chǎn)品展示中心為平臺，苗木經(jīng)紀人聯(lián)合體配送為主體，園林綠化工程企業(yè)采購、專業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合的新型誠信訂單制營銷體系。目前，發(fā)達國家采用的園藝展示中心，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中發(fā)揮著重要作用，對我市具有很好的借鑒意義。園藝展示中心就是將本地區(qū)研發(fā)培育的花卉苗木品種及其終端應(yīng)用情況集中進行優(yōu)化配置，是集商品陳列、品種展示、培育水平展示以及應(yīng)用介紹于一體的示范園建設(shè)，具有先進性、創(chuàng)新性、引領(lǐng)性等特征，是國內(nèi)外產(chǎn)銷各方進行觀摩、交流、合作、貿(mào)易最直觀和簡便的場所。國內(nèi)建立和發(fā)展園藝產(chǎn)品展示中心的時機已經(jīng)成熟，完全可以作為營銷平臺的突破口予以積極推廣，它的建立，將成為花卉苗木新品種、新技術(shù)及其應(yīng)用水平集中展示宣傳的平臺，具有十分重要的導(dǎo)向、推介作用，是產(chǎn)銷平臺的新途徑，建議在產(chǎn)業(yè)發(fā)達和新興發(fā)展的不同區(qū)域由政府扶持建立25個市級園藝展示中心。3、經(jīng)營與物流聯(lián)姻傳化集團創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過20年快速穩(wěn)健的發(fā)展，現(xiàn)已成為一家以化工、物流、農(nóng)業(yè)和投資等業(yè)務(wù)為主的多元化產(chǎn)業(yè)集團，客戶遍及全球數(shù)十個國家，擁有5000多名員工；目前，資產(chǎn)、營業(yè)收入正形成雙雙超百億的規(guī)模，利稅超10億，品牌價值達62.79億。 傳化物流作為“物流平臺整合運營商”，通過整合物流資源，為眾多物流企業(yè)提供“信息交易、商務(wù)配套和物業(yè)”等系統(tǒng)服務(wù)；傳化物流蕭山基地現(xiàn)已入駐物流企業(yè)達420多家，服務(wù)于周邊地區(qū)1.8萬多家工商企業(yè)。作為“中國最具影響力的物流企業(yè)”，傳化物流正在大力推進以長三角為中心、覆蓋全國重點城市的平臺連鎖復(fù)制戰(zhàn)略，由此構(gòu)筑起高效的物流平臺網(wǎng)絡(luò)。4、 花卉網(wǎng)絡(luò)營銷 21世紀經(jīng)濟全球化、知識經(jīng)濟和可持續(xù)發(fā)展的國際趨勢和時代背景，已容不得花卉對信息化和市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟有模糊的認識和膚淺的理解。花卉對市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的理解和態(tài)度將決定其生存與發(fā)展的命運。信息化與電子商務(wù)已經(jīng)如此緊迫地逼到了各行業(yè)花卉的面前。必須從戰(zhàn)略的高度提高認識，發(fā)展市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟已不單純是一個電子信息技術(shù)的運用或是商務(wù)模式的選擇問題，而是適應(yīng)和順應(yīng)國際潮流，在融入全球經(jīng)濟發(fā)展中不斷增強競爭力的戰(zhàn)略性選擇。面對經(jīng)濟全球化，這是惟一的選擇，任何忽視和等待都是要不得的。(三)花卉銷售的促銷策略 我國的花卉銷售從無到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的新增長點，也成為我國第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點可以采用下列方式： 1、聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進行聯(lián)盟，找準市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢，形成經(jīng)營的伙伴。傳化大地地處杭州錢江南岸的國家級蕭山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi) ，就蕭山該地區(qū)的特點是經(jīng)濟發(fā)達，大小企業(yè)眾多。蕭山居民對物質(zhì)和精神以及環(huán)境的需要也遠比之前多的多。因此，傳化大地可以同周邊甚至更遠的企業(yè)、展覽館等達成合作，形成經(jīng)營伙伴，建立長期的合作關(guān)系2、點對點式：點對點式就是對分散的需求，運用其他的營銷方法，如價格，服務(wù)，差異化，來滿足消費者需求。 3、文化式促銷 極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識，展示花卉產(chǎn)品。(四)花卉的產(chǎn)品策略產(chǎn)品是核心，只有實實在在的好產(chǎn)品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強產(chǎn)品建設(shè)：立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過經(jīng)濟扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態(tài)勢，營造花卉消費熱的氣氛。塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費者心目中的印象。花卉要在激烈的市場中有競爭優(yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是